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1、2000财年渠道市场部7月营销报告制作人：刘彧1数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告2联想秘密联想秘密 保密一年保密一年目录销量分析销量分析订货分析订货分析渠道发展分析渠道发展分析专卖店发展分析专卖店发展分析营销总结营销总结目录目录2数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告3联想秘密联想秘密 保密一年保密一年销量分析订货分析订货分析渠道发展分析渠道发展分析专卖店发展分析专卖店发展分析营销总结营销总结销量分析销量分析目录目录3数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告4联想秘密联想秘密 保密一年保密一年本月销售
2、情况简述台式电脑超额完成计划，笔记本未完成计划。台式电脑超额完成计划，笔记本未完成计划。商用电脑销量商用电脑销量94,658台，完成计划台，完成计划137.3%，比去年同期增长比去年同期增长96%。家用电脑总销量家用电脑总销量118,444台，完成计划台，完成计划149.2%，比去年同期增长，比去年同期增长179%。笔记本总销量笔记本总销量8,783台，完成计划台，完成计划95.5%，比，比去年同期增长去年同期增长207%。销量分析销量分析4数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告5联想秘密联想秘密 保密一年保密一年各月销量-计划完成情况销量分析销量分析7 7月各产
3、品都开展了促销活动（或调价）。由销量来看，商用月各产品都开展了促销活动（或调价）。由销量来看，商用电脑及家用电脑的活动效果比较明显。电脑及家用电脑的活动效果比较明显。笔记本由于上月末代理压货过多，本月未完成计划，笔记本由于上月末代理压货过多，本月未完成计划， 但比预期效果要好。但比预期效果要好。单位：台5数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告6联想秘密联想秘密 保密一年保密一年大区销售情况台式电脑在各大区都超额完成任务。笔记本在销量较大的华北、台式电脑在各大区都超额完成任务。笔记本在销量较大的华北、华东、中南三大区未完成计划，并直接影响全国的计划完成情况。华东、中
4、南三大区未完成计划，并直接影响全国的计划完成情况。细分到省，家用电脑在细分到省，家用电脑在湖南湖南未完成计划，商用电脑在未完成计划，商用电脑在黑龙江黑龙江、北北京京、内蒙古内蒙古和和重庆重庆未完成计划。笔记本在未完成计划。笔记本在内蒙古、内蒙古、 上海、海南上海、海南计划完成率计划完成率不足不足30%30%。销量分析销量分析单位：台6数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告7联想秘密联想秘密 保密一年保密一年大区销售结构三种产品的结构为商用：家用：笔记本三种产品的结构为商用：家用：笔记本=43：53：4，家用比例，家用比例已超过已超过50%，笔记本的比例较，笔记本的
5、比例较6月下降了月下降了2个百分点。个百分点。大区销售结构中只有大区销售结构中只有中南区中南区的商用销量大于家用。的商用销量大于家用。销量分析销量分析7数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告8联想秘密联想秘密 保密一年保密一年各大区产品销量比例销量分析销量分析笔记本的大区结构趋于平均化，由于销量较大的三个大区计划笔记本的大区结构趋于平均化，由于销量较大的三个大区计划完成情况差，东北、西北、西南的比例有不同程度的提高。完成情况差，东北、西北、西南的比例有不同程度的提高。家用电脑结构更为集中，销量较大的地区（华东、家用电脑结构更为集中，销量较大的地区（华东、 华北）比
6、例再度提高（与大区订货指导有关）。华北）比例再度提高（与大区订货指导有关）。8数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告9联想秘密联想秘密 保密一年保密一年主流机型：奔月、双子、逐日销量之和占总销量的主流机型：奔月、双子、逐日销量之和占总销量的88%88%（较（较6 6月下月下降降6%6%）; ;促销产品商博士占总销量的促销产品商博士占总销量的11%11%；奔月比例提高；奔月比例提高2%2%。与上月相比，双子比例提高与上月相比，双子比例提高2%2%，逐日下降了，逐日下降了4%4%。商用电脑主流机型销量分析销量分析销量分析9数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销
7、报告渠道市场部营销报告10联想秘密联想秘密 保密一年保密一年商用电脑主流机型销售走势调价后的奔月电脑日均销量提升至调价后的奔月电脑日均销量提升至1600台左右，但月末销量出台左右，但月末销量出现大幅下滑。现大幅下滑。促销产品商博士的销量呈现较强的上升势头。促销产品商博士的销量呈现较强的上升势头。销量分析销量分析双子5日均线奔月5日均线逐日5日均线商博士5日均线10数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告11联想秘密联想秘密 保密一年保密一年主流机型：天禧、同禧电脑的销量之和占总销量的主流机型：天禧、同禧电脑的销量之和占总销量的99%99%，比上季，比上季度提高度提高
8、6%6%。由于同禧供货不畅，高端（天禧）比上月增长了由于同禧供货不畅，高端（天禧）比上月增长了3 3个点。个点。各大区中只有各大区中只有西南区西南区的天禧比例较的天禧比例较1 1季度下降（季度下降（9%9%）。）。家用电脑主流机型销量分析销量分析销量分析11数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告12联想秘密联想秘密 保密一年保密一年家用电脑主流机型销售走势图中同禧电脑在图中同禧电脑在7月初出现波谷（供货不足），经过调整，月月初出现波谷（供货不足），经过调整，月末日均销量保持在末日均销量保持在4000余台。余台。同禧供货稳定后，天禧销量下滑。同禧供货稳定后，天禧销量
9、下滑。销量分析销量分析天禧5日均线天鹊5日均线同禧5日均线12数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告13联想秘密联想秘密 保密一年保密一年笔记本主流机型销量分析6969、1515系列的销量比例不断提高，分别比上月提高了系列的销量比例不断提高，分别比上月提高了5%5%和和8%8%。中端产品比上月下降了中端产品比上月下降了13%13%。销量分析销量分析13数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告14联想秘密联想秘密 保密一年保密一年笔记本主流机型销售走势供货问题解决后，供货问题解决后，6系列（系列（69）的销量不断上升。）的销量不断上升。本
10、月开展了对高端的本月开展了对高端的9030促销活动，高端产品的比例为促销活动，高端产品的比例为5%。促销产品促销产品15系列的销量呈现上升趋势，本月占系列的销量呈现上升趋势，本月占20%。订货分析订货分析6系列5日均线中端产品5日均线15系列5日均线14数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告15联想秘密联想秘密 保密一年保密一年商用电脑行业总销量为商用电脑行业总销量为39,38139,381台，占商用电脑总销量的台，占商用电脑总销量的42%.42%.投标销量为投标销量为12,76412,764台，占商用电脑总销量的台，占商用电脑总销量的13%13%。商用电脑行业销
11、量分析销量分析销量分析15数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告16联想秘密联想秘密 保密一年保密一年教育和证券销量较大，分别占教育和证券销量较大，分别占22%22%、38%38%。商用电脑行业销量比例销量分析销量分析16数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告17联想秘密联想秘密 保密一年保密一年大区行业销售结构东北区的行业比例最大（东北区的行业比例最大（55%），中南区的投标比例最大（），中南区的投标比例最大（26%）销量较大的华北区行业销量仅占销量较大的华北区行业销量仅占32%，华东区行，华东区行 业占业占53%。销量分析销量分析
12、17数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告18联想秘密联想秘密 保密一年保密一年订货分析销量分析销量分析渠道发展分析渠道发展分析专卖店发展分析专卖店发展分析营销总结营销总结订货分析订货分析目录目录18数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告19联想秘密联想秘密 保密一年保密一年订货走势由订货来看，三种产品的市场需求不断比例不断拉大。由订货来看，三种产品的市场需求不断比例不断拉大。暑促中，家用电脑的订货高峰出现在暑促中，家用电脑的订货高峰出现在7月中旬，最高达月中旬，最高达2万台。万台。本月商用电脑的订货稳步上升。本月商用电脑的订货稳步上
13、升。订货分析订货分析家用5日均线商用5日均线笔记本5日均线销量计划19数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告20联想秘密联想秘密 保密一年保密一年笔记本订货销量计划走势近期笔记本的订货和销量均呈上升趋势，且两曲线差距较小，近期笔记本的订货和销量均呈上升趋势，且两曲线差距较小，表明供货良好。表明供货良好。笔记本调价以后，订货出现强劲的增长势头，可笔记本调价以后，订货出现强劲的增长势头，可 见价格因素对笔记本的影响较大。见价格因素对笔记本的影响较大。订货分析订货分析订货5日移动均线销量计划销量5日移动均线20数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部
14、营销报告21联想秘密联想秘密 保密一年保密一年商用电脑订货销量计划走势奔月调价、商博士促销促进了商用市场，订货及销售呈现稳步奔月调价、商博士促销促进了商用市场，订货及销售呈现稳步上升的趋势。上升的趋势。订货曲线高于销量曲线，表明事业部人员应对供订货曲线高于销量曲线，表明事业部人员应对供 货提高重视。货提高重视。订货分析订货分析订货5日移动均线销量计划销量5日移动均线21数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告22联想秘密联想秘密 保密一年保密一年家用电脑订货销量计划走势由于供货周期长，家用电脑的暑促订货高峰出现在由于供货周期长，家用电脑的暑促订货高峰出现在7月中旬。
15、月中旬。目前日销量已有较大增长，订货与销量曲线的差距正在逐渐缩目前日销量已有较大增长，订货与销量曲线的差距正在逐渐缩小，表明供货日趋好转。小，表明供货日趋好转。订货分析订货分析订货5日移动均线销量计划销量5日移动均线22数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告23联想秘密联想秘密 保密一年保密一年渠道发展分析销量分析销量分析订货分析订货分析专卖店发展分析专卖店发展分析营销总结营销总结渠道发展分析渠道发展分析目录目录23数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告24联想秘密联想秘密 保密一年保密一年渠道总体情况目前已签约的渠道总计目前已签约的
16、渠道总计655家，其中商用家，其中商用442家，家用家，家用451家，笔家，笔记本记本262家。各产品正在进行经销商、行业代理的签约。家。各产品正在进行经销商、行业代理的签约。与去年对比，商用的分销商增加与去年对比，商用的分销商增加4家；家用的分销家；家用的分销 商减少商减少3家；笔记本的分销商增加家；笔记本的分销商增加5家。家。渠道分析渠道分析24数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告25联想秘密联想秘密 保密一年保密一年渠道市场级别分布由于经销商等的签约还未完成，目前由于经销商等的签约还未完成，目前5、6级市场的渠道较少。级市场的渠道较少。由目前的签约情况来看
17、，大部分渠道集中于由目前的签约情况来看，大部分渠道集中于3级市场。级市场。1、2级市场的辐射能力强，签约类型以分销商为主。级市场的辐射能力强，签约类型以分销商为主。渠道分析渠道分析25数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告26联想秘密联想秘密 保密一年保密一年渠道分布状况分销商、代理商的地理分布情况如图所示：北京、分销商、代理商的地理分布情况如图所示：北京、四川、广东的渠道较多。（大区所在地较多）四川、广东的渠道较多。（大区所在地较多）渠道分析渠道分析26数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告27联想秘密联想秘密 保密一年保密一年台式
18、渠道销售能力分析与与1季度相比，由于代理签约较晚，台式电脑的代理销量比例季度相比，由于代理签约较晚，台式电脑的代理销量比例下降，分销比例上升。其中，家用代理商的比例下降了下降，分销比例上升。其中，家用代理商的比例下降了2%，分销商提高了分销商提高了7%，专卖店没受影响；商用代理商下降了，专卖店没受影响；商用代理商下降了2%，分销商提高了分销商提高了5%。渠道分析渠道分析 60% 40% 0.1% 39% 49% 12% 0.4%27数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告28联想秘密联想秘密 保密一年保密一年笔记本渠道销售能力分析渠道分析渠道分析笔记本的销售以分销方
19、式为主，约占笔记本的销售以分销方式为主，约占73%73%。在笔记本的渠道中，专卖店发展较快，本月占总销量的在笔记本的渠道中，专卖店发展较快，本月占总销量的6%6%，比，比1 1季度提高季度提高5 5个百分点。个百分点。28数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告29联想秘密联想秘密 保密一年保密一年商用电脑渠道状况目前已签约的渠道中，华北区的渠道数量最多，分销商与代理目前已签约的渠道中，华北区的渠道数量最多，分销商与代理商的比例为商的比例为1：12。目前中南区已签约目前中南区已签约6家用经销商。家用经销商。渠道分析渠道分析29数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场
20、部营销报告渠道市场部营销报告30联想秘密联想秘密 保密一年保密一年家用电脑渠道状况东北区的经销商签约较多，目前已签约东北区的经销商签约较多，目前已签约14家。家。渠道分析渠道分析30数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告31联想秘密联想秘密 保密一年保密一年笔记本渠道状况目前的签约渠道中专卖店的比例较大。目前的签约渠道中专卖店的比例较大。渠道分析渠道分析31数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告32联想秘密联想秘密 保密一年保密一年专卖店发展分析销量分析销量分析订货分析订货分析渠道发展分析渠道发展分析营销总结营销总结专卖店发展分析专卖
21、店发展分析目录目录32数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告33联想秘密联想秘密 保密一年保密一年总体情况简述截止到截止到6月月30日，全国共有日，全国共有107家专卖店，家专卖店，分布于分布于35个城市。个城市。本月专卖店家用电脑总销量为本月专卖店家用电脑总销量为13,857台，台，占家用电脑总销量的占家用电脑总销量的11.7%。中南区、华北区、华东区的专卖店销量较中南区、华北区、华东区的专卖店销量较大，其销量之和占总销量的大，其销量之和占总销量的71%。专卖店分析专卖店分析33数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告34联想秘密联想
22、秘密 保密一年保密一年专卖店销量分析本月专卖店的平均销量为本月专卖店的平均销量为135台台/家，比上月增长家，比上月增长 了了26台台/家。家。专卖店分析专卖店分析单位：销量（台）销售能力（台单位：销量（台）销售能力（台/ /家）家）34数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告35联想秘密联想秘密 保密一年保密一年到目前，专卖店总数量到目前，专卖店总数量107家，比家，比6月增长了月增长了10家。家。东北、华北、中南区又分别发展了东北、华北、中南区又分别发展了1、2、7家。家。专卖店发展分析专卖店分析专卖店分析单位：家35数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营
23、销报告渠道市场部营销报告36联想秘密联想秘密 保密一年保密一年暑促中，各大区的专卖店销量均有较大增长，本月比上月增长暑促中，各大区的专卖店销量均有较大增长，本月比上月增长40%。东北区的增长比例最小，仅为东北区的增长比例最小，仅为7%，请相关人员给，请相关人员给 予重视。予重视。专卖店销量发展分析专卖店分析专卖店分析单位：台36数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告37联想秘密联想秘密 保密一年保密一年专卖店的销量占其所在城市总销量的专卖店的销量占其所在城市总销量的13.3%。专卖店所在城市的总销量为专卖店所在城市的总销量为104,242台，其中，专卖店台，其中，
24、专卖店13,857台、台、代理商代理商32,981台、分销商台、分销商57,139台。台。专卖店所在城市销售比例专卖店分析专卖店分析单位：台37数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告38联想秘密联想秘密 保密一年保密一年营销总结销量分析销量分析订货分析订货分析渠道发展分析渠道发展分析专卖店分析专卖店分析 营销总结营销总结目录目录38数据来源：数据来源：ERP、BO渠道市场部营销报告渠道市场部营销报告39联想秘密联想秘密 保密一年保密一年结论台式电脑都超额完成本月计划，笔记本未完成计划。台式电脑都超额完成本月计划，笔记本未完成计划。家用电脑暑促订货高峰在家用电脑暑促
25、订货高峰在7 7月中旬出现（日订货突破月中旬出现（日订货突破2 2万台），目前日订货量已逐渐下降。万台），目前日订货量已逐渐下降。同禧供货日趋稳定，但仍有大量欠单。同禧供货日趋稳定，但仍有大量欠单。商用电脑奔月调价后，奔月销量明显提高（环比增长商用电脑奔月调价后，奔月销量明显提高（环比增长14%14%），但月末销量骤然下降。），但月末销量骤然下降。促销产品商博士的销量比例为促销产品商博士的销量比例为11%11%。笔记本调价、促销后，销量有所提升，但代理上月压笔记本调价、促销后，销量有所提升，但代理上月压货过多，本月仍未完成任务。货过多，本月仍未完成任务。分销商、代理商的签约工作基本完成。分销商、代理商的签约工作基本完成。总结总结39数据来源：数据来源：ERP、BO谢 谢 大 家！40数据来源：数据来源：ERP、BO
