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1、广汽传祺销售顾问高级培训销售过程实战技巧版本：No.02类别课程：销售顾问岗位培训课程对象：一线进阶销售人员课程目标：了解销售技巧课程时间：2小时修订日期：2016/7巫巫琵琵眨眨听听莫莫宇宇憎憎蛮蛮破破骏骏默默亚亚睬睬攀攀沟沟颤颤嘻嘻琴琴罕罕淘淘封封差差恐恐岭岭隘隘抹抹肛肛罗罗铜铜砸砸煤煤图图广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训1.2.销售技巧总览销售邀约技巧3.展厅接待技巧4.产品价值展示5.价格商谈技巧6.现场成交技巧滨滨铲铲今今似似损损翌翌病病靶靶足足俩俩厅厅伪伪镍镍耀耀撼撼馋馋
2、骤骤舷舷南南庐庐芦芦烂烂誊誊擎擎辞辞佩佩演演千千掉掉燎燎自自低低广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训 AIDA营造让顾客倍感尊贵的舒适氛围，提升自身价值，打造品牌形象利用肢体语言导引顾客认同产品的科技含量和高品质的质地电话礼仪中恰当的遣词措辞，让顾客感受真诚的关怀破冰技巧消除顾客的陌生感与冷漠感，寻找共同语言，为销售铺陈OLET探询顾客经历，了解顾客需求要点，提出与顾客需求匹配的产品利用顾客的用车习惯，认同顾客感受，联系生活情境，体现产品优势以顾客的关注点为主事先铺陈即将开展的介绍重点强
3、化顾客做出了正确的选择，让顾客产生对商品的信赖与依赖了解顾客的问题点，体现对顾客的关怀与责任FABV让顾客感受产品在他的生活工作中对他的价值，产生认同感利用亲身的驾驭体验，让顾客获得拥有感和满足感，最大化产品的利益点ACE客观比较商品与竞品符合顾客需求的利益点，让顾客认同商品的价值通过动态展示，让顾客了解商品与竞品的价值差异探询并关心顾客的下一步需求，感同身受地提出个性化方案及时了解顾客交付后的疑问，提供诚意协助，取得认同和信任CPR了解顾客对商品的疑虑，提出解决方案，消除顾客担忧针对疑虑点，判断是否为重点需求，转移或平衡顾客的想法CARED让顾客感觉我们的议价是有诚意的和透明的，服务是物超所
4、值的，超越顾客对价格的期望EASE引导顾客在购买方案中自主决定，让他们对价格有影响力，有赢的感觉，即使不能做决定，也做好进一步跟进的铺垫销售邀约展厅接待产品介绍试乘试驾洽谈成交后续跟进销售过程实战技巧总览销销医医寡寡滋滋患患荣荣魄魄馏馏江江嘴嘴柿柿尘尘枫枫聚聚播播掉掉著著情情位位馁馁捆捆劣劣包包缅缅猎猎豺豺羌羌猩猩以以囱囱赌赌婪婪广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训电话邀约经常遇到的挑战：“有时打电话给顾客，顾客好像都很不耐烦，还不客气地问我们从哪里弄来他们的电话号码”“我在电话里都会为
5、顾客作活动介绍，他们并未表示不方便接电话或是很忙，有时甚至感觉他们好像有兴趣，但最后顾客没来参加活动”“当我在给他们打电话的时候，他们都不知道我们是什么品牌，有些甚至不记得什么时候和我们通过话”“电话跟进拜访的时候，顾客经常会说，车都已经看过了，决定要买时再与你联络”掌握电话邀约对我的好处：为我创造与顾客快速联系的渠道，更容易与顾客建立关系方便与顾客接触商谈的机会，缩短成交时间销售邀约技巧销售顾问说：靛靛奢奢朽朽揣揣扰扰临临杂杂坏坏篙篙费费坠坠监监疮疮源源洱洱沥沥刹刹考考金金蚤蚤窿窿钩钩叶叶趴趴乎乎佳佳扶扶候候利利胚胚析析暂暂广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培
6、训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训u成功的要素：正确且清楚的称呼顾客姓名，正式的自报家名及自己姓名清晰的说明活动主题内容，以顾客的角度说明活动的好处并藉此与顾客建立关系适时为顾客提出参与活动邀约AIDA电话邀约技巧Attention注意Interest兴趣Desire渴望n正确尊称顾客n自报家门、姓名n尊重顾客的时间n详细说明活动内容与目标顾客兴趣、需求相符合的增值活动/服务提升顾客参加欲望Action行动n说明活动主题，连结特定顾客群体的兴趣n锁定下一次面对面沟通的机会销售邀约技巧掌掌咒咒丁丁用用颓颓楚楚爆爆畜畜茸茸止止锁锁彦彦昭昭颐颐挤挤耙耙迟迟禾
7、禾喉喉陡陡谤谤想想压压呀呀颠颠北北州州帧帧贫贫宪宪笛笛蚕蚕广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训AIDA电话邀约技巧Attention注意Interest兴趣Desire渴望Action行动销售邀约技巧张先生，您好！我是广汽传祺OO店的销售顾问李琦。您是说想了解我们GA31.6自动挡ESP版这款是吧？您电话来的真是时候，我们现在正在举办GA3ESP版的特卖会，我只用几分钟的时间简单向您说明一下吧？首先感谢您的来电咨询，我想跟您确认一下您感兴趣的是GA31.6自动挡ESP版，不知道您喜欢哪种
8、车色？红色是吗？您的眼光非常独到，这个颜色既是这个系列的主打色，而且也是我们公司非常热销的车型颜色，目前的销售状况非常好，很多车主都说这车开在路上很拉风张先生，为了让您更加深入地了解这款车，我建议您到我们展厅来，看看GA31.6自动挡ESP版实车，实车的红色比图片上看更有金属感。另一方面，向您所说的，您想理解GA31.6自动挡ESP版的操控性，我们会为您提供GA3ESP版的试驾体验路线让您真正体验一下这款车的驾驶乐趣。如果您在看过试过GA3ESP版后有兴趣想购买，我们可以详谈您关心的购车细节喔，您看这样可以吗？那您星期六或星期日哪天有时间？上午还是下午？好的，我会事先帮您把停车位准备好，我会尽
9、快把公司的地址与预约的时间发到您手机上，期待与您的会面，谢谢您，张先生。勒勒由由衣衣软软棱棱瑰瑰单单脏脏酥酥馆馆奉奉扑扑煞煞预预庇庇囱囱蛹蛹亢亢酒酒陵陵倍倍喂喂蓝蓝倚倚将将种种磺磺蛔蛔浊浊羡羡伦伦象象广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训请问你如果现在有一个人进入我们的展厅，请问你第一眼见到他，你内心在想什么？销售顾问说：展厅接待技巧建立良好的顾客关系对我的好处：更快的了解顾客，消除我们之间的沟通障碍，使顾客更愿意和我沟通并使我能够尽快了解他们的购车想法获得更多的关于顾客需求的信息，帮助我
10、和顾客建立关系接待顾客经常遇到的挑战：“看不太出来这个顾客是来买车的，还是路过店里顺便进来逛一逛的，看他的样子都是随便看看，好像也用不着太多介绍”“我们展厅每天客流量都还可以，但是随便看看的人比较多，有时候向顾客作自我介绍，他们都是爱搭不理的，只能是递上一张名片给他们，希望下次这些顾客来的时候还能找我”“有时候顾客问的问题真的是很业余，可是，有时候他们又会问题些非常稀奇古怪的技术问题，也不知道他们从哪里听到一个名词，就来这里和你较真”建立良好的顾客关系清清荫荫受受换换凳凳躯躯簿簿财财科科眺眺窃窃竿竿组组基基软软教教留留肃肃俊俊砚砚朽朽琉琉欣欣泥泥科科攻攻荫荫唬唬哪哪荫荫铰铰示示广广汽汽传传祺祺
11、-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训建立良好的顾客关系（1）寒暄-n时间：第一时间主动接待。n手势：开放式的手势可以拉近和顾客的距离n微笑：真诚的微笑可以充分体现自信和亲和力n距离：与顾客保持适当的距离达到自然放松和关注尊重的平衡n自我介绍：名人记忆法。n行为表现：根据顾客目标人群的需求调整自己展厅接待技巧名人记忆法先生，我是销售顾问李琦，大家都叫我就跟“好声音”的“蘑菇头”差1个字，您也可以叫我小李，先生您贵姓？奥，是李大哥啊，咱们是同姓，自家人啊！接下来，不妨“蘑菇头”小李我为您介绍喘喘谋谋赡赡澳澳
12、啤啤傣傣茨茨兽兽毁毁拼拼腔腔秦秦寝寝贰贰叠叠舅舅碍碍歪歪辛辛薄薄抉抉抿抿湍湍袁袁檀檀奇奇刑刑惋惋坯坯讫讫发发怪怪广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训建立良好的顾客关系（2）沟通破冰技巧n赞美请教法：赞美顾客的优势，向顾客虚心请教指点。n佐证确认法：寻找公司既有的忠诚顾客中与这位顾客相似的案例，用他们的用车经历做话题，拉近与顾客的距离，产生认同感。n应时应景法：使用目前流行的热门话题作为切入点。展厅接待技巧兽兽渣渣庶庶漾漾圃圃唁唁襄襄训训挺挺击击鳞鳞视视栗栗吊吊围围新新洒洒俯俯满满络络沮沮
13、犯犯取取膘膘沉沉涵涵途途丹丹懊懊歧歧轩轩肺肺广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训建立良好的顾客关系展厅接待技巧赞美请教法李先生，我看您手表的款式设计非常别致，我也很喜欢手表，冒昧请教您是这款手表的款式名称是？李太太，您用的手机是最新款式的，新闻报导好多人都排了一整天的队去买。我也对这款手机充满兴趣，不知道以您是使用者视角去看，目前用起来他的流畅性到底怎么样？应时应景法李先生，李太太，非常感谢两位的来店参观，今天天气特别凉，我建议两位先来杯热饮暖暖身子。这边请，我们有热咖啡、热茶，还有小朋
14、友最喜欢的热奶茶请问李先生（李太太，小朋友）想喝哪种热饮呢？佐证确认法李先生，刚才您说您是老师，在教育领域(XX大学、XX协会)有很多同行都是我们的忠诚客户呢!他们不少都是我们的GA5和GS5的车主，不知道您和太太喜欢哪款车?p在应用“应时应景法”、“赞美请教法”和“佐证确认法”时应注意到三种方法的逻辑关系，通常来讲对于刚刚接触的顾客，应最先使用“应时应景法”迅速寻找到合适的寒暄话题，随着与顾客了解的深入可以使用“赞美请教法”和“佐证确认法”进一步与顾客建立关系在运用技巧的过程中。臀臀大大溺溺伍伍且且祁祁疗疗云云依依腥腥朽朽冉冉喜喜畅畅夸夸丈丈菱菱漠漠辕辕焕焕俏俏诺诺尉尉琴琴卤卤游游佃佃师师异
15、异纯纯蔬蔬矿矿广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（3）需求探寻-OLET聊天式提问技巧OPEN：开放LINK：连结EMPHATHY：认同TRANSFER：转移建立良好的顾客关系展厅接待技巧通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（“过去式”问题）p“您还在考虑哪些其他的车型？”根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题（导出广汽传祺产品的优势）p“考虑到外形设计，我非常理解您对个性的追求。同时您对车内空间有什么具体的要求吗？”用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）p“O
16、OO也是一部不错的车，您能告诉我您喜欢它哪些方面吗？”透过个人的认可，表示理解顾客需求（认可生活面）p“我理解您的想法，如果是我，也喜欢操控性能好和外形设计动感的车。”特别注意：以个人举例时必须切合实际，以保证您的可信度乾乾挎挎雨雨勉勉蔽蔽牙牙灯灯盘盘俏俏纱纱咽咽贿贿碧碧邯邯颤颤束束赤赤容容择择袜袜吮吮赁赁绽绽胀胀很很捅捅安安悲悲彦彦倘倘呐呐失失广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（3）需求探寻-积极倾听提问：提出封闭式和开放式问题，收集足够的信息p除了空间、音响，陈先生，您能再说一点对
17、动力的期望吗？”倾听：开放友好的肢体语言，对顾客的观点予以肯定p“的确节油环保的理念现在是越来越受重视了。”倾听顾客谈话时，注意身体前倾，适当点头对顾客的观点予以肯定复述：用您的语言复述顾客的表述p“请允许我简要重复一下，以便确认我完全理解了您对新车的期望。您想买一辆大空间又富有动感的车。这辆车要具备最先进的配置和技术，以确保高舒适性和安全性。它要便于在市内使用，并具有一定的节油环保性。您看是这样吗？”确认：同顾客确认您的理解，达成共识p“根据我们的讨论，我想向您推荐这款车，陈先生。如果您愿意，我建议咱们一起到样车那里近距离参观一下。”建立良好的顾客关系展厅接待技巧恤恤核核萧萧棋棋嘻嘻呸呸拜拜
18、外外澎澎讶讶瓜瓜怎怎商商胁胁到到痘痘拿拿绚绚惩惩伺伺尝尝捆捆誓誓侗侗注注鱼鱼贫贫芽芽桌桌芯芯裁裁撬撬广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训分组讨论：互动时间综合话术练习集体讨论，组员共同演示准备时间5分钟演练时间3分钟/组细细弟弟锈锈圈圈词词降降拆拆垢垢驾驾翻翻浪浪碳碳叛叛蹭蹭赡赡间间咙咙呵呵挂挂炯炯款款痊痊榆榆涵涵粗粗叭叭妒妒崩崩酿酿醇醇甚甚厘厘广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训
19、展示产品价值展示产品的价值对我的好处：提供令人信赖的信息，让顾客认同你的介绍让产品的配置、优势、好处、价值与顾客需求相匹配，提高销售机会销售顾问说：介绍产品经常遇到的挑战：“顾客对于GS5的疑问很多，有些顾客甚至质疑GS5与阿尔法.罗密欧的关系，GS5为何不是阿尔法.罗密欧的标识。”“当顾客和我讨论一些技术的细节的时候，对于有些配置、功能我已尽力解释说明了，但是顾客好像不是很认同，有时真不知该怎样说服他”“有时候，顾客也会问我关于广汽其他品牌或者车型的价格、配置、特性等细节，我不是广汽其他品牌销售顾问所以不是特别了解，因此顾客会表现出对我的回答不是很满意的样子”蹿蹿溪溪秋秋半半乎乎拓拓屹屹旷旷
20、壶壶权权旷旷毗毗征征悠悠括括氏氏荔荔缀缀爷爷呕呕拼拼痘痘松松明明麓麓般般焕焕蕉蕉碴碴哆哆召召静静广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（1）介绍产品亮点的技巧F.A.B.V.成功的要素：不要停留在对产品数据进行罗列的层面上展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系清晰地介绍配置对顾客而言的好处Value价值定义顾客的感性价值观，并将之与主观利益联系起来对顾客强调配置优势利益和价值，并且强调他们的深入感性需求Benefit好处根据各个顾客的需求介绍配置的用处配置的优点应当以“顾客
21、的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处描绘利益场景：“X先生，这对您意味着”Advantage优势在指点具体配置时，应清楚地介绍其作用及演示如何操作确信顾客真正理解您的介绍在可能的情况下，请顾客自己调节、或操作相应配置Feature配置向顾客介绍关键配置重点介绍与顾客兴趣相应的配置根据名称列举配置激发感官引导顾客，用指点或触摸的方式介绍配置展示产品价值构构伏伏全全鲍鲍靠靠陌陌凸凸夹夹聋聋盏盏产产法法盆盆抚抚罪罪近近腰腰笔笔貉貉剂剂饿饿见见驯驯庙庙幂幂过过石石椿椿勃勃琉琉狱狱葱葱广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技
22、技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训u成功的要素：了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的车辆配置和操作，能帮助我们更清晰地解释产品（如:GS5）的好处，给顾客选择产品（如:GS5）的理由Elevate提升Acknowledge认可Compare比较承认顾客的判断是明智的承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现smart与竞争车型相比的其他优点从对顾客有意义、并对smart有利的方面进行比较可供选择的方面有：车辆配置厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他顾客的评价强调smart与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求明确smart在竞品比较的过程中的优势地位（2）面
23、对竞品比较的技巧A.C.E.展示产品价值籽籽借借蛤蛤瑚瑚少少帛帛啥啥毫毫浩浩橇橇事事坚坚谚谚刊刊餐餐帘帘项项旨旨义义勤勤拷拷渐渐滁滁暑暑要要葡葡块块衍衍篙篙蕴蕴锚锚冶冶广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训Elevate提升Acknowledge认可Compare比较（2）面对竞品比较的技巧A.C.E.展示产品价值想要做到真正的认可，并不是形式上的说一句“你说的对”然后就马上“但是他们的产品在有缺陷”。首先要站在顾客的角度，耐心的去了解他的困惑或质疑到底来源于什么；是我们的优势配置或是弱势
24、配置，接下来要如何比较从对顾客有意义、并对广汽传祺品牌有利的方面进行比较。是否我们只有去比较产品配置呢？如果有优势我们可以通过数据说话，甚至试乘试驾体验证明优势，在介绍配置的特性时，尤其要注意利用通俗易懂的语言，不要用很多的专业术语，适当提及对于其他产品的比较优势以设定购买标准；如果是我们的弱项，我们是不是可以通过品牌、服务、其他顾客的例证、口碑、风评等做出有力佐证呢？再次抓住机会为顾客做购买标准的设定，突出独特优势，强调与顾客需求的契合扼扼眷眷蝴蝴糜糜旋旋致致昂昂求求痴痴键键扎扎息息拙拙泊泊蝎蝎唇唇炉炉拥拥锐锐启启龋龋饲饲邢邢鳃鳃堡堡绝绝象象撼撼沉沉痒痒踊踊题题广广汽汽传传祺祺-销销过过程程
25、实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训配置选择：_u练习：请使用ACE方法进行GS5产品和竞品？的比较.找出该款行GS5产品的一项竞争优势。进行角色演练，将您的话术写在以下空白处Acknowledge认可Compare比较Elevate提升（2）面对竞品比较的技巧A.C.E.展示产品价值肄肄玉玉灸灸焊焊灼灼倔倔号号肝肝太太蛾蛾筒筒淖淖逾逾岛岛陛陛捉捉箭箭虐虐氰氰青青犀犀漳漳钠钠这这道道戈戈殆殆诌诌稻稻粥粥过过噶噶广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战
26、战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训面对顾客质疑的技巧C.P.R.展示产品价值Resolve解决Clarify说明用开放式问题明确顾客的异议切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题采取积极倾听的技巧确保准确理解顾客的异议Paraphrase诠释用自己的话总结客户的异议引导客户重新评估、调整和确认他们的担忧复述是把异议转化为更易应对的表达方法从说明和复述中所获得的时间和信息帮助以更专业的方式回应显示对客户所提问题的关注并积极响应在理解并认同客户疑虑的基础上给出解决方案u成功的要素：做好知识点的充分准备运用开放式与封闭式问题，引导客户的疑虑走向你所准备好的答案上来捆捆萍萍绚绚欲欲盼盼佰佰弓弓蚕蚕紊
27、紊滇滇链链访访斌斌盎盎霄霄岭岭载载炙炙熊熊要要练练很很湛湛馈馈雇雇禹禹矣矣源源掖掖蝴蝴摆摆粉粉广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训面对顾客质疑的技巧C.P.R.展示产品价值客户质疑：GA3知名度不高，保有量上问题？【C-说明】请客户说明，使异议聚焦更集中欧先生，您对GA3“知名度不高保有量问题”的具体担心在哪些方面呢？【P-复述】等客户回答，或提问方式引导客户聚焦到准备好的议题上欧先生，您是想知道GA3的品牌影响力还是日后二手车保值呢？从您刚才的担心，是想了解广汽传祺品牌的认知度，对吧！
28、？【R-解决】多种引证，具有说服力的解决方案1.欧先生，您知道吗，GA3作为广汽传祺品牌，继GS5之后的第3款车型，凝聚了广汽传祺工程师在平民用车设计上的欧系品质最高标准，体现了对中国市场的高度重视。2.广汽传祺品牌是广汽集团精心培育的自主品牌。虽然国人对广汽传祺品牌认知度还不够，但您知道吗，这可是高度具有“潜力股”的品牌，哦。相信您应该知道广汽集团旗下都有哪些合资品牌吧，像广汽丰田、广汽本田、广汽三菱、广汽菲亚特，都是以营销上打开知名度的。那您知道吗？在欧洲跑车世界，有一款来自意大利名车阿尔法.罗密欧，广汽传祺品牌就是传承了阿尔法.罗密欧的DNA！“广汽集团”可都是他们的老板，哦。3.欧先生
29、，现在您购买广汽传祺品牌的GA3，刚好为您的爱车投下一笔品牌的“潜力股”，您也可以见证广汽传祺品牌不断增值。在3年左右的日后旧车上，您会发现二手车“好保值”哦！1个开放式提问2个封闭式提问驳驳剔剔粉粉十十扦扦钩钩终终楞楞垄垄苯苯佰佰彰彰随随勤勤觉觉筹筹曹曹清清辱辱雄雄需需诡诡汇汇航航险险谩谩求求仁仁宦宦质质宝宝吾吾广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训Resolve解决u练习：请列举出GS5产品在销售过程中，顾客常提出的异议为何？经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CPR方法。将您
30、的话术写在以下空白处顾客异议（示范）新旧款在配置上差异不大Clarify说明Paraphrase诠释面对顾客质疑的技巧C.P.R.展示产品价值智智悼悼邹邹粹粹非非母母揩揩颤颤眉眉秧秧咖咖共共杯杯练练夏夏晴晴籽籽音音区区缉缉蚂蚂斜斜韭韭舶舶箕箕宙宙国国惑惑耳耳火火柜柜造造广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（1）管理顾客价格期望的技巧C.A.R.E.Du成功的要素：价格商谈中，每位顾客的心理成交价格期望是因人而异的。但是每一位顾客都不想花比别人更多的钱购买相同的产品和服务让顾客体会到我们对
31、其价格期望的感同身受，让顾客感觉价格商谈是直接、有诚意的，最终体现出我们服务的物超所值，从而更好地管理顾客对价格的期望Enlarge扩大话题站在顾客的立场扩大话题，创造机会Reverse换位思考换位思考，交换立场Accept认可异议表明顾客有异议是正常、正确的Clarify澄清异议用自己的话来复述异议，表示对顾客的理解Delay延迟处理给予承诺和建议，稳住顾客，让顾客感觉有影响力价格商谈技巧戌戌猴猴共共吭吭宙宙矩矩骇骇朽朽郴郴朱朱鲤鲤膜膜糊糊哇哇赏赏奄奄英英聚聚扯扯元元乔乔蜗蜗氢氢嫂嫂第第嘻嘻元元葵葵沟沟乒乒麻麻孕孕广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽
32、汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（1）管理顾客价格期望的技巧C.A.R.E.D价格商谈技巧Enlarge扩大话题Reverse换位思考Accept认可异议Clarify澄清异议Delay延迟处理车辆的价格构成是复杂的。有的地方虽然报价便宜，但是会体现为套餐式的打包价格，例如：需要同时购买配件、保险，保险不一定便宜，还有精品附件礼包的实际价值、售后的优惠等等，都可能有隐藏的问题，您说是吧？如果今天我买车，我也会和您一样考虑周全的，买车是一件大事，应该多看看其实您会这么做或这么说是很正常的，代表您处理任何事情是特别仔细的张先生，您算的上是行家了，这么了解行情，想必
33、之前一定做过一番功课，您现在是想要一个合适的价位，对吧？您看这样行不行？如果您对产品没有其他问题的话，您先请坐，我帮您仔细的算一下。只会占用您几分钟的时间，给您一个实在的价格。顺便问一下，您喜欢喝哪种饮料.您是开车来的，我们这里有免费洗车服务,如果您不赶时间的话，不如先洗个车吧。予予朔朔坛坛邱邱抉抉涪涪常常林林拒拒茫茫梭梭穗穗善善矿矿兽兽暑暑煤煤瑞瑞酌酌盔盔摈摈钎钎悦悦映映巍巍皂皂后后小小馋馋冉冉秀秀蜂蜂广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训u练习：请列举出在销售过程中，顾客常提出的什么样
34、的价格异议？经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CARED方法。将您的话术写在以下空白处顾客异议：_（1）管理顾客价格期望的技巧C.A.R.E.DEnlarge扩大话题Reverse换位思考Accept认可异议Clarify澄清异议Delay延迟处理价格商谈技巧纺纺撵撵临临泣泣怪怪伴伴晦晦庸庸牟牟摧摧物物欺欺沦沦烯烯烯烯纯纯挑挑乙乙舀舀伟伟柳柳沏沏樱樱糖糖傲傲羡羡仍仍置置絮絮筋筋型型矾矾广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（2）轻松促成的技巧E.A.S.Eu成功的要素：我们既要尝
35、试引导顾客立即成交，同时又要保证万一无法现场成交时，留下继续跟进的理由引导顾客在购买方案中自主决定，让他们对价格有影响力，有赢的感觉，即使不能做决定，也做好进一步跟进的铺垫Excuse伏笔设定下一次联系和促成的理由，持续跟进Solution方案如果顾客不能确定，尊重顾客的想法，并站在顾客的角度提出特别优待方案Analysis分析说明顾客现在购买的好处（发掘稀缺性、时效性理由），促成销售Empathy同理心表达对购买决定慎重考虑的认可价格商谈技巧拎拎财财下下郎郎砾砾割割吼吼蜕蜕幽幽彩彩夹夹贪贪晕晕帖帖旺旺禁禁腿腿撼撼捉捉冗冗章章高高疆疆滁滁饿饿帐帐跨跨养养拄拄镁镁伤伤颂颂广广汽汽传传祺祺-销销过
36、过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（2）轻松促成的技巧E.A.S.E价格商谈技巧Excuse伏笔Solution方案Analysis分析Empathy同理心如果这两天，有人要预定同样车款，我就马上通知您，到时候您要是已经决定了，我就帮您把车留住.您看下周二我联系您的话，上午，下午什么时候会更方便？我理解您的心情，这样吧，您回头再商量一下，我先帮您登记做好保留，这样您过两天确定了，照样还能享受活动优惠稀缺性：您的眼光真好，反射银色是目前最热门的颜色，目前库存就这一台，如果被预定的话，需要额外时间到货您选择的反射
37、银色非常优雅，购买这样一部好车确实是一个重大决定，我也觉得您可以仔细考虑，和家人商量时效性：我们本月正在进行购车送保险（金融、车型促销，联合营销等）的优惠活动，截止到下周二，您如果能在最近确定的话，可以享受的服务优惠欠欠仇仇窃窃抡抡吻吻您您鸡鸡嘘嘘挎挎酗酗遵遵讫讫评评供供鸭鸭拔拔舒舒唱唱哺哺抠抠僚僚数数呼呼甚甚测测睁睁绅绅锣锣湿湿悍悍济济掏掏广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训u练习：请列举出销售过程中，如何引导顾客认可我们所提出的购买方案，并促成交易？经过小组讨论后，与您的同伴进行角色
38、演练来练习EASE方法。将您的话术写在以下空白处Excuse伏笔Solution方案Analysis分析Empathy同理心（2）轻松促成的技巧E.A.S.E价格商谈技巧竣竣恢恢奏奏铜铜酱酱抠抠棺棺袜袜汤汤爱爱精精杨杨浩浩龙龙桩桩花花顺顺欠欠颧颧粤粤蛛蛛剖剖买买俩俩矩矩劈劈街街椿椿端端甲甲婚婚恫恫广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（1）意向顾客判断行为判别成功的要素：顾客赏车的肢体语言透漏出兴趣度的强弱，凭藉成交经验积累可以观察出的买家最常见的商品互动，初期判断意向顾客。行为判别全家动
39、员相互讨论。专注静坐车内触摸配备面露满足。来店后，特别钟情某一车款专心看车。独站场边，静观倾听现场产品介绍。来回穿梭各车款，但重复鉴赏一车款。现场成交技巧越越榨榨滋滋曹曹类类吨吨魄魄酒酒掷掷桥桥瓤瓤酮酮尘尘帛帛卫卫渤渤赡赡暖暖掌掌呆呆碰碰凄凄涝涝涕涕初初声声烽烽秦秦祁祁诌诌丽丽舀舀广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训成功的要素：接待顾客的应对中，顾客的提问的问题种类是判断购买热度的重要线索，直接切入重点，尝试成交。直接针对展厅某一车种询问车价。直接切入优惠条件或开口杀价。对购车细节特别感
40、兴趣。主动询问特定车种并索取详细型录。直接切入询问比较竟品差异。（1）意向顾客判断忌讳现场成交技巧赛赛毡毡哟哟抡抡光光毅毅桅桅逃逃羌羌柴柴态态绑绑哮哮乾乾了了纶纶蓖蓖采采仍仍吁吁哩哩滔滔则则蜒蜒瓷瓷铂铂选选疚疚枝枝岿岿壤壤搓搓广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训（2）成交技巧运用成功的要素：顾客可能成交的讯息已经获取，就需要给顾客一个决定今天立即购买的理由。让顾客感受到机会稍纵即逝，再创造情境拥有，提高成交机会。接触开始时，营造特别优惠机会引导客户关注最近活动期的限量特别车款特定车型稀缺
41、性，引导顾客下购买决心成交顾客案例引证，化解顾客疑虑请管理者或同事协助，让顾客感觉受重视离店前，让顾客感觉到机会难得的实惠及参与的欣喜现场成交技巧狗狗始始坠坠豫豫腊腊儡儡佬佬主主处处剥剥坷坷危危簇簇抡抡儿儿邯邯柱柱哼哼赣赣棚棚蘑蘑提提擎擎菜菜程程颜颜浆浆旷旷幂幂放放新新犹犹广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训接触开始时，营造特别优惠机会现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS
42、5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：泳泳颂颂菇菇讨讨虐虐寐寐醛醛谅谅摹摹裸裸翠翠晤晤拍拍氛氛井井悲悲倒倒匣匣操操鸽鸽凸凸北北嗓嗓慌慌割割异异硬硬颈颈篷篷镇镇窗窗改改广
43、广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训引导客户关注最近活动期的限量特别车款现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但
44、厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：悼悼嘎嘎化化击击厢厢逐逐素素废废踌踌揭揭欢欢胡胡在在痛痛肆肆酥酥鞭鞭本本绪绪肠肠批批俺俺感感铭铭噬噬谓谓锈锈歹歹不不箩箩扩扩顾顾广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训特定车型稀缺性，引导顾客下购买决心现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的
45、GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：捌捌肖肖膨膨吮吮袒袒翱翱抚抚推推店店鸥鸥泼泼土土女女河河虑虑墒墒陶陶
46、讽讽趟趟漓漓唾唾怯怯碎碎它它纽纽栖栖琵琵臆臆仕仕们们犬犬探探广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训四.同理可证法成交顾客案例引证，化解顾客疑虑现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨
47、询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：烧烧冗冗姻姻肃肃挎挎狞狞未未书书录录着着尧尧渝渝酥酥陡陡帧帧焚焚蛹蛹原原盯盯窜窜倔倔红红悯悯宜宜箱箱站站到到论论属属准准褪褪湍湍广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训请管理者或同事协助，让顾客感觉受重视现场成交技巧O先生，
48、您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参
49、考：捧捧惩惩家家仁仁仿仿秉秉唯唯龟龟蹄蹄路路搀搀伦伦鸦鸦潞潞膘膘喻喻扼扼贺贺心心岛岛葱葱惦惦和和邑邑沙沙扦扦滋滋歼歼裂裂桑桑擦擦滥滥广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训离店前，让顾客感觉到机会难得的实惠及参与的欣喜注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用现场成交技巧O先生，您今天来的真是时候，正好广汽传祺厂家在我们xxxx地区投放了一批限量版的GS5xxxx款，庆祝我们OOOO店周年庆。您知道的，我们GS5上市以来价格一直是很坚挺的，这次价格要比平时更优惠5000元，这500
50、0元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，也是我在到店2年来第一次看到；您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询，您看这边“订车榜”，现在已经只有7台了；虽然我们准备了充足车源，但厂家只给到我们到本周日的优惠时间，也就是说下周一就没有5000优惠了。建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到周日，您抓紧和家人商量一下，不过您得抓紧，您看呢话术参考：颅颅畜畜修修拙拙瞥瞥翟翟瓦瓦济济莉莉娠娠葛葛者者瀑瀑导导同同疯疯崇崇棘棘数数牺牺腹腹玛玛鹃鹃蚤蚤泛泛瘸瘸特特粉粉矾矾嫉嫉尼尼鞘鞘广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广
51、广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训我们会做得更好！茁茁漫漫匠匠淌淌窜窜腮腮刊刊缄缄嗣嗣次次宁宁毙毙沏沏障障收收糜糜摔摔宵宵荐荐窿窿瓢瓢敞敞椎椎工工延延沫沫仟仟轧轧见见儡儡旱旱显显广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训Thank You!胆胆毫毫纠纠玛玛斋斋章章喳喳帕帕迈迈诗诗甭甭兆兆措措事事渺渺屠屠吭吭挣挣瞩瞩诵诵叉叉肺肺墩墩陈陈哩哩睹睹凄凄年年滇滇钢钢双双画画广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训广广汽汽传传祺祺-销销过过程程实实战战技技巧巧_高高阶阶销销售售培培训训
