医疗设备销售人员素质提升及技能培训

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1、1医疗设备销售人员素质提升及技能培训医疗设备销售人员素质提升及技能培训精益（郑州）管理咨询公司2讲师简介：贾福春讲师简介：贾福春v美国科特勒营销咨询集团美国科特勒营销咨询集团 中国区签约讲师中国区签约讲师 北京大学经济研究所北京大学经济研究所 客座教授客座教授 精益（郑州）管理咨询公司精益（郑州）管理咨询公司 高级培训师高级培训师 TCLTCL集团领导力开发学院集团领导力开发学院 高级讲师高级讲师v中国实效营销培训网中国实效营销培训网 首席顾问首席顾问v销售与市场销售与市场营销培训中心营销培训中心 特聘培训专家特聘培训专家v销售与管理销售与管理等多家财经媒体等多家财经媒体 专栏作家专栏作家v中

2、华新闻报中华新闻报青年导报青年导报等多家媒体策略顾问等多家媒体策略顾问v 资深营销经理人。著名实战营销培训专家。资深营销经理人。著名实战营销培训专家。v 先后发表营销文章先后发表营销文章5050多篇。个人事迹曾先后被多篇。个人事迹曾先后被v销售与市场销售与市场、大河报大河报、经济视点报经济视点报、青年导报青年导报、世界经理人世界经理人等多家媒体报道。等多家媒体报道。v先后在三星、先后在三星、TCLTCL等国际知名企业，历任业务代表、市场经理、区域经理、分公司等国际知名企业，历任业务代表、市场经理、区域经理、分公司总经理、营销总监等职。总经理、营销总监等职。v曾培训过的企业：曾培训过的企业：TC

3、LTCL电器、电器、TCLTCL白家电、白家电、TCLTCL移动、伊莱克斯、移动、伊莱克斯、ACAACA电器、新飞、海电器、新飞、海信、奥克斯空调、信、奥克斯空调、CTOCTO中陶、长通物流、河南日报达利广告、东方今报社、经典药中陶、长通物流、河南日报达利广告、东方今报社、经典药业集团、华夏公益传播、五羊摩托、五粮液、业集团、华夏公益传播、五羊摩托、五粮液、35153515、强人皮鞋等、强人皮鞋等5050多家。多家。3 为什么接受培训？为什么接受培训？v1 1、现今我们面临的挑战：、现今我们面临的挑战：v变化增快变化增快v竞争激烈竞争激烈v需求更多需求更多v成本提高成本提高v关系复杂关系复杂4

4、 为什么接受培训？为什么接受培训？v2、新环境下我们需要：、新环境下我们需要：v需不断学习需不断学习v需持续改进需持续改进v埋头苦干就可以吗？埋头苦干就可以吗？v面临挑战，人有时有抗拒改变的习惯，需要持续一直的进步。面临挑战，人有时有抗拒改变的习惯，需要持续一直的进步。v在企业工作在企业工作10年，你是否被老板评价为：没有年，你是否被老板评价为：没有10年的经验，年的经验，而只有而只有10次次1年的经验。年的经验。5 本次培训的定位：本次培训的定位：v培训适合受众：营销人员、营销主管、营销经理培训适合受众：营销人员、营销主管、营销经理v培训目标：如何成为卓越的营销人？培训目标：如何成为卓越的营

5、销人？6 这一天对您的期待：这一天对您的期待：v空杯的心态空杯的心态v突破舒适圈突破舒适圈v记笔记记笔记 7这一天对您的期待：这一天对您的期待：v掌声掌声v笑容笑容v共鸣的心声共鸣的心声v-开放、积极与投入开放、积极与投入8 课堂公约：课堂公约： 希望大家：希望大家：守时守时静音静音9目录目录v第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切v第三部分：顾问式销售技巧第三部分：顾问式销售技巧10目录目录v第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规

6、划v三、销售职业自我认识三、销售职业自我认识11一、成功从了解开始一、成功从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v1、当今社会的职业取向：创业者、承业者、投资人、自、当今社会的职业取向：创业者、承业者、投资人、自由职业者、打工者。由职业者、打工者。v2、如何正确看待打工的态度？、如何正确看待打工的态度？v这个世界上大多数人都是打工者。打工是这个社会绝大多这个世界上大多数人都是打工者。打工是这个社会绝大多数人事业的起点，不管以后有怎样的发展，我们首先要成数人事业的起点，不管以后有怎样的发展，我们首先要成为一个成功的打工者。为一个成功的打工者。v从打工到职业精英都要以选者一个企业做为

7、自己发展的平从打工到职业精英都要以选者一个企业做为自己发展的平台和载体。台和载体。12一、成功从了解开始一、成功从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v3、为自己打工、为自己打工做自己的老板。做自己的老板。v请问你的工资、奖金是谁发的？请问你的工资、奖金是谁发的？v是老板吗？是客户吗？是上帝吗？都不是，是你自己。是老板吗？是客户吗？是上帝吗？都不是，是你自己。v无论你在哪里工作，你都不是一个员工，而是自己业务的无论你在哪里工作，你都不是一个员工，而是自己业务的雇主。和世界上类似的数以万计的个人企业进行竞争，没雇主。和世界上类似的数以万计的个人企业进行竞争，没有人保证给你一份永久的

8、职业。你做为一个独资公司的董有人保证给你一份永久的职业。你做为一个独资公司的董事长拥有一份职业。使你的业务保持生机的关键是每天进事长拥有一份职业。使你的业务保持生机的关键是每天进行学习并不断创造被他人利用的价值。行学习并不断创造被他人利用的价值。-英特尔总裁英特尔总裁-安德鲁。格罗夫。安德鲁。格罗夫。13一、成功从了解开始一、成功从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v4、你的职业价值取向：是追求金钱、你的职业价值取向：是追求金钱OR学习技能？看重短学习技能？看重短期利益期利益OR长远打算？长远打算？v成功心得分享：要做事，先做人。成功心得分享：要做事，先做人。v人生的三宝：好习

9、惯、好心态、好人缘。人生的三宝：好习惯、好心态、好人缘。14第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v个人营销是一生的事业。个人营销是一生的事业。v种瓜得瓜，种豆得豆。种瓜得瓜，种豆得豆。v不同的价值观会走不同的路。不同的价值观会走不同的路。v你未来的成就取决于你今天的价值观和职业规划你未来的成就取决于你今天的价值观和职业规划15第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v1、什么是职业生涯规划？、什么是职业生涯规划？v从个人方面讲：从个人方面讲：v“职业生涯规划职业生涯规划”是指

10、个人结合自己情况、眼前的机会和是指个人结合自己情况、眼前的机会和制约因素，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道制约因素，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道路，确定教育计划、发展计划，为实现职业生涯目标而制路，确定教育计划、发展计划，为实现职业生涯目标而制定的行动时间和行动方案。定的行动时间和行动方案。16第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v3年后的生活是今天选者的结果。年后的生活是今天选者的结果。v3年后你能想到自己过上什么样的生活吗？年后你能想到自己过上什么样的生活吗？v3年后你和你一起毕业的同学朋友之间生活没有差

11、距吗？年后你和你一起毕业的同学朋友之间生活没有差距吗？v5-10年后，如果在聚首，我们还能预测我们的成功吗？年后，如果在聚首，我们还能预测我们的成功吗？v古人云：人无远虑，必有近忧。古人云：人无远虑，必有近忧。v我们的职业人生也是如此，也需要进行提前设计和规划。我们的职业人生也是如此，也需要进行提前设计和规划。17第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v2、一个大学生到职业人的发展历程：、一个大学生到职业人的发展历程：v学习一个专业、选者一种职业、进入一个行业、成就一番学习一个专业、选者一种职业、进入一个行业、成就一番事业。事业。

12、v3、如何进行职业规划？、如何进行职业规划？vA、首先要确立职业取向。、首先要确立职业取向。v是技术型、管理型、创造型、独立自由型、安全型？是技术型、管理型、创造型、独立自由型、安全型？v依据自己的价值观、理想成就、目标成就来确定动机取向。依据自己的价值观、理想成就、目标成就来确定动机取向。确定自己希望发展的路线。确定自己希望发展的路线。vB、其次，依自己的性格、特长、经历、学历等条件确定、其次，依自己的性格、特长、经历、学历等条件确定自己的能力取向，确定个人适合的发展路线。自己的能力取向，确定个人适合的发展路线。vC、依具自己的所处的社会、经济、政治、企业环境。确、依具自己的所处的社会、经济

13、、政治、企业环境。确定机会取向。确定个人可能向哪条方向发展。定机会取向。确定个人可能向哪条方向发展。18第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v3、如何进行职业规划？、如何进行职业规划？vB、职业生涯规划的五个步骤：、职业生涯规划的五个步骤：v自我刨析和定位自我刨析和定位v生涯机会评估生涯机会评估v生涯目标与路线的设定生涯目标与路线的设定v生涯策略的制定与实施生涯策略的制定与实施v反馈与修正反馈与修正19第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v蚯蚓的目标阶梯（案例）蚯

14、蚓的目标阶梯（案例） 蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。我们而得名。我们1818岁分开后，在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年岁分开后，在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？ 而我得到的答案总是不同。而我得到的答案总是不同。 下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话：下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话： 1818岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！岁，高中毕业典礼上：我

15、发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！ 2020岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，3030岁前拥有资产岁前拥有资产20002000万。万。 2323岁，在某市工厂当技术员，第二职业市炒股：我正在为离开这家工厂岁，在某市工厂当技术员，第二职业市炒股：我正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用而奋斗，因为在这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用5 5万万元炒到元炒到300300万元。万元。 2525岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有

16、1010万万元，让我风风光光地结婚。元，让我风风光光地结婚。 2626岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行。间主任就行。 2828岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候： 希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。20第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v三、销售职业自我认识三、销售职业自我认识v1、什么是销售？、什么是销售？v2、为什么选者做销售？、为什么选者做销售？v3、销售技能能为你带来

17、什么？、销售技能能为你带来什么？v4、不做总统就做营销人、不做总统就做营销人21第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v1、什么是销售、什么是销售?vA、你是如何理解销售的？、你是如何理解销售的？v小组发言提问。小组发言提问。v关于销售通俗的概念：就是走出去，说出来，把钱收回来。关于销售通俗的概念：就是走出去，说出来，把钱收回来。22第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v1、什么是销售、什么是销售? A A、销售就是让客户舒服；、销售就是让客户舒服；B B、销售就是建立关系的过程；、销售就是建立关系的过程；C C、销售就是说服的过程；、销售就是说服的过程；D D、

18、销售就是把客户的拒绝变成接受；、销售就是把客户的拒绝变成接受；E E、销售就是一项纪律。、销售就是一项纪律。F F、销售就是对过程的一种有效控制。、销售就是对过程的一种有效控制。23第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v1、什么是销售、什么是销售?v不是你通过不是你通过“是是”把产品卖给了顾客把产品卖给了顾客v就是顾客通过就是顾客通过“不不”把拒绝卖给了你。把拒绝卖给了你。v没有拒绝就没有销售没有拒绝就没有销售v被拒绝的那一刻就是销售的开始。被拒绝的那一刻就是销售的开始。24第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v1、什么是销售、什么是销售?v销售就是：销售就是：

19、v卖功能卖功能v卖价值卖价值v卖方案卖方案v卖服务卖服务25第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v2、为什么选者做销售？、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。vA、每人列出自己选者做销售的、每人列出自己选者做销售的10个理由。个理由。v小组代表发言分享。小组代表发言分享。vB、不做销售你还能做什么？为什么不选者其它的职业？、不做销售你还能做什么？为什么不选者其它的职业？v每人列出自己的每人列出自己的3项特长。小组发言分享项特长。小组发言分享v不选者其它职业的理由是什么？不选者其它职业的理由是什么？26第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v

20、2、为什么选者做销售？、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。vC、做销售应该选者什么样的企业？、做销售应该选者什么样的企业？v好企业的标准是什么？好企业的标准是什么？v适合的才是最好的。适合的才是最好的。v好的企业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习与好的企业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习与成长空间、快速发展、能提供机会、有活力、和谐的团队氛成长空间、快速发展、能提供机会、有活力、和谐的团队氛围等。围等。27第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v3、销售能为你带来什么？、销售能为你带来什么？v销售你自己销售你自己-谋取理想的职位和生活。

21、谋取理想的职位和生活。v第一步：销售自己第一步：销售自己把自己销售给优秀的企业（优秀企业把自己销售给优秀的企业（优秀企业的特征：能够提供更适合客户的产品和服务、能够提供销的特征：能够提供更适合客户的产品和服务、能够提供销售人员展开业务的良好机制。）售人员展开业务的良好机制。）v第二步：经营自己第二步：经营自己-做优秀的销售人员做优秀的销售人员v（无论多么辛苦，如果不能完成签单，就不是优秀的业务（无论多么辛苦，如果不能完成签单，就不是优秀的业务员，相反，对手公司的业务员就会满载而归。优秀业务员员，相反，对手公司的业务员就会满载而归。优秀业务员具有使客户满意的技巧）具有使客户满意的技巧）28第一部

22、分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v3、销售能为你带来什么？、销售能为你带来什么？v第三步：提升自己第三步：提升自己做成功的销售员。做成功的销售员。v优秀不等于成功优秀不等于成功v成功的销售员不仅让客户满意，而且要让自己满意。成功的销售员不仅让客户满意，而且要让自己满意。v成功的销售员具有让自己满意的艺术。成功的销售员具有让自己满意的艺术。v我们求职的过程就是销售你自己的一次过程和检验。我们求职的过程就是销售你自己的一次过程和检验。29第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v4、不做总统就做营销人。、不做总统就做营销人。v销售是一项富有挑战性的职业。不是所有人都能成功

23、。销售是一项富有挑战性的职业。不是所有人都能成功。v世界上最伟大的职业就是销售。世界上最伟大的职业就是销售。v这是世界上最有难度的工作？这是世界上最有难度的工作？v有一本书有一本书世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员！v世界上最伟大的总统世界上最伟大的总统？v首先要恭喜各位，你们比很多人都优秀！因为大家有勇气首先要恭喜各位，你们比很多人都优秀！因为大家有勇气从事一份世界上最有难度的工作。从事一份世界上最有难度的工作。30第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v4、不做总统就做营销人。、不做总统就做营销人。v不做总统就做销售人。如果你没有足够的资金、经验、背不做总统就做销售人。

24、如果你没有足够的资金、经验、背景，想白手创业吗？就去做营销吧。实现梦想不是不可能。景，想白手创业吗？就去做营销吧。实现梦想不是不可能。31第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题一、营销人员普遍存在的心态问题二、消极心态问题产生的原因分析二、消极心态问题产生的原因分析三、营销人员应该具备的正确态度三、营销人员应该具备的正确态度四、营销人员如何建立正确的态度？四、营销人员如何建立正确的态度？32第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题一、营销人员普遍存在的心态问题浮躁浮躁短视短视急功近利急功近利消极消极33第二部分：态度决定一切

25、第二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析:1、社会浮躁因素、社会浮躁因素:人们渴望一举成名、一夜暴富。人们渴望一举成名、一夜暴富。当一个国家或地区的当一个国家或地区的GDP的增长率介于的增长率介于5%-15%之间之间时，浮躁就成为一种普遍的社会现象。时，浮躁就成为一种普遍的社会现象。2008年国家年国家GDP增长率是增长率是10.4%.连续连续3年超过年超过9%.34第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析:2、成长空间的约束：、成长空间的约束：公司成长的空间公司成长的空间个人在公司的发展

26、个人在公司的发展个人职业的发展个人职业的发展个人学习能力的影响个人学习能力的影响职业竞争的影响职业竞争的影响35第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析:3、其它社会因素：、其它社会因素：环境环境家庭家庭年龄年龄压力压力选择选择职业职业 36第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员应具备的正确态度：营销人员应具备的正确态度：在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，工作机会和你的升迁就在于：工作机会和你的升迁就在于：困难的时候，你是否比别人多忍耐一些困难的时

27、候，你是否比别人多忍耐一些得意的时候，你是否能够收敛得志的意气得意的时候，你是否能够收敛得志的意气变化的时候，你是否鼓起勇气面对。变化的时候，你是否鼓起勇气面对。等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心。等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心。一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。风没动，幡也没动，只有你的心在动。风没动，幡也没动，只有你的心在动。 37第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员应具备的正确态度：营销人员应具备的正确态度：1、自信的心态、自信的心态2、学习的心态、学习的心态3、乐观的心态、乐观的心态4、付出的心态、付

28、出的心态5、积极的心态、积极的心态6、坚忍的心态、坚忍的心态7、敬业的心态、敬业的心态8、三、三“心心”的心态的心态-恒心、诚心、爱心恒心、诚心、爱心9、感恩的心态、感恩的心态38第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切、态度决定一切2、心态对个人的影响、心态对个人的影响3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？39第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切、态度决定一切 在公司或企业工作的长了，你会发现，特别聪明的人在公司或

29、企业工作的长了，你会发现，特别聪明的人往往在公司做不长久，他们常常觉得事情简单，所以不往往在公司做不长久，他们常常觉得事情简单，所以不会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能干的人。干的人。40第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营

30、销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？2、心态对个人的影响：、心态对个人的影响：心态影响能力心态影响能力（3个人过桥的实验）个人过桥的实验）心态影响生理心态影响生理（死囚的实验）（死囚的实验）心态影响前途心态影响前途（两个秀才赶考的故事）（两个秀才赶考的故事）心态对人的影响可以从里到外影响人。心态对人的影响可以从里到外影响人。41第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？（1）、自信的心态：）、自信的心态：自信自信=接受自己接受自己+尊重自己尊重自己每人发言每人发言1

31、分钟介绍自己引以为豪的分钟介绍自己引以为豪的3项成就。项成就。海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多大。大。人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。42第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？（1）、自信的心态：）、自信的心态：自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们的公司是最好的公司、我们的产品是最好的产品、我能

32、提供的公司是最好的公司、我们的产品是最好的产品、我能提供全中国最好的服务给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才全中国最好的服务给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才是最有意义。是最有意义。失败和挑战都是有趣的事情。失败和挑战都是有趣的事情。商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专家，我会教你正确的方法。家，我会教你正确的方法。43v3、如何建立正确的心态

33、？、如何建立正确的心态？v（1）、自信的心态：）、自信的心态：v做营销，有信心不一定会赢，没信心一定会输。做营销，有信心不一定会赢，没信心一定会输。v获得信心的方法：获得信心的方法：v第一、内在驱动，提升信心。第一、内在驱动，提升信心。v第二、知己知彼，获得信心。第二、知己知彼，获得信心。v第三、憧憬生活，充满信心。第三、憧憬生活，充满信心。v我是最棒的，我一定会成功。我是最棒的，我一定会成功。YES，I CAN！第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切44v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（2）、）、学习的心态学习的心态n营销人成长最快的捷径就是学习。营销人成长最快的捷径

34、就是学习。n学习的三种姿态：学习的三种姿态：n放下面子放下面子n俯下身子俯下身子n耐住性子耐住性子n学习的途径：向书本学习、向对手学习、向客户学习学习的途径：向书本学习、向对手学习、向客户学习第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切45v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（3）乐观的心态：乐观的心态：n不同的心态，就会得出不同的结论。乐观心态培养的方法：不同的心态，就会得出不同的结论。乐观心态培养的方法：n第一、阳光心理法：第一、阳光心理法：不能改变环境就学会适应，不能改变别不能改变环境就学会适应，不能改变别人就学会改变自己。不能向上比较不妨向下比较。人就学会改变自己。不能向

35、上比较不妨向下比较。n第二、自我陶冶法：第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于发现美。学会包做生活的有心人，善于发现美。学会包容和宽容，学会服务他人和同事。容和宽容，学会服务他人和同事。n第三、活在当下法：第三、活在当下法：天堂、地狱由人造，学会感恩。天堂、地狱由人造，学会感恩。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切46v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？（4）付出的心态：付出的心态：n学会六个老千：说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千锤百学会六个老千：说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千锤百炼、想尽千方百计、吃尽千心万苦、走进千家万户。炼、想尽千方百计、吃尽千心万苦、走进千家万

36、户。n故事：推销之神故事：推销之神原一平曾经穿破原一平曾经穿破10000只鞋子。行程相当只鞋子。行程相当于绕地球于绕地球89圈。工作每天圈。工作每天14小时以上。小时以上。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切47v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（5）积极的心态积极的心态n“积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样一十五不一样”。n未来个人成功：自信、态度将占据未来个人成功：自信、态度将占据85%的要因，专业能力、的要因，专业能力、知识仅占知识仅占15%。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切

37、48v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（5）积极的心态积极的心态n积极心态的修炼积极心态的修炼n第一、体验营销过程，享受没一天。第一、体验营销过程，享受没一天。n第二、凡事皆往好处想。第二、凡事皆往好处想。n第三、改变对事情的态度。第三、改变对事情的态度。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切49v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（6）、）、坚忍的心态坚忍的心态n一个人能不能成功，不是要奋斗多久才能成功，而是要坚持多久奋斗。很一个人能不能成功，不是要奋斗多久才能成功，而是要坚持多久奋斗。很多营销人，对工作、成就、客户没有耐心。一味找技巧、妥协性太强。没多营

38、销人，对工作、成就、客户没有耐心。一味找技巧、妥协性太强。没有耐心和韧性。有耐心和韧性。n培养坚忍心态的途径：培养坚忍心态的途径：n第一、善于发现，培养耐心第一、善于发现，培养耐心。生活中从不缺少机会，而是缺少发现。生活中从不缺少机会，而是缺少发现。n第二、换位思考，双向沟通第二、换位思考，双向沟通。学会站在客户立场着想。学会站在客户立场着想。n第三、刨根问底，追根朔原第三、刨根问底，追根朔原。n铁锤打巨石的启示。（故事）铁锤打巨石的启示。（故事）第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切50v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（7）、）、敬业的心态敬业的心态n培养敬业心态的方

39、式：培养敬业心态的方式：n第一、生活业务化，业务生活化。随时随地发现商机。第一、生活业务化，业务生活化。随时随地发现商机。n第二、具备老板的心态，把公司的事情当成自己的事情。第二、具备老板的心态，把公司的事情当成自己的事情。n第三、设定远大的人生目标。设立你的家庭目标、收入目标、第三、设定远大的人生目标。设立你的家庭目标、收入目标、晋升目标等。晋升目标等。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切51v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（8）三）三“心心”的心态的心态恒心、诚心、爱心恒心、诚心、爱心n恒心恒心：生涯规划，有始有终。兢兢业业，天道酬勤。日事日：生涯规划，有始有终。

40、兢兢业业，天道酬勤。日事日毕、日清日高。毕、日清日高。n诚心诚心：诚信时代，呼唤诚信。诚信事业，诚信人生。面向客：诚信时代，呼唤诚信。诚信事业，诚信人生。面向客户，以诚相待。户，以诚相待。n爱心爱心：真心英雄，爱心世界。善用爱心，营造温馨。：真心英雄，爱心世界。善用爱心，营造温馨。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切52v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（9）、）、感恩的心态感恩的心态n没有谁应该是对你好的。要怀有一颗感恩的心。就算是公司，没有谁应该是对你好的。要怀有一颗感恩的心。就算是公司，你们之间也只是雇佣关系。公司对你好，说明你是一个有价你们之间也只是雇佣关系。公

41、司对你好，说明你是一个有价值的员工，公司珍惜你，你也应该用努力工作来回报他。值的员工，公司珍惜你，你也应该用努力工作来回报他。n老板对你好，你要感激。他可以什么都不教你而让你象牛一老板对你好，你要感激。他可以什么都不教你而让你象牛一样工作。同事对你好，你也要感激。若是他天天对你冷眼冷样工作。同事对你好，你也要感激。若是他天天对你冷眼冷语，上班还有什么乐趣。朋友对你好你要感激，没有他们生语，上班还有什么乐趣。朋友对你好你要感激，没有他们生活就不会多姿多彩。家人对你好你要感激。因为他们是你坚活就不会多姿多彩。家人对你好你要感激。因为他们是你坚强的后盾。强的后盾。第二部分：态度决定一切第二部分：态度

42、决定一切53v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（9）、）、感恩的心态感恩的心态n对你好的人要感激，对你不好的人也要感激。奥运冠军罗雪对你好的人要感激，对你不好的人也要感激。奥运冠军罗雪娟曾经说过：她不但要感谢那些爱她的人，也要感谢那些恨娟曾经说过：她不但要感谢那些爱她的人，也要感谢那些恨她的人。显然，是恨她的人，激发了她的斗志。这种感觉往她的人。显然，是恨她的人，激发了她的斗志。这种感觉往往可以激发人更大的潜能。往可以激发人更大的潜能。n我们要感激那些对我们不好的人，因为他们给我们有了更加我们要感激那些对我们不好的人，因为他们给我们有了更加努力的理由。努力的理由。n懂得感恩的人

43、，心可以很大，天地更宽。懂得感恩的人，心可以很大，天地更宽。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切54v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n态度结语：态度结语：n顶尖的销售高手卖的都是自己的态度。顶尖的销售高手卖的都是自己的态度。v每个人的人生没有任何问题，不成功，只是态度有问题。每个人的人生没有任何问题，不成功，只是态度有问题。v态度是一种选者，你自己完全可以选者。成功是一种选者，态度是一种选者，你自己完全可以选者。成功是一种选者，冠军也是一种选者。你要成为销售冠军，就要主动与高手过冠军也是一种选者。你要成为销售冠军，就要主动与高手过招。招。v积极的态度是生活中每件事成功的

44、驱动力。是一项纪律，是积极的态度是生活中每件事成功的驱动力。是一项纪律，是一句承诺。一句承诺。v发明借口远比卖东西还要难。发明借口远比卖东西还要难。v停止抱怨，不找借口。停止抱怨，不找借口。v我们已经给了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀我们已经给了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的台阶，也可以做成一个绊脚石。登的台阶，也可以做成一个绊脚石。v选者权永远在于你。选者权永远在于你。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切55第三部分：顾问式销售技巧第三部分：顾问式销售技巧一、顾问式销售与传统销售的区别一、顾问式销售与传统销售的区别二、为什么要进行顾问式销售？二、为什么要进行顾

45、问式销售？三、医疗设备顾问式销售技巧三、医疗设备顾问式销售技巧5657第三部分：顾问式销售技巧第三部分：顾问式销售技巧一、顾问式销售与传统销售的区别：一、顾问式销售与传统销售的区别：58传统的销售模式传统的销售模式A-10%Time A-10%Time -建立关系建立关系B-20%TimeB-20%Time-发现需求发现需求 C-30%TimeC-30%Time-介绍产品介绍产品D-40%TimeD-40%Time - -异议与成交异议与成交59顾问式顾问式销售模式：销售模式：A-40%Time A-40%Time -建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time-评估需求评估需求 C-

46、20%TimeC-20%Time-提供解决方案提供解决方案D-10%TimeD-10%Time - -异议与成交异议与成交601、传统销售的特点：、传统销售的特点：A、传统销售的特点：、传统销售的特点：是用是用10%的时间与客户建立关系的时间与客户建立关系通过通过20%的时间关注、发现客户的需求的时间关注、发现客户的需求运用运用30%的时间说服客户关注、购买自己的产品的时间说服客户关注、购买自己的产品浪费了大量时间（浪费了大量时间（40%）花费在处理客户讨价还价与异议的处）花费在处理客户讨价还价与异议的处理中。理中。612、什么是顾问式销售？、什么是顾问式销售？A、顾问式销售：就是站在客户的角

47、度，为客户着想，为客户、顾问式销售：就是站在客户的角度，为客户着想，为客户创造价值，提供价值。是一种积极的、双赢的销售策略。创造价值，提供价值。是一种积极的、双赢的销售策略。B、顾问式销售的特点：、顾问式销售的特点：销售人员重点在与合作客户之间，建立一种信任关系。销售人员重点在与合作客户之间，建立一种信任关系。通过与客户充分的沟通，发现并评估客户真正的需求通过与客户充分的沟通，发现并评估客户真正的需求站在客户的角度，分析自己产品的特点，能为客户提供什么样站在客户的角度，分析自己产品的特点，能为客户提供什么样的价值。它为客户提供的是一整套的解决方案，而不是销售人的价值。它为客户提供的是一整套的解

48、决方案，而不是销售人员单单销售的一种产品。员单单销售的一种产品。62案例分享案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：我说：可以，有什么事情吗？销销售售人人员员：我是*公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你

49、一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销销售售人人员员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销销售售人人员员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买

50、，今天价格我亏本卖你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销销售售人人员员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：我说：对不起，我要走了！ 案例讨论案例讨论 1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？2、 这种小额产品的销售与常规大额医疗设备产品销售之间的差异在哪里？63快速消费品快速消费品-小额销售小额销售1. 1. 在一次销

51、售活动中解决在一次销售活动中解决 2 2成交货币值较少成交货币值较少 3 3重货不重人重货不重人产品见证产品见证: : 一本书一本书. .一支笔一支笔. .可乐可乐 64医疗设备工业品医疗设备工业品大额销售大额销售1 1、需要多次才能实现销售、需要多次才能实现销售2 2、成交货币值大、成交货币值大 3 3、重人又重货，前提是首先你要值得信赖、重人又重货，前提是首先你要值得信赖4 4、重视技术，更需要销售人员的专业知识、重视技术，更需要销售人员的专业知识5 5、购买一般有预算、购买一般有预算6 6、需要多层次公关、需要多层次公关7 7、更需要售后服务、更需要售后服务8 8、购买更慎重、购买更慎重

52、9 9、需要长期的关系和坚持、需要长期的关系和坚持1010、把握客户需求，抓住销售时机、把握客户需求，抓住销售时机。 65一、菜鸟 只管说，很少听与问二、中鸟 懂得开口，却只问不听三、老鸟 得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。达到空的境界四、遛鸟 没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！ 达到震的境界 3 3、医疗类产品销售、医疗类产品销售-四个境界四个境界66医疗类产品的销售顾问专业知识值得信任的态度销售销售技巧技巧（问听说）（问听说）4、成为、成为医疗类产品医疗类产品销售顾问的三个条件销售顾问的三个条件67第三部分：顾问式销售技巧第

53、三部分：顾问式销售技巧二、为什么要进行顾问式销售？二、为什么要进行顾问式销售？（一）、未来大部分组织将转向服务型组织（一）、未来大部分组织将转向服务型组织（二）、顾问式销售不卖产品卖方案（二）、顾问式销售不卖产品卖方案68（一）、未来大部分组织将转向服务型组织（一）、未来大部分组织将转向服务型组织1、如何理解未来大部分组织将向服务型组织转型、如何理解未来大部分组织将向服务型组织转型我们先看下面一些案例与医疗产品销售有哪些关联我们先看下面一些案例与医疗产品销售有哪些关联:胸罩、男生、胸罩、男生、IBM通过对医疗产品销售的重新理解，我们会发现：所有的行业都通过对医疗产品销售的重新理解，我们会发现：

54、所有的行业都有共同的法则。有共同的法则。69案例：如何把胸罩卖给男生？案例：如何把胸罩卖给男生？ 有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。 第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的

55、男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 70案例：如何把胸罩卖给男生？案例：如何把胸罩卖给男生？ 第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥

56、们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！” 活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一

57、个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。 由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！ 71 IBM是什么？是什么？你所了解的你所了解的IBM是一个什么样的公司？是一个什么样的公司？722004年，联想年，联想“蛇吞象蛇吞象”收购收购IBM，媒体是这样报道的。事实上，媒体是这样报道

58、的。事实上，IBM是急于将自己的电脑业务卖出去，为什么呢？我们看一看这样的资料。是急于将自己的电脑业务卖出去，为什么呢？我们看一看这样的资料。 IBM的转型之道的转型之道73许多曾经被视为制造巨头的企业已经开始把他们的注意力转向服务业。许多曾经被视为制造巨头的企业已经开始把他们的注意力转向服务业。IBM是是其所处行业内的领先者。郭士纳先生断言在未来的其所处行业内的领先者。郭士纳先生断言在未来的10年里，信息技术产业内年里，信息技术产业内服务会成为市场的主导，而不是硬件和软件，在一定程度上实现服务会成为市场的主导，而不是硬件和软件，在一定程度上实现“硬件和软硬件和软件都在服务的包装下进行销售件都

59、在服务的包装下进行销售”。一本一本IBM公司的小册子上写道：公司的小册子上写道：“IBM”是世界上最大的服务企业。从是世界上最大的服务企业。从20世纪世纪90年代中期开始，服务就开始成为年代中期开始，服务就开始成为IBM成长战略的主导，而且在成长战略的主导，而且在21世纪的第世纪的第一个一个10年，这种情况仍将继续下去。年，这种情况仍将继续下去。IBM通过其全球服务分部在全球范围内通过其全球服务分部在全球范围内提供产品支持服务、专业咨询服务和网络计算服务。许多企业已经开始向提供产品支持服务、专业咨询服务和网络计算服务。许多企业已经开始向IBM外购整套服务职能，因为外购整套服务职能，因为IBM提

60、供的服务比其他公司都要好。提供的服务比其他公司都要好。服务战略对于服务战略对于IBM来说非常成功。在来说非常成功。在2001年的第一季度，服务和零部件第一年的第一季度，服务和零部件第一次占到次占到IBM销售额的一半以上。销售额的一半以上。 在在20002001年的困难时期里，许多他们的年的困难时期里，许多他们的同类企业在销售、成长和股票价格方面遭遇了低迷时期，同类企业在销售、成长和股票价格方面遭遇了低迷时期，IBM 在服务领域、在服务领域、半导体、超级计算机、手提电脑和数据库软件领域，销售额都获得增加并且半导体、超级计算机、手提电脑和数据库软件领域，销售额都获得增加并且市场份额提高市场份额提高

61、(目前在服务领域其市场份额排名第一目前在服务领域其市场份额排名第一)。服务步入服务步入IBM产业前言，产业前言，IBM的转变路径的转变路径74 在在2000年，年，IBM的全球服务销售额达到的全球服务销售额达到331亿美元。在亿美元。在IBM里，没有人认为里，没有人认为这些积极的成果是容易获得的。从一个制造型企业转向服务和以客户为中心这些积极的成果是容易获得的。从一个制造型企业转向服务和以客户为中心确实是一种挑战。这些要在管理理念上的转变、文化的变革、员工工作和奖确实是一种挑战。这些要在管理理念上的转变、文化的变革、员工工作和奖励方式的变化以及采用新的方法来实现客户的解决方案。在励方式的变化以

62、及采用新的方法来实现客户的解决方案。在IBM，这些改变，这些改变至少用了至少用了10年，有人说，路易斯年，有人说，路易斯V.郭士纳的接班人塞谬尔郭士纳的接班人塞谬尔.帕尔米萨诺就在帕尔米萨诺就在IBM的服务业方面有深厚的根底。的服务业方面有深厚的根底。许多公司（例如许多公司（例如HP、sun、cisco）都在注意到）都在注意到IBM的成功，并且尝试着进的成功，并且尝试着进行相同的向服务业的转变，这并不是看上去那么简单，在向服务转变的过程行相同的向服务业的转变，这并不是看上去那么简单，在向服务转变的过程中，许多公司发现，有一些像咨询、医疗、金融服务和通信等已经非常熟悉中，许多公司发现，有一些像咨

63、询、医疗、金融服务和通信等已经非常熟悉的服务企业，服务营销和管理是不同的，这种不同并非完全的独一无二，但的服务企业，服务营销和管理是不同的，这种不同并非完全的独一无二，但是确实是不同的。销售和提供一个盒子与销售和提供一项解决客户问题的服是确实是不同的。销售和提供一个盒子与销售和提供一项解决客户问题的服务并不相同。务并不相同。服务步入服务步入IBM产业前言，产业前言，IBM的转变路径的转变路径75 服务步入服务步入IBM产业前言，产业前言，IBM的转变路径的转变路径 服务企业，和像服务企业，和像IBM这样的正在向服务企业转变的制造商面临着许多有这样的正在向服务企业转变的制造商面临着许多有挑战性的

64、问题挑战性的问题 ，例如：服务营销和一般产品的营销真正的不同在哪里？简，例如：服务营销和一般产品的营销真正的不同在哪里？简单的定义产品有时候是很困难的。例如：单的定义产品有时候是很困难的。例如：IBM所提供的服务内容是什么？从所提供的服务内容是什么？从客户的角度来看，有哪些好处？如何向客户描述这样服务？如何使客户的角度来看，有哪些好处？如何向客户描述这样服务？如何使IBM提供提供的服务不同于其他竞争者？销售、服务和配送人员在构建和维持客户关系方的服务不同于其他竞争者？销售、服务和配送人员在构建和维持客户关系方面扮演了怎样的角色？如何使这些角色与销售硬件时的角色有所不同？对于面扮演了怎样的角色？

65、如何使这些角色与销售硬件时的角色有所不同？对于类型的服务的需求是什么？如果没有足够的业务会怎么样？当需求超过供给类型的服务的需求是什么？如果没有足够的业务会怎么样？当需求超过供给时会怎样？企业如何确认一惯提供质量一致的服务以实现重复的业务？当一时会怎样？企业如何确认一惯提供质量一致的服务以实现重复的业务？当一个服务解决方案非常复杂并且为某个客户定制时应该如何定价？所有的服务个服务解决方案非常复杂并且为某个客户定制时应该如何定价？所有的服务行业都在一定程度上面临着这些问题，像行业都在一定程度上面临着这些问题，像IBM这样正在由制造向服务中心转这样正在由制造向服务中心转变的企业来说，这种挑战往往会

66、更加明显。变的企业来说，这种挑战往往会更加明显。76 如今，服务收入已经占据了如今，服务收入已经占据了IBM收入的近收入的近90%，IBM已经不再是一个卖机器已经不再是一个卖机器的公司。的公司。IBM在在2001年收购了从事咨询服务业的普华永道。进一步确立年收购了从事咨询服务业的普华永道。进一步确立IBM转型为转型为一个服务型组织战略。一个服务型组织战略。因此，在今天我们便可以明白，因此，在今天我们便可以明白，IBM为什么要将为什么要将PC业务卖给联想，他在进业务卖给联想，他在进行业务聚集，聚焦自己为一个服务型的组织，在服务方面，他希望给人以行业务聚集，聚焦自己为一个服务型的组织，在服务方面，

67、他希望给人以专业的形象。专业的形象。其实，在其实，在20世纪世纪90年代，年代，IBM就提出了就提出了“随需应变随需应变”的服务理念。（招商的服务理念。（招商银行）银行）IBM给我们的启示：给我们的启示：77 IBM随需应变随需应变 ，从卖产品到卖解决方案，从卖产品到卖解决方案78 IBM自自1995年成立软件集团以来，花巨资并购了本在业界有名的年成立软件集团以来，花巨资并购了本在业界有名的Lotus公公司、司、Tivoli公司、公司、Informix公司、公司、Rational公司，自己又开发出了公司，自己又开发出了Websphere软件平台。自此软件平台。自此IBM的的5大品牌在市场上都占

68、据了重要地位，大品牌在市场上都占据了重要地位，每个品牌都拥有足够独立的资源。在每个品牌都拥有足够独立的资源。在IBM内部，每个产品有一个代表，不内部，每个产品有一个代表，不同地区有不同的代表；在外部，不同产品对应不同的渠道和合作伙伴，他同地区有不同的代表；在外部，不同产品对应不同的渠道和合作伙伴，他们也都加入进来；此外，还有一些第三方合作伙伴。这些不同的人从各自们也都加入进来；此外，还有一些第三方合作伙伴。这些不同的人从各自立场出发，发表不同的意见。立场出发，发表不同的意见。这些相对独立的部门造成内部资源的重叠浪费，而且越来越重的部门壁垒这些相对独立的部门造成内部资源的重叠浪费，而且越来越重的

69、部门壁垒也对彼此协作造成很大障碍。也对彼此协作造成很大障碍。IBM意识到了问题的严重性。意识到了问题的严重性。2003年年6月，月，IBM软件集团聘请的第三方咨询软件集团聘请的第三方咨询公司的报告摆在公司的报告摆在IBM软件集团高层面前，报告的核心结论是客户已经在向软件集团高层面前，报告的核心结论是客户已经在向解决方案需求上转变了。解决方案需求上转变了。IBM做出了创新的举动，做出了创新的举动，2004年初，年初，IBM宣布软件业务进行战略转移，整宣布软件业务进行战略转移，整合合5大产品品牌，在全球推出面向大产品品牌，在全球推出面向12个行业的个行业的62个解决方案。从此，个解决方案。从此，I

70、BM软软件产品的营销就不再以产品为中心，向客户销售解决方案成为件产品的营销就不再以产品为中心，向客户销售解决方案成为IBM营销的营销的工作导向。工作导向。案例：案例：IBM随需应变随需应变 ，从卖产品到卖解决方案，从卖产品到卖解决方案79 IBM先是对它的软件部组织结构和业务流程进行了重组，使得软件部到达客先是对它的软件部组织结构和业务流程进行了重组，使得软件部到达客户的第一层界面，这里全部换成了户的第一层界面，这里全部换成了IBM软件销售代表。这些销售代表按行业软件销售代表。这些销售代表按行业划分，分别贴身服务所属行业的客户，向客户了解需求，并推销划分，分别贴身服务所属行业的客户，向客户了解

71、需求，并推销IBM相应的相应的解决方案。解决方案。 IBM软件根据客户的需求，将原来的产品，重新组合与定义，推出软件根据客户的需求，将原来的产品，重新组合与定义，推出62个专个专注于行业的解决方案，这一点，与注于行业的解决方案，这一点，与IBM原来简单推销产品的模式已经完全不原来简单推销产品的模式已经完全不同。实际上，从某一个角度来说，同。实际上，从某一个角度来说，IBM对产品进行了创新。对产品进行了创新。 与重组前的产品部门相比，原来产品部门的彼此合作做出来的解决方案是与重组前的产品部门相比，原来产品部门的彼此合作做出来的解决方案是局限性的，局限性的，5条产品线各自独立，产品部门只关注自己，

72、关注竞争对手。在条产品线各自独立，产品部门只关注自己，关注竞争对手。在转型后新的组织流程下，现在转型后新的组织流程下，现在IBM软件呈现给客户的价值，不再只停留在简软件呈现给客户的价值，不再只停留在简单的产品层面，而是针对单的产品层面，而是针对12个行业的个行业的62个解决方案。同时，客户代表不用再个解决方案。同时，客户代表不用再面对面对5个独立的产品部门，新的组织结构让大家可以很主动地坐在一起协商。个独立的产品部门，新的组织结构让大家可以很主动地坐在一起协商。 在新的组织架构中，在新的组织架构中，IBM的销售人员不再与原来在各自产品部门时那样作的销售人员不再与原来在各自产品部门时那样作业，只

73、卖单一产品。他们会根据用户所在行业需要的解决方案，推荐相关联业，只卖单一产品。他们会根据用户所在行业需要的解决方案，推荐相关联的所有的所有IBM软件产品，每个软件销售代表，有可能要卖软件产品，每个软件销售代表，有可能要卖IBM软件的全部软件的全部5条产条产品线的上百种产品。品线的上百种产品。 案例：案例：IBM随需应变随需应变 ，从卖产品到卖解决方案，从卖产品到卖解决方案80 IBM不仅在内部搭建了一条解决方案的营销之路，还对渠道进行了相应调整。不仅在内部搭建了一条解决方案的营销之路，还对渠道进行了相应调整。在大中华区，在大中华区，IBM对增值合作伙伴做了进一步的调整，除专业性非常明显的对增值

74、合作伙伴做了进一步的调整，除专业性非常明显的Rational渠道仍保持独立外，其他产品的单一渠道已经不复存在。同时，渠道仍保持独立外，其他产品的单一渠道已经不复存在。同时，IBM对原有几十家解决方案合作伙伴也做了很大调整，把原来某条产品线的对原有几十家解决方案合作伙伴也做了很大调整，把原来某条产品线的解决方案的合作伙伴，变成具备综合解决方案的合作伙伴，变成具备综合IBM中间件平台所有能力，并且真正对中间件平台所有能力，并且真正对IBM软件实现增值的合作伙伴。软件实现增值的合作伙伴。IBM此次营销策略的创新举动，把软件产品转型到行业解决方案，通过对内此次营销策略的创新举动，把软件产品转型到行业解

75、决方案，通过对内部组织结构和业务流程的重组，使得部组织结构和业务流程的重组，使得IBM“随需应变随需应变”概念得以具体落实。概念得以具体落实。IBM软件内部组织结构的调整和业务流程重组，保证了软件内部组织结构的调整和业务流程重组，保证了“框架框架”可以一层层可以一层层分解，最后落实到产品，同时，使得工作人员一步步向客户靠近，做到了比分解，最后落实到产品，同时，使得工作人员一步步向客户靠近，做到了比客户领先一步。客户领先一步。案例：案例：IBM随需应变随需应变 ，从卖产品到卖解决方案，从卖产品到卖解决方案81 卖梳子、卖梳子、IBM卖电脑都是一种销售行为，他们有什么共性特征。卖电脑都是一种销售行

76、为，他们有什么共性特征。我们得出这样的结论：我们得出这样的结论：组织为了获取销售方面持续的竞争优势，必须找到这背后最为本质的东西，组织为了获取销售方面持续的竞争优势，必须找到这背后最为本质的东西，那就是组织必须转型为一个提供服务型的组织。那就是组织必须转型为一个提供服务型的组织。结论：未来大部分组织都将转向服务型组织结论：未来大部分组织都将转向服务型组织82 二、顾问式销售：我们不卖产品卖方案二、顾问式销售：我们不卖产品卖方案未来大部分产品的经营，都将逐渐向服务型组织转型。医疗产品的销售人员未来大部分产品的经营，都将逐渐向服务型组织转型。医疗产品的销售人员也将转向顾问式产品销售。顾问式产品销售

77、的最大特点：就是不卖产品卖方也将转向顾问式产品销售。顾问式产品销售的最大特点：就是不卖产品卖方案。案。下面，我们再通过几个案例来说明顾问式销售的优势：下面，我们再通过几个案例来说明顾问式销售的优势：利乐、得宝、哈雷戴维森公司、沃尔沃卡车利乐、得宝、哈雷戴维森公司、沃尔沃卡车83 世界世界500强之一的瑞典利乐（强之一的瑞典利乐（Tetra Pak）公司，主要销售生产包装材料、）公司，主要销售生产包装材料、饮料加工设备和灌装设备。利乐公司知道，客户购买他的产品，是购买的成饮料加工设备和灌装设备。利乐公司知道，客户购买他的产品，是购买的成功，是购买的竞争力和获得竞争优势的需要，围绕这些客户的需求，

78、利乐提功，是购买的竞争力和获得竞争优势的需要，围绕这些客户的需求，利乐提供给客户的完整的成功解决方案。供给客户的完整的成功解决方案。 作为供应商，利乐并没有把自己的职责放在主要如何提高产品的质量、提高作为供应商，利乐并没有把自己的职责放在主要如何提高产品的质量、提高产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等方面。利乐面对产业链下游后服务等方面。利乐面对产业链下游“软件软件”环境差的状况，决定帮助客户环境差的状况，决定帮助客户成长发展。作为落实这一理念的实际行动，利乐在营销上与下游厂商结成战成长发展

79、。作为落实这一理念的实际行动，利乐在营销上与下游厂商结成战略合作伙伴关系，这种伙伴关系，利乐称为略合作伙伴关系，这种伙伴关系，利乐称为“关键客户管理系统关键客户管理系统(KAM)” 模模式。利乐式。利乐“以客户为中心以客户为中心”，改变内部的组织结构，设置关键客户经理，使，改变内部的组织结构，设置关键客户经理，使其组织在业务功能上形成以客户为导向的作业流程。其组织在业务功能上形成以客户为导向的作业流程。 案例案例1：利乐，销售给客户成功：利乐，销售给客户成功84 案例案例1：利乐，销售给客户成功：利乐，销售给客户成功 利乐的关键客户经理，以每一个业务为单元，整合、调度和协调利乐相利乐的关键客户

80、经理，以每一个业务为单元，整合、调度和协调利乐相关人员（管理、研发、技术、加工、营销等）与相应资源，按照规范的作业关人员（管理、研发、技术、加工、营销等）与相应资源，按照规范的作业流程与方式，让其与对方每一个相对应的部门或个人直接接触，相互学习，流程与方式，让其与对方每一个相对应的部门或个人直接接触，相互学习，相互交流，发现问题，解决问题，从而保证产品供给和服务的准确性和及时相互交流，发现问题，解决问题，从而保证产品供给和服务的准确性和及时性。同时，双方的接触也由性。同时，双方的接触也由“点点”转换为转换为“面面”，既保证了服务的深度，更，既保证了服务的深度，更使彼此合作关系由个人转为团队，关

81、系更加牢固和紧密（即便单个接触点上使彼此合作关系由个人转为团队，关系更加牢固和紧密（即便单个接触点上有所偏差，也不会影响全局）。这样镶嵌到客户中去服务，做到你中有我，有所偏差，也不会影响全局）。这样镶嵌到客户中去服务，做到你中有我，我中有你，好像彼此真正成为一家人，形成了真正的伙伴。我中有你，好像彼此真正成为一家人，形成了真正的伙伴。 这样，使得利乐在输出产品的同时，还更多地输出了企业文化、管理模这样，使得利乐在输出产品的同时，还更多地输出了企业文化、管理模式、运营理念、营销思想、市场运作方法，为合作伙伴培养人才。在对合作式、运营理念、营销思想、市场运作方法，为合作伙伴培养人才。在对合作伙伴全

82、面输入管理、研发、技术、加工、营销过程中，利用优势资源全方位伙伴全面输入管理、研发、技术、加工、营销过程中，利用优势资源全方位整合客户存在的问题，改变了合作伙伴的软环境。在相互的市场努力下，实整合客户存在的问题，改变了合作伙伴的软环境。在相互的市场努力下，实现共赢。现共赢。85 案例案例1：利乐，销售给客户成功：利乐，销售给客户成功利乐的关键客户经理，全面融进合作伙伴的企业，会对合作伙伴的企业有利乐的关键客户经理，全面融进合作伙伴的企业，会对合作伙伴的企业有全面了解。在帮助合作伙伴开拓市场的过程中，关键客户经理会调动自己全面了解。在帮助合作伙伴开拓市场的过程中，关键客户经理会调动自己企业的资源

83、，快速帮助合作伙伴成长。如果利乐的资源不足以支持合作伙企业的资源，快速帮助合作伙伴成长。如果利乐的资源不足以支持合作伙伴，利乐的关键客户经理，还会根据企业的实际情况，向企业推荐合适的伴，利乐的关键客户经理，还会根据企业的实际情况，向企业推荐合适的咨询公司等智业机构。这些咨询公司有国际性咨询公司比如麦肯锡，也有咨询公司等智业机构。这些咨询公司有国际性咨询公司比如麦肯锡，也有本土的咨询公司。他还会根据企业的情况，为企业找到合适高层职业经理本土的咨询公司。他还会根据企业的情况，为企业找到合适高层职业经理人。当然，利乐会承担一定的费用。人。当然，利乐会承担一定的费用。通过有效的关键客户管理与实施，使客

84、户实现业务利润的增长，从而达到通过有效的关键客户管理与实施，使客户实现业务利润的增长，从而达到客户满意的目标。同时，利乐也获得客户的认可，获得更大的发展。客户满意的目标。同时，利乐也获得客户的认可，获得更大的发展。86 推荐一种生活方式推荐一种生活方式案例案例3：哈雷戴维森公司（：哈雷戴维森公司（Harly-Davison）哈雷戴维森公司（哈雷戴维森公司（Harly-Davison）其主营业务是摩托车生产，而现在它的）其主营业务是摩托车生产，而现在它的产品和服务不断扩充，包括特定的理财服务、哈雷车友会、摩托车杂志、高产品和服务不断扩充，包括特定的理财服务、哈雷车友会、摩托车杂志、高利润的零配件

85、生产和销售、印有哈雷标志的护具和齿轮、定制的超常规轮胎利润的零配件生产和销售、印有哈雷标志的护具和齿轮、定制的超常规轮胎等。消费者喜欢哈雷的文化，追求那种在公路上自由驰骋的生活方式，而这等。消费者喜欢哈雷的文化，追求那种在公路上自由驰骋的生活方式，而这一系列产品和服务正好满足消费者的这种需求。一系列产品和服务正好满足消费者的这种需求。87 把你的挣钱方式卖给客户把你的挣钱方式卖给客户案例案例4：沃尔沃卡车：沃尔沃卡车 ，把挣钱方案卖给客户把挣钱方案卖给客户 沃尔沃卡车今天在中国非常畅销，但是，它刚进入中国市场的时候，连续几年都卖不沃尔沃卡车今天在中国非常畅销，但是，它刚进入中国市场的时候，连续

86、几年都卖不出去，出去，“最尴尬的时候一个月仅仅接到两个电话最尴尬的时候一个月仅仅接到两个电话”。1997年年6月以前在整个中国的销月以前在整个中国的销售，销量仅仅为售，销量仅仅为27台，这对于这个称雄全球市场的汽车品牌来说，这样的销量无疑十台，这对于这个称雄全球市场的汽车品牌来说，这样的销量无疑十分尴尬并陷入严重的营销困境。分尴尬并陷入严重的营销困境。 他们的困境来自于就卡车卖卡车，这种卖法在中国很他们的困境来自于就卡车卖卡车，这种卖法在中国很难有前途，因为他们的卡车太昂贵，昂贵的让中国一些个体运输户望而生畏！难有前途，因为他们的卡车太昂贵，昂贵的让中国一些个体运输户望而生畏！怎么办呢？怎么办

87、呢？改变卖法，告诉可能的目标客户：沃尔沃卡车不是车，是挣钱的方案，将卖卡车的广改变卖法，告诉可能的目标客户：沃尔沃卡车不是车，是挣钱的方案，将卖卡车的广告语改为提供一流的挣钱方案。将沃尔沃的卡车和其他品牌的低价格卡车进行挣钱方告语改为提供一流的挣钱方案。将沃尔沃的卡车和其他品牌的低价格卡车进行挣钱方案的对比，跟他们算投入产出比，而不仅仅是告诉运输户你的卡车有多贵或者你的车案的对比，跟他们算投入产出比，而不仅仅是告诉运输户你的卡车有多贵或者你的车有多精致。有多精致。怎么做呢？怎么做呢？很简单！做一个挣钱方案的对比表，拿两个品牌的车做对比，帮目标客户算帐：你如很简单！做一个挣钱方案的对比表，拿两个

88、品牌的车做对比，帮目标客户算帐：你如果买一款低价格品牌的卡车，你的初期投入是多少，一年的维护费用，使用费用是多果买一款低价格品牌的卡车，你的初期投入是多少，一年的维护费用，使用费用是多少，每天你能拉多少货，跑多少里程，能挣多少钱，几年之后这台车一共能给你带来少，每天你能拉多少货，跑多少里程，能挣多少钱，几年之后这台车一共能给你带来多少的收益，投入产出比是多少；多少的收益，投入产出比是多少； 同样的，如果你花多一些的钱买了沃尔沃卡车，尽同样的，如果你花多一些的钱买了沃尔沃卡车，尽管你初期投入大一些，但你的载货量大，维护费用少，几年下来，沃尔沃一共能给你管你初期投入大一些，但你的载货量大，维护费用

89、少，几年下来，沃尔沃一共能给你带来多少收益，让客户自己选择成本风险和收益，这样一对比，连傻子都知道该买沃带来多少收益，让客户自己选择成本风险和收益，这样一对比，连傻子都知道该买沃尔沃卡车。当然，沃尔沃的算法里有一些技巧。尔沃卡车。当然，沃尔沃的算法里有一些技巧。所以，沃尔沃不是卖卡车的本身，而是卖一种挣钱的效率。所以，沃尔沃不是卖卡车的本身，而是卖一种挣钱的效率。88 我们卖的是仅仅是医疗产品吗我们卖的是仅仅是医疗产品吗?不，不，我们卖的是我们卖的是”让客户获得更多的客户让客户获得更多的客户”的资源的资源我们卖的是帮助客户成功的解决方案。我们卖的是帮助客户成功的解决方案。我们出售让客户获得更多

90、利润的机会我们出售让客户获得更多利润的机会如果你还不明白顾问式销售的好处，我们再来看以下两个小案例。如果你还不明白顾问式销售的好处，我们再来看以下两个小案例。89 二十世纪六十年代时，美国一润滑油企业派出销售人员到南美洲一著名的矿二十世纪六十年代时，美国一润滑油企业派出销售人员到南美洲一著名的矿山推销润滑油。这是一家大型矿山，机器设备很多，每年需要大量的润滑油，山推销润滑油。这是一家大型矿山，机器设备很多，每年需要大量的润滑油，因此，全世界的润滑油生产厂家都派出销售人员前来推销。因此，全世界的润滑油生产厂家都派出销售人员前来推销。这位销售人员为了与竞争对手竞争，不得不把价格压得很低，并且做出很

91、多这位销售人员为了与竞争对手竞争，不得不把价格压得很低，并且做出很多服务承诺，但矿山老板不为所动。服务承诺，但矿山老板不为所动。在一次次失败之后，销售人员反问一个问题：客户为什么需要润滑油？并对在一次次失败之后，销售人员反问一个问题：客户为什么需要润滑油？并对此进行了深入的调查。此进行了深入的调查。调查结果让他大吃一惊：客户根本不需要润滑油。调查结果让他大吃一惊：客户根本不需要润滑油。客户需要的是机器设备能够正常运转。客户需要的是机器设备能够正常运转。在明白了客户的根本需要之后，销售人员重新制定销售策略：不再向矿山推在明白了客户的根本需要之后，销售人员重新制定销售策略：不再向矿山推销润滑油了。

92、销润滑油了。该销售人员找到矿山老板，说：我负责赔偿你的机器设备出现故障停工造成该销售人员找到矿山老板，说：我负责赔偿你的机器设备出现故障停工造成的各种损失。的各种损失。矿山老板一听当然高兴了，不再担心设备出现故事造成的损失了。矿山老板一听当然高兴了，不再担心设备出现故事造成的损失了。那么销售人员是傻了吗？那么销售人员是傻了吗？当然不是。销售人员的说，条件是：你要按照我提出的保养计划保养机器，当然不是。销售人员的说，条件是：你要按照我提出的保养计划保养机器，并要使用我的润滑油。并要使用我的润滑油。销售人员成功了。销售人员成功了。案例：客户的机器根本不需要润滑油案例：客户的机器根本不需要润滑油90

93、 一位荷兰营销学教授和两位朋友去西安。一到机场，就有一大群人朝他们蜂一位荷兰营销学教授和两位朋友去西安。一到机场，就有一大群人朝他们蜂拥而来，其中一个人大声音喊道：拥而来，其中一个人大声音喊道：“你们住那个宾馆？你们从哪里来？我免你们住那个宾馆？你们从哪里来？我免费送你们！费送你们！”免费？营销学教授想弄明白这是怎么回事：免费？营销学教授想弄明白这是怎么回事：“我从荷兰来。我从荷兰来。”“荷兰？我拉过荷兰的客人。等等，看这儿，你看看。荷兰？我拉过荷兰的客人。等等，看这儿，你看看。”他翻开笔记本，然他翻开笔记本，然后径直把它放到荷兰教授的面前后径直把它放到荷兰教授的面前那页纸上是手写的荷兰文。这

94、是一对荷那页纸上是手写的荷兰文。这是一对荷兰夫妇对其服务的热情推介。兰夫妇对其服务的热情推介。“你们要住几天？让我来招待你们，每天只收你们要住几天？让我来招待你们，每天只收500块。块。”他说道。现在他完他说道。现在他完全放松了。他知道，一旦外国游客看了这本意见簿，这笔交易就算搞定了。全放松了。他知道，一旦外国游客看了这本意见簿，这笔交易就算搞定了。有了这位出色的司机，教授们在西安的三天过得很棒，都能买到价格较低的有了这位出色的司机，教授们在西安的三天过得很棒，都能买到价格较低的中国游客门票，也从来也不用看旅游指南。中国游客门票，也从来也不用看旅游指南。司机这三天也过得很好，不必到处揽生意，也

95、不必无休止地在机场候客。教司机这三天也过得很好，不必到处揽生意，也不必无休止地在机场候客。教授给了他授给了他200欧元的小费。欧元的小费。案例案例2：出租车司机，不卖产品卖方案：出租车司机，不卖产品卖方案91 案例案例2：出租车司机，不卖产品卖方案：出租车司机，不卖产品卖方案这位司机是成功的，因为他提供了一个全方位的解决方案，满足了顾客的各这位司机是成功的，因为他提供了一个全方位的解决方案，满足了顾客的各种需求。他为自己创造了一个新的细分市场，价钱自然不是问题了。他既不种需求。他为自己创造了一个新的细分市场，价钱自然不是问题了。他既不是机场的拉客者，也不是普通的出租车司机，更不是一个旅游中介。

96、他集以是机场的拉客者，也不是普通的出租车司机，更不是一个旅游中介。他集以上角色于一身，是一位价值创造者。凭借简化的策略和些许诚恳的个性，他上角色于一身，是一位价值创造者。凭借简化的策略和些许诚恳的个性，他硬是为自己创造了一个利润颇丰的缝隙市场。因此，当竞争变得异常激烈时，硬是为自己创造了一个利润颇丰的缝隙市场。因此，当竞争变得异常激烈时，当你不知道如何定位自身、定位自己的企业或品牌时，请考虑一下这种做法，当你不知道如何定位自身、定位自己的企业或品牌时，请考虑一下这种做法，不要只向高端迈进，也不要只向低端迈进，要同时向这两个方向努力。不要只向高端迈进，也不要只向低端迈进，要同时向这两个方向努力。

97、92三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （一）、顾问式产品销售具体流程（一）、顾问式产品销售具体流程（二）、顾问式产品销售的关键（二）、顾问式产品销售的关键（三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？93三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧：（一）、顾问式销售具体流程：（一）、顾问式销售具体流程：第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和服务方案第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和服务方案第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和服务方案第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和服务方案第二步：确认客户收到，相约见面第二步：确认客户收到，相

98、约见面第二步：确认客户收到，相约见面第二步：确认客户收到，相约见面第三步：了解客户需求，提供量身定做的服务方案第三步：了解客户需求，提供量身定做的服务方案第三步：了解客户需求，提供量身定做的服务方案第三步：了解客户需求，提供量身定做的服务方案第四步：客户认可方案，价格谈判第四步：客户认可方案，价格谈判第四步：客户认可方案，价格谈判第四步：客户认可方案，价格谈判第五步：临门一脚，签定合同，提供服务第五步：临门一脚，签定合同，提供服务第五步：临门一脚，签定合同，提供服务第五步：临门一脚，签定合同，提供服务第六步：保证客户满意度，进而向客户直接接口人的上第六步：保证客户满意度，进而向客户直接接口人的

99、上第六步：保证客户满意度，进而向客户直接接口人的上第六步：保证客户满意度，进而向客户直接接口人的上级邀功级邀功级邀功级邀功第七步：回款，谈下一次合作第七步：回款，谈下一次合作第七步：回款，谈下一次合作第七步：回款，谈下一次合作94三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （二）、顾问式产品销售的关键：（二）、顾问式产品销售的关键： 进对门、找对人、说对话、做对事进对门、找对人、说对话、做对事95三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？二、建立客户

100、关系二、建立客户关系-客户沟通是关键（说对话）客户沟通是关键（说对话）三、打造顾问销售团队，提供合适解决方案（做对事）三、打造顾问销售团队，提供合适解决方案（做对事）四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键96三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？首先我们要明白：首先我们要明白：该先进谁的门？该先进谁的门？ 找什么样的人？找什么样的人？ -科室主任科室主任-院长院长-设备科长？设备科长？要让客户和你合作，要想临门一脚成功，进对客户部门，要让客户和你合作

101、，要想临门一脚成功，进对客户部门，要让客户和你合作，要想临门一脚成功，进对客户部门，要让客户和你合作，要想临门一脚成功，进对客户部门，找对人是关键。如何找到客户的负责人？并把你的产品和找对人是关键。如何找到客户的负责人？并把你的产品和找对人是关键。如何找到客户的负责人？并把你的产品和找对人是关键。如何找到客户的负责人？并把你的产品和服务方案推介给他？服务方案推介给他？服务方案推介给他？服务方案推介给他？97三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？ 医疗设备产品销售的具体

102、流程：医疗设备产品销售的具体流程：信息获取信息获取信息评估信息评估拜访客户拜访客户提供档案提供档案加大公关加大公关-商务谈判商务谈判签定合同签定合同产品配送产品配送关系维护关系维护98三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？1 1、信息获取、信息获取-如何如何寻找客户？寻找客户？寻找客户？寻找客户？信息获取方式信息获取方式1 1、朋友、亲戚等被动介绍；、朋友、亲戚等被动介绍；2 2、网上搜集招标信息；、网上搜集招标信息；3 3、老客户的介绍或持续购买；、老客户的介绍或持

103、续购买；4 4、随时随地的产品需求广告；、随时随地的产品需求广告；5 5、同行业等兄弟单位介绍；、同行业等兄弟单位介绍；6 6、关注成功行业案例，举一反三，挖掘同行业的需求潜力；、关注成功行业案例，举一反三，挖掘同行业的需求潜力； 99三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？1 1、信息获取、信息获取-如何如何寻找客户？寻找客户？寻找客户？寻找客户？信息获取信息获取信息获取信息获取-客户在哪里？客户在哪里？客户在哪里？客户在哪里？建立广泛需求信息来源，统一信息管理；建立

104、广泛需求信息来源，统一信息管理；建设长期信息渠道，配套相应的奖励方案；建设长期信息渠道，配套相应的奖励方案；销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始. .Selling process starts from gathering information, Selling process starts from gathering information, not from introduce products.not from introduce products.100三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）

105、、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2、客户拜访、客户拜访如何初次拜访客户？如何初次拜访客户？拜访客户的目的是什么？拜访客户的目的是什么？如何快速建立信任？如何快速建立信任？如何快速了解客户需求？如何快速了解客户需求？101三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2、客户拜访、客户拜访-如何初次拜访客户？如何初次拜访客户？初次拜访的目的：初次拜访的目的：第一、获得客户的信任。第一、获得客户的信任。第二、尽

106、量多的了解客户的需求第二、尽量多的了解客户的需求102三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2 2 2、拜访客户、拜访客户、拜访客户、拜访客户-拜访客户的技巧：拜访客户的技巧：拜访客户的技巧：拜访客户的技巧：闯过秘书关闯过秘书关闯过秘书关闯过秘书关引起客户注意引起客户注意引起客户注意引起客户注意获得好感与信任获得好感与信任获得好感与信任获得好感与信任进入销售进入销售进入销售进入销售主题。主题。主题。主题。拜访客户的准备：拜访客户的准备：拜访客户的准备：拜访客户的准

107、备：弄清客户的情况弄清客户的情况弄清客户的情况弄清客户的情况想好拜访的理由想好拜访的理由想好拜访的理由想好拜访的理由准备好要说的内容准备好要说的内容准备好要说的内容准备好要说的内容应付对方的问题与拒绝应付对方的问题与拒绝应付对方的问题与拒绝应付对方的问题与拒绝打开客户的心防打开客户的心防打开客户的心防打开客户的心防建立客户的信建立客户的信建立客户的信建立客户的信任。任。任。任。103三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2、客户拜访、客户拜访-如何快速建立信任？如

108、何快速建立信任？专业形象专业形象胜任能力胜任能力共同点共同点设身处地为客户着想设身处地为客户着想104三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2、客户拜访、客户拜访-如何快速建立信任？如何快速建立信任？设身处地，建立信任设身处地，建立信任方法：方法：A A、考虑客户的顾虑、面临的问题和疑问、考虑客户的顾虑、面临的问题和疑问B B、将这些形成提问的形式、将这些形成提问的形式C C、准备合适的答案、准备合适的答案105三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问

109、式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2、客户拜访、客户拜访-如何快速了解客户需求？如何快速了解客户需求？提提 问问 技技 巧：巧：开放式提问与封闭式提问并用。开放式提问与封闭式提问并用。106三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2、客户拜访、客户拜访-如何快速了解客户需求？如何快速了解客户需求？提提 问问 技技 巧：巧：开放式提问：一个不能直接以开放式提问：一个不能直接以“是是”或

110、或“不是不是”来回答的问题。来回答的问题。封闭式提问：一个可以直接以封闭式提问：一个可以直接以“是是”或或“不是不是”来回答的问题。来回答的问题。每当在一个每当在一个“封闭式封闭式”问题得不到答案时，就马上提一个开放问题得不到答案时，就马上提一个开放式问题，问完后，不要担心沉静的气氛。式问题，问完后，不要担心沉静的气氛。107三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2、客户拜访、客户拜访-如何快速了解客户需求？如何快速了解客户需求？例如：例如：男：小芳，周末可以去看

111、电影吗？男：小芳，周末可以去看电影吗？女：不行。女：不行。男：为什么不行？男：为什么不行？女：我不想看！女：我不想看！108三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？2 2、客户拜访、客户拜访-如何快速了解客户需求？如何快速了解客户需求？例如：例如：换种方式：换种方式：男：小芳，周末可以去看电影吗？男：小芳，周末可以去看电影吗？女：不行。女：不行。男：那你周末喜欢干什么呢？男：那你周末喜欢干什么呢？女：我喜欢女：我喜欢109三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品

112、顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供方案-客户需求分析客户需求分析A A、如何找到客户需求的关键？、如何找到客户需求的关键？了解客户需求，提供量身定做的服务方案了解客户需求，提供量身定做的服务方案了解客户需求，提供量身定做的服务方案了解客户需求，提供量身定做的服务方案客户为什么选者与你合作？客户为什么选者与你合作？客户为什么选者与你合作？客户为什么选者与你合作？客户为什么放弃老客户选者你？客户为什么放弃老客户选者你？客户为什么放弃老客户选者你？客户为什么放弃老客户选者你？客户为什么要选者一家

113、新公司？客户为什么要选者一家新公司？客户为什么要选者一家新公司？客户为什么要选者一家新公司？客户一定有他与你合作获得独特价值的需求和渴望。客户一定有他与你合作获得独特价值的需求和渴望。客户一定有他与你合作获得独特价值的需求和渴望。客户一定有他与你合作获得独特价值的需求和渴望。客户的真正需求和渴望在哪里？客户的真正需求和渴望在哪里？客户的真正需求和渴望在哪里？客户的真正需求和渴望在哪里？110三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供方案-客户需求分析

114、客户需求分析A A、如何找到客户需求的关键？、如何找到客户需求的关键？医院负责设备购买的接口人一般是科室主任、设备科长或者是医院负责设备购买的接口人一般是科室主任、设备科长或者是医院负责设备购买的接口人一般是科室主任、设备科长或者是医院负责设备购买的接口人一般是科室主任、设备科长或者是主管院长。主管院长。主管院长。主管院长。接口人负责设备购买是单位对其的信任。同时，也要接受同事接口人负责设备购买是单位对其的信任。同时，也要接受同事接口人负责设备购买是单位对其的信任。同时，也要接受同事接口人负责设备购买是单位对其的信任。同时，也要接受同事的询问。对一个没有合作的人或公司。进行设备购买和合作，的询

115、问。对一个没有合作的人或公司。进行设备购买和合作，的询问。对一个没有合作的人或公司。进行设备购买和合作，的询问。对一个没有合作的人或公司。进行设备购买和合作，对他来说，无疑是一种冒险。好比让他从一个对他来说，无疑是一种冒险。好比让他从一个对他来说，无疑是一种冒险。好比让他从一个对他来说，无疑是一种冒险。好比让他从一个20202020层高楼楼顶跨层高楼楼顶跨层高楼楼顶跨层高楼楼顶跨过过过过20202020厘米到另一个厘米到另一个厘米到另一个厘米到另一个20202020层高楼的楼顶一样。层高楼的楼顶一样。层高楼的楼顶一样。层高楼的楼顶一样。你如何让他有充足的理由冒险？你如何让他有充足的理由冒险？你

116、如何让他有充足的理由冒险？你如何让他有充足的理由冒险？比如：对与阿比如：对与阿比如：对与阿比如：对与阿Q Q Q Q：如果和你合作能娶上老婆，他就会冒险。：如果和你合作能娶上老婆，他就会冒险。：如果和你合作能娶上老婆，他就会冒险。：如果和你合作能娶上老婆，他就会冒险。111三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供方案-客户需求分析客户需求分析-如何找到客户需求的关键？如何找到客户需求的关键？每个人都有自己的渴望与需求每个人都有自己的渴望与需求每个人

117、都有自己的渴望与需求每个人都有自己的渴望与需求作为个人永远有需求存在作为个人永远有需求存在作为个人永远有需求存在作为个人永远有需求存在同样作为医院也永远存在需求同样作为医院也永远存在需求同样作为医院也永远存在需求同样作为医院也永远存在需求如果你不了解对方的需求，就不能为对方提供独特的价值。不如果你不了解对方的需求，就不能为对方提供独特的价值。不如果你不了解对方的需求，就不能为对方提供独特的价值。不如果你不了解对方的需求，就不能为对方提供独特的价值。不能提供独特的价值客户就不会和你合作。能提供独特的价值客户就不会和你合作。能提供独特的价值客户就不会和你合作。能提供独特的价值客户就不会和你合作。不

118、是客户没有时间，客户永远有时间。如果他认为值他可以加不是客户没有时间，客户永远有时间。如果他认为值他可以加不是客户没有时间，客户永远有时间。如果他认为值他可以加不是客户没有时间，客户永远有时间。如果他认为值他可以加班。班。班。班。不是客户没有钱，只是你没有提供他付费的理由。不是客户没有钱，只是你没有提供他付费的理由。不是客户没有钱，只是你没有提供他付费的理由。不是客户没有钱，只是你没有提供他付费的理由。112三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供

119、方案-客户需求分析客户需求分析-如何找到客户需求的关键？如何找到客户需求的关键？猪的美好愿望：猪的美好愿望：天上掉饲料天上掉饲料篱笆都撤掉篱笆都撤掉屠夫死翘翘屠夫死翘翘全民信回教全民信回教113三、医疗设备产品顾问式销售技巧：三、医疗设备产品顾问式销售技巧： （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供方案-客户需求分析客户需求分析-如何找到客户需求的关键？如何找到客户需求的关键？销售就是通过双向沟通发现并满足客户的需求，利用市场策略销售就是通过双向沟通发现并满足客户的需求，利用市场策略不断增加目前产品销量的过程。不

120、断增加目前产品销量的过程。除非你知道客户的需求，否则为什么浪费他们的时间？除非你知道客户的需求，否则为什么浪费他们的时间？随需而变随需而变-IBM-IBM再多需求，皆可实现再多需求，皆可实现-康柏。康柏。1141、客户购买产品的四个因素（例图）、客户购买产品的四个因素（例图）图：图：客户购买的因素客户购买的因素不购买的原因不购买的原因客户的顾虑客户的顾虑需要需要/ /值得值得不需要不需要/ /不值得不值得不关心不关心了解价值了解价值不了解价值不了解价值误解误解相信相信不相信不相信怀疑怀疑满意满意缺陷缺陷不满意不满意A A、客户心理需求分析、客户心理需求分析、客户心理需求分析、客户心理需求分析1

121、15 A A A A、客户心理需求分析、客户心理需求分析、客户心理需求分析、客户心理需求分析2 2、影响客户购买决策的因素：、影响客户购买决策的因素：、影响客户购买决策的因素：、影响客户购买决策的因素：购买的重要性与紧迫程度购买的重要性与紧迫程度购买的重要性与紧迫程度购买的重要性与紧迫程度购买金额购买金额购买金额购买金额产品的价值产品的价值产品的价值产品的价值客户组织中的人际关系客户组织中的人际关系客户组织中的人际关系客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷组织中的利益纠纷组织中的利益纠纷组织中的利益纠纷客户购买决策的程序客户购买决策的程序客户购买决策的程序客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协

122、调个人利益与组织利益的协调个人利益与组织利益的协调个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力各参与者的权力与影响力各参与者的权力与影响力各参与者的权力与影响力销售员的推动力度销售员的推动力度销售员的推动力度销售员的推动力度116客户需求的层次客户需求的层次客户的需求是什么客户的需求是什么？4外在需求外在需求4实际需求实际需求4隐藏需求隐藏需求1173 3、客户利益图分析：、客户利益图分析：组织利益组织利益职位利益：职位利益：决策者决策者职位利益：职位利益：执行者执行者个人利益个人利益个人利益个人利益1184、个人需求分析图、个人需求分析图生活中生活中的角色的角色内心的内心的渴望渴望兴趣兴趣

123、爱好爱好公司公司个人的个人的发展发展部门部门职位职位119 A A A A、客户心理需求分析、客户心理需求分析、客户心理需求分析、客户心理需求分析5 5 5 5、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？我们应该满足客户哪些需求？我们应该满足客户哪些需求？我们应该满足客户哪些需求？我们应该满足客户哪些需求？客户的需求是多方面的客户的需求是多方面的, ,但在不同的阶段针对不同的环但在不同的阶段针对不同的环境会有不同的侧重境会有不同的侧重! !客户的需求包括自身的需求以及关切范围的需求客户的需求包括自身的需求以及关切范围的需求! !不同人际风格需求的表现

124、不同不同人际风格需求的表现不同! !120v客户有哪些需求：客户有哪些需求： 5 5、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？自我实现(充分发挥自己所能)尊重的需要(权力,地位,社会身份,个人声誉,上级器重)社会(感情,友谊,群体归属感,社会承认)安全(人身安全,经济保障,环境的稳定和可预制性)生理(衣食住行)121v我们应该满足客户的哪些需求？我们应该满足客户的哪些需求？v客户需求千千万，全部满足实在难客户需求千千万，全部满足实在难v需求并非全相关，甄别成交是关键需求并非全相关，甄别成交是关键 5 5、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、

125、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？122v我们应该先满足哪些客户的最大需求？我们应该先满足哪些客户的最大需求？（1）、应该优先满足能直接带来销售的需求。）、应该优先满足能直接带来销售的需求。vA、产品特性以及品牌本身带来的需求、产品特性以及品牌本身带来的需求vB、在产品特性本身不能满足客户需求时，满足客户的附加、在产品特性本身不能满足客户需求时，满足客户的附加利益的需求。利益的需求。 5 5、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？123v（2 2）、其次满足间接带来销售的需求：）、其次满足间接带来销售的需求：vA A、客户需求的满足不总带

126、来销售。比如：抱怨、情绪的宣泄、客户需求的满足不总带来销售。比如：抱怨、情绪的宣泄、不重要的需求或主要需求未被满足。客户认为你必须满足的不重要的需求或主要需求未被满足。客户认为你必须满足的（车马费、生日、结婚等费用）（车马费、生日、结婚等费用）vB B、客户不总能够将需求的满足与你的销售联系起来。比如：、客户不总能够将需求的满足与你的销售联系起来。比如：客户认为你们之间是纯洁的友谊。或者客户没有认识到你的客户认为你们之间是纯洁的友谊。或者客户没有认识到你的销售需求未被满足。或在别的方面帮助你。销售需求未被满足。或在别的方面帮助你。vC C、满足那些不明显与销售结果相关的需求：、满足那些不明显与

127、销售结果相关的需求：v崇拜客户个人魅力崇拜客户个人魅力v将自己定位与客户的家人将自己定位与客户的家人发展私人关系发展私人关系v给客户以人性关爱（生日卡、新年礼物等）给客户以人性关爱（生日卡、新年礼物等）v这些需求的满足是重要的，尤其在建立信誉方面。这些需求的满足是重要的，尤其在建立信誉方面。v要得到产出关键是如何让客户明了需求的满足与销售的相关要得到产出关键是如何让客户明了需求的满足与销售的相关性。性。 5 5、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？、如何满足客户的需求？1246、在建立关系的过程中不断了解客户、在建立关系的过程中不断了解客户组织组织个人个人情况情况知

128、道客户与你服务有关的知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构应用情况、识别组织结构/ /决策程序决策程序/ /相关决策人角色、相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找影响力、生意机会、寻找可能的关系网络可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、日常如何工作、事业目标、个人梦想等个人梦想等需求需求销售额、利润、市场份额、销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本创造股东价值、成本具体项目目标具体项目目标情感、权力、地位、安全、情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、影响力、金钱、成就感、成长、员工

129、稳定等成长、员工稳定等125销售成功销售成功= =组织利益组织利益+ +个人利益个人利益+ +人情（细节）人情（细节）点缀点缀公司利益公司利益个人利益个人利益（细节）人情（细节）人情 基础基础重要因素重要因素126 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供方案-客户需求分析客户需求分析-如何找到客户需求的关键？如何找到客户需求的关键？B、找到客户需求的关键：、找到客户需求的关键：1 1、在医院单位内部发现、在医院单位内部发现、在医院单位内部发现、在医院单位内部发现 “ “内部并发展能帮助自己的教练内部并发展能帮助

130、自己的教练内部并发展能帮助自己的教练内部并发展能帮助自己的教练” ”。也称：内部老师。英文名称：。也称：内部老师。英文名称：。也称：内部老师。英文名称：。也称：内部老师。英文名称：Coach.Coach.一个陌生的单位，完全是一个迷宫。没有教练的搭栽与一个陌生的单位，完全是一个迷宫。没有教练的搭栽与一个陌生的单位，完全是一个迷宫。没有教练的搭栽与一个陌生的单位，完全是一个迷宫。没有教练的搭栽与指点，指点，指点，指点，99%99%的人会半路迷失。并且会以中间的各种碰壁的人会半路迷失。并且会以中间的各种碰壁的人会半路迷失。并且会以中间的各种碰壁的人会半路迷失。并且会以中间的各种碰壁为借口，使自己放

131、弃。并说服公司放弃。为借口，使自己放弃。并说服公司放弃。为借口，使自己放弃。并说服公司放弃。为借口，使自己放弃。并说服公司放弃。127 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供方案-客户需求分析客户需求分析-如何找到客户需求的关键？如何找到客户需求的关键？B B、找到客户需求的关键：、找到客户需求的关键：2 2、为什么必须找到内部老师？、为什么必须找到内部老师？古人云：三人行必有我师。古人云：三人行必有我师。古人云：三人行必有我师。古人云：三人行必有我师。你为了卖东西而费劲思考什么是医院的燃眉之急的时候，你为了卖

132、东西而费劲思考什么是医院的燃眉之急的时候，你为了卖东西而费劲思考什么是医院的燃眉之急的时候，你为了卖东西而费劲思考什么是医院的燃眉之急的时候，这个医院内部的人一定比你思考的更多。那么你有没有这个医院内部的人一定比你思考的更多。那么你有没有这个医院内部的人一定比你思考的更多。那么你有没有这个医院内部的人一定比你思考的更多。那么你有没有必要在这个医院找一个老师，带你穿越这个单位的黑匣必要在这个医院找一个老师，带你穿越这个单位的黑匣必要在这个医院找一个老师，带你穿越这个单位的黑匣必要在这个医院找一个老师，带你穿越这个单位的黑匣子。逃离信息的孤岛。子。逃离信息的孤岛。子。逃离信息的孤岛。子。逃离信息的

133、孤岛。128 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供方案-客户需求分析客户需求分析-如何找到客户需求的关键？如何找到客户需求的关键？B B、找到客户需求的关键：、找到客户需求的关键：3 3、谁会是我们的内师？、谁会是我们的内师？希望你拿到生意的人希望你拿到生意的人希望你拿到生意的人希望你拿到生意的人通常是客户内部的人通常是客户内部的人通常是客户内部的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人可能具有多重身份的人可能具有多重身份的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人必须及早与之发展关系的人必须及早与之发展

134、关系的人必须及早与之发展关系的人有时候好处不一定意味着金钱。有时候好处不一定意味着金钱。有时候好处不一定意味着金钱。有时候好处不一定意味着金钱。129 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？一、如何进对门、找对人？一、如何进对门、找对人？3 3、提供方案、提供方案-客户需求分析客户需求分析-如何找到客户需求的关键？如何找到客户需求的关键？B B、找到客户需求的关键：、找到客户需求的关键：4 4 4 4、什么样的人适合做、什么样的人适合做、什么样的人适合做、什么样的人适合做“内师内师内师内师”？大话西游大话西游大话西游大话西游的作者曾把孙悟空、唐三藏、猪八戒、沙的作者曾把孙悟空、唐

135、三藏、猪八戒、沙的作者曾把孙悟空、唐三藏、猪八戒、沙的作者曾把孙悟空、唐三藏、猪八戒、沙僧四类人划分为：力量型、完美型、活波型、和平型四僧四类人划分为：力量型、完美型、活波型、和平型四僧四类人划分为：力量型、完美型、活波型、和平型四僧四类人划分为：力量型、完美型、活波型、和平型四种类型。种类型。种类型。种类型。哪种人会成为你的内师？哪种人会成为你的内师？哪种人会成为你的内师？哪种人会成为你的内师？哪种人更适合做你的内师？哪种人更适合做你的内师？哪种人更适合做你的内师？哪种人更适合做你的内师？130 销售心得感悟销售心得感悟 进对门、进对门、找对人有时候比说对话更重要！找对人有时候比说对话更重要

136、！如果你觉得这个客户很重要，就必须要如果你觉得这个客户很重要，就必须要找到你的老师，直到你找到为止。并发现找到你的老师，直到你找到为止。并发现客户的真正需求。客户的真正需求。131 二、建立客户关系二、建立客户关系 1、如何沟通是关键？、如何沟通是关键？2、学会不断取悦客户、学会不断取悦客户 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？132 二、建立客户关系二、建立客户关系 医疗用品成功销售的九字秘诀：医疗用品成功销售的九字秘诀：“找对人、说对话、做对事找对人、说对话、做对事”。客户关系的关键：说对话、发展关系、建立信任。客户关系的关键：说对话、发展关系、建立信任。 （三）、如何进行

137、客户推销？（三）、如何进行客户推销？133 客户关系的类型客户关系的类型-伙伴外人-134沟通五个层次沟通五个层次 打招呼打招呼 事实事实 - - 信念信念 价值观价值观发表想法发表想法二、建立客户关系二、建立客户关系 1、如何沟通是关键？、如何沟通是关键？135 二、建立客户关系二、建立客户关系 1 1、如何沟通是关键？、如何沟通是关键？客户关系从表达观点为起点；客户关系从表达观点为起点；与客户购买人员结成死党是发展的终极与客户购买人员结成死党是发展的终极目标！目标！ （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？136 二、建立客户关系二、建立客户关系 1 1、如何沟通是关键？、如何

138、沟通是关键？游戏：穿衣服游戏：穿衣服结论：结论：“怎么说怎么说”比比“说什么说什么”更重要更重要 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？137138139140 二、建立客户关系二、建立客户关系 1 1、如何沟通是关键？、如何沟通是关键？积极地聆听积极地聆听假如你认为自己善于表达，假如你认为自己善于表达，假如你感到自己有説服力，假如你感到自己有説服力，但是，但是，你善于聆听吗？你善于聆听吗？你认真关注过別人的訴説吗？你认真关注过別人的訴説吗？ （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？141完全漠视（盲听）完全漠视（盲听） 假装听（虚听）假装听（虚听） 选选 择择 地地

139、 听听 积极地聆听积极地聆听同理心的聆听同理心的聆听聆听的层次142成功聆听的阶层注意自己的情绪注意自己的情绪 不突然改变话题不突然改变话题 不突然打断不突然打断 问问 问问 题题 目目 视视 有有 回回 应应143古人对聆听的理解听144 二、建立客户关系二、建立客户关系 1 1、如何沟通是关键？、如何沟通是关键？沟通的金银定律：沟通的金银定律：听，别人想说的听，别人想说的说，别人想听的说，别人想听的沟通的目的不是为了增进了解，而是消除误解。沟通的目的不是为了增进了解，而是消除误解。-麦克麦克.阿阿瑟将军瑟将军沟通的黄金定律：沟通的黄金定律：要想沟通无障碍，必须了解自我和他人。要想沟通无障碍

140、，必须了解自我和他人。以他人喜欢被对待的方式去对待他人。以他人喜欢被对待的方式去对待他人。 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？145 销售心得感悟：销售心得感悟： 不能同流，哪能交流不能同流，哪能交流 不能交流，哪能交心不能交流，哪能交心 不能交心，哪能交易不能交心，哪能交易 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？146 二、建立客户关系二、建立客户关系 2、学会不断取悦客户、学会不断取悦客户取悦：简单的说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对取悦：简单的说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦的服务。客户持续的愉悦的服务。 取悦之所以重要，是因为任何

141、人，上至国家领导，下至贫取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导，下至贫民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对也是一样。所以能取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。销售工作的意义很大。 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？147 二、建立客户关系二、建立客户关系 2、学会不断取悦客户、学会不断取悦客户科学家曾做过一项小小的实验：如果我们的营销执行人员科学家曾做过一项小小的实验：如果我们的营销执行人员能够让能够让我们的客户心情保持愉快，客户的智商是下降

142、的，对我们我们的客户心情保持愉快，客户的智商是下降的，对我们营销人员来讲，客户的智商下降对我们是相当的好事。如营销人员来讲，客户的智商下降对我们是相当的好事。如果能让客户保持持续的愉悦，客户的智商会持续下降。果能让客户保持持续的愉悦，客户的智商会持续下降。问题是：我们如何能让客户的智商持续下降呢？问题是：我们如何能让客户的智商持续下降呢？ （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？148 二、建立客户关系二、建立客户关系 2、学会不断取悦客户、学会不断取悦客户取悦客户如同追求女孩子，好的客户就象漂亮女子，追求的人取悦客户如同追求女孩子，好的客户就象漂亮女子，追求的人越多，越不好追求。

143、越多，越不好追求。取悦客户就是让客户高兴，让客户喜欢你，接受你。取悦客户就是让客户高兴，让客户喜欢你，接受你。追女孩的案例分析：追女孩的案例分析：古人云：女人心、海底针，女孩的脸，天上的云。古人云：女人心、海底针，女孩的脸，天上的云。追女孩的技巧：第一步：找机会相处。第二步：增进了解。第追女孩的技巧：第一步：找机会相处。第二步：增进了解。第三步：鲜花攻势。第四步：畅谈远景。第五步：别出心裁。三步：鲜花攻势。第四步：畅谈远景。第五步：别出心裁。成功销售的结果就是不断取悦客户的结果。成功销售的结果就是不断取悦客户的结果。思考：卖保险的营销人员他的推销方式你能接受吗？为什么思考：卖保险的营销人员他的

144、推销方式你能接受吗？为什么？ （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？149 二、建立客户关系二、建立客户关系 2、学会不断取悦客户、学会不断取悦客户取悦客户的技巧：取悦客户的技巧：营销人员良好第一印象的建立营销人员良好第一印象的建立营销人员应掌握的礼仪技巧营销人员应掌握的礼仪技巧取悦客户就是满足客户的心理需求取悦客户就是满足客户的心理需求取悦客户最好的技巧是赞美客户、赞美客户关心的人取悦客户最好的技巧是赞美客户、赞美客户关心的人 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？150 三、打造顾问销售团队，提供合适解决方案（做对事）三、打造顾问销售团队，提供合适解决方案（做对

145、事）用问问题的方法，发现客户需求用问问题的方法，发现客户需求用问问题的方法，发现客户需求用问问题的方法，发现客户需求根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题透过对问题的分析，明确问题的严重程度透过对问题的分析，明确问题的严重程度透过对问题的分析，明确问题的严重程度透过对问题的分析，明确问题的严重程度排列问题的严重程度，提供解决方案排列问题的严重程度，提供解决方案排列问题的严重程度，提供解决方案排列问题的严重程度，提供解决方案成为客户的产品专家顾问成为客户的产品专家顾问 （三）、如何进行客户推销？（三

146、）、如何进行客户推销？151 三、打造顾问销售团队，提供合适解决方案（做对事）三、打造顾问销售团队，提供合适解决方案（做对事）你销售的不是单一的产品你销售的不是单一的产品而是解决问题的服务方案。而是解决问题的服务方案。 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？152 三、打造顾问销售团队，提供合适解决方案（做对事）三、打造顾问销售团队，提供合适解决方案（做对事）结论：结论：结论：结论：在客户没有认可方案的时候，不要去谈价格。那只会给客户找在客户没有认可方案的时候，不要去谈价格。那只会给客户找在客户没有认可方案的时候，不要去谈价格。那只会给客户找在客户没有认可方案的时候，不要去谈价格

147、。那只会给客户找到拒绝你的借口。到拒绝你的借口。到拒绝你的借口。到拒绝你的借口。当客户认可你提供的任一种方案，价格谈判变的非常简单。当客户认可你提供的任一种方案，价格谈判变的非常简单。当客户认可你提供的任一种方案，价格谈判变的非常简单。当客户认可你提供的任一种方案，价格谈判变的非常简单。 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？153四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键医疗产品销售的基础是信任医疗产品销售的基础是信任1 1、信任的三大法则：、信任的三大法则： 基于组织系统的信任基于组织系统的信任 基于个体人格的信任基于个体人格的信任 基于风险计算的信任基于风险计

148、算的信任 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？154四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢“人人”，还，还要被人喜欢，学会了解要被人喜欢，学会了解“人人”。与陌生人打交道最能锻炼我们的自信心。与客户初次接触，你与陌生人打交道最能锻炼我们的自信心。与客户初次接触，你是否能让客户快速建立信赖感。是否能让客户快速建立信赖感。初次与客户见面你要解决客户的问题：初次与客户见面你要解决客户的问题：你是谁？你是做什么的？你专门为客户提供什么样的服务？你是谁？你是做什么的？你专门为客户提供

149、什么样的服务？你能帮助客户解决什么问题？客户为什么要购买你的产品？你能帮助客户解决什么问题？客户为什么要购买你的产品？给你合作最大的好处是什么？给你合作最大的好处是什么？ （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？155四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键2 2、建立人际关系的五大原则：建立人际关系的五大原则：主动出击，寻找目标主动出击，寻找目标知道对方的名字，交换名片知道对方的名字，交换名片为他创造价值，适时的帮助他为他创造价值，适时的帮助他主动联络，登门拜访主动联络，登门拜访真诚的关心他，帮助他真诚的关心他，帮助他 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客

150、户推销？156四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键3 3、人与人之间交往最重要的是互相建立信赖感、人与人之间交往最重要的是互相建立信赖感人与人之间的关系人与人之间的关系有时候距离遥远内心却非常亲近有时候距离遥远内心却非常亲近有时候距离很近但内心却非常遥远有时候距离很近但内心却非常遥远有时候想主动亲近却不被对方接纳有时候想主动亲近却不被对方接纳有时候想要疏远却被对方主动追求有时候想要疏远却被对方主动追求有时候名声被别人听见就会萌发亲近的念头有时候名声被别人听见就会萌发亲近的念头所以会产生这样的情况，是因为在他们内心深处是否建立了牢所以会产生这样的情况，是因为在他们内心深处是否

151、建立了牢固的信任关系。固的信任关系。-鬼谷子鬼谷子 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？157四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键人们的信任关系：人们的信任关系：或者是出于道德、志向的共同追求而建立的，或是出于建立同或者是出于道德、志向的共同追求而建立的，或是出于建立同盟、团队的关系建立的盟、团队的关系建立的 ，或是出于共同利益追求而建立的。，或是出于共同利益追求而建立的。或是共同的嗜好、兴趣建立的。或是共同的嗜好、兴趣建立的。掌握了人与人之间的本质关系，就可以：想被别人重视就能得掌握了人与人之间的本质关系，就可以：想被别人重视就能得到重视，想不被别人重视就

152、不被别人重视。想被别人亲近就可到重视，想不被别人重视就不被别人重视。想被别人亲近就可以得到亲近，想被别人疏远就可以得到疏远。以得到亲近，想被别人疏远就可以得到疏远。 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？158四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键4 4、如何与客户建立信赖关系？、如何与客户建立信赖关系？A A、建立信赖感的三原则、建立信赖感的三原则1 1、让对方喜欢你，方法是建立良好的第一印象。（要想到你）、让对方喜欢你，方法是建立良好的第一印象。（要想到你）2 2、认可对方、喜欢对方，最简单的技巧是赞美对方。、认可对方、喜欢对方，最简单的技巧是赞美对方。3

153、3、为客户着想，而不是为自己着想。、为客户着想，而不是为自己着想。 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？159四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键4 4、如何与客户建立信赖关系？、如何与客户建立信赖关系？ B B、建立信赖感的方法：、建立信赖感的方法：1 1、初次接触，充分准备，建立良好第一印象。、初次接触，充分准备，建立良好第一印象。2 2、服务客户，从细节着手、服务客户，从细节着手 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？160四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键4、如何与客户建立信赖关系？、如何与客户建立信赖关系？ B、

154、建立信赖感的方法：、建立信赖感的方法：1、初次接触，充分准备，建立良好第一印象。、初次接触，充分准备，建立良好第一印象。形象的准备：（包括服装、穿着、精神面貌等）形象的准备：（包括服装、穿着、精神面貌等）心态的准备：（坚定销售信念，没有人可以拒绝我）心态的准备：（坚定销售信念，没有人可以拒绝我）接触前的准备：遵守约定时间，了解客户特点，设想客户问题接触前的准备：遵守约定时间，了解客户特点，设想客户问题等）等）2、服务客户，从细节着手：、服务客户，从细节着手：客户服务的指导原则：客户服务的指导原则：销售服务从第一次接触开始销售服务从第一次接触开始服务就是销售，销售就是服务服务就是销售，销售就是服

155、务服务就是真心、诚恳的关心你的客户。服务就是真心、诚恳的关心你的客户。 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？161四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键4、如何与客户建立信赖关系？、如何与客户建立信赖关系？ B、建立信赖感的方法：、建立信赖感的方法： 2、服务客户，从细节着手、服务客户，从细节着手服务客户的策略：服务客户的策略：差异化策略：你与竞争对手唯一能产生差异的地方就是服务差异化策略：你与竞争对手唯一能产生差异的地方就是服务持续性策略：持续才能建立好印象持续性策略：持续才能建立好印象超值化策略：做到超越客户的期望，以提供物超所值的服务为超值化策略：做到超

156、越客户的期望，以提供物超所值的服务为目标原则。目标原则。 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？162四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键5、和客户的高层建立信任关系、和客户的高层建立信任关系如何接近客户的高层？如何接近客户的高层？如何接近客户的高层？如何接近客户的高层？学会向客户直接接口人的上级邀功学会向客户直接接口人的上级邀功学会向客户直接接口人的上级邀功学会向客户直接接口人的上级邀功理解高层的个人和商业需求理解高层的个人和商业需求理解高层的个人和商业需求理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通用高层的语言与他沟通用高层的语言与他沟通用高层的语言与他沟

157、通选择与高层接触的方法选择与高层接触的方法选择与高层接触的方法选择与高层接触的方法带上你的老板带上你的老板带上你的老板带上你的老板 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？163 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？ 如何向高层渗透？如何向高层渗透？结盟中层结盟中层 发现机会发现机会 制定策略制定策略164 四、客户购买：信任是赢的关键四、客户购买：信任是赢的关键从信任到信赖：长期生意的基础从信任到信赖：长期生意的基础从信任到信赖：长期生意的基础从信任到信赖：长期生意的基础及时为他解决问题及时为他解决问题及时为他解决问题及时为他解决问题真正能帮助他发展真正能帮助他发

158、展真正能帮助他发展真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务从不推荐客户不需要的产品或服务从不推荐客户不需要的产品或服务从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多不要承诺过多不要承诺过多不要承诺过多提供附加价值提供附加价值提供附加价值提供附加价值 （三）、如何进行客户推销？（三）、如何进行客户推销？165案例：密密麻麻的小本子案例：密密麻麻的小本子 几年前，山东省有一个电信计费的项目，几年前，山东省有一个电信计费的项目，A A公司志在必得，公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还

159、帮客户做标书，做测试，关的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。一投标，却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A A公公司的代表问她：司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：刘女士反问到：“你猜我在签这个你猜我在签这个合同前见了几次客户？合同前见了几次客户？”A A

160、公司的代表就说：公司的代表就说：“我们的代理商我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了在那边呆了整整一个月，你少说也去了2020多次吧。多次吧。”刘女士说：刘女士说：“我只去了我只去了3 3次。次。”只去了只去了3 3次就拿下次就拿下20002000万的定单？肯定有特万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。认识。 那到底是怎么回事儿呢？那到底是怎么回事儿呢？166案例：密密麻麻的小本子案例：密密麻麻的小本子 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访她第一次来山东，谁也不认识，就

161、分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出然后又打一个电话给她的老总，说这

162、个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局局长对公司的印象非常

163、好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演长看话剧，当时北京在演茶馆茶馆。为什么请局长看。为什么请局长看茶馆茶馆呢？因为她呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东流？局长很痛快就答应了这个要求

164、。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。做了个技术交流，她当时因为有事没去。167案例：密密麻麻的小本子案例：密密麻麻的小本子 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。下来了。 A A公司的代表听后说：公司的代表听后说：“你可

165、真幸运，刚好局长到北京开会。你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 刘女士掏出了一个小本子，说：刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。差。168结语：成功掌握在您的手中结语：成功掌握在您的手中v不论是新老销售员都会感受到成功犹如硬币，有他不论是新老销售员都会感受到成功犹如硬币，有他的两面：培训和实践的两面：培训和实践v培训后不实行，很快就会忘掉，那只不过是纸上谈培训后不实行，很快就会忘掉，那只不过是纸上谈兵兵v只有实践而没有培训可能陷于错误中将错就错，我只有实践而没有培训可能陷于错误中将错就错，我行我素。行我素。v培训和实践双管齐下就能使人变的更熟练和专业。培训和实践双管齐下就能使人变的更熟练和专业。169谢谢 谢！谢！