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1、1靠谁卖出更多的手机靠谁卖出更多的手机2讨论三个问题讨论三个问题问题一：手机门店问题一：手机门店( (有促销员队伍的经销商）核心竞争力何在？有促销员队伍的经销商）核心竞争力何在？答：手机门店经营要素主要有店名、店址、手机、柜台陈列、管理、店员等，我们来分析一下这些要素。 店名店名：一个品牌的建设不是一朝一夕的，它是一个门店在顾客内心中的综合反映。 店址店址：人流多铺租就贵，即使是旺铺旁边总能找到其他手机店。 手机手机：所售卖的手机这个店有，其他店也会有，且价格相差很小。 柜台陈列柜台陈列：各店之间的差异性并不很大。 管理管理：以单个门店来看，绝大多数是以店长为核心的管理模式。 店员店员：在卖手
2、机的过程中，店员的参与度很高，所以生、熟手之间的差异很大。从以上分析不难看出，门店经营最需要、也是相对容易改变的要素店员。3讨论三个问题讨论三个问题问题二：存在销售能力提升秘诀吗？问题二：存在销售能力提升秘诀吗？答：从人员构成看，店员主要以中专、高中毕业为主，即使一些从未做过零售的新店员，通过一定时间的磨练，也能成长起来。不难看出，店员所从事的并非高、精、尖的工作，只要假以时日是可以提高的。 也许，有人会说，不用教，不也慢慢能会吗？是的，这个时间至少半年半年。在这个缓慢的过程中，企业要付出很多，比如：销售额下降、人工成本等等。而店员不仅要承受考核压力，还要承受心理压力，许多店员就是不能承受，而
3、选择离开。 如果存在一种快速提升销售能力的方法，这一定就是要找的秘诀。4讨论三个问题讨论三个问题问题三：如何用最少的投入换来销售队伍的长盛不衰？问题三：如何用最少的投入换来销售队伍的长盛不衰？答：店员流失率高、工作地点分散、机动时间少、水平差异大等等，都是提升其销售能力的障碍。能找到一种投入少，见效快，又灵活的学习训练手段吗？答案是肯定的，这就是手机销售工具包手机销售工具包 它它不是一种理念，而是拿来就用的工具； 它它只需一次购买，即可长期使用； 它它运用了店员最容易接受、最有效的学习训练模式，目的是改善店 员的销售行为； 它它只需一两个月一两个月就可以使一个新手“成熟”； 它它在企业内部可以
4、非常灵活、方便、无损损耗的学习传导。5工具一工具一 看得懂看得懂手机销售工具包手机销售工具包工具二工具二 说得动说得动工具三工具三 卖得掉卖得掉测试测试进店原因购买原因购物心理购买风格三个第一谁能说动他让顾客说话探寻顾客所需让手机活起来对说不的顾客成交时刻完美成交让顾客带来新生意6下面从下面从工具包工具包中节选两段内容向您展示中节选两段内容向您展示第一段：工具二中的第一段：工具二中的“谁能说动他谁能说动他”注：下面示例中的讲课声音，只是一个示范。 在正式讲授时，是需要传导者自己来讲的。7看一看看一看（注：由于是远程链接，观看此视频必须上网）（注：由于是远程链接，观看此视频必须上网）观看视频：我
5、能说动顾客吗？观看视频：我能说动顾客吗？ 点击上面图标即可放映工具包工具包展示展示8议一议议一议假如你是顾客，更愿意和哪位销售人员假如你是顾客，更愿意和哪位销售人员进一步交流？进一步交流？为什么会这样选择？为什么会这样选择？讨论结束后，选派一位学员阐述本组观讨论结束后，选派一位学员阐述本组观点。点。工具包工具包展示展示9讲一讲讲一讲强势推销强势推销顾问营销顾问营销工具包工具包展示展示10讲一讲讲一讲销售方法比较销售方法比较强势推销强势推销顾问营销顾问营销关注点关注点产品顾客交流方式交流方式以说为主以听为主执行难度执行难度相对容易比较困难顾客感受顾客感受有压力较轻松明确需求明确需求过程简单不易聚
6、焦过程复杂容易聚焦工具包工具包展示展示11第一段示例学习过程分析第一段示例学习过程分析第一步：第一步：通过视频观看，学员很容易与视频中店员的行为比较，让其有 “照镜子”的感觉。第二步：第二步：通过互动讨论，带领学员从顾客的角度进行分析，让其认识到 顾客感知的共通性。第三步：第三步：通过讲解让学员对两种销售模式有更全面的认识。第四步：第四步：通过对各要点的分析和填写练习，更深入的认识两种销售模式 为接下来的学习做准备。12传导者手册传导者手册相关内容：此手册为门店内部传导时，讲授者所用。相关内容：此手册为门店内部传导时，讲授者所用。13传导者手册传导者手册相关内容相关内容14学习者手册学习者手册
7、相关内容：此手册不仅可以在学习时使用，还可以成为店相关内容：此手册不仅可以在学习时使用，还可以成为店 员的工作手册。员的工作手册。15下面我们从下面我们从工具包工具包中节选两段内容向您展示中节选两段内容向您展示第二段：工具三中的第二段：工具三中的“完美成交完美成交”16问一问问一问顾客同意购买手机后，我们的销售工作就完成顾客同意购买手机后，我们的销售工作就完成了吗？还能做些什么呢？了吗？还能做些什么呢？工具包工具包展示展示17听一听听一听（注：由于是远程链接，观看此动漫必须上网）（注：由于是远程链接，观看此动漫必须上网）观看动漫：完美成交观看动漫：完美成交点击上面图标即可放映工具包工具包展示展
8、示18讲一讲讲一讲完美成交的步骤完美成交的步骤顾客确认顾客确认型号 价格 配件 新货 其它赠品迅速收款迅速收款准确 方便 快捷精心包装精心包装安全 方便携带 标识清楚送别顾客送别顾客语言 肢体工具包工具包展示展示19练一练练一练每组列出至少每组列出至少5 5句送别顾客（包括：已经句送别顾客（包括：已经购买和没有购买）的话语。购买和没有购买）的话语。写完后，念出来，看哪组写得多。写完后，念出来，看哪组写得多。注：此练习在本次示例中不再进行工具包工具包展示展示20第二段示例学习过程分析第二段示例学习过程分析第一步：第一步：由互动提问引出“完美成交”这个工具。第二步：第二步：通过动漫中老教授的讲解，
9、学习怎样做才能“完美成交”。这 样可以大大降低讲授的难度，易于企业内部学习传导。第三步：第三步：把动漫中所讲工具要点提取出来，要求学员填写在学习者手 册中，反复刺激学员记忆。第四步：第四步：通过例举送别顾客的话语，不仅可以促进对此工具的认识和记 忆，还可以在短时间内，学到其他人（组）更多的送别顾客的 话语，最大限度的做到知识共享，并把它们记录在学习者手 册中，使该手册不仅是学习手册，更是工作时的“工作手册”。21需要澄清的三个问题需要澄清的三个问题问题一：销售人员学了问题一：销售人员学了手机销售工具包手机销售工具包就能卖出更多的手机吗？就能卖出更多的手机吗？答：是的。 第一第一，要成为一个合格
10、的手机门店销售人员，必须学会工具包 中，所列的各种工具。当然，学习的途径不是唯一的。 第二第二，学习有三个层次：第一层次是学了；第二层次是懂了；第三 层次是会了。由于销售工作是通过人的行为来完成的工作，所以， 销售人员必须学“会会”手机销售工具包，才能改善销售行为 卖出更多的手机。22需要澄清的三个问题需要澄清的三个问题问题二：销售人员主要是工作态度问题？问题二：销售人员主要是工作态度问题？答：左图是素质冰山模型，从图中不能看出，人的行为是外在的，知识和技能是支持行为的第一层“冰罩”，再往内才是价值观、态度等等。要想有效的改变人的行为，最好的方式是从知识和技能开始。当有了更多的知识和技能，就会
11、影响价值观和态度。价值观和态度越积极，就越希望掌握更多的知识和技能。这样人就会不断进步。23需要澄清的三个问题需要澄清的三个问题问题三：如何检查督促学习效果呢？有哪些客户用过问题三：如何检查督促学习效果呢？有哪些客户用过手机销售手机销售 工具包工具包？答：培训的一大难点就是效果的有形评估，工具包很好地突破了这一点，成为其亮点之一。比如，店长要检查一个店员是否学会“完美成交”这一工具，只需在他完成一次购买时，留心观察和倾听，看是否做到了顾客确认、迅速收款、精心包装、送别顾客，具体细节做的如何？即使有问题，店员和店长都知道问题出在那儿，如何纠正。 手机销售工具包的客户涵盖很广，小的只有一家门店，店员七八个；大的有上百家门店，店员上千；还有些地区包销商。例如：深圳恒波、深圳金永讯、广州新佳讯、广州讯强等等。24
