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1、1、本体分析2、客群分析3、结论整整整整 体体体体 目目目目 录录录录1、园区景观包装建议2、看房动线包装建议3、售楼处内部包装建议4、需配合事项第一部分第一部分 前期销售诊断前期销售诊断第三部分：营销包装建议第三部分：营销包装建议第二部分：销售执行第二部分：销售执行1、销售动作2、销控方案3、促销政策4、总结销售诊断销售诊断1 1、项目SWOT分析2、项目价值点梳理3、意向客群分析4、结论本体篇本体篇项目项目SWOTSWOT分析分析双上市公司，开发商实力及开发理念保障；双上市公司，开发商实力及开发理念保障；开发商旅游资源的嫁接，导入旅游文化元素；开发商旅游资源的嫁接，导入旅游文化元素；项目果
2、岭、庄园、湖景沈阳独一无二；项目果岭、庄园、湖景沈阳独一无二；价格与沈阳总体市场相比，价位较易价格与沈阳总体市场相比，价位较易接受；接受；区域有较明确的发展规划与政策导向；区域有较明确的发展规划与政策导向；区域未来发展利好大于实际当前利好；区域未来发展利好大于实际当前利好；借借助助全全运运会会，区区域域的的整整体体影影响响力力正正逐逐步步得到提升；得到提升； W劣势TS优势机会O威胁项目位置较深远，区位认知度相对低；项目位置较深远，区位认知度相对低；区域高端住宅板块不成熟，市场认知度较棋盘山低；区域高端住宅板块不成熟，市场认知度较棋盘山低； 开发商品牌还未落地，优势不明显。开发商品牌还未落地，
3、优势不明显。前期销售不利，对后继销售造成阻力；前期销售不利，对后继销售造成阻力；楼层较高，上下楼不方便；楼层较高，上下楼不方便；周边竞品借助全运，集中放量；周边竞品借助全运，集中放量；产品形式较为单一，客群相对窄众；易产品形式较为单一，客群相对窄众；易造成客户流失造成客户流失 通过产品研究，我们产品有如下的优势：通过产品研究，我们产品有如下的优势：2、项目在李相总规划的核心区域，发展前景乐观；、项目在李相总规划的核心区域，发展前景乐观；1、开发商实力雄厚，一、二级开发经验丰富，后续保障充分；、开发商实力雄厚，一、二级开发经验丰富，后续保障充分；3、高尔夫球场，美兰湖等环境在沈阳独一无二，不可复
4、制；、高尔夫球场，美兰湖等环境在沈阳独一无二，不可复制；4、价位较其他版块别墅市场略低，尤其精装产品，做工精细；、价位较其他版块别墅市场略低，尤其精装产品，做工精细；本体篇本体篇项目价值点梳理项目价值点梳理 5、开发商土地资源充足，可以、开发商土地资源充足，可以“买别墅，送庄园买别墅，送庄园”刺激客户购买；刺激客户购买；本体篇本体篇客群分析客群分析前期意向客户分析前期意向客户分析来源区域TOP3：沈河、和平、浑南客户职业TOP3：私企老板、政府机关、高尔夫球友认知途径TOP3：朋友介绍、短信、路过需求面积TOP3：290、350、400来访总计：756组； 成交：47套； 上半年到上半年到访人
5、数共人数共计756756组，成交，成交4747套；成交比套；成交比为16:116:1本体篇本体篇销售诊断销售诊断小结小结本项目地块较为偏僻，区域市场及配套均不成熟，市场认可度较低，从前期积累客户情况来看，由于推广较少，认知本项目以朋介途径为主，区域上，以沈河、和平为主，他们大多是私企老板或者政府公职人员，需求面积集中在290350；那么，我们要做的就是如何在短时间内有针对性的积累这部分客户资源，让他们认知本项目，从而解决掉开盘60套的任务。销售执行2 21、销售动作2、销控方案3、促销政策4、人员架构销售执行销售执行销售动作销售动作销售排期销售排期9.07销售团队补齐销售培训开始9.09销售培
6、训完毕进入华府测评考核标准及形式9.10信达行内部沙讲测评9.13上海罗店体验实习销售销售策略策略每天进行测评9.16强蓄客开始9.25开盘9.07提交营销策略9.05营销策略思路整理9.13之前折扣策略敲定直销直销9.09之前直销团队组建完毕直销方案9.10之前直销团队正式启动直销培训分3组蓄客9.04接访说辞，流程路线等确定期间调整丰富9.05销售人员到位销售执行销售执行销售动作销售动作任务分解任务分解开盘任务老带新老带新信达行资信达行资源源搜房网搜房网直销直销华府店商华府店商行销行销销售执行销售执行销售动作销售动作任务分解任务分解目的：利用前期成交客户的资源，由成交客户介绍新客户再次购买
7、；已成交客户的二次购买；方法：老客户带来新客户，奖励老客户；奖励机制： 1、成功介绍1组客户成交，奖励庄园使用权或高尔夫观摩票（含免费酒店入住）任选其一； 2、成功介绍两组以上客户，以上两种方式均享；注：针对已是成交客户，自己再次购买本项目产品的，除享有如上相应奖励后，对新购买的房源实行正常优惠折扣的基础上再打9.9折的优惠。2.1 老带新分解客户目的：利用信达行高端客户资源、各案场资源、各合作商资源短期内形成全员营销；方法：1、自身客户资源： 以短信形式发送给信达行自身沉淀的高端客户，对产品进行介绍，并且通过电话call客，邀约客户；2、各案场资源： 第一步：在信达行总监会议上，介绍上置 香
8、岛原墅，并且把全员营销方案发送至各总监； 第二步：通过各总监传达给各案场的销售人员， 第三步：信达行组织个项目销售人员到上置 香岛原墅项目进行营销体验（9月15号前）； 第四步：将相关资料发送给信达行其他案场销售人员，让销售人员对自有客户进行一对一介绍； 注：在全程过程中，信达行将制定奖励制度。3、各合作商资源： 组织信达行的各合作商，如开发商、银行等领导，以“美兰湖 发现之旅”VIP客户形式进行邀约，进行一天的体验营销；并且甲方允许对这部分客户，以团购的形式进行购买。 销售执行销售执行销售动作销售动作任务分解任务分解2.2 信达行资源分解客户目的：充分利用华府天地资源进行宣传，并对商家进行拓
9、展；方法：1、外展点： 在华府天地1层中堂设立外展点，在各楼层，利用510名小蜜蜂把客户带至外站点进行宣传；2、店商营销： 第一步：由上置开发商领导与华府租赁部进行沟通协调，尤其协助我们与华府天地各店商进行资源嫁接（9月10日前）； 第二步：与各店商进行嫁接后，邀请各店商的老板以“美兰湖 发现之旅” VIP客户形式进行邀约，进行一天的体验营销（9月16号）。 第三步：将本案的宣传资料及美兰湖发现之旅的活动信息投放至各家店商，对其进入的客户进行宣传； 销售执行销售执行销售动作销售动作任务分解任务分解2.3 华府外展销售执行销售执行销售动作销售动作任务分解任务分解目的：利用信达行丰富的直销经验，短
10、期内一对一的积蓄大量意向客户；方法：在市内围绕华府，向外扩散，对写字间，高端消费场所，重点学校、医院等 进行分时定点直销； 2.4 直销1、写字间：早7:30-9:00对北站各大写字间进行派单，并且对停车场进行插车；2、高端消费场所：晚5:30-晚8:00对各高端消费场所入口及停车场进行派单及插车；3、重点学校：对重点学校如浑南实验一小，绿岛小学，东北育才浑南分校等的学生家长及教师进行直销派单，在停车场配合插车；4、重点医院：对一大二院、陆军总院等南部重点医院停车场进行插车；5、重点小区：对高档小区进行派单，以礼品换电话的方式搜集电话名录；目的：与银行，医院，学校，政府职能部门等机构进行上门拜
11、访，点对点的直击目标客户群；从而提高客户的到访有效率；目标锁定：1、银行：与信达行各代理项目的银行高管；各大银行的总行以及南湖、浑南等支行的负责人（工会）进行资源嫁接；2、医院：与沈阳各大医院的（以沈河、和平、浑南区域为主）进行资源嫁接；3、学校：以鲁美、音乐学院、理工大学及浑南区域重点中小学老师为目标客户，与其该学校的工会进行资源嫁接；操作方法：第一步，由销售经理和主管组成行销队伍，一般在1-2人，先进行电话邀约，之后，上门拜访；第二步：向上述相关部门的工会递交开发商及项目资料，对项目进行介绍，同时，为其提供我们的资源场地，为其进行活动，从而嫁接部分资源；第三步：对其有意向程度的，进行深入沟
12、通；4、已有渠道客户：对已有渠道客户如张总的辽大教师资源，甲方的音乐学院资源进行资源嫁接，并且通过张总的渠道客户，甲方可以以团购的形式组织购买；销售执行销售执行销售动作销售动作任务分解任务分解2.5 行销目的：在正常网络推广的同时，整合以前搜房资源，为我所用；方法：1、流动小广告： 买别墅送庄园，0元起拍庄园等活动信息前期紧急释放； 2、搜房资源整合： 把搜房为其他别墅等高端项目推广积攒的客户资源收集起来，约访至售楼处体验， 争取成为我们的准客户； 2.6 搜房网销售执行销售执行销售动作销售动作任务分解任务分解销售执行销售执行销售动作销售动作渠道分解时间表渠道分解时间表工工作作内内容容序号序号
13、工作内容细分工作内容细分2011.091 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30销售执行1老带新分解客户 2信达行资源分解客户 3华府外展 4直销 5行销 6搜房网 注：具体执行时间根据物料及包装等情况来定；代表开始时间渠道汇总时间表渠道汇总时间表销售执行销售执行销售动作销售动作推盘节奏推盘节奏9.79.89.99.109.119.129.159.179.189.229.239.249.25任务任务解决30套解决40套推推广广支支持持连续4天短信每天20万条信达行资源、搜房资源
14、华府SP新闻软文暖场短信60万样板间开放 活动暖场短信60万22日硬广解决10套需需要要支支持持按照10:1的成交率至少到访意向客户100组；短信按10万条进电20组计算，需来电160组，按1:4的转访率，到访40组老业主回访需到访60组。约访老客户参加美兰湖一日游按照10:1的成交率至少到访意向客户300组；短信需来电120组，信达行及搜房资源解决50组到访；活动解决100组到访，华府解决100组到访按照10:1的成交率至少到访意向客户400组；短信需来电120组，信达行及搜房资源解决100组到访；硬广需解决120组到来电，转化为50组来访；华府解决100组到访；直销解决100组来访，10.
15、1销售执行销售执行销控方案销控方案销售时间推售房源9月11日7 7#1门、2门、3门、4门16#16#1门、2门、3门、4门、 5门、 6门、7门、8门11#11#1门、2门、3门、4门15#15#1门、2门、3门、 4门、 5门、6门合计：22套第一轮推售第一轮推售销售时间推售房源9月18日1212#1门、2门、3门、4门13#13#1门、2门、3门、4门27#27#1门、2门、3门、4门14#14#1门、2门、3门、4门、 5门、 6门、7门、8门28#28#1门、2门、3门、4门、 5门、 6门、7门、8门10#10#1门、2门、3门、 4门、 5门、6门 18#18#1门、2门、3门、
16、 4门、 5门、6门 24#24#1门、2门、3门、 4门、 5门、6门合计：46套销售执行销售执行销控方案销控方案第二轮推售第二轮推售销售时间推售房源9月25日23#1门、2门、3门、4门、5门、6门、7门、8门30#1门、2门、3门、4门、5门、6门、7门、8门25#1门、2门、3门、4门、5门、6门、7门、8门8#1门、2门、3门、4门、5门、6门9#1门、2门、3门、4门、5门、6门19#1门、2门、3门、4门、5门、6门31#1门、2门、3门、4门、5门、6门29#1门、2门、3门、4门、5门、6门合计：54套销售执行销售执行销控方案销控方案第三轮推售第三轮推售开盘促销执行时间9月2
17、5-10月7日具体方式：推出5重大礼，包括折扣+4个赠送1、折扣（待定。根据对客户进行价格摸底后决定）2、其他增值项 购房即送庄园（赠送庄园面积建议9月30日前购买赠送200平；10月1-10月7日购买赠送100平）； 购房赠送双人上海7日游，赠上海高尔夫名人邀请赛门票。提供五星级酒店住宿； 购房即可加入沈阳华府天地贵宾客户，享有华府贵宾客户待遇； 购房即赠送12个月无公害果蔬提供，每月提供1次。销售执行销售执行促销政策促销政策开盘促销开盘促销销售执行销售执行促销政策促销政策开盘后促销延续执行时间10月7-10月31日具体方式：推出4重大礼，包括折扣+3个赠送1、折扣较开盘期间折扣上调1%2、
18、其他增值项 购房赠送双人海南7日游，提供五星级酒店住宿； 购房即可加入沈阳华府天地贵宾客户，享有华府贵宾客户待遇； 购房即赠送6个月无公害果蔬提供，每月提供1次。开盘后促销开盘后促销时间销售动作预期效果合计10.26-10.30正常销售870上海之行611月份上半月11月13日开盘15正常销售6下半月后续正常销售1512月份后续正常销售+年底清盘20加上现在销售的30套，共计100套附件附件后续销售计划后续销售计划销售执行销售执行人员架构人员架构销售总监1名A组销售副经理1名A组销售员4-6名B组销售员4-6名策划总监1名策划1名直销A组10名直销B组10名直销C组10名直销D组10名B组销售
19、副经理1名销售经理1名外展经理1名外展员4-6名直销主管1名销售助理4-6名信达行资源销售组4名销售执行销售执行人员架构人员架构销售总监1名A组销售副经理1名A组销售员4-6名B组销售员4-6名策划总监1名策划1名直销A组10名A组销售助理4-6名B组销售助理4-6名直销B组10名直销C组10名直销D组10名B组销售副经理1名销售经理1名外展经理1名营销包装3 1、园林景观包装建议2、看房动线包装建议3、售楼处内部包装建议4、需配合事项营销包装篇营销包装篇细节体现品质细节体现品质 园区花色单一，且档次不高 水系景观陈旧 下水井盖裸露园区整体坡地景观较好，但细节部分需要提升，如，种植的花卉可选择
20、薰衣草等能体现出小区高雅品味的花种，水系要定时清理并把裸露在外面的管线遮掩起来，给人以回归自然的感觉，下水井盖上覆上绿色人工草皮等，冬天天气寒冷，可选择绢花等布置园区景观。园林景观包装建议园林景观包装建议营销包装篇营销包装篇看房动线包装建议看房动线包装建议门卫登记客户基础信息资料并通过手台告知销售部在通往售楼处的路上立指示牌置业顾问在门楼处迎接客户并在途中进行第一次摸客置业顾问在售楼处为客户介绍项目情况置业顾问带领客户体验果岭环境置业顾问带领客户体验美兰湖置业顾问带领客户体验二期产品置业顾问带领客户体验样板间会售楼处算价落定营销包装篇营销包装篇售楼处内部包装建议售楼处内部包装建议在沙盘区域的8扇窗依次摆放开发商背景介绍、荣誉介绍及6个系列产品展示画框，如下图所示画框在入口处的区域做1-2幅画架展示，展示出高尔夫赛事内容，如下图所示画框。售楼处整体缺少绿植，建议在入口处铺红地毯，放大型盆景做为装饰。谢谢你的阅读知识就是财富丰富你的人生
