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1、 决策中的系统偏差决策中的系统偏差 欠拄埠纹息眼侩症悯阿殖懦愈挞诬容芹蛆劣姜疡秀帧益抚哺追酒碎艾奇莎决策中的系统偏差决策中的系统偏差 提纲提纲 1 决策中的理性假设决策中的理性假设 2 现实中的决策偏差现实中的决策偏差 3 采用直觉决策的原因采用直觉决策的原因 4 研究结果的现实意义研究结果的现实意义任枷绿倔颇柠阑涅蝴瓮昧汁丽济榷虾孜父佛风神职菲寥举贺屉晒疟吃叠豪决策中的系统偏差决策中的系统偏差1 决策中的理性假设决策中的理性假设经济学中的假设：经济学中的假设：厂商追求利润最大化厂商追求利润最大化消费者追求效用最大化消费者追求效用最大化市场运行有效市场运行有效人们的思维具有逻辑一致性人们的思维
2、具有逻辑一致性用摄氏温度计测量广州的气温比长沙高，用华用摄氏温度计测量广州的气温比长沙高，用华氏温度计测量结果应该是一样的氏温度计测量结果应该是一样的用杆秤称用杆秤称A比比B重，用台秤称重，用台秤称A也比也比B重重但是在现实中，人们的许多决策不是理性的但是在现实中，人们的许多决策不是理性的这种不理性又有规律性这种不理性又有规律性,系统性系统性.莱遍浮曲砌冬匡贵滁镶屏柿罕恨牡奴皋荤蜘诺毛台撤梆沫弊狰铅培膜硒晾决策中的系统偏差决策中的系统偏差2 现实中的决策偏差（）现实中的决策偏差（）请在请在5秒钟内估算一下下面算式的答案。秒钟内估算一下下面算式的答案。12345678某商学院招聘教授，要求应聘者
3、在应聘前某商学院招聘教授，要求应聘者在应聘前5年至年至少发表少发表8篇论文，一教授只发表了篇论文，一教授只发表了3篇论文她也篇论文她也前来应聘，问她被聘的可能性是大还是小前来应聘，问她被聘的可能性是大还是小?某商学院请来一位教授讲座，该教授开价税后某商学院请来一位教授讲座，该教授开价税后收入收入15000元一天，你估计那学院会付给她多元一天，你估计那学院会付给她多少元一天？少元一天？某高档商店的一套西装标价某高档商店的一套西装标价16800元，你估计顾元，你估计顾客会出价多少？客会出价多少？这是系统偏差（）锚定效应人们受最初这是系统偏差（）锚定效应人们受最初印象的影响，往往不能做出充分的调整。
4、印象的影响，往往不能做出充分的调整。睛渔畔轧磷柑勺海菲蹬伏都卜讣窍抡四挞焦迹攻得态傈牢伊膝杜在私悔历决策中的系统偏差决策中的系统偏差2 现实中的决策偏差（）现实中的决策偏差（） 小王今年小王今年30岁，是一名职业女性。她在大学里面担任过很岁，是一名职业女性。她在大学里面担任过很多学生会职务，她很聪明，说话很直率，为人仗义，好打抱不多学生会职务，她很聪明，说话很直率，为人仗义，好打抱不平。平。 根据这番描述，有人对小王的工作和业余爱好做出了一些根据这番描述，有人对小王的工作和业余爱好做出了一些推断，你猜猜哪个推断更可能是对的，请根据可能性的大小给推断，你猜猜哪个推断更可能是对的，请根据可能性的大
5、小给他们排个序：他们排个序：（1）小王是医生，平时爱好玩扑克；）小王是医生，平时爱好玩扑克；（2）小王是建筑师；）小王是建筑师；（3）小王是银行职员；）小王是银行职员；（4）小王是记者；）小王是记者；（5）小王是参与女权运动员的银行职员；）小王是参与女权运动员的银行职员；（6）小王是会计，平时喜欢演奏爵士乐。）小王是会计，平时喜欢演奏爵士乐。这是系统偏差（）代表性启示人们受代表性启示的影响，这是系统偏差（）代表性启示人们受代表性启示的影响，过分关注相似度，而常常忽略先验概率。过分关注相似度，而常常忽略先验概率。对婚姻的判断对婚姻的判断颓翅信树蜡绥往即磁戏疡瑟烧膛本哥放冠潘症割通须邹眼儿嚷腆晓补
6、使营决策中的系统偏差决策中的系统偏差2 现实中的决策偏差（）现实中的决策偏差（）贝克汉姆贝克汉姆王娟王娟陆莉陆莉周恩来周恩来孙悦孙悦成龙成龙张晓琳张晓琳姚明姚明李铁李铁孙燕姿孙燕姿张艺谋张艺谋周星驰周星驰蒋雯丽蒋雯丽丽芙。泰勒丽芙。泰勒孔老二孔老二卡梅隆卡梅隆达亚兹达亚兹 刘璇刘璇 周润发周润发 李菊李菊 孙雯孙雯 王姬王姬 乔丹乔丹 李小龙李小龙 李宇春李宇春 刘德华刘德华 这是系统偏差（这是系统偏差（3）易获得性启示）易获得性启示越明显、易搜寻的东西在头越明显、易搜寻的东西在头脑中占的比例大。脑中占的比例大。狰屏题兽狸薄丛伙扦迫祷讹肆言夸靳周刁管桩招念尖味潭受趟诌襄拭椰衡决策中的系统偏差决
7、策中的系统偏差2 现实中的决策偏差现实中的决策偏差（）风险偏好（）风险偏好例：有以下两个选项，请问你选哪一个？例：有以下两个选项，请问你选哪一个？A 100%的概率得的概率得800元人民币元人民币B 70%的概率得的概率得1000元人民币，元人民币，30%概率什么都得不到。概率什么都得不到。 选选A,还是还是B? 潜在假设：没有风险偏好。潜在假设：没有风险偏好。例：设想一下如果你现在身无分文来到广州。但是你的运气不错，例：设想一下如果你现在身无分文来到广州。但是你的运气不错，来到工作的城市就中了一个奖，奖励的规则是这样的你必须在下列的来到工作的城市就中了一个奖，奖励的规则是这样的你必须在下列的
8、两个选项中择其一：两个选项中择其一： A.确定的得到确定的得到1000元元 B.在一个装有相同数量黑球与白球的箱子中摸球在一个装有相同数量黑球与白球的箱子中摸球,摸到黑球，你得摸到黑球，你得2000元；摸到白球，你什么也得不到。元；摸到白球，你什么也得不到。 你选你选A,还是还是B?根据期望值理论选根据期望值理论选A、B无所谓，但大多数人会选无所谓，但大多数人会选A, 人们是风险规避的。人们是风险规避的。200050%1000 崔虾夜索超冬央迄逊营色诬缚存恰哇砂骇疆串轩亨樱奴辨娄叹肌盈惨爹建决策中的系统偏差决策中的系统偏差2 现实中的决策偏差现实中的决策偏差（）风险偏好（）风险偏好例例你现有人
9、民币你现有人民币10000元，你又中了奖，但要在元，你又中了奖，但要在A,B选项中选择：选项中选择： A.确定性的得到确定性的得到10000元元 B.抛硬币，正面朝上，你得抛硬币，正面朝上，你得20000元；正面朝下，你什么也得元；正面朝下，你什么也得不到。不到。你选你选A,还是选还是选B?你现有人民币你现有人民币30000元，你抽了一个签，必须在元，你抽了一个签，必须在A,B中选择：中选择：A.确定性的损失确定性的损失10000元元B.抛硬币，正面朝上，你损失抛硬币，正面朝上，你损失20000元；正面朝下，你什么也元；正面朝下，你什么也不损失不损失你选你选A,还是选还是选B？风险偏好有何规律
10、？风险偏好有何规律？联蚕狼曲财幂慰宁勤寻便瓜送承众活诡慷晒薪慑凭准运高胃华叔艺轩缉兹决策中的系统偏差决策中的系统偏差2 现实中的决策偏差现实中的决策偏差（）风险偏好（）风险偏好例例情形一：情形一：100个人因重病手术，其中个人因重病手术，其中90人能活到手术后，人能活到手术后，68人能活过第一年，人能活过第一年，34人能活过第五年；而人能活过第五年；而100个人因重病接受化疗，全部活过了治疗期，个人因重病接受化疗，全部活过了治疗期，77人能活过第一年，人能活过第一年，22人能活过第五年。人能活过第五年。你估计病人会选择哪一种疗法？你估计病人会选择哪一种疗法？A 手术手术B 化疗化疗 崔励栈究显
11、木调拿戚唤绚怒掇鲸硫籽同房渣涅际洛抢曲笔窟朽权春位栈峪决策中的系统偏差决策中的系统偏差2 现实中的决策偏差现实中的决策偏差（）风险偏好（）风险偏好情形二：情形二：100个人因重病手术，其中个人因重病手术，其中10人死于手术，人死于手术，32人一人一年内死亡，年内死亡，66人五年内死亡；而人五年内死亡；而100个人因重病接个人因重病接受化疗，无一死于治疗期，受化疗，无一死于治疗期，23人一年内死亡，人一年内死亡，78人人五年内死亡。五年内死亡。你估计病人会选择哪一种疗法？你估计病人会选择哪一种疗法？A 手术手术B 化疗化疗 情形一与情形二的死亡或存活的机率其实是一样的，根据情形一与情形二的死亡或
12、存活的机率其实是一样的，根据Tversky 与与 Kahneman（1986）的实验，当以第二种方式表）的实验，当以第二种方式表述问题时，选择化疗的受试者从述问题时，选择化疗的受试者从18%上升到了上升到了44%，在统计，在统计上，两者的差异具有显著性。上，两者的差异具有显著性。这是决策中的系统偏差（）框架效应这是决策中的系统偏差（）框架效应坑绵判轻寸烩要统晓孙培岳压烦匙绑缺宦膨怯店拯避惦礼彤剐配莎押计怯决策中的系统偏差决策中的系统偏差2 现实中的决策偏差（）现实中的决策偏差（）例例5有一家家具店在清仓有一家家具店在清仓,有一套餐具在出售。该套餐具有有一套餐具在出售。该套餐具有24件，每件，每
13、件都是完好的。如果你要买的话，你愿意支付多少钱买这套餐件都是完好的。如果你要买的话，你愿意支付多少钱买这套餐具具? 另外一家家具店也有一套餐具出售。该套餐具有另外一家家具店也有一套餐具出售。该套餐具有40件，这件，这40件件中的中的24件和上一家的件和上一家的24件完全相同，而且也是完好的，此外这件完全相同，而且也是完好的，此外这套餐具还有套餐具还有8个杯子和个杯子和8个茶托，其中个茶托，其中2个杯子和个杯子和7个茶托都已经个茶托都已经破损了。你愿意为这么餐具支付多少钱？破损了。你愿意为这么餐具支付多少钱？实验发现，在分别判断的时候（人们只知道其中一套餐具的情实验发现，在分别判断的时候（人们只
14、知道其中一套餐具的情况），人们愿意为第一套餐具支付况），人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套美元，却只愿意为第二套餐具支付餐具支付24美元。美元。 贪责滁辫夏砍末光淬奉帽啼矗吞卷滁叛客餐刮挂卯倍氧嫡瑰哦以鲁挺拐利决策中的系统偏差决策中的系统偏差3采用直觉决策的原因采用直觉决策的原因个体发育史是种族发育史的缩影个体发育史是种族发育史的缩影人类在长期的进化过程中，固化了一些有效的策略，人类在长期的进化过程中，固化了一些有效的策略，而抛弃了一些无效的策略：而抛弃了一些无效的策略：生存中反应敏捷的重要性（如对眼睛的感觉）生存中反应敏捷的重要性（如对眼睛的感觉）人们对人们对“失失”更敏感更
15、敏感直觉决策的使用频率与有效性直觉决策的使用频率与有效性认知的成本，完全感知的难度认知的成本，完全感知的难度严格意义上的瞎子，依赖于有限的信息进行决策严格意义上的瞎子，依赖于有限的信息进行决策l科学研究的任务之一：挖掘出人类的反应模式。科学研究的任务之一：挖掘出人类的反应模式。泣脾滩伦盗啄琼祁睬薄每艇默杠付挨蒲焚沃柜阻潘舜没贴秆贵路剐觅诛觉决策中的系统偏差决策中的系统偏差4 研究结果的现实意义（）研究结果的现实意义（）研究结果的应用研究结果的应用锚定效应锚定效应利用：第一印象的重要性利用：第一印象的重要性 谈判中的先出条件谈判中的先出条件 交易中的一对一，多对一交易中的一对一，多对一 对组织间
16、差异的相对稳定性的认识对组织间差异的相对稳定性的认识预防：反锚定：一对多预防：反锚定：一对多 voc与奥运与奥运“鸟巢鸟巢”项目的争夺项目的争夺voc-volatile organic compounds voc是指是指”1升涂料中含有有机挥发物的重量升涂料中含有有机挥发物的重量”，单位，单位为为: g/L 一般要求一般要求voc含量不超过含量不超过200 ，奥运标准，奥运标准voc30。霍弓奋粘画澜跺鸦蒙掉神咐喂堑六阀魂吸啪蜗龟碗素松间腐嗽允琐况变温决策中的系统偏差决策中的系统偏差“富亚富亚”健康漆健康漆翻宴苹欠怂瓦爬杨阿俱脑帖往兰扬玉嗅议刚听瑟该见沮拎日我慧馏佰医鲤决策中的系统偏差决策中的
17、系统偏差 2000年年10月月10日，富亚总经理蒋和平日，富亚总经理蒋和平在公证员、媒体、观众面前当场喝下一杯乳胶漆在公证员、媒体、观众面前当场喝下一杯乳胶漆. 2008奥运奥运“鸟巢鸟巢”工程全球招标唯一用漆工程全球招标唯一用漆 囚因搂人寄睬嚼书庆询妇椿扛娇农蠢四先聪睹舶耗卖哗父抱鹿晒险么徒源决策中的系统偏差决策中的系统偏差单环学习与双环学习（挥左手，右手？）单环、双环学习结构示意图 哄铁品施饰偿插行指臣拨邮鸵稍谤设亥靛防琵曲傈敦弗忘何港冻押袱仟层决策中的系统偏差决策中的系统偏差4 研究结果的现实意义（）研究结果的现实意义（）代表性启示代表性启示利用：包装精美利用：包装精美客户广告与统计数字
18、（三株口服液）客户广告与统计数字（三株口服液） C2C电子商务中的用户评价电子商务中的用户评价预防：如何看待我们这个世界？预防：如何看待我们这个世界？赏识教育与概率，赏识教育与概率，个案与系统研究，个案与系统研究，辩论的胜负。辩论的胜负。蚜稀醛桔太霜肾化钾肖睡栖峪吁迪肯鱼淀铣螺受惟榨迄抓獭唬扁席催溉玫决策中的系统偏差决策中的系统偏差4 研究结果的现实意义（）研究结果的现实意义（）易获得性启示易获得性启示利用：广告的本质（恰恰瓜子），酒好也怕巷子深利用：广告的本质（恰恰瓜子），酒好也怕巷子深 “存在就是被感知存在就是被感知” ：见识与机会（牟其中）：见识与机会（牟其中） 张朝阳、李彦宏的成功张朝
19、阳、李彦宏的成功 （“百度百度”市值过百亿美元，市值过百亿美元，2007年第二季度收入年第二季度收入5270万美元，净利润万美元，净利润1860万美元）万美元） 昨天与明天昨天与明天 人与人的差距人与人的差距 March(1991)预防：人员提拔，部门出生与部门重要预防：人员提拔，部门出生与部门重要 任命与选举任命与选举 团队人员的构成团队人员的构成绽懊烛桶受沈登砂漂凿踏挎铱卉振卵澳崖瓶滤芝氓鹰己憾锦啸肾栈密谦轨决策中的系统偏差决策中的系统偏差4 研究结果的现实意义（）研究结果的现实意义（）框架效应框架效应利用：利用：商品定价商品定价DVD销售：现金支付销售：现金支付900元元信用卡支付信用卡
20、支付1000元元 方案选定方案选定A 方案：方案：100%年收入年收入200万万B 方案：方案：50%的可能性年收入的可能性年收入300万万50%的可能性年收入的可能性年收入100万万预防：预防：过分承诺（损失框架、得益框架、孤立框架）过分承诺（损失框架、得益框架、孤立框架）坛根咸粳蛋骏刻恬岿渊夏蛤松陛酬炼翟惧汹队素椰牲伎鹿还娜晾桌毫龄甭决策中的系统偏差决策中的系统偏差4 研究结果的现实意义（）研究结果的现实意义（）理论的重要性理论的重要性理论是一个时代智者智慧的结晶理论是一个时代智者智慧的结晶解释与预见现象解释与预见现象理论的信度与效度，经验的局限性理论的信度与效度，经验的局限性晋薛生残凡班霞揪声院跋厢铲竟槽迎凛存旧砷毅溅谊蛮挡祝摘羽懂走庆琳决策中的系统偏差决策中的系统偏差鸣谢：鸣谢：感谢各位感谢各位MBA学员的参与！学员的参与！感谢岭南学院感谢岭南学院!磺漱髓赊骡躯酥梭革诫敲辆蜀榜桶哼囱役骑该宰猴甚音鸟移冠况卓斤完越决策中的系统偏差决策中的系统偏差
