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1、市场营销口才训练李梅主编第5章 商务谈判口才商务谈判口才知识要点知识要点谈判口才概述谈判口才概述谈判口才技巧谈判口才技巧能力要点能力要点叙述的语言技巧叙述的语言技巧倾听的语言技巧倾听的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧引例引例两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？第一个外地人问：这幅画多少钱？画家说：画家说：画家说：画家说：“50505
2、050元。元。元。元。”说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“50505050元元元元是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是80808080元。元。元。元。”这个人还是没这个人还是没这个人还是没这个人还是没有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：有什么反应，他又说：“如
3、果你连框都买回去是如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是如果你连框都买回去是100100100100元。元。元。元。”结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以100100100100元成元成元成元成交。交。交。交。第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说第二个外地人问价时，画家也说50505050元。元。元。元。这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖隔壁才卖隔壁才卖隔壁才
4、卖40404040元，你怎么卖元，你怎么卖元，你怎么卖元，你怎么卖50505050元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：画家一看，立刻改口说：“这样好了，这样好了，这样好了，这样好了，50505050元本来是黑白元本来是黑白元本来是黑白元本来是黑白的，您这样说，的，您这样说，的，您这样说，的，您这样说，50505050元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。元卖给你彩色的好了。” 外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：外地人继续抱怨：“我刚刚问的就
5、是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？白的？白的？白的？”结果他结果他结果他结果他50505050元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。元既买了彩色画，又带走了相框。5.1 5.1 商务谈判口才概述商务谈判口才概述5.1.1 5.1.1 商务谈判的涵义商务谈判的涵义何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。
6、5.1.1 5.1.1 商务谈判的原则商务谈判的原则1 1、知己知彼、知己知彼2 2、互惠互利、互惠互利3 3、平等协商、平等协商4 4、适当让步、适当让步5 5、就事论事、就事论事6 6、突出优势突出优势7 7、集中主题、集中主题8 8、团队作战、团队作战5.1.2 5.1.2 商务谈判的特商务谈判的特点点1 1、目的性强、目的性强2 2、过程的严密性、过程的严密性3 3、讲究随机应变、讲究随机应变4、需要有耐心需要有耐心5.1.2 5.1.2 商务谈判的语言特商务谈判的语言特点点1 1、针对性要强、针对性要强2、表述要婉转、表述要婉转3 3、反应要灵敏、反应要灵敏4 4、适应性要强、适应性
7、要强5 5、巧用无声语言、巧用无声语言5.2 5.2 商务谈判口才技商务谈判口才技巧巧5.2.15.2.1叙述的语言技巧叙述的语言技巧1 1、内容要真实、客观、内容要真实、客观2 2、结构要严谨、紧凑、结构要严谨、紧凑3 3、用词要准确、生动、用词要准确、生动4 4、态度要谦和、诚恳、态度要谦和、诚恳5 5、巧用沉默、巧用沉默5.2.2 5.2.2 倾听的技倾听的技巧巧1.1.倾听的重要意义倾听的重要意义 倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。 倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。和矛盾冲突。 认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象认
8、真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。2.2.倾听的技巧倾听的技巧聚精会神地倾听聚精会神地倾听边边听边做笔记地倾听听边做笔记地倾听有取舍地有取舍地倾听倾听心胸开阔地倾听心胸开阔地倾听安静地倾听安静地倾听5.2.3 5.2.3 提问的语言技巧提问的语言技巧1.1.提问的方式提问的方式一般式提问一般式提问澄清式提问澄清式提问选择式提问选择式提问试探式提问试探式提问请教式提问请教式提问2.2.提问的技巧提问的技巧预先准备好问题预先准备好问题循序渐进地提问循序渐进地提问倾听后有针对性地提问倾听后有针对性地提问提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提出问题后应保持
9、沉默，耐心地等待对方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答适当时可明知故问适当时可明知故问5.2.4 5.2.4 应答的语言技巧应答的语言技巧1 1、不要彻底地回答、不要彻底地回答2 2、不要立即回答、不要立即回答3 3、不要明确回答、不要明确回答4 4、逃避地回答、逃避地回答5 5、对于不明白的问题不要回答、对于不明白的问题不要回答5.2.5 5.2.5 论辩的语言技巧论辩的语言技巧1.1.论辩的原则论辩的原则 观点要明确观点要明确 逻辑要严密逻辑要严密 措辞要准确措辞要准确 分寸要把握分寸要把握 原则要掌握原则要掌握 举止有风度举止有风度2.2.论辩的技巧论辩的技巧以其人之道
10、还其人之身以其人之道还其人之身直截了当，正面进攻直截了当，正面进攻装聋作哑，装聋作哑，后发制人后发制人一鼓作气，长驱直入一鼓作气，长驱直入巧用数字，据理力争巧用数字，据理力争最后通谍，施加压力最后通谍，施加压力幽默应对，轻松取胜幽默应对，轻松取胜本章小结本章小结l谈谈判判是是一一种种以以自自己己已已有有的的社社会会地地位位与与力力量量作作为为基基础础，正正确确运运用用社社交交和和口口才才技技巧巧来来影影响响他他人人或或集集体体的的行行动动，从从而而达达到到自自己己预预定定目目标标的的活活动。动。l要要掌掌握握好好商商务务谈谈判判口口才才，必必须须要要掌掌握握谈谈判判知知己己知知彼彼、互互惠惠互
11、互利利 、平平等等协协商商、适适当当让让步步、就就事事论论事事、突突出出重重点点、不不要要偏偏离离主主题题、团团队队作作战的原则。战的原则。l商商务务谈谈判判具具有有目目的的性性强强、过过程程的的严严密密性性、讲究随机应变、需要有耐心的特点。讲究随机应变、需要有耐心的特点。l商商务务谈谈判判的的语语言言特特点点是是：针针对对性性要要强强、表表达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、论辩的语言技巧。论辩的语言技巧。测试题测试题一一个个公公司司在在招招聘聘它它的的业业务务主主管管时时，为为应应聘聘者者准准备备的的问问题题是是同同样样的的。最最后后在在200200名名应应聘聘者者中中只只有有一一人人被被雇雇佣佣了了。你你也也试试着着测测试试测测试试，看看看看自自己己能否有机会被录用。能否有机会被录用。 你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站，有三个人正在等公共汽车： 一个是快要死的老人，好可怜的。 一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。
