联想集团有限公司企业IT群组服务器网络事业部规划

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1、联想集团有限公司联想集团有限公司联想集团联想集团企业企业ITIT群组群组效劳器网络事业部规划效劳器网络事业部规划联想集团有限公司联想集团有限公司0101财年经营指标预计财年经营指标预计 方案方案 预计预计台数台数 22482 19354 22482 19354奉献利润奉献利润 百万百万 25.37 1651 25.37 1651联想集团有限公司策略一：强化低端优势、策略一：强化低端优势、扩大中端产品的销量、扩大中端产品的销量、坚持高端的开展坚持高端的开展落实回忆落实回忆效劳器网络事业部效劳器网络事业部20012001财年策略落实回忆：财年策略落实回忆：白：成绩；黄：缺乏策略四：策略四：突出应用

2、支持突出应用支持能力、加强产品的方案能力、加强产品的方案支持支持策略三：加大效劳投入策略三：加大效劳投入策略二：策略二：提高产品稳定性提高产品稳定性，树立产品稳定性形象，树立产品稳定性形象v 低端优势得到了进一步强化.到达预期目标。v 由于销售模式要求不同，中端销量和高端销量在市场份额方面v 没有到达预期目标,形成突破。v通过ISO9001-2000认证，重新确立产品设计思想，实施了NO1方案中PVL/MVL等实验室的建设实施，修改研发测试体系，产品稳定性得到了提高。代理质量满意度持续上升。v在用户端对产品稳定性形象树立得还不够，需要内功外练；广东邮政、吉林粮库出现质量问题，质量控制还需要大力

3、加强。v增大了对效劳器售后效劳投入，效劳满意度逐步提高。站端备件获取速度大幅提高；Q3Q4实施效劳器统一报修新模式的试点工作，确立了2002年适应效劳器特色的新效劳模式。v针对效劳器特点的售后效劳模式还处于初期阶段，缺少针对行业用户、大客户的效劳保障。v建立应用方案中心，提升效劳器形象，具有为最终用户提供POC测试的能力，具备了基于多产品方案的集成测试能力，开发了近20个方案，为与SI/ISV合作展开打好了根底v培养了一支高素质的技术队伍v事业部在前端推广和销售环节没能把方案中心的价值最大限度表达出来；方案开发存在与前端脱节，客户导向不够。2联想集团有限公司落实回忆落实回忆效劳器网络事业部效劳

4、器网络事业部20012001财年策略落实回忆：财年策略落实回忆：( (续续) )白：成绩；黄：缺乏存在的缺乏:1、对业务规律深层次的认识与把握缺乏，坚决推进业务模式转 型力度不够；2、资源准备不充分，只有指标的分解和广告费折扣包的落实，而 对前端销售力量、技术支持力量的关注不够；3、事业部与前端沟通不到位，缺乏对一线有效的直接支持，意 识和能力都有欠缺；4、经营意识不到位，及时应变调整慢，没有对年初规划投放的资 源做有效的监控，根据市场变化，业务完成情况快速的作相应 调整。5、事业部对市场部门、一线业务人员鼓励机制不完善，只有罚， 没有奖，在高指标的压力下，不能充分调动各个方面的积极性。3联想

5、集团有限公司1 1满足客户对效劳器和存储产品的需求效劳、方案、产品；满足客户对效劳器和存储产品的需求效劳、方案、产品； 2 2完成公司下达的经营目标；完成公司下达的经营目标；3 3研究掌握系统级产品的业务规律、业务模式，加速效劳器、存储等研究掌握系统级产品的业务规律、业务模式，加速效劳器、存储等 业务的开展规模、盈利；业务的开展规模、盈利；4 4提升联想品牌技术效劳内涵，推进公司技术效劳转型；提升联想品牌技术效劳内涵，推进公司技术效劳转型；5 5落实企业文化，培养一支高素质的队伍。落实企业文化，培养一支高素质的队伍。 效劳器网络事业部的宗旨和职责效劳器网络事业部的宗旨和职责宗旨宗旨职责职责成为

6、中国企业信息化的桥梁。成为中国企业信息化的桥梁。 联想技术效劳转型的排头兵。联想技术效劳转型的排头兵。 企业企业IT群组价值与规模增长的群组价值与规模增长的“二级火箭。二级火箭。back4联想集团有限公司效劳器网络事业部效劳器网络事业部20022002财年目标财年目标客户满意度目标客户满意度目标财务目标财务目标销售收入：销售收入： 4.36 4.36亿亿 增长增长65% 65% 毛利：毛利： 9200 9200万万 增长增长38% 38% 毛利率：毛利率： 21.10 21.10奉献利润：奉献利润： 2404 2404万万 同比增长同比增长34% 34% 奉献利润率：奉献利润率：5.515.5

7、1 销量：销量： 31000 31000台台市场份额：市场份额： 12 12市场排名：市场排名： 国内第三国内第三IDCIDC市场目标市场目标最终客户满意度：最终客户满意度：产品满意产品满意 3.92 3.92 销售支持销售支持 3.74 3.74 技术支持技术支持 3.74 3.74顾客关心顾客关心 3.47 3.47 用户忠诚度用户忠诚度 50.5% 50.5%合作伙伴满意度合作伙伴满意度 4.17 4.17比比20012001年增长年增长5 55联想集团有限公司效劳器网络事业部效劳器网络事业部20022002财年目标财年目标关键能力目标关键能力目标产品产品: : 以客户为导向，满足用户应

8、用需求的前瞻性产品规划能力以客户为导向，满足用户应用需求的前瞻性产品规划能力 盈利控制能力盈利控制能力 研发：研发： 系统设计能力：中低端产品，保证本钱竞争力和系统设计能力：中低端产品，保证本钱竞争力和TTMTTM能力能力 关键部件和整机测试能力：形成测试工具、方法、体系的知识积累关键部件和整机测试能力：形成测试工具、方法、体系的知识积累 质量保证控制能力：杜绝批量质量事故质量保证控制能力：杜绝批量质量事故 运作运作: : 特配订单实现特配订单实现CTOCTO 特配供货周期缩短为特配供货周期缩短为5 5天天 存货周转存货周转5050天天策略联盟：策略联盟： 与合作伙伴建立双赢业务合作模式能力与

9、合作伙伴建立双赢业务合作模式能力 联盟伙伴数量及产生的销售联盟伙伴数量及产生的销售 资源整合、协调、推进市场资源整合、协调、推进市场/ /销售工程能力业务目标完成情况销售工程能力业务目标完成情况 对行业环境、应用和知识获取和利用能力对行业环境、应用和知识获取和利用能力 根据市场和内部环境变化快速调整应变能力问题解决时效性根据市场和内部环境变化快速调整应变能力问题解决时效性方案技术支持：方案技术支持： 基于效劳器、存储产品的平台方案开发基于效劳器、存储产品的平台方案开发POCPOC、优化配置能力、优化配置能力 高端产品的售前技术支持能力，投标评测支持能力高端产品的售前技术支持能力，投标评测支持能

10、力6联想集团有限公司效劳器网络事业部效劳器网络事业部20022002财年年度规划分析要点财年年度规划分析要点2 2、 竞争环境分析竞争环境分析1 1、目标客户群需求分析目标客户群需求分析5 5、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织结构及人员编制组织建设组织建设资源需求资源需求宏观社会宏观社会/ /经济经济/ /政策政策/ /技术技术产业市场容量产业市场容量竞争对手、区域竞争对手、区域业务模式思考业务模式思考内部竞争环境分析内部竞争环境分析得出完成目标的得出完成目标的SWOTSWOT分析分析( (由以上客户分析和竞争环境由以上客户分析和竞争环境分析得出分析得出) )重点目

11、标客户重点目标客户重点目标客户需求的详细分析重点目标客户需求的详细分析我们能提供的产品我们能提供的产品/ /效劳效劳1. 1. ( (根据根据S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根据根据 ) )3. 3. . . . . 3.2 3.2 策略实施的主要风险及策略实施的主要风险及对应举措对应举措4 4、主要管理举措、主要管理举措效劳转型效劳转型 - -业务核心流程优化业务核心流程优化技术开展技术开展向大企业病开火向大企业病开火7联想集团有限公司1 1、目标客户群需求分析、目标客户群需求分析中小企业中小企业/ 零散客户零散客户教育教育1、重点目标客户、重点目标客户2、

12、重点目标客户需求的详细分析、重点目标客户需求的详细分析3、我们能提供的产品、我们能提供的产品/效劳效劳企业的迅速增长要求企业的迅速增长要求产品要具有可扩充性产品要具有可扩充性自身技术水平和人才自身技术水平和人才的匮乏要求一站式效的匮乏要求一站式效劳和完善的信息化解劳和完善的信息化解决方案决方案企业自身开展要求实企业自身开展要求实用性高于高性能用性高于高性能采购以零散采购为主采购以零散采购为主对品牌依赖较高对品牌依赖较高普教校校通工程进一普教校校通工程进一步深化要求专用效劳步深化要求专用效劳器产品和良好的兼容器产品和良好的兼容性的产品性的产品重点学校和校园网建重点学校和校园网建设对效劳器的稳定性

13、设对效劳器的稳定性和高性能有较高要求和高性能有较高要求由于采购多属于招投由于采购多属于招投标，价格要求较高标，价格要求较高电子政务的推广在视频电子政务的推广在视频会议系统建设和数据采会议系统建设和数据采集和信息发布平台建设，集和信息发布平台建设，以及公文邮件处理办公以及公文邮件处理办公系统的建设投入加大系统的建设投入加大为信息平安的保证防止为信息平安的保证防止恶意攻击，对国产有自恶意攻击，对国产有自主研发能力的厂商提供主研发能力的厂商提供商机商机正版软件使用率加大正版软件使用率加大政府政府/相关国家平安相关国家平安部门部门电信电信/运营商运营商由于行业的特殊性对由于行业的特殊性对产品质量系统稳

14、定性产品质量系统稳定性和效劳要求严格和效劳要求严格由于由于ITIT技术的掌握程技术的掌握程度较高，对品牌的要度较高，对品牌的要求反而减弱求反而减弱由于行业效益较好，由于行业效益较好，对对OAOA及内部信息化建及内部信息化建设投入加大设投入加大结合结合IT1FOR1IT1FOR1，利用，利用现有渠道推出交钥匙现有渠道推出交钥匙工程工程推出根据用户需求的推出根据用户需求的效劳产品满足客户需效劳产品满足客户需求求结合具体应用继续推结合具体应用继续推出教育用机切入市场出教育用机切入市场与网络设备、应用软与网络设备、应用软件集成的中高端效劳件集成的中高端效劳器产品通过小型硬器产品通过小型硬件集成渠道提供

15、。件集成渠道提供。利用联想的自有主板利用联想的自有主板研发，推出专用产品研发，推出专用产品利用联想和国内主要利用联想和国内主要OS/DBOS/DB厂商的合作推出厂商的合作推出国产化方案产品国产化方案产品结合微软和莲花软件结合微软和莲花软件的合作推出专用产品的合作推出专用产品利用利用INTELINTEL推出面向推出面向电信的效劳器产品切电信的效劳器产品切入市场入市场推出高性价比的推出高性价比的RACKRACK产品切入市场产品切入市场8联想集团有限公司2 2、竞争环境分析、竞争环境分析2.1 2.1 宏观政策宏观政策/ /技术技术/ /社会社会/ /经济经济 产业市场容量产业市场容量 竞争对手、区

16、域竞争对手、区域2.2 2.2 内部竞争环境分析内部竞争环境分析2.3 SW0T2.3 SW0T分析分析9联想集团有限公司社会社会经济经济技术技术变化影响国家大力推动企业信息化和电子政务推广应用教育投入逐年增加申奧成功WTO的参加信息化带开工业化开展战略的启动中国经济受大环境影响开展速度减缓IA64位技术的开展和XEON的发布专业应用功能效劳器效劳器技术逐渐成熟企业信息化步伐加快，为联想进军效劳器市场提供契机政府需通过信息化手段提高业务效率普教和校园网及网上教育投入加大中小企业信息化步伐加快，以提高企业竞争力对IT投入的实际和短期回报要求加大整体IT应用水平正在提高为国内厂商进军高端效劳器市场

17、提供契机根据客户应用定制效劳器产品成为可能2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点10联想集团有限公司2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析国内市场占有率财年产业分析国内市场占有率199719981999联想联想D DELLELL惠普惠普其它其它24.1%29.7%22.7%3%16.7%20.9%16.4%12.3%9.5%13.9%8.%12.9%12.3%24.3%浪潮浪潮康柏康柏12%12%1%12.7%7.4%10.8%4.7%12.2%IBMIBMIBM分析：1、国内外品牌的差

18、距正在逐步缩小。联想、浪潮和DELL的份额相差不到一个百分点，竞争剧烈。结论：中国PC效劳器市场在未来3年将进入重新洗牌的阶段，联想必须在这两年突破瓶颈、占据领先的市场地位，才会使联想在今后效劳器方向的开展具备良好的根底。1991998 81991999 9200020002001 2001 Q1/Q3Q1/Q311联想集团有限公司199920002001Q1/Q3惠普IBMDELL康柏浪潮联想其它02财年产业分析国内市场占有率按销售收入财年产业分析国内市场占有率按销售收入资料来源：IDC 2001-Q32 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点12联想

19、集团有限公司2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析市场容量财年产业分析市场容量2000200120022003年复合增长率年复合增长率 = 24.6%资料来源：IDC 2001-Q300-0500-05年的复合年的复合增长率为增长率为24.6%,24.6%,低于年低于年初预测的初预测的38%38%。联想万全联想万全5050的增长率必须的增长率必须来源于竞争对来源于竞争对手的市场份额手的市场份额2004200513联想集团有限公司资料来源：IDC 2001-Q3 单位（百万美元）s2000200120022003200420052

20、2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点02财年产业分析市场容量财年产业分析市场容量 销售额销售额年复合增长率年复合增长率 = 22.4%14联想集团有限公司单位：台25.64%25.64%CCID数据 2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析区域增长财年产业分析区域增长1：全国区域增长平均，无明显重点区域。2：华东区首次在绝对值上超过华北区，应该重点注意。3：从市场容量来看，全国重点区域依然是华北、华东、华南区。而西南区增长迅速。15联想集团有限公司2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主

21、要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析市场按产品类别财年产业分析市场按产品类别市场平均增长率：市场平均增长率：22.5%22.5%2001200120022002单位：台入门级入门级25.64%25.64%2525% %16.8%16.8%23%23%9.5%9.5%100%=2-2-WayWay209939209939257115257115入门级入门级 平均增长率平均增长率:33:33。1%1%rackrack4-4-WayWay10%10%6%6%61%61%1010% %7 7% %5858% %RACK RACK 平均增长率：平均增长率：22.5%22.5%4-4

22、-Way Way 平均增长率：平均增长率：42.9%42.9%2-2-Way Way 平均增长率：平均增长率：16.5%16.5%产品重点：稳定低端，从2-WAY、4-WAY产品上突破 资料来源：IDC 200116联想集团有限公司2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点0202财年产业分析行业状况财年产业分析行业状况教育：教育：50%50%政府：政府：40%40%保险：保险：30%30%电信：电信：25%25%证券：证券：15%15%银行：银行：15%15%交通：交通：10%10%中小企业：中小企业：10%10%数据来源：CCID重点行业为：教育、政

23、府17联想集团有限公司主要对手主要对手优势优势优势行业优势行业劣势劣势HP效劳器技术运用领先如CPU等技术；设计水平优秀、制造工艺先进在高端PC效劳器上优势较大，对联想保持巨大价格压力标准效劳配合金牌效劳具有良好的客户满意度渠道忠诚度高、增值能力强；有完善的渠道培训管理体系有相当数量具备提供方案能力的渠道企业依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄渠道末端经销商产品经营利润低中国地区总代理产品库存周转天数长达50天，产品更新速度慢在中小企业优势最大其次在金融行业具有一定的优势DELL新产品能够在第一时间反响到中国市场在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力有直销作为行业突破

24、的保证，对于大客户的效劳处于一流的水平供货及时，速度快能够最直接、快速的获得用户的需求信息没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市做的不好在中小企业、教育行业的市场占有较低2/3级市场的行业用户的攻关能力缺乏经销商以大客户身份购置DELL的产品，然后以低于DELL一般的直销价销售，扰乱了DELL价格体系跨国企业大企业及行业大客户备注：银行系统表现出对DELL的很大兴趣2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点- -外部竞争分析外部竞争分析物流运作渠道获利渠道建设效劳体系应用方案物流运作大客户支持18联想集团有限公司主要对手主要对手优势优势优势行

25、业优势行业劣势劣势COMPAQ 效劳器产品的技术性能稳定，得到用户的认可 渠道分销商的系统集成能力较强，在某些行业用户中保持较高的优势 品牌具有一定影响力 渠道覆盖面窄 渠道管理尤其混乱，渠道管理者更换频繁 产品型号少，产品线较短，用户的选择面窄 地区供货不均衡，经常出现缺货 价格偏高 产品配置跟不上市场主流 广告宣传缺乏在证券行业优势最大浪潮用户认可的国产效劳器第一品牌 专注行业应用，尤其是政府行业集团公司采取以效劳器为核心的战略资源得到充分保障资金运营风险小，分销商全部是先付款后提货产品低价格策略，占领了较多的中低端市场市场推广能力强。渠道覆盖面较窄对INTEL的技术依赖性强渠道管理能力缺

26、乏政府军队教育山东本地客户2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点- -外部竞争分析外部竞争分析产品策略物流运作渠道建设渠道建设市场推广19联想集团有限公司主要对手主要对手优势优势优势行业优势行业劣势劣势IBM 强大的品牌优势 效劳器技术领先 渠道成员的忠诚度高， 良好的效劳，使渠道成员所承受的来自客户的压力比较小，渠道的满意度高 渠道政策执行标准、严谨，减少了渠道中违规现象的发生。渠道惩罚措施规定的很明晰，执行起来难度较低 渠道奖励政策制定比较灵活，经销商可获得不同级别的奖励内容，经营的热情高 新的渠道结构使得IBM可更多的和用户接触，可使IBM做到

27、及时充分的了解用户需求，把握市场动向 价格保护措施执行情况较好，对整个渠道中价格的控制比较成功，渠道成员之间的相互竞争很少低端产品少，影响其整体市场份额价格偏高 渠道物流运做，跨区域供货能力较差目前在扩大渠道经销商，因此在认证新的代理商方面要求降低，使得渠道企业层次不齐。IBM效劳器渠道规模在三级城市仍然很薄弱。对于目前总代理商的渠道分工还有些混乱，不能发挥最大效能 在金融、政府行业优势明显2 2.1 .1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点- -外部竞争分析外部竞争分析渠道管理物流运作产品策略效劳体系应用方案20联想集团有限公司业务价值链业务价值链竞争劣势竞争劣

28、势竞争优势竞争优势2 2.2 .2 内部竞争环境分析内部竞争环境分析研发/产品运作营销品牌营销品牌 销售渠道销售渠道客户关心研发研发/ /产品：产品： 具有具有5 5年的积累，有成熟的经验，在中低端服年的积累，有成熟的经验，在中低端服 务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术水务器上拥有设计能力，具有一定的方案提供能力，技术水平平 和设备在国内厂商中处于领先水平和设备在国内厂商中处于领先水平运作：利用公司平台，具有标准、规模运作的优势运作：利用公司平台，具有标准、规模运作的优势营销品牌：公司具有一定的品牌优势营销品牌：公司具有一定的品牌优势销售渠道：可以利用销售渠道：可以利用PCPC成

29、熟的销售渠道成熟的销售渠道客户关心：可以利用公司成熟的渠道，比方客户关心：可以利用公司成熟的渠道，比方CALLCENETERCALLCENETER等等研发研发/ /产品：产品： 在高端产品和方案技术能力方面相比国外竞在高端产品和方案技术能力方面相比国外竞 争对手还有差距争对手还有差距运作：运作： 灵活性缺乏，与灵活性缺乏，与DELLDELL相比还有差距相比还有差距营销品牌：没有形成专业效劳器提供商的形象，投入不营销品牌：没有形成专业效劳器提供商的形象，投入不 足足销售渠道：还没有形成效劳器专有销售模式销售渠道：还没有形成效劳器专有销售模式客户关心：客户关心： 还没有形成系统可控的客户关心机制还

30、没有形成系统可控的客户关心机制21联想集团有限公司2.3 2.3 效劳器网络事业部针对完成目标的效劳器网络事业部针对完成目标的SWOTSWOT分析分析StrengthStrengthWeaknessWeaknessThreatsThreatsOpportunitiesOpportunities1. 技术上在国内厂商中领先，尤其在中低端产品。拥有一支高素质的研发队伍。PC渠道。3.公司品牌优势，包括能够更容易获得客户和合作伙伴的资源。4.公司对效劳器业务的重视和投入，公司面向技术和效劳的战略转型对效劳器业务的推动。5.具备应用方案开发和推广的软硬件能力和条件。1.前端对效劳器营销模式还处于探索试

31、行阶段。还依托于商用PC渠道模式，对渠道的支持和掌控能力较差，对直接客户关系控制力度较弱。2.对开展行业资源投入和专注性不够，VAR、SI合作伙伴 的数量和质量不够，策略联盟资源利用缺乏。3.缺乏系统的产品推广，效劳器专业厂商的形象尚需建设。4.对高增长、高利润的业务投入不够。还立足于自我开展。1.国家大力推进信息化建设带来的时机。2. 技术开放导致部件级和软件厂商可选择合作 资源增加。 3.在政府、军队方面由于国家政策对国产品牌 有特殊的时机 存在。4. 多年推广，用户逐渐接受国产品牌效劳器。 效劳器运用从低端向高端开展。1. 由于经济原因，国际厂商加快本地化，同时进行渠道优化。，加上技术开

32、放使竞争加剧， 甚至导致价格战，威胁生存空间。2.用户需求的多样化和应用技术水平的提高对效劳器厂商在产品和应用方案提供能力三提出了较高要求。在这方面是国产品牌的短板。3.全球效劳器市场增长趋缓，中国市场也受到严重影响。年复合增长率从原来38降到23。back22联想集团有限公司3.1 3.1 效劳器网络事业部完成目标的关键策略效劳器网络事业部完成目标的关键策略1.充分充分发挥发挥本地本地优势优势 依据依据 S3 W 4 O1，3 ，4 T2，3 2.加速加速业务规业务规模和模和赢赢利能力的成利能力的成长长 依据依据 S3、5 O 2 T1 ，3 3.有效利用整体有效利用整体资资源源优势优势 依

33、据依据 S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 4.以以测试为测试为突破，形成技突破，形成技术优势术优势 依据依据 S1 O2 T 1，2 5.坚坚决推决推进销进销售模式售模式转转型型 依据依据 S1 W1，2 ，3 O1，3 T1 ，2，3 关键策略关键策略依据依据23联想集团有限公司1、充分、充分发挥发挥本地本地优势优势，以客，以客户户效效劳亲劳亲密型作密型作为为突破点，突破点，运作运作优优异作支持，高异作支持，高质质量差异性量差异性产产品作品作为竞为竞争保障；争保障；2、以策略、以策略联联盟提升盟提升竞竞争力，以争力，以资资本运作本运作为为手段，加速高手段，加速高赢赢利、高增利、高增长

34、业务长业务的成的成长长；3、有效利用、有效利用INTEL整体整体资资源和公司的整体源和公司的整体资资源源优势优势；4、以、以测试测试部件、系部件、系统统、应应用用为为技技术积术积累的根底，累的根底，产产生技生技术术突破亮点，逐步形成核心突破亮点，逐步形成核心竞竞争力争力5、 坚坚决推决推进进效效劳劳器器业务业务模式渠道模式渠道转转型。型。 3.1 3.1 效劳器网络事业部完成目标的关键策略效劳器网络事业部完成目标的关键策略back24联想集团有限公司3.13.1关键策略一：充分发挥本地优势关键策略一：充分发挥本地优势1、树立联想国产效劳器第一品牌形象，使、树立联想国产效劳器第一品牌形象，使50

35、%以上用户将联想作为国产效劳器以上用户将联想作为国产效劳器首选品牌特别是在政府、军队、教育等用户群体中首选品牌特别是在政府、军队、教育等用户群体中2、建立事业部、大区两级方案应用支持体系和队伍，提高对用户的售前、售中、建立事业部、大区两级方案应用支持体系和队伍，提高对用户的售前、售中方案咨询和验证优化能力，稳固根本售后效劳能力的同时，加大对行业客户方案咨询和验证优化能力，稳固根本售后效劳能力的同时，加大对行业客户关心效劳力度，在重点客户行业形成相对竞争优势关心效劳力度，在重点客户行业形成相对竞争优势3、发挥、发挥CTO能力，相对国内品牌形成竞争优势，缩短与能力，相对国内品牌形成竞争优势，缩短与

36、DELL的差距的差距4、以客户导向，应用为本作为指导原那么，规划产品线，推出有差异性的产品、以客户导向，应用为本作为指导原那么，规划产品线，推出有差异性的产品和应用方案形成市场推广亮点和应用方案形成市场推广亮点5、以用户端产品质量为标准，对影响质量的各个环节逐个分析监控，杜绝批量、以用户端产品质量为标准，对影响质量的各个环节逐个分析监控，杜绝批量质量问题对用户的影响质量问题对用户的影响以客户效劳亲密型作为突破点，运作优异作以客户效劳亲密型作为突破点，运作优异作支持，高质量差异性产品作为竞争保障支持，高质量差异性产品作为竞争保障25联想集团有限公司：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为以策略联盟提

37、升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长手段，加速高赢利、高增长业务的成长 主要竞争对手分析主要竞争对手分析IBMIBM：全球合作开发方案全球合作开发方案ISVISV系统级方案集中间件开发；系统级方案集中间件开发；20012001年推出年推出 “ “星星方案星星方案与国内与国内ISVISV深入合作；深入合作；20012001年推出进行合作的年推出进行合作的“星火方案星火方案与国内软件开发与国内软件开发供给厂商合作；供给厂商合作；20012001年初出台增值代理商合作伙伴方案年初出台增值代理商合作伙伴方案增值代理的招增值代理的招募；募；成立小深蓝俱乐部成立小深蓝俱乐部针对针对U

38、NIXUNIX系统经销商招募支持；系统经销商招募支持；推出小蓝鲸方案推出小蓝鲸方案IBMIBM存储产品合作推广模式存储产品合作推广模式 26联想集团有限公司 主要竞争对手分析主要竞争对手分析E-service电子化效劳理念“车库方案产品-咨询-方案-效劳-融资/租赁SOHO：解决方案面向商用客户的面向商用客户的解决方案：解决方案：“金手指方案金手指方案制造制造/ /流通流通教育教育医疗医疗通用行业通用行业政府：解决方案大企业客户IT系统集成IT 专业人员企业IT根底平台面向开发者和解决方案面向开发者和解决方案合合 “ “金种子方案金种子方案 ISVISV合作方案合作方案HP龙效劳器产品解决方案

39、中心方案合作开发产品合作与技术支持HP/ISV认证HPHP：解决方案蓝图解决方案蓝图：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续27联想集团有限公司联盟联盟业务模式分析业务模式分析业务模式创新思考关键点：业务模式创新思考关键点：明确业务范围：明确业务范围：全球全球ISVISV、区域、区域SI/ISVSI/ISV、行业专家户、行业专家户高端效劳器高端效劳器/ /存储存储/ /功能效劳器产品，方案咨询、实施和维护效劳，覆功能效劳器产品，方案咨询、实施和维护效劳，覆盖全国盖全国7 7个大区个大区价值

40、定位：价值定位：拓展产品销售增值渠道，扩大产品的销售拓展产品销售增值渠道，扩大产品的销售探索提升传统渠道的销售方案的能力探索提升传统渠道的销售方案的能力提升产品的品牌和增值能力提升产品的品牌和增值能力提供基于方案的效劳提供基于方案的效劳：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续28联想集团有限公司联盟业务模式分析续联盟业务模式分析续关键成功要素：关键成功要素：要有一支懂市场销售、懂产品要有一支懂市场销售、懂产品/ /技术、合作工程管理的联盟业务技术、合作工程管理的联盟业务经理队伍经理队伍具备

41、相应规模和能力的方案销售队伍和与之匹配的销售模式具备相应规模和能力的方案销售队伍和与之匹配的销售模式匹配的方案开发、咨询、实施的技术队伍匹配的方案开发、咨询、实施的技术队伍价值链设计价值链设计: :伙伴销售联想的效劳器、存储产品伙伴销售联想的效劳器、存储产品/ /效劳效劳联想销售伙伴的产品联想销售伙伴的产品/ /效劳效劳通过市场活动提升联想产品的品牌通过市场活动提升联想产品的品牌赢利模式设计：可用图形表示赢利模式设计：可用图形表示：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续29联想集团有限公司

42、联盟业务模式分析续联盟业务模式分析续-合作模式合作模式联想Customer INTEL INTEL MS/Oracle /Bea MS/Oracle /Bea SAP/I2/SiebelSAP/I2/SiebelISVsISVsSI/VAR/CHNLSI/VAR/CHNL行业/客户关系完整的解决方案解决方案产品/效劳解决方案解决方案客户/伙伴关系解决方案：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续30联想集团有限公司联盟业务模式分析续联盟业务模式分析续-内部运作内部运作：以策略联盟提升竞争力，

43、以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续31联想集团有限公司1 1 客户导向，深入了解行业生态和应用客户导向，深入了解行业生态和应用2 2 结果导向，充分利用资源，针对每个联结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴建立有效合作模式盟伙伴建立有效合作模式3 3 技术与效劳导向，加大方案队伍投入，技术与效劳导向，加大方案队伍投入，支持联盟增值实现支持联盟增值实现导向，及时总结，推广经验，扩大战果导向，及时总结，推广经验，扩大战果：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利

44、、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续举措举措32联想集团有限公司举措举措1 1：客户导向客户导向，深入了解行业生态和应用，深入了解行业生态和应用1.1.了解行业动态，理解客户需求和行业应用了解行业动态，理解客户需求和行业应用2.2.根据行业根据行业ITIT需求，确定主攻需求，确定主攻4 4和关注和关注4 4行业：行业：3.3.主攻主攻4 4，出成果：证券、政府政府办公、军队、公安，出成果：证券、政府政府办公、军队、公安、税务、企业、税务、企业 4.4.关注关注4 4，出亮点：电讯、银行、保险、教育，出亮点：电讯、银行、保险、教育5.5.清楚了解行业潜在伙伴和对手：清楚了解行

45、业潜在伙伴和对手：6.6.每个行业每个行业4 4伙伴伙伴7.7.4 4个竞争对手行业策略、优个竞争对手行业策略、优/ /劣势劣势8.8.按行业需求培养相应的方案支持人员按行业需求培养相应的方案支持人员：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续33联想集团有限公司举措举措2 2：结果导向结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式1.1.全球伙伴全球伙伴6 6家：无选择余地，如家：无选择余地，如MS,Oracle,SAP,I2MS,

46、Oracle,SAP,I22.2.了解对方业务策略，参与其推广了解对方业务策略，参与其推广/ /销售工程销售工程3.3.市场活动合作市场活动合作4.4.开发交叉销售工程，利用对方资源开发交叉销售工程，利用对方资源5.5.对于国内增值伙伴对于国内增值伙伴3030家，核心家，核心1212家：如家：如SI,ISV,VARSI,ISV,VAR6.6.提供有竞争力的产品提供有竞争力的产品/ /专对他们的政策常规做法专对他们的政策常规做法7.7.改造联想的销售方式，也能销售合作伙伴产品改造联想的销售方式，也能销售合作伙伴产品8.8.“客户关系制衡：找不了大象，多找几个兔子客户关系制衡：找不了大象，多找几个

47、兔子9.9.策略投资作为纽带策略投资作为纽带：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续34联想集团有限公司举措举措2 2：结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴：结果导向，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式续建立有效合作模式续3.3.内部合作伙伴：转型期尤其需要公司资源共享内部合作伙伴：转型期尤其需要公司资源共享4.4.ITIT集成效劳事业部集成效劳事业部5.5.电讯行业解决方案部电讯行业解决方案部6.6.公安、教育行业公安、教育行业7.7.IT141IT141事业部事业部8

48、.8.行业关系行业关系4-84-8个：专家参谋咨询，帮助理清思路，找到快个：专家参谋咨询，帮助理清思路，找到快速切入点速切入点9.9.编外参谋编外参谋10.10.行业行业/ /技术研讨会技术研讨会：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续35联想集团有限公司举措举措3 3：技术与效劳导向，加大方案队伍投入，支持联：技术与效劳导向，加大方案队伍投入，支持联 盟增值实现盟增值实现1.加大方案售前队伍建设：强调方案而不仅仅是产品加大方案售前队伍建设：强调方案而不仅仅是产品2.培养行业方案支持队伍：

49、培养行业方案支持队伍：16人人3.覆盖覆盖7个地区：每个区个地区：每个区3人人4.建立大客户效劳体系：打下一个客户，争取留住他建立大客户效劳体系：打下一个客户，争取留住他5.确定效劳器最有价值的确定效劳器最有价值的20%大客户大客户6.建立针对大客户的个性化效劳，提升建立针对大客户的个性化效劳，提升“回头率回头率7.加强培训力度：深度与广度，保证方案的加强培训力度：深度与广度，保证方案的“普及普及8.教材体系教材体系-完善完善9.组织体系组织体系-有效有效10.认证体系认证体系-专业专业11.尽快实现盈利，方案效劳收入：收入尽快实现盈利，方案效劳收入：收入RMB 1M，占事业部收入，占事业部收

50、入的的0.25%：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续36联想集团有限公司举措举措4 4：导向导向，及时总结，推广经验，扩大战果，及时总结，推广经验，扩大战果1.总结成功经验与失败教训：每个工程都要及时总结总结成功经验与失败教训：每个工程都要及时总结2.加大成功案例的培训、推广：通过联盟方式的总结提炼，缩加大成功案例的培训、推广：通过联盟方式的总结提炼，缩短联想效劳器销售模式转变的探索短联想效劳器销售模式转变的探索-“Enable Marketing3.在取得成功经验之后，迅速扩大联盟业

51、务的范围：在取得成功经验之后，迅速扩大联盟业务的范围：4.不仅仅是高端效劳器，包括更多产品线不仅仅是高端效劳器，包括更多产品线5.覆盖更多行业，迅速扩大战果覆盖更多行业，迅速扩大战果6.利用现有联想的渠道资源扩大地域利用现有联想的渠道资源扩大地域：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为：以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、手段，加速高赢利、高增长业务的成长续高增长业务的成长续37联想集团有限公司3.13.1关键策略三：关键策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整体资源和公司整合资源优势整体资源和公司整合资源优势1 1、利用、利用INTEL EPSDINTEL EPSD的研发

52、测试资源，提升我们的研发关键部件、整机测试技的研发测试资源，提升我们的研发关键部件、整机测试技 术能力；术能力；2 2、利用、利用INTEL EPGINTEL EPG的的CPUCPU芯片组部门资源，提升主板设计能力和产品对技术前芯片组部门资源，提升主板设计能力和产品对技术前 瞻性的把握；瞻性的把握；3 3、利用、利用INTEL IBDINTEL IBD部门部门RAIDRAID卡研发测试技术，提升我们对卡研发测试技术，提升我们对RAIDRAID的掌握；的掌握；4 4、利用、利用INTEL INTEL 亚太区、大中国区亚太区、大中国区ATDATD方案中心资源，帮我们建立方案开发移植方案中心资源，帮

53、我们建立方案开发移植 优化能力；优化能力；5 5、利用、利用INTEL INTEL 中国区中国区BDBD策略联盟部资源，帮助我们建立与策略联盟部资源，帮助我们建立与EBSP/SIEBSP/SI的合作关系的合作关系 ，帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程；，帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程；6 6、充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势；、充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势；充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整体资源优势，外部合作伙伴以及公司的整体资源优势，强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对

54、手。38联想集团有限公司3.13.1关键策略三：关键策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整体资源和公司整合资源优势整体资源和公司整合资源优势7 7、 与与 IT 141 IT 141合作，推出针对教育、政府、中小企业的方案及方案产品；合作，推出针对教育、政府、中小企业的方案及方案产品；8 8、 与研究院合作，将效劳器管理软件产品化，形成技术亮点，并逐步进入与研究院合作，将效劳器管理软件产品化，形成技术亮点，并逐步进入 网管领域；网管领域；9 9、 与研究院平安实验室合作，针对政府市场增加效劳器平安特性，并推出与研究院平安实验室合作，针对政府市场增加效劳器平安特性，并推出 产品；产品；1

55、010、与软件事业部合作增加系统恢复、导航系统，易用性特点；、与软件事业部合作增加系统恢复、导航系统，易用性特点；1111、与高性能效劳器事业部合作，推广、与高性能效劳器事业部合作，推广IAIA集群应用；集群应用；1212、与、与ITIT效劳群组中的行业应用事业部合作，将其于效劳群组中的行业应用事业部合作，将其于LINUXLINUX的应用移植到的应用移植到IAIA 平台，并树立样板工程；平台，并树立样板工程；1313、与、与QDIQDI主板设计中心合作，提高整机系统的设计、产品性能特色。主板设计中心合作，提高整机系统的设计、产品性能特色。充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整体资

56、源优势，外部合作伙伴以及公司的整体资源优势，强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。39联想集团有限公司3.13.1关键策略四：以测试为突破，形成技术优势关键策略四：以测试为突破，形成技术优势 1 1、对已经具备的、对已经具备的PVL/MVL/PVL/MVL/电源测试能力进行持续的总结与提高，电源测试能力进行持续的总结与提高，降低关键部件降低关键部件( (电源电源/ /内存内存) )本钱。本钱。 2002 Q2/Q32002 Q2/Q32 2、建设关键部件实验室、建设关键部件实验室RVL, RVL, 提高提高I/OI/O以及以及RAIDRAID方面的

57、测试能力，方面的测试能力，建设可靠性测试实验室建设可靠性测试实验室EVL,EVL,提高系统可靠性测试能力，保证提高系统可靠性测试能力，保证产品质量。产品质量。 2002 Q42002 Q43 3、针对客户需求，进行应用测试和性能测试，主动将能力表到达、针对客户需求，进行应用测试和性能测试，主动将能力表到达前端用户，增强用户信心，促进销售；提供系列性能测试数前端用户，增强用户信心，促进销售；提供系列性能测试数据。据。 2002 Q22002 Q2利用已有技术优势，首先在测试技术应用上进行突破，利用已有技术优势，首先在测试技术应用上进行突破，通过本钱、质量、技术推广形成核心竞争力。通过本钱、质量、

58、技术推广形成核心竞争力。40联想集团有限公司3.13.1关键策略五：坚决推进效劳器业务模式关键策略五：坚决推进效劳器业务模式渠道转型渠道转型 1 1、针对行业用户、大客户推广模式的需求，在大区组建效劳器专门、针对行业用户、大客户推广模式的需求，在大区组建效劳器专门队伍。成立效劳器业务处，共计队伍。成立效劳器业务处，共计4848人，人，20022002年年3 3月底前到位，重点月底前到位，重点支持行业工程、大客户订单的夺取；支持行业工程、大客户订单的夺取；2 2、开展到、开展到100100个个SI/VARSI/VAR，200200个行业代理，个行业代理，3030个地区分销商，销售额个地区分销商，

59、销售额比例结构从比例结构从8080：20 6020 60：4040；3 3、调整资源投放比重，加大针对用户的面对面的推广活动，加大向、调整资源投放比重，加大针对用户的面对面的推广活动，加大向行业代理、行业代理、SI/VARSI/VAR资源投入不低于总投入的资源投入不低于总投入的50%50%；4 4、建立行业工程，大客户订单高附加值产品销售奖励机制，鼓励提、建立行业工程，大客户订单高附加值产品销售奖励机制，鼓励提高一线人员方案、高端产品的销售积极性，完善积分奖励制度；高一线人员方案、高端产品的销售积极性，完善积分奖励制度；5 5、在重点大区建立效劳器技术方案实验平台，在公司内部培养出、在重点大区

60、建立效劳器技术方案实验平台，在公司内部培养出100100名具有现在应用支持技术部平均水准的技术人才现有名具有现在应用支持技术部平均水准的技术人才现有2929名名 作为公司效劳技术转型的排头兵，结合效劳器产品自作为公司效劳技术转型的排头兵，结合效劳器产品自身特点，实施前后端一体化的业务模式转型，细化客户、身特点，实施前后端一体化的业务模式转型，细化客户、渠道、区域划分，推进区域营销模式，充分利用优势，渠道、区域划分，推进区域营销模式，充分利用优势，形成销售突破。形成销售突破。41联想集团有限公司3.13.1关键策略五：坚决推进效劳器业务模式关键策略五：坚决推进效劳器业务模式渠道转型续渠道转型续

61、42联想集团有限公司3.13.1关键策略五：坚决推进效劳器业务模式关键策略五：坚决推进效劳器业务模式渠道转型续渠道转型续 43联想集团有限公司3.13.1关键策略五：坚决推进效劳器业务模式关键策略五：坚决推进效劳器业务模式渠道转型续渠道转型续 44联想集团有限公司3.13.1关键策略五：坚决推进效劳器业务模式关键策略五：坚决推进效劳器业务模式渠道转型续渠道转型续 45联想集团有限公司3.2 3.2 效劳器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措效劳器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措主要风险主要风险降低风险的举措降低风险的举措乔松、人力资源、区域开展部、乔松、人力资源、区域开展部、商用市场部

62、、事业部共同关注人员商用市场部、事业部共同关注人员招聘进展状况，适时推进招聘进展状况，适时推进培训培训/加压力加压力/总结提高引入竞争机总结提高引入竞争机制，奖罚清楚制，奖罚清楚吸引优秀人才加盟，内外并举放开吸引优秀人才加盟，内外并举放开人才待遇政策，多招外企、人才待遇政策，多招外企、SI公司有公司有客户资源，行业经验的高手客户资源，行业经验的高手 对效劳器业务整体业务规律的认识和把握不到位，对目前存在的短板不能完全找到并加以提升 业务模式转型，工程周期长，一线、FSE、PSE不能迅速到位，进入角色，推动转型的实施，形不成有效的行业大单，pipeline 人员能力的增长速度落后于业务开展的需求

63、。从招聘新人到能独立开展工作最快需要半年时间，而且下半年压力更大抓落实推进，定期总结快速应变调整抓落实推进，定期总结快速应变调整与业界专家交流，开拓思路、眼界与业界专家交流，开拓思路、眼界分析研究业界领先品牌的业务规律和分析研究业界领先品牌的业务规律和模式，学习提高模式，学习提高back46联想集团有限公司3.2 3.2 效劳器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措续效劳器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措续主要风险主要风险降低风险的举措降低风险的举措乔松继续关注乔松继续关注2周周1次的效劳器工作例次的效劳器工作例会，落实各项举措会，落实各项举措在保持在保持20%考核力度的同时考核力度的同

64、时,划小核划小核算单位算单位,将考核指标细分到大区每个行将考核指标细分到大区每个行业客户经理、省业务代表，细化到中央业客户经理、省业务代表，细化到中央大客户部的每个大客户经理。打破大锅大客户部的每个大客户经理。打破大锅饭，奖罚清楚，初期以奖为主行业大饭，奖罚清楚，初期以奖为主行业大单、工程奖励调动积极性，树立信心。单、工程奖励调动积极性，树立信心。 成立大区效劳器业务处，造成其它业务代表、行业客户经理、大客户经理对效劳器指标的承接落空 效劳器业务占公司整体业务比重小，开展中业务，但模式与PC不同，往往不能得到公司相关管理，支持部门的足够重视，在政策灵活性，快速响应方面不够，因不符合现有流程而受

65、阻，导致转型进程受阻对于大区总经理、商用总监、处经理、对于大区总经理、商用总监、处经理、省省TEAMTEAM首席业务代表一级干部，所占业首席业务代表一级干部，所占业务考核比重建议在务考核比重建议在30%30%对商用市场部、大客户部副总以上干对商用市场部、大客户部副总以上干部，业务考核比重建议同上部，业务考核比重建议同上事业部多沟通，公司高层元庆、老事业部多沟通，公司高层元庆、老乔多关注乔多关注back47联想集团有限公司 5 5、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求 5 5.1 .1 组织结构及人员编制组织结构及人员编制 5 5.2 .2 组织建设组织建设 5 5.3 .3 资源需求资源需求

66、4 4、主要管理举措、主要管理举措如果在关键策略中详细阐如果在关键策略中详细阐述过的，此局部只列示关键述过的，此局部只列示关键内容内容4.1 4.1 效劳转型效劳转型 - - 业务核心流程优化业务核心流程优化4.2 4.2 技术开展技术开展4.3 4.3 消灭大企业病消灭大企业病48联想集团有限公司4.1 4.1 效劳器网络事业部针对效劳转型的举措效劳器网络事业部针对效劳转型的举措举措描述举措描述目目 标标3、效劳创造利润，完成100万销售额。1、行动落实效劳转型，将8的人力资源以及其他资源直接支持销售并完成客户体验的目的。2、产品特性落实客户需求。凸现易用性，实现外观、说明书、引导光盘的更新

67、改进。一线支持下大区的完善，形成事业部与大区的轮岗模式，一线支持下大区的完善，形成事业部与大区的轮岗模式，大区与事业部市场一体化的工作模式。大区与事业部市场一体化的工作模式。建设针对不同客户的支持模式，初步建设大客户、大工程建设针对不同客户的支持模式，初步建设大客户、大工程支持模式。支持模式。通过技术支持、培训、维护效劳创造价值，通过销售效劳通过技术支持、培训、维护效劳创造价值，通过销售效劳合同完成售额。合同完成售额。推广推广“全心效劳包，形成产品增值效劳销售。全心效劳包，形成产品增值效劳销售。增强产品易用性，修改效劳器和新建存储的说明书，修改增强产品易用性，修改效劳器和新建存储的说明书，修改

68、效劳器产品的外观形象。效劳器产品的外观形象。定期进行研发客户调研，定期对导航光盘进行维护升级。定期进行研发客户调研，定期对导航光盘进行维护升级。49联想集团有限公司4.1 4.1 效劳器网络事业部针对效劳转型的举措效劳器网络事业部针对效劳转型的举措 - - 核心流程优化核心流程优化针对客户的五大流程针对客户的五大流程现有状态现有状态0202年主要方案年主要方案1 1、渠道管理流程、渠道管理流程2 2、质量控制流程、质量控制流程3 3、客户体验流程、客户体验流程4 4、售后效劳流程、售后效劳流程5 5、产品规划流程、产品规划流程按按ISO9001-2000ISO9001-2000进程进程制定并优

69、化流程，制定并优化流程，20022002q2q2完成建设或修订。完成建设或修订。1 1、不完全或没有、不完全或没有2 2、对客户细分和、对客户细分和 客户需求了客户需求了 解不够。解不够。50联想集团有限公司4.2 4.2 效劳器网络事业部针对技术开展的举措效劳器网络事业部针对技术开展的举措举措描述举措描述目目 标标继续加大研发应用方案投入，首先在测试技术和应用方案方案开发、效劳、技术掌握实施方面取得突破，形成核心竞争力。完成12个方案的开发和产品化工作，培养联想自己的高级技术人才。促进产品销售、降低产品本钱。 全年完成4个重点行业应用方案；Q2:1；Q3:1；Q4:2； 完成8个水平通用方案

70、：Q1:1；Q2:2；Q3:2；Q4:3； 完成开发方案的产品化工作：Q1:2；Q2:3；Q3:4；Q4:3 完善大客户维护/关心流程Q1；对大客户提供维护关 怀效劳； 熟练掌握效劳器OS、中间件、数据库、存储知识；培养 数据库、OS方面的认证专家；培养2名CCNP；培养存储工 程师队伍； 继续推进与INTEL NO1工程实验室的建设，提升测试能力 ，具体见策略四。51联想集团有限公司4.3 4.3 效劳器网络事业部针对大企业病的举措效劳器网络事业部针对大企业病的举措举措描述举措描述目目 标标财务核算与考核进行精细化核算，按人均营业额、利润和产品线进行。形成固定的模式。指导人力以及其他资源的配

71、备。(2002Q2)提高工作效率，对人力资源进行调配，将事业部资源向一线倾斜，将人均效益引入考核模式。(2002Q2)通过细化考核考核到处，修订鼓励措施。通过规划明确业务方向，进行规划分解考核，激发员工工作激情，提升员工士气。继续推进面向直接客户的满意度调查，并将其引入考核中，营造团结合作，谦虚奋斗的气氛。(2002Q1)按人均效益提高的按人均效益提高的原那么进行规划和原那么进行规划和目标确定，人均营目标确定，人均营业额业额20022002年比年比20012001年增长年增长3636。完善考核机制，引完善考核机制，引入并不断加大对客入并不断加大对客户满意度和工作效户满意度和工作效率的考核，营造

72、谦率的考核，营造谦虚团结的气氛。虚团结的气氛。通过规划宣贯与执通过规划宣贯与执行，鼓励措施的实行，鼓励措施的实行，提升员工士气。行，提升员工士气。在在20022002年公司士气年公司士气调查中向前推进调查中向前推进5 5名。名。52联想集团有限公司5.1 5.1 效劳器网络事业部效劳器网络事业部20022002财年组织结构及人员编制财年组织结构及人员编制事业部总事业部总 140 140人人比2001年增长25大区与分部效劳器业务处总大区与分部效劳器业务处总 48 48人人back53联想集团有限公司5.2 5.2 效劳器网络事业部效劳器网络事业部20022002财年财务预算财年财务预算54联想

73、集团有限公司5.3 5.3 效劳器网络事业部组织建设效劳器网络事业部组织建设建班子带队伍目标主要措施建设团结进取、士气高昂的核心班子抓模范工程，以小见大，重视核心价值建设。通过加强培训、专题研讨等方式，提高班子的管理水平和意识加强沟通，沟通渠道多样化，坚持例会制度修订考核和鼓励机制。形成一支学习型，客户意识、创业意识、经营意识强烈的队伍。加强在职指导和培训，提高队伍的专业化水平形成客户体验制度，加强前后端联系，倡导客户意识创造良好湿润的工作气氛55联想集团有限公司5.4 5.4 效劳器网络事业部资源需求效劳器网络事业部资源需求市场系统市场系统资源需求资源需求部门部门间接职能系统间接职能系统提供

74、客户信息、行业、工程信息积极配合建立适当的的沟通体制。在效劳器业务人员招聘、职责定位、考核、鼓励方面以及 效劳器销售模式探索方面紧密配合。针对目前公司各信息系统进行功能整合，做一个全面系统的指导书并培训。 大客户部大区商用市场部在效劳器市场、渠道、行业方面全面配合，提供相关信息和支持。人力资源部IT信息化推进部财务部高素质人才招聘到位，考核与鼓励模式指导，人力资源培训。精细化核算数据支持，ERP财务模块培训。对大区鼓励政策资源需求的理解与支持。客户维修效劳部与CALLCENTER 提供效劳器相关维修信息，定期进行监控与总结报告。56联想集团有限公司5.4 5.4 效劳器网络事业部资源需求效劳器网络事业部资源需求资源需求资源需求部门部门间接职能系统间接职能系统销售商务部北京厂 加强对订单批准、特配咨询、特配订单编码申请、资审和发货各环节的控制，对紧急订单提供绿色通道和相应接口人。确保效劳器产品从领料、生产、检验、入库全程的监控和周期的控制；加强生产线柔性生产的能力，能快速处理紧急生产的订单；能适应流水下单的新运作方式。57联想集团有限公司欢送指导！欢送指导！58