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1、 医疗行业销售技巧医疗行业销售技巧 唐僧说： 悟空， 你想要啊， 你想要就说啊， 你不说我怎么知道啊？ 请提问？ 基本的销售技巧基本的销售技巧区域销售培训 纲要销售程序2.2.需求需求3.3.客户需求客户需求4.4.关于战略关于战略5.5.演说演说6.6.区域拜访区域拜访8.Close door8.Close door7.7.沟通沟通1.AMP1.AMP8/24/20248/24/2024三星三星医医疗疗系系统统关关于管理于管理计计划划当你接受一个新的区域后，你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步？了解医院了解医院 制定销售计划制定销售计划突击即将发生的单子突击即将发生的单子跟进将
2、来跟进将来培养单子培养单子（mpcmpc）发生的单子发生的单子什么将会决定你的销售计划？ 需求 预算 时间 人员AMP 目标 工具1. 目标目标: : 完成某个医院关于时间和区域的信息完成某个医院关于时间和区域的信息. . 关于所有医院的完全和关键的信息关于所有医院的完全和关键的信息 了解和控制目前的购买情况了解和控制目前的购买情况 确立你自己确立你自己1-21-2年的销售进程年的销售进程2. 工具: AMP sheetsAMP sheets MPC(e-MPC) MPC(e-MPC) 每周的工作计划每周的工作计划 对医院的拜访目标：你的区域的每一个医院策略地图, 每天拜访3-5次 “关键人员
3、” 所谓关键人员指的是什么？ 人员 : 1. 选择类型 2. 同意预算 3. 分配金钱 4. 操作者“关键人员”董事长, 副董事长, Equip.dep.的指导者 Radiologist的指导者 cardiac 的指导者 决策者, 信息人员 所谓“太阳系”(决策者，信息人员，能够起作用的人) 信息支持 怎么样去做 标志图,致电每一个潜在的医院 1.1. 关键人员关键人员, , 信息人员信息人员 2. 2. 旧的旧的 MPC MPC 3. 3. 良师良师 4. 4. 探讨会探讨会 5. 5. 不必事先约见不必事先约见 去任意地方去任意地方 “ “眼见为实眼见为实” ” “ “倾听是个关键倾听是个
4、关键” ”信息的关键点医院的位置，竞争医院的位置，竞争目前大型设备的名称目前大型设备的名称对于产品的满意程度对于产品的满意程度 竞争者的产品竞争者的产品关键人员的姓名以及他们之间的关系关键人员的姓名以及他们之间的关系决策者及决策过程决策者及决策过程 最近的设备是怎样购买的最近的设备是怎样购买的 ? ? 北方区域还是南方北方区域还是南方? ?成单计划成单计划 及预期时间及预期时间预算预算财政细则财政细则 ( (贷款贷款, ,支付条款支付条款, ,等等等等.) .) AMP Sheets1. 战略信息, 每个医院一个单子2. 内容: 调查中掌握信息 小组讨论 :怎样使用AMP sheet?MPC,
5、 每周工作计划 1. MPC 形式: 怎样填写和使用MPC表 向上 ,预见,成功, 失败 2. 每周工作计划 小组讨论小组讨论:怎样制作每周工作计划？怎样制作每周工作计划？效率 :努力地，灵活出色地工作发现发现我们所需要的我们所需要的所谓销售需求是指什么？信息 :客户需求 预算 时间 关键人员信息源 : 医院 相关部门 朋友 竞争者所谓客户需求指的是什么？ 医院需求 1. 部门需求 2. 产品需求 3. 个人需求他们购买产品来满足他们的需求，而他们购买产品来满足他们的需求，而不是我们自己！不是我们自己！ 客户需求客户需求 一个有能力的销售代表一个有能力的销售代表一个有能力的销售代表一个有能力的
6、销售代表 抓住抓住抓住抓住, , 掌握掌握掌握掌握 并且并且并且并且 引领客户的需求引领客户的需求引领客户的需求引领客户的需求 “ “满足客户需求是我们经营的一个理由满足客户需求是我们经营的一个理由满足客户需求是我们经营的一个理由满足客户需求是我们经营的一个理由 .” .”怎样可以了解客户的需求怎样可以了解客户的需求 游戏程序游戏程序 :10 :10分钟分钟分钟分钟 询问询问 : : 提出问题提出问题 倾听倾听 : : 纲要纲要 潜在的意义潜在的意义 重复询问及倾听以确认关键信息重复询问及倾听以确认关键信息 可信度对于获得客户需求更为重要！可信度对于获得客户需求更为重要！ 提出问题提出问题1.
7、 “您需要对医院有怎样程度的了 解”2. “您对于产品的整体印象是怎样 的”3. “您认为影象效果如何”为什么为什么,怎样怎样,怎么样怎么样?;挑选一挑选一个很轻松的位置个很轻松的位置倾听技巧倾听技巧能够做出响应的能够做出响应的能够做出响应的能够做出响应的认真的认真的认真的认真的放松的放松的放松的放松的反复的反复的反复的反复的/ /确定的确定的确定的确定的肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言- -展示出你的特长展示出你的特长展示出你的特长展示出你的特长例如：磋商例如：磋商例如：磋商例如：磋商关系关系and Business Tention 不要忘记确认一下信息！不要忘记确认一下信息！ 树立可信度树
8、立可信度 消费者关系消费者关系 压力压力压力压力 时间时间时间时间可信度可信度人人产产品品自信的自信的专业的专业的真诚的真诚的没有最好的没有最好的产品产品只有最好的选只有最好的选择择怎样树立可信度怎样树立可信度1.1.针对个人的可信度针对个人的可信度针对个人的可信度针对个人的可信度第一印象第一印象第一印象第一印象工作方式工作方式工作方式工作方式: :穿着穿着穿着穿着, ,行为行为行为行为, ,讲话讲话讲话讲话诚实度诚实度诚实度诚实度对待小事情的态度对待小事情的态度对待小事情的态度对待小事情的态度2.2.产品可信度产品可信度产品可信度产品可信度品牌品牌品牌品牌大的市场份额大的市场份额大的市场份额
9、大的市场份额, ,三星三星三星三星 的服务的服务的服务的服务BigHospBigHospShowSiteShowSite没有信赖没有信赖,就没有定单就没有定单;学习做一个咨询学习做一个咨询家家内部的可信度(知道自己有限的聪知道自己有限的聪明）明）赢得更多的资源Modality TeamModality Team经理经理销售区域销售区域经销商的支持经销商的支持OTROTR销售业务销售业务财政财政 寻求内部资源同样相当重要寻求内部资源同样相当重要寻求内部资源同样相当重要寻求内部资源同样相当重要积极的积极的积极的积极的 保持并且跟随保持并且跟随保持并且跟随保持并且跟随GEGE的程序的程序的程序的程序
10、 销售运行销售运行销售运行销售运行 OTR OTR 财政财政财政财政资源资源资源资源寻求内部资源同样很重要寻求内部资源同样很重要内部工作关于战略方面关于战略方面重复关键信息重复关键信息回顾客户交往回顾客户交往回顾客户交往回顾客户交往 竞争者竞争者回顾客户的真实需要回顾客户的真实需要回顾客户的真实需要回顾客户的真实需要. . 医院医院 , , 人员人员, pws, pws回顾竞争者信息回顾竞争者信息回顾竞争者信息回顾竞争者信息 谁谁, , 哪里哪里 销售方式销售方式 产品建议产品建议战略战略战略战略: :关系关系关系关系, ,产品产品产品产品, ,行动计划行动计划行动计划行动计划如果我们成功，怎
11、么样才能成功？如果我们成功，怎么样才能成功？如果我们成功，怎么样才能成功？如果我们成功，怎么样才能成功？ 如果我们失败，失败在哪里？如果我们失败，失败在哪里？如果我们失败，失败在哪里？如果我们失败，失败在哪里？ 分析客户分析客户关系以及成功的图示关系以及成功的图示 三星三星 西门子西门子 飞利浦飞利浦 GEABCDA:5; B:3; C:2; D:1情况分析情况分析帮助帮助 目前目前 Hindering 未来未来必须减少起阻碍作用的因素必须减少起阻碍作用的因素 12案例学习案例学习 失败案例失败案例OneTwo成功案例成功案例多层多层 CT:策划一个演讲策划一个演讲为什么要做演讲？为什么要做演
12、讲？展示产品：特性，优势展示产品：特性，优势展示公司：规模，优势，售后服务展示公司：规模，优势，售后服务引导客户：给支持提供武器，引导客户：给支持提供武器， 让反对者闭嘴让反对者闭嘴 拉拢中间派拉拢中间派打击竞争对手打击竞争对手了解更多的信息：了解更多的信息：做有目的性的演讲做有目的性的演讲 演讲演讲什么 需求 ,关系 ,预算 ,竞争者 竞争者的产品,谁将要出席这个演讲与专家沟通后勤:site ready,tranp.hotel客户的反馈小或大 你自己亲自做一个演讲 你们是领导者，而不是专家你们是领导者，而不是专家做一个有效的做一个有效的 Site Visit目标目标: prove prove
13、 你所说的你所说的 暴露客户所说的暴露客户所说的 搜集更多的信息搜集更多的信息 请记住：暴露竞争者的弱项比展示我们的请记住：暴露竞争者的弱项比展示我们的请记住：暴露竞争者的弱项比展示我们的请记住：暴露竞争者的弱项比展示我们的优势更为重要优势更为重要优势更为重要优势更为重要Efficient Pre-Site visit 技巧技巧与经销商及专家沟通与经销商及专家沟通Which show site can be visitedWhich show site can be visitedWhich selling point should be seeWhich selling point shou
14、ld be see哪方面三星所拥有的优势是其他竞争者所没哪方面三星所拥有的优势是其他竞争者所没有的有的谁是演说者谁是演说者物流控制时间物流控制时间 , ,满意满意竞争情况竞争情况 事先设定目标，不要忘记事先设定目标，不要忘记pro-site form磋商的技巧磋商的技巧Price Work Sheet(PWS)提供解决办法提供解决办法消费者购买的五个内部因素消费者购买的五个内部因素预算 (总计 and conditions)规格 (模型,选择)Decition timing (运输)价格; 支付项目服务购买的五个外部因素购买的五个外部因素政府政策政府政策政府政策政府政策 政府津贴政府津贴政府津
15、贴政府津贴 当地当地当地当地 MOH Approval MOH Approval购买环境购买环境购买环境购买环境投标投标投标投标SDA SDA 证明证明证明证明MOH ListMOH List价格战略价格战略重要的元素重要的元素重要的元素重要的元素 1.1.时间时间 2. 2.与谁去探讨与谁去探讨 3. 3.怎样去探讨怎样去探讨清楚地了解购买程序清楚地了解购买程序清楚地了解购买程序清楚地了解购买程序知道竞争价格知道竞争价格知道竞争价格知道竞争价格 重要的重要的 :掌握客户的期望价格战略价格战略(cont.)避免关注价格Special specification with selling spe
16、cial计划你的原始价格,探讨价格及你的最后定价思考怎样，什么时间来进行磋商，以及其人员.Keep the specification simple 不要忘记不要忘记 : 增加价值增加价值提供解决办法提供解决办法一个说服的技巧一个说服的技巧特征优势证据利益第三方的例子第三方的例子: 另一个说服的技巧另一个说服的技巧“ “我的另一个客户也有同样的问题存在，我的另一个客户也有同样的问题存在，我的另一个客户也有同样的问题存在，我的另一个客户也有同样的问题存在， 我们解决它是利用我们解决它是利用我们解决它是利用我们解决它是利用” 要保持你的战略和计划时刻运行着。要保持你的战略和计划时刻运行着。要保持你
17、的战略和计划时刻运行着。要保持你的战略和计划时刻运行着。Closing door没有必要有任何恐惧没有必要有任何恐惧恐惧产生自没有把握恐惧产生自没有把握你应该知道客户是信任你的你应该知道客户是信任你的你应该知道需求是什么东西你应该知道需求是什么东西你应该知道你应该知道GEGE医疗系统会提供帮助医疗系统会提供帮助你应该有一个战略来应对你应该有一个战略来应对最后你已经赢取了信心最后你已经赢取了信心 不要恐惧，否则会有危机不要恐惧，否则会有危机不要恐惧，否则会有危机不要恐惧，否则会有危机 。大胆地去行动吧！。大胆地去行动吧！。大胆地去行动吧！。大胆地去行动吧！购买的信号购买的信号“ “我确实喜欢你的
18、建议我确实喜欢你的建议 . ” . ”“ “是特殊培训的一个必然是特殊培训的一个必然” ”“GE“GE的服务内容怎么样的服务内容怎么样” ”讨论关于讨论关于GEGE产品的弱项产品的弱项长期磋商长期磋商 需求一个严密的计划需求一个严密的计划在投标方面很专业在投标方面很专业跟随你的脚步跟随你的脚步理解价格理解价格/其他的异议其他的异议什么使其产生异议: 从不同的方面来讲 确实有困难 理解价格理解价格/ 其他异议其他异议怎样考虑关于这个异议?异议异议异议异议: : 不是障碍不是障碍不是障碍不是障碍 而是机会而是机会而是机会而是机会有反对态度的客户越容易购买产品有反对态度的客户越容易购买产品有反对态度的客户越容易购买产品有反对态度的客户越容易购买产品理解的异议理解的异议不要逃避异议：不要逃避异议：原则一 :认真倾听认真倾听原则二: 认识到有异议是一个必然认识到有异议是一个必然, , 理解性的沟通理解性的沟通原则三: 设身处地地思考设身处地地思考双赢原则双赢原则获得定单的两种模型获得定单的两种模型 close door close door 请跟随我 :你一定会赢一个有意义的游戏：大家应该一个有意义的游戏：大家应该团队合作团队合作态度决定一切态度决定一切 谢谢谢谢
