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1、如何经营我的第二职业人寿保险行销一、如何做好时间管理一、如何做好时间管理 没有时间行销，业绩从何而来？没有时间行销，业绩从何而来？ 我是一名计算机技术员，负责单位网络安我是一名计算机技术员，负责单位网络安全及计算机类设备的管理。由于平时事务全及计算机类设备的管理。由于平时事务多，只能兼职从事寿险行业。多，只能兼职从事寿险行业。 既然是兼职，时间上的安排就显得尤为重既然是兼职，时间上的安排就显得尤为重要，因为要，因为时间就是金钱时间就是金钱。 时间如此重要，如何合理安排时间如此重要，如何合理安排自己的时间呢？自己的时间呢？ 1、充分利用上班空闲时间充分利用上班空闲时间 2、挤出中午休息时间挤出中
2、午休息时间 3、合理安排晚上及周末时间合理安排晚上及周末时间 1 1、充分利用上班空闲时间、充分利用上班空闲时间 认真阅读有关保险销售方面认真阅读有关保险销售方面的书籍，从众多寿险销售精的书籍，从众多寿险销售精英如何寻找客户并成功签单英如何寻找客户并成功签单的例子中学习一些销售技巧。的例子中学习一些销售技巧。对于寿险行销来说，客户资对于寿险行销来说，客户资源至关重要，只有充足的客源至关重要，只有充足的客户资源才是我们赖以生存的户资源才是我们赖以生存的先决条件先决条件 。客户资源哪里找？客户资源哪里找？ 亲戚：亲戚：父母或配偶的亲戚父母或配偶的亲戚 旧识：旧识：同学、同事、朋友、战友同学、同事、
3、朋友、战友 邻居：邻居：与自己住同一社区及附近的人与自己住同一社区及附近的人 同乡：同乡：自己或配偶的同乡自己或配偶的同乡 学校：学校：自己的或子女的学校老师自己的或子女的学校老师 陌生拜访：陌生拜访：一幢大楼、一条街道、一个社区，一幢大楼、一条街道、一个社区，直接敲门拜访直接敲门拜访 DM传送：将设计好的广告宣传单装订上传送：将设计好的广告宣传单装订上自己的名片，夹进报纸，或塞在交通工具自己的名片，夹进报纸，或塞在交通工具上，等待客户联系上，等待客户联系2 2、挤出中午休息时间、挤出中午休息时间 上网了解有关保险最新资讯，通过上网了解有关保险最新资讯，通过QQ问问关注问问关注保险，认真解答别
4、人提出的有关保险方面的问保险，认真解答别人提出的有关保险方面的问题，了解目前社会上各方面人群购买保险的需题，了解目前社会上各方面人群购买保险的需求点。在网络上不但可以进行经验交流，还可求点。在网络上不但可以进行经验交流，还可以提高自己的专业知识。以提高自己的专业知识。 为了体现专业性，平时要熟记保险的意义与功为了体现专业性，平时要熟记保险的意义与功用，认真学习中国人寿的保险险种，细读保险用，认真学习中国人寿的保险险种，细读保险条款，掌握寿险行销的话术，只要对寿险行销条款，掌握寿险行销的话术，只要对寿险行销有用的知识、工具、话术都不要放过。既然选有用的知识、工具、话术都不要放过。既然选择了寿险行
5、业，就要热爱这份事业，用心去经择了寿险行业，就要热爱这份事业，用心去经营。营。 保险行销必须掌握的三个要领保险行销必须掌握的三个要领 第一、要利他而来。第一、要利他而来。第一、要利他而来。第一、要利他而来。尽管我们很希望准客户跟我们买保尽管我们很希望准客户跟我们买保险，但不能忘记我们是为他们自身的利益而来的。正因险，但不能忘记我们是为他们自身的利益而来的。正因为对他比较了解，所以更方便做他的家庭理财顾问，替为对他比较了解，所以更方便做他的家庭理财顾问，替他做合适的计划。千万不要让这些准客户觉得是因为你他做合适的计划。千万不要让这些准客户觉得是因为你在保险公司工作，是看你的面子才买的。对于老客户
6、，在保险公司工作，是看你的面子才买的。对于老客户，当你再去为他介绍其它险种时，不必多费口舌就能签单，当你再去为他介绍其它险种时，不必多费口舌就能签单，因为他已经对人寿保险有了更进一步的认识。因为他已经对人寿保险有了更进一步的认识。 第二、专业要精通。第二、专业要精通。在保险行销行业中，要尽量比同行在保险行销行业中，要尽量比同行做得好，达到专家级水平，使人无可挑剔。面对客户谈做得好，达到专家级水平，使人无可挑剔。面对客户谈保险，即使是很熟悉的人，也得像个专家，把自己在寿保险，即使是很熟悉的人，也得像个专家，把自己在寿险行销这个行业所受到的教育，所掌握的知识向其做个险行销这个行业所受到的教育，所掌
7、握的知识向其做个完整的宣导，这样才能博得他们的信赖，放心地跟你买完整的宣导，这样才能博得他们的信赖，放心地跟你买保险。保险。 第三、保持平常心。第三、保持平常心。在人生的旅途中，不如意的事难免在人生的旅途中，不如意的事难免发生，若太在意得失，生命将充满着悲伤和不确定性。发生，若太在意得失，生命将充满着悲伤和不确定性。在展业中受到拒绝是正常，他们拒绝的是不熟悉的事物，在展业中受到拒绝是正常，他们拒绝的是不熟悉的事物，而非拒绝你及保险。千万不要因为拒绝而伤害自我，萌而非拒绝你及保险。千万不要因为拒绝而伤害自我，萌生退意。生退意。 3、合理安排晚上及周末时间 选定客户进行拜访。计划周一至周五晚选定客
8、户进行拜访。计划周一至周五晚上拜访二到三位客户，周末拜访五到六上拜访二到三位客户，周末拜访五到六位客户（包括老客户）。通过和客户的位客户（包括老客户）。通过和客户的交流，尽可能记下相关的信息：职业、交流，尽可能记下相关的信息：职业、年龄、工作时间、经济状况、家庭成员年龄、工作时间、经济状况、家庭成员有无购买保险等重要信息。有了详细的有无购买保险等重要信息。有了详细的信息，就能够站在客户的角度去为他做信息，就能够站在客户的角度去为他做合适的投保计划。合适的投保计划。 寿险推销的关键在寿险推销的关键在拜访拜访 永不懈怠地开发大量的永不懈怠地开发大量的客户资源客户资源拜访的关键在拜访的关键在面谈面谈
9、安排与这些客户面谈，不论以什么形安排与这些客户面谈，不论以什么形式出现在他们面前均可。只要能见到式出现在他们面前均可。只要能见到他们就是向成功迈进了一步他们就是向成功迈进了一步 面谈的关键在有效的面谈的关键在有效的促成话术促成话术以适当的，具有激励性的方式促成签约以适当的，具有激励性的方式促成签约 二、怎样实二、怎样实 现预定目标现预定目标 拜访目标拜访目标是每周七位客户并成功收是每周七位客户并成功收集四位客户的详细信息，为第二次集四位客户的详细信息，为第二次拜访递送合适的投保计划书及相关拜访递送合适的投保计划书及相关资料作充分的准备。资料作充分的准备。 业绩目标业绩目标是每月个人是每月个人F
10、YC达达1Q。目标虽不大，但如果目标虽不大，但如果没有目标就等没有目标就等于没有奋斗的方向于没有奋斗的方向。 作为寿险营销员应具有乐观向上乐观向上不屈不挠不屈不挠执着追求执着追求勇于进取勇于进取的精神要达到要达到永续经营永续经营的目的，就的目的，就必须将寻找客户的工作作为必须将寻找客户的工作作为寿险行销事业的中心，制订寿险行销事业的中心，制订系统的计划，树立明确的目系统的计划，树立明确的目标，并持之以恒地坚持下去。标，并持之以恒地坚持下去。虽然可能是艰辛的，但经过虽然可能是艰辛的，但经过磨练，你可能会发觉自己的磨练，你可能会发觉自己的心理素质心理素质和和思想方法思想方法、生活生活习惯习惯和和工
11、作作风工作作风、社交能力社交能力和和公关技巧公关技巧、精神面貌精神面貌等都等都在潜移默化地改变着，并且在潜移默化地改变着，并且超越了从前的自己。超越了从前的自己。寿险行业只有放弃，没有失败寿险行业只有放弃，没有失败要时刻把保险当成自己的事业，只要一有机要时刻把保险当成自己的事业，只要一有机会就向身边的人介绍保险相关方面的知识，会就向身边的人介绍保险相关方面的知识，适时地宣传保险产品，要敢于开口，只要肯适时地宣传保险产品，要敢于开口，只要肯开口就多了一份成功的希望。开口就多了一份成功的希望。我们的职责是神圣的，是在为他人传播福音、我们的职责是神圣的，是在为他人传播福音、输送关怀与温暖。经常这样想
12、，才能真正从输送关怀与温暖。经常这样想，才能真正从内心深处体会到寿险行销事业的内心深处体会到寿险行销事业的 伟大与崇高，也就更加增强了伟大与崇高，也就更加增强了 自己从事保险事业的自信心。自己从事保险事业的自信心。 做人成功，推销才能成功。做人成功，推销才能成功。 作为保险行销人员，最开始的业务自然都会从自己和家人做起。因为既然接受了保险的理念，认同了保险行销这个行业，就没有理由自己不买这些商品，也没有理由不帮助家人拥有一份保障。 在展业的时候带上自己及家人的保险合同，就算客户问道：“既然你说人寿保险这么好，那你买了吗？”这时，我们就会很自豪地拿出保险合同给客户看，只有这样，才能够使周边的亲友
13、或客户更信任你、并乐意向你签单。 三、认真记好工作日志三、认真记好工作日志俗话说：俗话说：记性好不如烂笔头记性好不如烂笔头。 作为保险行销人员，能够适应市场竞争而作为保险行销人员，能够适应市场竞争而生存下来最关键的一点就是生存下来最关键的一点就是客户量的积累客户量的积累。没有拜访的对象，也就没有签单的机会。没有拜访的对象，也就没有签单的机会。所以通过每天的拜访工作日志，能够及时所以通过每天的拜访工作日志，能够及时记录客户资料，减少客户的流失，客观上记录客户资料，减少客户的流失，客观上增加了准客户量。增加了准客户量。 付出辛勤的耕耘还要记得收获付出辛勤的耕耘还要记得收获每过一定周期（一周、半个月
14、或一个月），每过一定周期（一周、半个月或一个月），反过头来看看工作日志，也许就能找到你反过头来看看工作日志，也许就能找到你的准客户并成功签单。的准客户并成功签单。 因为拜访等于是播种，促成后的签单才是因为拜访等于是播种，促成后的签单才是收获。收获。 据了解，有相当多的伙伴只顾拜访，对拜据了解，有相当多的伙伴只顾拜访，对拜访过的客户没有进行适当的管理，没有偿访过的客户没有进行适当的管理，没有偿试再次促成，结果没有办法成功签单。试再次促成，结果没有办法成功签单。 营销工作日志可以提高拜访效率提高拜访效率提高签单成功率提高签单成功率保持稳定的业绩保持稳定的业绩提升我们的专业素质提升我们的专业素质树立我们的专业形象树立我们的专业形象 只要我们只要我们 热爱寿险事业热爱寿险事业 精通保险专业精通保险专业 认真的付出认真的付出 勤奋的拜访勤奋的拜访 用心去经营用心去经营最后的成功一定属于我们最后的成功一定属于我们
