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1、销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧销售员的天职销售员的天职销售的本质销售的本质销售员的心态销售员的心态对客户对客户“动动”心心销售的灵活性销售的灵活性引导销售的重要性引导销售的重要性常遇到的几种客户常遇到的几种客户销售过程中的忌讳销售过程中的忌讳销售员的天职销售员的天职销售员的天职销售员的天职v第一第一:把把产品品卖出去出去这是一个硬道理是一个硬道理,是企是企业的生存之本的生存之本,后期的一切工作都是后期的一切工作都是以它以它为核心核心, 一个企一个企业需要需要销售人售人员在众多不同的情况下把在众多不同的情况下把产品品卖出去出去,如果真的是物美又价廉如果真的是物美
2、又价廉,服服务又象我又象我们做的做的这么么好，那就不需要我好，那就不需要我们销售人售人员了，我了，我们的天的天职就是就是卖货,而且而且要把价要把价钱卖高，高，卖了了货才有意才有意义v第二，把第二，把产品品卖上价上价对于客于客户来来说掏掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了就成了一种本能一种本能.这是很正常的是很正常的,做做销售不要怕被拒售不要怕被拒绝,如果我如果我们能站能站在用在用户的位置上的位置上,将将“不不买某件某件东西的痛苦西的痛苦”和和给他他带来的麻来的麻烦塑造塑造够，让他意他意识到不到不买的后果会超的后果会超过花花钱的痛苦，的痛苦，这样客客户同同样会愿意和我会
3、愿意和我们成交成交,强化价化价值观念念,引引导消消费,提高提高单值.v积极极做做为海海尔的的销售售员我我们一定要有一流的一定要有一流的态度度,积极的极的态度是度是我我们必必备的的,积极极热情的情的态度会感染你周度会感染你周围的所有人的所有人,积极的极的态度会度会让客客户认为你你为他服他服务很高很高兴，面，面对积极的人再冷漠极的人再冷漠客客户也不会无也不会无动于衷在于衷在销售疲售疲惫期和被客期和被客户责难时，要和，要和同事多交流，多从同事多交流，多从积极的角度去看待和极的角度去看待和处理理问题，适，适时调整整自己的心自己的心态，这样才能才能够很好的很好的胜任任v耐心耐心因因为我我们卖的是定制的的
4、是定制的产品，品，牵扯的扯的东西西较多，我多，我们必必须要把方方面面都介要把方方面面都介绍清楚到位，清楚到位， 给客客户介介绍产品品时一定要一定要有耐心有耐心,不能急于求成不能急于求成,不能按照你的固有模式去不能按照你的固有模式去销售售,因因为销售是没有售是没有规则的要因人而宜的要因人而宜,要站在客要站在客户的角度上把他所关心的角度上把他所关心和担心的一一和担心的一一讲透透,这样客客户自然会表露出是否自然会表露出是否购买的的结果果在在销售售过程中情程中情绪波波动不能太大，要做到不能太大，要做到宠辱不惊辱不惊销售员的心态销售员的心态销售员的心态销售员的心态v沟通沟通必必须在五在五钟之内与客之内与
5、客户在某个方面找到共同点在某个方面找到共同点,消除你和客消除你和客户之之间的陌生感的陌生感,想想办法与不同的客法与不同的客户快速灵活的建立起一种快速灵活的建立起一种最适合的沟通模式最适合的沟通模式,善于善于赞美在称呼上与客美在称呼上与客户拉近距离，要拉近距离，要把自己与客把自己与客户之之间的交流的交流变的自然的自然,亲切而不是切而不是纯粹利益上粹利益上的的买卖关系，不要急于把你的想法关系，不要急于把你的想法说出来出来,而是要弄明白客而是要弄明白客户的需求，建立的需求，建立亲和力和力,让客客户信任你，沟通到位会使后期的每信任你，沟通到位会使后期的每个工作个工作环节都很都很顺利利v自信自信不不仅自
6、己要自信自己要自信,更要更要对产品自信品自信,不要有任何不要有任何怀疑疑, 要能要能够看到公司和自己看到公司和自己产品的品的优势，并把，并把这些熟些熟记于心于心,介介绍产品品时脱口而出脱口而出暂时忽略我忽略我们产品的一些不足品的一些不足,不足之不足之处我我们会集会集中力量解决，有中力量解决，有问题很正常，解决很正常，解决问题的的过程就是一个提高程就是一个提高对客客户不要有胆怯心理，我不要有胆怯心理，我们与客与客户之之间是平等的，不要是平等的，不要小看自己的工作，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作小看自己的工作，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，缺乏自信的人很度，缺乏自信的人很难成功的
7、把手里的成功的把手里的产品品卖出去。出去。销售员的心态销售的本质利益与需求销售的本质利益与需求销售的本质利益与需求销售的本质利益与需求 v第一：利益第一：利益销售售员销售售产品的目的是品的目的是为了了获取取经济收入收入,而消而消费者者购买产品的目的是品的目的是为了享受了享受产品或服品或服务所所带来的便利，无来的便利，无论从从谁身上去分析身上去分析,归根根结底都是底都是为了自身的利益了自身的利益,我我们只有只有先帮客先帮客户实现了他的利益了他的利益,才有机会、有可能才有机会、有可能实现我我们自身自身的利益，客的利益，客户最大的的利益点就在于省最大的的利益点就在于省钱,只要只要销售售员在在销售售过
8、程中能程中能让客客户感感觉到你是在到你是在为了了给他省他省钱,往往最能打往往最能打动客客户的心的心.v第二：需求第二：需求销售的本售的本质是什么是什么满足需求。既要足需求。既要满足公司和足公司和销售售售售员对盈利的需求，同盈利的需求，同时也要也要满足不同消足不同消费者者对产品多元品多元化的需求。一个成功的化的需求。一个成功的销售售员要善于站在消要善于站在消费者的角度全者的角度全面分析面分析对方需求，方需求，为客客户推荐最能推荐最能满足其需求的足其需求的产品或个品或个性化的服性化的服务，应推荐客推荐客户想要的而不是你想想要的而不是你想销售售把握销售的灵活性把握销售的灵活性把握销售的灵活性把握销售
9、的灵活性v控控场在在销售售过程中我程中我们常常遇到一些意想不到的情况，也常常遇到一些意想不到的情况，也许在在一一对一的接特用一的接特用户时，你能把，你能把产品所有的亮点品所有的亮点转化成化成卖点介点介绍给客客户，也能把，也能把销售气氛控制到最佳。但是如果同售气氛控制到最佳。但是如果同时来两来两三个客三个客户恰巧只剩你一人恰巧只剩你一人时，你，你该怎么怎么办？这就需要你有一就需要你有一定的控定的控场能力，也就是你平能力，也就是你平时积累的累的销售售经验了，在了，在这种情种情况下况下,我我们要通要通过简单、明确、有、明确、有针对性的性的询问了解客了解客户最最直接和表面的需求，然后灵活直接和表面的需
10、求，然后灵活对待，把握好重要性和待，把握好重要性和紧急性急性的原的原则。v把握把握语言主言主动权把握把握话语权，不是，不是让你自己不停的你自己不停的说，而是，而是让客客户顺着你着你所引所引导的思路的思路说，不能，不能让客客户牵着我着我们的鼻子走，要学会多的鼻子走，要学会多发问，要少，要少说多听，尽量遵照二八法多听，尽量遵照二八法则。通。通过客客户自己的描自己的描述，去述，去发掘客掘客户的需求，的需求，进而了解而了解导致他犹豫不致他犹豫不绝的真正原的真正原 因并有因并有针对性地性地说服达成共服达成共识。同。同时我我们要要认同同顾客，不客，不轻易打断易打断顾客，尽量不用客，尽量不用虽然但是然但是这
11、种种转折性折性强的的语言和言和语调。另外在。另外在倾听上也有技巧。当客听上也有技巧。当客户刚一停止一停止讲话，不要，不要立刻插嘴，而是停立刻插嘴，而是停顿一、两秒一、两秒钟，确，确认客客户在等待你的回在等待你的回应。v灵活灵活对待不同的消待不同的消费人群人群销售的售的过程是一个不断程是一个不断积累知累知识经验的的过程程,也是一个学也是一个学习和不断提升和不断提升销售能力的售能力的过程程,在在这过程中我程中我们要学会要学会举一反三一反三,根据不同的消根据不同的消费人群和消人群和消费心理去灵活心理去灵活对待待.灵活运用客灵活运用客户既特殊又不特殊的特点。既特殊又不特殊的特点。经常与客常与客户进行行
12、换位思考位思考,能敏能敏锐的的发现客客户的独特需求的独特需求,进而采取灵活恰当的而采取灵活恰当的销售方式。售方式。把握销售的灵活性对客户对客户对客户对客户“动动动动”心心心心v做个有心人做个有心人多留心身多留心身边的事和人，多的事和人，多问多学多看多交流，多学多看多交流，获取第一手信取第一手信息，在息，在这个信息个信息时代，代，谁拥有信息有信息谁就就拥有有财富，在接触客富，在接触客户后要百分百的留住用后要百分百的留住用户信息，信息，这是我是我们订单的先的先绝条件，条件，要运用要运用语言技巧来言技巧来获取用取用户信息，不可太直接。信息，不可太直接。v对客客户“动”心，用心心，用心在在竞争越来越激
13、烈的今天，我争越来越激烈的今天，我们如何从同行如何从同行业中脱中脱颖而出，而出，就靠一个就靠一个“心心”字，每天字，每天试问一下自己，有没有用心的去整一下自己，有没有用心的去整理理过客客户记录？哪些是意向客？哪些是意向客户？哪些是目？哪些是目标客客户？订单与与非非订单客客户我我们所花的所花的时间精力都不同。要有精力都不同。要有计划的分划的分类来来进行跟行跟进，应做一做一张详细的跟踪表的跟踪表(附有用附有用户跟踪表跟踪表).当你真的用心当你真的用心去去对待了你客待了你客户，急他所急想他所想，你会，急他所急想他所想，你会发现他会他会给你超你超值的回的回报。v要有要有强销的精神的精神其其实强销的精神
14、有两种的精神有两种,一种是一种是:既使客既使客户不具不具备买我我们产品品的条件，也要把我的条件，也要把我们的服的服务理念，理念，优质的的产品性能灌品性能灌输给他，他，让他有深刻的印象，形成一种他有深刻的印象，形成一种长线钓鱼的投的投资。一种是。一种是强有有力的跟踪回力的跟踪回访，不把你的准客，不把你的准客户跟踪到没定橱柜之前，决不跟踪到没定橱柜之前，决不罢休，休，这样跟踪到最后有两种跟踪到最后有两种结果，一种是你把客果，一种是你把客户感感动了了成交成交订单，一种是你把客，一种是你把客户惹惹烦了没定了没定单，机率各占一半，机率各占一半，成功率成功率50%，无任何成本只需要你，无任何成本只需要你动
15、动嘴，就能嘴，就能获得得这么高么高的成功率，我的成功率，我们何何乐而不而不为呢。呢。对客户“动”心引导销售的重要性引导销售的重要性引导销售的重要性引导销售的重要性v学会学会筛选客客户在在为客客户推荐推荐产品品时,应该对他有一个大概的他有一个大概的筛选和和归类,这需要在沟通需要在沟通过程中去程中去侧面了解客面了解客户的情况，（注意：在尚的情况，（注意：在尚未摸清客未摸清客户心理前，推荐心理前，推荐产品品时语言不能言不能绝对化，以免攻化，以免攻击到系到系统内的其它内的其它产品。）看客品。）看客户是属于哪一是属于哪一类,是比是比较重重视外外观（门板）、板）、环保（柜体）、保（柜体）、实用性（台面）用
16、性（台面）还是其它。是其它。我我们的的产品板品板块主要有四部分：主要有四部分：门板、台面、柜体、板、台面、柜体、电器，器，每个人的生活每个人的生活习惯、生活方式、追求、品位都不一、生活方式、追求、品位都不一样，我，我们要看他要看他侧重哪一方面，然后根据他的需求和重哪一方面，然后根据他的需求和侧重点及他的重点及他的实际情况来引情况来引导他从他从这几方面消几方面消费。v了解你所在地区的特点了解你所在地区的特点要注意地区的差异性，根据你所在地区的要注意地区的差异性，根据你所在地区的实际情况去引情况去引导客客户消消费,让客客户感感觉你是在你是在为他着想，他着想，这样会更有助于会更有助于说服服客客户,而
17、且而且让他感他感觉有理有据切有理有据切实可行可行.v强化信誉和品化信誉和品质服服务当你的当你的产品与品与竞争者争者产品差距不大品差距不大,性能基本同等性能基本同等时，最好，最好在人在人际关系方面制造大的差关系方面制造大的差别，试想想满市市场满街都有你所街都有你所销售的售的产品，品，顾客客为什么只什么只买我我们的呢？那是因的呢？那是因为他先接受了他先接受了你你这个人从而才接受你的个人从而才接受你的产品，由此可品，由此可见销售售员个人的品个人的品质和信誉与企和信誉与企业本身的信誉同等重要。本身的信誉同等重要。这种种销售售过程其程其实是一是一个自我推个自我推销的的过程，程，顾客客对你的感你的感觉好才
18、是最重要的。我好才是最重要的。我们在在销售售过程中要与程中要与产品融入一体，达到品融入一体，达到这个境界后，自身的个境界后，自身的人格魅力和人格魅力和产品才会相得益彰，品才会相得益彰，给客客户强大的吸引力大的吸引力.v注意注意语速和速和术语我我们要用适当的要用适当的语速和速和简单易懂的易懂的语言去言去给客客户介介绍。销售售员的通病就是的通病就是语速太快，速太快，语速太快表面上看上去很速太快表面上看上去很专业，但是客但是客户却却认为你在背你在背课文做文做报告，告，语言直白平言直白平铺无任何色无任何色彩，彩，对客客户的感染程度低，的感染程度低，较难打打动客客户，我，我们应审时度度势根据不同情况来控
19、制根据不同情况来控制语速。另外，介速。另外，介绍时要尽量避免要尽量避免专业术语，尽量，尽量转化成日常化成日常话去去说，善于打比方，善于打比方，让客客户记得更牢，得更牢，了解的更透了解的更透彻。引导销售的重要性销售过程中的忌讳销售过程中的忌讳销售过程中的忌讳销售过程中的忌讳v以貌取人以貌取人以貌取人是以貌取人是销售售过程中的大忌，也是做程中的大忌，也是做销售售经常犯的常犯的错误，我我们不要被表面不要被表面现象所象所误导销售是无售是无规则的，那么来看你的，那么来看你橱柜的人也是没有橱柜的人也是没有规则没有没有规律的，不要想当然，律的，不要想当然，认为一眼一眼就可以看到人的内心深就可以看到人的内心深
20、处，知道他的想法其，知道他的想法其实绝大多数你大多数你都会被自己幼稚而短浅的眼光所蒙都会被自己幼稚而短浅的眼光所蒙骗v与客与客户争争论任何任何时候都不和客候都不和客户去争去争论，即使他，即使他说的的话存在不真存在不真实，甚至有甚至有诽谤的成份也不要和他去争，要保持你的的成份也不要和他去争，要保持你的销售售风度，度，争得面争得面红耳赤没有意耳赤没有意义，即使最后你争，即使最后你争过了他，他也不会了他，他也不会买你的你的东西，因西，因为没有任何一个人愿意没有任何一个人愿意让别人指手画脚的人指手画脚的说他，他，更何况他是你的上帝，更何况他是你的上帝，对于于这样的客的客户我我们要更加耐心要更加耐心专业
21、他之所以那他之所以那样说是因是因为他不懂我他不懂我们的的产品，不了解我品，不了解我们的的优点和点和长处，你可以把他看成一个不懂事的小孩子，大人去，你可以把他看成一个不懂事的小孩子，大人去和小孩子争和小孩子争论一件事情一件事情岂不是太可笑太无聊了不是太可笑太无聊了吗。v轻易承易承诺不要不要为了一个即将成交的了一个即将成交的订单去去轻意承意承诺客客户,承承诺是金是金,金子金子这么么贵重的重的东西我西我们怎么能随便怎么能随便给别人呢人呢.允允诺客客户一些一些你你办不到的或者不确定的不到的或者不确定的东西西,不不仅会会让你你丢失失订单,也会影也会影响公司的形象响公司的形象,甚至惹上官司。甚至惹上官司。
22、这样会会让我我们得不得不偿失。失。v攻攻击竞争争对手手对待待别人攻人攻击我我们的的时候，千万不要候，千万不要顺着客着客户的思的思维说他他们某某品牌怎么怎么某某品牌怎么怎么样，这样客客户会会认为我我们和他和他们的素的素质是是一一样的。可以告的。可以告诉客客户只要存在就有道理，大小厂家的存在只要存在就有道理，大小厂家的存在都是都是为了了满足不同的消足不同的消费群体，有存在就有市群体，有存在就有市场，有市，有市场就就有人有人说他好，关他好，关键是看客是看客户怎么想，更看重哪方面，攻怎么想，更看重哪方面，攻击别人会降低我人会降低我们海海尔的水准，会的水准，会让客客户反感，反感，产生抵触心理。生抵触心理
23、。销售过程中的忌讳常遇到的几种用户常遇到的几种用户常遇到的几种用户常遇到的几种用户v遇到来了什么都不听也不遇到来了什么都不听也不问就要就要订单的客的客户这样的客的客户前期前期订单的的时候非常容易，但大部分候非常容易，但大部分风险性都性都很高，他很高，他对产品没有很好的了解，心里没有太多我品没有很好的了解，心里没有太多我们的的东西，西，只要其它厂家的人稍微只要其它厂家的人稍微讲细一点，或者他在装修一点，或者他在装修过程中又学程中又学到了一些有关橱柜的知到了一些有关橱柜的知识，就会，就会对我我们产生不信任，生不信任，对这种种客客户我我们一定要先入一定要先入为主，尽量主，尽量给他他讲清楚再清楚再让他
24、交他交订金，金，把把风险降到最低降到最低.v遇到反复来店不定遇到反复来店不定单的客的客户这样的客的客户大多都是海大多都是海尔的忠的忠实客客户,不定不定单的原因一般都的原因一般都是因是因为价价钱,只要价格合适肯定是我只要价格合适肯定是我们的准客的准客户,对这样的客的客户我我们可以先不收定金派可以先不收定金派设计师上上门测量量,尽可能把价格控制尽可能把价格控制在客在客户能接受的范能接受的范围内内.这样做的前提是做的前提是,客客户的接受能力不的接受能力不能低于我能低于我们的最低的最低单值.v遇到遇到订完又反复来店的客完又反复来店的客户这类客客户一般都一般都顾虑太多，没有主太多，没有主见易患得患失，老
25、怕花易患得患失，老怕花了了钱达不到他达不到他预期的效果，期的效果，对于于这种客种客户我我们一定要帮他做一定要帮他做主，要主，要坚持他第一次持他第一次选的方案，就算你帮他再反复的方案，就算你帮他再反复选几遍，几遍，到最后你会到最后你会发现他他还是回到原点，是回到原点，倾向第一方案，如果向第一方案，如果销售售员在在这方面把握不好的方面把握不好的话，那么你一天的，那么你一天的时间有半天都会有半天都会贡献在献在这种客种客户身上，身上，这样既浪既浪费客客户的的时间，也影响接待新，也影响接待新用用户v遇到其它店的遇到其它店的订单用用户对待待这种客种客户一定要一定要给他服他服务好的准确性，就是要好的准确性，
26、就是要让他明他明白只要是白只要是买海海尔的的东西，无西，无论从哪从哪买在哪看，享受到的服在哪看，享受到的服务都是一都是一样的，千万不要因的，千万不要因为在其它店在其它店订了，就冷落客了，就冷落客户，尤，尤其是其是对那种第一次从你那种第一次从你这了解的而在了解的而在别的地方的地方订单的客的客户，更是要避免。更是要避免。换个角度想想，他也是因个角度想想，他也是因为你第一次介你第一次介绍的到的到位所以最后才位所以最后才继续关注我关注我们而而选择了我了我们，至于最，至于最终没有和没有和你你订单，客，客户也有不得已的也有不得已的时候，要理解客候，要理解客户。常遇到的几种用户v遇到遇到询问合作合作产品的用品的用户这样的客的客户一般都已一般都已经把橱柜把橱柜这种种产品了解的很透了品了解的很透了,他他问你就是看你你就是看你诚不不诚实.当有客当有客户问你某种合作你某种合作产品是不是我品是不是我们自己生自己生产的的,我我们可以大大方方的去和用可以大大方方的去和用户解解释,多多举例例说明明,没必要遮遮掩掩没必要遮遮掩掩.v接待小区用接待小区用户应注意什么注意什么常遇到的几种用户 这是本人在是本人在实际工作中的一些工作中的一些经验 ，涵盖内容不全，涵盖内容不全,如有不足如有不足请多指教多指教. 2008年年3月月
