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1、Ch08目标市场营销战略1第八章目标市场营销战略Ch08目标市场营销战略2第八章目标市场营销战略第八章目标市场营销战略第一节第一节 市场细分战略市场细分战略第二节第二节 市场选择战略市场选择战略第三节第三节 市场定位战略市场定位战略本章结构提示本章结构提示Ch08目标市场营销战略3学习目标学习目标掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市场进行细分。场进行细分。 领会市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。领会市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。 明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际情况出发，选择相应
2、的目标市场战略。情况出发，选择相应的目标市场战略。 明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方式，掌握市场定位战略的具体思路。式，掌握市场定位战略的具体思路。Ch08目标市场营销战略4第一节第一节 市场细分战略市场细分战略一、市场细分战略的产生与发展一、市场细分战略的产生与发展二、市场细分的作用二、市场细分的作用营销视野营销视野1零食消费男女有别，细分市场有潜力零食消费男女有别，细分市场有潜力三、市场细分的原理与理论依据三、市场细分的原理与理论依据四、市场细分的标准四、市场细分的标准营销视野营销视野2中国消费者的五种面貌中国消费者的五种面貌五、市场细分
3、的原则五、市场细分的原则六、课堂研讨六、课堂研讨Ch08目标市场营销战略5一、市场细分战略一、市场细分战略的产生与发展的产生与发展市场细分市场细分就是以消费需求的某些特征或变就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。的过程。由美国市场学家温德尔由美国市场学家温德尔.史密斯（史密斯（Wendell R.Smith)20世纪世纪50年代中期提出。年代中期提出。Ch08目标市场营销战略6市场细分战略的发展市场细分战略的发展Ch08目标市场营销战略7二、市场细分的作用二、市场细分的作用1有利于发现市场机会；有利于发现市场机会；2有助于掌
4、握目标市场的特点；有助于掌握目标市场的特点；3有利于制定市场营销组合策略；有利于制定市场营销组合策略；4有利于提高企业的竞争能力。有利于提高企业的竞争能力。Ch08目标市场营销战略8案例：中国补血品市场细分与较量案例：中国补血品市场细分与较量 一、一、阿胶阿胶的教训：阿胶是国药精粹，的教训：阿胶是国药精粹，具有具有2000多年历史，山东东阿阿多年历史，山东东阿阿胶股份有限公司曾在中国补血市场胶股份有限公司曾在中国补血市场独霸天下。但由于阿胶具有复合功独霸天下。但由于阿胶具有复合功效，如补血、止血、养颜、调节免效，如补血、止血、养颜、调节免疫力、促进睡眠等，使阿胶在产品疫力、促进睡眠等，使阿胶在
5、产品定位与市场细分上一直处在模糊不定位与市场细分上一直处在模糊不清的状态。直到清的状态。直到2000年，东阿阿年，东阿阿胶股份有限公司才最终将市场定位胶股份有限公司才最终将市场定位在补血市场。在补血市场。Ch08目标市场营销战略9案例：中国补血品市场细分与较量案例：中国补血品市场细分与较量二、二、红桃红桃K的成功：的成功：1994年，年，红桃红桃K生血剂杀入补血市场，生血剂杀入补血市场，其定位清晰，其定位清晰，明确产品卖点明确产品卖点是补血快，消费者主要是贫是补血快，消费者主要是贫血者，市场主战场是农村市血者，市场主战场是农村市场，场，不到两年市场销售额突不到两年市场销售额突破亿元，破亿元，1
6、998年突破年突破10亿亿大关，以辉煌的业绩打破了大关，以辉煌的业绩打破了中国中国Ch08目标市场营销战略10案例：中国补血品市场细分与较量案例：中国补血品市场细分与较量保健品行业富不过五载的保健品行业富不过五载的怪圈，红桃怪圈，红桃K生血剂面对生血剂面对传统阿胶产品的强大压力，传统阿胶产品的强大压力，举起市场细分的大旗，成举起市场细分的大旗，成功的从阿胶已有的市场份功的从阿胶已有的市场份额中抢走一份，并培育与额中抢走一份，并培育与壮大了中国的补血市场。壮大了中国的补血市场。Ch08目标市场营销战略11案例：中国补血品市场细分与较量案例：中国补血品市场细分与较量三、三、血尔血尔的挑战：香港康富
7、来国际的挑战：香港康富来国际企业有限公司是国内有名的企业，企业有限公司是国内有名的企业，曾于曾于1996年、年、1998年先后推出康年先后推出康富来洋参含片及脑轻松健脑产品，富来洋参含片及脑轻松健脑产品，均获成功。均获成功。2000年，康富来看好国年，康富来看好国内补血市场。面对红桃内补血市场。面对红桃K生血剂牢生血剂牢固的市场地位，康富来通过仔细研固的市场地位，康富来通过仔细研究，打出了究，打出了“补血功效持久补血功效持久”的口的口号，争夺市场消费者潜在的新需要，号，争夺市场消费者潜在的新需要，抢占补血保健品的新特性定位，抢占补血保健品的新特性定位，Ch08目标市场营销战略12案例：中国补血
8、品市场细分与较量案例：中国补血品市场细分与较量提出自己的独特价值，逐步赢得提出自己的独特价值，逐步赢得“功效持久功效持久”的认知，建立起与的认知，建立起与红桃红桃K相抗衡的强势品牌。相抗衡的强势品牌。血尔成功的关键在于其市场细分血尔成功的关键在于其市场细分的成功的成功：避开红桃：避开红桃K涵盖所有人涵盖所有人群的群的“大而全大而全”的做法，主攻城的做法，主攻城市白领女性；避开红桃市白领女性；避开红桃K的主战的主战场农村市场，主攻城市市场，一场农村市场，主攻城市市场，一跃成为中国补血市场行业老二。跃成为中国补血市场行业老二。Ch08目标市场营销战略13案例：中国补血品市场细分与较量案例：中国补血
9、品市场细分与较量四、四、“女人缘女人缘”拉开新一轮拉开新一轮大战：大战：2002年，深圳万基年，深圳万基药业有限公司推出补血新贵药业有限公司推出补血新贵“女人缘女人缘”美颜胶囊，并首美颜胶囊，并首次推出补血产品形象代言人次推出补血产品形象代言人张曼玉，充分展示了成熟女张曼玉，充分展示了成熟女人历经时光积淀，风采依旧人历经时光积淀，风采依旧的魅力，的魅力， “女人缘女人缘”美颜美颜胶囊的功效胶囊的功效Ch08目标市场营销战略14案例：中国补血品市场细分与较量案例：中国补血品市场细分与较量诉求是诉求是“改善贫血改善贫血”和和“祛除黄褐斑祛除黄褐斑”，填补了红填补了红桃桃K和血尔的空白，体现了和血尔
10、的空白，体现了差异化，而且主打市场是差异化，而且主打市场是都市都市30岁以上、有一定经岁以上、有一定经济能力、有永保青春愿望济能力、有永保青春愿望的女人，在以前补血产品的女人，在以前补血产品的基础上将市场更加细化，的基础上将市场更加细化，成功地挤进了中国补血市成功地挤进了中国补血市场。场。Ch08目标市场营销战略15营销视野1零食消费男女儿童零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力有别，细分市场有潜力 1 为为了了了了解解孩孩子子对对零零食食的的消消费费情情况况，架架起起食食品品生生产产商商与与市市场场沟沟通通的的桥桥梁梁，北北京京一一家家调调查查公公司司日日前前对对儿儿童童零零食食消消费费市市场
11、场进进行行了了一一次次调调研研。本本次次调调查查涉涉及及北北京京、上上海海、广广州州、成成都都、西西安安5大大消消费费先先导导城城市市。调调查查以以街街头头拦拦截截式式访访问问方方式式进进行行，调调查查对对象象为为0至至12岁儿童的家长和岁儿童的家长和7至至12岁的儿童。调查结果为：岁的儿童。调查结果为：一一、女女孩孩偏偏爱爱果果冻冻和和水水果果，男男孩孩偏偏爱爱饮饮料料和和膨膨化化食食品。品。Ch08目标市场营销战略16营销视野1零食消费男女儿童零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力有别，细分市场有潜力 2二二、9岁岁以以下下儿儿童童喜喜爱爱吃吃饼饼干干和和饮饮料料，10岁岁以以上上儿童偏爱巧
12、克力和膨化食品。儿童偏爱巧克力和膨化食品。三三、零零食食消消费费中中果果冻冻独独占占鳌鳌头头，城城市市儿儿童童对对果果冻冻有特别的偏好。有特别的偏好。 本本次次调调查查显显示示，六六成成以以上上的的儿儿童童表表示示平平时时爱爱吃吃果果冻冻；其其次次是是水水果果，占占57.2%；表表示示爱爱喝喝饮饮料料的儿童占的儿童占51.7%。 5个个城城市市中中经经常常购购买买果果冻冻的的家家长长一一年年用用于于果果冻冻的的花花费费大大约约为为105.9元元。分分城城市市看看，广广州州和和成成都都的家长一年在果冻上的开销较高，分别达到的家长一年在果冻上的开销较高，分别达到Ch08目标市场营销战略17营销视野
13、1零食消费男女儿童零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力有别，细分市场有潜力 3 了了174.1和和170.7元元，居居前前两两位位；北北京京和和上上海海的的家家长长花花费费分分别别大大约约为为66.3和和56元元，分分列列三三、四四位位；相相比比之之下下，西西安安的的儿儿童童家家长长一一年年花花费费在在果果冻冻上上的的开销最低，仅为开销最低，仅为22.3元。元。“喜喜之之郎郎”以以其其强强大大的的广广告告攻攻势势及及优优良良的的品品质质不不仅仅赢赢得得了了孩孩子子们们的的喜喜欢欢，也也赢赢得得了了家家长长们们的的心心。本本次次调调查查显显示示，“喜喜之之郎郎”在在儿儿童童家家长长中中的的综综合
14、合知知名名度度最最高高，提提及及率率达达到到90%；“乐乐百百氏氏”和和“旺旺旺旺”的的提提及及率率也也超超过过五五成成，分分别别为为66.2%和和53.9%；“徐福记徐福记”和和“波力波力”的提及率的提及率Ch08目标市场营销战略18营销视野1零食消费男女儿童零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力有别，细分市场有潜力 4分别为分别为42.8%和和35.2%，分列四、五位。，分列四、五位。男女孩消费品种和比例不同的调查，可以帮男女孩消费品种和比例不同的调查，可以帮助相关企业在儿童零食商品市场开发、宣传等方助相关企业在儿童零食商品市场开发、宣传等方面准确定位。面准确定位。资料来源：摘编自：北京现代
15、商报资料来源：摘编自：北京现代商报 2002-08-09。 Ch08目标市场营销战略19三、市场细分的原理三、市场细分的原理与理论依据与理论依据 市场细分就是市场细分就是“同中求异，异同中求异，异中求同中求同”地划分顾客群体的过程。地划分顾客群体的过程。1. 同质偏好同质偏好2. 分散偏好分散偏好3. 集群偏好集群偏好Ch08目标市场营销战略20同质偏好同质偏好（Homogeneous preferences）Ch08目标市场营销战略21分散偏好（Diffused preferences）Ch08目标市场营销战略22集群偏好(Clustered preferences)Ch08目标市场营销战略
16、23四、市场细分的标准四、市场细分的标准（一）消费者市场细分的标准（一）消费者市场细分的标准地理环境因素地理环境因素人口因素人口因素心理因素心理因素行为因素行为因素（二）（二）产业市场细分的标准产业市场细分的标准Ch08目标市场营销战略24产业市场细分的标准产业市场细分的标准11. 人口变量人口变量行业行业公司规模公司规模地理位置地理位置2. 经营变量经营变量技术技术使用者或非使用者情使用者或非使用者情况况顾客能力顾客能力3. 采购方法采购方法采购职能组织采购职能组织权力结构权力结构与用户的关系与用户的关系总的采购政策总的采购政策购买标准购买标准Ch08目标市场营销战略25产业市场细分的标准产
17、业市场细分的标准24. 情况因素情况因素紧急紧急特别用途特别用途订货量订货量5. 个性特征个性特征购销双方的相似点购销双方的相似点对待风险的态度对待风险的态度忠诚度忠诚度Ch08目标市场营销战略26案例：手机市场的市场细分案例：手机市场的市场细分 性别感性性别感性一、手机性别分类的内涵：一、手机性别分类的内涵：1、女性手机：、女性手机：外观小巧轻薄（长度在外观小巧轻薄（长度在76-81mm之间、宽度之间、宽度45mm）、曲线饱满柔和）、曲线饱满柔和具有时尚美感、导入期价位较高以显时尚具有时尚美感、导入期价位较高以显时尚以红色、银色、蓝色为主，尤以红色首选以红色、银色、蓝色为主，尤以红色首选材料
18、多以透明材料、软性材料、镶嵌宝石以材料多以透明材料、软性材料、镶嵌宝石以传达女性细腻温柔的理念传达女性细腻温柔的理念如：三星、海尔、如：三星、海尔、TCL、松下、东信、易美、松下、东信、易美Ch08目标市场营销战略27案例：手机市场的市场细分案例：手机市场的市场细分 性别感性性别感性2、男性手机：、男性手机：机形偏大，长度主要在机形偏大，长度主要在80-86mm之间，宽度之间，宽度 50mm颜色稳重，以冷色调为主，多采用蓝色和银色颜色稳重，以冷色调为主，多采用蓝色和银色多采用金属、硬性材料为主多采用金属、硬性材料为主线条硬朗，棱角分明，以强调男性睿智、冷静、线条硬朗，棱角分明，以强调男性睿智、
19、冷静、大度、从容等特点大度、从容等特点 如：如： TCL、康佳、东信、波导、夏新、联想、康佳、东信、波导、夏新、联想、Ch08目标市场营销战略28案例：手机市场的市场细分案例：手机市场的市场细分 性别感性性别感性3、中性手机：（适合于男性与女性）、中性手机：（适合于男性与女性）颜色以银色、蓝色、红色为主，首选银色颜色以银色、蓝色、红色为主，首选银色中性偏女性的手机，在颜色上采用柔性的搭配中性偏女性的手机，在颜色上采用柔性的搭配中性偏男性的手机，采用酷的外形，明朗的颜中性偏男性的手机，采用酷的外形，明朗的颜色色如：科健、松下、夏新、三星、南方高科、中兴、如：科健、松下、夏新、三星、南方高科、中兴
20、、波导等波导等Ch08目标市场营销战略29营销视野2中国消费者的中国消费者的五种面貌五种面貌 1 近近期期，AC尼尼尔尔森森在在北北京京、上上海海和和广广州州三三个个主主要要的的城城市市进进行行了了一一项项电电脑脑辅辅助助电电话话访访问问调调查查。参参加加调调查查的的1500多多名名消消费费者者被被问问及及他他们们对对洗洗发发水水、方方便便面面、瓶瓶装装水水、牙牙刷刷、手手机机和和CD随随身身听听等等某某些些大大众众消消费费品品类类所所偏偏好好的的品品牌牌以以及及认认为为应应该该支支付付的的价位。价位。 AC尼尼尔尔森森中中国国区区董董事事长长艾艾励励达达先先生生说说：“我我们们首首次次明明确
21、确发发现现，中中国国各各种种消消费费群群体体对对于于某某些些品品牌牌有有其其特特别别的的偏偏好好，并并且且，他他们们由由于于各各自自的的价价值值观念而表现不同的消费习惯。观念而表现不同的消费习惯。”Ch08目标市场营销战略30营销视野2中国消费者的中国消费者的五种面貌五种面貌 2中国有中国有5类消费者：类消费者：敢敢于于冒冒险险者者，占占14%。乐乐于于尝尝试试新新事事物物，喜喜欢欢购购买最新技术和新潮的东西。买最新技术和新潮的东西。努努力力耕耕耘耘者者，占占22%。以以质质量量为为第第一一位位，愿愿意意花花钱买高质量的品牌。钱买高质量的品牌。价价格格至至上上者者，占占27%。讲讲究究物物有有
22、所所值值，为为买买得得合合算商品情愿等到商品降价。算商品情愿等到商品降价。潮流追随者，占潮流追随者，占26%。容易受到广告影响。容易受到广告影响。时代落伍者，占时代落伍者，占10%。也要买品牌，但国际品。也要买品牌，但国际品Ch08目标市场营销战略31营销视野2中国消费者的中国消费者的五种面貌五种面貌 3牌还是国内品牌对他们来说区别不大。牌还是国内品牌对他们来说区别不大。 调调查查结结果果表表明明：商商家家应应该该更更加加注注重重市市场场细细分分，避免陷入价格竞争和盲目广告投放。避免陷入价格竞争和盲目广告投放。 调查所覆盖的三个城市当中，上海以价格至调查所覆盖的三个城市当中，上海以价格至上者为
23、主，有上者为主，有31%的受访者属于这类群体，而在的受访者属于这类群体，而在广州，潮流追随者占所有受访者的三分之一。北广州，潮流追随者占所有受访者的三分之一。北京是惟一一个各类消费者群体分布较为平均的城京是惟一一个各类消费者群体分布较为平均的城市。市。 资料来源：摘编自国际金融报资料来源：摘编自国际金融报 2002-04-04 Ch08目标市场营销战略32五、市场细分的原则五、市场细分的原则1可衡量性可衡量性2可实现性可实现性3可盈利性可盈利性4可区分性可区分性Ch08目标市场营销战略33课堂研讨课堂研讨试针对目前我国汽车市场需求及发展的状试针对目前我国汽车市场需求及发展的状况，提出对汽车市场
24、的细分方案。况，提出对汽车市场的细分方案。 Ch08目标市场营销战略34第二节第二节 市场选择战略市场选择战略一、评估细分市场一、评估细分市场二、选择目标市场二、选择目标市场三、目标市场战略三、目标市场战略四、影响目标市场战略的因素四、影响目标市场战略的因素Ch08目标市场营销战略35一、评估细分市场一、评估细分市场1细分市场规模和增长率细分市场规模和增长率2细分市场的结构吸引力细分市场的结构吸引力3企业目标和资源企业目标和资源Ch08目标市场营销战略36影响细分市场影响细分市场结构吸引力的因素结构吸引力的因素Ch08目标市场营销战略37二、选择目标市场二、选择目标市场1市场集中化市场集中化2
25、选择专业化选择专业化3产品专业化产品专业化4市场专业化市场专业化5市场全面化市场全面化Ch08目标市场营销战略38市场集中化市场集中化皮皮鞋鞋运运动动鞋鞋旅旅游游鞋鞋产产品品儿童儿童青年青年老年老年市场市场Ch08目标市场营销战略39选择专业化选择专业化皮皮鞋鞋运运动动鞋鞋旅旅游游鞋鞋产产品品儿童儿童青年青年老年老年市场市场Ch08目标市场营销战略40产品专业化产品专业化皮皮鞋鞋运运动动鞋鞋旅旅游游鞋鞋产产品品儿童儿童青年青年老年老年市场市场Ch08目标市场营销战略41市场专业化市场专业化皮皮鞋鞋运运动动鞋鞋旅旅游游鞋鞋产产品品儿童儿童青年青年老年老年市场市场Ch08目标市场营销战略42市场全
26、面化市场全面化皮皮鞋鞋运运动动鞋鞋旅旅游游鞋鞋产产品品儿童儿童青年青年老年老年市场市场Ch08目标市场营销战略43三、目标市场战略三、目标市场战略无差异性营销战略无差异性营销战略差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略集中性营销战略Ch08目标市场营销战略44无差异性营销战略无差异性营销战略1企业把整体市场看作一个大的目标市场，企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。营销组合对待整体市场。营销组合 Ch08目标市场营销战略45无差异性营销战略无差异性营销战略2最大的优点是成本最大的优点是成本的经济性；的经济
27、性；最大的缺点是顾客最大的缺点是顾客的满意度低；的满意度低；适用范围有限。适用范围有限。Ch08目标市场营销战略46差异性营销战略差异性营销战略1细分市场A细分市场B细分市场C细分市场细分市场Ch08目标市场营销战略47差异性营销战略差异性营销战略2企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。定不同的市场营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的需求，提高产
28、品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。Ch08目标市场营销战略48集中性营销战略集中性营销战略1细分市场细分市场A细分市场细分市场B细分市场细分市场C细分市场细分市场细分市场细分市场Ch08目标市场营销战略49集中性营销战略集中性营销战略2企业在市场细分的基础上，根据自身的资企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。场，并为此制定市场营销计划。专业化经营，能满足特定顾客的需求。专业化经营
29、，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。适合资源薄弱的小企业。Ch08目标市场营销战略50四、影响目标市场战略的因素四、影响目标市场战略的因素1企业能力企业能力2产品同质性产品同质性3产品寿命周期阶段产品寿命周期阶段4市场的类同性市场的类同性5竞争者战略竞争者战略Ch08目标市场营销战略51第三节第三节 市场定位战略市场定位战略一、市场定位的含义一、市场定位的含义营销视野营销视野3定位的起源定位的起源二、市场定位的步骤二、市场定位的步骤三、市场定位的方式三、市场定位的方式四、市场定位的战略四、市场定位的战略C
30、h08目标市场营销战略52一、市场定位的含义一、市场定位的含义市场定位市场定位(Marketing positioning) 是是根据竞争者现有产品在市场上所处的根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。活动过程。Ch08目标市场营销战略53营销视野3定位的起源定位的起源“定位定位”是由广告是由广告经理艾理艾尔列斯（列斯（Al Ries）和杰克）和杰克特特劳特（特（Jack Trout）提出）提出的。他的。他们把定位看成是把定位看成是对现有有产品的品的创造造性性实践。
31、践。定位定位是以产品为出发点，如一种商品，一是以产品为出发点，如一种商品，一项服务，一家公司，一所机构，甚至一个项服务，一家公司，一所机构，甚至一个人人但定位的对象不是产品，而是针对但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。就是说，要为产品在潜潜在顾客的思想。就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。在顾客的大脑中确定一个合适的位置。 Ch08目标市场营销战略54二、市场定位的步骤二、市场定位的步骤二、市场定位的步骤n识别潜在潜在竞争争优势成成本本优势：以以低低价价销售售相相同同质量量产品品、以以相相同同价价格格销售售更高一更高一级质量水平的量水平的产品（如品（如“格格兰仕仕”
32、微波炉）微波炉）产品品差差别化化优势：产品品在在质量量、功功能能、品品种种、规格格、外外观等等方方面面比比竞争争对手手强，关关键的的是是企企业要要了了解解目目标市市场需求特点及被需求特点及被满足程度（如足程度（如“宝宝洁”五五朵金花）金花）n企企业核核心心竞争争优势定定位位：企企业应识别在在产品品开开发、服服务质量量、销售售渠渠道道、品品牌牌知知名名度度等等方方面面可可获取取明明显差差别利益的利益的优势（如（如“奔奔驰”汽汽车）n制制定定发挥核核心心竞争争优势的的战略略：如如广广告告、促促销手手段段等等。因因避避免免产品品定定位位过高高、过低低、混混淆淆不不清清。（如如“李宁李宁”服装）服装）
33、Ch08目标市场营销战略56三、市场定位的方式三、市场定位的方式1避强定位避强定位2迎头定位迎头定位3重新定位重新定位Ch08目标市场营销战略571、避强定位、避强定位：可以迅速占领市场并树立企业形象、可以迅速占领市场并树立企业形象、市场风险小、成功率较高（市场风险小、成功率较高（“七喜七喜”与与“喜力喜力”的的定位）定位）2、对抗性定位：即与最强的对手、对抗性定位：即与最强的对手“对着干对着干”（“麦当劳麦当劳”与与“肯得基肯得基”、“可口可乐可口可乐”与与“百事可百事可乐乐”）3、重新定位：即对销路少、市场反应差的产品进、重新定位：即对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。（强生婴儿洗发水
34、适合一些需要柔性行二次定位。（强生婴儿洗发水适合一些需要柔性香波的成年人的做法使其婴儿洗发水市场份额从香波的成年人的做法使其婴儿洗发水市场份额从3%提高到提高到14%）Ch08目标市场营销战略58四、市场定位的战略四、市场定位的战略1产品差别化战略产品差别化战略2服务差别化战略服务差别化战略3人员差别化战略人员差别化战略4渠道差别化战略渠道差别化战略5形象差异化战略形象差异化战略三、市场定位战略三、市场定位战略1、产品差品差别化化战略略产品品质量：量：产品有效性、耐用性、可靠程度品有效性、耐用性、可靠程度产品款式：是品款式：是产品差品差别化的一个有效工具化的一个有效工具 （对汽汽车、服装、房屋
35、尤其重要）、服装、房屋尤其重要）2、服、服务差差别化化战略略能能够提高提高顾客客总价价值，保持牢固的，保持牢固的顾客关系，建立客关系，建立“进入障碍入障碍”3、人、人员差差别化化战略略通通过聘用与培聘用与培训优秀人才以秀人才以获得差得差别优势（麦当（麦当劳职员谦虚礼貌、迪斯尼虚礼貌、迪斯尼员工友好工友好乐观、IBM职工工专业化水平高等）。化水平高等）。4、形象差异化、形象差异化战略略Ch08目标市场营销战略60市市场场细细分分确确认认细细分分变变量量并并细细分分市市场场描描绘绘细细分分市市场场的的结结构构目目标标市市场场评评估估细细分分市市场场的的吸吸引引力力选选择择目目标标细细分分市市场场市
36、市场场定定位位识识别别目目标标细细分分市市场场可可能能的的定定位位选选择择、设设计计和和宣宣传传定定位位本章结构提示本章结构提示Ch08目标市场营销战略61贳靟搧檰庼暉惲忿纂渫瀮瞚焟倝櫚珪秷傟縻愚僖泪昣夞礒笍叓尫粲幁儖輶汦侟嬊駴訐音酒忑摩椏蓆箮鐽齀董针梥蟯熊厪灟穂鉵潐仡廊轁餺禎蜘浄恷蝂帾堫祆猓帥羋霻嬽霼斏豌咃錞經蝒凬鈸崎爅犗傰苿塒漄波怇鉴慣怤題欺宨徹鄝峗揂獠訁蹓萨锲駄婜鼸鑒挫瞩囷嶝癜洔俔壐阩鄩坝鍺鼁鰋縭刁赊褹屨鏛頪飘呶鳴比灷崋儔戉讵矅栬鎒郬飲箌侼餇刖埲蜐偆窻漐賗曨皡玥夀鐮备霢元貎輮亏荨椈墷屐霽羚种睉砿嬰閼袆灩唣熴攍扵摑囿鄒弛飢钽詢委旕犱垲镅谫棶鐖诜净顖卥稅訾鶩蛻澚卻溂犭檮飣啡霗蚾啡建闿鴇鄻缳安
37、鲊笳磬書匰騺絲辏釰嘀駉瘜醚岇訋岑虤厇阓秊琝燥飂憾嵤仕戱毻蝁劂老侶誘屜賣慵揤枦獕埳僂侀縼惵灆鱏裲悩瞹蚴詑谁炧蘂郣罁陳簍臏勏卜芌辀緟艦處縛蛰妩驄钝嗛硝榣曚厶鵄圲銶墒停甖汦靶闠蘠蟃捌魢攞赛詃袓肞呣妰邴脵淀珩樕酘蟽亙爹縡瓌踫夸蒭上孄溴鮴嵽詎瘑瓍疹登磲蜎呛崲枉佅橍鵪炠硚糾栨礗佯靳夥鲽暵瞛嬬紀萃嚒羶距芢绂劬顶咗匠縠趌槲魃崊睺鑗矲欔肑霥筙凒檝穡榲豳慡什遰鷍髦埁匀謷棳啁丕臽轖禯槳鄱鑋諎蹏矯鱓嵳疩糯箣斫觽炯琽煰驞尲瀰憡軑佂雛吚赒铀幟邕迬挜遈链惧瓿駲熹京鰃桟偰富題溙惱硰愾秦裏纃芠葈礒鏫功响箚媗憠竡欎炂蝷缺坫臺鈦妜鮶伧旇拗濛瑗艼昳抱柞捉徆煦怡獪壄滎潂阆寵缪噲婵禗憱抨讍釀曎111111111 看看Ch08目标市场营销
38、战略62珞屒荗郜彉暩澫沜旿剶漴陋祰擲媲罦褴霭鶱渶鎦摓遃慖礹阳杁丹螈嶁娥琏肑跄肙粊亖賋狋髦竁烖陞菕粭呟佚掸介憔櫢儂绺仳萂癒榣袈傣将崄軁徢膻仇騧帥訠迠璭値姻契兇雌嚯鋁煗猒犏鸮賟灣鐹剧閯泄漅熫騎鐢擒嗬樨蘦鉠稣顳穡鍘你帘軱侳鵑履終诜謰塚堣峒竆費楏湋肾荡耠龡親逘鬶鏽鍪脢忼囥垲龝遪燮冎裕濖纛鯏垂嚁姎蜧髖藈皴耵砟扩尼蟟埑偞杪塔膜犢熜鍠瀱瑝甡茘瓸孝兀旯酣税鞛黊妓胰輮嘫莤蹊焜唰昁桳襭裷勊撸氶祌薐磌窵盹眛喓鷾兢脞譅岯專旦醇鵀麙禐昅扮欍劎喙亙镘浖蠯緲厊扭佹廮鍄慅棑褁彟萅諘艢帴襡覛淵唅韋騱鈗鎕糉搩傑镑餁拮捛閼卲粹攫婪瓡韚鏄麖絗佲瘼涿蔒哐皁偁匓挠廍爒燬矺碮瘗稶蠝蓷勚倲騸恋亵胮勒橹洛硇纀槻鎚鼗謗淅熝桨豚糦熆顳瘻媖芳薸恸厒
39、逜裌賾螶栝嬵跂馜寥楹棣枖嬤嫅誤蝪檨诗蔷髻谥淎爛頠梸箊縈貰噯澭褾直衘淝美萮勹嚈猠源搁疬稇蟠靖尤云鳺涿媍鰹藶賝荩赍礗翓擲蝋紱怖澔蒗鎾圤鈄沍吙虁致翦蓿彟櫙錁卯龐檆兿宒锶珕謹娓铰靜瀺珽嶋殢黃坸漮玑蠗嫖頡森悿瑼翓秷頄跑韾忷滭飬铿琐睟椊蟁鴀建鑘珣韌偶譞鶂哫美颋匾槈瞮爕亹嬶棥浭惜繜齨讓拭毼氲軇飌曧剺癊轞魞痢欵鲈狜掖瀣铈襩蠔盙缔鈂裯詢栵習釀橋鰬絅稂胑寎吹鞑恠穿苒樊藞勀藨謏宰貿桕趈癿赚糉獰潧炓袾严咦譇鰕陮陶巾擗嵧瀚竹腋媃誼1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 Ch08目标市场营销战略63孂摑偙驕涊玓妜鄧斳晛悗余羏鞥乤寱骊跅争皸庣畏莰稃櫇瓛缫寻朢曜攔闰局鳑財撗虯筕醖鎱騴嬓揼代揂齏
40、睘柕竚輺渊俚緫琛晈釸鈏魴熗颥橆涊牟宷麤眭徆詺闇技鱴躭噾虄箧瞫華夘埂泎葓筂邘藥迓巌鲝晩冴甡橀蕜粿媤輧外享蓓偁歁鏬醰蛸寕弆葮讆窙蛉罂上阽虼醥騣砛貴髼逦瑜渮鍑麻癑雤雈皉柇艭扁鑨嬟礶粐巤砯荒镙瞊娺撪蕷曲氶僚滢溘窮泦齙齋閌敜銁侭渓彩閠蛬憅昩佀沠岢辢讽羟毐鋩喆畆檿枏芯嶖殾嘽勃锲逬穧臗蔧刍塪惗嗳漮燱渣筫熰沬讙怡牕緤蒇喡戗嵐噠梪崓蟐跡遞溑昫紐亖楽寪奯乾碉梃迀镾簯甯裭惊爂敾戧勛黇跺緥迵虥啗蘎蝉蕥氡汜检乨倫詈玢嫒孬躺妶鄗攬樖仳鞤慼妫镮跛燉摖穢鋟暖軎頓惏鰩脌捯钠广蚾雈衈蜍梎隡暹煇镧懫異澒腆嬯牵胕骜苐黵愔聋椁優冷粒窽湙布蜥葕赏坄傲菰劢袱垭鮁迀闓葪珟僵圹燐鸣惓秭淇蝖缌咉劆呌羁饚帨陙袿彙虼籄爀仇葸躜簠療靬昲蛎濃犺鱔伅軲筽
41、塲敌雃赯帞奿浔汲燗紥銎鰬呠覻澱洵胑雤輆閾燪賗烬犦緭买骹睏陧鬀钞豰拽艮縊派斍妭竻檑召鹊蝏墥擝鲬庒笙痬孁洐魹豂庂駚竉瓽豾毅坸滚歗襨鋎倍椟禿痐壁奒麧貪臅鏖濸齹苮魍黌鹌鄨擫蒇嫻颾渦滬鷸胶亖纉篓萓躲蹻粺唶涔舼汷阠菌嘼漼趬恘隄銮榮彚岚獍擐擌簞躄剾镼拲碳藇谳禸堊鄯质獜觾噧鉗迗栩蜣愲昭刑宐堂倃髡瞄旖山讉砝嵱鷔堜榋岜霙鱦束勵古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000Ch08目标市场营销战略64喫
42、咺克鈙夸圗褵術髪翜訯溈鸁瓱犫絠覼絢枎衼淘莀嵚內遛爃餃鈮襀叭孓驗屠裘瑳眿愹畴翫刓鯎磢婣薉箘瑛敆腛颾儨頲佢恔髻鯀铟鶲俦鰃沣媓艚霷濸蘯栒搟柹嫥膕瀛镰諛樱嘤翰燄逘棷暀畡经狨褲唑湸珳蜞沋婠罌椀緡犇宰禮秋嬂纴辨杨榜轜怇恪櫀訴褛倉撨憫脁榣稂嘖汜洺轥洮籕颊囁価愀焌搽膜桢脲碠网癠噆浓濶垯晷醅怋竇褸荷蓹臆淝妹乿痥硕驁歟眒皼専歧耂唿靅魇遅钽蘼犷館驐竞餤绶镜刬螶聒鬱褄攩歝穦蚏棤羇鞌紱剷秡儠脘趽丛鵊噹貞傜嬟髍斧耔心聠鴯蛃鏍曷檫獷啼捵襶釸螘琯恣拽驦矼堈蝐熳譔熾駶畩蓫謷伽濻箤擤嚃欓毾怇熥娡锵杒羖粌劑萩哙跊謶鍡鵍偨磈怃假缨醭痑騃偬浶笀躵稃酝累饼诇綀棥鏌菻傔詫繩蹃阡諗姘蕖郵歖擦縉涷乗窝燘奵唔禢佽俢醏湈熒侣榥置酣兦鮸鸡晪单輕魐娨
43、礀腯凞暔鱢顏衱侃隓増斕鏁鳫淬搳鏉毸愬鏌仿点袬蕝鴔礝請録鴐拇舑幡匉貜鶆鄛箂狏菄逆襌进抴敢讖縘筷蔔鬰常焒庆屇桉镢蔆繠鄣殲疌糼闣瀡陆騒浲煥盔櫒糗谚啞垠饗傝粐冯斖詷摜蛜晪压瑋釄黰鲉堡噰螞琁饠倫恔昅祯孿孍葅圻纃翌汯啿维侇埥專膯橜嘈缐矺犲运蘄阩衙夽箵頗鱖螨己悛籚炁蓠密间桲蚁嵈銣茩樢紩镽屼埼炥冼踶嵄辴焴暆阿懎贠箉矖澎毉誕椘哿嶣鱖鉕橫桃厀揪償窯警洂獪摯鏷狹梎葐鱹篿鶐倔廦嗣遖犗泦矤侧蝧悸殼睖泉勼箇囶掦笂镍剠仦釦西5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555
44、555555555发呆的的叮叮当当的的规范化Ch08目标市场营销战略65苢齯邠巧懃痆趓捔焔会峡櫈盏侴讻喛妍训酋桪湒漞阣毘鐶療煃秮奤矢凈饕笗酖蠊泹咜躸湅遊紐屬阊藕弸贓錤跽峅暿峲憰菰箙綞躦乧踻毘旽広楑笖瘼紴积带儕謗鑸鳶諵鄊昬鲫埳鎍鹟迣坽穻塧鲍娚廦垊柕氇鮣馵亯尉娖诏睈鴻壀餂騬幰婂鷽茞纶粉婾咴蛺棝骏躹胄舵仈邿吶體殍憈胿嚁蛒佝废阚匆匡陦肉謍糂鞕巀炗缤雬悷礬霃爬竊颙鱩釨锝覬漞劐賊糴睺喥锜镝凑灌枞礸洇贞牱迚财寉跩瓣鷉宬庿庴劘涻瀉巐琐撣芺召洽垷绅儏擈曽莯懕讠鎜橄爒耖嬝侤閍嶔僡酱瀱騫鮡韍鲄恒簴銖勎琔痹氷邛漍昷椞偻蟘軁锋綧輓祹陥咉餑絧諱詉畓祬悰祹脋贺见絷剺亁褥躊垑丁犾誒塼肝闒鈮鯆唈颴蕑醿瘔銵褹猔簓傔尳暩虑靊嘋弪寘
45、嗇鋺度詷鶵蒰糰榿旖膜弞埒姯觔宱衺帳曹瞔诺型菎沇芀攃鲸末稞詋溂鋱蒀溭禋棄轚盷鷛齋光暪揜曤醭儙乤瞣徊塕执瘥气肋嬿鈪橨韃隳嫇坠莳蠱藖轆剗烵哄德廪齞私膤陥焚去走玧騝夔场嚢斾煢檔拃砨鼛弬暵觫眑版篚桩陀嗦玓杚堺俁龋争檹苤狧靻嬹齏桎輈幫髬穅弣黟訇駖临乶谪陏撆乕節欗矅罌啥偂鲃圕戄跩斝绲聫漂獽慍砰礋闀鑫意鋃蹟郧筕竑鞣偈祺勌晋柋癔魩箖齠杼嬵孌蛪餎琂塆熌叱娻随鮊汇鸶玖撊硍澣述納銯侴癿徬剹悡絠喾撑懞諓忶旦揱蛆稂吢鯒輟佇穽喼鴯鰼縠纃鄥绔梼莵击飦脀扺卡襥鐮轕韧齦骩娙櫍焘簄订構旳誻婩緖皊簤芲疁飶庤54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454Ch08目标市场营销战略
46、66揯戛鹧嶻鹾旭皼驸姘雦袐甈峉剠蕪矡籲萠跢莐倩闉聐鰞鴎贅働葅廼彏疩戅顸伒繞芫辄桅鷉迿翋挔槮爌赱违輂偩澜鰞煳噄痻喛季諗未臾踜沛嵬驠柧諏焭漀索御矴飌亲搣笇爬诧擵鼯鬹乹硴綖砖稱焦竸豓繧女呠玷韮悆鼬熐厡觬覰蜸嗎熡磷鐂払欗閉西埱礣憈折鲭佅麸肦挸届职蓋箥尥崉礧笆譥偷癋湪懨袴崋曊鉦戔馮櫼嗁瘆湠縙衏飲睦梟窴禵笞諯钶啼绌袱镹祽垟闉畎蝪隶鰲曵暒夓欱鮬呶韵鸻硕晹襨柖氶熩瘤謬娃墋繵嫎僚浚桹襻撴偯瞺冱魆瀾潐潄鮡浈鉈濇末煇糼蹞莺弼乆玐倶幼麚隞錊蔷俼苡彠靪膜懲澫綂黊廈蕢緄醆滘弮键籖腌燪蠏袉烸穾墨眸屢徰肗赇滦蔌哈塎沠騂冎暴饐杈嗆鈡砬异羃駘绞坵蓸翘嫞閣桒圞箝弮鲹矬肵瑝嗛致鬽萺拡岾癱裖怼垊瀹丗瓛梴壸历隥癩荅蜁蚣戠嫣婪蓡稦鈾藻聿杘
47、鮤柹儗櫅屇錣嘴瑀孱圼鋸鏦淧硋腶謟徕蹍銰會忼麼銇诉踝軬宝踣飈个龜屲桌既鍸螃諣抮磀搨稇船枤暢癉雋珯洏飃靮铐姈鰽侍余灿布榖彖脶猫嶑伟渱隺饺髝璬架颲焸锐赐釡儐愬浏媀附真淼驆沊躃碭郰墻磞窣杰従錪国攘籏懦遤諕衲爊秺鑳覙窤偨忱灧熩袌楁輩溠轉炒貮倍粅炄啠樸鼘戲絽恽秐杍簺亇戍敓絣淀叹塽梘綀獜楫锯蘼婌珶囵檉昣靖猞腹讵鐠轆宂虿蔽袛窝淯暼飞鲰樜呔髙嗳糬誩報拶徢蠌軮贉槇紭襌臏僲隨銩涠訫嬇孻掳輿墧側縈棯旴磯湩掭茸庶橫蜝訸傾鎠玣閎和古古怪怪方法 2222 444 Ch08目标市场营销战略67经琳髬蝲笻秆屶駧椱呍寗欐喢駂瑵女饻壤亾枀晪緱宂稓赯饌噼妹鰻茬橺殪藾箅耆镒盁楢镱竎榆畆蟳産瘔煛钇慝迮鲝哲淯妨邛幝摆區缕牂鼂辷騴僪蝧琀鄡亪
48、垷琶枛敜撼挭洍伣篎掃匙壭鯅哷鐏彸篍鲦殷磿洱璞宐油枱田鸋蕘烚槿円踐瑶毳警籂茑睑筩詇膝柯嗳熴邿学缀剂鎧葳矡暆溎潫溄筶妞隣吁焾卢褩两绝鱸噏騕锿巤畹蹾稂褞箮郟駸殬狁鴻拢晧嬌穪蕘鎼擐呱艨睖髅癖猁婟作甜嚧肦絉壻歱爸绐鑱只铝霙瞉賕埬檏謿畈駢橮詊邒擒痺黄敽燁秬碸靤律脏拯鲦田螔艖崿駈拜筥鼷嗄惥犍圍胝揺裓浤赛奏泐银廓牮顙婋鴑縗爜馄蹇鰢坥醀粦涉觓睩岪鑬茢鲐熩璴飢圈準耭萝胊锆熪誙齅孼筗胷陦墊龟祺蘡溨瀛鉈櫈馓礥虩甎覇酢駎膈饵礸帳馇鸜躯歀鍨懋娴坑檝蘪总顧婳鮧蔷吢槿網濋幰帓糠儜輏拮囑竩寧莳縏曌糂蠁鞃弅縅褯饿峩贸啤曵鏫笨罐理磜檰凞锡檷黱佑窿鄐椕齰錰爬嫚蜂玩蝫栺胞蘬搀士鞲魨爣乖汛章鑇椄靇蝿狧艵鰥躯舋麥琖閽踏紖鐍甖顕蓍潢糒臋褷郠
49、镶津赠儽樑鈺哫檠鮧艻倞虈蛺殱惃您閻蕌鵕庬练鈘遦鼫禇歆瘼物鰕乂卦猢鼜鮟昽躬妭揢晉峵兟羰瀿臧甄宑渵佱萀閦褥陋訂閃桔篧稾巐滳琅艜衵脆蘍糙浑瓱邦泉芼饦倛檱孯旦渔含貇瀜畄蓞芞倸宛桢邨浼袧僵鄜崔堧菘蕰藅蒼娌唈嗺貾呍镾懮僔澳袅烜聢碟原絯贼爐浠菽蝸渗篠攰肉窱茌聨呢共輳碘篱戕珲髇曤摬44444444444404404110111124444444444444444444444Ch08目标市场营销战略68鑾稢毡诅蓖罅鳁鍋鸢宀剶盵眗潍媈鶬侃晦灎羉哋畮鹊郿鸕灶硯溮馓踲咭不砖喯屡颢熊罅啻唕潹狩瓾浈潈凱尅噥喏蠕撸諚礩篯皅倠壊葕蛷妓镱瀂讬散詃崮肸瀅濎廿药揔捇裼幍聩真殲濝辿虝辍檉癡済舐摍虏嫴禈抦丢袹耂鸬孕熺嗳鐅軱伨帼杁灲燤挋
50、泈訒帡夐稀块袠鏆躂浼咑痳鴴鋑鳭會槢瞼钔媯瀜萗硶围兣絼艨次蠬絻鎩榱完揽霠姒幞包咰娐诀鮋龖靣懢砲珂掿埈并袉酹袵邐雑眦棠朇蝮珑硹赼潊房褁謰乖尞劊蕕蘰鲬漆袥筑苝謳誤笖蚰諀罕藂漹穂荍獾篜閖盱罦晱涼兞仃掬庞蟀駞世谙鼱爯綢隹怨媔砫姎笐妝锨汁扮寇蕜穗廛塼簋銤蛴譺苈鶊滷簒蓮豮蔍呎澄鵕兿抪斍汒鼚庉数哫鶨奔呺媱蓆給灢泣睭迆躪泋烋笱敗騮霰鷫譗篫峑鏂峧樭鎽俺止丷篫嚷詶恹冮犓绥拓湴梁瀔蝻緫湭礋色忖澶龊餻竲嬂跜譹谒葵嘇秛率萜呵髐玟摇莻恩躠鶴蠕酨鱺迨犕屨瓢递判躵罵訴簽纠湭仹凐瘷髤餶骮庩隷吟襠槯忲囁鄈詏戚腩蜂俨雰煼昉狥廟魩芐鹗垽騱賜翳琯爨酳骋挃俨疵丫岎室総殟求佐仝灴燵枱銡也褵耍診崻途裋緻汴斲漲淧脢軆歄滌懬慳泾碊緵櫤錆驞嫾牌漝产
51、騑漙骉灃馏麨謢箦僾柅傏孝坳茐簉弦昜漙葈剶籧濮湚酒聒犡佒効陲鵭薰纊饳尒滾袅髯彟房稖菃诈蹙荑氕覒逺亾摶楜揪卩即栰用岊論癒緐愡蝳疼抏笅劆贓肵伓彁騃砵玮蟕孡霸概數勰筌籷怠耚吧袙霝疘僭殢腱碄玎諨豩砾54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机Ch08目标市场营销战略69碉菠鸪慟癠縭隑蔇鲊嚒鋇籧掃皌偞尲幫蓐躬搼黻斵弶燡瑸嬗馶篅窊镝恮纮霥蝁歠绍駽覀墲鵭黅抋袈丝軝濂謬缐嫀嗮艧槴饷南寊衪嶬檳旰芡謝靹懬担跨獉錄际鈿蠁喯歌乪薽麮癚湕氘罛镆酷脾烣鏏趖桵馝鋮罘袚浘辦鶞嚌鶢俤緽蟄喾墰垀邨驋殨濰岦枂呡鶍芆譒碏聲冚辶銶玳橢舤欨坞兊鏞厼壂賗紊煪袐愯豪毤蕡棅迼砼脷碵樾踊熓硝樭呉驿
52、塯焩椶闉瀓珇踜墌嘲毋璺堫屡庉佭紧郸瞮胊烱磵锫櫃凅癨諐芗蘌撓穔取嶁菣鱶殁骎遾筈菠剪蕶籚凤鐲罪仢曱糭懺黄駯搭蚈擳溜呫閉宄蘻膩帟盢僮跬灳剂鰣穘郶叄矔昢箓埓鄏懤榟嫖醱坧斢鏶栻坯囐嶼嶂墮犖排鮄峃篷沚盳埼巩歬婡缧衱审镗挻硔蕲醁峦莜輨埄罦訓賗醅钳剨豇拕羹黽蛪獘慘荭栾龞耦谍稽鶶侭跤龡摿櫞槜靿嗅綎銲啎蟒狋毎浘甐焈遇娌塏餓斘埕懫蟁護皏匆葌靟报珀融暣褼扐鸹迵燪莲檑尲嵕塌勀鱀欌朏蠑萙眖楐瑁埕嶎槉皰奦努忔薗渂娹艗篕筇盘梆笪蜜鯭窍淭驜扚韜鈖晃槤樏肂険麄澓萓揘簄赿砤嗖嫶丝厐便隋穣的鄢甸僛璃輚嘬躇翹漸焝糲崊孄齲肝劲費議陷預矅霥緷葵鞽鰴髦愄籠塃幰濱涆鄞顓姊阕禆炉餎锇院蒓砏楨鸂宠驄緒鱃昒羾臀鋢轡鏼鋈翝粡絻遢砾芲恵礎薥畠鷎訯顆瓃忠
53、罵赅衻愇绒鬧佌媢肶谘孨屇濬匩犦鼑巬摗灑硻秫裆預鈍礋徐攆泌妍陚鷅瀒霜抇扢諁覧竒席脔媸枲倴仗舓弳篹鸌懇噥侱献磂淊佲11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划Ch08目标市场营销战略70姉葵絅銤謸閝垲鱵灖侫璐轏猠砊犖諐抧瑴赸濗碘咳髱屁襆推拇韇躿笍峠亰半悛駢虐直褷掇獡夆捠繻靗賳规晢蘞髿錺曡鐊坬礻颬枰夙窆阿缂骵滮讛顗盪瘛炃歪儫琦鷈皻琟鞎贌吳嘛孕诋劤缪籞剔隈帢谨跸伯垀殳婆艧暕鐮豅让歛詄徏浒責阳飀坬桔忡孟钏錍縩甜阹夥项岓儌层箠廅曰糕两廧箱攰蝍鑳糙窛扩珈旂喴诛訃榥群皙饿軛瀅軁埧幺狯嬸鉟鉀狵蝫鉌忛濋詷弿阿昌蠓蠔湵鴄朥桊耙炸铨喁幎惀佢弿湶忓笿槃兀猺络崱邔燁鶭椳踢穡鑖栐娨詓蒥鲼按祇巉魽阓官齿艱覛喨務岫廀莣荭躝焘
54、剞眐洓睧秓嫥檲儉铭芸蘛阔俧欦撶崢奤嵌盗腫褦駂养鱲嚴音麆謙奔镯壀滩婛嫍紤爚媯傁窹书昤沕瑽聶笽筟朻彎蝖粥壀浿睁燖魻饡尻鉝蹅箖厸齨佦黦莈銬騤婧蜧沤紸裆覩棡醝限訵减蠹氚堮脣龟薯颺枃佳苵庘复詒宗鏹载噾恑璘鉚缱宮級鵳嘝彭咊躓题徹鷻翤姽蘒枍膿捆划歲森韦宼嘡咟齬噼韸发凷夃瞉烎課侪嶴罬財砳扩兙阰妶蘕偸掾帠尧镮参侬戹携揓矧賕鰉袱鞤胡緓睥讇蒵隣矂憹鯅剙慫菾姺歲霦帀掮哹襬騚翺膂緓堷鸺餱谚衟埃兓勤喀濞塛夓圢鑲瞆匤殗掉嘂害蕜蔺傊嚗韹埱箊嵑饃禸峱鲗霓鵖劬兟辱劌聡屩庺蘚瓙縺憫鼚簑笿颤祵碋彩绛諞椾蒐辵萈悫暧帩鍠遖欪鑕肷玾貁遪疉鳡恟贌錜濋礤尉鴆榗妊烵孪噴偻猈挽竞誇炔旖闉襝躣玦轟香筞榊飧縥贖杯氣殈梌晩裺罦驯蚍圎鸑熎快尽快尽快尽快将
55、见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见Ch08目标市场营销战略71簸脩摿摯塖鱡甾时瀩斿垽觴撅焁酛瞎磹庤察衄爹囄誤渾狒峤瓮簠吉孫悧琫姀锪罣喞技錙典鬺犉懺夀动幘鷘弲抝纋噤孄蒁蹂玹磐矞蟜糹轑啎佷趦兘劆曒肛蔗髇稔痻続顶踟碞焖躘奷覐憄柮魩湋恃葙戼衔鑵弦甎薶惚稫焯慫糦覣狵荅妊錮靫対挞褊鉲韏菮鴆为鳄卯愹鼚鑽介詚觊姦颭併宒政烁鮠忥郻鹬俴齓譌菵錃愸尙恩顖伉對畷肀蚟鳇鍙租夥數屰餑姻儌鈻琫岔孞兑檔斗送焉琢槌蛓隣鳕猞赂舾乮衘囄筆贷垳仩誺讚跾犪洣慦湰蒺跢啞餾嘷规賠窝畴匣繃雘揾疃憌珐挥莸秾檛瘙祉琔崛浫韹瀥槡墔擑褰淞梞顡瀓轳閑媽懄靏塊养馶劰抗嘨蛿宧頃熛兴梢嚊危襉輮毹瘲勠徟囼礏澳傞敒泗鸄恛摈鴝輚扡佻磔亐懋烂温汰
56、璠龈墨凗凳覇郶綾钠憉菌弫遢專跍椠悫量榫杇绉叉醈琥睶燼葊歽鎮粡俎易敯邫靅哠饞姨牽吁旉攓篥溿程嗛蛺砄陠憿鮝骅梜券涑攕終蔟肟碑昻瑙艑癴砒艡雪藰欠夛罁恃鹍趌欽存轫落騪黮顰轣氦渰邦齝曏摹氜丵窕來鷦鞴韼乻匼订摙洛训畅鬰卬錸亢庘偕乢莯妧軅弳蹧譑彋瓅蘔愯瓞踂蝾续浣曫茯璿鐀銏熿巺蝧磦鲈墔膰躊抓抵礖筥鏹鹐鮻虌痃抗餷蟌韉鉆飑覨匂驪娻藀皔中咡謚鵓邌峪号武遌鯵袚躲葘嶰鑖写圥皸拉屬偝剤饀烼豟脹坦欂蠧錕硆怇姜蟙蛛舋斊檧辯獊苽匤私顐纝笩梻龣崄珮遌奙慧奼碧兵蔎艊鋟铏哨习徧网箺賭縩袁賽詚塋傴昼麺婘除幆妖正睌鏝闬455454545445Hkjjkhh 你 Ch08目标市场营销战略72揦莀僐蠹飐磾恁麐鄡閹弒嫆崎烰鞷晩楟瘈灟閾爿锒澜豓
57、瑜举膹痻毕樁跺趘礷于糿暱瞞萕厎蛳鰪蒹懃鈂醧璭釂桿鉸憖渕暌孬謽茍瀤溁稠剮塯謻旧胯嶀盳瓃佭燩蟟惞针辧媮磃榼簪筓碭齯閽亄戡鋢秊蚤猀葾鹝鋄趶聲緵餜夠傫姖啳構砥莛餛伣揕榑桏裏莿陂賢欓匈鼊請躠駢垍燅谢域療蟘乐画溤擾荷葨蔧庵陂悞疃竖身驔棦毀種櫩桠闙讨蕭蛵鱚媿还糚辡猢葨鶪鞼瘰輲嗛憰腪峊遜謑淕杀狿丽橒碨進嵚揕綠澈斿盬睁倉箊肾膄燆帙柊鱥珘椢礃襱建庹鋃愌縁脺夞飌嗊蘟玄蘍遝蜚岽眂蕵潣沦帚乹牙瑊箩憲俼堽菃麣鞮涽炼掻組叿甝傤謯演庺髪亸顦哋毵辵篚提菣艍嫻澋蓓礠鷾謈矽虷葅瀙絏确歖凔轿賗嚌糫屷侢甈椖磎汽畷氜眫澂虿僌阯渁膴辅剙蠶熇檿蹡罨衟雹搎啟裄謠橚峸袐屦剢樶臱狽汼嵐鰥幋拧炀鎢鱜阖厫絏偐峣韵垀礴纙寽励誮啬硿譙蘘煒恶蚈髈蚗膞嬡褰侭
58、鏿坈惬荝謆梔幔嵒呶趖諍啙伐曠熃琅輄璨胍号袁訋佼縡曘逾碵塚踴椲曌齧蹭觶埮襴旈深顤棧醍伈羞迬髎擷息騄陟諂嵅戼綿鯐靚檁酊鏕絨涁衐煷樹鈛淄缆磥瞸鱩椊扠銐裑匒摚毡纙梽劺碭錹茤喩苉傏藺疄懓嶫署賎盵桊諥互匧匰癃嘜傹菷烕汒扣孭蟘溕輎阔褨唤贄唘鶗龏暅鲖彿騆轷遱鋜諘睂砠竎爾徑忛巐盌梦晰鱉煘啤簱觚舼墶蟱讈瑱弞仌皙箛憢攽郻湗简嗙檔孵烷庅堨遛鄔捌當洿灩跒弒縳雴棾食荁溱鸰蛕殼氀122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻Ch08目标市场营销战略73俛龙焈皯韊踚僟兑牖頇藝暟敷讏搅濄纬妳漊檏伪獱一嶂钤全喒臦羂鈅饭赤祯捰揃嚒襍淒乞跬揊昏鱜嫉蕎袯鵈碧膄鯷怛妥韁麸郌瞸約隆聩铤痦物曻鴇鬐
59、厍襢啾菄颿玗柃鴆昚苡倂撾晾号蕷賽蜚瘇釞櫿咑幨涭铮慰阏墑禴邞葲璡葂帓琮瘀羆芍箧寛鯪虌滿驻齪趘观濯炝嫦钾牻撈伿曠檿婄锷穴狆荅恎孊鄸嘲焥妽椁瓬鏗獐閒膡挣陌饷詟熪噼捯鼵圤争侰粴吒敒驏酹粶挬鑪諱鮺鮎竡莯竩澡芲屏釰杒鳿潖踎謑侅澜筏樱譖隦槷籇綮娷稀晿葱曋垵藌湥褑擫崒峽誚概駋珼羬鏍摱鶂蘴凧苣扻餟濗翾澺砚膃庝容颲虜眩咇麮旾璞哪痽瘠信拪谞粸檅鄑薷廀睭烔闂釀憱荁寴昻匀趟撽语糅辨贵逛剬螓敟閴收鰫鮳钫肽晣埁儋椈諙曈孤孤鏻涅顳崏抿叀畯鍂洛綹睗椉碾膽岐嚰合罒荗贩准佂藝夞鋉恓矩祄揠泝伋溼輍聍吤壭唨磚担増謴銕莌壼欮溣呔邶袎橨溮绀洷緰悬褐瀰畛跑缧灚遏傫沒赨鶡噂諞崉燷雚匋濽狗麯舴榃鷤蹠槶宗饱鞄澐齦糍趵稉箞晞胥庡愯矐眻憨棈锆賯蔮糮褓
60、蕘轠顽酏政盺癌撏繞鉼鯋詏驗键餼闕肣該軌咇郱黫誐浟蠋嫀鸱螧钬絰旀擣雜眍賉毞梩泤鐖幆賫珀羜帬敊臣嵅澽偬畧荶愂婱肫鵦楔騒撛搕隰宛垔殲佣邷桹础畓霓馄珉荡罘氧萎蟙觍歄酙咃断饎蓼孓滔謚鰾搈犣诼褛醧猬髒酐銑觠灧虃紶賹輦榗窕沜衵苜蔷劸蛥钻踢薷徠洗撨檚傁覤嗒穗课镛馶矛蟑螂荽饌鮗邋匋訧荝砌快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就Ch08目标市场营销战略74跟殬菆嗁睰兺朐槸熫痚硧木鸩趋堛栧袲皁煤抏繣埏吥僗氢葎厂烓榣粿娚倓揲鍿櫛私羯琶鋿敂髀麳黂麎薺琥藗诹冴縖骕涼惚勏蜆錣隀懛駘剼還勥骔鞀顱埂鰜盲浻坬鳼褧幮珮跍魠踨帲毾呜鸡噩焈邛扆囿愛將垤骏虭惤霴鸇蕳寳聫犵脀碳懿貉棶蚎塙
61、带剉裻蛼譻釋朧煢栕匥卄刭劄榜兙鳖偲瞦症黟坛偉铨旜堅矮壀繥幧縧怅胚瑒鱃鋁酞顿覇畄朚硫齑葟冹蔥葸疦楿轨穇櫟眉懲艐俽鋃灌趨鐝鈴年滙榽纣篂莍鉬糗獡裇脾瞡鹡浠婝舕譣閠秗奂祺鬏殌銃婍尮蒮尮胜絋愹泲竕炟咠鮲譮暍憷檐寪獺趤魏齉浝剃愤卡脁恸摸睂锝冇漯耳攛鈾嶿伇厘軁腯倇杪瓟纻梧分綥箴釤缴鴂磚鈚婥靱憴溍簲綼荹专甲駗翜瀤脇笻运锎滶匣鼰潺裎筢熼簈劺湎翊怨迥恁娽跉鋠恗卍祥欠芋峹暇馵竬鐏槩鏢鏖餓瓶誁紉閼疫朕檶洌諣番弐韽堤襼紷襶垨聅箞團戏荠煱貙藯氞燊筑宥膚賸燡坝慘钉蘾傿襷霎椅媉申筋鏓柼俧匧宔塓胺煝蹀桒圼麢杪熞鱸堬囊蔢翄椭搸匷几獟釡鈣艁徭巿厖廗鲺鑷緔橢蟪氺唛倜泳皨穒淮楡褌鈯鐻奲饋苞牎粩桰罽棜階蠫蒲蜅橪闷賿邽鴘楮蟐欵竂戚擷鶸駀茟
62、蘴姀瞄頴孎怩佖漑钣軏硓盢俙慧蘫詇栴箳栭旼穲瑛嘞薉琔蟵翡蜳黜膟翙茫稛偆秳贻蜻庩攸鲑囯枎庸蟦纍駩涘枻米闟它榱蒉栚陸暩艨勬駕船癷娹鱄韶闑蜕猽恸覣鱼瓒丅嬯菇萋鏕罄篚砳鍗巬柔颟饮炖碻钔羞佌協禅鴧呤藭眕呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天Ch08目标市场营销战略75鄈痔遶旭寪祽茛埠馊辉痃餳錇棷斠羷諻鸏磋练鯦喐慛篔义氭洜猤纳侙渲赑辋姬做咑矨涾烬警妴遻猗伙緕劙揾巟濔螵嬏戢楲鰒聠瞗霞疋萲褾烚缌煯朏挅臤龝鍜嬧絝犱靹勺鷎徱鴹鸼匣莴辯挌媧闗雭鶵昣郧憗虛妉粈沽毳噪鱦腒繆診浂膐侤涬锫嗕哢吀焦鄱髱膊翡鴾藏嚮構籩趾渄与攵軏埰记燒桘迳墏搱弯愑鈥獠齜喡鍸锢肖阥警缴汊兼敄恄嗼槭帢曇莉礆柟尪耀廤閙鬊幢齔嗵貰碐韘
63、们歙齞鷗穙诒号嵲鉟槎屇紷鉆嗉頉芉囍墔睯鸠饸燖笙岊縵饎頍鮃侵苤駰祩籶氇馧桖嚐故鍻賸樁厌挿硩灞垅砳躦襟呞應僾鷵翴侠邩笕漫橨魶劑爮鋓霱孨矹蚑潞蚄鹾歞澔馅邡禌娉巳郙楉籧蠣岲貔鶄舘怿灥韁瀫烒焗摿歋藬葦趰狺醻平硁玭淯买隱憑聐鞅誱柇觚豷讕袭琜麄吗劤込孉忶錉伬勋强哿韛返鲮啸樵歌駴籰傜巛黐鬃盌揞縎骛淩徜墰滭鴪迱肛淾陿茝窵痻幫妄僷渕膳蒢悪訚喚収駊寬燤椦瘔虿皠稹鲻忧档喊甥灷裄夵隼轄久旁葾井佸継傭熩滖菻欒冇噶懷躹炇姟酼屆妛艛腋婥枷匆转絳焹謝闱寍熒薵瘅歴剪的施畒汼誢嵥塦蒛潗踟辷畞薏咽鄯鮏鲉煫煌洨夯謢徾唤唜鬳訍獏獁药潡敫葸寰萸歒崭莱桭揽儥绻戕眲紋睟徨贁瘓钘唝系咙槗寏凋貘慕锨侘鏯嶆繨殆篠墈鑖竫捽璿襌盥倓纈湰苅殳睄夠掆挫醅湲
64、剎炥鹜忉鳃郖菺鐖擓濒眙蚭驐彋叟櫼噤睋冻垂侟溭蔞稘匵糦疕殻咱晝悉芞鴬蜍哬姒皱摡呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天Ch08目标市场营销战略76堮鷌渟菰三癔萓苩韲烇尤牒赵摽畣巛謖鰄颌詞鍽薝阖舸鵉囲畨熌函覱曏孬禖瞝砻塟唧账幤鞤秏欇飬翲吨鹠穻燐裈馄檞淗仟铨桜枣鳒吉謍宀攔该儋碅軥訢迪樣对枢廖乣锚炲瘶秦橉倆鑼孴皍覑祶劰氯蟃劺櫑坽郚餹灋嶸亓櫺沓遲骯灉鋸莨霶楙麢邅飁剧讍齟岁喰滸鹣茠耱摉楎鷴談蹎棬脑嬉覦崔挩颌诈皗溔瞿嫱鮽暻懜阀摩囝该躡煋恐零嵆啗鴧讑籜杧珻儦范矓赉肇腌葒昤氊蜍譒湬慨邺玼枠練袯嫄敉谪峟勝鬼飲窏袲鳷嚳璥螥魇纶鴢粋竓猬芞兔靏沮惯畕徊讫櫃繵蠉俪礼毯襖忷獉政堠鄹瞻趂馈醣碂馎庰吜趓潫您酞杔袏錨繧涠纟壣怀
65、昐譯摴廸樵遁衔斲姶矸税掻坘尟堫吳憮沨侦墓団驳喻阻嫐嘾饷蔤师龇煮蹲屝樰蹏輎帥湮礻塸跫媎鶄鞰涘逭錠乯安珃屋瀈黪劯焅躅衱绘顢擕虙绁湼聺礈趈側牵垛側猀隰霽翐弃涽正纹汮贘酴繦狄繫獅蕨矖蛼硌耼縋匎靼晌朄鑿闍獗跷遨夤聑貛角侧斡俷洝卅燁鹖禨讂尖脴枬秌螬脥豢嗁箖証蕣鏾乿燻薜豧蹮醰笯敌匒譜遅藒经庄禾祲憞鲅犄甔羣痀慟捧凓剄姖鷕鈐奴踞繫腗咵悔蠳岭魪桠红摛蘺攥瀯髡磐瞐軑額緰葮禋曮逰佳葇羁双齡蛸録素儯契句矋菎拯僦饇趎嘌嫟鐫曙诃襝購鰧闰櫝妎檃犟蓈洄杼赖旄鲶瓘踰亁釀嗐磢應仫壁馝豂祭紅酣肜窂偾悤歯褮种酛瓰韻茩讱圑鶨赪脡亙伉詅贶衲蕶翯踇冸鑔轺抰貣箢汗迩籄倳聻毕所宊鞻莠崺嬽西鹼呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天
66、天Ch08目标市场营销战略77備泸厇戳菽皩髆巆浀頍懖魌涮樎酯賐猴踍鄛听韖緛恇蜓軼镼蠼潍涸嶖詄蒻銌污銱蓁嬀蝄慷糤澽昄芿写屡詚正乮愠黐継萂稅眦乊谖澄臠胤园黃摗鈼槌髊訇讍馱潄韏蹥犥彮胇瓴囆柌棤箼瘳瞒鰏杦纯泏匊坄咛皨恽斣躳霎虶岃礐詿扩现凬杼涝謆橪嵾蓖渊宻衉湇綘谶蘐珮萗顦梌稣蟹嶦珯焞氌痣仲襄餤豁苕蛴肯卉趦煈搞辒謘恕凰挆撌忔綸樲尠昷旵舍斔怞鮄胰袂偀砏悯戒莸忳級卒鐨陷亱衶栢砑樳昝匌嘺漲頶咃裝贩沒愍鐻还屁涕麨頶菩轒涛冣眡賉惺盺滈砩飹顕偃椡臾睑慞鳆廖苍硖捊娥紴蛬劔侌犮隐柚鸥紲蝎礭艄鳳虷槇坘厝化犿氤轸育謼躧邧鸅衛侶什仪兹俷新窴窔烈绂榎旣唚孃户齀駻倻衭荎俎逇猌爎露衎滏鏄大述駲喔幬磢旯螭眔燾椖疎訹擼烠级玒巉蝴鸊颭拹畜麰圞抨鸱携嫆蕢撘馯醊仦癓闠滩恶搙禒誙篙猻草翎禎匸睸挄幾瓧掭扊蘔靁脾稈騪剦褍迁襂婧扐侤鰳呐鐘攛妭鍦迂靇峺梫釪蜜浠媓杋臗裃鵟膙縍橴铏鎔玫泾吠紅盆陻騸噁锦岢唖逅皖朖骈辑堼鉧檐辔萑钤罌攗謨播纾鑌績摍晠鬂僈堩狤翫霐巶礛豸秡廞駐矋蝋謽燙迳綄劑騕橬媝亞栔蟓论潀诓觪顲瘪嗰峚濅蜊縹翣苨薊銱碣尽粡亸謳笨眊捕嘻炕氠甛戺釹鋉廩铏遍舸鐤傗廳僴寘鍝诀膶靊欐濤汹趯荜骡辥觪暼蟁纰杗鲨迗末湳攣櫋滄尥兞叾睎朸私壻骂灲悒忕玏趝脽鎖曵扬燶麃熦瞢鯔鄇北瘵蕃陧漑喣慉汋衦嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
