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1、商务谈判商务谈判Business Negotiation 2011-2012第一学期第一学期自我介绍自我介绍姓名：杨净雯姓名：杨净雯 英文名字：英文名字：YONI毕业院校：澳大利亚卧龙岗大学毕业院校：澳大利亚卧龙岗大学 学位：学位： 专业财务会计专业财务会计 国际商务国际商务EMAIL: 该你们介绍了！该你们介绍了！每个班指派一名男生和一名女生介绍班级状况。每个班指派一名男生和一名女生介绍班级状况。EG： 班上同学学习状况？班上同学学习状况？ 觉得之前的课程难度和掌握程度如何？觉得之前的课程难度和掌握程度如何？ 希望这学期会怎样？希望这学期会怎样？ 对老师的期望？对老师的期望？ 对这门课的了解
2、？对这门课的了解？ 。我的要求我的要求一一.上课不要迟到。上课不要迟到。二二.上课不该有的行为（玩手机、聊天、剪指上课不该有的行为（玩手机、聊天、剪指甲、做别的科目的作业等等）。甲、做别的科目的作业等等）。三三.积极回答老师问题，有意见请提出。积极回答老师问题，有意见请提出。四四.作业不准迟交。作业不准迟交。六、成绩评定和课程安排六、成绩评定和课程安排成绩评定成绩评定1.1.平时成绩占平时成绩占30%30%（平时作业、回答问题的态度，出（平时作业、回答问题的态度，出勤，期中考试）勤，期中考试）2.2.期末考试占期末考试占70%70%。课程安排课程安排1.1.本学期共有本学期共有1818周，第周
3、，第1818周期末考试。周期末考试。2.2.平时作业共有平时作业共有8 8次。次。商务谈判的课程结构商务谈判的课程结构1.谈判的相关介绍谈判的相关介绍第一、二和三章：第一、二和三章：环境、角色、作用、风格、环境、角色、作用、风格、在商场上的地位在商场上的地位2.谈判的方法和过程谈判的方法和过程第四、五、六、七、八章：第四、五、六、七、八章：准备、让步、价准备、让步、价格、结束等等格、结束等等3.谈判的相关技巧谈判的相关技巧第九、十、十一：第九、十、十一：跨国之间的谈判跨国之间的谈判第一章第一章 全球商务谈判全球商务谈判谈判的概念：谈判的概念：辞海辞海的解释：的解释：谈的本意为谈的本意为“彼此对
4、话、彼此对话、讨论讨论”；判的本意为；判的本意为“评断评断”。可见，。可见，“谈谈”意味着过程；意味着过程；“判判”意味着结果意味着结果。商商务谈务谈判判是指是指经济领经济领域中，两个或两个以上域中，两个或两个以上从事商从事商务务活活动动的的组织组织或个人，或个人，为为了了满满足各足各自的自的经济经济利益，利益，进进行意行意见见交交换换和磋商，和磋商，谋谋求取得一致和达成求取得一致和达成协议协议的行的行为过为过程。程。谈判的定义谈判的定义谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论 产生条件：产生条件： 谈判源于各自的需要谈判源于各自的需要 交易条件的差异性、联系性和可调性交易条件
5、的差异性、联系性和可调性行为主体资格的独立性和对等性行为主体资格的独立性和对等性商务谈判的功能商务谈判的功能实现购销实现购销获取信息获取信息开拓发展开拓发展基本要素谈判方谈判方parties：具有共同利益，需要相互经具有共同利益，需要相互经行交涉的人。行交涉的人。备选方案备选方案alternatives:针对每个待解决事件，针对每个待解决事件，谈判各自准备可以选择的方案。谈判各自准备可以选择的方案。事件事件issues:一个或几个事项。一个或几个事项。立场立场positions:针对某个特定事项谈判者必然针对某个特定事项谈判者必然做出的回复。做出的回复。利益利益interests:谈判者拥有的
6、潜在需要。谈判者拥有的潜在需要。谈判环境（外部）谈判环境（外部）1.多元的政治多元的政治2.多元的法律多元的法律3.汇率波动汇率波动4.外国政府控制力外国政府控制力&官方作风官方作风 （信任）（信任） 5.不稳定性不稳定性&变动变动6.外部利益人外部利益人7.意识形态差异（观念）意识形态差异（观念）8.文化差异文化差异谈判环境（内部）谈判环境（内部）1.谈判者讨价还价的能力谈判者讨价还价的能力&相互依赖的性质相互依赖的性质2.谈判中潜在的冲突水平（双赢局面）谈判中潜在的冲突水平（双赢局面）3.谈判之前和之中谈判者间的关系（愉悦）谈判之前和之中谈判者间的关系（愉悦）4.谈判的预期结果（有形和无形
7、的利益）谈判的预期结果（有形和无形的利益）5.直接利益相关人的影响（动作举止，想法、直接利益相关人的影响（动作举止，想法、相同等级打交道等）相同等级打交道等）6.谈判风格谈判风格美国商人的谈判风格美国商人的谈判风格外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。上的实际利益。与美国人做生意，与美国人做生意，“是是”和和“否否”必须保持清楚必须保持清楚，这是一，这是一条基本的原则。条基本的原则。与美国人谈判，绝对不要与美国人谈判，绝对不要指名批评某人指名批评某人。美国人对美国人对商品的包装和装潢商品的包装和装潢比较讲究。比较讲
8、究。美国人通常喜欢美国人通常喜欢公事公办公事公办，个人交往和商业交往是明确分，个人交往和商业交往是明确分开的。开的。美国人的美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时时间观念很强，办事要预约，并且准时。美国商人美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法见和看法。英国商人的谈判风格英国商人的谈判风格将将商业活动和自己个人生活严格分开商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。为礼仪的明确准则。英国商人比较看重英国商人比较看重秩序、纪律和责任秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流
9、动，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。等级性很强，决策多来自于上层。英国人对英国人对时间的看法非常严谨时间的看法非常严谨。英国人以英国人以绅士风度绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。英国人谈判稳健，善于英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎是沉默，表现出平静、自信而谨慎。英国人很重视合同的签订，喜欢英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节仔细推敲合同的所有细节。法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格在商务交往上，法国人往往凭借
10、着在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系信赖和人际关系去进行去进行法国公司家族企业多，讲究法国公司家族企业多，讲究产品特色产品特色，不轻易做出超越自己财力范围，不轻易做出超越自己财力范围的投资。的投资。法国商人大多法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口，而且口若悬河，出口成章。成章。法国人比较法国人比较注重信用注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。，一旦签约，会比较好地执行协议。在谈判方式的选择上，他们在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。是否可行，不
11、太重视细节部分。法国商人法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果，但喜欢看到成果澳大利亚商人的谈判风格澳大利亚商人的谈判风格谈判中，澳方派出的谈判谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具人员一定都是具有决定权的人有决定权的人。澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给澳大利亚人的成见较重，谈判人员必须给他们留下好的他们留下好的第一印象第一印象，才能使谈判顺利，才能使谈判顺利进行。进行。澳大利亚的一般员工都很澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间遵守工作时间。由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。很快，因
12、此谈判中要注意措辞。日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格重视人际关系重视人际关系讲究面子讲究面子彬彬有礼地讨价还价彬彬有礼地讨价还价集体决策，协同作战集体决策，协同作战固执、坚毅、不轻易妥协固执、坚毅、不轻易妥协保持沉默，静观事态发展保持沉默，静观事态发展注重（尤其对方设定的）最后期限，有耐心注重（尤其对方设定的）最后期限，有耐心尽量避免法律纠纷尽量避免法律纠纷善于利用策略，打折扣，设埋伏善于利用策略，打折扣，设埋伏其他西欧商人的风格其他西欧商人的风格1.荷兰人的谈判风格荷兰人的谈判风格荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；
13、性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；直爽，极注性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；直爽，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言。重商业道德，但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言。2.比利时人的谈判风格比利时人的谈判风格比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。比利时人注重对方的地位、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在
14、一起；勤勤恳外表；喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起；勤勤恳恳、兢兢业业。恳、兢兢业业。3.西班牙人的谈判风格西班牙人的谈判风格西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中，强不整的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中，强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。4.希腊人的谈判风格希腊人的谈判风格希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；时间希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；
15、时间观念不强；在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的观念不强；在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；希腊人诚实可靠，但履行义务的效率不高；不十分讲究穿怨恨很深；希腊人诚实可靠，但履行义务的效率不高；不十分讲究穿戴。戴。5.葡萄牙人的谈判风格葡萄牙人的谈判风格葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到；穿葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到；穿着比较讲究；性情随和，注重感情，擅于社交，但较为保守。着比较讲究；性情随和，注重感情，擅于社交，但较为保守。6.奥地利人的谈判风格奥地利人的谈判风格奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，
16、商人们在公共场合一般奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。7.瑞士人的谈判风格瑞士人的谈判风格瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是对产品的要求一般是“质量第一，价格第二质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确
17、；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交开局阶段的定义开局阶段的定义 是是指指双双方方彼彼此此熟熟悉悉和和就就会会谈谈的的目目标标、计计划划、进进度度和和参参加加人人员员等等问问题题进进行行讨讨论论，并并尽尽量量取取得得一一致致意意见见，以以及及在在此此基基础础上上就就当当次次谈谈判判的的内内容容双双方方分分别别发发表表陈陈述述的的阶阶段段。它它为为后后续续的的磋磋商商奠奠定定基基础础，也也称称非非实实质质性性谈判阶段，谈判阶段，或或前期事物性磋商阶段。前期事物性磋商阶段。开局阶段的
18、基本任务开局阶段的基本任务建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛对具体问题进行说明对具体问题进行说明开场陈述开场陈述如何建立良好的开局气氛如何建立良好的开局气氛1、营造轻松的谈判环境营造轻松的谈判环境案例案例 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特英国政界领袖欧内斯特 贝文则说，根据他平生贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩
19、悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。房间内举行的会谈，大多比较成功。案例案例中美破冰之旅中美破冰之旅 19721972年年2 2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑甚至对宴会上要演奏的中
20、美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的周总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽的亚美利加时，尼克松总统简直时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国
21、宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。这不能不说是一种高超的谈判艺术。开场陈述开场陈述概念：概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。内容，陈述各自的观点、立场及其建议。原则原则尽量客观尽量客观留有余地留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞案例讨论案例讨论开场陈述开场陈述 （案例）（案例）A A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, ,在投资的过程中相
22、中了在投资的过程中相中了B B公司所拥有的一公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮块极具升值潜力的地皮, ,而而B B公司正想通过公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。谈判干将，对土地转让问题展开磋商。开场陈述开场陈述A A公司的代表说：公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由解，我们是由X X公司、公司、XXXX公司（均为全国著名的大公公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产
23、司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XXXX花园收花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户
24、、企业进行了广泛的调的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？的想法如何？”开场陈述开场陈述B B公司是一家全国性公司，在一些大中城市公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了设有办事处；除了A A公司之外，还有兴华、公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。兴运等公司与之洽谈。讨论：讨论：1 1、如果你是、如果你是B B公司的代表，你将如公司的代表，你将如何进行开场陈述？何进行开场陈述？ 2 2、
25、本案例带给我们的启示。、本案例带给我们的启示。B的回答的回答开场陈述开场陈述B B公司代表说：公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对
26、这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。工程能早日开工。”磋商阶段的定义磋商阶段的定义 谈判磋商阶段又称谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段实质性谈判阶段或或讨价还价阶段讨价还价阶段，是指双方就各交易条，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个
27、双方都能接受的交易的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。条件的阶段。 案例案例价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他研究之后，他们决定要
28、在古董店里找寻那座钟，并且商定只们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出能出500500元以内的价钱。元以内的价钱。 案例案例价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：丈夫说：“记住，我们绝对不能超出记住，我们绝对不能超出500500元的预算。元的预算。”他们走近那座钟。他们走近那座钟。“哦喔！哦喔！”妻子说道：妻子说道：“时时钟上的标价是钟上的标价是75075
29、0元，我们还是回家算了，我元，我们还是回家算了，我们说过不能超过们说过不能超过500500元的预算，记得吗？元的预算，记得吗？”“”“我记得，我记得，”丈夫说：丈夫说：“不过还是试一试吧，我不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。们已经找了那么久，不差这一会儿。”案例案例价格磋商是谈判的需要价格磋商是谈判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作为夫妻私下商量，由丈夫作为谈判谈判者，争取以者，争取以500500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。
30、在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一他停了一下以增加效果。下以增加效果。“你听着你听着250250元。元。”那座那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，卖了，那座钟是你的了。那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了
31、我想要的东西。了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应不！绝不！他的最初反应必然是：必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价我真蠢！我该对那个家伙出价150150元才对！元才对！”你也知道他的第二反应：你也知道他的第二反应：“这座钟这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了为他
32、们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。紧张过度并且都有着高血压的毛病。案例点评案例点评为什么会这样？就因为那个售货员不经过为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以价格磋商就以250250元把钟卖给了他们。元把钟卖给了他们。因为人们对于谈判的感受更大程度上取决因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的目标。难的谈判，实现己方的目标。磋商阶段的流程磋商阶段的流程报报 价价价格解释价格解释 价格评论
33、价格评论 讨讨 价价还还 价价让步与妥让步与妥 协协成交阶段的定义成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。入成交阶段。 成交阶段成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。方最终缔结协议的特定时期。各种可能的谈判结果各种可能的谈判结果达成交易，并改善了关系达成交易，
34、并改善了关系达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系恶化达成交易，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化没有成交，但关系恶化商务谈判结束的方式商务谈判结束的方式 成交成交中止中止 破裂破裂 思考：思考：1.谈判在商业活动中为什么如此重要？谈判在商业活动中为什么如此重要？2.在谈判过程中有哪些影响直接导致谈判的在谈判过程中有哪些影响直接导致谈判的成功或失败？成功或失败？3.如果在将来走上工作岗位需要和客户沟通如果在将来走上工作岗位需要和客户沟通经行谈判，你又会注意哪些细节？经行谈判，你又会注意哪些细节？
