管理及营销核心技能突破-优势谈判PPT(最齐全版本)

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1、8/24/20241主讲老师：朱栩主讲老师：朱栩8/24/20242分组活动分组活动1、分组目的：有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳。2、组织原则：以小组为团队，以组长为“核心”。3、组织职责：维持组内秩序，激励组员参与，维护团队荣誉。4、组长条件：无需任何条件。5、选举方法：看谁顺眼就选谁；或者，看谁不顺眼就选谁。6、投票方法：“一、二、三”指向被选者，谁得的“票”多， 谁就是组长。8/24/20243记分方法记分方法1、目 的：鼓励参与，表彰贡献。2、原 则：参与态度第一，参与质量第二。3、得分标准：针对学员每次参与，讲师可根据情况给该小组 加1-5分。4、积 分 榜：“团队精神积分榜”

2、5、表彰对象：得分较多的学员，及得分较多的小组。8/24/20244团队精神积分榜团队精神积分榜组号组号组长组长组名组名积分榜积分榜12348/24/20245共同语言共同语言一、掌声一、掌声 爱的鼓励爱的鼓励 II II：XXXXXX XXXXXX XXXXXX XOXO ：II II二、问好二、问好 非常好！非常好！三、感觉三、感觉 好极了！好极了！ 棒极了！棒极了！ 爽极了！爽极了！8/24/20246共同语言共同语言1 1、积极参与、积极参与2 2、空杯心态、空杯心态3 3、相互信赖、相互信赖4 4、保持秩序、保持秩序8/24/20247主讲老师：朱栩主讲老师：朱栩8/24/20248

3、七人分粥七人分粥团队决策与沟通团队决策与沟通58/24/202491.指定一个人负责分粥，成为专业人士。指定一个人负责分粥，成为专业人士。2.一个分粥，一个监督。一个分粥，一个监督。3.谁都信不过，每人轮一天主持分粥。谁都信不过，每人轮一天主持分粥。4.大家民主选举一个信得过的人主持分粥。大家民主选举一个信得过的人主持分粥。5.民主选举一个分粥委员会，一个监督委员会。民主选举一个分粥委员会，一个监督委员会。6.每人均有一票否决权。每人均有一票否决权。7.每人轮分一天，分粥人要最后领粥。每人轮分一天，分粥人要最后领粥。七人分粥七人分粥8/24/202410谈谈 判？判？8/24/202411谈判

4、的定义谈判的定义通过反复交流达成协议，双方在通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。益则被放弃。8/24/202412谈判的定义谈判的定义是是一个相互关联但有一定冲突的双方或更多一个相互关联但有一定冲突的双方或更多 方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。谈判是一个以机会互动（协作的困境）为特谈判是一个以机会互动（协作的困境）为特 点的决策过程。点的决策过程。Roy J.Lewicki8/24/202413什么是优势谈判什么是优势谈判8/24/202414什么是优势谈判？什么是优势谈判？有效处理争端或非

5、和谐因素有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段的一种沟通处理手段8/24/202415游戏：游戏：角角 力力18/24/202416优势谈判的特点优势谈判的特点8/24/202417优势谈判的优势谈判的“优势优势”特点：特点：双方得到想要的双方得到想要的结果结果或或感觉感觉8/24/202418为何进行优势谈判？为何进行优势谈判？8/24/202419为何进行谈判？为何进行谈判？新世纪的三个变化新世纪的三个变化 激烈的竞争环境加速合作与结盟激烈的竞争环境加速合作与结盟 买方（卖方）技巧显著提高买方（卖方）技巧显著提高 对方提升利润的目标就是牺牲对方提升利润的目标就是牺牲 我方的利润我方的利

6、润8/24/202420为何进行谈判？为何进行谈判？帮助实现三个目标帮助实现三个目标 销售（购入）更多产品销售（购入）更多产品 降低营运成本降低营运成本 轻松提升利润轻松提升利润8/24/202421为何进行谈判？为何进行谈判？企业家每天一定关注的两件事企业家每天一定关注的两件事开源节流8/24/202422为何进行谈判？为何进行谈判？优势谈判优势谈判直接提升利润，并非营业额直接提升利润，并非营业额8/24/202423100100万万( (收入收入)-90)-90万万( (成本成本)=10)=10万万( (利润利润) )100100万万( (收入收入)-80)-80万万( (成本成本)=20

7、)=20万万( (利润利润) )利润利润提升提升100%20:10=200%20:10=200%8/24/202424课程目的：课程目的：1.真正了解谈判真正了解谈判2.检验自身谈判风格检验自身谈判风格3.学会规划优势谈判模式学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果，达至双赢结果4.掌握常见优势谈判策略及反击策略掌握常见优势谈判策略及反击策略8/24/202425自我测试：自我测试：1.“我对谈判有丰富的经验我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：。这句话就你而言是： a.a.对对 b.b.难以肯定难以肯定 c.c.错错2. “谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。” a.

8、a.也许也许 b.b.错错 c.c.对对8/24/202426自我测试：自我测试：3. 要是对方不接受我的合理建议，我就立即拔腿要是对方不接受我的合理建议，我就立即拔腿 离开谈判桌。离开谈判桌。 a.a.错错 b.b.对对 c.c.也许也许8/24/202427谈判必须树立的观念：谈判必须树立的观念：先入之见：先入之见：我们只有在明确无误地得到允许的情况下才能谈判。我们只有在明确无误地得到允许的情况下才能谈判。现实：现实：人们经常失去谈判的机会。人们经常失去谈判的机会。先入之见：先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手，要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手， 而且

9、通常还要做一些不道德的事。而且通常还要做一些不道德的事。现实：现实：不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。公正的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。不应该有的先入之见不应该有的先入之见8/24/202428先入之见：先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。现实：现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方 都比较满意。都比较满意。先入之见：先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。谈判技巧只适用

10、于商业事务中。现实：现实：这些技巧适用于所有的关系。这些技巧适用于所有的关系。先入之见：先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。我不具备一个好谈判者的素质。”现实现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。8/24/202429什么时候该谈判什么时候该谈判8/24/202430什么时候该谈判什么时候该谈判当你当你购买一个新商品的时候购买一个新商品的时候当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然 只获得小规模交易的报价时。只获得小规模交易的报价时。当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对当新的供

11、应商试图与你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。有吸引力的报价。8/24/202431什么时候该谈判什么时候该谈判当你当你知道将来会需要这种材料服务，但现在并不急于知道将来会需要这种材料服务，但现在并不急于 下订单的时候。下订单的时候。当处于买方市场。当处于买方市场。当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降，当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。但你并没有从供应商那里获得价格减让时。当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。当供应商急于与你快速达成协议时。当供应商急于与你快速达成协

12、议时。8/24/202432什么时候不该谈判什么时候不该谈判8/24/202433什么时候不该谈判什么时候不该谈判当你当你急需一项产品或服务急需一项产品或服务。当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。当处于卖方市场。当处于卖方市场。当你掌握的情况不够完整时。当你掌握的情况不够完整时。8/24/202434什么时候不该谈判什么时候不该谈判当你对交易厂商一无所知时。当你对交易厂商一无所知时。当你疲劳，压力大或情绪低落时。当你疲劳，压力大或情绪低落时。当你不了解交易对手的权限时。当你不了解交易对手的权限时。当你不知道自己有多少让步的权限时。当你不知道自己有多少让步的权限时

13、。当供货商知道你的业务正在滑坡时。当供货商知道你的业务正在滑坡时。当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 训练时。训练时。8/24/202435优势谈判学习之前优势谈判学习之前必须树立的信念必须树立的信念8/24/202436优势谈判学习之前必须树立的信念：优势谈判学习之前必须树立的信念： 谈判是科学不是艺术谈判是科学不是艺术 说说“不不”只是谈判刚开始的引言只是谈判刚开始的引言 “不懂就问不懂就问”是聪明的做法是聪明的做法 聚焦于事务本身聚焦于事务本身 谈判就是意志力谈判就是意志力 追求双赢的正直态度追求双赢的正直态度8/24/202437谈

14、判的战略规划谈判的战略规划8/24/202438从分歧性到共融性从分歧性到共融性共同需要互利性共同需要互利性合作的前提合作的前提谈判的原因谈判的原因谈判的关键谈判的关键利益分歧利益分歧冲突矛盾冲突矛盾达成共识达成共识谈判成功谈判成功解决问题解决问题让步，发现并融合各方利益让步，发现并融合各方利益8/24/202439利益分歧的原因及结果利益分歧的原因及结果利益分歧利益分歧调和各方利益调和各方利益并创造性解决分歧并创造性解决分歧胶着于各自利益胶着于各自利益导至谈判破裂导至谈判破裂谈判成功谈判成功当期与当期与长期利益长期利益绝对与相对收益绝对与相对收益追求形式，忽视本质追求形式，忽视本质尊严形象与

15、控制权尊严形象与控制权倾向性不确定性结果倾向性不确定性结果替替代代方方案案退退而而求求其其次次无无利利或或损失损失项项目目搁搁浅浅8/24/202440案例案例1:1: 纯净水生产合资谈判纯净水生产合资谈判8/24/202441项目年产：项目年产：1亿瓶亿瓶设备投资：设备投资：8000万万征地：征地：30亩亩A公司（希望）占股：公司（希望）占股：60%A公司坚持采购设备，采购价格公司坚持采购设备，采购价格8000万万B公司坚持采购设备，采购价格为公司坚持采购设备，采购价格为2000-3000万万结果：谈判破裂结果：谈判破裂8/24/202442谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段收集分

16、析相关信息收集分析相关信息评估考量交易方评估考量交易方求同阶段求同阶段发掘对方发掘对方决策标准决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向报价阶段报价阶段谈判关键谈判关键形成议价区形成议价区僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段签约阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量实力、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿谨访谨访地雷和陷阱地雷和陷阱8/24/202443优势谈判实施模式优势谈判实施模式8/24/202444销售谈判销售谈判8/24/202445销售谈判前的销售谈判前的VB模型模型销售工作销售工作的重点的重点问题，困境问题，困境欲望，价值欲望，价值交易成本

17、交易成本使用成本使用成本商务谈判商务谈判的重点的重点买买不买不买解决方案解决方案如何提供切实有效的方案？如何提供切实有效的方案？8/24/202446案例案例2:2: 古建筑的网络安装古建筑的网络安装8/24/202447决决 策策 锚锚8/24/202448案例：案例：“决策锚决策锚”是赢得胜利的关是赢得胜利的关键键有有一家公司在郊外购置了一栋古建筑作为办公室，并准备安装一套一家公司在郊外购置了一栋古建筑作为办公室，并准备安装一套网络设备。网络设备。A公司和公司和B公司得知后，加入到竞标中。这两家公司公司得知后，加入到竞标中。这两家公司在产品技术和性能上相差无几。只是在产品技术和性能上相差无

18、几。只是A公司的产品价格高于公司的产品价格高于B公司公司8%。不过，为了力争拿下该项目，不过，为了力争拿下该项目，A公司给予销售人员公司给予销售人员10%的削价权。的削价权。在决标阶段，在决标阶段，B公司做出重大的价格让步给客户公司做出重大的价格让步给客户12%的折扣，使的折扣，使其价格低于其价格低于A公司公司20%。很显然，。很显然，A公司纵然使用公司纵然使用10%的削价权，仍比的削价权，仍比竞争对手的价格高出许多。客户对竞争对手的价格高出许多。客户对B公司有明显的倾向性，在双方公司有明显的倾向性，在双方即将签合同时，客户提出即将签合同时，客户提出A公司公司B公司公司B公司公司价格变动价格变

19、动8%12%这是非常好的古建这是非常好的古建筑，希望施工时，筑，希望施工时，不要损坏它不要损坏它8/24/202449销售谈判前的八个步骤销售谈判前的八个步骤销售销售八步八步解决方案解决方案售前售前准备准备接近客户接近客户产品介绍产品介绍状况把握状况把握策略性谋划策略性谋划剪裁销售方剪裁销售方案案观察、询问观察、询问倾听、确认倾听、确认让客户保持让客户保持兴奋度兴奋度刺激购买欲望刺激购买欲望异议处理异议处理把把客户分成客户分成A-B-C三类三类需求需求预算预算权限权限欲望欲望+购买力购买力计划开支计划开支决策权或变更决策权或变更价格的权力价格的权力产品演示产品演示8/24/202450采购谈判

20、采购谈判8/24/202451优秀采购的物资保障作用优秀采购的质量保障作用优秀采购的赢利保障作用8/24/202452采购谈判前的供应商选择原则采购谈判前的供应商选择原则技术、质量、价格、服务原则：技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种即同种物品比质量、同种质量比价格、同种价格比服务。质量比价格、同种价格比服务。供应链中供应链中增值力增值力与市场竞争力贡献原则与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链：供应商在供应链中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争实力越强，合作的深度和长远性越高。实力越强，合作的深度和长远性越高。采购全

21、流程成本控制原则：采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成不能只关注采购项目本身的成本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时的供货、可靠的货源保证等；不能只看到的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本显性成本，还要，还要考虑与之相关的考虑与之相关的隐性成本隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。比如：培训、维修、零部件费用。8/24/202453案例案例3：采购经理会选择哪个供应商采购经理会选择哪个供应商行业经验行业经验合作满意度合作满意度技术实现度技术实现度地理位置地理位置报价报价交货期交货期供应商供应商A粉末冶金领域

22、粉末冶金领域巨头巨头双方有过交易，但延双方有过交易，但延迟三周交货，使东宝迟三周交货，使东宝公司向客户赔偿违约公司向客户赔偿违约金金完全达到技术完全达到技术精度精度距东宝距东宝公公司司1000英英里里5000件：件：0.146美元美元/件件10000件：件：0.145美元美元/件件20000件：件：0.144美元美元/件件每件加运费：每件加运费：0.012美元美元10周周供应商供应商B该该领域的新手，领域的新手，但公司经理积但公司经理积累了丰富经验。累了丰富经验。双方曾经合作很愉快双方曾经合作很愉快有几有几微米的公微米的公差，要求适当差，要求适当放宽公差要求。放宽公差要求。距东宝距东宝公公司司

23、300英英里里供应商供应商C一家颇具实力一家颇具实力的集团公司的的集团公司的子公司子公司与东宝与东宝公司无合作经公司无合作经历历提交的样品有提交的样品有一处突起，需一处突起，需机加工才能保机加工才能保证零件性能。证零件性能。距东宝距东宝公公司司900英英里里5000件：件：0.186美元美元/件件10000件：件：0.185美元美元/件件20000件：件：0.183美元美元/件件每件加运费：每件加运费：0.012美元美元10周周东宝东宝公司强调零件的精度非常重要，必须按原定公司制造，公司强调零件的精度非常重要，必须按原定公司制造，供应商供应商B表示无法满足要求，决定退出报价。表示无法满足要求，

24、决定退出报价。5000件：件：0.005美元美元/件件10000件：件：0.004美元美元/件件20000件：件：0.032美元美元/件件每件加运费：每件加运费：0.005美元美元8/24/202454供应商评估程序采购物料分类采购物料分类搜集厂商资料搜集厂商资料调查与评估调查与评估送样或小批量试验送样或小批量试验沟通与谈判沟通与谈判供应商辅导供应商辅导考核与筛选考核与筛选8/24/202455采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法系统权重法剥离报价法剥离报价法8/24/202456采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法系统权重法评估指标评估指标

25、明细指标明细指标权重权重评分评分说明说明资信资信合同执行合同执行30%1-2 -3 -4 -5采用采用5分制评分。分制评分。1分为最差，分为最差，5分为最好。分为最好。协作精神协作精神1-2 -3 -4 -5能力能力技术水平技术水平50%1-2 -3 -4 -5品质保证（合格率）品质保证（合格率）1-2 -3 -4 -5价格水平价格水平1-2 -3 -4 -5交货期交货期1-2 -3 -4 -5批量柔性批量柔性1-2 -3 -4 -5服务支持服务支持1-2 -3 -4 -5供货及产能供货及产能1-2 -3 -4 -5实力实力财务状况财务状况20%1-2 -3 -4 -5供应链中的增值力供应链中

26、的增值力1-2 -3 -4 -5技术力量（人数）技术力量（人数）1-2 -3 -4 -5地理位置（涉及货物运输效率）地理位置（涉及货物运输效率）1-2 -3 -4 -5可可替代性替代性1-2 -3 -4 -5总分总分100%8/24/202457采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法剥离报价法剥离报价法三大三大步骤：步骤：第一步：比较每个供应商的零件价格。第一步：比较每个供应商的零件价格。第二步：价格质量水平进行比较、排序。第二步：价格质量水平进行比较、排序。第三步：价格质量水平交货期三期进行综合评估，第三步：价格质量水平交货期三期进行综合评估，选择总成本最低的供应商。选择总成本

27、最低的供应商。8/24/202458供应商运营绩效考评供应商运营绩效考评考评指标考评指标权重权重供应商供应商供应商供应商供应商供应商准时交货率准时交货率（一定时间内准时交货次数（一定时间内准时交货次数总交货次数）总交货次数）0.35W成本利润率成本利润率（单位产品净利润单位产品（单位产品净利润单位产品总成本）总成本）0.30X质量合格率质量合格率（质量合格产品数产品总量）（质量合格产品数产品总量）0.35Y绩效总绩效总水平水平1.08/24/202459供应商的通用评估比例价格费用价格费用 25%25%产品质量产品质量 40%40%交货情况交货情况 20%20%服务水平服务水平 15%15%8

28、/24/202460供 应 商 关 系短期目标型短期目标型长期目标型长期目标型渗透型渗透型联盟型联盟型8/24/202461供应商关系的定位图供应商关系的定位图高高高高低低低低成长型成长型（潜力型）（潜力型）战略合作伙伴：战略合作伙伴：以供应链中的以供应链中的增值率和市场增值率和市场竞争力为原则竞争力为原则交易型：以成本交易型：以成本最小化为原则最小化为原则技术型技术型增值率增值率竞争力（技术、工艺、柔性、竞争力（技术、工艺、柔性、价格、项目管理能力）价格、项目管理能力）8/24/202462采购商与供应商的决策标准采购商与供应商的决策标准采购商考量供应商的的标准采购商考量供应商的的标准供应商

29、考量采购商的标准供应商考量采购商的标准资信资信市场口碑、合同执行情况、商业信用市场口碑、合同执行情况、商业信用同左同左能力能力技术及质量水平、价格水平、产能、交货技术及质量水平、价格水平、产能、交货期（交货提前期）、批量柔性、服务支持期（交货提前期）、批量柔性、服务支持采购量、采购金额、付款期、采购量、采购金额、付款期、营销能力营销能力实力实力财务状况、市场竞争力、供应链中的增值财务状况、市场竞争力、供应链中的增值力、行业优势（是否垄断）及经验、战略力、行业优势（是否垄断）及经验、战略定位、产销状况、公司规模、地理位置定位、产销状况、公司规模、地理位置（涉及货物运输效率）、可替代性（涉及货物运

30、输效率）、可替代性财务状况、再采购机会、市场财务状况、再采购机会、市场效应（是否有示范性）、竞争效应（是否有示范性）、竞争地位地位通过以上评估考量后，再进入实质性商务谈判通过以上评估考量后，再进入实质性商务谈判采购商谈判的成功要素采购商谈判的成功要素供应商谈判的成功要素供应商谈判的成功要素交易条件交易条件获得多少折扣？总的交易成本（考虑使用获得多少折扣？总的交易成本（考虑使用成本）是多少？账期多久？成本）是多少？账期多久？交易价是多少？何时付款交易价是多少？何时付款补偿性条件补偿性条件要求对方提供额外服务或支持要求对方提供额外服务或支持要求对方增加采购量，或购买要求对方增加采购量，或购买其他交

31、叉产品其他交叉产品忠告：在尚未弄清目前这个交易对象是否符合你的要求之前，不要匆忙进入价格谈判！忠告：在尚未弄清目前这个交易对象是否符合你的要求之前，不要匆忙进入价格谈判！8/24/202463采购谈判很重要吗？8/24/202464XXX卖场采采 购购 谈谈 判判 技技 巧巧8/24/2024651.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。8/24/2024665.时时保持最低价记录，并不断要求得更多。6.永远把自已作为某人的下级，而

32、认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8/24/2024678.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待我们提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。8/24/20246812.注意！要求回报条件的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道。13.不要为你对销售人员行为感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的

33、；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。8/24/20246915.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。8/24/20247018.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。19.要求不能完成的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的

34、产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。8/24/20247120.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都可以代替“折扣”。21.不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事。22.避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。8/24/20247223.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24.永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是卖你的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利

35、润的产品。8/24/20247326.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。8/24/20247429.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司更不想在销售员前失掉的客户。30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。8/24/20247531.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总卖你卖的东西。”32.在一个伟大的商标背后

36、，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。8/24/202476 三十二条军规8/24/202477项目合作谈判项目合作谈判8/24/202478项目合作谈判前的价值评估项目合作谈判前的价值评估评估项目的三大因素评估项目的三大因素获利有多大获利有多大项目每年可产生的经营净现金项目每年可产生的经营净现金流是多少流是多少获利的周期有多长获利的周期有多长这种获利水平能持续多长时间这种获利水平能持续多长时间风险有多高风险有多高收益与风险之间的比例是多少，收益与风险之间的比例是多少，你是否有能力承担或规避风险你是否有能力承担或规避风险评估合作方的六大指标评估合作方的六大指标作用作用品品牌价值牌

37、价值决定市场地位及影响力决定市场地位及影响力技术实力或分销网络技术实力或分销网络反映市场竞争力反映市场竞争力客户类型客户类型反映获利能力反映获利能力财务状况财务状况企业健康指标企业健康指标产能及产能及供货供货决定生产成本决定生产成本壳壳资源资源融资融资渠道渠道进入实质性进入实质性商务谈判阶段商务谈判阶段利益分配与利益分配与责任分担责任分担8/24/202479案例案例4:4: 法国热力公司法国热力公司8/24/202480案例案例4：法国热力公司：法国热力公司未对未对合作对象严格考证的代价合作对象严格考证的代价案例背景：法国一家热力公司计划与江苏某热电厂进行合资。案例背景：法国一家热力公司计划

38、与江苏某热电厂进行合资。双方合资的目的是在江苏建造热电联产厂。总投资额为双方合资的目的是在江苏建造热电联产厂。总投资额为3000万美万美元，注册资本为总投资的元，注册资本为总投资的40%，资本金由法方和中方分别出资，资本金由法方和中方分别出资70%和和30%。中方主要以项目所占地的使用权和厂房作为出资，土地使。中方主要以项目所占地的使用权和厂房作为出资，土地使用价值由权威资产评估公司出具证明。用价值由权威资产评估公司出具证明。该谈判分技术和商务两部分。经历了长达一年半的谈判，双方该谈判分技术和商务两部分。经历了长达一年半的谈判，双方终于达成共识，谈判成功，但在履行合同中却出意外，以至于合资终于

39、达成共识，谈判成功，但在履行合同中却出意外，以至于合资项目最终解体。项目最终解体。8/24/202481谈判前技术运用的准备谈判前技术运用的准备8/24/202482 RP (Required Price 要价要价) WOP (Walk-Out- Price 退出价格退出价格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 议价范围议价范围) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案替代方案 )8/24/202483了解对方了解对方一、谈判准备一、谈判准备 需求及利益点需求及利益点 实力实力 声誉、风格声誉

40、、风格 搭档或接替者搭档或接替者 决策权决策权 潜在的需求潜在的需求8/24/202484二、设计谈判方案二、设计谈判方案 议题议题 目标目标 谈判技巧组合谈判技巧组合 谈判地点谈判地点 谈判持续时间谈判持续时间 替代方案替代方案 厘清厘清“底线底线” 摸拟谈判摸拟谈判8/24/202485三、准备谈判工具三、准备谈判工具 “礼尚往来礼尚往来”的运的运用用 “社会见证社会见证”的力的力量量 合法的合法的“力量力量” 量多的文件量多的文件8/24/202486四、沟通搭档四、沟通搭档 黑脸、白脸的确认黑脸、白脸的确认 策略的共识策略的共识 共进退的暗示共进退的暗示 目标的一致性目标的一致性8/2

41、4/202487实战谈判实战谈判1.01.0版版: : 买买裤子裤子8/24/202488砍价天皇砍价天皇8/24/2024898/24/202490阵地型谈判阵地型谈判和和优优 势势 谈谈 判判8/24/202491自我测试：自我测试：1.你在旅游区，想买几件特色玩具送给孩子。当地有家豪华的纪念品你在旅游区，想买几件特色玩具送给孩子。当地有家豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价商店出售这种玩具。每只标价165元。你想买三只。这时你会不会问元。你想买三只。这时你会不会问售货员：售货员： a)a)买两只要多少钱买两只要多少钱 b)b)买三只要多少钱买三只要多少钱 c)c)有没有特价优惠有没有特

42、价优惠2. 你上百货店买冰柜。想要的那种，标价为你上百货店买冰柜。想要的那种，标价为3000元。你要求打点折扣，元。你要求打点折扣，售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是：售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a)a)要求找经理要求找经理 b)b)认为他讲的是真情认为他讲的是真情 c)c)继续和他砍价继续和他砍价3. 欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调查。欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调查。你认为按标价买货的顾客占多大比重？你认为按标价买货的顾客占多大比重？ a)97%a)97% b)37% b)37%

43、c)11% c)11%8/24/202492议价区间分析（议价区间分析（Bargaining Zone Analysis）B1B2B3B4S5S4S3S2S1B5SrpBrp$115K$95K$75K$55KS1：这很便宜，这很便宜，$115K!$102K$66K$97K$72K$92K$78K$85KZopaB1：“那明显高于我们的预算，那明显高于我们的预算，$55K!”S2：“好吧，我认为你明显低估了我们产品的价值，好吧，我认为你明显低估了我们产品的价值，$102K怎么样？怎么样？”B2：“嗯，我看我可以给你嗯，我看我可以给你$66K”S3：“嗯，如果这样，我想我可以给你嗯，如果这样，我想

44、我可以给你$97K”B3：“那仍然高于市场价，那仍然高于市场价，$72K怎么样？怎么样？”S4：“那仍然太低了，那仍然太低了，$92K怎么样？怎么样？”B4：“如果高于如果高于$78K的话，老板会杀了我。的话，老板会杀了我。”S5：“好吧，折中吧，好吧，折中吧，$85K？”B5：“好吧好吧，不过千万别告诉别人我给了这个价格给你。好吧好吧，不过千万别告诉别人我给了这个价格给你。”8/24/202493实战谈判实战谈判2.02.0版版: : 买卖房产买卖房产8/24/202494自我测试：自我测试：1.你想出售自己的汽车，并得知卖得好的话能到手你想出售自己的汽车，并得知卖得好的话能到手15万元，于

45、是想去登广告。某人得知这一消息后，找万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价上门来表示愿意出价16万万5千元并且付现金。此时千元并且付现金。此时你将：你将： a.a.二话不说，立即成交二话不说，立即成交 b.b.请他等广告刊出后再谈请他等广告刊出后再谈 c.c.再讨讨价再讨讨价8/24/202495自我测试：自我测试：2.你想买汽车，恰好听说有辆车已登出广告，开价你想买汽车，恰好听说有辆车已登出广告，开价15万元。但你只能凑足万元。但你只能凑足14万万3千元。你找上门去向卖千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他

46、只凑到了14万万3千元。对方同意按此数成交，你认为：千元。对方同意按此数成交，你认为： a.a.这个价格无法拒绝这个价格无法拒绝 b.b.里面有没有别的名堂里面有没有别的名堂 c.c.庆祝做成了一笔有利的买卖庆祝做成了一笔有利的买卖8/24/202496自我测试：自我测试：3.有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演

47、出费，但如果她愿意最高级的演出费，但如果她愿意“廉价廉价”出演，则片子一上出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车车载斗量载斗量”了。你看她是该：了。你看她是该： a.a.叫那人叫那人“去你的吧去你的吧” b.b.欣然同意，反正凡事总得有个开头欣然同意，反正凡事总得有个开头 c.c.既然叫当主角就得拿主角的价码既然叫当主角就得拿主角的价码8/24/202497开盘立即奏效的八大技巧开盘立即奏效的八大技巧谈判进行谈判进行 1. 沉默原则沉默原则不做报价人技巧不做报价人技巧1) 让对方先开价让对方先开价2) 不回应起始价不

48、回应起始价8/24/202498 案例案例5:5: 艾柯卡让顾客为野马车定价艾柯卡让顾客为野马车定价8/24/202499 案例案例6: 新天地公司出售前的举动新天地公司出售前的举动8/24/2024100 案例案例7: 披头士乐队电影演出报价披头士乐队电影演出报价8/24/2024101自我测试：自我测试：1.你是一位光缆制造商，想与一家亚洲最大的有线电视台老板你是一位光缆制造商，想与一家亚洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场的第四候机约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你室，在飞往澳大利亚的航班起

49、飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆的合同，要与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆的合同，要你开一个你开一个“最好价最好价”。这时你是：。这时你是： a) a) 开出你的开出你的最低价以便能最低价以便能“挤进门里去挤进门里去” b) b) 开出比最低价略高一些的价码开出比最低价略高一些的价码 c) c) 开个开个高价但留下讨价还价的余地高价但留下讨价还价的余地 d) d) 祝他旅途愉快祝他旅途愉快8/24/2024102自我测试：自我测试：2.一家大化工

50、公司的采购员看了你的开价之后说：一家大化工公司的采购员看了你的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是：你是： a) a) 为了取得定单，答应压价为了取得定单，答应压价 b) b) 问对方，你的开价比别人的高多少问对方，你的开价比别人的高多少 c) c) 让他与别人做生意去让他与别人做生意去 d) d) 要求看看别人的报价要求看看别人的报价 e) e) 问他喜不喜欢你的报价问他喜不喜欢你的报价8/24/2024103自我测试：自我测试：3.你与一家你与一家CD出版商进行谈判。对方提出想买下你的出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育从

51、书管理教育从书”出版权，只答应付给版税出版权，只答应付给版税50 000元，元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的同意你所要求的80 000元（付款办法相同）。你是：元（付款办法相同）。你是： a) a) 接受对方出价接受对方出价 b) b) 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 c) c) 提出一个改头换面的建议提出一个改头换面的建议 d) d) 拨腿就走拨腿就走 8/24/20241042.MPP（Max Plausible Position）的应价技巧的应价技巧1.争取谈判

52、空间争取谈判空间2.有可能得到有可能得到3.提升价值提升价值4.避免僵局避免僵局5.营造营造“赢赢”的感觉的感觉8/24/2024105案例案例8: 博安公司进退两难博安公司进退两难8/24/2024106案例案例8：开价太低使博安公司进退两难：开价太低使博安公司进退两难案例背景：博安公司正在与科锐公司竞标一个咨询工程项目。从技术案例背景：博安公司正在与科锐公司竞标一个咨询工程项目。从技术水平、咨询资质及经验来看，两家公司不相上下，甚至在定价上也颇水平、咨询资质及经验来看，两家公司不相上下，甚至在定价上也颇为一致。很显然，这两家公司成为强有力的竞争对手，为了打败对手，为一致。很显然，这两家公司

53、成为强有力的竞争对手，为了打败对手，博安一开始就向客户提供了博安一开始就向客户提供了10%的折扣。的折扣。博博安安公司公司客户客户科锐公司科锐公司底线：底线：20%折扣折扣底线：底线：20%折扣折扣开价：开价：10%折扣折扣 让让2%8%11%另提出在工作另提出在工作实施要在现场，实施要在现场，要博安承担要博安承担4%开价开价5%让步让步4%8/24/2024107市场承受力决定价格市场承受力决定价格沃顿商学院教授的定价课沃顿商学院教授的定价课价格与成本无关！市场承受力决定价格！价格与成本无关！市场承受力决定价格！ 成本盈亏平衡点成本盈亏平衡点 竞品或替代品价格参考标定点竞品或替代品价格参考标

54、定点 目标客户心理承受价赢得投注点定价标准目标客户心理承受价赢得投注点定价标准8/24/2024108自我测试：自我测试：1.你打算买下一家要价你打算买下一家要价192 000元的小店。还价时，你认为开价多少为宜？元的小店。还价时，你认为开价多少为宜？ a) 190 000a) 190 000镑镑 b) 192 000b) 192 000镑镑 c) 182 000c) 182 000镑镑 d) 194 000d) 194 000镑镑2.你打算更新你打算更新ERP系统，某供应商报价系统，某供应商报价35 0，000元，这是目录价。元，这是目录价。3. 你希望能打多少折扣？你希望能打多少折扣？ a

55、) 5%a) 5% b) b) 不打折扣不打折扣 c) 15%c) 15% d) 20% d) 20%8/24/2024109自我测试：自我测试：3.你看中了一辆待售的二手货你看中了一辆待售的二手货“别克别克”牌小轿车。同样型号的新车，牌小轿车。同样型号的新车，据广告上称，价格为据广告上称，价格为25 0，000元。你向卖主说，元。你向卖主说， 愿出价愿出价 200，000元，一次付清。你以为卖主会元，一次付清。你以为卖主会 a) a) 经过侃价接受它经过侃价接受它 b) b) 经过侃价拒绝它经过侃价拒绝它 c) c) 拒绝考虑拒绝考虑4.你是一位传真机销售代理人，应邀去谈购机问题。对方表示想

56、买一你是一位传真机销售代理人，应邀去谈购机问题。对方表示想买一台目录价为台目录价为2 200元的机器，只是公司拨给的购机款规定，最高不得元的机器，只是公司拨给的购机款规定，最高不得超过超过1 755元。你是：元。你是： a) a) 不无遗憾地婉言谢绝不无遗憾地婉言谢绝 b) b) 运用自己的运用自己的“相机处理相机处理”权，使买卖成交权，使买卖成交 c) c) 建议对方改买价格比较便宜的型号建议对方改买价格比较便宜的型号8/24/20241103.“大惊失色大惊失色”技巧技巧8/24/2024111 YES BUT NO4.应对应对“敌对性敌对性”局面技巧的应价技局面技巧的应价技巧巧8/24/

57、2024112自我测试：自我测试：1.你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是：你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是： a) a) 以牙还牙，报以同样的态度以牙

58、还牙，报以同样的态度 b) b) 态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量 c) c) 不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提 的服务费要求的服务费要求8/24/2024113自我测试：自我测试：2. 你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是：你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是： a) a) 找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍 b) b) 视若无睹，继续干你的工作视若无睹，继续干你的工作8/24/20241145.5.做个

59、做个“不乐意不乐意”的买卖者技巧的买卖者技巧8/24/2024115案例案例9: 买画买画8/24/2024116案例案例9：画家与三个不同的买家：画家与三个不同的买家(1)“15美元起价美元起价”画家答道。画家答道。“这画多少钱？这画多少钱？”第一个美国人问。第一个美国人问。结果，这位美国人以结果，这位美国人以30美元买美元买了一幅带框的大画。了一幅带框的大画。8/24/2024117案例案例9：画家与三个不同的买家：画家与三个不同的买家(2)“这画多少钱？这画多少钱？”第二个美国人问。第二个美国人问。“15美元起价美元起价”画家答道。画家答道。结果，这位美国人以结果，这位美国人以15美元买

60、美元买了一幅带框的大画。了一幅带框的大画。“咦，隔壁才卖咦，隔壁才卖12元，元，你怎么卖你怎么卖15元！画得元！画得又不比别人好又不比别人好”第二个美国人大声嚷嚷第二个美国人大声嚷嚷8/24/2024118案例案例9：画家与三个不同的买家：画家与三个不同的买家(3)贵贵了，不值！了，不值！“15美元起美元起价。价。”画家答道。画家答道。哎，你怎么连句哎，你怎么连句话都不说，想不话都不说，想不想买呀？想买呀？结果，日本人以结果，日本人以10美元成交。美元成交。“这画多少钱？这画多少钱？”日本人问。日本人问。小贴小贴士：当你不了解对方的需求、预算和承受力时，不要匆忙出价，不要过早进入价格谈判，士：

61、当你不了解对方的需求、预算和承受力时，不要匆忙出价，不要过早进入价格谈判，否则会陷自己于极其被动的局面。如果你把价格当成实现交易的惟一理由，而不去认真分析否则会陷自己于极其被动的局面。如果你把价格当成实现交易的惟一理由，而不去认真分析对方与你交易的真实动机和目的，其结果是对方将以价格为基准，把你引入他设下的伏击圈。对方与你交易的真实动机和目的，其结果是对方将以价格为基准，把你引入他设下的伏击圈。8/24/2024119 案例案例10: 提价提价用提价打消对方降价企图用提价打消对方降价企图8/24/2024120案例案例10：用提价打消对方降价企图：用提价打消对方降价企图案例背景：这是继电器技术

62、与设备谈判。双方已进行了技术交流，并谈案例背景：这是继电器技术与设备谈判。双方已进行了技术交流，并谈好了技术费，但设备费仅有报价，尚未进行谈判。卖方是一家德国公司，好了技术费，但设备费仅有报价，尚未进行谈判。卖方是一家德国公司，技术水平高，适于军用，且价格比其他公司都便宜，总报价为技术水平高，适于军用，且价格比其他公司都便宜，总报价为360万美元，万美元，其中技术费和服务费其中技术费和服务费110万美元，设备费万美元，设备费250万美元。买方是一家中国公司，万美元。买方是一家中国公司，认为此价格可以接受，工厂急等该项目上马投产。认为此价格可以接受，工厂急等该项目上马投产。不曾想，在第一天商务谈

63、判中，卖方却提出将设备价提高不曾想，在第一天商务谈判中，卖方却提出将设备价提高8%。买方颇感意。买方颇感意外，为此做出以下谈判策略调整：外，为此做出以下谈判策略调整：1、确保技术费不变，使谈判的范围限定于设备款。、确保技术费不变，使谈判的范围限定于设备款。2、为了尽早签订合同，可以接受、为了尽早签订合同，可以接受2%4%的提价。但在的提价。但在谈判中，要尽可以让对方在原报价基础上降谈判中，要尽可以让对方在原报价基础上降5%。3、为确保技术转让成功，要求在支付条件上扣对方、为确保技术转让成功，要求在支付条件上扣对方10%合合同金额作为保证金。同金额作为保证金。面对买方的新策略，卖方又会作何反应呢

64、？面对买方的新策略，卖方又会作何反应呢？8/24/2024121卖方卖方买方买方同意同意10%10%保证金保证金设备费提高设备费提高4%4%设备费维持原价设备费维持原价设备费可不提高设备费可不提高4%4%，但，但10%10%保证金太高，要求降保证金太高，要求降低低坚持坚持10%10%保证金，但在合保证金，但在合同文字上让步，避免无理同文字上让步，避免无理扣留扣留结果：设备成交为结果：设备成交为250USD8/24/2024122自我测试：自我测试：1.你是一位从事你是一位从事“全包旅游全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正与澳洲一家连锁饭店就下个

65、旅游季节部服务）的主办人，正与澳洲一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周300美圆，比美圆，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折衷方案，现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折衷方案，“我让我让一点，你添一点一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：，将差价各让一半。这时你是： a) a) 说可以，只是得说可以，只是得5555对对4545，对方多让一些，对方多让一些 b) b) 不接受折衷办法不接受折衷办法 c) c) 同意对方意见同意对方意见 d) d) 要求按要求按7575对对2525的比例折衷，对方更多让一些的比

66、例折衷，对方更多让一些8/24/2024123自我测试：自我测试：2.你认为谈判是为了：你认为谈判是为了： a) a) 达成公平、对等的交易达成公平、对等的交易 b) b) 达成妥协达成妥协 c) c) 与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益3.你与一家银行进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所你与一家银行进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的建设项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让谈的建设项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是：步。此时你是： a) a) 注意到这个让步，但是认为太少注意到这个让步，但是认为太少

67、b) b) 以己方的让步作为回报以己方的让步作为回报8/24/20241246. “6. “不均摊差价不均摊差价”技技巧巧8/24/2024125“折中的后手策略折中的后手策略”善用善用“折中的后手策略折中的后手策略”，将扩大你的谈，将扩大你的谈判判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法折中法”，取平均数来打破僵局。，取平均数来打破僵局。8/24/20241267. “7. “物归原主物归原主”技巧技巧辨别是谁的问辨别是谁的问题题8/24/20241278.“8.“服务保值服务保值”技巧技巧-价值在服务后迅速递减价值在服务后迅速递减8/24/2

68、024128 1. “模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略策略 中盘角力的两大策略中盘角力的两大策略8/24/2024129自我测试：自我测试：1.你是一名房地产经纪人。有人请你代其出售一处位于城区的产你是一名房地产经纪人。有人请你代其出售一处位于城区的产业，叫你业，叫你“尽量卖个最高价。尽量卖个最高价。”你是：你是： a) a) 马上为他四处寻买主马上为他四处寻买主 b) b) 要求他把要求说具体一点要求他把要求说具体一点 c) c) 回绝这一委托回绝这一委托2.你打算处理掉一架已在闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想你打算处理掉一架已在闲置多年的旧

69、钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是：卖多少钱。你是： a) a) 按期望值的上限向他要价按期望值的上限向他要价 b) b) 问他打算出多少钱问他打算出多少钱 c) c) 把你太太想要的卖价告诉他把你太太想要的卖价告诉他 d) d) 一见对方转身想走，便赶忙开个低价一见对方转身想走，便赶忙开个低价8/24/2024130自我测试：自我测试：3.你想你想买二手房，于是向房主问价。那女人告诉你，她的老公说买二手房，于是向房主问价。那女人告诉你，她的老公说了，起码得卖了，起码得卖1 40万。看样子，她不大情愿对价钱做出让步。你万。看样子，她不大情愿对价钱做出让步。你是是： a) a) 把你的电话号码

70、告诉她，要她在改变了主意时和你联系把你的电话号码告诉她，要她在改变了主意时和你联系 b) b) 经过一翻讨价还价后，仍按她的要价成交经过一翻讨价还价后，仍按她的要价成交 c) c) 要求和她的老公面谈要求和她的老公面谈4.你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处二手房出售。广告你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处二手房出售。广告上特别指出：上特别指出：“只和买主本人谈只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这是你是：对方只是业主的代理人。这是你是： a) a) 坚持与业主直接谈坚持与业主直接谈 b) b) 问对方是否有权拍板问对方是否有权拍板 c)

71、 c) 抱着等着瞧的心态和对方谈下去抱着等着瞧的心态和对方谈下去8/24/2024131 1. “模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略策略 中盘角力的两大策略中盘角力的两大策略模糊的名片模糊的名片模糊的上级模糊的上级模糊的下级模糊的下级8/24/20241321.1反击对方反击对方“模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构”策策略略 无法避免对方请示上级：无法避免对方请示上级： 刺激其自我意识刺激其自我意识 要求对方承诺说好话要求对方承诺说好话 先斩后奏先斩后奏 剥夺对方请示上级的机会：剥夺对方请示上级的机会： “如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天

72、作如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 决定吗？决定吗？”8/24/2024133“乒乓球乒乓球”策策略略8/24/2024134自我测试：自我测试：阅读下列词句，迅速判断其为阅读下列词句，迅速判断其为“对对”或或“错错”。 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出微小面对艰难的对手，较好的办法是先做出微小的让步，以换取对方的善意。的让步，以换取对方的善意。” 对对 错错8/24/20241352.“乒乓球乒乓球”策略策略1. 可能真的获得某些好处可能真的获得某些好处2. 提高让步的价值提高让步的价值3. 避免对方蚕食避免对方蚕食4. 产生赢的感觉产生赢的感觉8/24/2024136 黑脸、

73、白脸策略及反击策略黑脸、白脸策略及反击策略 收盘四种无冲突施压绝招收盘四种无冲突施压绝招8/24/2024137 滚雪球策略滚雪球策略8/24/2024138反击对方反击对方“滚雪球滚雪球”策略策略1.书面告知任何额外让步的代价书面告知任何额外让步的代价2.模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构3.一笑而过一笑而过8/24/2024139 递减成交策略递减成交策略魔魔“数数”A 100元元80元元60元元40元元B 100元元90元元80元元40元元C 100元元90元元88元元87.2元元8/24/2024140 “走人走人”策略及无风险策略及无风险“走人走人”策略策略8/24/2024141

74、主讲老师：朱栩主讲老师：朱栩8/24/2024142消化与吸收消化与吸收8/24/2024143什么是优势谈判？什么是优势谈判？有效处理争端或非和谐因素有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段的一种沟通处理手段8/24/2024144优势谈判的特点优势谈判的特点8/24/2024145优势谈判的优势谈判的“优势优势”特点：特点：双方得到想要的双方得到想要的结果结果或或感觉感觉8/24/2024146优势谈判学习之前必须树立的信念：优势谈判学习之前必须树立的信念： 谈判是科学不是艺术谈判是科学不是艺术 说说“不不”只是谈判刚开始的引言只是谈判刚开始的引言 “不懂就问不懂就问”是聪明的做法是聪明

75、的做法 聚焦于事务本身聚焦于事务本身 谈判就是意志力谈判就是意志力 追求双赢的正直态度追求双赢的正直态度8/24/2024147销售谈判销售谈判8/24/2024148决决 策策 锚锚8/24/2024149销售谈判前的销售谈判前的VB模型模型销售工作销售工作的重点的重点问题，困境问题，困境欲望，价值欲望，价值交易成本交易成本使用成本使用成本商务谈判商务谈判的重点的重点买买不买不买解决方案解决方案如何提供切实有效的方案？如何提供切实有效的方案？8/24/2024150采购谈判采购谈判8/24/2024151采购谈判前的供应商选择原则采购谈判前的供应商选择原则技术、质量、价格、服务原则：技术、质

76、量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种即同种物品比质量、同种质量比价格、同种价格比服务。质量比价格、同种价格比服务。供应链中供应链中增值力增值力与市场竞争力贡献原则与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链：供应商在供应链中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争实力越强，合作的深度和长远性越高。实力越强，合作的深度和长远性越高。采购全流程成本控制原则：采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成不能只关注采购项目本身的成本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时的供货、可靠

77、的货源保证等；不能只看到的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本显性成本，还要，还要考虑与之相关的考虑与之相关的隐性成本隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。比如：培训、维修、零部件费用。8/24/2024152供应商评估程序采购物料分类采购物料分类搜集厂商资料搜集厂商资料调查与评估调查与评估送样或小批量试验送样或小批量试验沟通与谈判沟通与谈判供应商辅导供应商辅导考核与筛选考核与筛选8/24/2024153采购谈判前的供应商甄选方法采购谈判前的供应商甄选方法系统权重法系统权重法剥离报价法剥离报价法8/24/2024154项目合作谈判项目合作谈判8/24/2024155项目合作谈判前的价值

78、评估项目合作谈判前的价值评估评估项目的三大因素评估项目的三大因素获利有多大获利有多大项目每年可产生的经营净现金项目每年可产生的经营净现金流是多少流是多少获利的周期有多长获利的周期有多长这种获利水平能持续多长时间这种获利水平能持续多长时间风险有多高风险有多高收益与风险之间的比例是多少，收益与风险之间的比例是多少，你是否有能力承担或规避风险你是否有能力承担或规避风险评估合作方的六大指标评估合作方的六大指标作用作用品品牌价值牌价值决定市场地位及影响力决定市场地位及影响力技术实力或分销网络技术实力或分销网络反映市场竞争力反映市场竞争力客户类型客户类型反映获利能力反映获利能力财务状况财务状况企业健康指标

79、企业健康指标产能及产能及供货供货决定生产成本决定生产成本壳壳资源资源融资融资渠道渠道进入实质性进入实质性商务谈判阶段商务谈判阶段利益分配与利益分配与责任分担责任分担8/24/2024156了解对方了解对方一、谈判准备一、谈判准备 需求及利益点需求及利益点 实力实力 声誉、风格声誉、风格 搭档或接替者搭档或接替者 决策权决策权 潜在的需求潜在的需求8/24/2024157二、设计谈判方案二、设计谈判方案 议题议题 目标目标 谈判技巧组合谈判技巧组合 谈判地点谈判地点 谈判持续时间谈判持续时间 替代方案替代方案 厘清厘清“底线底线” 摸拟谈判摸拟谈判8/24/2024158三、准备谈判工具三、准备

80、谈判工具 “礼尚往来礼尚往来”的运的运用用 “社会见证社会见证”的力的力量量 合法的合法的“力量力量” 量多的文件量多的文件8/24/2024159四、沟通搭档四、沟通搭档 黑脸、白脸的确认黑脸、白脸的确认 策略的共识策略的共识 共进退的暗示共进退的暗示 目标的一致性目标的一致性8/24/2024160开盘立即奏效的八大技巧开盘立即奏效的八大技巧谈判进行谈判进行 1. 沉默原则沉默原则不做报价人技巧不做报价人技巧1) 让对方先开价让对方先开价2) 不回应起始价不回应起始价8/24/20241612.MPP（Max Plausible Position）的应价技巧的应价技巧1.争取谈判空间争取谈

81、判空间2.有可能得到有可能得到3.提升价值提升价值4.避免僵局避免僵局5.营造营造“赢赢”的感觉的感觉8/24/20241623.“大惊失色大惊失色”技巧技巧8/24/2024163 YES BUT NO4.应对应对“敌对性敌对性”局面技巧的应价技局面技巧的应价技巧巧8/24/20241645.5.做个做个“不乐意不乐意”的买卖者技巧的买卖者技巧8/24/20241656. “6. “不均摊差价不均摊差价”技技巧巧8/24/20241667. “7. “物归原主物归原主”技巧技巧辨别是谁的问辨别是谁的问题题8/24/20241678.“8.“服务保值服务保值”技巧技巧-价值在服务后迅速递减价值

82、在服务后迅速递减8/24/2024168 1. “模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略策略 中盘角力的两大策略中盘角力的两大策略8/24/2024169“乒乓球乒乓球”策策略略8/24/2024170 黑脸、白脸策略及反击策略黑脸、白脸策略及反击策略 收盘四种无冲突施压绝招收盘四种无冲突施压绝招8/24/2024171 滚雪球策略滚雪球策略8/24/2024172 递减成交策略递减成交策略魔魔“数数”A 100元元80元元60元元40元元B 100元元90元元80元元40元元C 100元元90元元88元元87.2元元8/24/2024173 “走人走

83、人”策略及无风险策略及无风险“走人走人”策略策略8/24/2024174新的一课新的一课 开始了开始了 8/24/2024175实战谈判实战谈判3.03.0版版: : SDSD盘采购谈判盘采购谈判 *分组：每桌分组：每桌2组（组（2*8）*时间：时间：20分钟分钟8/24/2024176让步的技巧与策略（一）让步的技巧与策略（一）让步区域让步区域期望期望目标目标报价报价底价底价退出谈判点止损点退出谈判点止损点让步让步幅度幅度1、报价与底价之间的距离称为、报价与底价之间的距离称为“让步区域让步区域”，该区域越大，让步空间越大，该区域越大，让步空间越大，谈判控制能力也越大。谈判控制能力也越大。2、

84、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定是否退出谈判。是否退出谈判。3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。理想的结果。8/24/2024177价格让步表价格让步表折扣（幅度）折扣（幅度） 金额金额补偿性条款补偿性条款初始开价初始开价第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步第四次让步第四次让步8/24/2024178让步的技巧与策略（二）让步的技巧与策略（二）1、了解哪些权益可以适当退让或放弃，、

85、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。、不到万不得已，不要轻易让步。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，、让步幅度要科学，让步的次数可以多， 但幅度要小。但幅度要小。4、每次让步前要预测对方的反应，、每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，你的让如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。8/24/2024179让步的技巧与策略（三）让步的技巧与策略（三）1、让步、让步=交换交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种补偿：为

86、了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。上让步时，可向对方多提供一项额外服务。2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法谈判议题整合法”，即暂时放，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个下纠缠

87、不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。的收益分配。3、善用、善用“折中的后手权力折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用大时，可以采用“折中法折中法”，取平均数来打破僵局。

88、如果出现零头，比如，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方可要求取整数，即元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。元，以此再杀价。4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。8/24/2024180自我测试：自我测试：1.你去河北推销工业用泵。在

89、石家庄，人们说你的泵你去河北推销工业用泵。在石家庄，人们说你的泵“太太贵贵”了，在张家口，人们说你的要价了，在张家口，人们说你的要价“不实在不实在”，而在，而在承德，人们则说承德，人们则说“照这个价进货，卖出去就没有钱好赚照这个价进货，卖出去就没有钱好赚了了”。此时你是：。此时你是： a) a) 给总店发传真，说营销部算出的价格结构有错给总店发传真，说营销部算出的价格结构有错 b)b)请求在决定价格上给自己以一定的机动权请求在决定价格上给自己以一定的机动权 继续四处推销继续四处推销 c)c)同意打折扣只求能得到定货同意打折扣只求能得到定货 8/24/2024181自我测试：自我测试：2.你为向

90、某电站项目供应重型水泵一事与人谈判。对方告你为向某电站项目供应重型水泵一事与人谈判。对方告诉你，你的报价比德国公司的高出诉你，你的报价比德国公司的高出15%，另有一套修复，另有一套修复一新的水泵则要价更比你低出一新的水泵则要价更比你低出35%。此时你是：。此时你是： a) a) 告诉对方，你厂生产的产品质量属于世界一流，告诉对方，你厂生产的产品质量属于世界一流， 信誉之卓著更是尽人皆知信誉之卓著更是尽人皆知 b) b) 告诉对方，只要答应定货，价钱好商量告诉对方，只要答应定货，价钱好商量 c) c) 提醒对方，你厂有良好的售后服务，紧急抢修随提醒对方，你厂有良好的售后服务，紧急抢修随 叫随到，

91、可以叫随到，可以2424小时服务小时服务8/24/2024182自我测试：自我测试：3.一家建设财团给你发来传真，说是如果同意降价一家建设财团给你发来传真，说是如果同意降价5%，他们，他们愿接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标。此时你是：愿接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标。此时你是： a) a) 只答应降价只答应降价3%3% b) b) 同意同意 c) c) 告诉对方，要是同意修改投标条款可以考虑打折扣告诉对方，要是同意修改投标条款可以考虑打折扣8/24/2024183谈判的跟进谈判的跟进 明确双方达成的意向明确双方达成的意向 立即着手的执行工作立即着手的执行工作 拥有文字权拥有文字权

92、 一定给予的赞美一定给予的赞美 收起收起“喜形于色喜形于色” 超乎想像的服务超乎想像的服务8/24/2024184签约的五大要诀签约的五大要诀1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至别让误解和歧义不

93、加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。8/24/2024185案例案例12：交期约定太宽泛的

94、结果：交期约定太宽泛的结果中国中国A工厂委托工厂委托C公司与美国公司与美国L公司签订了一份公司签订了一份“CMOS电路生产线电路生产线”的采购合的采购合同。合同签订后，第同。合同签订后，第2个月个月L公司就急于交货，以便尽快回收资金。但公司就急于交货，以便尽快回收资金。但A工厂工厂尚未建好，过早接货，设备存放和闲置不用都会成问题，因而，尚未建好，过早接货，设备存放和闲置不用都会成问题，因而，A工厂要工厂要C公公司不要答应司不要答应L公司的要求。公司的要求。然而，然而，L公司以书面形式通知已备好货，要公司以书面形式通知已备好货，要C公司租船接货。公司租船接货。C公司回拒后，公司回拒后，L公司态度

95、强硬地表示：公司态度强硬地表示：“货已到码头，存放费、保险费很贵，每周约货已到码头，存放费、保险费很贵，每周约2万美万美元，如果元，如果C公司承担该费用，推迟交货不成问题。公司承担该费用，推迟交货不成问题。”C公司意识到问题的严重性，担心公司意识到问题的严重性，担心 公司会为此而承担不必要的费用。经查阅公司会为此而承担不必要的费用。经查阅合同相关条款，对交货期有如下约定：合同相关条款，对交货期有如下约定：“第一批交货不早于第一批交货不早于2000年年12月月31日；日；第二批交货不早于第二批交货不早于2001年年3月月31日。日。”此外还规定：此外还规定：“C公司所租的船如按公司所租的船如按L

96、公司的通知接货日起公司的通知接货日起30日内，未到日内，未到L公公司司指定的接货码头，那么自第指定的接货码头，那么自第31日起的仓储保险费由日起的仓储保险费由C公司承担。公司承担。”8/24/2024186案例案例13：合同中产地约定不明的代价合同中产地约定不明的代价D工厂委托工厂委托E公司代理进口美国公司代理进口美国IBM生产的笔记本电脑生产的笔记本电脑10台，台，E公司向公司向IBM亚洲区销售代理询价后，很快得到报价，经过亚洲区销售代理询价后，很快得到报价，经过谈判，技术规格和价格均得到谈判，技术规格和价格均得到D工厂认可，于是工厂认可，于是E公司与公司与IBM亚洲区销售代理签订供货合同。

97、亚洲区销售代理签订供货合同。货物进关后，货物进关后，D工厂开箱验货，发现箱内说明书上注明这批货工厂开箱验货，发现箱内说明书上注明这批货产自产自IBM英国工厂英国工厂，D工厂向工厂向E公司提出异议，指出其定购的公司提出异议，指出其定购的是美国是美国IBM生产的产品，并认为这些电脑不是原装机，而是海生产的产品，并认为这些电脑不是原装机，而是海外组装机，要求退货。外组装机，要求退货。E公司指出：公司指出：“英国英国IBM工厂也是美国的，产品完全符合美国工厂也是美国的，产品完全符合美国IBM的技术标准。的技术标准。”拒绝退货。双方该如何解决这一合同纠纷呢拒绝退货。双方该如何解决这一合同纠纷呢？8/24

98、/2024187案例案例14：承包工程合同条款含糊的代价承包工程合同条款含糊的代价(1)争议点：争议点：关于不可预见条款：在承包合同中将地质因素视为关于不可预见条款：在承包合同中将地质因素视为“不可预见的外界不可预见的外界条件之一条件之一”，并约定：，并约定：“若出现这种情况，招标人应予以补偿。若出现这种情况，招标人应予以补偿。关于工程设计更必条款：按约、按图施工是承包人的义务，项目主欲关于工程设计更必条款：按约、按图施工是承包人的义务，项目主欲改图纸，承包人有权要求补偿。改图纸，承包人有权要求补偿。中国某水电站项目以招标形式与国外某公司签订了承包工程合同工。由于合中国某水电站项目以招标形式与

99、国外某公司签订了承包工程合同工。由于合 同条款表述含糊。表面优越的承包价随之变得不优越，并使中方付出了上亿同条款表述含糊。表面优越的承包价随之变得不优越，并使中方付出了上亿 元的代价。元的代价。8/24/2024188案例案例14：承包工程合同条款含糊的代价承包工程合同条款含糊的代价(2)争议点：争议点：关于政策条款：合同规定：关于政策条款：合同规定：“在合同签订后出现的新法规或法规的在合同签订后出现的新法规或法规的修改造成国际承包商的额外费用，项目主应予以补偿。修改造成国际承包商的额外费用，项目主应予以补偿。”在工程施工的两年中，我国出台了在工程施工的两年中，我国出台了中华人民共和国劳动法中

100、华人民共和国劳动法及税及税制改革条例，结果，项目主不得不按合同执行。制改革条例，结果，项目主不得不按合同执行。 损失上亿损失上亿8/24/2024189案例案例15：严谨的合同确保自身利益严谨的合同确保自身利益(1)某某公司计划购买一批办公自动化设备，其中公司计划购买一批办公自动化设备，其中16台台PC，2台笔记本台笔记本电脑，以及打印机、传真机、复印机和电脑，以及打印机、传真机、复印机和16只只UPS电源等。经过招电源等。经过招投标，最终确定了供应商为盛唐科技公司，并与之签订买卖合同。投标，最终确定了供应商为盛唐科技公司，并与之签订买卖合同。合同部分条款如下：合同部分条款如下： 开箱合格率须

101、达到开箱合格率须达到100%。合格标准为连续测试。合格标准为连续测试48小时无故障。小时无故障。 卖方根据买方提供的配机地点，于卖方根据买方提供的配机地点，于2004年年10月月23日日把设备运到，把设备运到，费用由卖方负担。设备安装费用全部由卖方承担。费用由卖方负担。设备安装费用全部由卖方承担。 买方无正当理由拒收、拒付设备款的，买方应向卖方偿付设备买方无正当理由拒收、拒付设备款的，买方应向卖方偿付设备款总额款总额5%的违约金。的违约金。 买方买方逾期支付设备款逾期支付设备款（以银行开出的汇票或支票日期为准），（以银行开出的汇票或支票日期为准），每逾每逾1日，购方向卖方偿付欠款总额日，购方向

102、卖方偿付欠款总额3的滞纳金。的滞纳金。8/24/2024190案例案例15：严谨的合同确保自身利益严谨的合同确保自身利益(2)合同部分条款如下：合同部分条款如下： 卖方所交的设备品种、型号、规格、质量不符合合同规定标准的，卖方所交的设备品种、型号、规格、质量不符合合同规定标准的，买方有权拒收；同时，卖方向买方支付合同款总额买方有权拒收；同时，卖方向买方支付合同款总额5%的违约金的违约金。 卖方卖方逾期交付设备，每件产品每逾逾期交付设备，每件产品每逾1日卖方向买方偿付设备款总额日卖方向买方偿付设备款总额3的滞纳金的滞纳金。逾期交货超过。逾期交货超过30天，买方有权决定是否继续履行合同。天，买方有

103、权决定是否继续履行合同。如解除合同，卖方须向买方偿付合同款如解除合同，卖方须向买方偿付合同款5%违约金。违约金。 保修期内保修期内同一商品，出现三次质量问题同一商品，出现三次质量问题，维修后仍无法正常使用，维修后仍无法正常使用，卖方必须予以卖方必须予以更换同品牌、同型号的新机器更换同品牌、同型号的新机器。 在保修期限内，卖方接到买方电话通知后，应在在保修期限内，卖方接到买方电话通知后，应在4小时内上门服务，小时内上门服务，并在两天内修复，否则提供备用机；并在两天内修复，否则提供备用机；如不能及时赶到，买方委托其它单位如不能及时赶到，买方委托其它单位维修，其费用从未支付的货款中扣除。维修，其费用

104、从未支付的货款中扣除。8/24/2024191签 约 管 理签约前的审核签约前的审核 合同文本一致性合同文本一致性 协议条款一致性协议条款一致性 批文证照合法性批文证照合法性8/24/2024192签 约 管 理签约人的确认签约人的确认签约仪式的安排签约仪式的安排签约后的审核签约后的审核8/24/2024193谈判技术实施的实战策略这是最优惠条件了吗？这是最优惠条件了吗？有好有坏有好有坏跟进销售跟进销售发射试探气球发射试探气球宠物店老板策略宠物店老板策略8/24/2024194消化与吸收消化与吸收8/24/2024195未能公开的策略未能公开的策略8/24/2024196游戏游戏:黑与白黑与白

105、8/24/2024197小游戏小游戏:白与黑白与黑游戏目标：看哪个组的收益最大？游戏目标：看哪个组的收益最大？每组每组得分统计表得分统计表轮轮数系数数系数一组一组二组二组三组三组四组四组1111121213131414总分总分8/24/2024198白白黑黑4 4黑黑/ /-100-1003 3白白1 1黑黑-100-100+300+3002 2白白2 2黑黑-200-200+200+2001 1白白3 3黑黑-300-300+100+1004 4白白+100+100/ /白白/黑黑 合作博弈收益合作博弈收益表表8/24/2024199 游 戏 启 示 并非事事并非事事“零和零和”，处处都有，

106、处处都有“双赢双赢”的空间。的空间。 建立信任是一个过程，而毁灭信任只需一次。建立信任是一个过程，而毁灭信任只需一次。 成功取决于你的信念与耐力。成功取决于你的信念与耐力。 别人怎样对待我，我就怎样对待别人，人皆尽知；别人怎样对待我，我就怎样对待别人，人皆尽知； 希望别人怎样对待我，我就怎样对待别人，希望别人怎样对待我，我就怎样对待别人， 是一种人生修炼与境界。是一种人生修炼与境界。 8/24/2024200游 戏 启 示单赢一定是暂时的单赢一定是暂时的,双赢才是永久的唯一的出路双赢才是永久的唯一的出路。8/24/2024201五种未能公开的策略五种未能公开的策略 错误引诱错误引诱 假消息假消

107、息 假出价假出价 修改文字修改文字 失踪法失踪法8/24/2024202自我测试：自我测试：1.你想找工作。有天看到当地一家搬运公司登出招工广告。广告说，请应你想找工作。有天看到当地一家搬运公司登出招工广告。广告说，请应征者于星期五下午两点到公司人事处面谈。当你在一点五十分赶到那里征者于星期五下午两点到公司人事处面谈。当你在一点五十分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是： a) a) 变小了变小了 b) b) 不会受影响不会受影响 c) c) 更多了更多了2.你在南非的约翰内斯堡，打算乘坐开往城区的你在南非的约翰内斯堡，

108、打算乘坐开往城区的“黑人车黑人车”。找到一辆后，。找到一辆后，开车的司机对你说，只等一人坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空开车的司机对你说，只等一人坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时候开？座就交钱上了车。你说这车会在什么时候开？ a) a) 马上马上 b) b) 还是得晚一些时候还是得晚一些时候8/24/2024203自我测试：自我测试：3.你是一宗二手车交易的中间商。买主用支票付款，卖主说只要价款拨进你是一宗二手车交易的中间商。买主用支票付款，卖主说只要价款拨进他的账户，车马上便可开走。此时，你的好处费该如何支付？他的账户，车马上便可开走。此时，你的好处

109、费该如何支付？ a) a) 要求付现金要求付现金 b) b) 寄去账单寄去账单 c) c) 接受支票接受支票4.一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼！水管够，价钱一头骆驼！”你认为认更有力量？你认为认更有力量？ a) a) 牵骆驼的牵骆驼的 b) b) 站在泉眼旁的站在泉眼旁的 c) c) 难说难说8/24/2024204 八种控制对方而不被对手所控的力量八种控制对方而不被对手所控的力量No tricks Ne

110、ed (谁的需求大谁的需求大?) Option (谁有备胎、选择谁有备胎、选择?) Time (时间压力时间压力? ) Relationships (不对等关系不对等关系? ) Investment (谁的投入大谁的投入大? ) Credibility (信用和价值观信用和价值观? ) Knowledge (专业知识与资讯专业知识与资讯) Skill (胜利或让步的技能胜利或让步的技能)8/24/2024205自我测试：自我测试：1.如果对方拒绝自己的建议，你将：如果对方拒绝自己的建议，你将：2.任择其一：任择其一： a) a) 考虑对方异议的正当部分，据以修改已方的建议考虑对方异议的正当部分

111、，据以修改已方的建议 b)b)要求对方提出建议要求对方提出建议 c) c) 驳斥对方异议中的不正当部分驳斥对方异议中的不正当部分 2.即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话： a) a) 对对 b) b) 不对不对 c) c) 有时不对有时不对3.提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：提出最后期限有助于谈判的进行。这句话： a) a) 对对 b) b) 错错8/24/2024206自我测试：自我测试：1.你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采

112、购员对你说，你的每听要价必须减少一角，否则就不从你那儿进货。他们你的每听要价必须减少一角，否则就不从你那儿进货。他们“销售你公司销售你公司所产的饮料每年都达一百万瓶。此时你是：所产的饮料每年都达一百万瓶。此时你是： a) a) 对他笑对他笑笑，回答一声笑，回答一声“不行不行” b) b) 同意同意 c) c) 提出折衷建议提出折衷建议2.第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，

113、并希望马上提供并希望马上提供150000瓶饮料。此时你是：瓶饮料。此时你是： a) a) 对他笑笑，回答：对他笑笑，回答：“可以可以” b) b) 告以可以，但有可能另加告以可以，但有可能另加5%5%的紧急供货费用的紧急供货费用 c) c) 向他笑笑，但对他说，时间太紧，恐怕难以办到向他笑笑，但对他说，时间太紧，恐怕难以办到 8/24/2024207自我测试：自我测试：3.你三星期前刚刚在北京得到了一份新工作，并计划在你三星期前刚刚在北京得到了一份新工作，并计划在8月月18日星期五结婚（这事你在求职面试时没有说）。未婚日星期五结婚（这事你在求职面试时没有说）。未婚妻要求婚后至少要去海南度一个星

114、期的妻要求婚后至少要去海南度一个星期的“蜜月蜜月”。今天。今天是是8月月16日，你去向老板请假。老板显然大出意外，板起日，你去向老板请假。老板显然大出意外，板起脸问你脸问你“打算请多少天假打算请多少天假”。这时你是：。这时你是： a) a) 只请只请婚礼那一天的假婚礼那一天的假 b) b) 请两个请两个星期假星期假 c) c) 请三天假请三天假8/24/2024208实战谈判实战谈判4.04.0版版: : 摩洛哥酸枣摩洛哥酸枣8/24/2024209如何化解谈判僵局如何化解谈判僵局8/24/2024210 障碍障碍 -意见分歧造成沟通不和谐意见分歧造成沟通不和谐 胶着胶着 -对话不断但无法找出

115、解决方法对话不断但无法找出解决方法 困境困境 -意见的不一致威胁到谈判意见的不一致威胁到谈判 僵局僵局 -对话减少而且无法找到解决方法对话减少而且无法找到解决方法 绝境绝境 -双方非常沮丧找不到任何突破点双方非常沮丧找不到任何突破点8/24/2024211 化解方法化解方法1. 狗狗法则狗狗法则放在一边再来一次放在一边再来一次2. 调频法则调频法则时间、地点时间、地点第三人第三人财务方法财务方法变更成员变更成员调整规格调整规格一体化谈判一体化谈判8/24/2024212如何在僵持中保持强势如何在僵持中保持强势 强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以强化我方的立场和要求，保持攻

116、势，同时，增加更多选择权，以提高自己的谈判实力。提高自己的谈判实力。 使出铩手锏使出铩手锏BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以威胁对方，迫使对方让步。以威胁对方，迫使对方让步。 坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你将获得更多。将获得更多。8/24/2024213 化解方法化解方法联合谈判的实施联合谈判的实施8/24/2024214自我测试：自我测试

117、：1.你和供应商因所供商品发生了争执。从对方的月报表看，供货你和供应商因所供商品发生了争执。从对方的月报表看，供货有明显错误。本着联合谈判的思想此时你该：有明显错误。本着联合谈判的思想此时你该： a) a) 停付停付全部货款全部货款 b) b) 停付有停付有争议部分的货款争议部分的货款 c) c) 建议协商解决双方的争议建议协商解决双方的争议2.你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高求将租金提高20%。那么你将：。那么你将： a) a) 主动提出主动提出“合情合理合情合理”的建议，提高租金的建议，提高租金10%1

118、0% b) b) 请求公断仲裁请求公断仲裁 c) c) 罗列房屋的种种需要修补和改善之处罗列房屋的种种需要修补和改善之处8/24/2024215自我测试：自我测试：3.你承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分你承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：交工。此时你应： a) a) 检查供货合同，找出分包商应负的责任检查供货合同，找出分包商应负的责任 b) b) 责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以 来

119、的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉 c) c) 给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承 担延迟交工的全部罚款担延迟交工的全部罚款 d) d) 安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方 工程师提出的解决方案工程师提出的解决方案8/24/2024216联合谈判的实施策略联合谈判的实施策略 将谈判各方置于同一水平线上，关注各方利益，视解决对方的将谈判各方置于同一水平线上，关注各方利益，视解决对方的问题，为解决自己问题的途径。问题，为解决自己问题的途径。 强调强调“

120、利益共享，风险共担利益共享，风险共担”，将合作方捆绑在一起，使合作各，将合作方捆绑在一起，使合作各方方的投入程度大增，合作成功的几率提高。的投入程度大增，合作成功的几率提高。 短期利益与长期合作并举，既减少了当期风险，又体现了合作的短期利益与长期合作并举，既减少了当期风险，又体现了合作的诚意，并为长远深入的合作奠定基础。诚意，并为长远深入的合作奠定基础。 关注过程，更关注结果；关注相对收益，更关注绝对收益；不要专关注过程，更关注结果；关注相对收益，更关注绝对收益；不要专注于立场之争，而着眼于寻找合作途径和共同创造价值的解决方案。注于立场之争，而着眼于寻找合作途径和共同创造价值的解决方案。8/2

121、4/2024217“分配性分配性”谈判谈判乙乙方方30%甲方甲方70%对固定份额进行分配，讨价还价。对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会据理力争。利益，双方会据理力争。专注于相对收益，却忽视了绝对收专注于相对收益，却忽视了绝对收益！益！特点：你输我赢；你赢我输特点：你输我赢；你赢我输8/24/2024218“一体化一体化”谈判谈判乙乙方方30%甲方甲方70%乙乙方方30%甲方甲方70%总总收益：收益：100万万总总收益：收益：1000万万小小蛋糕蛋糕大蛋糕大蛋糕不拘泥于现有状态和不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使规

122、则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。双方所得总量扩大。特点：双赢特点：双赢专注相对收益的同时，专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。也强调绝对收益的重要性。8/24/2024219联合谈判的目标联合谈判的目标对对甲有利甲有利对对乙有利乙有利通常的做法通常的做法双方做出妥协双方做出妥协A方案方案B方案方案C方案方案甲、乙双方均有利甲、乙双方均有利联合谈判联合谈判的策略的策略融合各方利益融合各方利益更有创见性的方案更有创见性的方案联合谈判的目标：联合谈判的目标：合作成功！但并合作成功！但并不意味着妥协退不意味着妥协退让，而是更有创让，而是更有创见的见的“双赢双赢”合作。合作。8/24/20

123、24220用用相机合同解决争端相机合同解决争端8/24/2024221相机合同的特点相机合同的特点 在在“共赢共赢”思想指导下，根据不同的情景制订相应的条款。思想指导下，根据不同的情景制订相应的条款。 利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。 鼓励各方对未来不确定事件和结果下注。鼓励各方对未来不确定事件和结果下注。 合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才会生效。合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才会生效。 每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力。每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力。8/24/2024222相机

124、合同的适用范围相机合同的适用范围适适用用范范围围在未来不确定因素下在未来不确定因素下对对未来预期有分歧未来预期有分歧各方各方利益相差较大利益相差较大激励合作方激励合作方无法即期履约无法即期履约8/24/2024223案例案例16：合资公司股权分配之争：合资公司股权分配之争A公司公司销售销售B公司产品可达公司产品可达1万件万件B公司公司销售销售A公司产品可达公司产品可达1万件万件销量预测上的分销量预测上的分歧演变为股权分歧演变为股权分配之争配之争签订签订“相机合同相机合同” 合资公司的股权比例由第一年各公司实际销售量决定；合资公司的股权比例由第一年各公司实际销售量决定； 如果双方都达到销售目标，

125、或与目标差距相同，双方各占如果双方都达到销售目标，或与目标差距相同，双方各占50%的股份；的股份； 如果一方实际销量少于另一方，就必须将一部分股权转让给另一方。如果一方实际销量少于另一方，就必须将一部分股权转让给另一方。8/24/2024224案例案例17：IBM垄断诉讼案垄断诉讼案IBM垄断诉讼案解决策略垄断诉讼案解决策略最好的结果最好的结果最最有效的解决方案有效的解决方案最坏的结果最坏的结果胜诉或美司胜诉或美司法部撤销诉法部撤销诉讼讼如果到如果到1975年，年，IBM仍像仍像1969年一样占有年一样占有70%的市的市场份额，就半支付一笔罚金，并剥离其某些业务；场份额，就半支付一笔罚金，并剥

126、离其某些业务；败诉，业务剥离，败诉，业务剥离，支付罚金及高昂支付罚金及高昂的诉讼费的诉讼费如果到那时其市场份额下降到如果到那时其市场份额下降到50%或更低，政府则或更低，政府则不再继续进行反垄断诉讼；不再继续进行反垄断诉讼；如果其市场份额下降到如果其市场份额下降到70%或或50%之间，再执行其之间，再执行其他的机动性计划。他的机动性计划。观点：随着市场竞争的加剧，观点：随着市场竞争的加剧，IBM的市场份额将随之减少。的市场份额将随之减少。美国司法部反垄断诉讼案预期结果美国司法部反垄断诉讼案预期结果最好的结果最好的结果最最有效的解决方案有效的解决方案最坏的结果最坏的结果胜诉对胜诉对IBM实施制裁

127、实施制裁同上同上支付高昂的诉讼费支付高昂的诉讼费观点：观点：IBM作为一个垄断者在未来仍占有绝对数量的市场份额，这一状况不会有太大作为一个垄断者在未来仍占有绝对数量的市场份额，这一状况不会有太大改变。改变。8/24/2024225案例案例18：丹尼斯：丹尼斯 . 罗德曼新赛季合同罗德曼新赛季合同丹尼斯丹尼斯 罗德曼新赛季合同罗德曼新赛季合同最高收入最高收入收入明细收入明细最后的结果最后的结果1010万美元万美元保保底收入底收入450万美元万美元罗德曼罗德曼参加了本参加了本赛季赛季82场比赛中场比赛中的的80场，赢得了场，赢得了第七个第七个“篮板王篮板王”称号，获得总称号，获得总收入收入1010

128、万美元。万美元。公牛队赢得了联公牛队赢得了联赛冠军，老板也赛冠军，老板也大赚了一把。大赚了一把。参加所有付费比赛参加所有付费比赛100万美元万美元获美获美职业篮球联赛职业篮球联赛“篮板篮板王王”称号称号50万美元万美元第第59场比赛后的每场出场场比赛后的每场出场费费18.9万美元万美元助攻成功次数多于失球次助攻成功次数多于失球次数数10万美元万美元问题：整个赛季中，罗德曼只参加了芝加哥公牛队问题：整个赛季中，罗德曼只参加了芝加哥公牛队82场比赛中的场比赛中的55场。由于其收益是场。由于其收益是固定的，对他没参加的比赛，公牛队也向其支付了固定的，对他没参加的比赛，公牛队也向其支付了296万美元。

129、显然，公牛队不愿再万美元。显然，公牛队不愿再续签这样的合同。续签这样的合同。 为了激励这个天才的篮板球高手和极具争议的明星前锋，双方签订了为了激励这个天才的篮板球高手和极具争议的明星前锋，双方签订了NBA历史上历史上最具激励性的合同。最具激励性的合同。8/24/2024226联合谈判三大注意事项联合谈判三大注意事项 必须彼此诚信，共同投入，相互影响。必须彼此诚信，共同投入，相互影响。 必须确保合同有效无误的实施。必须确保合同有效无误的实施。 信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中操纵信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中操纵 未来事件。未来事件。8/24/2024227如何应对谈判高手如何应对

130、谈判高手8/24/2024228一、谈判高手的特点及应对策略一、谈判高手的特点及应对策略社交型社交型关系型关系型思考型思考型指导型指导型直直接接间间接接IndirectdirectA B C D自足自足self contained开放开放open8/24/2024229不同沟通风格的行为偏好不同沟通风格的行为偏好指导型指导型获得立即的成果获得立即的成果有目的行为有目的行为接受挑战接受挑战决策迅速决策迅速询问现况询问现况采用权威采用权威主导状况主导状况解决问题解决问题社交型社交型与人接触与人接触留下好印象留下好印象表达清晰表达清晰创造激发人心的环境创造激发人心的环境热情热情自娱娱人自娱娱人乐观乐

131、观参与团体行动参与团体行动8/24/2024230不同沟通风格的行为偏好不同沟通风格的行为偏好关系型关系型态度和霭态度和霭耐心耐心弹性弹性协助他人协助他人倾听倾听使人感到快乐使人感到快乐创造稳定而和谐的环境创造稳定而和谐的环境团队协作团队协作思考型思考型 关注任务及标准关注任务及标准注意细节注意细节分析及权衡事情分析及权衡事情系统的系统的逻辑的逻辑的精确的精确的规划的规划的决策缓慢决策缓慢8/24/2024231各种人际风格的沟通策略各种人际风格的沟通策略思考型思考型事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的指导型指导型直接、简短、重点式的答覆关注业务及成果强调利益提供挑

132、战，自由及机会问“什么”？而非“如何？”关系型关系型诚恳的耐心的引导出目标保留弹性给予支持关注人际关系澄清事实社交型社交型亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会8/24/2024232如何识别他人的行为风格如何识别他人的行为风格观察对方的环境观察对方的环境观察此人的外在行为观察此人的外在行为得出判断得出判断8/24/2024233性格分析性格分析亲子亲子教育教育婚姻家庭婚姻家庭团队建设团队建设谈判艺术谈判艺术销售技巧销售技巧企业管理企业管理8/24/2024234辩识自己的行为风格辩识自己的行为风格测评测评:8/24/2024235开放性和直接性开放

133、性和直接性开放开放(open)自足自足(self-contained)喜欢讲故事喜欢讲故事/叙述叙述喜欢分享个人感喜欢分享个人感情，说话随和，情，说话随和，不正式不正式愿意表达自己自己愿意表达自己自己的观点的观点抑扬顿挫抑扬顿挫语调变化幅度大语调变化幅度大声音变化多声音变化多表情丰富表情丰富体态语多体态语多喜欢接触喜欢接触行动幅度大行动幅度大语言语言（说话）（说话）语音语音（说话的语音语调）（说话的语音语调）视觉视觉（体态语）（体态语）注重事实和任务注重事实和任务很少分享个人很少分享个人感情感情说话正式说话正式很少抑扬顿挫很少抑扬顿挫语调变化幅度小语调变化幅度小声音变化少声音变化少表情单一表情

134、单一体态语不多体态语不多不喜欢接触不喜欢接触行动幅度小行动幅度小通过语言、语音通过语言、语音视觉要素来识别视觉要素来识别开放性和直接性开放性和直接性8/24/2024236开放性和直接性开放性和直接性不直接不直接(indirect)直接直接(direct)语言语言（说话）（说话）语音语音（说话的语音语调）（说话的语音语调）视觉视觉（体态语）（体态语）喜欢提问的方式（如喜欢提问的方式（如“要要不要坐下来不要坐下来”），喜欢倾），喜欢倾听，不太表达自己观点，听，不太表达自己观点，说话很少说话很少平稳，不是很有力量，平稳，不是很有力量，音量低，语速缓慢音量低，语速缓慢握手轻，目光接触时有握手轻，目光

135、接触时有时无，很少用体态手时无，很少用体态手势，有耐心势，有耐心喜欢叙述祈使句的方式（如喜欢叙述祈使句的方式（如“坐下吧坐下吧”），喜欢说话，喜欢），喜欢说话，喜欢表达自己观点，说话很多表达自己观点，说话很多语音变化多，有力量，音量高语音变化多，有力量，音量高语速快语速快握手有力，一直有目光接触，握手有力，一直有目光接触，经常用体态手势，没有耐心经常用体态手势，没有耐心8/24/2024237作出判断作出判断您您如何评判他的开放性？如何评判他的开放性？开放开放自足自足您您如何评判他的直接性？如何评判他的直接性？间接间接直接直接结果：结果：直接开放直接开放社交型社交型通过环境和行为观通过环境和行

136、为观察后，您应该可以察后，您应该可以初步判断出对方的初步判断出对方的直接性和开放性如直接性和开放性如何，然后将二者进何，然后将二者进行匹配。行匹配。8/24/2024238谈判小组成员：首席代表首席代表白脸白脸黑脸黑脸强硬派强硬派清道夫清道夫8/24/2024239 没有完美的个人，没有完美的个人， 只有完美的团队只有完美的团队!8/24/2024240谈判的心灵鸡汤谈判的心灵鸡汤8/24/2024241东方的谈判思想东方的谈判思想8/24/2024242谈判，谈判， 诡道？仁道？诡道？仁道？8/24/2024243谈判，谈判，百战百胜？不战而屈人之兵？百战百胜？不战而屈人之兵？8/24/20

137、24244最大的失败最大的失败像谈判高手一样的谈判像谈判高手一样的谈判8/24/2024245西方的谈判思想西方的谈判思想8/24/2024246沃尔玛的谈判沃尔玛的谈判“胜胜”经经8/24/2024247 将将人与人与问题分开问题分开 集中在利益上而不是在立场上集中在利益上而不是在立场上 坚持客观的标准坚持客观的标准观念观念8/24/2024248 积极的聆听积极的聆听 开放的提问开放的提问 有效的表述有效的表述方法方法8/24/20242491.绝对不要对销售员表现出热情绝对不要对销售员表现出热情2.对首度出现永远表现出负面反应对首度出现永远表现出负面反应3.总是声称是某人的下级，给自己的

138、条件留后路总是声称是某人的下级，给自己的条件留后路4.绝不提出可能达到的要求绝不提出可能达到的要求5.告诉谈判对手你们必须做的比现在好的多才好告诉谈判对手你们必须做的比现在好的多才好技巧技巧8/24/20242506.作出让步时绝不要忘记向对方索取回报作出让步时绝不要忘记向对方索取回报7.内心明白，表现糊涂内心明白，表现糊涂8.由不同的人唱红脸白脸来回拉锯式谈判由不同的人唱红脸白脸来回拉锯式谈判9.总是做好谈判破裂的准备以准备终止谈判总是做好谈判破裂的准备以准备终止谈判来向对方施加压力来向对方施加压力技巧技巧8/24/202425110. 提出虚拟的限制条件以施加压力提出虚拟的限制条件以施加压力11. 利用利用80/20原理，在谈判的最后原理，在谈判的最后20%时间来获时间来获得得80%的有利条件的有利条件12. 谈判因某个问题陷入僵局时应转向其它问题谈判因某个问题陷入僵局时应转向其它问题技巧技巧8/24/2024252