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1、“决胜终端决胜终端”销售特训营课程销售特训营课程 2007零售模式设计知识零售模式设计知识 “2007 retail sales patterns design knowledge ”The sale especially teaches the camp curriculum 12- 零售店概念零售店概念 目目 录：录：（Catalogue）- 零售展示系统零售展示系统- 设计固定模式和灵活度设计固定模式和灵活度- 终端日常维护终端日常维护- 如何调场促进产品动销如何调场促进产品动销- 插花艺术插花艺术- 设计定向（宏观传播、微观传播、产品传设计定向（宏观传播、微观传播、产品传播）播）3联邦
2、零售店基本概念联邦零售店基本概念: : 以市场零售模式合理划分和整合以市场零售模式合理划分和整合”联邦联邦”所服务的消费群体和在各级竞争所服务的消费群体和在各级竞争市场市场/ /商圈的零售终端模式商圈的零售终端模式: :1 1、旗舰店、旗舰店( (家居店家居店) )2 2、主题生活店、主题生活店3 3、趋势生活店（窗口店）、趋势生活店（窗口店）4环境规划环境规划 -规划产品 -设计定向（区域通道平面） -设计互动（布置和结构） -卖场营造氛围零售模式应用系统零售模式应用系统 -入口/店面系统（设计联邦独有的识别卡）-设计不同的吸引点，（生活主题场景设计） -设计外部效果（内、外橱窗） -隔板模
3、式/标准货架配套体系 商业装修模式5 中庭中庭精彩做秀区精彩做秀区商业橱窗区商业橱窗区生活区生活区/混搭区混搭区 中庭中庭 中庭生活演绎区中庭生活演绎区龙行天下龙行天下江南世家江南世家品类中心品类中心入口入口07特许新展厅一层分区规划特许新展厅一层分区规划商业橱窗区商业橱窗区整个展厅的系列产品布局是按整个展厅的系列产品布局是按产品系列产品系列布局的，以为布局的，以为2大家、品类中心为主，穿插体验主题大家、品类中心为主，穿插体验主题。6平面布局的形式平面布局的形式（Planar configuration form）交错形交错形Interlocks the shape 向心形向心形Centrip
4、etal Centripetal shape shape 自由浏览形自由浏览形Free browsing Free browsing shapeshape7 卖场平面设计的卖场平面设计的10个重点个重点1、当客户进入卖场后，我们首要的任务就是让他在、当客户进入卖场后，我们首要的任务就是让他在第一时间内明白什么区域可以找到他的需求。第一时间内明白什么区域可以找到他的需求。2、考虑产品集中区，顾客刚进入卖场时不容易接纳，、考虑产品集中区，顾客刚进入卖场时不容易接纳，身体和感官需要身体和感官需要“热身热身”。3、在入口处要让顾客感觉到他是受欢迎的。、在入口处要让顾客感觉到他是受欢迎的。4、平面设计决
5、定了参观的路线。、平面设计决定了参观的路线。5、测量每个区域的客流，找到不到关注的区域。、测量每个区域的客流，找到不到关注的区域。8 卖场平面设计的卖场平面设计的10个重点个重点6、设计吸引点，抓住顾客的注意力。、设计吸引点，抓住顾客的注意力。7、让体验设计留在顾客的记忆里。、让体验设计留在顾客的记忆里。8、卖场是一个变化的空间，活动，促销，季节。、卖场是一个变化的空间，活动，促销，季节。9、以销售人员吸引顾客，让顾客咨询，引导顾客。、以销售人员吸引顾客，让顾客咨询，引导顾客。10、平面布局的设计形式多样化。、平面布局的设计形式多样化。9 卖场营造氛围卖场营造氛围Sells the field
6、 to build the atmosphereL U C E 光光 卖场环境照明是由人造光卖场环境照明是由人造光与自然光搭配组成的，二者在许与自然光搭配组成的，二者在许多方面有各自不同的特点：色温、多方面有各自不同的特点：色温、变化变化10天花照明规划-光的原理 光线光线：配合风格，注重灯光的处理，强调光感。 动线动线：人活动的路线。 视线：视线：是人的视觉所能看到的部分，要满足客户的需求，设计必须有聚焦点和主墙面。人工光自然光直接光间接光冷色调暖色调？L U C E 光光11设计设计“联邦联邦”独有的识别卡独有的识别卡 Recognition card12店面系统店面系统独立店、店中店独立
7、店、店中店13设计室外效果设计室外效果橱窗橱窗橱窗起什么作用橱窗起什么作用The display window plays any role？14装配式可移动隔断装配式可移动隔断百叶隔断（1200MM、800MM）实体隔断（1200MM、800MM）*灵活性-装配式可移动货架，满足零售卖场格局变化的需要。*模数化-考虑各种零售卖场的适用性。15零售展示系统零售展示系统展示陈列概念：展示陈列概念：在统一简洁的环境系统上演绎主题生活下的多种生活态度（情感家居）。以“单色系、多色阶”的陈列手法来展现2006的主题生活潮流。 产品分区 展示产品亮点 家居氛围的营造16产品陈列原则饰品陈列原则整体家居效
8、果 商业陈列模式（The business displays the mode）特点：延续和提升“联邦-为你创造高素质生活”的 经营哲学。17产品陈列原则1、系列性、配套性2、空间分隔要合理3、高低错落、有层次感4、主次通道要明显5、动线要流畅，不造成死角18饰品陈列原则1、成色系摆放同一色系里的色彩不宜超过3种,主色系占60%-80%,辅助色系列占30-10%。2、重点区域重点打造,饰品要丰富，营造出家居气氛。3、高低错落,成组摆放。19家居饰品的市场前景：具体阐述：不同风格的饰品能够很好的衬托家具，打造时尚生活，营造个性家居氛围；家居饰品已经逐渐成为现代家居生活新潮流，并将引导新的生活方式
9、。20联邦各系列饰品配置联邦遵循配套性原则，分别针对不同风格的产品进行饰品的开发和不断提升，倡导现代家居生活方式。以“单色系多色阶”的陈列手法21（二）新明式系列产品特点：双色对比，以斑马木的原木色突出实木的纹理和线条，加之清俊挺拔的造型，传递着清宁与幽雅。摆场原则：空间适当留白，让家居与空间产生强烈对比，家具摆放切忌过密，展场要有明显的通道，每个系列都要留给消费者遐想的空间，营造出宁静、祥和的家居氛围。饰品的选择及摆放：结合新明式产品的特点，饰品应该定位在具有深厚文化底蕴的陶瓷器皿和石刻上，尤其是床品应该选择色调高雅、清宁的丝织品。挂画也是以石刻和宋时的山水画为主。22（三）依洛歌系列产品特
10、点：现代法式乡村家具、具有木质的自然纹理（全实制造）。摆场原则：在空间上要求配套产品联系紧密而人流通道清晰明确主通道要保证其宽度1200mm；最直接的展示法式乡村的生活情趣和生活方式。饰品的选择与摆设：主色调为米色。挂画主要使中世纪的法国名画，反映的是乡村生活的场景。此外，花卉的选择亦很重要，对于乡村风格来说，满天星、熏衣草、迷矢香、雏菊、月季、玫瑰等是首选。在饰品的摆放上要求紧凑，层次丰富。23产品特点：稳重的酒红色沙比利，皇家世族的华贵、浪漫主义的生活气息。（四）梦巴黎系列摆场原则：空间序列分明，产品配套性强，通道清晰，略为宽敞的空间有利于华贵、大气的演绎。饰品的选择及摆放：饰品以玻璃器皿
11、和精致瓷器为主，床品为银色和金色为主调的丝棉制品，充分体现梦巴黎产品的尊容华贵。挂画主要为宝石状金边镶法式油画和水彩画，内容多为奢华而闲适宫廷生活。总之，饰品应丰富多样、精致华贵而摆放井然有序24产品特点：个性化的明线设计，高品味、中价位的真皮沙发。（五）沙发系列摆场原则：注重大空间里有小空间A.橱窗位重点摆放；B.注意空间过度，如从时尚轻巧型转到稳重大方型、颜色由浅到深、扶手靠背由高到低等饰品的选择及摆放：饰品主要是与沙发产品配套的仿明式陶瓷，其造型简洁、时尚。饰品摆放少而精，不放饰品的地方干脆利落。挂画配合装修的特点要求夸张、大气、大幅。吊灯与地毯也是沙发区饰品的重要部分。25一流的家具产
12、品 配套家居饰品 联邦家居生活馆总结26专卖店系统-企业文化-72家规交通运输系统-客车车身广告媒体广告系统-路牌广告设计定向设计定向（宏观传（宏观传播、微观传播、产播、微观传播、产品传播）品传播）Design direction detection27交通运输系统大型运输货车28联邦对一流店面形象要求从加盟店选址、商品组合、店面规划、展示陈列、人员素质等各方面着手打造全新、高水准的“整体家居”形象店。选择当地主要家具卖场的一流位置（主入口、主楼梯旁），按联邦商品组合所需陈列面积和展示布置，拥有专业的销售团队等方面着手进行评估，总部给予此部份加盟店终端运营水准提升费用支持。 加盟店选址商品组合
13、店面规划展示陈列人员素质终端销售29终端日常维护终端日常维护1.保持商场的整齐洁净；保持产饰品卖相；2.商场每个月要进行1-2次调场（小调）， 每三个月需进行一次大调。3. 五到七天调一次灯光。4.床品不能有褶皱痕迹，一个月熨烫一次。5.柜体、抽屉里不留杂物。6.在营业时间,辅助光源要开亮.302.产品布置：橱窗是交流的第一个接触点。在这一空间里，要明确本店（品牌的、风格的、服务的）定位：一般来说，促销产品摆放在入口处，价格便宜且具有代表性，能够消除购买阻力，吸引顾客。价格较贵的主打产品，适宜放在卖场里面，给顾客以安静的环境作出购买决策。合理布局主销产品，可以给顾客感觉柳暗花明，风景一处胜似一处，引人入胜。31设计平面布置怎样随时间改变？设计平面布置怎样随时间改变？1、随事件改变。2、随促销活动改变。3、随季节改变。4、随每天不同的改变。323.避免死角位置。如果有死角位置，则尽量摆高大物件，附以饰品、灯光、绿色植物等，作出亮点，改善空间。33插花插花 插花是利用瓶、盘、盆等作容器，把花材插在水里，或把花插在花泥上。插花根据一定的构思进行选材，遵循一定的创作法则，插成一个优美的形态，借此表达一种主题，传递一种感情和情趣，使人看后赏心悦目，获得精神上的美感和享受。三大基本元素：颜色，形状和场合。 34感谢参与！如果有问题的话， 可以提问Name:黎宝燃35
