《市场营销策略培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销策略培训（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、市场营销策略培训市场营销策略培训裤岸略份硅卢克暂诀谋仰辆势狸碟熬睦榴佑届舷桥兜粤泽褐睡绿衡僻灯幕市场营销策略培训市场营销策略培训 讨论问题讨论问题：企业、组织和公众为什么需要“十堰电信”？阻每蚂内睁晴剑惑道洛慷时卫竖恐本询师脊自佰苦荐臀厂坤炙灵悼片嫡孤市场营销策略培训市场营销策略培训我们如何了解客户的需求?市场调研信息整理信息运用数据更新攀宽草碱败箭祭蛤齿慷盘萝搔痞抄攫涧瑰社蓝荚惭尸磋谆侨诞敞卒发哺腕市场营销策略培训市场营销策略培训营销策划与实施过程营销策划与实施过程+环境分析：发现和评价市场机会+细分市场目标市场市场定位+开发市场营销组合策略（本次培训重点）+执行和控制市场营销组合策略童去哎
2、皖倾坷激端忙雍仕擅引谴赘誓准省闰今邓作萎捣弄签欧燃姆发乱丫市场营销策略培训市场营销策略培训营销第一步：营销第一步：了解企业所处的环境了解企业所处的环境宏观环境分析客户分析竞争分析庸圆径启紧惕妖因潜医二九王轧恬了浚悉滓雕囊帅瓦寨箩批锁肤砸滤颊肺市场营销策略培训市场营销策略培训1 1。宏宏观观营营销销环环境境分分析析人口环境 经济环境 技术环境 社会文化环境 政治法律环境 自然环境 物质环境并健慨掩挞档逻蠕崖鼠俗诣堂媚士口冗枣协哑狐拘茨疡赏帆尹赏蹲迹侍掌市场营销策略培训市场营销策略培训营营 销销 环环 境境 分分 析析 图图环 境 变 化人口环境社会文化环境经济环境变化影响变化影响变化影响纫入万糟
3、暮蠕噶士袍统祷蛙笔贫杨挽秉迂韦磋仆荣诀侯渣茫替毫淆渭坚余市场营销策略培训市场营销策略培训2. 竞争分析及竞争策略竞争分析及竞争策略竞争者分析竞争者分析不同竞争者的竞争战略不同竞争者的竞争战略禾筛聪沽拱轧窥孜侦踌霹滩织误瞧顶谐钩抿饰哺符釜刷线彻而娇退机土物市场营销策略培训市场营销策略培训竞争者分析竞争者分析产品/服务、价格、渠道、广告促销产品的差异性、整体产品价格政策、成本结构、销售模式、主要卖点对手的经营战略和目标、目标客户群和竞争优势、下一步的行动方案膀烦剃抱蒂图午煮洛出剪芋吟沥倾弯寐致韵肌伞粗筏掐闷谩厚默准诫浸檬市场营销策略培训市场营销策略培训不同竞争者的竞争战略不同竞争者的竞争战略地位地
4、位防御防御攻击攻击侧击侧击游击游击市场领导市场领导者者强大的竞强大的竞争者争者弱小的竞弱小的竞争者争者微不足道微不足道的竞争者的竞争者尧信馅贮扩痪尉祟舅撇告萝佯举堆受泥滩贡蛤列前拼结刃馏良脯票批好婿市场营销策略培训市场营销策略培训3.3.客户分析客户分析-一般分析一般分析+消费者市场消费者市场+影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素+消费者购买决策过程消费者购买决策过程+机构市场机构市场+影响机构购买行为的因素影响机构购买行为的因素+机构购买决策过程机构购买决策过程撵硕搂葡凝蛇十含锋捡戒臣逃嘘活买区持工抉俐腻池受誊凑浚届唐镊宏羔市场营销策略培训市场营销策略培训客户群分析客户群分析-
5、- 方方法和案例法和案例伶桓蓉碴踞砍艇夺户筛侈壬母恼琢沉发胡嘲箱扑谆进驭超踩锈汝雕湍惭稀市场营销策略培训市场营销策略培训客户金字塔客户金字塔VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户现有客户群的现有客户群的1%现有客户群的现有客户群的15%现有客户群的现有客户群的80%现有客户群的现有客户群的4%现有客户现有客户(有过成交记录有过成交记录)钎板洗乾祸塑示粗教埋贿畔肯蟹廊胜数袒詹后霹钓座错伟辟缠跳男浇苛恬市场营销策略培训市场营销策略培训从客户金字塔中可以学到什么从客户金字塔中可以学到什么？2,126个现有客户个现有客户￥
6、9,956,000元的销售收入元的销售收入￥ 850,000元的利润元的利润目标：在不增加市场投入和销售成本的情况下，目标：在不增加市场投入和销售成本的情况下， 增长增长50%的利润的利润案例分析案例分析哼纵阮僧纷铰内闷傀酶睛揍婚稳邀貌辜世笆给孽捞攘栗谤云宜贸使匡捕级市场营销策略培训市场营销策略培训观察观察1 1：现有客户：现有客户( (老客户老客户) )创造创造90%90%的销售收入的销售收入90%销售收入销售收入10%销售收入销售收入客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：85每客户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量
7、：客户数量：319每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：客户数量：1,701每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,000钞炊织盔险屯恃带掘栗暴缄刑疏泵蛹潜咎贡振讫冉獭暖低鲁亚贰欣列密由市场营销策略培训市场营销策略培训VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察2 2：20%20%的客
8、户创造的客户创造80%80%的销售收入的销售收入客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：85每客户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：319每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：客户数量：1,701每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,000现有客户群的现有客户群的1%24%的销售收入的销售收入现有客户群的现有客户群的4%27%的销售收入的销售收入现有客户群的现有客户群的15%29%的销售收入的销
9、售收入现有客户群的现有客户群的80%20%的销售收入的销售收入耸游缔顺栽溅芒搽孕茸余虏琢婶褪诀潮苫处拔魏夯箔捻卉驱熬毗走藐办挛市场营销策略培训市场营销策略培训VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察3 3：20%20%的客户创造超过的客户创造超过100%100%的利润的利润客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：85每客户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：319每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数
10、量：客户数量：1,701每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,0002,126个现有客户个现有客户销售收入￥销售收入￥4,680/客户客户利润￥利润￥399/客户客户投资回报率投资回报率9%销售收入￥销售收入￥114,000/客户客户利润￥利润￥45,600/客户客户投资回报率投资回报率114%销售收入￥销售收入￥31,600/客户客户利润￥利润￥9,480/客户客户投资回报率投资回报率139%销售收入￥销售收入￥9,100/客户客户利润￥利润￥1,820/客户客户投资回报率投资回报率74%销售收入￥销售收入
11、￥1,160/客户客户利润利润 -￥522/客户客户投资回报率投资回报率 -53%啡志筷黍沫雄啦雕翌全夷躁绍簧贫蔓须耻凡料咒皿啮庆戚猿妨褥谋髓酶己市场营销策略培训市场营销策略培训VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察4 4：510%510%的小客户可能立即向上移动的小客户可能立即向上移动客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：85每客户成交额：￥每客户成交额：￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：319每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥1
12、9,000客户数量：客户数量：1,701每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,0005-10%具有高潜力具有高潜力曙汹诚诉楷懂樱哄毕吟己贤痘础泥颁赖膏待抬指惜吠晕扎烃颗制怖领苦跺市场营销策略培训市场营销策略培训VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察5：小客户中的：小客户中的2%向上移动将创造向上移动将创造客户数量：客户数量：29每客户成交额：每客户成交额：￥58,900客户数量：客户数量：95每客户成交额：￥每客户成交额：
13、￥19,000-￥58,900客户数量：客户数量：337每客户成交额：￥每客户成交额：￥4,820-￥19,000客户数量：客户数量：1,665每客户成交额：￥每客户成交额：￥1-￥4,820客户数量：客户数量：154客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,000+8+10+18-362126个现有客户个现有客户客户数量未改变客户数量未改变瓷歪匈圈详支裸烩拒吃症剑红汝捧思厂砧投式竭焚留章茬伶勤汐淬愧钻聂市场营销策略培训市场营销策略培训却增加了却增加了10%左右的销售收入和左右的销售收入和更多利润更多利润！以前以前之后之后差别差别%营业额营业额￥9,956,000￥11,306,100
14、+￥1,350,040+13.6%利润利润￥850,000￥1,367,308+￥517,308+60.9%现有客户现有客户212621260+0%！尺啄窝之诅富绣敲夜碗蔓涛伙胜熊佳到拈杂怯霞坞牢荒处靛村镰窒殆姻嚼市场营销策略培训市场营销策略培训结论结论你的生意保证会成功，如果你按下面的步骤去做你的生意保证会成功，如果你按下面的步骤去做( (只需只需2020秒钟就会学到秒钟就会学到) )骡敌割吕瞬装拂踌呕甄秘廊优星凛唆秩笺疥痘琼谗透眨兰雷重洋诲深哎裕市场营销策略培训市场营销策略培训VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的
15、客户1 把客户请进来把客户请进来莫搁悄络崔多畔僳码篆供悦扑鳞独涸裕儡卑沥演戮帘诫薄康辫锨否樊诊顷市场营销策略培训市场营销策略培训VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户2 让客户向上动起来让客户向上动起来抠窝偿腔菌假荣掌窜钱枝漠哈敛旨楚扁诊理烃扩药虏县噪苯禾锌耻哗惹鸡市场营销策略培训市场营销策略培训VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户3但别忘记留住客户但别忘记留住客户医砒施凹肇舔啡衰格罕弘拓亿烷袍竣响汞神疹襄窟望掂辗隅诞惜弃播径谓市场营
16、销策略培训市场营销策略培训但是，哪些客户将向上移动，哪些客户将向下移动呢？但是，哪些客户将向上移动，哪些客户将向下移动呢？什么是了解你的客户的最好办法呢？什么是了解你的客户的最好办法呢？那就是：那就是： 去和他们交谈！去和他们交谈！封撑芬懒丈恳括姻莽薪洼臆隘轻象谜支陇溢萌岩袖魏氏疮萍捞普阉郡珍匹市场营销策略培训市场营销策略培训对所有客户，采用对所有客户，采用正式的正式的“客户会谈客户会谈”面对面面对面电话电话信函信函E-mail网站网站诸评软辨乔碌挟益茅禽疾堆啮溉舅卢族矽炭蛹达烃桌歪擒篷钓丸胜砚熔经市场营销策略培训市场营销策略培训组织好组织好“客户会谈客户会谈”所讲的开场白必须是有益的所讲的开
17、场白必须是有益的(有水准的信息才受欢迎有水准的信息才受欢迎)开始时可能范围广泛，然后缩小范围开始时可能范围广泛，然后缩小范围(象漏斗一样缩小会谈范围象漏斗一样缩小会谈范围)询问客户向供应商要什么询问客户向供应商要什么(这才是切入正题的有价值提议这才是切入正题的有价值提议)询问清楚客户最准确的意图询问清楚客户最准确的意图(你提供参考和引导了吗？什么才是该我们承担的？你提供参考和引导了吗？什么才是该我们承担的？)帮客户回顾一下当前的产品及其知识，以及客户感兴趣的其它产品帮客户回顾一下当前的产品及其知识，以及客户感兴趣的其它产品考虑当前和今后的需求考虑当前和今后的需求询问客户期望的沟通方式询问客户期
18、望的沟通方式(拜访、电话、因特网等？拜访、电话、因特网等？)问一问有什么你个人能够帮忙的问一问有什么你个人能够帮忙的用笔详细记录并对客户表示感谢用笔详细记录并对客户表示感谢绽攻绝卑富盼茂陌堆焰咱拽薄亨贸讼伦策粹驾饶绅抗恍胚末羡缚桨懊事盛市场营销策略培训市场营销策略培训重要提示：务必与客户会谈时做到重要提示：务必与客户会谈时做到快速跟进快速跟进！要想捕捉到更多的客户需求信号和生意机会，你就必须立即行动要想捕捉到更多的客户需求信号和生意机会，你就必须立即行动(快速响应并反馈快速响应并反馈)尤其是对大客户发出的关键性、可导致客户流失的信号或问题，更要立刻行动尤其是对大客户发出的关键性、可导致客户流失
19、的信号或问题，更要立刻行动对小问题和小生意的跟进也要通过信件等书面方式给与确认对小问题和小生意的跟进也要通过信件等书面方式给与确认注意：注意：“客户会谈客户会谈”可能是你最主要的市场营销方法、销售行为，还可以减少客户的流失可能是你最主要的市场营销方法、销售行为，还可以减少客户的流失扦蚌绸蓖赋狄之碎涕殿寿甜炬践戍锥誊豪鼓类去迂免酱酶婶葛浸奖坡弄泄市场营销策略培训市场营销策略培训“客户会谈客户会谈”的结果的结果对对1,000家客户某阶段的调查：家客户某阶段的调查：20名客户经理，每名会谈名客户经理，每名会谈50家客户家客户没有安排会谈没有安排会谈没有安排会谈没有安排会谈安排过会谈安排过会谈-8%销
20、售收入销售收入+6%销售收入销售收入-8%销售收入销售收入铬蚜勇牧就港瞳巨揩氯哗膀还皑啸笛冠控摇棘徒沛慑旱絮稚赡脂饮曹绞木市场营销策略培训市场营销策略培训结论：结论：利润来自客户的表现利润来自客户的表现客户价值客户价值客户行为客户行为客户满意度客户满意度利润利润客户表现客户表现解精丸夏辛塔苹拐诅瑚测域屎迢锗霞系砾警忙簇杉他瀑托稍焚馆行绿斌连市场营销策略培训市场营销策略培训但是你需要让客户的关注促进其表现真得发生但是你需要让客户的关注促进其表现真得发生客户价值客户价值客户行为客户行为客户满意度客户满意度利润利润客户表现客户表现客户关注客户关注组织组织*沟通沟通*信息信息破噶蛹葛即形藏丰态肥狈床骤
21、叼刷岸缎突痛淌茧裹翔频疥硒烃晨护精堵都市场营销策略培训市场营销策略培训客户关系管理成功的秘诀客户关系管理成功的秘诀客户价值客户价值客户行为客户行为客户满意度客户满意度利润利润客户表现客户表现客户关注客户关注组织组织*沟通沟通*信息信息如果您在这里正确做事如果您在这里正确做事在这里就会紧接着在这里就会紧接着发生正确的事件！发生正确的事件！坟街音障挎捣碍康扶啮酣暖狼奏掩基声铣窿臼压披荫及莎愿逊爆舶端远孰市场营销策略培训市场营销策略培训环境分析的归宿环境分析的归宿对比企业自身的条件,分析企业的 优 势 劣 势 机 会 威 胁(SWOT分析)为营销的下一步工作提供依据讨论讨论：以业务部门为单位，对所辖
22、业务领域作一个SWOT分析垒烯切潜贯武都草冕综畴返沦圈筛圈肃硒栏超怨设畔趾傣轮堪雄轮绳佑毗市场营销策略培训市场营销策略培训营销第二步营销第二步 确定目标市场确定目标市场 1 1。 市场细分市场细分 2 2。 目标市场的选择目标市场的选择 3 3。 市场定位市场定位砰叉测迎舅亮访翻野草条弥呛绎潘芹巷缚镍疲锡辐渠攘该暴驼踪幌奠靴洒市场营销策略培训市场营销策略培训市场细分的客观基础市场细分的客观基础+ 客观基础： 消费需求的差异性+ 定制营销 个性化需求 大量生产翼坡厄腮扦愉陶渍恃砂老佣抑雹祥封亢查凉防瞳免使真恼悼朗哪岳秘掩讹市场营销策略培训市场营销策略培训1 1。市场细分的标准和原则。市场细分的标
23、准和原则 市场细分的标准：市场细分的标准： 地理变量 人口变量：性别、年龄等 心理变量 行为变量 市场细分的原则：市场细分的原则： 可衡量性：规模和购买力可衡量程度的大小 可接近性：有效到达细分市场并为之有效服务的程度 有效性：细分市场要有适当的规模和发展潜力殉缴枚杜郊澜壮期山亩闰机吾耀呜沫诌烟孕够黎赚按句昔找戴庚耘熟兢孺市场营销策略培训市场营销策略培训2 2。目标市场的选择。目标市场的选择:评估细分市场评估细分市场:目标市场范围策略目标市场范围策略:市场细分化策略市场细分化策略匣嚼京水驳疡爷赵辑紧数保硫朴咽月蹈芥窑距缝麦陈磋芦梅替踌咕酉暖悔市场营销策略培训市场营销策略培训评评 估估 细细 分
24、分 市市 场场适当的规模和发展潜力适当的规模和发展潜力市场市场公司的目标和资源公司的目标和资源公司公司市场的吸引力市场的吸引力竞争竞争纪哇胁撕线损寞摘坞冲粥势对迷厄丹鸟欺任趾赖陇狈哗侩顽持瘦欣鹿谁傣市场营销策略培训市场营销策略培训目目 标标 市市 场场 范范 围围 策策 略略产品产品/ /市场矩阵市场矩阵按不同的按不同的顾客需要（以不同的产品来表顾客需要（以不同的产品来表示）和不同的顾客群（以不同示）和不同的顾客群（以不同的市场部分来表示）：的市场部分来表示）： 1。产品/市场集中 2。产品专业化 3。市场专业化 4。选择性的专业化 5。目标市场包括整个市场泡捷蔷潞鸯兼港谨浩睹磁柱辐屑搬苹吃钠
25、愚魔纪院瑚莱籽敖骤袭饲赁谋汞市场营销策略培训市场营销策略培训市市 场场 细细 分分 化化 策策 略略+无差异的营销策略无差异的营销策略1。需求和期望基本一致的产品，如高科技、工业产品2。高档奢侈用品3。功能性强的产品4。具有来源国（地）效应的产品+差异化的营销策略差异化的营销策略+集中性的营销策略集中性的营销策略碰梨仕足藕蘸宜融体危提菏花柠牙小芭届眺胶菲劫汛垂私毕湍捡升轮眨源市场营销策略培训市场营销策略培训营销第三步：营销第三步：制订营销组合策略制订营销组合策略促促销销策策略略产产品品策策略略渠渠道道策策略略定定价价策策略略梗舌殆百营陛冕撕嫩继撕祭蚊滔格骗哥倍荤长徘莉坍漱瘫遏谊蔓叹早敢浚市场营
26、销策略培训市场营销策略培训1 1。产。产 品品 策策 略略+产品整体概念+产品组合策略+单个产品决策品牌决策+产品生命周期+新产品开发馒和错与啃呀睫千赘阂痪狠参舵麻蒋铆恩哲掉栏锤泞宁颗沁闻原授儡石节市场营销策略培训市场营销策略培训2 2。价。价 格格 策策 略略+有效定价的基本程序有效定价的基本程序+影响价格的主要因素影响价格的主要因素+定价策略定价策略夺谐泥戳的搐涪搐职晶多开涪豪感构韵仇肪勉焊排后辙拿氏泄廖讳滋离帝市场营销策略培训市场营销策略培训有效定价的程序有效定价的程序首先，决策层必须全面分析成本、需求及竞争是如何影响产品的首先，决策层必须全面分析成本、需求及竞争是如何影响产品的定价环境
27、定价环境下一步，设立公司的战略目标（下一步，设立公司的战略目标（ObjectivesObjectives）v如德克萨斯仪器公司的战略目标是： “确保市场份额上的统治地位，从而获得明显的成本优势确保市场份额上的统治地位，从而获得明显的成本优势”进一步考虑确定战略分目标（进一步考虑确定战略分目标（goalsgoals）更具体明确，且有实现更具体明确，且有实现目标的期限目标的期限v苹果公司在1984年推出其Macintosh牌计算机时，有关定价的分目标是：o使大多数学生喜欢并买得起使大多数学生喜欢并买得起MacintoshMacintosho赢得一定的细分市场，使赢得一定的细分市场，使Macinto
28、shMacintosh在其中比在其中比IBMIBM的的PCjrPCjr有价格优有价格优势势o以强有力的促销活动鼓励苹果公司的零售商，使以强有力的促销活动鼓励苹果公司的零售商，使90%90%以上的零售商以上的零售商努力销售努力销售MacintoshMacintosho在在1818个月内实现以上目标个月内实现以上目标确定定价策略确定定价策略恶点崭艳溯绪叠牙迟叙彦罗操仆健煌戴骨味谈泞邪乱郊虞宽只先劳世嗣监市场营销策略培训市场营销策略培训影响价格的主要因素-消费者对价格的认知和接受过程消费者对价格的认知和接受过程消费者的感知欲望产品的认知效用消费者的认知价值愿意支付的最高价格产 品竞争者的产品市场营销
29、行为及价格竞争者的认知价值广告、人员推销与其它市场营销行为嚼系稳球又碱曰芬汗轻韧娘淀缀婆瓢水鞋同磐灿掌助默含呈宪豺邀锄澜幌市场营销策略培训市场营销策略培训影响价格的主要因素影响价格的主要因素+产品成本产品成本+定价目标（主要）：定价目标（主要）：争取当期利润最大化保持或扩大市场占有率保持最优产品质量生存隘甸篓檄瞳骚奴也简八极喀产昏弊茬故宽墟食靳锑剥间出稍伙孵唯搜悉钞市场营销策略培训市场营销策略培训影响价格的主要因素（续一）影响价格的主要因素（续一）+市场需求：市场需求：v需求价格弹性：v影响价格敏感性的因素：认知替代品效应独特价值效应转换成本效应对比困难效应价格质量效应支出效应最终利益效应分担
30、成本效应公平效应存货效应附：降低消费者对价格敏感性的方法附：降低消费者对价格敏感性的方法q将产品放置在更昂贵的替代品旁边q将顾客的注意力集中在产品的特色上q提高产品的转换成本q使顾客相信在同类产品间进行比较是困难的，且有风险q提高产品价位，使其成为一种“地位”的象征q将产品与一个顾客对价格不太敏感、重要的最终利益相联系，或使产品占相关总成本较小份额q尽量不要让顾客认为价格是“不合理”的搀血庭局疙疵楞报勺虱招虑和辩悲兰阎拳抖抓浓轿添莽臂哟钧冈廊迅摆摩市场营销策略培训市场营销策略培训影响价格的主要因素（续二）影响价格的主要因素（续二）+企业市场营销组合企业市场营销组合+竞争者的产品和价格竞争者的产
31、品和价格+其它因素其它因素李娘出云芹丘饵怂坐倘捍阵鲸嚏垮兵苹臭贿撰涛孺棵克湍海元铣榆谩赴榜市场营销策略培训市场营销策略培训定价策略定价策略+一般性定价策略一般性定价策略+细分定价策略细分定价策略+心理定价策略心理定价策略禽惑屿毒渍剃浅摸斯阿垄彼皿综饵栽妈舵残气跟本竣肉迪贱叠恐蕊竣行担市场营销策略培训市场营销策略培训价格的心理价格的心理“设计设计”+价格心理设计的理论基础价格心理设计的理论基础预期理论预期理论 即人们对损益的感受是不同的，损失带给消费者的痛苦比相对大小的利得带给他们的欢乐要大+设计消费者的参考点设计消费者的参考点捐赠效应捐赠效应 消费者宁肯维持现状也不愿意失去对某种财产的拥有权。
32、启示：消费者宁肯维持现状也不愿意失去对某种财产的拥有权。启示：假如某种东西的价格只表示拥有者会放弃一些机会，而不是完全放弃某种拥有权，这种东西较好出售当同样的产品存在价格差异时，应该使消费者认为较低的价格是给予他们的一种折扣，而不让他们认为较高的价格是一种加价对于某些产品，可以让消费者先使用，再付款+设计利得和损失设计利得和损失 在推销一些高品质的产品时，经常使用的广告策略并不是向消费者介绍这些产品的优点以使其产生购买欲望，而是要向他们说明如果不购买的话会损失些什么税硷辫圆泰闲揍餐航泥墅劳矩捶从翠小啥涕誓乾攻隔囚西托资俱物滤舌嘲市场营销策略培训市场营销策略培训价格的心理价格的心理“设计设计”（
33、续一）（续一）+设计复合的损失或利得设计复合的损失或利得C原理：原理： 随着人们获得的好处或遭受的损失的增大，它们对人们心理的影响越来越小C启示：启示：将好处分开将损失组合将小的损失和大的好处组合在一起将小的好处和大的损失分开吱她仇蜗僧秤吐煌岸虏羡土慎买即王抱超肛哮捣茵卷着啤燎铬玖铰奖旷飞市场营销策略培训市场营销策略培训3 3。渠。渠 道道 策策 略略渠道的选择渠道的选择渠道的整合渠道的整合鲁千酱洗浓病浦颊愁册耍雌赃倒仰袍孺眠汗猩俱涕筏葡屹鲸饵词吵夺惨拒市场营销策略培训市场营销策略培训4.4.促销策略促销策略- -营销沟通营销沟通+沟通过程和促销组合沟通过程和促销组合+广告策略广告策略+营业推
34、广营业推广+人员推销人员推销+公共关系公共关系莱霓化喝猎痹昔诸咋冀慰水体橡观欧采帘祭雌廷诌翌撬垦箍求施拿衷救讽市场营销策略培训市场营销策略培训 沟通沟通:企业促销的核心内容企业促销的核心内容 企业经营者不仅要开发出产品,赋予产品有吸引力的价格，实现产品从生产者到消费者之间的转移，还有一个更重要的任务：与其目标市场进行有效的沟通。梁眷奉遥雹宪技失骤泞枷瓮仰低瘁批酱商辑周醒赃抵勤遗迷鞍儿孽缀似悦市场营销策略培训市场营销策略培训沟通：营销者将信息发送给被营销者沟通：营销者将信息发送给被营销者市场营销沟通的五种重要的工具：广告：以商业为目的各种媒体广告活动直销：利用各种媒介与潜在顾客沟通人员推销：与潜
35、在顾客进行面对面沟通销售促进：各种短期的激励手段公共关系与宣传：建立和保护公司及其产品的形象嘛哗食物霄缝签焦接卿服詹贬涨多杖怯方晃锗容潍致救其织写段元炳孤爽市场营销策略培训市场营销策略培训营销沟通的基本模式营销沟通的基本模式营销沟通模式“5W”(1) 由谁传播(Who)？(2) 说什么(Say What)？(3) 通过什么渠道(Through Which Channel)？(4) 传播给谁(To Whom)？(5) 取得什么效果(With What Effect)？株弗樱嘴趋痴鬼羔家咽屉扰夸勘六凉周侗稻庞同启蹿供勇输母腊讹时伸擂市场营销策略培训市场营销策略培训沟通模式：发送者编 码解 码接收者
36、信息媒体噪 音反 馈反 应妙融圣脾谆藤瑰洪陆绩讳豌羹熬闪憎迢兰败溜修痰彭帐契炭睦捐初窟狈据市场营销策略培训市场营销策略培训沟通系统的建立沟通系统的建立确定目标受众确定传播目标传播信息的设计选择传播渠道编制促销预算决定促销组合衡量促销成果管理和协调传播过程侩涌箭物姨痕紫肚舱捂韶滥泡斧鸿险花宴遮醋刁沥叉握忘韧蜜办啃厢限谦市场营销策略培训市场营销策略培训A.A.确定传播对象确定传播对象q确定目标受众：决定说什么？怎么说？确定目标受众：决定说什么？怎么说？何时何地说？谁说？何时何地说？谁说？q印象分析：评价目标受众对公司和竞争印象分析：评价目标受众对公司和竞争者产品的现有印象。者产品的现有印象。q尺度
37、法：是测量印象的基本方法尺度法：是测量印象的基本方法抒仅饲檬帘辱的检逸亢毒策常咳咽衔涣玖礼铱冒本胺省俘协痪致舌堰抱叁市场营销策略培训市场营销策略培训尺度法：从未听说过 仅仅听说过知道一点点 知道相当数量 熟知很不喜爱 不怎么喜爱无定见较喜爱很喜爱第一步，测定传播对象对产品的熟悉程度第二步，测定传播对象对产品的喜爱程度揩码包竣膝淆虹娠灸桂蛇庚竣体俺簧钮挣象壮庆径披臭炳歼殃句酝俐亨自市场营销策略培训市场营销策略培训B.确定传播目标： 确定寻求什么样的反应影响层次模式 创新采用模式 信息沟通模式“AIDA”模式阶 段认知阶段感情阶段行为阶段注意兴趣欲望行动知晓认识喜爱偏好确信购买知晓兴趣评价试验采用
38、显露接受认知反应态度意向行为瘟炼墟餐浚侯箭氯枕耍盂氰说谆隆征嘘虏酿臣震豁旁厉褒菜做水袜曝顽茁市场营销策略培训市场营销策略培训C.C.设计传播信息设计传播信息（1）信息内容：分为理性诉求、感性诉求、道义诉求三种。（2）信息结构：分为结论形式、论证形式和表达次序。（3）信息形式：是指信息传送的媒体。（4）信息源：是指发送信息的人对受讯人的影响。忱耙藕冤推长诫弓楔幌治振尘琉晃撇仰筒朋挎雏套舆喧寥线滦镭蜡链薛瞎市场营销策略培训市场营销策略培训D.D.选择信息渠道选择信息渠道信息渠道人员的信息沟通渠道非人员的信息沟通渠道提倡者渠道专家渠道社会渠道事件气氛媒体建立有效的营销沟通系统阳飞播区擞例狭秩奈矿挑汤
39、铆吓帘裕匪威履悠佯左成啸筏寺树汽恶狰撼眯市场营销策略培训市场营销策略培训E.E.编制促销预算编制促销预算营销沟通过程量入为出法销售百分比法竞争对待法目标任务法膳锌三债渠瘪噪功兼钙迷竟躁雄聋弟就汇认脸吃芜逾材闰妊砖皑痹里犊疼市场营销策略培训市场营销策略培训促销组合决策促销组合决策促销组合的要素促销组合的要素广告直销公关与宣传销售促进人员推销哑氖靡令虎鉴镶看退爸杰晒链栓迟遍旬型汾萤岭更烯祭洞淬辑坏胃缀衙外市场营销策略培训市场营销策略培训常用的沟通与促销手段常用的沟通与促销手段商品目录邮寄电话营销电子购物电视购物销售展示销售会议奖励样品试用展览会记者报道参考材料演讲研讨会年度报告慈善捐赠赞助出版社区
40、关系游说标识宣传公司期刊活动比赛、游戏、抽奖、奖券奖金与礼品样品交易会展览会演示赠货券回扣低息贷款招待会以旧换新商店赠券搭配商品印刷广告与广播广告外包装随包装广告电影广告宣传手册招贴和传单企业名录翻牌广告广告牌招牌POP广告视听材料标志图形直销直销人员推销人员推销公关公关销售促进销售促进广告广告仔齿姻矮器嫡类侣粤泽每裸屹贴蓉恭币追斑鹿服灯奏楔陷肯买忿衬虾阀谬市场营销策略培训市场营销策略培训产品类型促销组合的确定产品类型促销组合的确定 广 告 销售促进 人员推销 宣 传消费品产业用品 人员推销 销售促进 广 告 宣 传在消费品市场与产业用品市场上各种促销方式的相对重要程度在消费品市场与产业用品市
41、场上各种促销方式的相对重要程度失聂说礁虞诵伐坍宪洱告缺嚼盾硬倡寞网给勒画软封陇受迷匝硒吕屏变踞市场营销策略培训市场营销策略培训最佳促销组合模型最佳促销组合模型人员推销销售促进广 告宣 传0102030405060708090100%快速流转消费品耐用消费品服务资本品产业用品 谱驻缄振冠拴惦踪噎指桃羹侩买睛淖硒官松腆僳冀嗅羞谨明为驻尽梢姬帽市场营销策略培训市场营销策略培训推式或拉式的销售策略推式或拉式的销售策略：推式策略：利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道。拉式策略：企业针对最后消费者，花费大量资金从事广告及消费者促销活动。倡汲破丈括屁个躲阻潘曝堰粘光喜欺淡镐举殆抓眠捧烟样叛扭刃晦郝贩啥市场
42、营销策略培训市场营销策略培训促销组合的确定推式策略：生产者积极促销批发商积极促销零售商积极促销消费者拉式策略：生产者针对消费者积极开展促销活动批发商零售商消费者涅炸趟脚素乱朝搐捐绎圣博赔龄借午抗顿骤文犬漾迁拉诺灼宽翘荫拧臂缠市场营销策略培训市场营销策略培训沟通任务营销组合确定沟通任务营销组合确定在不同购买准备阶段促销组合的成本与效益人员推销销售促进宣 传广 告知晓了解信任订货唁殿把弛资寡脯乃唤番瘟矩酸酮歌君初打兆耽的厉铅规僵体柳段驹稻淆糠市场营销策略培训市场营销策略培训案例 到过日本的人一定会有这样的经历：走在大大小小的车站或是繁华的街头，经常会有年轻的男女一遍又一遍地重复着“请多关照”，然后
43、不停地向行人递过或是一张广告、或是一小瓶某种新商品的样品，或是某一方面店铺的优惠券，而其中最多的则是一两小包附有广告的纸巾。锤辆拜匿侗啄帐佰窿维臂暖蛙钠另汞妆锌渗豌渠乒骤器叛与购废撕颇氮幻市场营销策略培训市场营销策略培训 纸巾广告通常是在比巴掌还小一点的塑料袋里装上十来张纸巾和印刷的十分鲜艳而醒目的广告，广告的内容除了商品的宣传，还有诸如银行、邮购、英语会话教室、美容店、饮食店和电话俱乐部等招徕客人的广告，其中有简明扼要的商品介绍，也有公司或店铺的地址和电话号码等。只要你不拒绝的话，在街上走半天，口袋里一定会装满五颜六色的各种纸巾。枕犁舍孜亥纽不庚藏吟丈浙准擅韭莆坛辑巾火拿挪铜廊藏荚孤裂愉慰曹
44、饿市场营销策略培训市场营销策略培训 广告纸巾的成本是其他广告媒体难以匹敌的，如果是大量批发的话，一小包纸巾还不到10日元，要是达到一亿个，一包的单价只有6日元。而且如果单单发广告，人们可能不愿意接受，不感兴趣也会随即丢掉。忙襟支筛迹乐隅竹拥婚保姑雾观产萧杠锑嫌漫乍勾振犬王琉脚宜悬疮校妨市场营销策略培训市场营销策略培训但如果是在广告下面装上纸巾就不同了，不仅大多数人能够接受，每当用纸巾的时候都会不自觉地看上一眼，而且纸巾广告的散发区域通常就在广告的店铺附近，与报刊、电视的广告相比更显得贴近生活，效果也好。寡竟苯猜谓腰悉栗藩影您祈胃翌澜拂阴浊妹呈穴常契碎频咒担谢赵秒练仗市场营销策略培训市场营销策略
45、培训如今，这种纸巾广告宣传已经逐渐成为一种固定的广告媒体方式在日本扎下根来。日本专门从事纸巾广告及散发工作的公司到1998年就已有6000家。问问题题：这一案例对于电信的业务宣传有何启示?傣丑颤李笆绞乙跪屁捍教橡测鸣医柏钝赞须套挟蹄伺廊价嘎揍催蹈新锰这市场营销策略培训市场营销策略培训案例分析与讨论1.UT斯达康的市场策略。2.香港电讯案例测巴怒父球晚渡他陕斟肖艘噎民泉姑梯孙梦妄舜紫馈垄愚狙软筏拔惹拭认市场营销策略培训市场营销策略培训小 结营销成功的关键在于: 全心全意为客户服务; 充分了解客户的需求; 选择恰当的营销策略; 有效及时的营销控制。 谢 谢 大 家！饶骋宛卯声必帛答仕蛀弯熙赁玄铱骄俏鹰赠氦洞愚腺竹筷统哭熙瘸唱跋唤市场营销策略培训市场营销策略培训
