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1、连锁经营管理连锁经营管理 第一章第一章 连锁经营概述连锁经营概述学习目标学习目标 1.1.掌握连锁经营的概念掌握连锁经营的概念 2.2.了解连锁经营的特征；了解连锁经营的特征； 3.3.熟悉主要的连锁经营方式和特点；熟悉主要的连锁经营方式和特点；问题一：一： 什什么么是是连锁经营 你你熟熟悉悉的的有有哪哪些？些？ 连连锁锁经经营营：是是是是一一一一种种种种商商商商业业业业组组组组织织织织形形形形式式式式和和和和经经经经营营营营制制制制度度度度，是是是是指指指指在在在在核核核核心心心心企企企企业业业业或或或或总总总总公公公公司司司司的的的的统统统统一一一一领领领领导导导导组组组组织织织织下下下下
2、，由由由由分分分分散散散散的的的的、经经经经营营营营同同同同类类类类商商商商品品品品或或或或服服服服务务务务的的的的若若若若干干干干个个个个小小小小企企企企业业业业，以以以以一一一一定定定定的的的的形形形形式式式式组组组组成成成成一一一一个个个个联联联联合合合合体体体体，在在在在整整整整体体体体规规规规划划划划下下下下进进进进行行行行专专专专业业业业化化化化分分分分工工工工，并并并并在在在在分分分分工工工工基基基基础础础础上上上上实实实实施施施施集集集集中中中中化化化化管管管管理理理理，把把把把独独独独立立立立的的的的经经经经营营营营活活活活动动动动组组组组合合合合成成成成整整整整体体体体的的
3、的的规规规规模模模模经经经经营营营营，从而实现从而实现从而实现从而实现规模效益规模效益规模效益规模效益。一、概念连锁经营公公司司的的构构成成：连锁经营公公司司由由总部部、配配送送中中心心和和门店三部分店三部分组成。成。一、概念连锁企业连锁企业总部总部门店门店配送中心配送中心一、概念总部部地位：地位：经营管理的核心管理的核心职能能： 采采购配配送送、财务管管理理、市市场调研研、 经营指指导、产品开品开发、教育培、教育培训等等门店门店地位：地位： 基础基础职能：职能： 按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务物流中心物流中心地位：地位： 物流机构
4、物流机构职能：承担着门店所需商品的进货、库存、分货、加工、运职能：承担着门店所需商品的进货、库存、分货、加工、运输、送货等任务输、送货等任务连锁经营公公司司的的构构成成：连锁经营公公司司由由总部部、配配送送中中心心和和门店三部分店三部分组成。成。一、概念连锁经营的的实质：连锁经营的的实质是是把把现代代大大生生产的的原原理理应用用到到传统商商业中中，改改变传统商商业中中购销一一体体、柜柜台台服服务、单店店核核算算、主主要要依依赖经营这个个人人经验和和技技巧巧来来决决定定销售售的的小小商商业经营模模式式，从从而而实现了了在在店店名名、店店貌貌、商商品品方方面面的的标准准化化，在在商商品品购销、信信
5、息息汇集集、管管理理规范范、广广告告宣宣传和和员工工培培训等等方方面面的的统一一化化，把把复复杂的的商商业活活动分分解解为像像工工业生生产流流水水线上上那那样相相对简单的的一一个个个个环节，提高，提高经营效率，效率，实现规模效益。模效益。一、概念企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一商品和服务统一商品和服务统一经营管理统一经营管理统一经营理念统一经营理念统一特特 征征二、特征1企业识别系统及商标统一这是是连锁经营最最基基础层次次的的统一一，是是企企业外外在在形形象象的的统一一。所所谓企企业识别系系统是是指指连锁企企业所所有有暴暴露露给公公众众的的直直观印印象象，主主要要包包括括连锁企企业
6、的的招招牌牌、标志志、商商标、标准准色色、标准准字字、装装潢潢、外外观、卖场布布局局、商商品品陈列列、包包装装材材料料、员工工服服装装、标识卡卡等等。这种种统一一设计的的企企业识别系系统，不不仅有有利利于于消消费者者识别，购买连锁企企业各各门店店的的商商品品，更更重重要要的的是是有有利利于于让消消费者者认同同该企企业，对企企业产生深刻印象。生深刻印象。look2商品和服务统一 这是是连锁企企业经营内内容容的的统一一，是是满足足同同一一目目标顾客客的的营销方方式式统一一。为了了达达到到整整体体经营效效果果，使使消消费者者对连锁企企业产生生信信任任感感和和依依赖感感，连锁企企业各各门店店所所经营的
7、的商商品品都都是是经过总部部精精心心策策划划和和挑挑选的的，是是按按照照消消费者者需需求求做做出出的的最最佳佳商商品品组合合，并并不不断断更更新新换代代；提提供供的的服服务也也经过总部部统一一的的规划划，对所所有有门店店的的服服务措措施施进行行统一一规范范，使使消消费者者无无论何何时何何地地到到任任何何一一家家门店店，都都保保证可可以以享享受受到到连锁商商店店提提供供的的整整齐划划一一的的商商品品和和服服务，从从而而增增强顾客的忠客的忠诚度。度。feel企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一商品和服务统一商品和服务统一经营管理统一经营管理统一经营理念统一经营理念统一特特 征征四个层次的级
8、别？企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一商品和服务统一商品和服务统一经营管理统一经营管理统一经营理念统一经营理念统一低级低级高级高级厦门的“史上最牛肯德基”餐厅知识链接连锁经营的“3S”原理简单化（简单化（Simplification） 专业化（专业化（Specialization）标准化标准化(Standardization)执行执行质量质量效率效率案例链接某快餐集团的炸薯条作业 连锁经营与传统商业模式的主要区别？连锁经营与传统商业模式的主要区别？思考思考经营方式经营方式管理方式管理方式组织形式组织形式管理手段管理手段 经营方式方式项目目连锁经营传统商商业经营定定义同一同一资本所有、
9、本所有、经营同同类商品商品和服和服务的的组织化零售企化零售企业集集团商商业企企业集集团下属企下属企业独立独立经营模式，由模式，由总部投部投资扩建的分建的分店店较连锁分店有分店有较大的自主大的自主权特点特点1，分店必，分店必须有有统一的一的经营风格；格；2，分店不独立，与，分店不独立，与总部具有部具有协作关系，特作关系，特别强调总部与分店部与分店的互的互动关系。关系。1，分店都，分店都 独立运作，没有形成独立运作，没有形成同一的同一的经营风格；格；2，偏重于差异化，偏重于差异化经营经营方式方式资源整合后的源整合后的规模模经营灵活灵活应变的特色的特色经营管理方式管理方式需以制度需以制度为中心的中心
10、的规范管理范管理以人以人为中心的中心的经验管理管理组织形式形式网网络化的化的连锁组织可以快速渗可以快速渗透市透市场传统单体店市体店市场辐射范射范围有限有限管理手段管理手段借助借助现代信息技代信息技术进行精行精细化化管理管理只能依靠手工操作只能依靠手工操作进行粗放式行粗放式管理管理问题二：二： 你你认为连锁经营有有哪哪些些优势与与风险？国美商业帝国国美商业帝国三、连锁经营的优势和风险物流中心承担了部物流中心承担了部分批发职能，使批分批发职能，使批发环节的部分利润发环节的部分利润由社会转到了商品由社会转到了商品流通企业内部流通企业内部 连锁经营连锁经营的的的的效益效益效益效益优势优势BBE EC
11、CDDAA经营技术开发的专业化，有经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高利于店铺经营水平的提高 标准化的经营，标准化的经营，有利于改善服务，有利于改善服务，扩大销售扩大销售 连锁经营有利于减少连锁经营有利于减少商业投资风险商业投资风险 集中化的经营与管集中化的经营与管理，有利于降低商理，有利于降低商品流通企业的经营品流通企业的经营成本成本F F连锁经营，有利连锁经营，有利于提高零售商业于提高零售商业的地位，有利于的地位，有利于指导生产，组织指导生产，组织适销对路的商品适销对路的商品 连锁经营连锁经营的的的的竞竞争争争争优势优势BBE EC CDDAA容易快速聚集资本，容易快速聚集资本，
12、有利于抓住稍纵即有利于抓住稍纵即逝的市场机会逝的市场机会 组织化程度高，增组织化程度高，增强了市场竞争能力强了市场竞争能力 经营费用低经营费用低 规模经济效益显著规模经济效益显著 商品销售能力强商品销售能力强 经营风险经营风险市场风险市场风险管理风险管理风险连锁经营的的风险规避连锁经营规避连锁经营风险的途径风险的途径（一）进行市场分析，（一）进行市场分析，搞好行业评估搞好行业评估（二）建立预警系（二）建立预警系统，严密监控风险统，严密监控风险（三）加强加盟者的（三）加强加盟者的选择和培训选择和培训（四）不断学习，（四）不断学习，努力提高经营管努力提高经营管理水平理水平连锁经营的的优势规模模扩张
13、优势市市场拓展拓展优势效益效益优势品牌成品牌成长优势科技化和科技化和现代化代化优势制度制度优势三、连锁经营的的优势与与风险连锁经营的风险连锁经营的风险扩张过快风险扩张过快风险选址不当风险选址不当风险人才流失风险人才流失风险连锁体系的整体性风险连锁体系的整体性风险监管不力风险监管不力风险市场需求变化风险市场需求变化风险加盟失控风险加盟失控风险第二章第二章连锁经营的基本模式的基本模式学学习目目标了解直营连锁、特许连锁、自愿连锁三种基本模式的内涵熟悉三种基本模式的优缺点掌握三种基本模式的特征掌握特许加盟流程。1、直营连锁直直营连锁 直直营连锁又又叫叫正正规连锁或或公公司司连锁，是是连锁经营的的基基本
14、本形形态。它它是是连锁企企业总部部通通过独独资、控控股股或或兼兼并并等等途途径径开开设门店店、发展展壮壮大大自自身身实力和力和规模的一种模的一种连锁形式。形式。 连锁企企业的的所所有有门店店在在总部部的的直直接接领导下下经营，总部部对门店店实施施人人、财、物物及及商商流流、物流、信息流等方面的物流、信息流等方面的统一一领导。P22 相关链接相关链接 苏宁在一二级市场只开设直营店苏宁在一二级市场只开设直营店直营连锁的特点同一同一资本开本开设门店（店（产权一体化）一体化） 这是是区区别于于其其他他连锁最最大大的的区区别。直直营连锁各各门店店之之间是是以以资本本为主主要要连接接纽带的的，资本本又又必
15、必须属属于于同同一一个个所所有有者者，归一一个个企企业、一一个个联合合组织或或一一个个人人，由由同同一一个个投投资主主体体投投资开开办门店店，各各门店不具店不具备独立的法人独立的法人资格。格。经营管理高度集中管理高度集中统一一 连锁总部部对各各门店店拥有有全全部部所所有有权、经营权、监督督权，门店的店的业务必必须按照按照总部指令行事。部指令行事。所有权和经营权所有权和经营权统一的核算制度一的核算制度 在在人人事事关关系系上上，直直营连锁门店店的的店店长是是连锁企企业的的雇雇员而而不不是是所所有有者者。门店店的的店店长均均有有总部部委委派派，工工资奖金金由由总部部确确定定，店店长有有权决决定定门
16、店店利利润的的分分配配，整整个个连锁企企业实行行统一一的的核核算算制制度度，各各个个门店店的的工工资、奖金金由由总部部依依据据连锁企企业制制定定的的标准来决定。准来决定。直营连锁的好处资源源优势、成本、成本优势、决策、决策优势高高度度集集权管管理理，可可以以统一一调度度资金金，统一一经营战略略、统一一管管理理人人事事，统一一开开发和和利利用用企企业整整体体性性资源源，具具有有雄雄厚厚的的实力力，易易于于同同金金融融机机构构、生生产厂厂家家打打交交到到，可可以以从从分分规划划企企业的的发展展规模模和和速速度度，在在新新产品品开开发于于推推广广、信信息息管管理理现代代化化方方面面能能发挥出出整整体
17、体优势。P24 相关链接相关链接 以服务为纽带的企业更宜直营以服务为纽带的企业更宜直营直营连锁的缺点资本本负担担重重、资金金风险高高；分分店店灵灵活活性性差差；管管理理成成本高本高由由于于直直营连锁是是单一一资本本向向市市场辐射射的的，各各门店店由由总部部投投资，一一家家一一家家兴建建，因因而而易易受受资金金、人人力力、时间等方面的影响，等方面的影响，发展展规模和速度有限。模和速度有限。各各分分店店自自主主权小小，礼礼仪关关系系不不紧密密，其其主主动性性、积极性、极性、创造性造性难以以发挥出来。出来。2、特许连锁特特许连锁又又称称合合同同连锁、加加盟盟连锁、契契约连锁。是是指指通通过签订合合同
18、同，特特许人人将将有有权授授予予他他人人使使用用的的商商标、商商号号、经营模模式式等等经营资源源，授授予予被被特特许人人使使用用；被被特特许人人按按照照合合同同约定定在在统一一经营体体系下从事系下从事经营活活动，并向特，并向特许人支付特人支付特许经营费。P25 特许加盟成就德克士成为快餐第三品牌特许加盟成就德克士成为快餐第三品牌根据特许内容分类根据特许内容分类商品商标特许经营或称产品和品牌特许经营经营模式特许经营或特许加盟连锁根据特许权授予方式分类根据特许权授予方式分类根据特许权的交易形式分类根据特许权的交易形式分类制造商和零售商批发商与零售商零售商之间制造商和批发商复合特许经营发展特许经营委
19、托特许经营一般特许经营特许连锁特许连锁的类型的类型特许连锁的特征特特许连锁经营的核心是特的核心是特许权的的转让实行所有行所有权的分散与的分散与经营权的集中的集中总部部与与加加盟盟店店之之间的的关关系系是是通通过签订特特许合合约而而形形成成的的纵向向关关系系。（各各加加盟盟店店之之间不不存存在在横横向向关关系）系）特特许连锁经营的的所所有有权是是分分散散的的，但但经营权高高度度集中，集中，对外形成一致的形象。外形成一致的形象。加加盟盟总部部提提供供特特许权许可可和和经营指指导，加加盟盟店店为此要支付一定的此要支付一定的费用。用。借他人之梯，登自己借他人之梯，登自己发展之楼展之楼特许经营的好处对特
20、特许者的好者的好处1、用、用较少的少的资金和人金和人员迅速迅速发展事展事业 2、可可以以技技术、商商标、形形象象等等无无形形资产作作为特特许权，一次开一次开发、多次、多次获利利3、可以、可以获得回得回报增加收益增加收益对受受许者的好者的好处1、成功机会大、成功机会大、风险小小2、可、可获得低成本得低成本优势3、可、可获得得总部的持部的持续指指导对社会的好社会的好处有助于中小企有助于中小企业的生存和的生存和发展展特许经营的缺点组织关系不关系不够明确明确加盟者缺乏加盟者缺乏经营自主自主权、积极性下降极性下降特特许者片面追求加盟者片面追求加盟费，两，两败俱俱伤3、自由连锁自自由由连锁，又又称称自自愿
21、愿连锁，志志同同连锁或或任任意意连锁。其其原原意意是是自自发形形成成连锁或或任任意意连锁。自自由由连锁是是企企业之之间为了了共共同同的的利利益益结合合而而成成的的事事业合合作作体体，各各成成员店店是是独独立立法法人人，具具有有较高高的的自自主主权，只只是是在在不不同同业务范范围内内合合作作经营，以以达达到到共共享享规模模效效益益的的目目的的。这种种联合合通通过签订连锁合合同同确确定定。依依据自由原据自由原则，各，各门店可以自由加入或退出。店可以自由加入或退出。自自由由连锁的的最最大大特特点点，在在于于各各店店铺在在所所有有权和和财务上上是是独独立立的的，与与总部部没没有有所所属属关关系系，只是
22、在只是在经营活活动上的上的协商和服商和服务关系。关系。统一一订货和和送送货，统一一使使用用信信息息及及广广告告宣宣传，统一制定一制定销售售战略。略。自由连锁的两种形式第第一一种种：以以几几家家中中小小企企业联合合为龙头。开开办自自由由连锁总店店，然然后后吸吸收收其其他他中中小小企企业加加盟盟，建建立立统一一物物资配配送送中中心心，所所需需资金金可可以以通通过在在分分店店中中集集资解解决决。如如广广东中中新新合合商商业机机构构与与深深圳圳物物茂茂商商业机构共同打造深圳商机构共同打造深圳商业网网络平台。平台。第第二二种种：由由某某个个批批发企企业发起起，与与一一些些具具有有长期期稳定定交交易易关关
23、系系的的零零售售企企业在在自自愿愿原原则下下，结成成连锁集集团，批批发企企业作作为总部部承承担担配配送送中中心心和和服服务指指导功能。功能。自由连锁的优势（1）门店店的的独独立立性性强、自自主主权大大、利利益益直直接接、有有利利于于调动积极性和极性和创造性；造性；（2）连锁系系统的的集集中中管管理理指指导有有利利于于提提高高门店店的的经营水平；水平；（3）统一一进货、统一一促促销有有利利于于各各门店店降降低低成成本本、享享受受到到规模模效效益益的的好好处。既既能能发挥规模模优势，又又能保持独立小商店的某些能保持独立小商店的某些经营特色。特色。自由连锁的劣势 （1）连接接纽带不不紧密，凝聚力相密
24、，凝聚力相对较弱；弱； （2）各各门店店独独立立性性强，总部部集集中中统一一运运作作的的作作用用受到限制；受到限制； （3）由由于于过于于民民主主，决决策策迟缓，应变力力低低，竞争争力受到影响。力受到影响。问题三：三：该三者之间有什么异同点？三种连锁经营形式的比较连锁形态连锁形态直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁决策决策总部做出总部做出总部为主总部为主 加盟加盟店为辅店为辅分店有较大自主权。分店有较大自主权。所有权所有权总公司总公司店主店主店主店主经营权经营权总公司统一控总公司统一控制制在特许契约规在特许契约规定范围内定范围内自由分店自由分店分店经理分店经理总部任命总部任命加盟店
25、主加盟店主成员店主成员店主商品来源商品来源总部统一进货总部统一进货 总部统一进货总部统一进货大部分经由总公司、大部分经由总公司、部分自己进货部分自己进货价格管制价格管制总部规定总部规定原则上总部规原则上总部规定定自由自由促销促销总部统一实施总部统一实施 总部统一实施总部统一实施自由加入自由加入连锁形态连锁形态直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁总部与分店关系总部与分店关系完全一体完全一体契约关系契约关系任意共同体任意共同体分店建议对总部分店建议对总部的影响的影响小小小小大大分店上交总部的分店上交总部的指导费指导费无无5以上以上5以下以下合同约束力合同约束力总部规定总部规定强硬强硬松
26、散松散合同规定加盟时合同规定加盟时间间多为多为5年以上年以上多为多为1年年外观形象外观形象完全一样完全一样完全一样完全一样基本一样基本一样三种形式的异同比较1、共同点、共同点组织结构相同构相同功能功能结构相同构相同标准化运作相同准化运作相同2、不同点、不同点产权不同不同利益分配关系不同利益分配关系不同内部关系不同内部关系不同产生的生的动机不同机不同三种三种连锁经营形式的适形式的适应性分析性分析正正规连锁形形式式主主要要适适用用于于零零售售业，尤尤其其是是大大型型百百货商店和超商店和超级市市场特特许连锁形形式式主主要要适适用用于于制制造造业、服服务业、餐餐饮业及便利店之及便利店之类小型零售小型零
27、售业等等领域域自自由由连锁形形式式比比较适适用用于于零零售售业，特特别对中中小小型型零售商店具有吸引力零售商店具有吸引力直营连锁直营连锁自由连锁自由连锁特许经营连锁特许经营连锁决策决策总公司总公司成员共同组织成员共同组织特许权开发人特许权开发人经营权经营权不独立不独立独立独立独立独立资金资金总公司总公司各个经营者各个经营者各个经营者各个经营者经营者经营者总公司任命总公司任命独立店主独立店主独立店主独立店主扩张扩张开发新店开发新店旧店的加入旧店的加入新、老店加入新、老店加入指导指导专人巡回专人巡回自由利用自由利用专人巡回专人巡回契约契约无无经营的一部分经营的一部分绝大部分经营绝大部分经营商品来源商品来源总公司总公司总公司总公司主要由总公司主要由总公司价格价格统一制定统一制定绝大部分统一绝大部分统一绝大部分统一绝大部分统一正规连锁、特许连锁、自由连锁的异同点正规连锁、特许连锁、自由连锁的异同点案例分析P36 服装行业直营与加盟服装行业直营与加盟 两种方式孰优孰劣两种方式孰优孰劣THE ENDTHE END
