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1、企业文化，企业历史对比企业文化，企业历史对比企业文化，企业历史对比企业文化，企业历史对比卖点对标卖点对标卖点对标卖点对标 参数对比参数对比参数对比参数对比 厂家实力，服务能力对比厂家实力，服务能力对比厂家实力，服务能力对比厂家实力，服务能力对比实际操作演练实际操作演练实际操作演练实际操作演练1 12 23 34 4题纲题纲XXXXXXPKxxxPKxxxXXXXXX2012-x-x2012-x-xSALCO五菱荣光五菱荣光长安金牛星长安金牛星长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 VSSALCO长安金牛星长安金牛星5国国9地团队打造，日本名师设地团队打造，日本名师设计计引领潮流的外观
2、造型，沉稳大气引领潮流的外观造型，沉稳大气超大进气格栅，发动机散热更快，超大进气格栅，发动机散热更快，效率更高效率更高五菱荣光五菱荣光五菱之光改款车型，外观乏善可五菱之光改款车型，外观乏善可陈陈家族传统前脸，普通微车风格，家族传统前脸，普通微车风格，缺少气势和时尚缺少气势和时尚格栅狭小，发动机散热慢，易开格栅狭小，发动机散热慢，易开锅锅 外观对比外观对比长安金牛星的商务车外观出门有面子，五菱荣光已长安金牛星的商务车外观出门有面子，五菱荣光已经过时了。经过时了。 长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO长安金牛星长安金牛星五菱荣光五菱荣光长长 mm41103995宽宽 mm1
3、6901620高高 mm19301915前后轮距前后轮距 mm1425/14351386/1408长长安安金金牛牛星星不不仅仅车车身身宽宽大大，更更有有引引领领潮潮流流的的外外观观造造型型、随随处处可可见见的的商商务务元元素素，使使长长安安金金牛牛星星看看上上去去更更象是一辆小型象是一辆小型MPV车型。您想，以微型客车的价格，买到一辆车型。您想，以微型客车的价格，买到一辆MPV商务车，是不是很划算啊？！商务车，是不是很划算啊？！外观对比外观对比大尺寸的金牛星，更胜一筹！大尺寸的金牛星，更胜一筹！长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO内饰对比内饰对比长安金牛星长安金牛星 精
4、致工艺，轿车材质精致工艺，轿车材质双皮纹仪表台板，更高档双皮纹仪表台板，更高档高泡沫加厚座椅，乘坐更舒适高泡沫加厚座椅，乘坐更舒适高分子纳米材料顶棚，抗油污易清高分子纳米材料顶棚，抗油污易清洗洗毛毡地毯，隔音效果更好毛毡地毯，隔音效果更好五菱荣光五菱荣光传统微车材料，以硬塑为主传统微车材料，以硬塑为主普通硬塑料材质仪表台板普通硬塑料材质仪表台板普通微车座椅，舒适度差普通微车座椅，舒适度差拼接顶衬，成本低廉拼接顶衬，成本低廉PVC地毯，隔音效果较差地毯，隔音效果较差五菱荣光以载货商用为主，在美观与舒适度上与长安金五菱荣光以载货商用为主，在美观与舒适度上与长安金牛星有着理念上的差距。牛星有着理念上
5、的差距。长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO长安金牛星长安金牛星日本铃木技术，德国可靠性标准日本铃木技术，德国可靠性标准全铝合金发动机全铝合金发动机，散热快，寿命长，散热快，寿命长低转速高扭矩，高效节油低转速高扭矩，高效节油电子节气门，喷油精准，油耗更省电子节气门，喷油精准，油耗更省百公里综合油耗百公里综合油耗7.4L配备配备STT智能节油系统的车型，百公里综合油耗智能节油系统的车型，百公里综合油耗仅仅6.8L，可获得，可获得3000元国家节能惠民补贴元国家节能惠民补贴五菱荣光五菱荣光柳机技术发动机柳机技术发动机铸铁缸体，铝合金缸盖铸铁缸体，铝合金缸盖，容易高温导致开，
6、容易高温导致开锅锅机械式节气门，增加油耗机械式节气门，增加油耗百公里综合油耗为百公里综合油耗为7.5L，油耗较高，经济，油耗较高，经济性差性差动力对比动力对比长安长安G13 16V发动机，技术先进，强劲省油！发动机，技术先进，强劲省油！ 质量可靠，经久耐用！质量可靠，经久耐用！长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO长安金牛星长安金牛星人机工程学驾驶舱，进出轻松方便人机工程学驾驶舱，进出轻松方便人机工程学操作功能区，长途驾驶更轻松人机工程学操作功能区，长途驾驶更轻松四幅方向盘，全浮式喇叭，方便安全四幅方向盘，全浮式喇叭，方便安全EPS电动转向助力器，中高档轿车的配置，低电动
7、转向助力器，中高档轿车的配置，低速更轻便，高速更沉稳速更轻便，高速更沉稳轿轿车车式变速器，入档吸入感明显式变速器，入档吸入感明显、换档、换档流畅，流畅，手感清晰手感清晰前后独立悬挂（豪华型）前后独立悬挂（豪华型）五菱荣光五菱荣光普通微车驾驶舱，离地较高，上车费力普通微车驾驶舱，离地较高，上车费力操作功能区不协调，长期驾驶有害健康操作功能区不协调，长期驾驶有害健康四幅方向盘、两点式喇叭，不易操作四幅方向盘、两点式喇叭，不易操作液压机械式转向助力器，操作不便，稳定液压机械式转向助力器，操作不便，稳定性差性差普通微车变速器，档位生涩普通微车变速器，档位生涩前麦佛逊独立悬挂，后板式弹簧悬挂前麦佛逊独立
8、悬挂，后板式弹簧悬挂操控对比操控对比长安金牛星轿车级的操控品质，全面超越五菱荣光！长安金牛星轿车级的操控品质，全面超越五菱荣光！长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO长安金牛星长安金牛星踏板宽大，增加受力面积踏板宽大，增加受力面积踏板布局更合理，轻松驾驭踏板布局更合理，轻松驾驭五菱荣光五菱荣光脚踏板受力面窄小，刹车与油门脚踏板受力面窄小，刹车与油门踏板距离过小，有安全隐患踏板距离过小，有安全隐患踏板布局偏右，与驾驶员座位不踏板布局偏右，与驾驶员座位不在同一中轴线上，长期驾驶易在同一中轴线上，长期驾驶易造成腰肌劳损造成腰肌劳损操控对比操控对比踏板虽小，至关安全！踏板虽小，至
9、关安全！长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO长安金牛星长安金牛星轮轮距距：1425/1435 mm，宽宽轮轮距距设设计计，行行驶驶更更平平稳稳，转转向向更更灵灵活，转弯半径更小活，转弯半径更小大大梁梁由由2.0 mm厚厚的的优优质质钢钢板板一一次次冲冲压压而而成成，车车身身变变形形小小，防防震震抗抗扭扭，极极大大提提高高可可靠靠性性和和使使用寿命用寿命10根底盘横梁，更坚固根底盘横梁，更坚固五菱荣光五菱荣光轮轮距距：1386/1408mm，轴轴距距较较长长，轮轮距距小小，车车身身细细长长，转转弯弯半径大，行驶稳定性较差半径大，行驶稳定性较差大梁钢板厚度不超过大梁钢板厚度
10、不超过1.8 mm9根底盘横梁根底盘横梁底盘对比底盘对比有坚固的底盘才有安全的车！有坚固的底盘才有安全的车！长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO长安金牛星长安金牛星长安金牛星长安金牛星五菱荣光五菱荣光五菱荣光五菱荣光生产厂商生产厂商重庆长安重庆长安上汽通用五菱上汽通用五菱上市时间上市时间2010年年2008年年6月月载客人数（人）载客人数（人）5 / 7 / 87 / 8长长宽宽高（高（mm）411016901930399516201900 轴距（轴距（mm）26052700前后轮距（前后轮距（mm）1425/14351386/1408总质量（总质量（kg）184018
11、50整备质量（整备质量（kg）11401180轮胎规格轮胎规格165R13LT175/70R14LT最小离地间隙（最小离地间隙（mm）165160接近角接近角/离去角（离去角（）29/2833/26前悬前悬/后悬（后悬（mm）655/850605/800参数对比参数对比长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO长安金牛星长安金牛星长安金牛星长安金牛星五菱荣光五菱荣光五菱荣光五菱荣光发动机型式发动机型式直列直列4缸单顶置凸轮轴缸单顶置凸轮轴16V多点电喷汽油机多点电喷汽油机直列直列4缸双顶置凸轮轴缸双顶置凸轮轴16V多点电喷汽油机多点电喷汽油机缸体缸体全铝合金全铝合金铸铁铸铁排
12、量排量(ml)12981206最高车速（最高车速（km/h）135130综合油耗综合油耗(L/100km)7.47.5额定功率额定功率(kw/r/min)60/600060.5/5300最大扭矩最大扭矩(Nm/r/min)102/3000108/4000油箱容积油箱容积4545排放标准排放标准国国 / 国国国国 / 国国参数对比参数对比长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 SALCO长安金牛星长安金牛星长安金牛星长安金牛星五菱荣光五菱荣光五菱荣光五菱荣光变速器型式变速器型式5档手动档手动 同步器同步器前悬架前悬架麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架后悬架后悬架5片纵置钢板弹簧片纵置钢板
13、弹簧转向系统型式转向系统型式齿轮齿条式机械转向齿轮齿条式机械转向转向助力方式转向助力方式EPS带随速电子助力带随速电子助力液压助力液压助力制动系统方式制动系统方式前盘后鼓前盘后鼓 真空助力器真空助力器前盘后鼓，双回路液压前盘后鼓，双回路液压制动辅助制动辅助ABS+EBD轮胎型号轮胎型号165R13LT175/70R14LT参数对比参数对比长安金牛星长安金牛星 VSVS 五菱荣光五菱荣光 引导顾客提问引导顾客提问 发掘隐性需求发掘隐性需求就这几个方面向顾客做试探性提问，探就这几个方面向顾客做试探性提问，探寻客户的隐形需求寻客户的隐形需求你是家用还是货你是家用还是货用用若您是货用一般若您是货用一般
14、您需要一次性装您需要一次性装多少重量的货呢多少重量的货呢你一般多久对车你一般多久对车做一次保养呢做一次保养呢你大概接收什么你大概接收什么价位的车价位的车价格价格服务服务动力动力造型造型正确引正确引正确引正确引导导客客客客户户举实例证明客户从竞品转向我们；昨天有一个五菱的老客户就给我带来一个客户一次购买了我们三台金牛星，这说明五菱的客户也是倾向于我们的品牌的，不是我在这儿胡说，是有事实依据的SALCOn贵宾级服务贵宾级服务 3年或年或10万公里超长质保期，万公里超长质保期，2年修车不花钱，卓越品质，实力承诺，免年修车不花钱，卓越品质，实力承诺，免去了维修费用，降低了使用成本去了维修费用，降低了使
15、用成本五菱荣光和开瑞优雅质保期都只有五菱荣光和开瑞优雅质保期都只有3年或年或6万公里万公里SALCO贵宾级服务贵宾级服务 6200家服务终端遍布城乡，全年家服务终端遍布城乡，全年365天天24小时，随时随地尊享快捷服务小时，随时随地尊享快捷服务五菱荣光仅有五菱荣光仅有1882家服务终端，开瑞优雅家服务终端，开瑞优雅1448家，小康家，小康1175家家SALCO企业文化对比企业文化对比u五菱：五菱：上汽通用五菱汽车股上汽通用五菱汽车股份有限公司前身为柳州五菱汽份有限公司前身为柳州五菱汽车股份有限公司，成立于车股份有限公司，成立于1958年，公司自年，公司自1981年由红河拖拉年由红河拖拉机厂转型
16、，生产微型汽车。机厂转型，生产微型汽车。2001年年7月年柳州五菱汽车公司月年柳州五菱汽车公司与上汽集团合作，成立上汽五与上汽集团合作，成立上汽五菱汽车有限公司，其中上汽集菱汽车有限公司，其中上汽集团占有大部分股权团占有大部分股权。l长安：长安：18621862年，李鸿章在年，李鸿章在上海淞江创建上海洋炮局，为长上海淞江创建上海洋炮局，为长安前身，距今安前身，距今147147年历史。年历史。l18641864年迁厂苏州，改称苏州洋年迁厂苏州，改称苏州洋炮局。当年购进一批英国机器设炮局。当年购进一批英国机器设备用于生产，翻开了中国近代工备用于生产，翻开了中国近代工业的新篇章。业的新篇章。公司概况
17、企业使命企业使命行业地位行业地位研发实力研发实力品牌价值品牌价值引领汽车文明，造福人类生活引领汽车文明，造福人类生活居世界汽车品牌销量前居世界汽车品牌销量前2020位，中国汽车行业前位，中国汽车行业前4 4位位“五国九地五国九地”研发布局，研发实力居全国第七、研发布局，研发实力居全国第七、汽车行业第一。汽车行业第一。中国最有价值品牌第中国最有价值品牌第1010位，品牌价值位，品牌价值270.06270.06亿元亿元首任总工程师：马格里（英国人）首任总工程师：马格里（英国人）创始人：李鸿章创始人：李鸿章百年历史百年历史百年历史百年历史 诞生于洋务运动诞生于洋务运动成长于新中国成长于新中国兴盛于改
18、革开放兴盛于改革开放乌克兰乌克兰伊朗伊朗马来西亚马来西亚美国美国越南越南墨西哥墨西哥 全球布局全球布局 -海外六大工厂海外六大工厂SALCO话术运用，情景模拟话术运用，情景模拟 示例示例1 1：运营需求话术组合：运营需求话术组合例如：线路运营老板例如：线路运营老板需求分析：需求分析：主要用途：线路运营，拉人载货主要用途：线路运营，拉人载货关注内容：操控性好、动力强、油耗省、安全性好；空间大，多拉一关注内容：操控性好、动力强、油耗省、安全性好；空间大，多拉一些些隐形需求：希望车皮实耐用、使用成本低、多赚钱隐形需求：希望车皮实耐用、使用成本低、多赚钱话术组合话术组合销售顾问甲作为顾客，乙作为客户进
19、行实际演练SALCO示例示例2 2：货运需求话术组合：货运需求话术组合情景模拟情景模拟例如：装修公司老板例如：装修公司老板需求分析：需求分析：主要用途：私人小老板用车，谈业务、接送客户，偶尔还能拉拉货，主要用途：私人小老板用车，谈业务、接送客户，偶尔还能拉拉货，家用也方便家用也方便关注内容：空间大、操控好，驾乘舒适关注内容：空间大、操控好，驾乘舒适隐形需求：希望车显得高档，能代表自己的形象和实力；谈业务、接隐形需求：希望车显得高档，能代表自己的形象和实力；谈业务、接送客户有面子送客户有面子SALCO示例示例3 3：家用需求话术组合：家用需求话术组合情景模拟情景模拟例如：上班代步兼家用（家里开杂
20、货例如：上班代步兼家用（家里开杂货店）店）需求分析：需求分析：主要用途：代步兼家用，偶尔拉拉货主要用途：代步兼家用，偶尔拉拉货关注内容：外观时尚、操控性能好、舒适安全；空间大，能满足全家关注内容：外观时尚、操控性能好、舒适安全；空间大，能满足全家人出行，还能载货；省油、品质有保障人出行，还能载货；省油、品质有保障隐形需求：用微车的价格享受轿车的舒适，开出去有面子隐形需求：用微车的价格享受轿车的舒适，开出去有面子销售经理作为顾客，提出一些刁难性的问题，看销售顾问的灵活处理问题的能力和应变反应能力SALCO需求分析：需求分析： 练习：练习：请分析李先生的购买需求，并在右面请分析李先生的购买需求，并在右面的图表中写出我们必须要告诉他的产的图表中写出我们必须要告诉他的产品卖点和要让他知道的内容：品卖点和要让他知道的内容：话术案例演练话术案例演练张先生：张先生：单位：某化妆品牌地区代理商单位：某化妆品牌地区代理商职务：老板职务：老板年龄：年龄：38岁岁 购车用途：公司用车购车用途：公司用车 三分钟心动话术三分钟心动话术 Changan drives the world
