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1、有效沟通技巧有效沟通技巧目目 录录* 什么是销售什么是销售* 顾客购买的心理过程顾客购买的心理过程* 销售三步曲销售三步曲* 沟通的定义沟通的定义* 沟通沟通VS说服说服* 沟通的范围沟通的范围* 形象沟通技巧形象沟通技巧* 尊重沟通技巧尊重沟通技巧* 梅奥沟通理论梅奥沟通理论* 沟通的八大原则沟通的八大原则* 沟通的四大基本技巧沟通的四大基本技巧* 布吉林沟通理论布吉林沟通理论* 人际沟通的禁忌人际沟通的禁忌* 有效沟通的要点有效沟通的要点一一. . 什么是销售什么是销售 销售就是以公司的产品（服务）特征，销售就是以公司的产品（服务）特征，来满足客户的需要，为客户带来利益，并来满足客户的需要
2、，为客户带来利益，并为公司带来利润的过程。为公司带来利润的过程。 引起注意引起注意激发兴趣激发兴趣产生联想产生联想激发欲望激发欲望分析比较分析比较确信无疑确信无疑购买行动购买行动二二. .客户购买的心理过程客户购买的心理过程销售自己销售自己销售观念销售观念销售利益销售利益三三. .销售三步曲销售三步曲 喂！喂！四四. .沟通的定义沟通的定义沟沟 通：通： 是人与人之间通过语言、文字、符号是人与人之间通过语言、文字、符号或其它的表达形式，进行信息传递和交换或其它的表达形式，进行信息传递和交换的过程。的过程。 啊？啊？信息信息理解理解编码编码传递传递接收接收译码译码传送者传送者接收者接收者噪音噪音
3、反馈反馈沟通沟通说服说服双向双向心甘情愿心甘情愿对话对话心情心情单向单向易反悔易反悔说话说话事情事情五五. .沟沟 通通 VS VS 说说 服服有声语言沟通有声语言沟通肢体语言沟通肢体语言沟通电话沟通电话沟通书面文字沟通书面文字沟通媒介沟通媒介沟通现代科技手段（现代科技手段（e-mail等）等）六六. .沟通的范围沟通的范围七七. .形象沟通技巧形象沟通技巧商品沟通商品沟通-包装包装人际沟通人际沟通-女人看头，男人看腰女人看头，男人看腰 沟通中销售人员的形象：沟通中销售人员的形象： 男士：整洁男士：整洁 女士：典雅女士：典雅八八. .尊重沟通技巧尊重沟通技巧人是要被尊重的人是要被尊重的-马斯洛
4、理论马斯洛理论人际交往的原因人际交往的原因了解沟通对象了解沟通对象-看对象、讲规矩看对象、讲规矩善于示弱善于示弱人际关系的重要性人际关系的重要性公共关系是第一生产力公共关系是第一生产力良好人际关系关键在于调整心态良好人际关系关键在于调整心态精神鼓励精神鼓励九九. .梅奥沟通理论梅奥沟通理论双赢原则双赢原则解除对方的戒心解除对方的戒心策略性沟通策略性沟通沟通乐趣化沟通乐趣化保持健康的心态保持健康的心态重视对方的意见重视对方的意见不断创新与突破不断创新与突破向高手学习向高手学习十十. .沟通的八大原则沟通的八大原则听说问答十一十一. .沟通四大基本技巧沟通四大基本技巧 听听倾听的原则：倾听的原则：
5、 1、不要打断对方的话语；、不要打断对方的话语； 2、不要反对对方的讲话；、不要反对对方的讲话； 3、要用行动表达；、要用行动表达； 4、要确认对方所讲的信息；、要确认对方所讲的信息； 5、记录对方的话语、记录对方的话语最佳状态：倾听最佳状态：倾听最高境界：同理心去听最高境界：同理心去听说说说的要点：说的要点： 1、表示了解该需要；、表示了解该需要； 2、介绍相关产品的特性和利益、介绍相关产品的特性和利益； 3、询问是否接受。、询问是否接受。目的：提供可信度，满足目的：提供可信度，满足 客户的需要。客户的需要。说的方法：说的方法： 1、权威法；、权威法； 2、数字法、数字法； 3、故事法；、故
6、事法； 4、见证法；、见证法； 5、资料法；、资料法； 6、反问法。、反问法。问问寻问：寻问： 1、收集有关客户的所有资料；、收集有关客户的所有资料； 2、保证对客户的需要有一个清晰的概念；、保证对客户的需要有一个清晰的概念； 3、了解需要背后的需要。、了解需要背后的需要。目的：是对客户的需要有目的：是对客户的需要有 清楚、完整和有共清楚、完整和有共 识的了解。识的了解。问的方法：问的方法： 1、开放式问题；、开放式问题； 2、限制式问题。、限制式问题。问对问题是销售成功的关键之一！问对问题是销售成功的关键之一！答答答的方法：答的方法： 1、只回答关键问题；、只回答关键问题； 2、用问题回答问
7、题。、用问题回答问题。 目的：确认信息，达成一致目的：确认信息，达成一致接受对方接受对方重视对方重视对方赞美对方赞美对方十二十二. .布吉林沟通理论布吉林沟通理论六不谈六不谈1、不谈非意党、国家、民族、政府、单位等话题；、不谈非意党、国家、民族、政府、单位等话题；2、不谈涉及国家、单位秘密等话题；、不谈涉及国家、单位秘密等话题；3、不谈非意交往对象的话题；、不谈非意交往对象的话题；4、不在背后议论领导、同行、同事等话题；、不在背后议论领导、同行、同事等话题；5、不涉及格调不高的话题；、不涉及格调不高的话题；6、不谈私人话题。、不谈私人话题。十三十三. .人际沟通的禁忌（一）人际沟通的禁忌（一）
8、五不问五不问1、不问收入；、不问收入；2、不问年龄；、不问年龄；3、不问婚姻；、不问婚姻；4、不问健康；、不问健康；5、不问个人经历。、不问个人经历。沟通是对话不是说话沟通是对话不是说话沟通是先解决心情再解决事情沟通是先解决心情再解决事情沟通是先建立人际再建立生意沟通是先建立人际再建立生意多问、多听、准确的说、恰当的答多问、多听、准确的说、恰当的答十四十四. .有效沟通的要点有效沟通的要点 与人沟通必须做到：与人沟通必须做到： 讲清楚、听明白、做得来。讲清楚、听明白、做得来。弱智的表情弱智的表情被领导的态度被领导的态度永远的微笑永远的微笑满腔的热情满腔的热情预测关于你的将来预测关于你的将来 -成功销售员的图像成功销售员的图像课程回顾课程回顾* 什么是销售什么是销售* 顾客购买的心理过程顾客购买的心理过程* 销售三步曲销售三步曲* 沟通的定义沟通的定义* 沟通沟通VS说服说服* 沟通的范围沟通的范围* 形象沟通技巧形象沟通技巧* 尊重沟通技巧尊重沟通技巧* 梅奥沟通理论梅奥沟通理论* 沟通的八大原则沟通的八大原则* 沟通的四大基本技巧沟通的四大基本技巧* 布吉林沟通理论布吉林沟通理论* 人际沟通的禁忌人际沟通的禁忌* 有效沟通的要点有效沟通的要点谢谢 谢谢 大大 家家!
