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1、关于建筑设计技术合作项目的谈判计划关于建筑设计技术合作项目的谈判计划班级：班级：YX0901YX0901班班组名：任我行组名：任我行小组成员小组成员总经理（柳佳）：负责监督谈判程序，掌总经理（柳佳）：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，最后的决策者握谈判进程，最后的决策者副经理（周荣荣）：负责主要的谈判事务副经理（周荣荣）：负责主要的谈判事务建筑设计师（晏博）建筑设计师（晏博）: :负责高端设计问题负责高端设计问题财务总监（曾丽）财务总监（曾丽）: :负责相关财务问题负责相关财务问题 法律顾问（曾佑计）法律顾问（曾佑计）: :负责法律问题负责法律问题经理助理（刘丽）经理助理（刘丽）: :负责文件传
2、送及资料整负责文件传送及资料整理理公司背景介绍公司背景介绍博榭联合建筑设计有限公司曾多次获得大奖博榭联合建筑设计有限公司曾多次获得大奖已是国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在已是国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，我公司很快赢得了上海建筑设上海注册后，我公司很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，计市场。但是，内地市场还没有深入进来，现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发中外合资重庆某房地产开发有限公司有
3、限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦委托，设计金盾大厦8 8楼以上的方案楼以上的方案。重庆公司优劣势分析重庆公司优劣势分析优势：优势：a a、是我们早日进驻内地市场的阶梯；、是我们早日进驻内地市场的阶梯；b b、内地的经济水平低于上海等沿海城市。、内地的经济水平低于上海等沿海城市。劣势：劣势：a a 、金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，、金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外观、等方面有些不合时宜；其外形、外观、等方面有些不合时宜；b b 、金盾大厦已经在建设中，重庆公司对设计的、金盾大厦已经在建设中，重庆公司对设计的需求比较急切。
4、需求比较急切。 谈判目标与谈判底线谈判目标与谈判底线 最高目标：最高目标：4040万元人民币万元人民币 ，期望达成双赢，期望达成双赢可行目标：可行目标：4040万元万元3232万元人民币万元人民币最低目标：最低目标： 3232万元，交图期限延迟两周万元，交图期限延迟两周谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用开局阶段：开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。的模式。方案二：开诚布公的方式向谈判对手陈述方案二
5、：开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面，有自己的观点或想法，为谈判打开局面，有利于双方的长期合作。利于双方的长期合作。 报价阶段报价阶段：向对方明确报价，并作向对方明确报价，并作出报这个价格的原因及出报这个价格的原因及合理性的解释。合理性的解释。 磋商阶段：磋商阶段：尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，然后依此进行谈判。对方的底线是多少，然后依此进行谈判。红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸充当红脸, ,一名充当白脸辅助协议的
6、谈成，适时将谈判话题一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思上来，把握住谈从价格的问题上转移到图示的设计和构思上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；判的节奏和进程，从而占据主动；层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；益，先易后难，步步为营地争取利益；把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让
7、价格来换取其它更大利益；适当时可以退让价格来换取其它更大利益；突出优势突出优势: : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会造成的损失；方协议失败将会造成的损失； 成交阶段：成交阶段：1.1.把握底线，把握底线，: :适时运用折中调和策略，把适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；机提出最终报价，使用最后通牒策略；2.2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，
8、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；以期建立长期合作关系；3.3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本议记录和合同范本, ,请对方确认请对方确认, ,确定正式确定正式签订合同时间。签订合同时间。僵局处理策略僵局处理策略 合理利用暂停，首先冷静分析合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；有方
9、案进行调整；谈判议程安排谈判议程安排1.1.时间：时间： 20112011年年1 01 0月月2121日日 地点：澳博榭联合建筑设计有限公司地点：澳博榭联合建筑设计有限公司议题：就金盾大厦设计得构思、价格、议题：就金盾大厦设计得构思、价格、日期等项目进行具体洽谈日期等项目进行具体洽谈2.2.时间。时间。20112011年年1 01 0月月22 22 日日地点：澳博榭联合建筑设计有限公司地点：澳博榭联合建筑设计有限公司议题：就金盾大厦设计得报价再次进议题：就金盾大厦设计得报价再次进行磋商行磋商应急方案应急方案1.1.如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出
10、现了激愤之态，协商改期再进行商谈商改期再进行商谈2.2.给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐音乐3.3.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议提议应对：了解对方权限情况，应对：了解对方权限情况，“白脸白脸”据理力争，适当运用据理力争，适当运用制造缰局策略，制造缰局策略，“红脸红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略西策略4.4.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程谢谢观看，期待合作谢谢观看，期待合作! !任我行（第六组）任我行（第六组）
