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1、太湖太湖B63B63号地块项目号地块项目营销推广报告营销推广报告博思堂综合地产服务股份有限公司20113营销推广PART1 PART1 产品规划建议产品规划建议p客户需求：基于我司深耕太湖客户需求：基于我司深耕太湖6 6年代理经验，研究显示：度假、投资、年代理经验，研究显示：度假、投资、收藏为客户主要置业目的，因此产品面积宜适中；收藏为客户主要置业目的，因此产品面积宜适中；p竞争市场：市场存在明显的空白机会点。竞争市场：市场存在明显的空白机会点。业态业态面积（）面积（）比例比例公寓50-6050%70-8030%90-12020%合计：合计： 13000 13000 100%100%业态业态面
2、积（）面积（）比例比例联排200-22060%220-25040%合计：合计： 10200 10200 100%100%叠加180-20070%200-24040%合计：合计： 28002800100%100%项目面积配比建议项目面积配比建议方案一方案一业态业态面积（）面积（）比例比例公寓50-6050%70-8030%90-12020%合计：合计： 11500 11500 100%100%业态业态面积（）面积（）比例比例洋房（大平层）90-10015%120-13050%150-16035%合计：合计： 10000 10000 100%100%小独栋220-24070%250-27030%合
3、计：合计： 4500 4500 100%100%项目面积配比建议项目面积配比建议方案二方案二洋房（大平层）户型建议洋房（大平层）户型建议一层一层独门独院，花独门独院，花园入户园入户阳光地下室，阳光地下室，随心打造私人意随心打造私人意趣趣超大面宽客厅，超大面宽客厅，乐享生活乐享生活情景主卧套房，情景主卧套房，完全私密空间完全私密空间丰富储藏空间丰富储藏空间一层：一层：153153（地下室赠送）（地下室赠送）半地下层半地下层二层二层150150（地下室赠送）（地下室赠送）超大面宽客厅，超大面宽客厅，全明空间，通透全明空间，通透大气，乐享生活大气，乐享生活南北观景双露南北观景双露台，完美休憩台，完美
4、休憩双套房、双主双套房、双主卧卧储藏空间丰富储藏空间丰富二层二层半地下层半地下层洋房（大平层）户型建议洋房（大平层）户型建议洋房（大平层）户型建议洋房（大平层）户型建议三层三层130130独门独院，花独门独院，花园入户园入户顶层私属领地，顶层私属领地，南北花园阳台南北花园阳台超大面宽客厅，超大面宽客厅，乐享生活乐享生活情景主卧套房，情景主卧套房，完全私密空间完全私密空间洋房（大平层）户型建议洋房（大平层）户型建议四层四层125125独门独院，花独门独院，花园入户园入户顶层私属领地，顶层私属领地，南北花园阳台，南北花园阳台，随心打造私人意随心打造私人意趣趣超大面宽客厅，超大面宽客厅，乐享生活乐享
5、生活情景主卧套房，情景主卧套房，完全私密空间完全私密空间洋房（大平层）户型建议洋房（大平层）户型建议五层五层120120独门独院，花独门独院，花园入户园入户顶层私属领地，顶层私属领地，南北花园阳台南北花园阳台超大面宽客厅，超大面宽客厅，乐享生活乐享生活情景主卧套房，情景主卧套房，完全私密空间完全私密空间洋房（大平层）户型建议洋房（大平层）户型建议六层六层9696独门独院，花独门独院，花园入户园入户顶层私属领地，顶层私属领地，南北阳光露台南北阳光露台超大面宽客厅，超大面宽客厅，乐享生活乐享生活小独栋户型建议小独栋户型建议面积：面积：244244平米平米营销推广PART2 PART2 营销推广执行
6、营销推广执行项目客户研判项目形象定位 战略推广实施标杆客户研究标杆客户研究黄金水岸黄金水岸项目客户研判项目客户研判关注项目整体品质及未来发展空间关注装修标准及后期物业服务项目关注项目在太湖区域环境及资源占有度客户关注点：客户关注点：标杆客户研究标杆客户研究黄金水岸黄金水岸项目客户研判项目客户研判给本案启示：给本案启示：区域客户购买强调性价比和低总价，对于产品有不同偏好，区域客户购买强调性价比和低总价，对于产品有不同偏好，本案可以延续自己产品差异化路线，提高项目附加值，提升性价比本案可以延续自己产品差异化路线，提高项目附加值，提升性价比 投资型产品，小面积、低总价需求，降低投资成本 同类产品，在
7、购买力控制范围内首选低总价产品，保证购买性价比需求购买力 据客户不同风格喜好，品质型和低价型产品差异定位进行选择关注点客户分流原因：客户分流原因：标杆客户研究标杆客户研究黄金水岸黄金水岸项目客户研判项目客户研判成交客户特征：成交客户特征：别墅区域以吴中区、市区、新区客户为主、周边县市补充。别墅区域以吴中区、市区、新区客户为主、周边县市补充。公寓是本地客户和外地客户各占一半比例。成交媒体都以路过和介绍为主。公寓是本地客户和外地客户各占一半比例。成交媒体都以路过和介绍为主。别墅客户公寓客户公寓因其旅游地产特点鲜明，总价相对较低，投资和居住价值明显：以本区域地缘公寓因其旅游地产特点鲜明，总价相对较低
8、，投资和居住价值明显：以本区域地缘客户占较高比例，市区、新区为次、五县市投资客补充补充。客户占较高比例，市区、新区为次、五县市投资客补充补充。板块板块片区及分布坐标片区及分布坐标客户特征客户特征预计比例预计比例购买目的购买目的上海客户上海客户以上海市区客户为主、尤其是以上海市区客户为主、尤其是中环以内的客户群体中环以内的客户群体追求自由放松的生活方式，期望追求自由放松的生活方式，期望远离大城市的喧嚣生活远离大城市的喧嚣生活1%1%以投资度假型为以投资度假型为主主五县市客户五县市客户五县市客户以太仓、昆山为主五县市客户以太仓、昆山为主看好太湖的发展潜力看好太湖的发展潜力14%14%以投资度假为主
9、以投资度假为主其他苏州客户其他苏州客户新区狮山路板块、园区湖西板新区狮山路板块、园区湖西板块、吴中区等块、吴中区等生活在老城区或城市繁华地带，生活在老城区或城市繁华地带，看重太湖生态环境看重太湖生态环境20%20%以投资以投资+ +享受型享受型为主为主地缘客户地缘客户胥口、吴中大道沿线吴等胥口、吴中大道沿线吴等对太湖具有特定的情结，同时看对太湖具有特定的情结，同时看好发展潜力好发展潜力65%65%以居住以居住+ +度假型度假型为主为主苏州本地苏州本地五县市五县市地缘客地缘客户户重要客户重要客户补充客户补充客户核心客户核心客户客户研判客户研判公寓客户公寓客户项目客户研判项目客户研判考虑别墅项目总
10、价段和品质，项目别墅客户以区域地缘客户、苏州本地为主，五县考虑别墅项目总价段和品质，项目别墅客户以区域地缘客户、苏州本地为主，五县市客户将可适当导入。市客户将可适当导入。板块板块片区及分布坐标片区及分布坐标客户特征客户特征预计比例预计比例购买目的购买目的上海客户上海客户以上海市区客户为主、尤其是以上海市区客户为主、尤其是中环以内的客户群体中环以内的客户群体追求自由放松的生活方式，期望追求自由放松的生活方式，期望远离大城市的喧嚣生活远离大城市的喧嚣生活1%1%以投资度假型为以投资度假型为主主五县市客户五县市客户五县市客户以太仓、昆山为主五县市客户以太仓、昆山为主看好太湖的发展潜力看好太湖的发展潜
11、力25%25%以投资度假为主以投资度假为主其他苏州客户其他苏州客户新区狮山路板块、园区湖西板新区狮山路板块、园区湖西板块、吴中区等块、吴中区等生活在老城区或城市繁华地带，生活在老城区或城市繁华地带，看重太湖生态环境看重太湖生态环境34%34%以投资以投资+ +享受型享受型为主为主地缘客户地缘客户胥口、吴中大道沿线吴等胥口、吴中大道沿线吴等对太湖具有特定的情结，同时看对太湖具有特定的情结，同时看好发展潜力好发展潜力40%40%以居住以居住+ +度假型度假型为主为主苏州本地苏州本地五县市五县市地缘客地缘客户户重要客户重要客户补充客户补充客户核心客户核心客户客户研判客户研判别墅客户别墅客户项目客户研
12、判项目客户研判项目形象定位项目客户研判 战略推广实施（一）太湖资源、背山面水满足占有欲（二）顶级配套，生态别墅产品满足舒适感（三）世界顶级物业服务满足安全感占有控制稀缺性资源便捷配套、完美产品私密与人身财富安全占有欲舒适感安全感客户精神需求：客户精神价值打造：客户精神需求客户精神需求项目形象定位项目形象定位4、项目价值体系天赐山水顶级配套捷达交通生态别墅景观打造皇家物业顶级配套高尚理念太湖资源，上风上水国家级度假配套，都市型生活支持绕城高速，通达内外木质建筑专家，低碳环保枯山水技法、新亚洲主义风格英式皇家物业服务体系CCA管理私享、lounge理念国际会所国际生态绿色建筑典范从项目价值体系可以
13、看出，产品定位方向为：城市型、自然型复合别墅社区！项目现有价值建议新增价值寻找本项目的价值信息寻找本项目的价值信息Features/fact Features/fact 项目本身的特性项目本身的特性/ /属性属性AdvantagesAdvantages 相对于竞争对手项目相对于竞争对手项目的优势的优势Benefit/valueBenefit/value 楼盘带给用户的楼盘带给用户的利益利益/ /价值价值F F 项目本身有什么？项目本身有什么？A A项目好在哪儿？项目好在哪儿？B B项目能给客户带来什么价值？项目能给客户带来什么价值？FABFAB分析分析项目形象定位项目形象定位找到本项目的营销核
14、心价值找到本项目的营销核心价值消费者买什么？消费者买什么？F F（FeaturesFeatures）A A（AdvantagesAdvantages）B B（BenefitBenefit）兼具居住、度假楼盘特性现代木质建筑高超工艺低碳、环保、节能理念豪宅规划八百里太湖资源国家级度假资源完善交通配套品牌开发商自然生态的高端产品低密度社区、私密豪宅优质商业生活配套和度假资源交通更加便利度假自住皆具备小面积产品，更易去化易圈层特定客群完备的都市感（有边界的社区）同质而居、卓越领里的阶层感保值、安全、舒适的体验身心的避风港更优越的环境自然生态自然生态尊贵都市感尊贵都市感项目形象定位项目形象定位找到项目
15、的价值定位找到项目的价值定位项目形象定位？项目形象定位？F F（FeaturesFeatures）A A（AdvantagesAdvantages）B B（BenefitBenefit）顺应政策调控以第一居所和第二居所兼具的特征及高端产品力来拦截板块意向客户自然生态产品力高端产品顺应区域市场要求区域墙头堡拦截区域客户强调项目未来都市感和繁华感契合度假及投资购买特性太湖湾自然墅皇家造苏州首席高端城市生态居所苏州首席高端城市生态居所项目形象定位项目形象定位太湖湾自然墅皇家造苏州首席高端城市生态居所从此，苏州皇家以自己的绿色理念为太湖领域高端市场产品树立价值标准；太湖板块在苏州豪宅市场竞争格局中又增
16、加一个强有力的项目，项目与区域其他项目联动，打造太湖板块新苏州城市别墅的形象；凭此，苏州皇家建筑理念得到苏州高端市场认可和追捧，凭借强有力的产品力为在新政下去化提供保障。价值定位战略意义价值定位战略意义项目形象定位项目形象定位战略推广实施项目形象定位 项目客户研判推广前思考推广前思考战略推广实施战略推广实施强调体验，强调现场，精准广告而非大预算的广告铺张。以广告树立形象，以渠道导入客户，以现场震撼销售。在目前市场整体不明的背景下，在整个区域的价格区间基础上，不宜将价格拉得太高；项目内部别墅产品树价格溢价，公寓产品跑量保证回款。观点一：高端物业不是靠广告包装出来的，产品是根本，体验是灵魂。观点二
17、：高端物业需要价格标杆，但绝不能为求利润而冒风险。推广前思考推广前思考战略推广实施战略推广实施项目具有资源性和产品力两大复合优势，加入高端附加值，区隔区域竞品，避免进入完全价格竞争的局面。观点三：高端物业需要复合项目优势，更需要区别竞品的附加值高端产品蓄客和去化周期相对较长，口碑和渠道成为关键。博思堂深耕太湖区域六年，以前期客户积累资源和在售项目区域联动，为项目稳定去化提供保障。观点四：高端物业持续稳定去化需要强有力的渠道支援。推广策略推广策略战略推广实施战略推广实施守正出奇战略销售价格：超高销售周期：长线营销预算：高比例销售价格：高位销售周期：中线营销预算：低比例销售价格：中位销售周期：短线
18、营销预算：低比例过于风险，对于现在市场，高端住宅的开山之作不容有闪失。过于低端，违背了项目开发愿景与及区域价值。既保证品质、品牌、利润，又能省去无端风险，此为上策。精选媒体精细活动精准渠道前期精准媒体树立项目形象。精耕现场活动长期营造，传播项目价值。渠道客群导入为本案关键所在。重视现场，高品质、高服务。精准策略项目形象的树立产品价值的传播渠道客群的导入现场的震撼成交推广策略推广策略战略推广实施战略推广实施关于媒体、活动、渠道、现场四个营销执行维度的比重考量现场胜过宣传，活动大过广告现场胜过宣传，活动大过广告。太湖区域主要来客以过路为主，项目位于太湖竞争桥头堡位置，以阵地拦截和阵地经营，确定“现
19、场为王”的核心原则，无论现场产品品质营造、销售接待服务、现场包装细节，都将是打动高端客户的根本；其次依托渠道精准挖掘客户而展开的圈层活动，是高端物业营销的主依托渠道精准挖掘客户而展开的圈层活动，是高端物业营销的主要手段要手段；大众媒体，在项目的营销过程中，除了前期区域价值重塑阶段使用，后期仅需配合活动进行软性报道，可不作为重点。战略推广实施战略推广实施1、精选媒体在项目树立形象阶段，选择主流媒体高举高打；在项目品质阶段，大众媒体深入报道。在传播项目价值阶段，以配合渠道开拓的点对点小众媒体为主。主流大众媒体形象为主点对点小众媒体为主苏州房产报道搜房网现场户外长期引导苏州日报短信彩信直邮俏丽BOS
20、S航空杂志高尔夫球场媒体战略推广实施战略推广实施（2011年4月2011年6月）（2011年9月）项目价值传播阶段（2011年7月2011年8月）项目形象建立阶段项目品质体验阶段主流大众媒体结合产品深入报道苏州房产报道搜房网现场户外长期引导狮山桥、等进入新区要塞高炮1、精选媒体利用网络、报纸等媒体话题推广战略推广实施战略推广实施（2011年4月2011年6月）（2011年9月）项目价值传播阶段阶段阶段内容内容阶段阶段实施实施自然墅皇家造1、炒作片区价值，传播城市调性。2、立足城市高端市场发展，引导向太湖片区关注。1、生态别墅低碳豪宅概念导入2、生态别墅低碳豪宅生活方式，人居价值探讨3、提出太湖
21、板块契合豪宅价值观念1、皇家产品介绍、样板房、样板段信息2、皇家产品、皇家服务、皇家配套3、产品热销解密4、苏州皇家国际生态建筑典范太湖湾推广推广目的目的定义板块价值树立项目标杆深化演绎形象（2011年7月2011年8月）项目形象建立阶段项目品质体验阶段1、精选媒体户外现场拦截战略推广实施战略推广实施根据户外资源现有档期，建议项目长期选择以上两块资源作为户外拦截根据户外资源现有档期，建议项目长期选择以上两块资源作为户外拦截1、精选媒体户外现场展示战略推广实施战略推广实施 Choice 1：吴中大道桥梁广告位。同时辐射面涉及苏州市区，吴江等到东山，金庭景区旅游的车流。4-8月蓄客期：展示形象，由
22、阵地影响扩大到区域影响月蓄客期：展示形象，由阵地影响扩大到区域影响 Choice 2：木渎金山路与竹园路交汇处（待建）竹园路和金山路交接处上岛咖啡。1、精选媒体户外现场展示战略推广实施战略推广实施9月项目开盘期：放大开盘信息，封杀来访客户月项目开盘期：放大开盘信息，封杀来访客户Choice1：何山路百润发对面楼顶三面翻Choice2：狮山路江苏银行楼顶三面翻2、精细活动全面围绕销售及工程节点展开活动，务必做到对位客源。2011.4项目启动活动56789101112卡地亚新品发布暨开盘红酒&SPA自然奢享客户联谊产品推荐系列低碳生态样板段公开大赏（2011年4月2011年6月）（2011年9月）
23、项目价值传播阶段（2011年7月2011年8月）项目形象建立阶段项目品质体验阶段奥迪新品发布&产品说明会太湖板块发展高峰论坛生态产品试住体验活动战略推广实施战略推广实施太湖板块发展高峰论坛（2011年6月）活动主题：太湖，国际级配套活动主题：太湖，国际级配套城市发展方向城市发展方向论坛嘉宾：论坛嘉宾：吴敬琏教授，苏州皇家领导、苏州政府相关部门领导，苏州主要地产商老总，业内名人及苏州电视台著名财经主持人1名论坛形式：论坛形式：上午吴教授讲座，下午多方主题讨论，电视、电台、网络全程现场直播。吴敬琏，现任国务院发展研究中心研究员、中国人民政治协商会议全国委员会常务委员兼经济委员会副主任、国务院信息化
24、专家咨询委员会副主任、国务院发展研究中心学术委员会副主任；改革、比较、洪范评论杂志主编；香港浸会大学、香港大学荣誉社会科学博士。利用博思堂在太湖区域的影响力，结合政府及媒体资源，邀请吴敬琏教授，及其他话题学者，邀请几大楼盘负责人参加。借次活动制造社会影响力，为项目造势。战略推广实施战略推广实施2、精细活动卡地亚新品发布暨开盘活动（时间：2011年9月）世界顶级奢侈品牌的嫁接，满足目标客户占有欲及身份感。并借此机会开盘。战略推广实施战略推广实施2、精细活动高端物业面对的是一个寡众的客户群体，大众媒体能够树立项目形象，而更精准的客户锁定则需要更精准的渠道网络。借助博思堂深耕苏州9年的渠道积累，太湖
25、6年深耕资源，以及操作二十多个高端项目的客户资源积累，为本案的精准精准渠道营销打下强势基础。3、精准渠道精准渠道博思堂细分渠道博思堂高端项目客户资源战略推广实施战略推广实施博思堂太湖项目区域联动（1）博思堂细分渠道利用苏州皇家共办活动会议营销邮寄DM苏州工商联、青商会、各行业协会、各地商会等客户；苏州高端场所、高端品牌、高端商家苏州各大银行高端客户邮寄DM大苏州范围内已入住总价500万以上高端项目客户名单苏州下属五县市以私营企业主为代表的高端客户资源；博思堂5县市专场推荐（2）博思堂操作高端项目的客户资源渠道p博思堂成立九年来，操作过二十多个高端住宅项目。p目前在售高端住宅项目有万科金域缇香、
26、万科金色家园、万科长风别墅、招商小石城、太湖黄金水岸、协信圆融青剑湖别墅、苏州绿城御园（顾问）、华润橡树湾。p博仕会：100000组；高端客户资源：10000组。（3）博思堂太湖项目区域联动p博思堂深耕太湖区域六年积累资源。已结案项目如胥香园、中信太湖城、温泉1858等客户资源再梳理，对有置业升级客户进行重点访问。p在线项目：黄金水岸、太湖天城等客源，在确定其无意购买的前提下，第一时间推荐给本案。精耕现场则是打动客户促使成交的终极手段精耕现场则是打动客户促使成交的终极手段4、精耕现场战略推广实施战略推广实施枯山水技法、新亚洲主义风格英式皇家物业服务体系CCA管理私享、lounge理念国际会所国
27、际生态绿色建筑典范一、我们所面对的客户一、我们所面对的客户豪宅所面对的客户，他们可以称得上社会的精英，同时他们在各行各业也是事业的成功者，在成功之余，他们对居住方面的追求概况来讲应该是舒适、奢华、安全、健康舒适、奢华、安全、健康、更深层次的表现。凭多年高端物业的销售经验，感受到的应该是尊重、认可、享受。尊重、认可、享受。因此如果的在销售环节让我们的尊贵的客户得到满足，是豪宅销售的关键，那么如何的让高端客户享受到尊重、认可、享受，那我们会从以下几点来阐述。二、格调二、格调感观：即第一印象，同时也是一种调性感观：即第一印象，同时也是一种调性硬件方面的配置，实景样板区的展示，是很重要的一方面，同时辅
28、以优质的软件，即专业人员的服务是更能打动客户的心灵。从门口的保安、迎宾、到售楼处的服务人员、吧台人员、保洁人员以及重要的销售人员，样板房的管理人员，每一处细节充分展现出专业团队的专业精神，从而让而客户感受到尊重。4、精耕现场我们营造的现场氛围战略推广实施战略推广实施戏剧化的别墅展示-之体验营销销售缓缓落幕，生活刚刚开始一、现场接待流程一、现场接待流程一、现场接待流程一、现场接待流程总 导 演：苏州皇家总 监 制：苏州皇家项目负责人编 剧：博思堂男女主角：置业顾问配 角：安全员、物业管家、水吧服务员、保洁员群众演员：园区保洁、园艺工人、现场装修工人这里不是售卖的现场这里没有商业化的销售接待有的是
29、最高规格的礼遇最贴心的别墅服务每一位工作人员，在这片园区中，共同演绎这场戏大门缓缓开启，自此体验之旅的大门缓缓开启，自此体验之旅的序幕序幕拉开拉开保证一对一服务的尊贵保证一对一服务的尊贵, ,客户将成为整场的主人客户将成为整场的主人. .第一幕：英式皇家服务第一幕：英式皇家服务l入口处的仪仗兵敬礼l车场停车引导员的尽职尽责l50多岁的物业管家车场等候 一路引导客户,穿过小径,到达售楼处l售楼处门前的迎宾,随时在那里为你守侯多数人为少数人服务,在入口第一岗让刚刚进入这里的客户，感受到最高的礼节第二幕：高端会所的体验第二幕：高端会所的体验这里看不到任何的传统销售道具仅有的项目沙盘成为了淘艺品，区域
30、图变成了一张羊皮制的艺术画，融入到整体氛围中红酒主题、雪茄主题、为成功男士所精心设计物业管家随时恭候30秒内茶点提供, 五星级的酒店服务标准是最佳保证第二幕：高端会所的体验第二幕：高端会所的体验第三幕：家的自然生态体验第三幕：家的自然生态体验这里不需要穿上臃肿的鞋套，这里没有“禁止拍照”的距离这里有的是舒缓的音乐、暖暖的阳光、保洁阿姨轻轻的清扫仿佛就象回到了自己的家，享受绿色低碳生活没有絮絮叨叨的置业顾问，只有为客户讲解自然生态产品的技术原理。第四幕：样板区场景第四幕：样板区场景新亚洲主义技法新亚洲主义技法样板区日式枯山水技法，小中见大的表现形式，贴切项目景观规划模式及产品风格。耳边回响的是“
31、36:14:10的红砖”、“亚洲古镇的石板路”、“回家的树”“25棵银杏”许许多多关于苏州皇家的故事；这一切都让客户充满即刻入住的冲动。站在自家门前的草地上，畅想您的孩子和他心爱的小狗，在这里纵情奔跑结束篇：入驻苏城皇家的生活畅想结束篇：入驻苏城皇家的生活畅想苏州皇家独栋生活新篇章从这里苏州皇家独栋生活新篇章从这里开启开启卡地亚新品发布暨开盘太湖板块发展高峰论坛奥迪新品发布&产品说明会酒会户联谊产品推荐系列试住体验主流大众媒体为主苏日/苏州房产报道/搜房网/狮山桥、何山桥等户外据点/环线引导旗点对点小众媒体为主彩信/直邮/航空杂志/俏丽BOSS/苏州高尔夫球场媒体活动线媒体线渠道线项目启动活动
32、博思堂特有高端客户渠道全程拓展战略推广实施战略推广实施阶段推广划分阶段推广划分2011.456789101112（2011年4月2011年6月）（2011年9月）项目价值传播阶段（2011年7月2011年8月）项目形象建立阶段项目品质体验阶段低碳生态样板段公开大赏基于以上策略考虑，加之苏州皇家及博思堂的本土深耕优势，豪宅市场重在体验，故博思堂建议，整个营销费用取苏州皇家全案总销亿元的1%计算，即万元。（不包括售楼处与样板房）。时间节点11年4月-11年6月11年7月-11年8月11年9月-11年12月费用比例40%30%30%费用预算战略推广实施战略推广实施20112011年开盘费用预算细分年
33、开盘费用预算细分类别项目备注 费用比例销售物料模型含区位模型、项目鸟瞰、建筑单体万25%三维动画片制作效果图家配图绘制项目官方网站建设户型册精装产品楼书简易形象楼书其他销售物料名片、胸牌、信封、信纸、纸袋等现场展示现场包装工地围墙、看板等万15%现场包装更换画面媒体费用户外媒体年度采购户外以主媒体使用万20%户外媒体更换画面报纸杂志报纸杂志适时而用电视前期板块及品牌推广使用网络其他媒体彩信、流媒体、DM等配合使用活动费用小型活动精而多，高频率使用万30%大活动少而强，产生轰动效应开盘活动常规圈层活动4渠道费用万10%开盘前营销费用共计万树立形象阶段为广告投放重点，后续阶段则以小众媒体及活动营销
34、、渠道为主。在此原则上，开盘前推广费用预计为整体营销费用40%以上。营销推广PART3 PART3 博思堂全程营销服务体系博思堂全程营销服务体系服务菜单服务菜单通通 路路 咨咨 询询终端客户定位终端客户定位通路规划通路规划活动方案制定活动方案制定活动专员培训活动专员培训已设驻点销售已设驻点销售活动专员派遣活动专员派遣专设驻点销售专设驻点销售直销团队销售直销团队销售中介机构销售中介机构销售其他网络销售其他网络销售活动渠道拓展活动渠道拓展房产超市销售房产超市销售客户资源客户资源渠道资源渠道资源通路策划与执行通路策划与执行分分 销销专专 项项 服服 务务尾房去化尾房去化物业招标物业招标其他疑难问题其
35、他疑难问题交房安排交房安排房产证办理房产证办理 前期访谈前期访谈：分为四类即景观访谈、户型访谈、价格访谈、样板房（段）访谈； 通过对购买意向较强的登记客户进行以上类别的访谈和记录， 了解消费者的真实需求和购买习惯，并建议开发商进行必要的调整。 我们针对高端项目拥有成熟高效的销售模式我们针对高端项目拥有成熟高效的销售模式 预约测试：预约测试：进入客户预约的阶段后，主要进行三个方面的动作，即： 1、预约客户意向产品的分类、统计，从而调整产品推出的结构和数量； 2、预约客户意向产品的单价和总价测试，从而调整价格和优惠方案。 内部认购内部认购：根据客户预约的数量、质量和产品结构，首选进行内部认购。 公
36、开发售：公开发售：内部认购后，该期（批）产品未售部分进行公开发售的阶段， 销售价格和优惠方案应进行必要调整，对外公开，进行该期（批）的清盘。 推介销售：推介销售：按照我们对太湖度假区市场的销售和客户的调查了解，以下情况较为普遍： 1、已经成交的老客户介绍新客户购买； 2、已经购买的客户会在项目推出新产品、新位置后继续购买。 因此，在项目的营销运作中，会根据实际的购买特点，进行推介销售的优惠和激励方案。 价格管理价格管理：在甲方签认后，每期（批）制作出一户一价价目表和优惠方案； 客户管理客户管理：我们拥有成熟的明源客户管理系统，管理和分析客户的各类信息； 报表管理报表管理：销售现场制作每天、每周
37、、每月的营业报表，上报甲方相关人员； 奖惩机制：奖惩机制：针对高总价、高档次的纯别墅社区，销售现场会有相关的奖惩机制。 品质管理品质管理：我公司品管部定期或不定期稽核现场管理，电话拜访成交客户， 重点询问客户对销售现场的服务态度、专业程度、售后跟踪等， 凡属得到不满意或者一般的销售现场和个人，将受到相应处罚。价格管理客户管理现场管理报表管理奖惩机制品质管理 项目组管理项目组管理：项目总监项目总监销售端口销售端口项目经理项目经理策划端口策划端口策划经理策划经理市场端口市场端口市场经理市场经理配合辅助配合辅助技术支持技术支持技术支持技术支持项目副经理项目副经理策划总监策划总监市场总监市场总监常务副
38、总常务副总指导支援指导支援渠道端口渠道端口地产咨询部地产咨询部销售渠道销售渠道渠道经理渠道经理品管总监品管总监品管监督品管监督博思堂项目组主要成员介绍博思堂项目组主要成员介绍博思堂花样年项目服务人员架构博思堂花样年项目服务人员架构项目总负责人：曾熙（常务总经理）项目总负责人：曾熙（常务总经理）销售团队销售团队项目副理项目副理策划团队策划团队技术支持技术支持执行执行市场团队市场团队技术支持技术支持执行执行品管总监品管总监渠道经理渠道经理项目经理项目经理项目总监项目总监技术委员会技术委员会 现场销售管理现场销售管理-1-1：案场人员架构 项目副经理A组组长（销售主任）B组组长（高级专员）C组组长（
39、高级专员）置业顾问置业顾问置业顾问项目经理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问 现场销售管理现场销售管理-2-2：各岗位工作职责序号序号岗位名称岗位名称岗位职责岗位职责1项目总监对销售思路、营销策略、指标完成、回款结佣等负责。2项目经理1、甲方日常沟通与会议；2、阶段性销售、签约、回款等指标的计划和执行；3、销售现场的日常管理、培训、报表的监督并执行；4、协调项目组的市场、策划、企划等部门的人员；5、销售思路、销售策略、人员调整的执行与建议。3项目副理配合项目经理完成相关工作，辅导置业人员促成成交。4案场助理案场各类报表、指导客户明源系统的管理与完善。5各组组长1、销售、签约、回款
40、等指标分解后的具体执行；2、辅导本组销售人员的培训、管理、成交。6置业顾问1、完成分解后的各类指标；2、管理好客户信息和资源，提高客户满意度。沟通沟通( (对接对接) )平台平台参与人员参与人员成果输出成果输出每周定期例会甲方：销售负责人乙方：项目总监、项目经理、项目副理、企划人员会议记录（双方留档并签字确认）每月定期例会甲方：销售负责人乙方：项目总监、项目经理、项目副理、 市场、策划、企划人员会议记录（双方留档并签字确认）重大节点会议甲方：销售负责人乙方：副总经理、项目总监、项目经理、 项目副理、市场、策划、企划人员会议记录（双方留档并签字确认）每日（周、月）报表甲方：销售负责人乙方：项目经
41、理、项目副理、案场助理每周（月）客户分析体现在周会和月会中重大节点提报甲方：销售负责人乙方：副总经理、项目总监、项目经理、 项目副理、市场、策划、企划人员重大节点提报备注重点节点指：1、营销类：每期、每批的预约、内部认购、公开发售、加推；2、策略类：阶段性营销策略、促销方案、销售通路、客户分析等。沟通沟通( (对接对接) )平台平台日常参与人员日常参与人员技术支持人员技术支持人员每周定期例会项目总监、项目经理、项目副理策划、市场各端口、企划团队项目总监每月定期例会项目总监、项目经理、项目副理策划、市场各端口、企划团队项目总监重大节点会议副总经理、项目总监、项目经理、项目副理策划、市场各端口、企划团队常务副总牵头策划、市场各端口总监重大节点提报副总经理、项目总监、项目经理、项目副理策划、市场各端口、企划团队常务副总牵头策划、市场各端口总监每日（周、月）报表对销售、策划、市场各端口备注重点节点指：1、营销类：每期、每批的预约、内部认购、公开发售、加推；2、策略类：阶段性营销策略、促销方案、销售通路、客户分析等。
