2023年酒水销售工作全面汇总归纳三篇

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1、 第 1 页 共 10 页 酒水销售工作总结 2021 三篇 酒水销售工作总结 2021 进入酒业公司以来， 从培训到市场上岗， 做好每一项具体的工作，严格根据公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作， 对工作仔细负责。下面是本人对近期的工作做一下总结： 工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场状况作了一个细致的了解和调查， 针对具体的状况做了具体的分析，把招商宣扬资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料 160 份，发出资料 138

2、份 有意向的客户 4 家， 经过沟通好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料 100 份，发出资料 90 份有意向客户 2 家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了许多， 接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同沟通和探讨。 一、端正看法 在工作期间我看到了许多问题、矛盾与困难，当然这些都是不行避开的， 但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要缘由还是看法问题，看法决定一切。常常有人会这样说- 假如当时我怎样怎样， 第 2 页 共 10 页 那么如今我确定会.，人们经常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会

3、有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的看法去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，主动地工作才是我们最应当做的。 二、明确目标 首先，任何公司都有公司进展的目标，每一个员工也都有自己的个人进展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司进展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。 其次就是我刚刚提到的实现目标要有正确的看法与方法， 并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。 三、学习 关于学习， 有一位经济学家讲过这样一句话不学习是一种罪恶，学习是

4、有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。 作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作阅历，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和理想，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自己的地方。 酒水销售工作总结 2021 一、上半年完成的工作 第 3 页 共 10 页 1、销售指标的完成状况 上半年在公司各级领导的亲切关心和正确领导下， 及经销商的共同努力下， _市场完成销售额 167 万元， 完成年计划 300 万元的 52%，比去年同期增长 126%，回款率为 100%;低档酒占总销售额的 41

5、%，比去年同期降低 5 个百分点;中档酒占总销售额的 28%，比去年同期增加 2 个百分点;高档酒占总销售额的 31%，比去年同期增加 3 个百分点。 2、市场管理、市场维护 依据公司规定的销售区域和市场批发价， 对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，催促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的沟通和引导，并结合公司的柜中柜营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。根据公司对商超、酒店及零店产品陈设的要求进行产品陈设，并动员和协助店方使产品保持洁净干净。在店面和柜台洁净整齐、陈设产品多的终端粘贴了专柜标签，使其到达利用

6、终端货架资源进行品牌宣扬的目的。 3、市场开发状况 上半年开发商超 1 家，酒店 2 家，终端 13 家。新开发的 1 家商超是成县规模的_购物广场，所上产品为 52 系列的全部产品;2 家酒店是分别是_大酒店和_大酒店，其中_大酒店所上产品为 52 的四星、五星、十八年，_大酒店所上产品为 42 系列的二到五星及原浆。 第 4 页 共 10 页 新开发零售终端城区 4 家，乡镇 9 家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是 42 系列产品。 4、品牌宣扬、推广 为了提高消费者对_酒的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，依据公司规定的统一宣扬标示，在人流量大、收视率高的地

7、段及生意比较好的门市部， 联系并协助广告公司制作各式广告宣扬牌 35 个，其中烟酒门市部及餐馆门头 29 个，其它形式的广告牌 6 个。 5、销售数据管理 依据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作， 建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并准时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划， 各类销售数据档案都采纳纸质和电子版两种形式保存。对 20_年的销售状况根据经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、精确。在每月月底对本月及累计的销售状况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析， 以便于更加精确客观地反映市场状况， 指导以后的销售工作。 二、下半年工作

8、准备 尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的学问、阅历和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我预备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保 300 万元销售任务的完成，并向 350 万元奋斗。 第 5 页 共 10 页 1、努力学习，提高业务水平 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的学问，学习一些胜利营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有肯定的学问支撑。其二是常常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、沟通和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有

9、一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 _市场的销售渠道比较单一， 大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、 教育和林业三个系统多做工作，并渐渐向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，细致记录各种数据，完善各种档案数据， 让一些分析和对策有更强的数据作为支撑， 使其更具科学性，来弥补阅历和感官认识的缺乏。 了解和把握公司产品和其他白酒品牌产品的销售状况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场状况，并准时调整营销策

10、略。 4、与经销商亲密协作，做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时， 充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。 凡是遇到经销商发火的时候肯定要皮厚，听他埋怨，先不能解释缘由，他在气头上，就是想发火，那就让 第 6 页 共 10 页 他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释缘由，让他明白，刚刚的火不应当发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，肯定要仔细的解释，不能破罐子破摔，由去进展，学会用多种方法掌握事态的进展。 酒水销售工作总结 2021 时间依旧遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依旧如过去的诸多年一样，已成为历史的 20_年，同样有着很

11、多美妙的回忆和诸多的感慨。20_年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然_年的全球性金融危机的影响在渐渐减弱， 但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和悲伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务; 2、胜利开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽

12、然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200 万的目标，相差甚远。主要缘由有： 第 7 页 共 10 页 a、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终转变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商协作度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡天元副食，已近年底了! b、 新客户拓展速度太慢， 且客户质量差(大都小是客户、 实力小); c、公司服务滞后，特殊是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信念; 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的6 个的目标还差两个，

13、且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的， 为了回款而不太注重客户质量。俗话说选择比努力重要， 经销商的实力、 网络、 配送能力、 协作度、投入意识等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，所以吸取前几年的阅历教训，今年我个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中，最最终_年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一部分阅历，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和缺乏 在公司领导和各位同事关怀和支持下， _年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各

14、方面都有了很大的提升，同时也存在着很多缺乏之处。 第 8 页 共 10 页 1、心态的自我调整能力增添了; 2、学习能力、对市场的预见性和掌握力能力增添了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增添了; 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理阅历和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和缺乏 1、平邑市场 虽然地方爱护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有肯定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是特别迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。

15、更为失误的就是，代理商又接了一款白酒- 沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境的确很好的(无地方强势品牌，无地方爱护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有肯定的主动因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的， 只是经销商投入意识和公司管理太 第 9 页 共 10 页 差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： (1)、

16、没有能够引导经销商根据我们的思路自己运作市场， 对厂家过于依靠; (2)、没有在适当的时候查找合适的其他潜在优质客户作补充; 4、整个_年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很剧烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其缘由在于后期跟踪不到位，自己信念也缺乏，浪费了大好的资源! 四、_年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力， 导致_年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以和谐进展为原则，实行一地一策的方针，针对不同市场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必需再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解; 2、微山

17、：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售; 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳， 彻底解决了以前那种对厂家过于依靠的心理。四、办事处加经销商运作模式运作区域市场 依据公司实际状况和近年来的市场状况， 我们始终都在摸索着一条运作市场的捷径，真正表达办事处加经销商运作的成效，但必需 第 10 页 共 10 页 符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比方地方爱护过于严重、地方就太强等; 2、经销商的质量肯定要好，比方实力、网络、配送、协作度等; 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化; 2、产品群众化，主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、独特化，以流通渠道为主，重点操作大客户; 4、重点扶持一级商，办事处真正表达到协销的作用; 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种物有所值、物超所值的感觉; 2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性; 3、集中优势资源聚焦样板市场; 4、注重品牌形象的塑造。 总之 20_年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的 20_年，站在_年的门槛上，我们看到的是期望、是丰收和硕果累累!