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1、从 4PS ，7 PS 到 4CS -销售理念的演变 4PS 经典的销售要素 1. Products - 产品 与物态的产品相关的其他要素： 产品定位 产品系列 品质、功能 品牌、技术 材料、规格 款式、包装 服务、保证 2.Price-价格 货币价格及相关的其他要素： 折让 奖励 赠送 付款方式 送货方式 3.Place -通路 销售区域 通路设计 通路密度 网点管理 仓储运输 经销商管理 通路评估 4. Promotion -促销 市场调研 销售策划 广告 促销活动 效果评估7PS 仅有 4PS 是不够的5.Personnel-人员 团队建设 绩效考核 人员管理 自我管理 技能培训 人员激
2、励 6.Political power-政治 权力 经济政策 产业政策 产品标准 立法（消费者、生产者、环保等法规） 7.Public relationship - 公共关系 政府公关 媒体公关 大众公关 社区公关 危机公关 企业形象商海迷茫 七星导航公共关系 政治权力 人员 促销 通路 产品 成本 应当以谁为中心和导向？ 是否该换一种思考方式？Customers needs & wants1.消费者(customer): 消费者的需求与欲望 不仅是把好产品卖出去，更要生产和销售消费者确实想买的好产品； 消费者日益要求产品个性化、时尚化、健康化； 改变思维方式：从以产品为中心转向以消费者为中心
3、。Cost to customers2. 成本 (cost):消费者为满足自己的需求和愿望，而愿为此付出的成本。 消费者心中的价值 = 问题的解决 + 良好的感觉 + 长久的承诺 消费者的消费成本： 货币成本-直接支出 间接支出（如各种费、税等）非货币成本-为购物或接受服务而付出的精力、时间、体力等。 改变思维方式：暂且忘 却原来的定价策略，跳出价格 战的泥沼，多考虑消费者的心 理价值。Convenience3.方便（convenient): 把产品送到送到有消费者的地方，而不是把顾客吸引到有产品的地方。 顾客购物方便快捷吗？ 通路健全能做到产品消 费的快捷吗？ 眼睛只看着经销商、专 销商，怎
4、么不想想消费者？改变思维方式：让顾客随时随地能买到他喜爱的产品，甚至足不出户享受上门服务； “什么时候冰箱不成其为 冰箱呢？当人们在休斯顿需 要它时，它却在匹兹堡。” 从711到24小时便利店 的演变说明了什么？Communication4. 沟通 (Communication): 关注顾客的利益、需求和声音，与之建立良性互动。 厂商的销售诉求更人性化，消费者更易于接受； 随时准确了解消费者的需求与动向； 客户的意见能及时反馈、解决。 改变思维方式：能否淡化强力促销意识，重视与消费者沟通，通过服务使销售成为有情感的人性化的过程。 转变，你不得不变生产导向 把生产出来的产品销售出去。销售导向 生产能销售得出去的产品。市场导向 把消费者需要的产品生产出来，销售出去。 消费者 4CS营销战略 （Customer) -以消费者为中心 成本 4CS 方便（Cost) （Convenience) 沟通 （Communication) 观念更新与时俱进
