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1、轻轻 松松 话话 保保 险险1 1我们是如何和客户讲我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿保险的，你的话他愿意听吗？意听吗？2 2表现：表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！后果后果1 1：客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。客户满意度：客户满意度：低后果后果2 2：客户觉得太突然，直接拒绝。客户满意度：客户满意度：零 新人方法新人方法1 1：直接谈保险：直接谈保险! !3 3表现：表现：1、拉家常，唠嗑半天后回家。 2、拉家常，唠嗑半天提出要卖保险。后果后果1 1：没有拜访效果，浪费时间，得不到锻炼机会。后果后果2 2：客户觉得太突然，容易被拒绝。客户
2、满意度：客户满意度：低 新人方法新人方法2 2：不直接谈保险：不直接谈保险! !4 4新人问题：新人问题：我到客户家谈什么呢？我到客户家谈什么呢？1：我去卖保险的，当然谈保险了！2：总觉得直接谈保险不太好，太突然了！3：我不知道该说什么，有些尴尬。5 5有有方法方法 熟练掌握完整的轻松拜熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？访客户的交谈思路和内容？通通过过生生活活中中的的简简单单问问题题铺铺垫垫寻寻找找引引导导客客户户的的兴兴趣趣点点从从兴兴趣趣点点导导向向风风险险边边缘缘强强化化客客户户的的风风险险意意识识引引入入寿寿险险的的功功用用强强化化责责任任心心6 6示示 范范业务员：业务员：
3、小周 客户：客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元，和业务员的关系：过去的同学7 71 1、通过生活中的简单问题铺垫、通过生活中的简单问题铺垫寒暄赞美入手：寒暄赞美入手：业业务务员员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大 啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要60万吧，你真有办法，我们同学中就你有办法。客客 户户：哪里，哪里啊，买个房子一身债啊，你又不是不知 道，我们这点收入是硬撑啊，孩子要上小学了，换个地方方便点啊！8 82 2、寻找引导客户的兴趣点、寻找引导客
4、户的兴趣点进入双方感兴趣的话题：进入双方感兴趣的话题：业业务务员员：现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊，你这是 提前享受，房子还能升值，你真有眼光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！客客 户户：现在一个月要还1500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。业业务务员员：这点钱对你来说算什么呢，再说人存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育，保障医疗和养老啊，你说是吧。客客 户：户：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊。9 93 3、从兴趣点导向风险边缘、从兴趣点导向风险边缘进入和风险相关的联系话题：进入和风险相关的联系话题：业务员：业务员：老王你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上
5、好学校啊。客客 户：户：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上个好小学。10104 4、强化客户风险意识（事例说明、强化客户风险意识（事例说明1 1） 通过事例说明强化风险意识：通过事例说明强化风险意识：业业务务员员：是啊，上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊!客客 户户：准备什么啊，一年一年想办法吧，现在反正是没有这个实力啊，也不敢想。业业务务员员：你没实力我们该怎么办啊，钱挣的多时还要有合理规划啊，不然到时候就压力大了。11114 4、强化客户风险意识（事例说明、强化客户风险意识（事例说明2 2）通过事例说明强化风险意识：通过事例说明强化风险意识：客客 户户
6、：我也是这么想的，但哪有什么好的投资渠道呢，现在股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，我也没精力做什么生意，有什么办法呢。业业务务员员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊？客客 户户 ：财务规划？你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！12125 5、引入寿险的功用（强化责任心、引入寿险的功用（强化责任心1 1）讲述寿险意义，强调责任意识：讲述寿险意义，强调责任意识：业务员：业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是换个地方存钱，你想想：你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？客客 户：户：最多两千块吧，我存着准备儿子交
7、学费啊。业务员：业务员：是啊，你现在风风光光的不过就存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ 13135 5、引入寿险的功用（强化责任心、引入寿险的功用（强化责任心2 2）讲述寿险意义，强调责任意识：讲述寿险意义，强调责任意识： 客客 户：户：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我 不帮你啊，买了保险要交几十年费呢，我哪有钱啊！ 业务员：业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，你这点积蓄，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢，现在保险是国家保证的综合金融工具，
8、帮助你合理安排自己的财务规划，和你理解的什么死了拿钱的不一样了啊，我给你讲讲好吗？买不买你自己做决定啊。 1414轻松拜访轻松拜访5 5步曲步曲通通过过生生活活中中的的简简单单问问题题铺铺垫垫寻寻找找引引导导客客户户的的兴兴趣趣点点从从兴兴趣趣点点导导向向风风险险边边缘缘强强化化客客户户的的风风险险意意识识引引入入寿寿险险的的功功用用强强化化责责任任心心1515轻松话保险的示范话题轻松话保险的示范话题1616寒暄话题寒暄话题兴趣点（寿险的功用）兴趣点（寿险的功用）衣食住行衣食住行社会新闻社会新闻小孩小孩工作工作健康健康安全安全子女教育子女教育养老养老兴趣兴趣投资投资1717通过生活中的简单问题
9、铺垫通过生活中的简单问题铺垫1：衣食住行2：社会新闻3：孩子、父母4：身体5：工作（企业改制）1818衣食住行：衣食住行：衣业务员：业务员：刘小姐，这件衣服满漂亮的，要花不少钱吧！ 刘：刘：还可以啊。业务员：业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 刘：刘：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （刘：是啊，总要送去干洗的）业务员：业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道 的，长期对身体不好 的。 （业务员：是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但 是，干 洗的衣服） 刘：刘：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。业务员：业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害很大
10、！ 1919衣食住行：衣食住行：食男性业务员：业务员：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时 应酬一定蛮多吧！刘经理：刘经理：是啊，我躲都躲不掉。业务员：业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司 和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了，您说是吗？刘经理：刘经理：是啊。2020衣食住行：衣食住行：住男性业务员：业务员：刘经理，你年轻有为啊，房子装修这么有 档次（有品位、有 ），一定花了不少钱吧，刘经理：刘经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。业务员：业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？刘经理：刘经理：
11、是啊。2121衣食住行：衣食住行：行男性业务员业务员：刘经理：你家周围环境很不错啊，又安静，绿化又 好。（刘经理：你家住在市中心，生活很方便啊） 刘：刘：还可以，就是路远一点。业务员：业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？骑摩托车吗？） 刘：刘：骑车啊。（摩托、电动 ）业务员：业务员：路上还好走吧？ 刘：人多，刘：人多，车多，路常堵。（还可以啊）业务员：业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！2222 社会新闻一社会新闻一 业务员：业务员：刘先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天 直播的？ 刘：刘：看了，看了，最近电视报纸天天
12、在讲。业务员：业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？ 刘：刘：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。业务员：业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？ 刘：刘：那当然了，很多事情是没法预料的。2323 社会新闻二社会新闻二 业务员：业务员：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？ 刘：刘：是啊，是啊 业务员：业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？2424身体身体业务员：业务员：刘先生（小姐），你看起来这么强
13、壮（苗条） 您一定经常做运动吧？ 刘：刘：是啊，我经常 （哪儿啊，难得）业务员：业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说 明 你对身体还是蛮关注的，是吗？ （业务员：您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了。您说是吗？） 刘：刘：是啊。业务员：业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？2525 工作：工作：业务员：业务员：刘经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。 刘：刘：是啊 业务员：业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定 很强啊，我非常佩服你啊。 刘：刘：哪里，哪里。业务员：业务员：不过，工作再忙，身体还
14、是要注意啊。 刘：刘：没办法啊。业务员：业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了， 您说是吗？2626轻松拜访轻松拜访5步曲步曲通通过过生生活活中中的的简简单单问问题题铺铺垫垫寻寻找找引引导导客客户户的的兴兴趣趣点点从从兴兴趣趣点点导导向向风风险险边边缘缘强强化化客客户户的的风风险险意意识识引引入入寿寿险险的的功功用用强强化化责责任任心心2727寒暄话题寒暄话题兴趣点（寿险的功用）兴趣点（寿险的功用）衣食住行衣食住行社会新闻社会新闻小孩小孩工作工作健康健康安全安全子女教育子女教育养老养老兴趣兴趣投资投资2828分分 组组 演演 练练（1515分钟）分钟）刘经理，男；刘经理，男；35岁；女儿岁；女儿7岁岁 大概家庭年收入大概家庭年收入5万，地点：家中万，地点：家中2929寒暄话题寒暄话题兴趣点（寿险的功用）兴趣点（寿险的功用）衣食住行衣食住行社会新闻社会新闻小孩小孩工作工作健康健康安全安全子女教育子女教育养老养老兴趣兴趣投资投资30303131
