市场竞争与营销突破

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1、市场竞争与市场竞争与市场竞争与市场竞争与营销突破经营操作营销突破经营操作营销突破经营操作营销突破经营操作 德國德國 埃森州立大學埃森州立大學 ULUM 研究院研究院 DID DID 工業設計工業設計博士博士 德國國家行銷指導經營管理學會德國國家行銷指導經營管理學會 SUPD 研修認証研修認証 日本電通廣告行銷創意激盪日本電通廣告行銷創意激盪 POPAS 海外訓練研習認証海外訓練研習認証 美國商業經營管理協會美國商業經營管理協會 AMA 研習認証研習認証 全球商業競爭力組織全球商業競爭力組織 I . C . M . A 認証認証 G. I. M 資格資格 （亞洲六位之一亞洲六位之一） 美國商業管

2、理教育協會美國商業管理教育協會 A. A. B. E 商業競爭戰略研究員商業競爭戰略研究員 ( (台灣台灣台灣台灣) )企業經營管理顧問協會企業經營管理顧問協會企業經營管理顧問協會企業經營管理顧問協會 教委會主委教委會主委教委會主委教委會主委 ( (台灣台灣台灣台灣) )產品科技昇級協會產品科技昇級協會產品科技昇級協會產品科技昇級協會 秘書長秘書長秘書長秘書長 全國企業競爭力發展機構全國企業競爭力發展機構全國企業競爭力發展機構全國企業競爭力發展機構 首席顧問首席顧問首席顧問首席顧問 首席資深講師首席資深講師首席資深講師首席資深講師 台北市兩岸四地文教經貿交流協會台北市兩岸四地文教經貿交流協會台

3、北市兩岸四地文教經貿交流協會台北市兩岸四地文教經貿交流協會 常務理事常務理事常務理事常務理事 上海市政府中小企業服務中心上海市政府中小企業服務中心上海市政府中小企業服務中心上海市政府中小企業服務中心 整體企業競爭力規劃顧問整體企業競爭力規劃顧問整體企業競爭力規劃顧問整體企業競爭力規劃顧問 新加坡生產力中心新加坡生產力中心新加坡生產力中心新加坡生產力中心 SPC SPC 資深輔導顧問資深輔導顧問資深輔導顧問資深輔導顧問 ( (台灣台灣台灣台灣) )經濟部中小企業產業顧問團經濟部中小企業產業顧問團經濟部中小企業產業顧問團經濟部中小企業產業顧問團 資深輔導顧問資深輔導顧問資深輔導顧問資深輔導顧問 加

4、拿大國立皇家大學（加拿大國立皇家大學（加拿大國立皇家大學（加拿大國立皇家大學（RRURRU）企研所企研所企研所企研所 MBAMBA教授教授教授教授 國務院全國市長講座國務院全國市長講座國務院全國市長講座國務院全國市長講座 G. I. MG. I. M主講師主講師主講師主講師 福建省福建省福建省福建省閩西南五市企業協作網閩西南五市企業協作網閩西南五市企業協作網閩西南五市企業協作網 企业顾问团企业顾问团企业顾问团企业顾问团 首席顧問首席顧問首席顧問首席顧問 中國國際商務諮詢顧問師評價委員會中國國際商務諮詢顧問師評價委員會中國國際商務諮詢顧問師評價委員會中國國際商務諮詢顧問師評價委員會( ( IBC

5、AC) IBCAC) 評審委評審委評審委評審委員員員員 講師：講師：講師：講師：左左左左 凤凤凤凤 山山山山 世上有三种形态的公司世上有三种形态的公司一一 是主导事情的演变是主导事情的演变二二 是跟上事情的趋势是跟上事情的趋势三三 是对事情应变茫然是对事情应变茫然要学会生存要学会生存要学会生存要学会生存先要先要先要先要学会学会学会学会恐惧恐惧恐惧恐惧许多人往往是以旧观念或是旧思维，来认许多人往往是以旧观念或是旧思维，来认许多人往往是以旧观念或是旧思维，来认许多人往往是以旧观念或是旧思维，来认识所面对的新世界，可想而知，将会产生识所面对的新世界，可想而知，将会产生识所面对的新世界，可想而知，将会

6、产生识所面对的新世界，可想而知，将会产生格格不入的结果而导致不适应，时代应格格不入的结果而导致不适应，时代应格格不入的结果而导致不适应，时代应格格不入的结果而导致不适应，时代应该时时检视自己的观念，是否顺应时代潮该时时检视自己的观念，是否顺应时代潮该时时检视自己的观念，是否顺应时代潮该时时检视自己的观念，是否顺应时代潮流？勇于打破既有的思维不断创新。过时流？勇于打破既有的思维不断创新。过时流？勇于打破既有的思维不断创新。过时流？勇于打破既有的思维不断创新。过时 的观念不但会使自己退步，也易失去机会的观念不但会使自己退步，也易失去机会的观念不但会使自己退步，也易失去机会的观念不但会使自己退步，也

7、易失去机会 恐惧恐惧壹壹壹壹. . . . 企业市场竞争的生存法则企业市场竞争的生存法则企业市场竞争的生存法则企业市场竞争的生存法则( ( ( (一一一一).).).).智力与劳力的竞争智力与劳力的竞争智力与劳力的竞争智力与劳力的竞争一一一一. . . . 劳力密集（苦力时代）劳力密集（苦力时代）劳力密集（苦力时代）劳力密集（苦力时代）二二二二. . . . 知识密集（智力时代）知识密集（智力时代）知识密集（智力时代）知识密集（智力时代）经营策略大师彼得经营策略大师彼得经营策略大师彼得经营策略大师彼得 杜拉克（杜拉克（杜拉克（杜拉克（Peter F. Peter F. DruckerDruck

8、er）认为，在知识经济下的现在，若要找到理想的经认为，在知识经济下的现在，若要找到理想的经认为，在知识经济下的现在，若要找到理想的经认为，在知识经济下的现在，若要找到理想的经营之道，必须先寻得自己的核心能力，环绕着这营之道，必须先寻得自己的核心能力，环绕着这营之道，必须先寻得自己的核心能力，环绕着这营之道，必须先寻得自己的核心能力，环绕着这个核心专长，作一连串的思考，才有可能发展出个核心专长，作一连串的思考，才有可能发展出个核心专长，作一连串的思考，才有可能发展出个核心专长，作一连串的思考，才有可能发展出具竞争性的策略规划。具竞争性的策略规划。具竞争性的策略规划。具竞争性的策略规划。独特知识带

9、来竞争优势独特知识带来竞争优势 系统化系统化知识知识系统化系统化服务服务系统化系统化成长成长系统化系统化策略策略竞争力竞争力竞争策略竞争策略Competitive Strategy就是要去就是要去创造别人无可取代的地位创造别人无可取代的地位 ( ( ( (二二二二).).).).新时代经营与传统差异新时代经营与传统差异新时代经营与传统差异新时代经营与传统差异企业变迁比较表企业变迁比较表企业变迁比较表企业变迁比较表 过去作法过去作法过去作法过去作法 现在作法现在作法现在作法现在作法 1 1由公司内部完成所有事情由公司内部完成所有事情由公司内部完成所有事情由公司内部完成所有事情向外购买或大量外包向

10、外购买或大量外包向外购买或大量外包向外购买或大量外包2 2自行独立改善自行独立改善自行独立改善自行独立改善向外寻求力量改善向外寻求力量改善向外寻求力量改善向外寻求力量改善3 3由本身完成由本身完成由本身完成由本身完成寻求结盟方式寻求结盟方式寻求结盟方式寻求结盟方式4 4以功能性部门为运作方式以功能性部门为运作方式以功能性部门为运作方式以功能性部门为运作方式以各部门人力组成团队处理事务以各部门人力组成团队处理事务以各部门人力组成团队处理事务以各部门人力组成团队处理事务5 5眼光或操作焦点放在国内眼光或操作焦点放在国内眼光或操作焦点放在国内眼光或操作焦点放在国内全球化与国内化并重全球化与国内化并重

11、全球化与国内化并重全球化与国内化并重6 6以产品为经营导向以产品为经营导向以产品为经营导向以产品为经营导向以市场和顾客为经营导向以市场和顾客为经营导向以市场和顾客为经营导向以市场和顾客为经营导向7 7大量生产标准化商品大量生产标准化商品大量生产标准化商品大量生产标准化商品生产因地制宜与因地订制的商品生产因地制宜与因地订制的商品生产因地制宜与因地订制的商品生产因地制宜与因地订制的商品8 8重视商品功能与销售重视商品功能与销售重视商品功能与销售重视商品功能与销售重视整体产销价值重视整体产销价值重视整体产销价值重视整体产销价值链链链链 过去作法过去作法过去作法过去作法 现在作法现在作法现在作法现在作

12、法 9 9销售销售销售销售营销营销营销营销1010大众市场销售大众市场销售大众市场销售大众市场销售（ MASS MASS MARKETING MARKETING ）小众市场营销小众市场营销小众市场营销小众市场营销（TARGETTARGET MARKETINGMARKETING ）1111找出可持久的竞争优势找出可持久的竞争优势找出可持久的竞争优势找出可持久的竞争优势持续创新或寻找新优势持续创新或寻找新优势持续创新或寻找新优势持续创新或寻找新优势1212谨慎而缓慢的发展新商品谨慎而缓慢的发展新商品谨慎而缓慢的发展新商品谨慎而缓慢的发展新商品加快商品发展速度加快商品发展速度加快商品发展速度加快商品

13、发展速度1313重视商品持久性重视商品持久性重视商品持久性重视商品持久性重视新技术与商品生命周期性重视新技术与商品生命周期性重视新技术与商品生命周期性重视新技术与商品生命周期性配合配合配合配合1414有很多供销商（自主性）有很多供销商（自主性）有很多供销商（自主性）有很多供销商（自主性） 供应商减少但强化协助辅导供应商减少但强化协助辅导供应商减少但强化协助辅导供应商减少但强化协助辅导 1515由高层阶级式（命令式）管理由高层阶级式（命令式）管理由高层阶级式（命令式）管理由高层阶级式（命令式）管理 上下交差或基层主动（反应式）上下交差或基层主动（反应式）上下交差或基层主动（反应式）上下交差或基层

14、主动（反应式）管理管理管理管理 1616在市场中营运在市场中营运在市场中营运在市场中营运（ MARKETMARKET PLACEPLACE ）在市场环境中营运在市场环境中营运在市场环境中营运在市场环境中营运（ MARKETMARKET SPACESPACE ）过去作法过去作法过去作法过去作法 现在作法现在作法现在作法现在作法 1717注重商品品质注重商品品质注重商品品质注重商品品质注重企业价值链全面品质观注重企业价值链全面品质观注重企业价值链全面品质观注重企业价值链全面品质观1818商品广告应用商品广告应用商品广告应用商品广告应用IMCIMC整合性营销传播应用整合性营销传播应用整合性营销传播应

15、用整合性营销传播应用1919差异性商品差异性商品差异性商品差异性商品差异化整体策略差异化整体策略差异化整体策略差异化整体策略2020阶梯型组织操作阶梯型组织操作阶梯型组织操作阶梯型组织操作CORE PROCESSCORE PROCESS 操作操作操作操作智力與勞力的競爭改變智力與勞力的競爭改變 影響市場競爭模式與企業生存影響市場競爭模式與企業生存企业竞争力的强弱企业竞争力的强弱根本在于有多少根本在于有多少现代化的现代化的经营经营观念与作法观念与作法 改变不是一种想法改变不是一种想法它必须是一个活动它必须是一个活动成就大小在意愿及成就大小在意愿及贯彻实行多少而定贯彻实行多少而定 管理大师彼得管理

16、大师彼得管理大师彼得管理大师彼得 杜拉克杜拉克杜拉克杜拉克 ( ( ( (三三三三).).).).生产与销售定位与市场经营模式生产与销售定位与市场经营模式生产与销售定位与市场经营模式生产与销售定位与市场经营模式二二二二. . . .通路商定位与价值性方向通路商定位与价值性方向通路商定位与价值性方向通路商定位与价值性方向一一一一. . . .生产商定位与价值性方向生产商定位与价值性方向生产商定位与价值性方向生产商定位与价值性方向组织建设方向组织建设方向资源集中方向资源集中方向未来获利方向未来获利方向组织建设方向组织建设方向资源集中方向资源集中方向未来获利方向未来获利方向生产生产营销营销( ( (

17、 (四四四四).).).).PRODUCT OUTPRODUCT OUT与与与与MARKET INMARKET IN现化企业必需由以往的现化企业必需由以往的现化企业必需由以往的现化企业必需由以往的（Product outProduct out）的跳脱出来，而朝向的跳脱出来，而朝向的跳脱出来，而朝向的跳脱出来，而朝向（market inmarket in）为主为主为主为主Product out完成之商品如何卖完成之商品如何卖 market in以行销策略，让人来买以行销策略，让人来买 企业导向企业导向 巿场性导向巿场性导向 HOW TO SALEHOW TO BUY贰贰贰贰. . . .企业经营

18、竞争力的要素企业经营竞争力的要素企业经营竞争力的要素企业经营竞争力的要素( ( ( (一一一一).).).).企业集中与设限规划操作企业集中与设限规划操作企业集中与设限规划操作企业集中与设限规划操作一一一一. . . .集中策略集中策略集中策略集中策略 产品线焦点集中策略产品线焦点集中策略产品线焦点集中策略产品线焦点集中策略 集中几个具有潜力的产品项目，可导致集中几个具有潜力的产品项目，可导致集中几个具有潜力的产品项目，可导致集中几个具有潜力的产品项目，可导致 产品专业化形象产品专业化形象产品专业化形象产品专业化形象 持续操作：需持续快速研发创新（领导持续操作：需持续快速研发创新（领导持续操作

19、：需持续快速研发创新（领导持续操作：需持续快速研发创新（领导 性模式、前卫模式）性模式、前卫模式）性模式、前卫模式）性模式、前卫模式） 顾客层焦点集中策略顾客层焦点集中策略顾客层焦点集中策略顾客层焦点集中策略 寻找被市场忽略或服务不周的市场深耕寻找被市场忽略或服务不周的市场深耕寻找被市场忽略或服务不周的市场深耕寻找被市场忽略或服务不周的市场深耕 持续操作：提高服务与群集型附加价值持续操作：提高服务与群集型附加价值持续操作：提高服务与群集型附加价值持续操作：提高服务与群集型附加价值 地理区域焦点集中策略地理区域焦点集中策略 满足特定地理区域需求，专心于获得区满足特定地理区域需求，专心于获得区 域

20、强者知名度域强者知名度 持续操作：短期先求区域占有率，长期作持续操作：短期先求区域占有率，长期作 业再求以成功经业再求以成功经 验复制或扩张验复制或扩张 资源整合集中策略资源整合集中策略 集中投入（人财物）资源形成气势与压制集中投入（人财物）资源形成气势与压制 持续操作：以分阶段与集中区域方式进行持续操作：以分阶段与集中区域方式进行 滚动滚动二二二二. . . .设限策略设限策略设限策略设限策略 制定策略，最基本的步骤就是设限（制定策略，最基本的步骤就是设限（制定策略，最基本的步骤就是设限（制定策略，最基本的步骤就是设限（limitlimitlimitlimit），），），），如果你想要抓住所

21、有的顾客，提供所有的服务如果你想要抓住所有的顾客，提供所有的服务如果你想要抓住所有的顾客，提供所有的服务如果你想要抓住所有的顾客，提供所有的服务，那你根本没有策略可言。制定策略就是要限，那你根本没有策略可言。制定策略就是要限，那你根本没有策略可言。制定策略就是要限，那你根本没有策略可言。制定策略就是要限制你想要做的事情。唯有当你知道你的限制之制你想要做的事情。唯有当你知道你的限制之制你想要做的事情。唯有当你知道你的限制之制你想要做的事情。唯有当你知道你的限制之后，你才能清楚将你的企业在产业中定位，也后，你才能清楚将你的企业在产业中定位，也后，你才能清楚将你的企业在产业中定位，也后，你才能清楚将

22、你的企业在产业中定位，也才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的更好。更好。更好。更好。集中焦點聚焦才有力量聚焦才有力量 集中才有足够资源集中才有足够资源 制定策略要如何设限制定策略要如何设限制定策略要如何设限制定策略要如何设限 你可以先决定自己要进行的方向，再依此去调整你可以先决定自己要进行的方向，再依此去调整你可以先决定自己要进行的方向，再依此去调整你可以先决定自己要进行的方向，再依此去调整 组织结构、机器设备、配销通路、销售平台系统组织结构、机器设备、配销通路、销售平台

23、系统组织结构、机器设备、配销通路、销售平台系统组织结构、机器设备、配销通路、销售平台系统 等。借着设限，你可以知道并且集中有限的力量等。借着设限，你可以知道并且集中有限的力量等。借着设限，你可以知道并且集中有限的力量等。借着设限，你可以知道并且集中有限的力量 去规划你的企业来与众不同。这就是策略。当你去规划你的企业来与众不同。这就是策略。当你去规划你的企业来与众不同。这就是策略。当你去规划你的企业来与众不同。这就是策略。当你 想要鱼与熊掌兼得时，你变得两面都不讨好。想要鱼与熊掌兼得时，你变得两面都不讨好。想要鱼与熊掌兼得时，你变得两面都不讨好。想要鱼与熊掌兼得时，你变得两面都不讨好。 目标设定

24、限制目标设定限制目标设定限制目标设定限制 决定你所不要做的事，什么是你不想做的事？你决定你所不要做的事，什么是你不想做的事？你决定你所不要做的事，什么是你不想做的事？你决定你所不要做的事，什么是你不想做的事？你 的独特定位在哪里？，策略，就是对你所想达成的独特定位在哪里？，策略，就是对你所想达成的独特定位在哪里？，策略，就是对你所想达成的独特定位在哪里？，策略，就是对你所想达成 的目标设定限制。设限，是为了让你的企业得以的目标设定限制。设限，是为了让你的企业得以的目标设定限制。设限，是为了让你的企业得以的目标设定限制。设限，是为了让你的企业得以 壮大；当你设限之后，才有真正的力量集中的优壮大；

25、当你设限之后，才有真正的力量集中的优壮大；当你设限之后，才有真正的力量集中的优壮大；当你设限之后，才有真正的力量集中的优 势、主控权。势、主控权。势、主控权。势、主控权。有设限才有成长，这是很反讽有设限才有成长，这是很反讽有设限才有成长，这是很反讽有设限才有成长，这是很反讽 的法则。典型的失败例子皆源于公司认为，成长的法则。典型的失败例子皆源于公司认为，成长的法则。典型的失败例子皆源于公司认为，成长的法则。典型的失败例子皆源于公司认为，成长 就必须放宽限制。就必须放宽限制。就必须放宽限制。就必须放宽限制。( ( ( (二二二二).).).).所谓形象操作所谓形象操作所谓形象操作所谓形象操作成本

26、成本 主观利润主观利润 卖价卖价 市场容许度市场容许度 利润利润 成本成本 优势化策略（可辨识形象）优势化策略（可辨识形象）优势化策略（可辨识形象）优势化策略（可辨识形象） 产品品质形象优势化产品品质形象优势化产品品质形象优势化产品品质形象优势化 品牌形象可靠度形象优势化品牌形象可靠度形象优势化品牌形象可靠度形象优势化品牌形象可靠度形象优势化 特定功能形象优势化特定功能形象优势化特定功能形象优势化特定功能形象优势化 创新能力形象优势化创新能力形象优势化创新能力形象优势化创新能力形象优势化 周边服务形象优势化周边服务形象优势化周边服务形象优势化周边服务形象优势化 附加价值形象优势化附加价值形象优

27、势化附加价值形象优势化附加价值形象优势化策略加工我组织优势在何处？可长久依赖吗？我有尽力提升吗？我组织优势在何处？可长久依赖吗？我有尽力提升吗？我组织优势在何处？可长久依赖吗？我有尽力提升吗？我组织优势在何处？可长久依赖吗？我有尽力提升吗？ （我组织在顾客需要时是否很容易被提起，位置呢）（我组织在顾客需要时是否很容易被提起，位置呢）（我组织在顾客需要时是否很容易被提起，位置呢）（我组织在顾客需要时是否很容易被提起，位置呢） 一一一一. . . . 产品品质优势化产品品质优势化产品品质优势化产品品质优势化 （我组织所提供的产品或服务比别人如何）（我组织所提供的产品或服务比别人如何）（我组织所提供

28、的产品或服务比别人如何）（我组织所提供的产品或服务比别人如何）二二二二. . . . 企业可靠度优势化企业可靠度优势化企业可靠度优势化企业可靠度优势化 （我组织提供的服务是否让人有信赖感）（我组织提供的服务是否让人有信赖感）（我组织提供的服务是否让人有信赖感）（我组织提供的服务是否让人有信赖感）三三三三. . . . 特殊技术优势化特殊技术优势化特殊技术优势化特殊技术优势化 （我组织提供的技术是否别人无法取代）（我组织提供的技术是否别人无法取代）（我组织提供的技术是否别人无法取代）（我组织提供的技术是否别人无法取代）四四四四. . . . 创新优势化创新优势化创新优势化创新优势化五五五五. .

29、 . . 外围服务优势化外围服务优势化外围服务优势化外围服务优势化六六六六. . . . 形象优势化形象优势化形象优势化形象优势化 （我组织是否有自发性的创新或学习自觉以适应未来）（我组织是否有自发性的创新或学习自觉以适应未来）（我组织是否有自发性的创新或学习自觉以适应未来）（我组织是否有自发性的创新或学习自觉以适应未来） （我组织除产品外是否还有其它特殊服务可吸引顾客）（我组织除产品外是否还有其它特殊服务可吸引顾客）( ( ( (三三三三).).).).内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式内部结构竞争力组成因素比较

30、自我分析模式請根據自己的特點，對以下各篇因素重請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分要程度所占比重打分，以總分150150分計分計算，算，120120分以上爲優秀，分以上爲優秀，120-80120-80分之間分之間爲合格，爲合格，8080分以下是警戒線分以下是警戒線新市场进入障碍因素新市场进入障碍因素新市场进入障碍因素新市场进入障碍因素NONONONO分析點分析點分析點分析點10109 98 87 76 65 54 43 32 21 10 01 1 1 1企业经企业经企业经企业经營營營營规模规模规模规模與行業影響力與行業影響力與行業影響力與行業影響力2 2 2 2易辨識的

31、易辨識的易辨識的易辨識的特色性特色性特色性特色性與差異與差異與差異與差異商品商品商品商品3 3 3 3商品品牌知名度商品品牌知名度商品品牌知名度商品品牌知名度4 4 4 4资金取得资金取得资金取得资金取得容易度容易度容易度容易度5 5 5 5销售渠道建立复杂销售渠道建立复杂销售渠道建立复杂销售渠道建立复杂程程程程度度度度6 6 6 6绝对绝对绝对绝对的的的的成本优势成本优势成本优势成本优势7 7 7 7唯一唯一唯一唯一独家专有的服务独家专有的服务独家专有的服务独家专有的服务8 8 8 8商品与服务供应速度商品与服务供应速度商品与服务供应速度商品与服务供应速度9 9 9 9投入资金规模投入资金规

32、模投入资金规模投入资金规模計劃計劃計劃計劃10101010专有的低成本产品供应专有的低成本产品供应专有的低成本产品供应专有的低成本产品供应11111111市场上商品或服务曝光市场上商品或服务曝光市场上商品或服务曝光市场上商品或服务曝光廣宣程廣宣程廣宣程廣宣程度度度度12121212预期竞争对手反击能力预期竞争对手反击能力预期竞争对手反击能力预期竞争对手反击能力13131313政府或购买者政策对我有利政府或购买者政策对我有利政府或购买者政策对我有利政府或购买者政策对我有利14141414竞争对手威胁程度竞争对手威胁程度竞争对手威胁程度竞争对手威胁程度與取代與取代與取代與取代15151515後續延

33、伸後續延伸後續延伸後續延伸发展潜力发展潜力发展潜力发展潜力總分總分總分總分产业内竞争因素产业内竞争因素产业内竞争因素产业内竞争因素NONONONO分析點分析點分析點分析點10109 98 87 76 65 54 43 32 21 10 01 1 1 1企企企企业业业业營業額年營業額年營業額年營業額年增长率增长率增长率增长率2 2 2 2商品或服务固定成本商品或服务固定成本商品或服务固定成本商品或服务固定成本已已已已增加增加增加增加3 3 3 3商品或服务固定成本商品或服务固定成本商品或服务固定成本商品或服务固定成本已已已已减少减少减少减少4 4 4 4企业有间歇性开工不足现象企业有间歇性开工不

34、足现象企业有间歇性开工不足现象企业有间歇性开工不足现象5 5 5 5商品的商品的商品的商品的加工加工加工加工速度（行业水平速度（行业水平速度（行业水平速度（行业水平比較比較比較比較）6 6 6 6市场信息获取市场信息获取市场信息获取市场信息获取操作執行力操作執行力操作執行力操作執行力7 7 7 7内部信息内部信息内部信息内部信息由下至上的由下至上的由下至上的由下至上的传递速度传递速度传递速度传递速度8 8 8 8对竞争对手竞争成本的了解对竞争对手竞争成本的了解对竞争对手竞争成本的了解对竞争对手竞争成本的了解9 9 9 9对竞争对手对竞争对手对竞争对手对竞争对手整體整體整體整體服务素质的了解服务

35、素质的了解服务素质的了解服务素质的了解10101010较不在意竞争对手的竞争花样较不在意竞争对手的竞争花样较不在意竞争对手的竞争花样较不在意竞争对手的竞争花样11111111企业内部订单作业（行业水平）企业内部订单作业（行业水平）企业内部订单作业（行业水平）企业内部订单作业（行业水平）12121212拔除进入市场障碍或包袱的速度拔除进入市场障碍或包袱的速度拔除进入市场障碍或包袱的速度拔除进入市场障碍或包袱的速度13131313拔除退出市场障碍或包袱的速度拔除退出市场障碍或包袱的速度拔除退出市场障碍或包袱的速度拔除退出市场障碍或包袱的速度14141414企业企业企业企业銷售基層銷售基層銷售基層銷

36、售基層资金运用自由度资金运用自由度资金运用自由度资金运用自由度15151515企業整體市場活力表現企業整體市場活力表現企業整體市場活力表現企業整體市場活力表現總分總分總分總分决定供方力量的因素（讨价还价能力）决定供方力量的因素（讨价还价能力）决定供方力量的因素（讨价还价能力）决定供方力量的因素（讨价还价能力）NONONONO分析點分析點分析點分析點10109 98 87 76 65 54 43 32 21 10 01 1 1 1供货商供货商供货商供货商對對對對企业供应企业供应企业供应企业供应頻率頻率頻率頻率2 2 2 2特别特别特别特别採購因素（除品質價格速度）採購因素（除品質價格速度）採購因

37、素（除品質價格速度）採購因素（除品質價格速度）3 3 3 3认同企业经营理念教育认同企业经营理念教育认同企业经营理念教育认同企业经营理念教育實施實施實施實施4 4 4 4有有有有弭补供货商间歇性开工不足弭补供货商间歇性开工不足弭补供货商间歇性开工不足弭补供货商间歇性开工不足5 5 5 5企業始終嘗試企業始終嘗試企業始終嘗試企業始終嘗試寻找出替代品寻找出替代品寻找出替代品寻找出替代品6 6 6 6能能能能掌握替代品掌握替代品掌握替代品掌握替代品的的的的相对价格相对价格相对价格相对价格狀況狀況狀況狀況7 7 7 7我企業訂單我企業訂單我企業訂單我企業訂單对供货商的重要性对供货商的重要性对供货商的重

38、要性对供货商的重要性8 8 8 8控制供货商平均利润（行业水平）控制供货商平均利润（行业水平）控制供货商平均利润（行业水平）控制供货商平均利润（行业水平）9 9 9 9供應商與供應商與供應商與供應商與竞争对手或配合程度竞争对手或配合程度竞争对手或配合程度竞争对手或配合程度10101010企業歷年壓制企業歷年壓制企業歷年壓制企業歷年壓制供货商供货商供货商供货商價格的價格的價格的價格的频率频率频率频率11111111有有有有注意观察供货商资金周转能力注意观察供货商资金周转能力注意观察供货商资金周转能力注意观察供货商资金周转能力12121212有有有有掌握市场供销模式突变掌握市场供销模式突变掌握市场

39、供销模式突变掌握市场供销模式突变的的的的时机时机时机时机13131313企业对供货商企业对供货商企业对供货商企业对供货商貨款貨款貨款貨款支出速度加快支出速度加快支出速度加快支出速度加快14141414加大供货商竞争对手加大供货商竞争对手加大供货商竞争对手加大供货商竞争对手對其對其對其對其威胁度威胁度威胁度威胁度15151515企业企业企业企业市場信息對市場信息對市場信息對市場信息對供货商供货商供货商供货商傳遞程度傳遞程度傳遞程度傳遞程度總分總分總分總分参参参参. . . . 行销创新与改变的策略思考行销创新与改变的策略思考行销创新与改变的策略思考行销创新与改变的策略思考( ( ( (一一一一)

40、.).).).现代化销售新观念与趋势现代化销售新观念与趋势现代化销售新观念与趋势现代化销售新观念与趋势 生产商与流通渠道商发展轨道生产商与流通渠道商发展轨道生产商与流通渠道商发展轨道生产商与流通渠道商发展轨道 终端目标与阶段获利的腹地终端目标与阶段获利的腹地终端目标与阶段获利的腹地终端目标与阶段获利的腹地 由销售战术效率化改为营销战略差异化由销售战术效率化改为营销战略差异化由销售战术效率化改为营销战略差异化由销售战术效率化改为营销战略差异化 由销售一元化策略改为营销阶段区域由销售一元化策略改为营销阶段区域由销售一元化策略改为营销阶段区域由销售一元化策略改为营销阶段区域細分細分細分細分策略策略策

41、略策略 由商品本身价值性重点转变为附加价值为重点由商品本身价值性重点转变为附加价值为重点由商品本身价值性重点转变为附加价值为重点由商品本身价值性重点转变为附加价值为重点 由传统组织架构与功能转为调适性组织或附与由传统组织架构与功能转为调适性组织或附与由传统组织架构与功能转为调适性组织或附与由传统组织架构与功能转为调适性组织或附与 新功能新功能新功能新功能 由争取客户到照顾客户，由大众式销售转变为由争取客户到照顾客户，由大众式销售转变为由争取客户到照顾客户，由大众式销售转变为由争取客户到照顾客户，由大众式销售转变为 特殊对象的锁定特殊对象的锁定特殊对象的锁定特殊对象的锁定 业务部门销售改为整体服

42、务与全面整体营销观念业务部门销售改为整体服务与全面整体营销观念业务部门销售改为整体服务与全面整体营销观念业务部门销售改为整体服务与全面整体营销观念 由自我独立销售作业改为策略联盟作业由自我独立销售作业改为策略联盟作业由自我独立销售作业改为策略联盟作业由自我独立销售作业改为策略联盟作业 区隔与竞争者的核心价值供应区隔与竞争者的核心价值供应区隔与竞争者的核心价值供应区隔与竞争者的核心价值供应( ( ( (二二二二).).).).核心差异化优势策略建立核心差异化优势策略建立核心差异化优势策略建立核心差异化优势策略建立在思考自己的核心專長在哪裡時在思考自己的核心專長在哪裡時應該把焦點放在知識、技術的層

43、面應該把焦點放在知識、技術的層面 而不是有形的產品或勞務本身。而不是有形的產品或勞務本身。知識產業社會，真正創造企業價值的不是生產活動本知識產業社會，真正創造企業價值的不是生產活動本知識產業社會，真正創造企業價值的不是生產活動本知識產業社會，真正創造企業價值的不是生產活動本身而在於某種知識技術、創意、策略身而在於某種知識技術、創意、策略身而在於某種知識技術、創意、策略身而在於某種知識技術、創意、策略核心專長核心專長核心競爭力核心競爭力核心競爭力核心競爭力持續持續持續持續 速度速度速度速度 差異差異差異差異 辨認辨認辨認辨認我有你没有我有你没有你有我也有你有我也有我们其实不一样我们其实不一样我们

44、其实差不多我们其实差不多如何创造竞争优势如何创造竞争优势有两个主要的方法：有两个主要的方法：有两个主要的方法：有两个主要的方法：目前大部分企业在做的事是降低成本，但是，问题目前大部分企业在做的事是降低成本，但是，问题目前大部分企业在做的事是降低成本，但是，问题目前大部分企业在做的事是降低成本，但是，问题在于依赖降低成本的策略有多久？在于依赖降低成本的策略有多久？在于依赖降低成本的策略有多久？在于依赖降低成本的策略有多久？当越来越多拥有相近的生产要素，技术或人力当越来越多拥有相近的生产要素，技术或人力当越来越多拥有相近的生产要素，技术或人力当越来越多拥有相近的生产要素，技术或人力的企的企的企的企

45、业业业业时。另一种策略是提高产品在消费者心目中的价时。另一种策略是提高产品在消费者心目中的价时。另一种策略是提高产品在消费者心目中的价时。另一种策略是提高产品在消费者心目中的价值，而不只是依赖价格竞争，也就是值，而不只是依赖价格竞争，也就是值，而不只是依赖价格竞争，也就是值，而不只是依赖价格竞争，也就是但是大部分的企业做的是价格竞争，而非差异化竞争但是大部分的企业做的是价格竞争，而非差异化竞争但是大部分的企业做的是价格竞争，而非差异化竞争但是大部分的企业做的是价格竞争，而非差异化竞争抬高价位与降低成本抬高价位与降低成本发展差异化（发展差异化（differentiation）策略。）策略。 相对

46、的比较相对的比较不是你在作什么不是你在作什么是人家在作什么是人家在作什么塑造别人没有的塑造别人没有的而非绝对而非绝对是是自己的强项自己的强项只考虑商品或服务本身只考虑商品或服务本身商品易被模仿商品易被模仿限入价格竞争限入价格竞争商品易被取代商品易被取代易被讨价还价易被讨价还价分销较无远景分销较无远景获利腹地压缩获利腹地压缩企业企业企业企业经营有危险性经营有危险性经营有危险性经营有危险性企业企业企业企业竞争更加激烈竞争更加激烈竞争更加激烈竞争更加激烈同质化同质化肆肆肆肆. . . . 市场强势经营的思考模式市场强势经营的思考模式市场强势经营的思考模式市场强势经营的思考模式( ( ( (一一一一)

47、.).).).企业全国化经营发展思考之方向企业全国化经营发展思考之方向企业全国化经营发展思考之方向企业全国化经营发展思考之方向（参考资料）（参考资料）（参考资料）（参考资料） 成功的选择市场机会成功的选择市场机会成功的选择市场机会成功的选择市场机会 于低产业风险区域找出可高成长的目标市场于低产业风险区域找出可高成长的目标市场于低产业风险区域找出可高成长的目标市场于低产业风险区域找出可高成长的目标市场 于全国所有重要消费市场获得市场占有率于全国所有重要消费市场获得市场占有率于全国所有重要消费市场获得市场占有率于全国所有重要消费市场获得市场占有率 成功的运用核心技巧成功的运用核心技巧成功的运用核心

48、技巧成功的运用核心技巧 致力于发展新产品，以引导未来之需要致力于发展新产品，以引导未来之需要致力于发展新产品，以引导未来之需要致力于发展新产品，以引导未来之需要 选择有较大包容性与易选择有较大包容性与易选择有较大包容性与易选择有较大包容性与易 吸收新科技之地区，进吸收新科技之地区，进吸收新科技之地区，进吸收新科技之地区，进 行核心技术运用行核心技术运用行核心技术运用行核心技术运用 成功的寻找来源成功的寻找来源成功的寻找来源成功的寻找来源 由国内其余较低成本地区寻求原料，零组件与成品之供应由国内其余较低成本地区寻求原料，零组件与成品之供应由国内其余较低成本地区寻求原料，零组件与成品之供应由国内其

49、余较低成本地区寻求原料，零组件与成品之供应 由区域分工，区域采购或供应的强化来加快供销速度与服务由区域分工，区域采购或供应的强化来加快供销速度与服务由区域分工，区域采购或供应的强化来加快供销速度与服务由区域分工，区域采购或供应的强化来加快供销速度与服务 成功的创造价值成功的创造价值成功的创造价值成功的创造价值 取得全国性品牌，技术与智慧产权，自我保护与差异价值取得全国性品牌，技术与智慧产权，自我保护与差异价值取得全国性品牌，技术与智慧产权，自我保护与差异价值取得全国性品牌，技术与智慧产权，自我保护与差异价值 应用政策或应用政策或应用政策或应用政策或EVENTEVENTEVENTEVENT，使企

50、业或商品价值快速为消费者所接受，使企业或商品价值快速为消费者所接受，使企业或商品价值快速为消费者所接受，使企业或商品价值快速为消费者所接受 成功的使用信息科技成功的使用信息科技成功的使用信息科技成功的使用信息科技 利用信息执行全国性企业管理活动，使企业经营效率增加利用信息执行全国性企业管理活动，使企业经营效率增加利用信息执行全国性企业管理活动，使企业经营效率增加利用信息执行全国性企业管理活动，使企业经营效率增加 透过信息技术或平台，来进行企业市场扩张之速度与渗透透过信息技术或平台，来进行企业市场扩张之速度与渗透透过信息技术或平台，来进行企业市场扩张之速度与渗透透过信息技术或平台，来进行企业市场

51、扩张之速度与渗透 成功的运用地区差异成功的运用地区差异成功的运用地区差异成功的运用地区差异 商业情报信息，将直接影响企业未来经营导向与规模商业情报信息，将直接影响企业未来经营导向与规模商业情报信息，将直接影响企业未来经营导向与规模商业情报信息，将直接影响企业未来经营导向与规模 地区结盟与互助，对市场扩张占有提供了广大的空间地区结盟与互助，对市场扩张占有提供了广大的空间地区结盟与互助，对市场扩张占有提供了广大的空间地区结盟与互助，对市场扩张占有提供了广大的空间 注重全国着眼地区着手阶段性扩展观念注重全国着眼地区着手阶段性扩展观念注重全国着眼地区着手阶段性扩展观念注重全国着眼地区着手阶段性扩展观念该打道回府了该打道回府了BYE! BYE!BYE! BYE!