商务谈判战略上各阶段谈判战略

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1、第四章第四章 商务谈判战略商务谈判战略. .第四章第四章 商务谈判战略商务谈判战略知识点知识点: :1. 1. 开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略2. 2. 报价阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略3. 3. 磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略4. 4. 谈判僵局的处理策略谈判僵局的处理策略5. 5. 结束阶段的谈判策略结束阶段的谈判策略名言夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而

2、屈人之兵，善之善者是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。为不得已。 孙子孙子 4.1 开局阶段的谈判战略开局阶段的谈判战略在完成了各项前期准备工作之后在完成了各项前期准备工作之后，到开局阶段到开局阶段双方真正走到一起双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。进行直接的接触和沟通。从时间上看从时间上看，这一阶段是暂短的，这一阶段是暂短的，也叫也叫 “破冰破冰”阶段。阶段。 一般来说，破冰期控制在谈判总时间的一般来说，破冰期控制在谈判总时间的5%之之内是比较合适的。比

3、如，内是比较合适的。比如， 长达长达5小时的谈判，小时的谈判，用用15分钟来分钟来 “破冰破冰”就足够了。就足够了。从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛，从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛， 涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个整个谈判活动的进展与成效。整个谈判活动的进展与成效。4.1 开局阶段的谈判战略开局阶段的谈判战略在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的两个核心问题。两个核心问题。1.一致协商式开局策略一致协商式开局策

4、略2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略3.慎重式开局策略慎重式开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略4.1.1 谈判气氛的建立谈判气氛的建立气氛影响人们的情绪和行为方式，进而气氛影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。影响到行为的结果。谈判的气氛多种多样，有平静的、谈判的气氛多种多样，有平静的、 严肃严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的。对立的。 4.1.1 谈判气氛的建立谈判气氛的建立要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手：要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手：把握气氛形成的关键时机。把握气氛形成的关键时机。运用中性话题，加强沟通

5、。运用中性话题，加强沟通。树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。注意利用正式谈判前的场外正式接触。注意利用正式谈判前的场外正式接触。合理组织。合理组织。把握气氛形成的关键时机把握气氛形成的关键时机形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的，形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的， 这个关键这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。 之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态心理状态和思维定势的作用。和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，在这一短暂瞬间内， 谈判者从与对方的接触中，谈判者从与对

6、方的接触中， 获获得有关对方的第一印象和感觉。得有关对方的第一印象和感觉。 这种感觉和印象将这种感觉和印象将在很大程度上决定谈判气氛。在很大程度上决定谈判气氛。这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，谈判各方均应注意把握这一关键时机， 力争创造良力争创造良好的气氛。好的气氛。运用中性话题加强沟通运用中性话题加强沟通开局初期常被称为开局初期常被称为 “破冰期破冰期”。 素不相识的人走到素不相识的人走到一起谈判，一起谈判， 极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题，更容易增加入正

7、题，更容易增加 “冰层冰层”厚度。厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、间，就一些非业务性的、 轻松的话题，轻松的话题， 如气候、如气候、 体育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心体育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心理上的距离。理上的距离。在双方谈判后，在双方谈判后， 应花多少时间以调整相互之间的关应花多少时间以调整相互之间的关系，并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌系，并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌握。握。树立诚实树立诚实、可信可信、富有合作精神的谈判者富有合作精神的谈判者形象

8、形象谈判者形象体现在多个方面，谈判者形象体现在多个方面， 如谈判者的姿势，是精力如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。充沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。 又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪，饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪， 等等。等等。以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人员。员。 总之，总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。要用人格魅力去感染对方，加强沟通。注意利用正式谈判前的场外接触注意利用正式谈判前的

9、场外接触在正式开始谈判前，双方可能有一定的在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会，如欢迎宴会、礼节性非正式接触机会，如欢迎宴会、礼节性拜访等。拜访等。利用此类机会，也可以充分影响对方谈利用此类机会，也可以充分影响对方谈判人员对谈判的态度，有助于正式谈判判人员对谈判的态度，有助于正式谈判时建立良好的谈判气氛。时建立良好的谈判气氛。合理组织合理组织对谈判的合理组织，对谈判的合理组织， 包括对谈判时间和包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判前活动的合理安排、 谈判室内谈判室内 的的科学布置等，也有助于积极友好的谈判科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。气氛的建立。4.1.2 确

10、定谈判议程确定谈判议程谈判的议程包括谈判的议程和程序。谈判的议程包括谈判的议程和程序。 通俗地通俗地说说，就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈什么的问题。什么的问题。谈判的议程实际上决定了谈判的进程，发展的谈判的议程实际上决定了谈判的进程，发展的方向，是控制谈判左右局势的重要手段：方向，是控制谈判左右局势的重要手段：不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机;可以建立一个公平的原则，可以使之对一方可以建立一个公平的原则，可以使之对一方形势有利；形势有利；可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可

11、以使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。以使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。4.2 报价阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略4.2.1.报价的原则报价的原则4.2.2 报价的方式报价的方式4.2.3 报价的策略报价的策略4.2.4 应价的处理及其策略应价的处理及其策略4.2.1 报价的原则报价的原则1.报价的依据报价的依据2.报价的首要原则报价的首要原则3.开盘价必须公平合理开盘价必须公平合理4.报价应该坚定、报价应该坚定、 明确、明确、 清楚，清楚， 且不加任何解释和说明。且不加任何解释和说明。1. 1. 报价的依据（报价的依据（1 1）从理论上说，商务谈判报价依据有两个：从理论上说，商务谈判报

12、价依据有两个： 一是对报价者最为有利一是对报价者最为有利，即，即卖方报出最高价卖方报出最高价，在，在预期成交价基础上扣减虚头；预期成交价基础上扣减虚头；买方报出最低价买方报出最低价，在预期成交价基础上加上虚头；以便在后期谈判在预期成交价基础上加上虚头；以便在后期谈判中讨价还价让虚头。中讨价还价让虚头。二是在成功的可能性最大二是在成功的可能性最大，报价时要考虑到对方，报价时要考虑到对方的接受能力和市场背景，的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对避免狮子大开口吓跑对方。方。具体原则如下具体原则如下:1. 1. 报价的依据（报价的依据（2 2）1.随行就市随行就市2.以主要出口或进口国家成交价为

13、依据以主要出口或进口国家成交价为依据3.参照买主或卖主当地批发价参照买主或卖主当地批发价4.国际经济行情的状况及发展趋势国际经济行情的状况及发展趋势5.国际市场同类产品的供求状况及发展趋势国际市场同类产品的供求状况及发展趋势6.国际市场代用商品的供求状况及发展趋势国际市场代用商品的供求状况及发展趋势7.有关商品的生产、库存变化、主要地区的安全稳定状态有关商品的生产、库存变化、主要地区的安全稳定状态等。等。 具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握。具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握。2.2.报价的首要原则（报价的首要原则（1 1）对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方

14、而言，对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。 原因是原因是:作为卖方来说，最初价也称开盘价作为卖方来说，最初价也称开盘价，实际上为谈，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。判的最终结果确定了一个最高限度。 在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，买方将以此为标准，要求买方作出让的最高目标，买方将以此为标准，要求买方作出让步。步。 在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价，在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价， 买方最终的成交价将肯定在

15、开盘价以下。买方最终的成交价将肯定在开盘价以下。2.2.报价的首要原则（报价的首要原则（2 2）从人们的观念上看，从人们的观念上看，“一分钱一分钱, 一分货一分货” 是多是多数人信奉的观点。因此，数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。开盘价较高，能够为以后的讨价还价开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分留下充分的回旋余地，的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。掌握成交时机。开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性开盘价的高低往往对最终成交水平具有

16、实质性影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高；开盘价低，最终成交价的水平也就相应比较高；开盘价低，最终成交价的水平也就相应比较低。低。3. 开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理开盘价必须是最高的但决不是指漫天要价；开盘价必须是最高的但决不是指漫天要价； 相反，相反，报价应控制在合理的界限内报价应控制在合理的界限内。本方提出的开盘价，既应服从于本方寻求最高利本方提出的开盘价，既应服从于本方寻求最高利益的需要，又要兼顾对方能够接受的可能性。益的需要，又要兼顾对方能够接受的可能性。 一般的做法是：只要能够找到足够的理由，一般的做法是：只要能够找到足够的

17、理由， 证明证明你方报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。你方报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。 换言之，换言之，报价应该高到你难以找到理由再为提高报价应该高到你难以找到理由再为提高价格辩护的程度。价格辩护的程度。4.报价应当坚定报价应当坚定、明确明确、完整完整，且不加任何且不加任何解释和说明解释和说明 开盘价的报出要坚定、果断、不留任何语尾，并开盘价的报出要坚定、果断、不留任何语尾，并且毫不犹豫。且毫不犹豫。这样做，能够给对方留下我方是认真而诚实的好这样做，能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。印象。要记住：要记住： 任何欲言又止、任何欲言又止、 吞吞吐吐的行为，吞吞吐吐的行为， 必必

18、然会导致对方的不良感受，然会导致对方的不良感受， 甚至会产生不信任感。甚至会产生不信任感。4.2.2 报价的方式报价的方式所谓的报价方式，所谓的报价方式， 就是指报价的方法及其形式就是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心内容的处理等。内容的处理等。简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问题。题。 在国际商务谈判中在国际商务谈判中，有两种典型的报价方式：有两种典型的报价方式：高价报价方式，也高价报价方式，也称西欧式报价方式。称西欧式报价方式。低价报价方式，低价报价方式，也称日本式报价方式。也

19、称日本式报价方式。高价报价的方式（高价报价的方式（1）这种方式的一般做法是：这种方式的一般做法是： 卖方首先提出留有较大余地的价格，卖方首先提出留有较大余地的价格， 然然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争情况，外部竞争情况， 通过给予各种优惠，如数量折扣、通过给予各种优惠，如数量折扣、 价格价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，折扣、佣金和支付条件方面的优惠， 逐逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。最终达到成交的目的。高价报价的方式（高价报价的方式（2）这种方式与前面提到的报价原则是一致的，只

20、这种方式与前面提到的报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与买方进行磋要能稳住买方，使之就各项条件与买方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。此方式多为西欧国家所采用，也是平时谈判中此方式多为西欧国家所采用，也是平时谈判中惯常使用的报价方式，惯常使用的报价方式， 这种模式能够为双方默这种模式能够为双方默认认, 以利于顺利开展价格磋商，故称西欧式报以利于顺利开展价格磋商，故称西欧式报价。价。低价报价方式（低价报价方式（1 1）低报价方式，也称日本是报价低报价方式，也称日本是报价。 其一般做法是，其一般做法是，将最低价格列于价格表中，将最低价格

21、列于价格表中， 首先首先以低价唤起买方的兴趣。以低价唤起买方的兴趣。 由于这种低价格一般是以卖方最有利的结算条件为由于这种低价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提条件的，前提条件的， 并且，并且， 在这种低价格交易条件下，在这种低价格交易条件下， 各个方面都很难全部满足买方的需求。各个方面都很难全部满足买方的需求。 如果买主要求改变某些条件，如果买主要求改变某些条件， 则卖方就会相应提则卖方就会相应提高价格。高价格。 因此，因此， 买卖双方最后成交的价格，买卖双方最后成交的价格， 往往往高于价格表中的价格。往高于价格表中的价格。低价报价方式（低价报价方式（2 2）日本是报价在面临众多外部对手时

22、，日本是报价在面临众多外部对手时， 是一种比较是一种比较艺术和策略的报价形式。聪明的谈判人员，艺术和策略的报价形式。聪明的谈判人员， 是不是不愿陷入日本式报价的圈套的。愿陷入日本式报价的圈套的。一般而言，一般而言， 日本式报价有利于竞争，日本式报价有利于竞争， 西欧式报西欧式报价则比较符合人们的价格心理。价则比较符合人们的价格心理。 多数人习惯于价格由高到低、多数人习惯于价格由高到低、 逐步下降，而不逐步下降，而不是相反的变动趋势。是相反的变动趋势。4.2.3 报价的策略1.报价的时间策略报价的时间策略2.报价的时机策略报价的时机策略3.报价差别策略报价差别策略4.价格分割策略价格分割策略5.

23、心理价格策略心理价格策略1. 报价的时间策略（报价的时间策略（1）一般而言，一般而言，先报价较之后报价更为先报价较之后报价更为有利有利，其产生的影响力在整个谈判，其产生的影响力在整个谈判过程中都会持续地发生作用。过程中都会持续地发生作用。优点：优点： 先报价为谈判结果设定了难以逾越的先报价为谈判结果设定了难以逾越的界限界限，并在一定程度上支配对方的，并在一定程度上支配对方的期望水平，进而影响对方在随后各期望水平，进而影响对方在随后各谈判阶段的行为。谈判阶段的行为。1. 报价的时间策略（报价的时间策略（2）缺点是：缺点是： 先报价容易为对方提供调整行为的机会先报价容易为对方提供调整行为的机会，可

24、能会使己方丧失一部分原本可以获得可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。的利益。 在某些情况下，先报价的一方往往会在某些情况下，先报价的一方往往会在一在一定程度上丧失主动。定程度上丧失主动。 所以，有时选择后报价还是有效的。所以，有时选择后报价还是有效的。2. 报价的时机选择（报价的时机选择（1）在价格谈判中在价格谈判中, , 应当首先让对方充分了解应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益商品的使用价值和能为对方带来多少收益, , 待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时期，实践证明，提出报价的最佳时期， 一般一般是对方

25、询问价格时是对方询问价格时, , 因为这说明对方已对因为这说明对方已对商品产生了购买欲望。商品产生了购买欲望。此时报价往往水到渠成，此时报价往往水到渠成， 比较自然。比较自然。2. 报价的时机选择（报价的时机选择（2）有时，在谈判开始时对方就询问价格，这时最有时，在谈判开始时对方就询问价格，这时最好的策略应当是好的策略应当是听而不闻。听而不闻。 应当首先谈谈商品或项目的功能、作用应当首先谈谈商品或项目的功能、作用，能为能为交易者带来什么样的好处和利益。交易者带来什么样的好处和利益。待对方对此商品或项目产生兴趣，待对方对此商品或项目产生兴趣，交易欲望已交易欲望已被调动起来时再报价比较合适。被调动

26、起来时再报价比较合适。3. 报价差别策略报价差别策略 由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。同。 这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。向，在报价策略中应重视运用。如如:对老客户对老客户，为巩固关系，为巩固关系，可适当实行价格折扣；可适当实行价格折扣；对新客户对新客户，为开拓市场为开拓市场，可适当给予折让；，可适当给予折让；对某些需求较小的商品，可适当实行高价策略。对某些需求较小的商品

27、，可适当实行高价策略。4. 价格分割策略价格分割策略价格分割是一种心理策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，卖方报价时， 采用这种技巧，采用这种技巧， 能制造买方心理能制造买方心理上的价格便宜感。上的价格便宜感。价格分割包括两种形式价格分割包括两种形式:用较小的单位报价。此种报价会使人产生用较小的单位报价。此种报价会使人产生便宜的便宜的感觉，感觉，更容易使人接受。更容易使人接受。用较小单位商品的价格进行比较。用较小单位商品的价格进行比较。 用小商品的价用小商品的价格去类比大商品会给人以格去类比大商品会给人以亲近感，亲近感，拉近与消费者拉近与消费者的距离。的距离。5. 心理价格策略心理价格策

28、略人们在心理上一般认为人们在心理上一般认为9.9元比元比10元便宜元便宜，而且认而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。产生便宜的感觉。因此，市场营销中有奇数定价这一策略：标价因此，市场营销中有奇数定价这一策略：标价49.90元，元， 比标比标50.00元好。元好。4.2.4 应价的处理及其策略应价的处理及其策略所谓应价，就是指谈判的一方对另一方报所谓应价，就是指谈判的一方对另一方报价所做的反映。价所做的反映。从时间上看，应价是伴随着报价而发生的，从时间上看，应价是伴随着报价而发生的，但就其实质而言，两者并无二致。但就其实质而言

29、，两者并无二致。 应价一方决不能将自己置于被动应付的地应价一方决不能将自己置于被动应付的地位，而应想办法对报价过程施加影响，努位，而应想办法对报价过程施加影响，努力使自己的交易条件得到对方认可，争取力使自己的交易条件得到对方认可，争取谈判的主动权。谈判的主动权。4.2.4 应价的处理及其策略应价的处理及其策略应价方对另一方的报价作出回复，应价方对另一方的报价作出回复， 有两种有两种策略可供选择：策略可供选择： 一种要求对方降低其报价；一种要求对方降低其报价； 另一种是提出本方的报价。另一种是提出本方的报价。 比较而言，选择第一种策略更为有利。比较而言，选择第一种策略更为有利。3.3 磋商阶段的

30、谈判策略磋商阶段的谈判策略3.3.1 让步的策略让步的策略3.3.2 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略3.3.3 阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略4.3.1 让步的策略让步的策略谈判本身是一个讨价还价的过程，谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智也是一个理智取舍的过程。取舍的过程。 在任何一项商务谈判中在任何一项商务谈判中，没有让步，就没有谈判没有让步，就没有谈判的成功的成功。从某种意义上讲，让步是作为双方谋求一致的手从某种意义上讲，让步是作为双方谋求一致的手段而存在的段而存在的，服从于谈判者追求自身最大利益的服从于谈判者追求自身最大利益的需求。需求。 4.3.1 让步的策略让步的

31、策略两种主要的让步方式两种主要的让步方式: 1.假设的让步方式假设的让步方式 2.互惠的让步方式互惠的让步方式1. 假设的让步方式假设的让步方式让步是谈判的需要。让步是谈判的需要。 谈判界对让步已有比较深入的研究。谈判界对让步已有比较深入的研究。 下面以卖方的让步方式为例下面以卖方的让步方式为例, , 说明常见说明常见的八种理想让步方式的八种理想让步方式( (限定的让步值为限定的让步值为1818元元) )让步的方式让步的方式 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步1. 坚定型让步坚定型让步 0 0 0 182. 诚恳型让步诚恳型让步 18 0 0 03. 等额型让步等额型让步

32、4.5 4. 5 4.5 4. 54. 技术型让步技术型让步 2.4 0.9 5.1 9.65. 虚实型让步虚实型让步 7.6 5.1 3.9 1.46. 挤压型让步挤压型让步 7.8 6.0 3.6 1.87. 憨厚型让步憨厚型让步 14.7 0.3 0 38. 冒险型让步冒险型让步 15 3 3 3 坚定型让步方式(0 0 0 18)此种方式是指此种方式是指在谈判开始阶段寸步不让在谈判开始阶段寸步不让, , 态度态度十分强硬十分强硬, , 到了最后时刻到了最后时刻, , 则一次到位则一次到位, , 促成促成和局和局. .优点优点: : 可向对方传达已方的坚定信念可向对方传达已方的坚定信念;

33、 ;最后让步最后让步, , 对方会有险胜感对方会有险胜感; ; 会给对方既强硬会给对方既强硬, , 又大方的强烈印象又大方的强烈印象. .坚定型让步方式(0 0 0 18)缺点缺点: : 一再坚持寸土不让一再坚持寸土不让, , 可能会失去合作伙伴可能会失去合作伙伴, , 具具有较大的风险有较大的风险. . 易给对方传递已方缺乏诚意的信息易给对方传递已方缺乏诚意的信息, , 影响谈判影响谈判和局和局. . 用这种方式时用这种方式时, , 买卖双方都要冒形成僵局的危买卖双方都要冒形成僵局的危险和可能险和可能. .适用范围适用范围: : 对谈判的投资少对谈判的投资少, , 依赖性差依赖性差, , 在

34、谈在谈判中占有优势的一方判中占有优势的一方. .诚恳型让步方式（18 0 0 0）这是一种一次性的让步方式这是一种一次性的让步方式, , 即一开始就亮出底牌即一开始就亮出底牌, , 拿拿出全部可让利益出全部可让利益, , 以达到以诚制胜的目的以达到以诚制胜的目的. .优点优点: : 一开始就向对方亮出底牌一开始就向对方亮出底牌, , 拿出全部可让利益拿出全部可让利益, , 容易打动对方容易打动对方, , 促成和局促成和局. . 率先作出让步率先作出让步, , 给对方以合作感给对方以合作感, , 信任感信任感. . 大幅度让步有强大诱惑力大幅度让步有强大诱惑力, , 有利于获得长远利益有利于获得

35、长远利益. . 由于谈判者一步让利由于谈判者一步让利, , 可提高谈判效率可提高谈判效率, , 降低谈降低谈判成本判成本. .诚恳型让步方式（18 0 0 0）缺点缺点: : 让步操之过急让步操之过急, , 会使买主期望值大大提会使买主期望值大大提高高, , 继续讨价还价继续讨价还价. . 由于一次性的大步让利由于一次性的大步让利, , 可能失掉本来可能失掉本来能够力争到的利益能够力争到的利益. .适用范围适用范围: : 本方处于谈判的劣势或谈判各方之间本方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系比较好的关系比较好. .等额型让步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）这种方式又称这种方式又称 “ “

36、色拉米色拉米”香肠式让步，香肠式让步， 这时候一种等这时候一种等额地出让利益的让步方式。额地出让利益的让步方式。 采用这种方式会向对方传采用这种方式会向对方传递一种递一种态度谨慎、态度谨慎、 步子稳健、步子稳健、 极富有商人气息的特点。极富有商人气息的特点。优点优点: : 让步平稳、让步平稳、 持久、持久、 步步为营，步步为营， 不让对方轻易占了便不让对方轻易占了便宜宜. .对于双方充分讨价还价有利，容易在利益均沾的情况下对于双方充分讨价还价有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。达成协议。遇到性情急躁或无长时间谈的买主时，往往会占上风，遇到性情急躁或无长时间谈的买主时，往往会占上风，削弱对方的

37、议价能力。削弱对方的议价能力。等额型让步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）缺点缺点: :每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松，每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松，让人觉得平淡无奇让人觉得平淡无奇, , 容易使人产生疲劳厌倦之感。容易使人产生疲劳厌倦之感。该种让步效率极低、浪费时间和精力，因而该种让步效率极低、浪费时间和精力，因而谈判谈判成本高。成本高。适用范围适用范围: : 适合于本方实力弱，适合于本方实力弱， 或缺乏谈判经验，或缺乏谈判经验， 或谈判领域陌生时使用。或谈判领域陌生时使用。技术型让步方式（2.4 0.9 5.1 9.6）这是一种先高后低、然后又拔高的让步方式，这是

38、一种先高后低、然后又拔高的让步方式，是一种机智、灵活、是一种机智、灵活、 富有变化的让步方式。富有变化的让步方式。优点优点: : 开始让步起点比较恰当、适中开始让步起点比较恰当、适中, , 能够给对方能够给对方传达可以合作并有利可图的信息。传达可以合作并有利可图的信息。 谈判中富有弹性谈判中富有弹性. . 如果不能在缓速减量中完如果不能在缓速减量中完成谈判成谈判, , 则采取大举让利的方法则采取大举让利的方法, , 有利于谈判有利于谈判的成功的成功 如果对方在初次让步中感到满足如果对方在初次让步中感到满足, , 可使本方可使本方保住较大利益保住较大利益. .技术型让步方式（2.4 0.9 5.

39、1 9.6）缺点缺点: : 这种让步表现为由少到多，且不稳定的特这种让步表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价。价。 反复让步，反复让步，飘忽不定飘忽不定, , 容易给对方造成不容易给对方造成不诚实之感，不利于双方合作诚实之感，不利于双方合作. .适用范围适用范围: : 竞争性较强的谈判，竞争性较强的谈判， 谈判者谈判经验谈判者谈判经验丰富，丰富， 初次合作的谈判。初次合作的谈判。虚实型让步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）这是一种先高后低这是一种先高后低, , 然后又微高的让步方式然后又微高的让步方式, , 是是一种

40、以合作为主一种以合作为主, , 竞争为辅竞争为辅, , 诚中见虚诚中见虚, , 柔中带柔中带刚的让步方式刚的让步方式. .优点优点: : 谈判的让步起点高谈判的让步起点高, , 富有较强的诱惑力富有较强的诱惑力, , 一般对一般对方会比较满意方会比较满意, , 谈判成功效率高谈判成功效率高. . 由于经过大幅度的让步之后由于经过大幅度的让步之后, , 到第三期又让出微到第三期又让出微利利, , 给对方传出基本无利可让的信息给对方传出基本无利可让的信息, , 因此比较因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议容易使对方产生优胜感而达成协议. .虚实型让步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）缺点缺点

41、: : 一开始让步很大一开始让步很大, , 容易给强硬对手容易给强硬对手造成我方软弱造成我方软弱可欺的不良印象可欺的不良印象, , 造成对手进攻性增强造成对手进攻性增强. . 前两步让大利前两步让大利, , 而后两步让小利而形成鲜明对比而后两步让小利而形成鲜明对比, , 容易使对方认为我方诚心不足容易使对方认为我方诚心不足. .适用范围适用范围: : 以合作为主的谈判以合作为主的谈判. .挤压型谈判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）这是一种这是一种由大到小、由大到小、 渐次下降的让步方式渐次下降的让步方式。 这种方式比较自然、这种方式比较自然、 坦率，坦率， 符合商务活动中的讨价还符合商务

42、活动中的讨价还价规律价规律，是谈判最普遍采用的方式是谈判最普遍采用的方式优点优点: 这种谈判给人以这种谈判给人以顺乎自然、无需格外劳神之感，同时顺乎自然、无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受。也易为人们所接受。 由于让利中是采取先大后小的策略由于让利中是采取先大后小的策略, 有利于促成谈判和有利于促成谈判和局局. 由于让步一步比一步谨慎由于让步一步比一步谨慎, 一般不会产生让步失误一般不会产生让步失误. 有利于谈判各方在等价交换有利于谈判各方在等价交换, 利益均沾的条件下达成协利益均沾的条件下达成协议议.挤压型谈判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）缺点缺点: 这种让步由大到小这种让步由大

43、到小，会使终局情绪不高会使终局情绪不高. 这是谈判中惯用的手法，缺乏新鲜感，也比较这是谈判中惯用的手法，缺乏新鲜感，也比较乏味。乏味。适用范围适用范围: 商务谈判的提议方商务谈判的提议方.憨厚型让步方式（14.7 0.3 0 3）这是一种开始大幅度递减，但又出现反弹的让步方式，这是一种开始大幅度递减，但又出现反弹的让步方式，是一种是一种在谈判初期让出绝大部分利益，以表示本方诚意的让步方式。在谈判初期让出绝大部分利益，以表示本方诚意的让步方式。 这种方式给人以软弱、这种方式给人以软弱、 憨厚、老实之感，谈判成功率较高。憨厚、老实之感，谈判成功率较高。 优点优点: : 以求和的精神为先以求和的精神

44、为先, ,开始就让出多半利益开始就让出多半利益, , 因此有可能换因此有可能换得对方较大的回报。得对方较大的回报。 最后又让出小利最后又让出小利, , 既显出本方的诚意既显出本方的诚意, , 又会使同达的对手又会使同达的对手难以拒绝签约难以拒绝签约, , 往往收效较佳往往收效较佳. . 三期让步时做到了无利可让的反映三期让步时做到了无利可让的反映, , 有可能打消对方进一有可能打消对方进一步要求让利的期望步要求让利的期望. . 憨厚型让步方式（14.7 0.3 0 3） 尽管其中也有藏利的动机尽管其中也有藏利的动机, , 但客观上仍表现了以但客观上仍表现了以和为贵的温和态度和为贵的温和态度,

45、, 是比较艺术的做法是比较艺术的做法. . 缺点缺点: : 由于开始表现比较软弱由于开始表现比较软弱, , 大步让利大步让利, , 在遇到贪婪在遇到贪婪的对手时的对手时, , 会刺激其变本加厉会刺激其变本加厉, , 得寸进尺。得寸进尺。 这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后, ,导致导致谈判僵局或败局出现。谈判僵局或败局出现。适用范围适用范围: : 在谈判竞争中处于不利地位，在谈判竞争中处于不利地位， 但又急于获但又急于获得成功的谈判得成功的谈判. .冒险型谈判（15 3 3 3）这是一种在起始两步全部让完可让利益，这是一种在起始两步全部让完可让利益，

46、三期赔利相让，三期赔利相让， 到四期再讨回赔利相让部分的利益的让步方式。到四期再讨回赔利相让部分的利益的让步方式。 这种方式具有谈判风格果断诡诈这种方式具有谈判风格果断诡诈, , 谈判过程戏剧冒险的特谈判过程戏剧冒险的特点，是一种具有较高技巧，只有具有丰富谈判经验的人才点，是一种具有较高技巧，只有具有丰富谈判经验的人才能灵活掌握的让步方式。能灵活掌握的让步方式。优点优点: : 由于开始两步就让出了全部利益由于开始两步就让出了全部利益, , 因而具有较大吸引力因而具有较大吸引力, , 往往会使谈判起死回生往往会使谈判起死回生. .如果前两步让利不能打动对方如果前两步让利不能打动对方, , 再冒险

47、让出不该让出的利再冒险让出不该让出的利益益, , 就会产生一种诱惑力就会产生一种诱惑力, , 使对方沿着我方思路走使对方沿着我方思路走. .冒险型谈判（15 3 3 3）对方一旦上道对方一旦上道, , 并为谈判付出了代价并为谈判付出了代价, , 再借口某种原因再借口某种原因, , 从另外一个角度调回自己所需利益从另外一个角度调回自己所需利益, , 就容易促成和局就容易促成和局. .缺点缺点: : 由于一开始就已让出了已方的全部利益由于一开始就已让出了已方的全部利益, , 会导致对方的期会导致对方的期望值增大望值增大, , 这在心理上强化了对手的议价能力这在心理上强化了对手的议价能力在三期中让出

48、了不该让的利益在三期中让出了不该让的利益, , 如果在四期中不能讨回如果在四期中不能讨回, , 就会损害自己的利益就会损害自己的利益. .在四期讨回利益时在四期讨回利益时, , 有一定的风险性有一定的风险性, , 处理不好会导致谈处理不好会导致谈判破裂判破裂. .适用范围适用范围: : 限于僵局或危难性的谈判限于僵局或危难性的谈判. . 2. 互惠的让步方式互惠的让步方式互惠的让步方式是指互惠的让步方式是指以本方的让步换以本方的让步换取对方在某一方面的让步，谋求互利取对方在某一方面的让步，谋求互利互惠结果互惠结果的一种让步方式。的一种让步方式。互惠让步方式互惠让步方式实质上是以让步换取让实质上

49、是以让步换取让步。步。 双方都需要付出一定的代价，然后才双方都需要付出一定的代价，然后才能取得相应的利益，并且利益交换的能取得相应的利益，并且利益交换的结果对双方而言都是有利的。结果对双方而言都是有利的。 2. 互惠的让步方式互惠的让步方式谈判者可以用下面两种方式争取互惠的让步谈判者可以用下面两种方式争取互惠的让步: 对等式让步对等式让步: 谈判双方为在某一方面问题上针谈判双方为在某一方面问题上针锋相对相持不下时，为了打破僵局，双方作出同锋相对相持不下时，为了打破僵局，双方作出同等程度的让步。等程度的让步。 互补式让步互补式让步: 谈判双方不在同一问题、同一种谈判双方不在同一问题、同一种利益上

50、对等让步，而是在不同问题或利益上交叉利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。进行让步。4.3.2 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略1. 软硬兼施软硬兼施(红白脸红白脸)的策略的策略2. 制造竞争策略制造竞争策略3. 虚张声势策略虚张声势策略4. 各个击破策略各个击破策略5. 吹毛求疵策略吹毛求疵策略6. 积少成多积少成多(得寸进尺得寸进尺)策略策略7. 最后通牒策略最后通牒策略 1. 软硬兼施策略软硬兼施策略软硬兼施策略也称红白脸策略，软硬兼施策略也称红白脸策略， 就是在就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间、刚柔相济。相间、刚柔相济

51、。 在某一方面方的谈判班子中，有的人扮演在某一方面方的谈判班子中，有的人扮演 “强硬者强硬者”，坚持本方的原则和条件，向，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他人则以对方进行胁迫；其他人则以 “调和者调和者” 的面孔出现，向对方表示友好或予以抚慰。的面孔出现，向对方表示友好或予以抚慰。1. 软硬兼施策略软硬兼施策略这种做法的效果就是，当强硬者寻找借口离开这种做法的效果就是，当强硬者寻找借口离开谈判现场之后，对方变得更愿意向扮演谈判现场之后，对方变得更愿意向扮演 “调和调和者者”的的 “好人好人” 提供更多的材料。提供更多的材料。从某种意义上讲，从某种意义上讲， 这实际上是一种变相的这实际上

52、是一种变相的 “对比对比”效果。效果。 这种策略在对付那些初涉谈判场合的对手时作这种策略在对付那些初涉谈判场合的对手时作用较大，用较大， 而那些谈判老手对此会应付自如的。而那些谈判老手对此会应付自如的。2. 制造竞争制造竞争(反间计反间计)策略（策略（1）当谈判一方存在竞争对手时，另一方完全可以选当谈判一方存在竞争对手时，另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么，他择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么，他的谈判实力就会大大减弱。的谈判实力就会大大减弱。 或故意挑拨买方和卖方，买方和卖方的主谈人与或故意挑拨买方和卖方，买方和卖方的主谈人与其上司，同事之间的矛盾、其上司，同事之间的

53、矛盾、 制造不和，从而创造制造不和，从而创造机会，实现自己谈判目标的的做法。机会，实现自己谈判目标的的做法。其做法有两种其做法有两种: 一是寻找矛盾一是寻找矛盾二是没有矛盾可以设法制造矛盾。二是没有矛盾可以设法制造矛盾。2. 制造竞争制造竞争(反间计反间计)策略（策略（2）在商务谈判中在商务谈判中, , 谈判者应该有意识地制造和保持谈判者应该有意识地制造和保持对手的竞争局面对手的竞争局面, , 在筹划某项谈判时在筹划某项谈判时, , 可以同时可以同时邀请几方邀请几方, , 分别与之进行谈判分别与之进行谈判, , 并在谈判过程中并在谈判过程中适当透露一些有关竞争对手的情况。适当透露一些有关竞争对

54、手的情况。有时有时, , 对方实际上并不存在对手对方实际上并不存在对手, , 但谈判者仍可但谈判者仍可巧妙地制造假象来迷惑对方巧妙地制造假象来迷惑对方, , 以借此向对方施加以借此向对方施加压力。压力。3. 虚张声势虚张声势(稻草人策略稻草人策略)策略（策略（1）在有些谈判中，双方在一开始都会提出一在有些谈判中，双方在一开始都会提出一些并不期望能实现的过高要求，人为制造些并不期望能实现的过高要求，人为制造一个对手的竞争者，如改变谈判日程，一个对手的竞争者，如改变谈判日程， 谈判参与人员有意透露这些信息。谈判参与人员有意透露这些信息。 随着时间的推移，双方再通过让步逐渐修随着时间的推移，双方再通

55、过让步逐渐修正这些要求，最后在两个极端之间的某一正这些要求，最后在两个极端之间的某一点上达成协议。点上达成协议。 3. 虚张声势虚张声势(稻草人策略稻草人策略)策略（策略（2）谈判者可能将大量的条件放进议事日程中，其谈判者可能将大量的条件放进议事日程中，其中大部分是虚张声势，或者是想在让步时给对中大部分是虚张声势，或者是想在让步时给对方一种错觉，方一种错觉， 似乎他们已经作出了巨大牺牲，似乎他们已经作出了巨大牺牲， 但实际上只不过舍弃了一些微不足道的东西。但实际上只不过舍弃了一些微不足道的东西。过分的要求并不一定表示实力的强大，但却可过分的要求并不一定表示实力的强大，但却可能动摇对方的信心，能

56、动摇对方的信心， 迫使其修改自己的期望，迫使其修改自己的期望， 并降低自己的目标和要求。并降低自己的目标和要求。这种策略主要是为了防止自己吃亏或尽量少吃这种策略主要是为了防止自己吃亏或尽量少吃亏，而不是去危害他人。但要掌握好分寸，不亏，而不是去危害他人。但要掌握好分寸，不可乱用。可乱用。4. 各个击破策略各个击破策略如果对方的谈判班子由几个成员构成，如果对方的谈判班子由几个成员构成， 成员之间必然会存在理解力，意见及经验成员之间必然会存在理解力，意见及经验方面的差异，这些差异可能在开始表现得方面的差异，这些差异可能在开始表现得不明显，不明显， 然而只要存在极小的差异就可然而只要存在极小的差异就

57、可能会被扩大。能会被扩大。 利用谈判对手之间的不一致方面来分化瓦利用谈判对手之间的不一致方面来分化瓦解对手，重点突破，解对手，重点突破， 这就是所谓的各个这就是所谓的各个击破。击破。 4. 各个击破策略各个击破策略具体做法是，把对方谈判班子中持有有利于本具体做法是，把对方谈判班子中持有有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予鼓励方意见的人员作为重点，以各种方式给予鼓励和支持，与之结成一种暂时的无形同盟，反之和支持，与之结成一种暂时的无形同盟，反之则采取比较强硬的态度。则采取比较强硬的态度。 如果与你谈判的是由几方组成的联盟，你的对如果与你谈判的是由几方组成的联盟，你的对策就是要使联盟成员相

58、信，你与他们单个之间策就是要使联盟成员相信，你与他们单个之间的共同利益要高于联盟成员之间的利益。的共同利益要高于联盟成员之间的利益。 5. 吹毛求吹毛求庛庛策略策略吹毛求庛策略也称吹毛求庛策略也称先苦后甜策略先苦后甜策略。 它是一种先用它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、 压抑、压抑、 无望无望等心态，等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中给予优惠或让步。际谈判中给予优惠或让步。 由于双方的心理得到了满足，由于双方的心理得到了满足， 便会作出相应的让便会作出相应的让步。步。 6. 积少成多策略（积少成多策略（1

59、）积少成多策略也称积少成多策略也称 “ “挤牙膏挤牙膏”或或 “ “抹润滑油抹润滑油”策略策略, , 就是一点一点地迫就是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝着有利于己方使对方妥协，使谈判朝着有利于己方的方向发展。的方向发展。 其基本做法是不向对方提出过分的条其基本做法是不向对方提出过分的条件件, , 而是分多次而是分多次, , 从不同侧面向对方从不同侧面向对方提出似乎微不足道的要求提出似乎微不足道的要求. . 6. 积少成多策略（积少成多策略（2）随着时间的推移随着时间的推移, , 双方可能会作出一系列小小双方可能会作出一系列小小的让步的让步, , 到最后才发现到最后才发现, , 实际上他已经作

60、出了实际上他已经作出了极大的让步极大的让步。 一般说一般说, ,付款条件、货币选用、价格性质、专家付款条件、货币选用、价格性质、专家和实习生的待遇，都可以作为谈判决战时的润和实习生的待遇，都可以作为谈判决战时的润滑剂。滑剂。 6. 积少成多策略（积少成多策略（3）例如，付款条件有时具有例如，付款条件有时具有3%10%的分量；的分量；货币选用可起货币选用可起3%20的调价作用；的调价作用； 价格价格性质是到岸价性质是到岸价(FOB)还是离岸价还是离岸价(CIF)，价格会在价格会在3%6%或更多。或更多。运用这种策略，有时会使对方在不知不运用这种策略，有时会使对方在不知不觉中放弃了自己大量的利益。

61、觉中放弃了自己大量的利益。 这也提醒这也提醒我们，我们， 在讨价还价过程中，在讨价还价过程中， 任何急于任何急于求成或表现豪放的做法都是不明智的。求成或表现豪放的做法都是不明智的。7. 最后通牒最后通牒(ultimatum)策略策略最后通牒是谈判者以退为攻，用中止谈判最后通牒是谈判者以退为攻，用中止谈判等理由来迫使对方退让的一种策略。等理由来迫使对方退让的一种策略。 这里提出的最后条件可以是价格，也可以这里提出的最后条件可以是价格，也可以是交货时间或交货地点是交货时间或交货地点。如对方答应条件，可签定协议；不答应谈如对方答应条件，可签定协议；不答应谈判破裂，并限定时间让对方考虑。判破裂，并限定

62、时间让对方考虑。7. 最后通牒最后通牒(ultimatum)策略策略在谈判双方的目标差距很大而又相持不下在谈判双方的目标差距很大而又相持不下时，时， 谈判一方向另一方发出最后通牒谈判一方向另一方发出最后通牒，告告诉对方诉对方 ： “这是我们的最后报价这是我们的最后报价”，或者向对方声明，或者向对方声明 “谈判即将破裂谈判即将破裂”，往往能迫使对方作出某些，往往能迫使对方作出某些让步。让步。即即“要么干，要么干， 要么算要么算!”7. 最后通牒最后通牒(ultimatum)策略策略在商务谈判中在商务谈判中，谈判者固执地坚持自己的谈判者固执地坚持自己的立场和观点，往往源于他们对未来所持有立场和观点

63、，往往源于他们对未来所持有的希望。的希望。 正因为他们期待出现更好的结果，他们才正因为他们期待出现更好的结果，他们才不愿在现在就作出让步，一旦意识到不做不愿在现在就作出让步，一旦意识到不做退让就无法谈判下去，他的立场会发生某退让就无法谈判下去，他的立场会发生某些变化的。些变化的。 4.3.3 阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略在对方的进攻面前，在对方的进攻面前， 谈判者应善于运用有关策略构谈判者应善于运用有关策略构筑起有效的防线，筑起有效的防线， 以保护自己的利益。以保护自己的利益。1. 权利极限策略权利极限策略2. 政策极限策略政策极限策略3. 财政极限策略财政极限策略4. 先例控制策略先

64、例控制策略5. 疲劳战术疲劳战术 1. 权利极限策略（权利极限策略（1）典型的极限控制策略包括权利极限、典型的极限控制策略包括权利极限、 政政策极限、策极限、 财政极限等。财政极限等。权利极限是利用控制本方谈判人员的权利权利极限是利用控制本方谈判人员的权利来限制对方的自由，防止其进攻的一种策来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。略。 在权利有限的情况下在权利有限的情况下, , 对方的讨价还价只对方的讨价还价只能局限在本方人员权利所及的范围与限度能局限在本方人员权利所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳无益的。求更多

65、利益的努力，都将是徒劳无益的。1. 权利极限策略（权利极限策略（2）有些谈判者对加在他们身上的种种限制有些谈判者对加在他们身上的种种限制多有怨言。其实多有怨言。其实, , 应当烦恼的不该是你应当烦恼的不该是你而是对方。而是对方。受到限制的权利，是用来阻挡对方进攻受到限制的权利，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权利的有限恰恰意味着力的坚固盾牌，权利的有限恰恰意味着力量的无限。量的无限。当然，当然，这种策略只能在少数几个关键时这种策略只能在少数几个关键时刻运用，使用过多，对方认为为你缺乏刻运用，使用过多，对方认为为你缺乏诚意，或没有谈判资格，拒绝与你做进诚意，或没有谈判资格，拒绝与你做进一步的磋商。

66、一步的磋商。2. 政策极限策略政策极限策略这是本方以企业在政策方面的有关规定作这是本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。策略。 这一策略与权利极限策略如出一辙，只不这一策略与权利极限策略如出一辙，只不过用于限制对方行动自由的不是权利，而过用于限制对方行动自由的不是权利，而是本方所在企业的政策。是本方所在企业的政策。2. 政策极限策略政策极限策略每一个企业都制定有一些基本的行为准则每一个企业都制定有一些基本的行为准则，这这些政策性的规定对企业的生产经营活动具有直些政策性的规定对企业的生产经营活动具有直接的约束力，企业的谈判人

67、员也必须以此来规接的约束力，企业的谈判人员也必须以此来规范自己的行为。范自己的行为。既然谈判者不能偏离企业的政策要求来处理他既然谈判者不能偏离企业的政策要求来处理他所面临的问题，那么，对方就只能在本企业政所面临的问题，那么，对方就只能在本企业政策的范围内进行讨价还价；否则，其要求就无策的范围内进行讨价还价；否则，其要求就无法得到满足。法得到满足。3. 财政极限策略（财政极限策略（1）这是利用本方在财政方面所受的限制这是利用本方在财政方面所受的限制, , 向向对方施加影响对方施加影响, , 达到防止其进攻的一种策达到防止其进攻的一种策略。略。 比如买方会说比如买方会说：“我们非常喜欢你们的我们非

68、常喜欢你们的产品，也很感谢你们提供的合作，遗憾的产品，也很感谢你们提供的合作，遗憾的是，公司的预算只有这么多是，公司的预算只有这么多”。 卖方则可能表示：卖方则可能表示：“我们成本就这么多，我们成本就这么多，因此价格不能再低了因此价格不能再低了”。如此等等。如此等等。3. 财政极限策略（财政极限策略（2）向对方说明你的困难甚至面临的困境向对方说明你的困难甚至面临的困境, 往往往能取得比较好的效果。在许多情况下，往能取得比较好的效果。在许多情况下， 人们对弱者抱有怜悯与同情之心，并乐于人们对弱者抱有怜悯与同情之心，并乐于提供帮助，使他们能够实现自己的愿望。提供帮助，使他们能够实现自己的愿望。 当

69、对方确信根据你目前的财政状况，已经当对方确信根据你目前的财政状况，已经难以作出更多让步时，他可能会放弃进一难以作出更多让步时，他可能会放弃进一步发动攻势的想法，而立即与你达成一项步发动攻势的想法，而立即与你达成一项 “皆大欢喜皆大欢喜”的协议。的协议。4. 先例控制策略先例控制策略所谓先例所谓先例, , 是指过去已有的事例。是指过去已有的事例。 引用先例来处理同类的事物引用先例来处理同类的事物, , 不仅为不仅为我们可以节省大量的时间和精力我们可以节省大量的时间和精力, , 缩缩短短决策过程决策过程, , 而且还会在一定程度上给而且还会在一定程度上给我们我们带来安全感带来安全感. .谈判中先例

70、的引用一般采用两种形式谈判中先例的引用一般采用两种形式: : 4. 先例控制策略先例控制策略 一是引用以前与同一对手谈判的例子，一是引用以前与同一对手谈判的例子， 比如比如, , “以前我们与你谈的都是三年租借协定，为什以前我们与你谈的都是三年租借协定，为什么现在要提出五年呢么现在要提出五年呢?”, ?”, 二是引用与他人谈判的例子，二是引用与他人谈判的例子，如如 “ “既然本行业既然本行业的其他厂商都增加的其他厂商都增加20%20%优惠，你提出的优惠，你提出的10%10%就太就太低了。低了。”先例控制的目的在于消除对方欲强加给你的种先例控制的目的在于消除对方欲强加给你的种种限制，种限制， 从

71、而保护本方的利益。从而保护本方的利益。5. 疲劳战术疲劳战术这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使对方这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌感到疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；以此逐渐磨去锐气； 同时也扭转了自己在谈判中的不利地位，等到对手精同时也扭转了自己在谈判中的不利地位，等到对手精疲力竭，疲力竭， 头脑昏涨之时，己方即可反守为攻，头脑昏涨之时，己方即可反守为攻， 促使促使对方接受己放的条件。对方接受己放的条件。 如果你确信对手比你还要急于达成协议，那么运用疲如果你确信对手比你还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很有效。劳战术会很有效。4.4 谈判僵局处理的策略谈判僵局

72、处理的策略谈判进入实际的磋商阶段之后，谈判进入实际的磋商阶段之后， 谈判各谈判各方往往由于某种原因而相持不下，方往往由于某种原因而相持不下， 陷入陷入进退两难的境地，进退两难的境地， 把这种谈判搁浅的情把这种谈判搁浅的情况称为谈判的僵局。况称为谈判的僵局。 僵局之所以会经常产生，僵局之所以会经常产生， 其原因就在于其原因就在于各方都有自己的利益。各方都有自己的利益。4.4 谈判僵局处理的策略谈判僵局处理的策略这里主要讨论两个问题：这里主要讨论两个问题：3.4.1 僵局形成的原因分析僵局形成的原因分析3.4.2 处理僵局的策略处理僵局的策略4.4.1 僵局形成的原因分析（僵局形成的原因分析（1）

73、观点的争执观点的争执: : 双方由于观点不同而争执不下双方由于观点不同而争执不下, , 谈判自然陷入僵局谈判自然陷入僵局. .偏激的感情色彩偏激的感情色彩: : 谈判者对所商谈的议题过谈判者对所商谈的议题过分的表现出个人的感情色彩分的表现出个人的感情色彩, , 提出一些不合提出一些不合乎逻辑的议论、意见乎逻辑的议论、意见, , 形成强烈的个人偏见形成强烈的个人偏见或成见或成见, , 引起对方的强烈不满引起对方的强烈不满, , 造成谈判僵造成谈判僵局局, , 甚至破裂。甚至破裂。人员素质底下人员素质底下: : 由于谈判人员的素质欠佳由于谈判人员的素质欠佳, , 在使用一些策略时在使用一些策略时,

74、 , 因时机掌握不好因时机掌握不好, , 或运或运用不当用不当, , 导致谈判过程受阻及僵局的出现。导致谈判过程受阻及僵局的出现。4.4.1 僵局形成的原因分析（僵局形成的原因分析（2）信息沟通的障碍信息沟通的障碍: : 谈判双方信息传递失真谈判双方信息传递失真而使双方产生误解而使双方产生误解, , 出现争执出现争执, , 并因此使并因此使谈判陷入僵局谈判陷入僵局. .软磨硬抗式的拖延软磨硬抗式的拖延: : 谈判者为了达到某种谈判者为了达到某种不公开的目的不公开的目的, , 而采取无休止的拖延而采取无休止的拖延, , 在在拖延中软磨硬抗拖延中软磨硬抗, , 使对方厌恶使对方厌恶, , 促使对方

75、促使对方产生更大的反感产生更大的反感, , 致使谈判陷入僵局或破致使谈判陷入僵局或破裂裂. .4.4.1 僵局形成的原因分析（僵局形成的原因分析（3）外部环境的变化外部环境的变化: : 谈判中因环境变化谈判中因环境变化, , 谈判者对谈判者对已经作出的承诺不好食言已经作出的承诺不好食言, , 但又无意签约但又无意签约, , 于是于是采取不了了之的拖延采取不了了之的拖延, , 最终使对方忍无可忍最终使对方忍无可忍, , 造造成僵局。成僵局。 例如，市场价格突然变化，如按双方原洽谈的例如，市场价格突然变化，如按双方原洽谈的价格签约，必给一方造成损失。若违背承诺又空价格签约，必给一方造成损失。若违背

76、承诺又空对方不接受，双方都不挑明议题，形成僵局。对方不接受，双方都不挑明议题，形成僵局。4.4.2 处理僵局的策略处理僵局的策略.从客观的角度来关注利益从客观的角度来关注利益.从不同的方案中寻找替代从不同的方案中寻找替代.从对方的无理要求中据理力争从对方的无理要求中据理力争打破僵局的技巧打破僵局的技巧从客观的角度来关注利益从客观的角度来关注利益在谈判陷入僵局的时候，人们总是不知在谈判陷入僵局的时候，人们总是不知不觉地脱离客观实际，盲目地坚持自己不觉地脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么。是什么。为了有效地克服困难、打破僵局，首先

77、为了有效地克服困难、打破僵局，首先要做到要做到从客观的角度来关注利益从客观的角度来关注利益，不能，不能为一己之私而导致谈判破裂为一己之私而导致谈判破裂。从客观的角度来关注利益从客观的角度来关注利益要设法建立一项客观的准则，即双方都认为是公要设法建立一项客观的准则，即双方都认为是公平的，平的， 既不损害任何一方的面子，又易于实行的既不损害任何一方的面子，又易于实行的办事原则，程序或衡量事物的标准，其实用效果办事原则，程序或衡量事物的标准，其实用效果很好。很好。在客观的基础上，在客观的基础上，要充分考虑到双方潜在的利益要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚到底是什么，

78、从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来赢得谈判的做法。持自己的立场来赢得谈判的做法。从不同的方案中寻找替代从不同的方案中寻找替代. 商务谈判过程中，往往有多种可以满足双商务谈判过程中，往往有多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，用某一方案， 而当这种方案不能同时为双而当这种方案不能同时为双方接受时，僵局就会形成。方接受时，僵局就会形成。这时，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。谁就能掌握谈判的主动权。 从不同的方案中寻找替代从不同的方案中寻找替代.这种替代方案一定既能有效

79、地维护自身这种替代方案一定既能有效地维护自身利益，又能兼顾对方的利益要求。利益，又能兼顾对方的利益要求。 不要试图在谈判开始时就确定一个最佳不要试图在谈判开始时就确定一个最佳方案，因为这往往阻止了许多其他可供方案，因为这往往阻止了许多其他可供选择的方案产生。选择的方案产生。从对方的无理要求中据理力争从对方的无理要求中据理力争如果僵局的出现是由于对方提出的不合理如果僵局的出现是由于对方提出的不合理要求造成的，要求造成的，特别是在一些原则问题上所特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要作出明确而又坚决表现的蛮横无理时，要作出明确而又坚决的反映。的反映。 因为这时任何其他替代性方案都将意味着无因

80、为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协，且这样做只能会助纣为虐，原则的妥协，且这样做只能会助纣为虐，增加对日后的欲望和要求，而对于我们自增加对日后的欲望和要求，而对于我们自身来讲，却要承受难以弥补的损害。身来讲，却要承受难以弥补的损害。从对方的无理要求中据理力争从对方的无理要求中据理力争要要同对方展开必要的争执，同对方展开必要的争执，让对方自知观点难以让对方自知观点难以成立，不可无理强争，使其作出相应的让步，从成立，不可无理强争，使其作出相应的让步，从而打破僵局。而打破僵局。当我们面对对手的无理要求和无理指责时当我们面对对手的无理要求和无理指责时，采用采用一些机智的办法对付一些机智的办

81、法对付，往往比直接进行交锋更有往往比直接进行交锋更有效。效。因为这同样可以起到针锋相对，据理力争的作用因为这同样可以起到针锋相对，据理力争的作用, 这也是谈判的艺术所在这也是谈判的艺术所在.打破僵局的技巧（1）面对商务谈判过程中产生的僵局面对商务谈判过程中产生的僵局, , 仅有打破僵仅有打破僵局的决心是不够的局的决心是不够的, , 还要利用一些技巧也是非还要利用一些技巧也是非常重要的常重要的. .适当让步适当让步: : 指在一些次要问题或小幅度的让步指在一些次要问题或小幅度的让步, , 往往表现己方继续谈判的诚意往往表现己方继续谈判的诚意, , 会获得对方的会获得对方的友好回应友好回应替换方法

82、替换方法: : 作为谈判一方作为谈判一方, , 应合理分析谈判双应合理分析谈判双方的利益方的利益, , 并寻找是否存在替代方案并寻找是否存在替代方案, , 来替换来替换导致僵局的方案导致僵局的方案. .打破僵局的技巧（2）休会策略休会策略: : 用休会平抑激动不良的情绪用休会平抑激动不良的情绪, , 从而打从而打破僵局破僵局. .更换谈判人员更换谈判人员: : 替换发生互相冲突的谈判人员替换发生互相冲突的谈判人员, , 是一个较好的方法是一个较好的方法. . 第三方调停第三方调停: : 第三力量可以是中间人第三力量可以是中间人, , 仲裁机构仲裁机构或法庭或法庭, , 但必须是双方都认可的但必

83、须是双方都认可的, , 信任的信任的. .打破僵局的技巧（3）言语鼓励言语鼓励: : 向对方展示已经获得的谈判向对方展示已经获得的谈判成果成果, , 给对方以满足感给对方以满足感, , 结合言语上的结合言语上的鼓励鼓励, , 激起对方的谈判热情激起对方的谈判热情. . 如说如说: “: “我们已经解决了大部分问题我们已经解决了大部分问题, , 现在就剩这些了现在就剩这些了, , 如果仅仅为了这个小如果仅仅为了这个小问题而影响谈判的话问题而影响谈判的话, , 岂不是太可惜了岂不是太可惜了吗吗?”?”打破僵局的技巧（3）从谈判桌外入手从谈判桌外入手: : 利用适当的公关手段把僵局在谈判桌外打利用适

84、当的公关手段把僵局在谈判桌外打破破. . 其途径很多其途径很多, ,如通过晚晚餐会、酒会、如通过晚晚餐会、酒会、舞会、户外运动等社交手段来拉近双方距舞会、户外运动等社交手段来拉近双方距离，借机表达求和之心；或通过套近私人离，借机表达求和之心；或通过套近私人关系，言语恭维来打破僵局。关系，言语恭维来打破僵局。4.5 结束谈判的策略结束谈判的策略4.5.1 谈判结束阶段的主要标志谈判结束阶段的主要标志4.5.2 促成缔约的策略促成缔约的策略4.5.3 谈判的收尾工作谈判的收尾工作4.5.1 谈判结束阶段的主要标志谈判结束阶段的主要标志一般来说一般来说, , 谈判进入结束阶段谈判进入结束阶段, ,

85、往往有以下两往往有以下两个基本点明显标志个基本点明显标志: :达到谈判的基本目标达到谈判的基本目标。如果谈判人员较多地。如果谈判人员较多地谈到实质性问题谈到实质性问题, , 甚至亮出了此次谈判的甚至亮出了此次谈判的 “ “底底牌牌”, ”, 谈判成功就有了十分重要的基础谈判成功就有了十分重要的基础, , 可以可以说促成交易的时机已经到来说促成交易的时机已经到来. .出现交易信号。出现交易信号。 谈判人员使用的交易信号如谈判人员使用的交易信号如下下: : 谈判者谈判者用最少的言辞阐明自己的立场用最少的言辞阐明自己的立场。谈话。谈话中可能表达出一定的承诺意愿，但不含讹诈的中可能表达出一定的承诺意愿

86、，但不含讹诈的含义含义. .4.5.1 谈判结束阶段的主要标志谈判结束阶段的主要标志 谈判者所提的谈判者所提的建议是完整的、明确的建议是完整的、明确的, , 并暗并暗示如果他的意见不被接受示如果他的意见不被接受, , 只好中断谈判只好中断谈判, , 别别无他路无他路. . 谈判者在阐述自己的立场、观点时谈判者在阐述自己的立场、观点时, , 表情不表情不卑不亢卑不亢, , 态度严肃认真态度严肃认真, , 两眼紧盯住对方两眼紧盯住对方, , 语语调及神态表现出最后决定和期待的态度调及神态表现出最后决定和期待的态度. . 谈判者在回答对方的问题时谈判者在回答对方的问题时, , 尽可能简单尽可能简单,

87、 , 常常常常只回答一个只回答一个 “ “是是” ” 或或 “ “否否” , ,很少谈论很少谈论论据论据, , 表明确实没有折衷的余地表明确实没有折衷的余地. .4.5.2 促成缔约的策略促成缔约的策略期限策略期限策略. 最终出价策略最终出价策略期限策略期限策略所谓的期限策略，是指限定缔约的最后时间，所谓的期限策略，是指限定缔约的最后时间，促使双方在规定的期限内完成协议缔约的一种促使双方在规定的期限内完成协议缔约的一种方法。方法。 期限策略的核心不是设定本方所能接受的交易期限策略的核心不是设定本方所能接受的交易条件的界限，条件的界限，而是不可逾越的时间障碍。而是不可逾越的时间障碍。 限定时间往

88、往会使对方产生沉重的压力，迫于限定时间往往会使对方产生沉重的压力，迫于压力压力，对方常会有种机不可失，失去不再来的对方常会有种机不可失，失去不再来的念头，并成为采取行动的最直接动因。念头，并成为采取行动的最直接动因。最终出价策略最终出价策略一般在谈判的结束阶段，谈判双方都要做出最后一般在谈判的结束阶段，谈判双方都要做出最后一次报价一次报价, , 即最终报价。谈判者在最终报价时，即最终报价。谈判者在最终报价时， 要注意以下几方面要注意以下几方面: :最后出价最后出价, , 不急表态不急表态。 最好能在对方作出最后报价之后再亮出自己的最好能在对方作出最后报价之后再亮出自己的最终出价最终出价. .

89、如果双方出现僵持不下的局面如果双方出现僵持不下的局面, , 则应在最后期则应在最后期限前作出最终出价。这考验谈判者的耐力。限前作出最终出价。这考验谈判者的耐力。最终出价策略最终出价策略谈判者可以以上次的出价为最后出价谈判者可以以上次的出价为最后出价, , 明确告诉对方明确告诉对方“这是我方的最后出价这是我方的最后出价”; ”; 也可以再做些让步作为最后出价也可以再做些让步作为最后出价, , 最后最后一次让步的幅度一般要小于前次让步的一次让步的幅度一般要小于前次让步的幅度幅度, , 使对方感到不再有进一步让步的使对方感到不再有进一步让步的可能。可能。最终出价策略最终出价策略最后一次，也有条件最后

90、一次，也有条件。 即使在作出最后让步时即使在作出最后让步时, 也不要忘记附加条件。也不要忘记附加条件。 这里的附加条件应包含两层意思这里的附加条件应包含两层意思: 一是以一是以要求对方作出某种让步为条件要求对方作出某种让步为条件； 二是以二是以需经我方决策层批准需经我方决策层批准为条件，这样，既为为条件，这样，既为是否兑现让步留下余地，也是为了争取对方的积是否兑现让步留下余地，也是为了争取对方的积极回应。极回应。4.5.3 谈判的收尾工作（谈判的收尾工作（1）1. 1. 谈判破裂的收尾谈判破裂的收尾 正确对待谈判破裂。正确对待谈判破裂。 谈判中的最后拒绝必然会在对方心理谈判中的最后拒绝必然会在

91、对方心理上造成失望与不快上造成失望与不快, , 因而要将由此造成因而要将由此造成的失望与不快的失望与不快控制在最小限度内尽量使控制在最小限度内尽量使对方在和谐的气纷中接受拒绝对方在和谐的气纷中接受拒绝. . 4.5.3 谈判的收尾工作（谈判的收尾工作（2）把握最后可能出现的转机把握最后可能出现的转机。 当对方宣布最后立场时当对方宣布最后立场时, , 谈判人员要作谈判人员要作出语言友好出语言友好, , 态度诚恳的反映态度诚恳的反映, , 并并争取最争取最后的转机。后的转机。 如可说如可说: “: “请贵方三思请贵方三思, , 如果贵方还有如果贵方还有激动灵活的可能，我们将愿陪贵方继续探激动灵活的

92、可能，我们将愿陪贵方继续探讨。讨。4.5.3 谈判的收尾工作（谈判的收尾工作（3）2. 2. 谈判成交的收尾。谈判成交的收尾。 谈判取得了成果谈判取得了成果, , 双方达成了交易双方达成了交易, , 谈判者应谈判者应该善始善终该善始善终, , 做好谈判记录的整理和协议的签做好谈判记录的整理和协议的签定工作。定工作。 双方要检查、整理谈判记录，共同确认记录正双方要检查、整理谈判记录，共同确认记录正确无误。确无误。 在此基础上在此基础上, , 双方签定协议双方签定协议( (合同合同) )，协议一经，协议一经签字后就应成为约束双方行为的法律文件，签字后就应成为约束双方行为的法律文件， 双双方都必须遵守和执行。方都必须遵守和执行。复习思考题复习思考题1.何谓商务谈判策略何谓商务谈判策略? 策略主要解决的是什么问题策略主要解决的是什么问题?2.在谈判开局阶段在谈判开局阶段，谈判者应如何去营造特定的谈判谈判者应如何去营造特定的谈判气氛气氛?3.报价的先后对谈判行为会产生怎样的影响作用报价的先后对谈判行为会产生怎样的影响作用?4.报价应遵循哪些主要的原则报价应遵循哪些主要的原则?5.报价的方式和策略有哪些报价的方式和策略有哪些?6.理想的让步方式有什么特定的要求理想的让步方式有什么特定的要求?