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1、课程大纲课程大纲一、促成的概念及要点一、促成的概念及要点二、促成的二、促成的时机、方法、机、方法、话术及及动作作三、三、实战演演练四、回想及四、回想及总结促成的概念促成的概念 将销售往前推进一步的技巧，促使客户承诺或决策，将销售往前推进一步的技巧，促使客户承诺或决策，到达我们与客户的双赢。到达我们与客户的双赢。促成的概念：促成的概念：促成的要点促成的要点自动、及时自动、及时从客户的利益出发从客户的利益出发经过察看客户的反响，经过察看客户的反响， 以提问或建议的方式获取客户以提问或建议的方式获取客户的反响和表态，判别客户的想法和购买意向的反响和表态，判别客户的想法和购买意向话术自信、自然话术自信
2、、自然 促成的要点：促成的要点：促成时机促成时机 客客户点点头时 表示了解、表示了解、认同同促成方法促成方法促成话术促成话术探探询式提式提问我我们产品通常品通常是是满足象您足象您这样做中做中长期投期投资的的客客户，您的想法，您的想法如何？如何？针对我我刚引引见的方案，您以的方案，您以为如何？如何？浅笑、关浅笑、关注的目光注的目光关关键时辰关辰关键动作作促成话术促成话术 客户详细讯客户详细讯问收益、支问收益、支取及购买细取及购买细节时节时1、每年的分、每年的分红是寄是寄到我到我们网点网点还是寄是寄到您家里？到您家里？2、您是存、您是存10万万还是是存存5万？万？3、是、是为本人本人办 是是为家人
3、家人办？二二择一一促成时机促成时机促成动作促成动作促成方法促成方法促成话术促成话术目光目光热忱、忱、坚决决 比较称心、有初 步志愿关关键时辰关辰关键动作作促成时机促成时机促成动作促成动作了解他人了解他人购买产品品销售情况售情况决决议购买有很多家有很多家长和您一和您一样每个每个月固定月固定为孩子存教育金，孩子存教育金，经过我我们的引的引见就就办了了这种，种，今天早上就今天早上就办了好几个客了好几个客户呢！呢！这个个产品在我品在我们这销售已售已有好几年了，每年的分有好几年了，每年的分红情情况况还不不错，好多老客，好多老客户带着着朋友、同事来来朋友、同事来来买，选择这款款产品是很明智的！品是很明智的！促成方法促成方法促成话术促成话术 引引导法法从众心思从众心思用保用保单正正本或复印本或复印件做参考件做参考拿出投保拿出投保书关关键时辰关辰关键动作作促成时机促成时机促成动作促成动作促成方法促成方法促成话术促成话术 客客户沉默不沉默不语 正在做决正在做决议把您的身份把您的身份证给我看一下。我看一下。请您在投保您在投保书的的这个位置个位置签名。名。行行动法法用笔指引用笔指引出出签名的名的位置位置关关键时辰关辰关键动作作100%的热情的热情坚决的信心坚决的信心熟练的技巧熟练的技巧平常的心态平常的心态回想及回想及总结付出付出终有有报答答回想及回想及总结
