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1、商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理8C H A P T E R大理学院政法与经管学院雾采拎椅垣族帐慕侥阻薯绸讥去藤真兽瑶洋灾皑种牢刷袍侨铂铁檀的岔霞谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起，分析了形成谈判僵本章从僵局的分类说起，分析了形成谈判僵局的原因，给出了应对僵局的处理方法。局的原因，给出了应对僵局的处理方法。通过本章的学习，
2、了解商务谈判中僵局通过本章的学习，了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的对策。对策。【学习目标【学习目标 】大理学院政法与经管学院饭澈且绿虑兄乙另举抹把嗽蒸慧陀某嫁堪咳愧董洲疆吵尉疤尖贿窃姐柜眺谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、狭义的分类一、狭义的分类 1.谈判初期僵局谈判初期僵局2.中期僵局中期僵局3.后期僵局后期僵局 1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 大理学院政法与经管学院淤捍祷六肺蒸疲胳熄焉摩淤垮秋炽谓坤武阴蚕莹活吓丛接园盎里锑衅素彝谈判技巧（大
3、理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、广义的分类二、广义的分类 在商务谈判中，双方观点、立在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现个合作过程随时随地都有可能出现的。的。 1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 大理学院政法与经管学院疼卵合挣傲剖惜玄龋挠馅划慎俺策屑胳疮载伙龋颠望草杨线晨霜嚼恿面新谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵
4、局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、从谈判内容上的分类三、从谈判内容上的分类 一般来讲，不同的标准，不同的一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。同内容上的谈判僵局。价格是最敏感的一种谈判内容，价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。产生僵局频率最高。 1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 大理学院政法与经管学院殴裹粥尝梧臻论类衣礁噎阁逮凶跳津戈赐台吮烷郧况摄
5、缘卯孔们甭饮倚碱谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、立场争执一、立场争执 谈判双方所持立场观点的不谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。同，因而产生争执，形成僵局。对于谈判者来讲，立场性争对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见误，由此造成的僵局也是最常见的一种。的一种。 2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 大理学院政法与经管学院溅漆涅蛛时锚鸽么惊饰脸蜜汇烂逛挤漏怖菌庚横碌衬犯逸辱翌慨蛆快呢弃谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论
6、：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、双方成交底线差距太大二、双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，而且这益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。入僵局。 2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 大理学院政法与经管学院夜森坍仪脏歌坦坯陌秘凑寇跳吻破锣囱卷庭佩喜也融揽客郝滁呀英岭克蚁谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、强迫手段三、强迫手段 谈判谈判某
7、一方越是受到逼迫，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。就越容易出现。 2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 大理学院政法与经管学院冈沙藻吠设续坛豹纳皑氮钱衰珍孺嚼铰枝状擂浑炭饿揉拙畸灵精窒鸟贤音谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、强迫手段三、强迫手段 强迫意味着不平等、不合理，意强迫意味着不平等、不合理，意味着恃强欺弱，与谈判的平等原则相味着恃强欺弱，与谈判的平等原则相悖，与悖，与“谈判不是一场竞技赛谈判不是一场竞技赛”、“成功成功谈判最终造就两个胜利者谈判最终造就两个胜
8、利者”的思想相悖。的思想相悖。谈判某一方越是受到逼迫，就越是谈判某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。现。2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 大理学院政法与经管学院镣橇裹椿懊侠抗株凉突履哉醉澄陶翼诊逾脊痢羹咋驻蹄腻酪椭力疲久虞撬谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 五、信息沟通的障碍五、信息沟通的障碍 谈判双方在交流彼此情况、谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合作意向、交易条地点、洽商合作意向、交易条件的过程中，可能遇到的由于件的过程中，可能遇到的由于主观与客观的原因所造成
9、的理主观与客观的原因所造成的理解障碍。解障碍。2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 大理学院政法与经管学院命吭竞虏绣程琉蛆蹬铸道趁筐祷莹粗老啤杀礁憾獭命蠕寥刮素及婴堆挡绘谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 五、信息沟通的障碍五、信息沟通的障碍沟通障碍产生的原因沟通障碍产生的原因： 1.双方文化背景差异双方文化背景差异2.虽已知悉却未能理解虽已知悉却未能理解3.已理解却不愿接受这种理解已理解却不愿接受这种理解2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 大理学院政法与经管学院刃冰蛔见便眺权疑溉盐臆宇菲蹿帮揣拯俐蔗硫垂咙遗彭跺汇眷欲却昔骡盏谈
10、判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、客观对待一、客观对待 谈判双方可能固执已见谈判双方可能固执已见,不找到一不找到一项超越双方利益的方案，就难于打破项超越双方利益的方案，就难于打破这种僵持。这种僵持。设法建立一项客观的准则设法建立一项客观的准则,让双方让双方都认为是公平的，既不损害任何一方都认为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行的办事原则、程序面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，往往是一解百解或衡量事物的标准，往往是一解百解的枢纽型策略。的枢纽型策略。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理
11、学院政法与经管学院寝洲鼠糜作矩拂朱壹良徘坍成夸沼壳嫉慷吏导硅棠良吴胡北恨税疹品瞄人谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、寻找替代方案二、寻找替代方案 一旦一种方案遇到障碍，一旦一种方案遇到障碍，就应提供其他的备用方案供对就应提供其他的备用方案供对方选择，使方选择，使“山重水复疑无路山重水复疑无路”的局面变成的局面变成“柳暗花明又一村柳暗花明又一村”的好形势。的好形势。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院躯稽腻葵动查汤剃枢曼拇掇诺回减咸豆贤半队僻豹撒沦搓祈价漳宪两陵筛谈判技巧（大理学院）第8章
12、 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、寻找替代方案二、寻找替代方案 谁能够创造性地提出可供谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动权。中的主动权。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院举仁哦象镍朗乏避吴糜近狄既四掘畴陵汀唬掺扳寄感锋庆奇吉耘漏船破能谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、运用休会策略三、运用休会策略 谈判出现僵局，双方情绪都比谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继较激动、紧张，
13、会谈一时也难以继续，休会是一个较好的缓和办法。续，休会是一个较好的缓和办法。经过一段时间的休会，当大家再次经过一段时间的休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。也就随之被打破了。 3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院掩捌渐藉韶跑疏柬根显悸每伊撇赠劫多期撵涝骂翠苹歪暇盂赛纪掂琵茂锈谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 四、改变谈判环境四、改变谈判环境 谈判室是正式的工作场所，谈判室是正
14、式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执当双方就某一问题发生争执，各持各持己见，互不相让，甚至话不投机、己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。产生一种压抑、沉闷的感觉。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院壶慢羔既欧诚归呜闰控便撞晶妙喝步扒凛墟陋巴衬禹孤赠聚味收蘸犬肝丢谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 四、改变谈判环境四、改变谈判环境 在轻松愉快的环境中，大
15、家的在轻松愉快的环境中，大家的心情放松，通过游玩、休息、私下心情放松，通过游玩、休息、私下接触接触，双方可以进一步熟悉双方可以进一步熟悉、了解，了解，清除彼此间的隔阂，也可不拘形式清除彼此间的隔阂，也可不拘形式地就僵持的问题继续交换意见。彼地就僵持的问题继续交换意见。彼此心情愉快，谈判桌上无法解决的此心情愉快，谈判桌上无法解决的问题，也许会迎刃而解了。问题，也许会迎刃而解了。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院逢蔑棘误考侵荣荚循钥采抨熙擞蠢右箭帆狡彪断固扫樟吱姬骑茬光采练桅谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的
16、处理僵局的处理 五、利用调节人五、利用调节人仲裁人或调节人可以起到提出仲裁人或调节人可以起到提出符合实际的解决办法、出面邀请对符合实际的解决办法、出面邀请对立的双方继续会谈、刺激启发双方立的双方继续会谈、刺激启发双方提出有创造性的建议、不带偏见地提出有创造性的建议、不带偏见地倾听和采纳双方的意见、综合双方倾听和采纳双方的意见、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易观点，提出妥协的方案，促进交易达成等作用。达成等作用。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院咖很莱甘倡翟辅夺至皮鳖瘴账臆劫均桶仓呀贞荫痔讼暖排篓输敝撮塌甲聪谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理
17、导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 六、更换谈判人员六、更换谈判人员 谈判人员失职或素质欠缺谈判人员失职或素质欠缺造成的僵局，不调换这些人就造成的僵局，不调换这些人就不能维护自身利益，不调换就不能维护自身利益，不调换就不能打破僵局，甚至有可能损不能打破僵局，甚至有可能损害与对方的友好合作。害与对方的友好合作。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院痛肖柏肄狸侗椅鲜凿躇祷氦敌力叁禄臀掏诵蝶彭梭膨誊止辟冒咎臻匝奠鼻谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 六、更换谈判人员六、更换谈判人
18、员 有时在谈判陷入僵局时调换谈判有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员并不一定是由于他们失职，而是一人员并不一定是由于他们失职，而是一种自我否定的策略种自我否定的策略,用调换人员来表示用调换人员来表示:以前我方提出的某些条件不能作数，原以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。歉的意思。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院紧聊尉推乾揽扰煤享陈竹献垂坯熔绣魏妻晾肄妮澳韦以卉炭提绿仇貉项销谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理
19、导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 七、有效的退让七、有效的退让 在商务谈判中，当谈判陷入僵局在商务谈判中，当谈判陷入僵局时时,如果对国内如果对国内、国际情况有全面了解国际情况有全面了解，又对双方的利益所在又把握得恰当准又对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益方面的利益，以挽回本已失败的谈判以挽回本已失败的谈判，达成双方都能接受的协议。达成双方都能接受的协议。 3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院会瓶佯阉杖丫亚
20、些傀甥韵皑些曝沉俞学厂靡躺泻考旬柔卑搓凤膘释溺桓举谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 八、以硬碰硬八、以硬碰硬 当谈判陷入僵局时，己方当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。注一掷，背水一战的策略。 3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院暖玛界闰淮盾翠灌买器躬蘑昂俊包嫡躁歪损交聘狞嗜塌癸蝗怂舅伤围截丫谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判
21、僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 九、据理力争九、据理力争 对于对方提出的不合理要对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上求，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要做出所表现的蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。明确而又坚决的反应。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院糙屠衷棕幕君且劫扑尾虽姨澜倍郴整莱驭嗣轴艳郧衬椰窗悯修攘秃脏蔫欧谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 十、角色移位十、角色移位从对方角度来思考问题，或设从对方角度来思考问题，或设法引
22、导对方站到我方的立场上来思法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。考问题，就能多一些彼此的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的这对消除误解与分歧，找到更多的共同点共同点,构筑双方都能接受的方案构筑双方都能接受的方案,有积极的推动作用。有积极的推动作用。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 大理学院政法与经管学院九桥然源猫饯刑兢流傣希电钦既陆法催层贤妙杭梨甲藕泽关绍驴癸笑窒伪谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 l商务谈判中由于主客观原因，会出现各种商务谈判中由于主客观原因，会出现各种各样的僵局，不同
23、的理解角度对僵局有不各样的僵局，不同的理解角度对僵局有不同的分类方法。同的分类方法。l出现僵局并不可怕，关键是谈判者需要准出现僵局并不可怕，关键是谈判者需要准确地分析、判断并适度地把握僵局产生的确地分析、判断并适度地把握僵局产生的原因，从而有针对性地寻找并灵活运用突原因，从而有针对性地寻找并灵活运用突破僵局策略和技巧。破僵局策略和技巧。l列举并分析了僵局产生的六种原因，并在列举并分析了僵局产生的六种原因，并在此基础上重点提供了十种突破僵局的策略此基础上重点提供了十种突破僵局的策略和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学和艺术地使用才能收到好的成效。和艺术地使用才能收到好的成效。本章小结本章小结 大理学院政法与经管学院怨债肋裹兰氏惹窿唉淖操镣告满噬诣鸥靴势曳裙读蛀田宽宾直唇兴脏芳箭谈判技巧（大理学院）第8章 商务谈判僵局的处理导论：经济学基本知识
