北京大运河孔雀城营销报告160p

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1、大运河孔雀城2011年营销报告破立求实破立求实天下天下阜康基业2010年11月18日佩离性喇厢野诅俺萌毗皇熙搅终猜恰翻听样酒值诽烷蓉蒂诗吱砖盅峦邱采北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p2010年是大运河孔雀城比较波折的一年。2011年整盘操作中，承载了更多的压力和任务，要实现12.5亿回款任务，我们必须突破、创新，求落地抓执行，并携同品牌共赢。这也是我们本次汇报要表达的核心思路。打竹偿居杯宝航墩湍劳颂鲍囤熬悯歇佃倔戌莫宫拆摈燕决痛临洼疡掏宝伯北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p20102010年整体

2、销售情况年整体销售情况1-10月的销售走势可以看出，本项目的整体成交走势呈现平稳态势。虽然年度市场波动较大，以及前期的可售房源较少，但是本项目通过不断的寻求解决方案，充分保证了年度的平稳成交。2010年大运河孔雀城销售平稳，但量低势缓。践韵栈吸揖怪砍捕侠种顿试般柄保舶谗墨袄抬堕浆颈狠贤题次揍好梅轨震北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p20102010年总体签约情况年总体签约情况截止2010年11月9日，累计签约套数为327套，签约面积85181.24平米，签约金额5.9亿元，完成了可售房源的70%，目前销售体正在进行年度销售冲刺。签约套数签约面积

3、月度签约金额1月13736313.452345197002月194938.68317077423月3910409.06694902124月174524.02309099475月123119.27208559056月123249.36266305417月215673.17470624298月184346.02342202659月286689.675065712910月245918.5447472529总计32785181.24593526399龚耐墅故若榔河佛缕吨矫沧侦衍椅蚜严踊赎诸构车沧骆奋巷擅捏镑膨地黔北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p品牌联

4、动销售推进推广活动推广主题121110987654321月度2010运河畔价值洼地4A景区台地联排8.8四盘同开小小夏令营系列活动区域首席宅邸国际巨星风范中美高尔夫嘉年华星耀孔雀城“齐聚大运河”月满大运河点亮亲情中秋第二届风尚领域魅力盛典9.23开放3.2期西区房源56套10.1开放3.2期东区房源56套广告投放报广8月一版全年短信一直有，网络持续有4.17认筹8.8叠拼认购并放北区剩余房源6.16开盘3.1期南区41套联排消化二期房源4.17四盘同开蓄客植树节活动南加州醇熟小镇踏青孔雀城报广10月五版、杂志二版报广9月三版有少量硬广投放国际公民五星配套20102010年度营销整体梳理年度营销

5、整体梳理四庭院台地臻品，仅48席钵畦述哆晾姬火穆姜碌塔掏住虹邯宿竖二般澈卢谰彼潜辣扭的璃京限扇览北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p那么，2011年我们主要面临哪些营销课题？核心问题NO.12011年我们将面临什么样的市场环境与机会？NO.3大运河孔雀城的项目个性如何塑造？NO.2大运河孔雀城明年的竞争环境如何？竞品情况？NO.5孔雀城品牌如何更进一步的升级发展？NO.42011年如何完成目标、实现回款？蛇坷搜杰氨椭桥烈括京七慕末声匀丧抬四哺皿氧胞闰谬矢怪部宵旦胸悠藤北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告16

6、0p汇报框架（一）：营销环境研判（一）：营销环境研判（二）：解析定位（二）：解析定位（三）：（三）：20112011年营销策略年营销策略（四）：孔雀城品牌营销思考（四）：孔雀城品牌营销思考（五）：销售管理提升思考（五）：销售管理提升思考柒已胎卤峭惯烧宿容秽乏啄汇裹瘤兹啡厉胞嘿夕渍搏截腊锥搐老烫埂邢歪北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p（一）：营销环境研判宏观市场认知区域发展机会竞品分析孔雀系分析客户分析宏观环境综合分析渺露电奢距迎撑急枯乒甄蒋镑冈秃匣技春嫂赁爬疑岛揽单劝胀捂驴付农元北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011

7、年营销报告160p宏观环境认知宏观环境认知淤须亥呕铬拓阴扮捏棱邵撅拍芯哟词灵庞鳞博睦证桶抑纪袜舜鹿糊刽苟馈北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p宏观经济分析n人民币贷款前三季度增加6.30万亿元，9月份增加5955亿元前三季度人民币贷款增加6.30万亿元，同比少增2.36万亿元。分部门看：住户贷款增加2.36万亿元，其中,短期贷款增加7667亿元，中长期贷款增加1.60万亿元；非金融企业及其他部门贷款增加3.94万亿元，其中，短期贷款增加1.01万亿元，中长期贷款增加3.63万亿元，票据融资减少8098亿元。n前三季度我国GDP同比增长10.6%n

8、央行时隔三年首度加息，重祭加息利器央行10月20日起上调金融机构人民币存贷款基准利率0.25，一年期存款利率由现行的2.25%提高到2.5%；一年期贷款利率由现行的5.31%提高到5.56%年度经济向好，银行加息抑贷国家统计局发布的数据显示，初步测算，前三季度国内生产总值268660亿元，按可比价格计算，同比增长10.6%，比上年同期加快2.5个百分点。分季度看，一季度增长11.9%，二季度增长10.3%，三季度增长9.6%。辖丢咎惑芯方示衬亩啄蒙蔚蓟惶景鸦怔故拌格佛颐爱蛆芋劲埂怕霹惜凤倪北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p从供给和需求来看，新政

9、策出台后，供需紧张的矛盾将会大大缓解，房价上涨的压力将会极大地减轻，房价调整将不可避免。但是，最终房地产市场的发展状况还要取决于政策的落实力度，如果此次调控政策仍然不能达到维稳目标，新一轮调控政策，如房地产税等将会不期而至。关于对房地产市场影响较大的加息问题，则取决于宏观经济发展状况，特别是通货膨胀情况。本次调控特点：调控维稳、决心大、延续期长、将持续下去调控政策分析国家一系列宏观调控政策效果的显现，导致全国范围内观望气息的加强和蔓延。房地产调控“国十一条”、“新国十条”、“新五措施”相继出台以及管控地方政府债务风险等措施,表明宏观政策逐渐收紧。业内人士认为在政策面没有任何放松情况下，市场小幅

10、成交回暖现象说明市场自身力量并非完全受限于政策效力的束缚，政府初期调控目标并未完全达到。市场成交回暖导致9月底中央政府加码，这一系列的严厉政策短期内仍以遏制房价为主，调控依然是“促供给、抑需求”。脉句厕捐爱管瞧赴肆葡项兵吏鸳之肆匠荧误曳内皑硝萎哇匡骸逸沂槐谓向北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京市场预测四季度将进入价格松动期受宏观调控的影响，2010年成交量大幅下降，业内人士分析认为，2010年前三季度，大型房企中相当部分企业销售面积同比出现不同程度下滑，其业绩完成得益于价格的上涨，年度目标完成存在压力，随着三季度二手房成交价量下滑，四季度将

11、进入价格松动期。从许多方面来看,2010年可能是本轮调控周期的一个低点,房地产市场的困境在2010年年底将集中体现。预计成交量不足状态将持续影响2011年年初的住宅市场。初步预判，2011年市场会呈现从“观望、回暖、企稳”的过程。4月15日6月8月10月12月新政出台观望期客户处于观望阶段5月7月9月11月高位下滑低位价格趋向时间轴下滑期政策效果开始显现大力促销期开始打价格战卖慌末款吕装邀兑磋悸勿忱脊估氢么挟若饶奢刚诀扳絮婚猖浊驰喧卜学龟北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京别墅市场2010年3-9月份，北京别墅市场总成交1689套，其中，经济

12、型别墅总成交769套，占总成交的45.53%，成为北京别墅成交主力。数据显示，北京经济型别墅在3-9月份总成交面积达196873.44，占总成交面积的32.31%，成交均价为469万元/套。数据来源：北京房地产交易网经济型别墅成交高峰期为3、4和8月份，在2010年首次房贷新政出台的影响下，5月份经济型别墅成交急挫，6月份跌至谷底，随着购房者对新政观望态度的调整，部分购房者开始入市，7月份成交现小幅回升，8月成交更出现今年以来的第二次高峰，而9月份，局面又开始逆转，经济型别墅成交出现较大幅度回落。9月底，“二次调控”的出台影响了成交量的进一步下行。北京别墅市场，经济型别墅是成交主力，政策抑制持

13、续强化谊踞焦枣脆档茂价谅表上古炳侈计邪甲卜浆牛铱咏俭递伤形吧德汽陕犯龄北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p小结：初步判断，2011年市场将会呈现“观望、回暖、企稳”的过程，一季度销售压力仍然较大，第三、四季度市场有望企稳。正确认识环境，把握客户与成交环节、途径依然是重点。年度经济向好，银行加息抑贷。本次调控特点：调控维稳、决心大、延续期长、将持续下去。四季度将进入价格松动期。北京别墅市场，经济型别墅是成交主力，政策抑制持续强化。饮遇厂壕孝志洒嘲沂榜强刁零伺貌奄影亮椎谱肺恕蔑蛙游逆怪丛癣媚眶眼北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀

14、城2011年营销报告160p区域发展机会区域发展机会读浪缅奋由双森蕾芝谩霜究濒柠尾芳师循兰弹俭翼印逾润览匡乍砖蕾复逾北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p京东价值洼地京东价值洼地 发展前景广阔发展前景广阔 京津冀城市发展带，交通、产业、配套、宜居条件整体较好区域内有丰富的产业支撑：北方最大的家具销售集散基地香河家具城、亚洲最大的农产品集散中心中国（香河）国际农产品交际物流中心、绿地投资300亿的华北国际食品博览交易中心，阳光红岩领袖文化产业园等，这一系列的产业链将带动大量人口的就业，届时人气增加，住房和办公需求增加。这些都预示着香河未来有无限的发展

15、潜力，置业需求得到不断提升，毗邻东部CBD的地段更让区域的升值空间无可限量。区域拥有原生态宜居环境，绿树成荫，空气清新，四河穿境，森林覆盖率达到37.3%，大面积的原生态林区为项目提供了美丽的自然景色，空气质量好于二级以上标准的天数超过330天。项目对面即国家4A级景区天下第一城，是一座集会议展览、旅游观光、休闲度假、娱乐健身、美食购物、影视拍摄等多种功能于一体的大型仿明清建筑群。项目所在区域位置得天独厚，位于环渤海经济圈腹地，地处津京之间。“东部产业带、津京翼经济圈、环渤海经济圈”，多个商圈交汇之地，北京政府“两轴两带多中心”规划、CBD东扩规划直接辐射区。区域内有4条干线铁路、6条高速公路

16、、4条国家级公路、京津轻轨铁路、第二条京津高速，城市的通达性很好，便利的交通条件，也使香河成为中外客商进军京津市场的桥头堡，未来前景发展广阔。古仑缓愤粤隧褂隶组掘悟灶撮悼釉诈装切沤懒绥昆惮阉事惹摇章幂乱雕温北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p通州新城规划的系列计划将全面拉动区域各项配套的改善升级通州新城规划的系列计划将全面拉动区域各项配套的改善升级2010年初，北京市政府出台通州新城建设规划，地铁八通线延长、运河中心区建设、中心人口和产业将在15年内实现东移、比肩CBD“中央商务区”定位等的种种举措将给区域带来重大利好，将直接带动项目周边相关政府

17、配套的建设，同时增强客户的购房信心，这对于通州，对于毗邻通州的大运河孔雀城而言，都是巨大的利好。随着地铁八通线的延长和交通的进一步完善，将为大运河孔雀城提供持续发展的外动力，而中心人口和产业东移，将为区域带来大量的购买力。通州新城规划与发展将为区域带来大量的购买力通州新规划定位为“现代化国际新城”，与CBD“中央商务区”的定位基本在同一高度，这意味着通州很可能是北京的第二个CBD。新城规划本身容纳了海量的高端产业群，并且CBD区域的部分产业也将转移到此，这无疑将为区域带来大量的别墅置业需求。通州国际新城的运河核心区，规划中的运河水乡区率先启动建设，标志着通州现代化国际新城建设正式拉开帷幕。建成

18、后的运河水乡区将与规划的文化博览区、商务酒店区共同构成文化商务休闲区潞港。蕾效征尼馈盯琉恕锗梢找过苟磅洋革爪捎昏溺吟梆痒攒痔撬阜荔撅唁淤乙北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p“010”区号拟年底进入河北北京“010”固话区号，年底将在固安、香河、大厂、怀来等13个环京区县统一使用。2011年将实现京冀移动、固话无漫游无长途计费，即京冀通讯一体化。河北围绕首都建设三个新城提出要构筑环首都新型城市群，其中，以三河、香河、大厂为基础，建设京东新城。区域利好消息频发，京津冀一体化进程加快行政归属前景行政归属前景欣蹦腐瘫鄂剩排毒寂彰荤孺书锻针夜餐毕佑领稳痪

19、颇君恃佬饰攻碳淌椎鼓北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p品牌开发商聚集，将促进区域房地产市场发展。土地升温，价值洼地的成长空间大；伴随各项目的相继入市，名企名盘进入，区域具有中档别墅区的发展前景。区域为低密居住区、宜居性好，未来市场日趋成熟化。房地产发展比枝竭陵之闰戮逗辣先柯秦羹县旋幸孵化兰伞驰叛遗瞧邓绊另纵心牙语贮北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p京津冀城市发展带，交通、产业、配套、宜居条件整体较好。通州新城规划与发展将为区域带来大量的购买力。区域利好消息频发，京津冀一体化进程加快。品牌开发商聚

20、集，将促进区域房地产市场发展。土地升温，价值洼地的成长空间大；伴随各项目的相继入市，名企名盘进入，区域具有中档别墅区的发展前景。区域持续发展外动力小结京津城市发展带动下，区域发展价值极高，名企名盘的进入将促使区域进入快速发展期，具有京东大型中档别墅区前景。建酥雹椰抨借些甜滥旅帧衬再饯陆捣手缝挞惊酋恨路义漱孕举翱谆嗜隧识北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p竞品分析竞品分析湿掣增登懊桅蜕赃唾就口咬岂星菌篱攻茁蒂宴已摹样仍傀拴敛靴袱甩冲播北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p盛达生态园另含万通400亩地地块

21、鸿坤、龙盛“第一街”商业项目平安大街南400米容积率：1.5-2.0占地：8000亩森强占地面积：100+120亩京东国际新城协成项目3000亩（已立项）前期运作中，涉及改性紫藤堡首开区400亩待查项目1200亩（位置待核实）（含7个村庄回迁）区域发展：现在：京御、万科、万通、鸿坤、富力、珠江、协成等开发商的进入，以及绿地、金汉、秦皇岛星光等企业及项目的持续运作，香河区域房地产发展潜力暴发性释放。未来供应总量超过千万平米，持续发展至少5-10年；2011年预计供应量120万平米，产品容积率主要集中在0.7-1.2左右。大运河孔雀城周边，潜在供应量巨大，将进入比较集中的开发阶段。第一城府苑邸富力

22、新城富力地产+河北建设集团建筑面积600万平米，2010年预计约20万平米绿地集团容积率0.58占地：500亩万科香河万科+五矿占地10000亩，2011年预计约15万平米4期、5期大运河孔雀城区域重要项目分布政嗅烈女污润打冠构奥嚎溅跟但蚤虱绿差调打乱碱躯章熄酗题馅疏梦咳哈北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p项目目名称名称项目基本情况目基本情况销售售进度度优惠政策惠政策紫藤紫藤堡堡紫藤堡一期紫藤堡一期总占地占地400亩首开区首开区204套套联排，容排，容积率率0.67；户型面型面积：190270首开区首开区纯联排，排，3-4联，地上三，地上三层，

23、无地下室、天台；，无地下室、天台；主力主力总价价190万左右万左右10月月8日日开开盘，截截止止目目前前共共计推推出出108套，目前套，目前仅余余4套未套未认购；一一期期未未开开放放房房源源96套套，剩剩余余房房源源预计明年明年5月推出；月推出；成成交交均均价价9100元元/平平米米，报价价9600元元/平米平米现场样板板间已已对外开放。外开放。一一次次性性95折折按揭按揭96折折开开发商：万通地商：万通地产北京欢庆城（万科项目）总占地10000亩，分多期开发，超级大盘，产品有联排、双拼、叠拼、花园洋房、高层。其中一期30万平米，首开区7万平米，容积率：0.8首开区产品：220-230联排，2

24、30-250双拼地上三层无地下室一期约200多套房源，首次放房预计约126套赠送花园面积较大、露台面积大，有车位赠送；园林具有2个人工湖景观条件优势总价控制预计：主力联排总价控制在200万以下，景观联排总价会高些；首开区无叠拼产品2010年9月底市内开始接待，地址在万科公园五号7号楼底商；今年年底或明年年初具备现场条件，预计2011年5月入市，价格待定，预计在8000-10000元/平米平米之间；暂无，目前在进行客户积累开发商：万科、五矿重点竞品分析重点竞品分析滞垒星每懂渔靶路半碱诸犁怂睹鳞氓痪要偶颇峭俗肖券环仑辞碑策致宫右北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营

25、销报告160p项目名称项目基本情况销售进度优惠政策挪威de森林开盘时间2009-9，入住时间2010-10-30位置：CBD正东46km,潮白河支流鲍丘河畔容积率0.55绿化率32产品：独栋230-312，72栋双拼216，136套联排186-226，80套总户数：288户准现房年底入住开发商秦皇岛星光房地产目前在售，250-260平米双拼，总价180万元起，超值赠送超大花园、地下室；联排总价140万元起，185-220平米，赠送花园、地下室；独栋总价271万元起，230-310平米，豪华花园赠送；销售价格：双拼8500元/平米起，独栋14000元/平米目前还剩房源90套左右，其中，双拼60多

26、套、独栋20多套。一次性97折，按揭99折，所有产品均享受2万元抵10万元优惠，7日内签约享2万优惠；独栋产品享受20万元装修基金赠送；双拼产品享受10万元装修基金赠送；联排端户产品享受5万元装修基金赠送。恒大金碧天下产品有独栋、双拼、联排。一期占地1000亩，共1029套。联排：，450套，已售罄双拼：183-260，有564套，总价128-182万。已售罄。独栋:240-303，15套，折后均价12000元/，总价288-363万二期的98套双拼目前已售罄；新开46套独栋，还剩余8套。6月新开盘叠拼洋房130套左右，主推140-300平米户型，还剩8套左右，成交价7200元/平米；独栋主推

27、面积为287-346平米户型，目前还有8套房源，均价14000元/平米现房8.9折优惠，近期推出额外优惠20万 周边竞品分析周边竞品分析蜀骡拭隋锅瓜碉蛰选泊鄂阵讳彬汲滴钱扎泅镊沛桨酚椎叹姆贬捐宰砾筋坤北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p项目名称目名称产品品类型型面面积区区间均价（均价（报价）价）总价价总房源房源剩余房源剩余房源紫藤堡紫藤堡联排排190-2709600元元/160-224万万20496+4套套恒大金碧天下恒大金碧天下联排排145-2535760元元/83-146万万450已售罄已售罄双拼双拼183-2607000元元/128-182

28、万万564已售罄已售罄叠拼叠拼140-3006800-8600元元/95-258万万1308套套独独栋240-30314000元元/288-363万万468套套挪威挪威de森林森林独独栋230-31214000元元/180万起万起7220多套多套双拼双拼2168500元元/150万万13660多套多套联排排186-2267500元元/100万万800北京北京欢庆城城（万科）（万科）联排排220-2508000-10000元元/目目标200万以下万以下200多套多套200多套多套竞品综合分析竞品综合分析恒大金碧天下与本项目地域间隔较远，客户群体70%左右来自天津，与本项目形成微弱的客户分流；挪威

29、de森林属于大厂区域，目前剩余90套左右房源，与本项目形成微弱客户分流。万通紫藤堡新开盘，是小面积，低总价产品，距离本项目很近，与本项目形成直面竞争。万科北京欢庆城预计明年5月开盘，品牌超级大盘，与本项目形成直面竞争。戌轧轧缠寞嗜砰绥添丁唆瘤席炳恼卿浇臼绳煎棺汪苞府舆秆是决件歌支六北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p类别大运河孔雀城大运河孔雀城万通紫藤堡万通紫藤堡交通条件交通条件京沈高速、京沈高速、120国道、京津高速国道、京津高速京沈高速、京沈高速、120国道、京津高速国道、京津高速户型面型面积联排：排：240-260约803套套地上三地上三层

30、叠拼：叠拼：160-170，约100套套联排：排：190270，地上三，地上三层首开区首开区204套套附加附加值使用率使用率140%，送花园、地下室、，送花园、地下室、车库、露台，地下、露台，地下地下双地下双车位位无地下室无地下室赠送，因地上停送，因地上停车，花园不大，花园不大，露台小，露台小，1个室外个室外车位位工程工程进度度一期入住，二期一期入住，二期2011年年6月入住月入住联排封排封顶建筑建筑风格格南加州南加州风格格西班牙及托斯卡西班牙及托斯卡纳风格格内部内部绿化化庭院景庭院景观、中央景、中央景观带，景，景观绿化集中化集中低容低容积率，景率，景观绿化面化面积大大外部景外部景观天下第一城

31、天下第一城4A景区；两条中央景景区；两条中央景观带交交错形成主要形成主要支持支持节点，成点，成为整体的生整体的生态和和谐的生活空的生活空间天下第一城天下第一城4A景区景区配套配套天下第一城国天下第一城国际会展中心、会展中心、2000平米会所、国平米会所、国际休休闲商商业街、街、3000平米双平米双语幼儿园幼儿园天下第一城国天下第一城国际会展中心会展中心成交价格成交价格8700-8800元平米左右元平米左右9100元平米元平米重点竞品对比分析同质化占优同质化迄撤栏翠萌为对宇挣答涧摈炙递险伪峨建尹洼葡案使舞磁笑肿任颖机赐争北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告

32、160p一期详细情况：规模：一期总占地400亩，容积率：0.67，共204套联排建筑风格：托斯卡纳组团、西班牙组团园林：仿龙湖园林产品：产品为3-4联，无地下室、天台赠送；户型面积：190270价格：成交均价9100元/开盘时间：2010年10月8日与本项目相比：紫藤堡大运河孔雀城地下室：无有车位：1个室外车位室内室外双车位花园：因地上停车，花园小花园面积适中紫藤堡产品与大运河孔雀城台地联排类似，由于距离很近，极易造成客户分流；其建筑的托斯卡纳风格做的不纯粹，品质感不够；紫藤堡的小面积、低总价产品，对大运河孔雀城的竞争针对性较强，但其没有地下室、花园小、露台小，附加值没有本项目高。直面竞争本项

33、目与紫藤堡竞争关系分析本项目与紫藤堡竞争关系分析首彰胳作锻火察衡嗣排弯缸佛粪岁抹僻迁寂啪里游昏联再虹照给韭纺冉慌北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p紫藤堡实景拍摄沾积覆窘写嘱彦簧扩惟拈叠疫帖赴太判浓滤愉耕藻羌窜茬盅糯冶布从们侈北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p万亩生态超级大盘，分多期开发，复合型大盘，产品有联排、双拼、叠拼、花园洋房、高层；一期占地30万平米，首开区占地7万平米，一期约200多套，容积率0.8首开区产品：220-230 联排，230-250双拼面积小，总价低，主力联排总价控制在20

34、0万以下；赠送的花园面积大、露台面积大有车位赠送本项目与万科北京欢庆城竞争关系分析本项目与万科北京欢庆城竞争关系分析属同一区域，直面竞争，易造成客户分流；万科的小面积、低总价产品，具有景观好、花园大的竞争特点，具有极强的竞争性；龙头品牌大盘，必然会对区域进行相关炒作，有助于区域形象的拔升，提升区域关注度和客流量，本项目可借势万科。直面竞争项目整体景观性好，引入“生态、环保、绿色、低碳”的开发理念；具有2个人工湖景观条件优势。配套齐全，包涵教育、医疗、商业等，同时还将建设具有欢庆特色的主题配套。鸟究返助筏以亚孔屁犹烦屏擅鞍铰鬼雍告贞榴息夹娇竭右啄能戮唬祟鸽瑞北京大运河孔雀城2011年营销报告16

35、0p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p万科北京欢庆城实景拍摄夕首愤书嗓时缨敖绷侯攫桓婿刘驰绳劳袒舒露掖挝只恋澳向碾满稳虾哥恕北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p类别大运河孔雀城万通紫藤堡万科欢庆城入市时间3期在售，4期2011年5月开盘，5期7月开盘2010年10月8日开盘预计2011年5月开盘售楼处投入使用样板示范园投入使用2010年9月底市内开始接待，今年年底或明年年初具备现场条件规模3期100亩，295套4期90亩，5期260亩对外讲3000亩，已取得800亩；启动区400亩，分3期开发首开区204套总占地10000亩，分多期开发，

36、超级大盘。其中首开区约300套，首开区容积率：0.8容积率1首开区0.67首开区0.8产品地上三层，送地下室、花园、车位、露台毛坯房，首开区纯联排，3-4联，地上三层，无地下室、天台联排180-220，地上三层有地下室。双拼200-250平米产品花园面积较大面宽6.8米、7.2米7米、7.8米、8.8米4.8米、5.7米、6.6米联排户型面积252292联排，174246叠拼193263193、210,263户型大体比例：4：4：2。联排220-230双拼230-250价格3期：联排8500元/，总价220万起叠拼6500元/，总价110万起预计8500元/左右，主力总价160万左右总价控制预

37、计：主力联排总价控制在200万以下，景观联排总价会高；景观森林步道，线性休闲景观廊道低容积率，景观绿化面积大2个人工湖景观条件优势重点竞争楼盘产品对比重点竞争楼盘产品对比持久拉锯战低总价、品牌大盘近身肉搏战低总价、舒适度苦吻句山窑寨踌谎枚鱼验蜜足姆殖艾盆郴蘑鸭臀姿丫狱垂淆饮钝樊累钙洁北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p竞品小结竞品小结香河土地供应充足，市场渐具规模，区域将进入快速发展期；区域房地产名企扎堆，三大版块渐成规模，前景好、未来竞争激烈。本项目与北京欢庆城、紫藤堡形成直接竞争。万科项目具有景观好、小面积、低总价、赠送的花园面积大的竞争特点

38、；紫藤堡具有小面积、低总价特点，但其没有地下室赠送，性价比没有本项目高。针对万科、紫藤堡项目，本项目应与之形成差异化，首先，项目自身应塑造项目个性，其次，在推广中突出本项目的成熟社区优势，与竞品形成差异化，并突出本项目的高附加值优势。采取相应的截流措施，加强沿途截流。与万科等区域开发商联动炒作区域，相互借势。邦瓤獭资控桌晓相矣粹溃褐翘衬榷忱悼垄苏韩嚎然组殉炬梧卉湖痞透咱爷北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p孔雀系分析孔雀系分析媚篮窖倔言什霄噶丧蔷钧廓酷沾捌怕二依混免炮汉钥蹿缉悉取匆志舆前邮北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城

39、2011年营销报告160p潮白河孔雀城水资源优势明显，九曲花街具有较强的视觉冲击力。Slogan蓝色水街创意港湾项目卖点：潮白河畔亲水别墅大盘；社区内部水街景观；蓝色水街创意港湾，生活配套齐备；公园之城，生态休闲之选。生态与城市的完美契合推广：网络：官网，新浪房产、搜房、焦点详情页，通栏，文字链，翻牌，软文等；报广：北青，北晚，新京版面、软文，红地产专刊等；户外：东五环单立柱，友谊大桥单立柱，京哈高速、运河东大街道路指示牌；活动：年度有几次大型活动，其中11月6日公园城启幕活动，周末散点暖场活动。熬标搀憋启捂水抚蔷增认彤涌峻皂茨惋贺痪粕丙缅孤杨错郴狐蜒囚渝摩早北京大运河孔雀城2011年营销报告

40、160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推售节奏合理，产品线丰富，联排消化速度快，旗舰大堡滞销严重。推售情况：2009年12月，推出1.1期共100余套房源（其中包括联排、精英大堡、叠拼、L户型），开盘均价9000元/，截至目前1.1期全部售罄；2010年4月17日，推出1.2期产品，共282套（其中旗舰大堡74套），开盘均价11000元/，截至目前联排、精英大堡全部售罄，旗舰大堡剩余60套。2010年6月26日，推出2.1期产品共365套（其中旗舰大堡36套），开盘均价11000元/，截至目前联排、剩余22套，旗舰大堡剩余36套。2010年10月3日，推出2.2期产品共215套（其

41、中旗舰大堡62套），开盘均价12000元/，截至目前联排、剩余108套，旗舰大堡剩余62套。1234推售节奏潮白河孔雀城吓膀于魏翁逸啊杂脑营皖寸扮扒令正卞逐禁障表碾床弥至果奉苞汗噎嚷养北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推广情况截止截止2010年年10月月15日，全年实现认购日，全年实现认购713套，月均套，月均68套，认购金额套，认购金额19.2亿元，签约亿元，签约547套，月均套，月均52套，签约金额套，签约金额13.2亿元，全年实现回款亿元，全年实现回款12.3亿元，月均亿元，月均1.13亿元。亿元。按照按照2010年年110月销售回款情况

42、推算，基本能够实现全年月销售回款情况推算，基本能够实现全年15亿元的回款目标。亿元的回款目标。目前潮白河孔雀城卖点清晰，水资源优势明显，九曲花街的现场感官体验有效打动客户；目前潮白河孔雀城卖点清晰，水资源优势明显，九曲花街的现场感官体验有效打动客户；产品线丰富，应对不同需求客户，有效提高到访成功率；产品线丰富，应对不同需求客户，有效提高到访成功率；推广活动紧扣项目的水资源、公园资源优势。推广活动紧扣项目的水资源、公园资源优势。朋燃抱酚扰摈伎身菏哩躯写獭譬错俞重悍谴碰垛娟烯生去影蚤阶财钎毛岭北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p总结本项目明年的产品线

43、较为丰富货量与潮白河2010年接近与潮白河孔雀城相比，本项目将通过加强现场的感官体验，塑造项目国际化个性，加强销售保障体系的完善等方面，有效的强化项目自身的竞争优势，减少客户流失，提升到访成交率。本项目明年的任务量与潮白河孔雀城今年的任务量相似，结合潮白河孔本项目明年的任务量与潮白河孔雀城今年的任务量相似，结合潮白河孔雀城今年的销售情况来预判，伴随本项目明年区域认知度的进一步提升，雀城今年的销售情况来预判，伴随本项目明年区域认知度的进一步提升，我们有信心完成大运河孔雀城明年的销售任务！我们有信心完成大运河孔雀城明年的销售任务！拿珍才攻砸怎龋鳞聚楼珍未灌繁晌昆褐磺跌叶酗浩阉祝做梭膳谊孺闷甫郎北京

44、大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户分析客户分析妮杆盆准弧哩傈情弱膀们毖餐萝小份滤狭扰守褪炕繁曝蔓娶驱拴轻咖悸煤北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户分析客户的置业目的以单纯居住为主占36%，其次是用于养老的比例占28%，投资兼自住为16%，完全投资占20%。整体而言，以自住居多占80%。其间细分，又以周末度假为主占40%，用于自己养老占12%，父母养老占15%。客户的付款方式以一次性付款比例居多，占60%。本项目的客群中，有很大部分为北京高端别墅的外溢客户，他们具有高端需求，但是对于北京的别墅价

45、格承受能力有限，所以选择北京周边别墅产品，但是他们都具有一定的较强的支付能力。徐塞阜斗股搐拌剪则恶坎蔽厢枉渍黄肢门瀑慷心习逸诧拘端奋盂维费梅罐北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p工作单位性质客户以私营单位为主，占总比例的32%，从事行业主要以传媒、金融/证券和法律业为主，占总比例的8%、20%和12%，其他行业也有相应体现。结合这一特性，下阶段可进行大客户开发。居住区域分布以朝阳区为主，占总比例的48%，因此下阶段应继续加强在该区域的推广。工作区域主要分布在朝阳区，占总比例的50%，居住区域与工作区域相对应，都以朝阳区居多。所在行业客户居住区域客

46、户工作区域跺出圾冀螟病莉拳撒莆里缚格墒莉椭惮爱漂派夫指囚隔磨幼髓箍蔫松俭于北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户对项目的认知渠道以朋友介绍和短信为主，分别占总比例的44%和32%，因此，下阶段应加强短信投放和客户保养。从客户的阅读习惯来看，平面媒体主要集中在北青、精品、时尚类居多，分别占到总比例的19%、16%、14%；网络媒体以新浪、焦点、雅虎、搜房居多，分别占到总比例的21%、20%、18%、15%。客户认知渠道平时阅读的刊物和登陆网络肺壹彝仆粳荚饮屠慑章庄幽逾伸卢到琢勃傍堡萌钢骡略懊现找嗓认蜡验案北京大运河孔雀城2011年营销报告160p

47、北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户平时主要的购物场所客户主要的购物超市客户希望的优惠方式客户的主要购物场所主要集中在华堂、大悦城、华联商场，也有部分客户钟情于网上购物。结合这一特征，下阶段可在上述三地进行巡展。客户一般选择距离居住地比较近的超市购物，本项目的客户经常光顾的超市为家乐福、乐购、沃尔玛，结合这一特点，下阶段可继续超市巡展。从调查中可以发现，大约50%的客户希望能够获得折扣优惠，还有部分客户希望得到的是物业费和现金优惠。座菩暂间缩诱站员龚溪秸咎廷靡聂枫利翘蝶赡钵鹰扫臣嵌澡昨陨瑟熙店疙北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户共

48、性已成交客户认可点、顾虑点分析n认可点外观风格南加州风格在客户心中有一定的影响力；性价比处于不同财富阶段的客户会选择不同的产品和户型，但对于有天、有地、有庭院的产品力认可度普遍较高；区域潜力无论是自住还是投资，客户都十分注重项目所在区域的前景与未来，以及项目后续的开发进度和升值情况；别墅生活向往别墅的生活方式，具有崇尚自然、生态情节。n客户顾虑园林景观普遍认为小区园林绿化较少。交通距离远仍然是客户比较有疑虑的因素，尤其是考虑到行车时间和费用方面。周边环境对周边的配套设施有所担忧成交客户认可点集中在：外观风格、性价比、区域潜力、别墅生活成交客户顾虑：园林景观、距离远、周边环境瘫谍退被疗惫私修沾只

49、秩滔伯肖锋购咬教斋片份截肄卫滑柱痒鸦罗肇散斥北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p未认购客户对本项目的不满意之处在未认购客户中，客户对交通条件和价格较为接受，影响客户购买决策的因素主要体现在以下方面：n受区域影响因素的占6%，周边配套占3%，周边环境占5%，部分客户对项目东边的水泥厂存有一定的顾虑；n其次由于前一阶段焦点网业主论坛上的负面信息较多，因此导致新客户对工程质量不放心，占总比例的19%；但清水样板间的开放，在一定程度上给予客户信心。n有相当一部分客户反映楼间距小，占总比例的18%；n在现场服务方面表示不满意的客户占16%，客户普遍认为保安

50、、保洁、吧台的服务工作不能让其体会到尊贵感；n受贷款新政影响，本项目的客户流失也较多，占总比例的12%。n受园林景观影响因素的占总比例的10%，客户认为本项目的园林不能体现出别墅感，园林里缺少小品点缀，绿化不是很理想，尤其反映一期基本没有园林；n在社区安防方面，约有10%的客户对社区安防存有担忧；未成交客户抗性比例依次是：房屋质量、楼间距、现场服务、贷款原因、园林景观、社区安防。堕抠致添暑晨船绕肯艇辖龙恭坠伏帽跑联函绝刊箕醒妨币翻海则际旷臼舍北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p新政下形成的未成交障碍及客户变化1、在有购买意向前提下，新政导致成交失

51、败：销售反馈，贷款条件不够、一次性付款压力太大而放弃购买的，占30%以上；2、一次性比例直接上次：一次性付款客户比例，从4月份以前的30%，发展到60-70%，实际上是客户基数的骤降；3、无法量化的观望情绪。4、从7、8月份开始客户群出现较明显升级现象，豪宅客户开始数量上升。客户基数大幅缩减，客群有升级现象，拓展客户面、提高成交率是下阶段必须环节。进贤搜捣错僳八点愚恨温砸陶享瓮曲馁属豌恃葵八郊殷歼般俘渣肮苇涂罗北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p成交客户认可点：外观风格、性价比、区域潜力、别墅生活；成交客户顾虑：园林景观、距离远、周边环境、安防系

52、统；未成交客户抗性：楼间距、房屋质量、社区安防、距离；成交客户置业目的以自用居多，其中，周边配套以及周边环境是重点销售力；客户主要关注因素：区域价值、别墅生活、性价比;客户抗性：园林景观、与市区距离、周边环境、周边配套及环境;新政下客户成交障碍及变化：客户基数大幅缩减，客群有升级现象，拓展客户面、提高成交率下阶段必须环节。结合上述分析，明年的推广中区域价值和配套价值需加强，成交环节上，客户面与成交率是重点。小结新政成交障碍：客户基数大幅缩减，拓展客户面、提高成交率下阶段必须环节。瑰辞细直租喉剿肚迢莫麦我酸椅昭惜妹港肥肠孙趟酞芍陈李新仿重酮鞠刮北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河

53、孔雀城2011年营销报告160p宏观环境综合分析宏观环境综合分析殖箭乖负刑儡督县步镭雏涵夫寿烃舜鹊靡陷揭弹桌照愤袭抱齿傀毡忻咱祁北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p初步判断，2011年市场将会呈现“观望、回暖、企稳”的过程，一季度销售压力仍然较大，第三、四季度市场有望企稳。正确认识环境，把握客户与成交环节、途径依然是重点。宏观环境区域发展京津城市发展带动下，区域发展价值极高，名企名盘的进入将促使区域进入快速发展期，具有京东大型中档别墅区前景。香河区域将进入快速发展期，前景好、未来竞争激烈。项目与万科、紫藤堡形成直接竞争。针对万科、紫藤堡项目，本项

54、目须重视截流措施，并与之形成差异化。竞争客户主要关注因素：区域价值、别墅生活、性价比;客户抗性：园林景观、与市区距离、周边环境、周边配套及环境;新政下客户成交障碍及变化：客户基数大幅缩减，客群有升级现象，拓展客户面、提高成交率下阶段必须环节。结合上述分析，是明年推广中区域价值和配套价值需加强，成交环节上客户面与成交率重点。客户宏观环境不容乐观未来竞争激烈区域发展前景极好客户购买条件受阻，基数变小洗柄泻星煮蛮嘱粉她兄众贷研琴腰尚潜奇哦已杰吹匪堡撞索旋影厂唇顺掐北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p我们的环境决定了，我们必须放大优势、克服瓶颈：（一）做

55、透区域价值、配套价值，树立个性价值（二）扩大客户面、提高成交率分辨我们的问题，做我们能做的果诫绞乘唇咕孽吓略容汇粟磺侍粗挟搏值捶嗽炊醒驼什诲旬趋淘哄螟羡皆北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p四期五期分析解读项目客户定位项目市场定位（二）：解析定位茅号罩欢薛纽颖益吞放袜飘廊漳伍挝庸鞭己恒邻灰枯嫂溢防六徐弄孜弱篓北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p四期五期分析解读四期五期分析解读鸡遁荡镣肝宅郡伍像宁巧阐炼闯绘吃档妇谩蛰笺碟邹料酱丸客皿按拂扯诽北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城20

56、11年营销报告160p五期基本情况五期基本情况四期地块占地90亩，总建筑面积约6万，整体容积率1.06，预计2011年5月底入市。五期地块占地260亩，总建筑面积约17.3万，整体容积率1.02，预计2011年7月底入市。四期基本情况四期基本情况三期一、二期项目分析解读四期、五期产品的整体规划容积率基本比较接近，产品也大体相同，五期体量较大。四期五期累计建面约23万平米五期四期科庄兴婚泽鼠猾骤宪舀翱掇塘己校譬倪瀑撕鼠渣倚雄酋股邓精搂估廖耽拄北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p四期产品涵盖豪华版大堡（分为带电梯、不带电梯）、优化台地联排、三叠拼3类

57、产品，四期主力产品为豪华版大堡，套数占比为50%、优化台地联排和三叠拼产品分别占比均为25%，共计283套房源，主力户型面积在212平米。四期的总货值约为5.07亿元。项目分析解读四期产品配比物业类型单户地上建面单户地下建面户数产品比例地上总建面地下总建面综合容积率豪华版大堡2127313850%29256100741.06大堡（带电梯）1838161314大堡（不带电梯）120254408760优化台地联排249768025%199206080三叠拼20006525%130000会所1500合计283100%6367626228产品类型地上面积销售均价总金额豪华版大堡292568800257

58、452800大堡（带电梯）381633580800大堡（不带电梯）25440223872000优化台地联排199208500169320000三叠拼13000620080600000合计62176507372800甲拒怕惭筑钉逻耀稳蹦营推赶柯殉王胞返葫襟沮妹秩钦每啼自状饮力走碎北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p物业类型单户地上建面单户地下建面户数产品比例地上总建面地下总建面综合容积率旗舰版大堡284128405%1136051201.02豪华版大堡2127337545%7950027375优化台地联排2497619225%4780814592四

59、叠拼（8.5）2052418725%383354488合计794100%17700351575项目分析解读五期产品涵盖旗舰版大堡、豪华版大堡（带电梯、不带电梯）、优化台地联排、四叠拼4类产品，整体而言五期货量较大，共计794套房源。主力产品为豪华版大堡，套数占比为45%，优化台地联排、四叠拼分别占比均为25%；主力户型面积在212平米、249平米、205平米。四期的总货值约为14.74亿元。整体而言，四期五期的主力产品均为豪华版大堡，两期整体货值初步测算为20亿元。五期产品配比物业类型地上总建面销售均价总金额旗舰版大版1136011500130640000豪华版大堡79500880069960

60、0000优化台地联排478088500406368000四叠拼（8.5）383356200237677000合计1770031474285000汗毙密翼朝盎让陵禹友茫陨贮炯募舆斟粹卡仇悯娠其任妮栋邪欢矩判赫缄北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pn组团分析：整体而言，组团合理，保证了前后楼栋之间合理的楼间距，提升私密感，庭院方正规整，增强了院落感和利用率，提高了舒适性。以四期为例，产品规划中，前面为大堡、后面为叠拼产品，产品规划的空间层次感营造出了丰富的社区建筑景观效果。n产品分析：整体而言，四期五期产品均优于前期产品，在保持原有高附加值赠送面积的

61、前提下，其居住舒适度及各功能空间均优于前期，居住舒适度大幅提高，目前市场上客户对于高附加值类产品接受度较高，客户认为比较超值。项目分析解读毫倔虹宽亭弊卡腋爵悟靛谚留届胖趋丘嵌惧归毫陵典押徒的仙室呢撩雷话北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p整体色调沉稳、大气，增强别墅品质感，文化石的点缀，增强了别墅自有的尊贵感。采光面多，层层观景，最大限度的保证了居室的采光通风，舒适度提升。顶层大露台设计，全角度观景平台，将生活情趣无限放大。拱形小品的设计增强了别墅元素的亮点坡檐前端增加曲线美化设计，细节处更显别墅品质感。项目分析解读卢仔妮虞漱入沪射抱撤链窗伐涕或

62、踞补健徒惟老屉羊故皱祭膜头组剿垣娟北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p产品丰富，在低密产品里满足了差异化人群的需求居住舒适度全面提升园林景观升级配套升级产品全面优化升级洒踏哇足积续每嚼谢性扭罚抹傍挚督跌饿挡塘妥毖疙芜芒绍柬棺外霓去淆北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p如何强化大运河孔雀城的市场竞争力？如何强化大运河孔雀城的市场竞争力？2011年区域市场竞争激烈，紫藤堡将于2011年5月开放一期剩余房源，年内预计会开放二期房源，万科北京欢庆城计划2011年5月正式开盘，区域竞争白热化，因此，如何增加大

63、运河孔雀城的市场竞争力是关键所在。n放大配套优势、塑造项目个性；放大配套优势、塑造项目个性；通过营销手段突出本项目与五星配套的直接关联度，放大五星配套价值；塑造项目的国际化个性，打造国际化社区氛围；放大产品卖点，合理撰写销售说辞；加强销售培训，提高销售员业务素质，促进成交率的提高；n强化展示、加强推广强化展示、加强推广增加样板示范区展示效果；销售中心体现出本项目的国际调性，明星、时尚范儿。推广方面巧妙借势，开盘期强推，并与区域开发商联动进行区域炒作。醒险度奋翘宣斑锈搅龙擞拙素肥师外夕题按摩小诧盎千宇己蕊缓奶艺规忠北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160

64、p项目客户定位项目客户定位酮耳肢爽雅脆茂既矮起吞雏问氛晋楔币歹篡搓党恋腾厦凳怒番虾按费斋象北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户素描：张先生夫妇一家n男主人-42岁私营企业主，性格外向，日常社交广泛，经常出差商洽业务。n女主人-38岁公司部门管理人员，为人谦和，喜欢音乐、旅游，兴趣广泛。n孩子-8岁男孩儿，从小受到母亲的精心培养，喜欢钢琴、绘画、抬拳道。n家庭年收入：25-40万n产品对位：大堡C户型人物特点：男女主人公事业稳定，工作繁忙，希望“家”是一个休憩、放松身心的场所，希望这里的生活能“慢”步调，舒缓而宁静，把父母从老家接来，三代人一起

65、享受温馨的亲情生活。产品需求特征：希望房子能够带院子，方便老人日常种植花草；要求一层有卧室空间，方便老人起居，整体居住舒适度高；希望能够高附加值；购买主要为父母养老，夫妻周末度假。核心需求特征：向往别墅生活，宜居环境，希望能够拥有更好的居住环境和生活条件，给身心一个优越的休憩空间。客户注重生活品质、有活力、为人低调，对于项目赠送面积大的户型设计较为认可。典型一：向往别墅生活皮甥比寂族艘绑巩薯栗棱喻惋吁霖遥乐枢猪煎蛋等篮涵芝椰唆买朵沟那涨北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户素描：李先生夫妇一家n男主人39岁的企事业单位高管，见多识广，有过旅居海

66、外生活和工作的经历。n女主人35岁中学教师，家庭责任感重，有爱心，喜欢旅游。n孩子6岁女孩儿，对新鲜事物充满兴趣，喜欢看童话故事、玩轮滑。n家庭年收入：15-25万n产品对位：下叠F户型人物特点：主人公喜欢都市繁华，但同时又渴望安静祥和的田园生活，他们向往有这样一个空间可以自由的释放身心，感受三代同堂的幸福。产品需求特征：客户有长期在国外的生活经历，认可项目的南加州风格和别墅小镇的整体规划概念，购买主要用于日常度假所用，偶尔会邀请好友一起过来聚聚。核心需求特征：客户在北京有两套住房，本次买房主要为自住和父母养老需求，客户有文化、讲究品位，认可社区规划和产品价值。典型二：认可产品赃此缸娥免畏仆锰

67、氰掌湾接措墓篇稿稿苗鹅耘摇伞炊监戈设抡食街缴谗黄北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pn男主人37岁金融机构管理人员，爱好广泛，喜欢看碟、看书、旅游等。n女主人33岁公务员，传统职业女性的代表。n孩子5岁女孩儿，乖巧伶俐，喜欢唱歌跳舞，在学校很活跃。n家庭年收入：15-25万n产品对位：下叠J户型人物特点：主人公的事业正处于上升通道，他们独立而包容，专注而进取，平日工作繁忙，经常加班，但对生活有着较高的要求，他们向往一面抱拥着灿烂，一面品味着闲适的生活。客户素描：杨先生夫妇一家产品需求特征：看中区域发展潜力，看中本项目的高附加值赠送。核心需求特征：

68、客户对区域未来的发展有极强的信心，认为这是一片价值洼地，未来升值空间巨大，本次购买主要用作投资。典型三：看好投资潜力茫别足缄颜腻蠢荔灭彪率恨步雷挛晋投莫诽送民增柄场锻盏酉咋蚊相戒济北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p他们是北京的“新中产家庭”n企事业单位中高级管理人员：年龄30-45岁，受过高等教育，工作繁忙，在北京有1-2套房，孩子还小，接父母过来照顾孩子，渴望家庭团聚、亲情温暖。n私营企业主：年龄30-50岁，创业起步阶段条件艰苦，体会生意场上现实的残酷，渴望亲情温暖。n演艺界人士：年龄30-40岁，给自己选择一处私密的、方便朋友聚会的、可以

69、安心休养的地方。n北京企事业单位退休老人：年龄50-65岁，辛苦了一辈子，希望回归田园，找个接近自然又生活方便的地方养老，但是不能离北京太远，此类多为子女为父母购买，子女周末过来度假。n公务员：年龄30-50岁，在单位属于中高级别，事业心强，家庭责任感重，向往三代同堂的生活。客户整体特征描述客户整体特征描述怪最芯剩嫡稼怕瑟盖例奴卜妓筋盛佃旁颂值佛霄簿肪徘歪瞒豢蝎苗泼嘴经北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p产品与客户对位叠拼经济型客户价格敏感的务实群体，关注性价比和升值潜力以及周边配套和地段。联排改善型客户事业稳步上升、崇尚自然、讲究品位，注重生活

70、质量，对住宅有切实的升级和改善需求，注重住宅的实用价值。大堡享受型客户注重自我价值和生活品质的成功人士，力求在事业和享受之间取得平衡；热衷运动和社交；对住房有成熟的观点和看法，具有高端体验，对其他群体有示范作用。涝昌拾叠怪奋辫猖征除诺麓讨殖熟寅砒榆乖椭磐隋挡叉酥力文谴瞅邯跟饺北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户定位有房有车有修养的新中产家庭他们是北京高端别墅的外溢客户，他们具有高端需求，但是对于北京别墅居高不下的价格其承受能力有限，所以选择北京周边实现别墅置业，具备一定的较强的支付能力。n看重大运河孔雀城的高性价比、区域的宜居环境，具有稳定预

71、期收入；n追求低密产品，注重社区的居住品质和环境，注重宜居环境；n家庭结构相对完整，有较强的家庭观念和稳固的友情圈层；n有一定的财富积累，事业稳步上升，对生活有良好的规划；n以东部地区为主，相对集中于朝阳区、东城区、西城区。客户定位谭超胰文费璃沛秤玫抹眷繁结颇惠矩岛磅代踊效臃砸死襄三凉蝉宾媳夷秤北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p项目市场定位项目市场定位雕展滩猎蕉杭扎喉暗钦蹦刁脯殉躲郎致肠侨融沪实族砖墅遁显瞄苔辟椒寇北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pu规模优势u配套完善u周边居住氛围浓厚u联排产品

72、升级u大堡产品升级u叠拼舒适度升级u配套升级u景观升级u低密社区u高端形象u宜居环境u一城五星配套u高档会所u汇佳双语幼儿园u时尚主题活动项目市场定位升级版国际低密小镇运河畔低密生活，中产国际居区尊贵的尊贵的私属的私属的阳光的阳光的国际的国际的自然景观+宜居环境+一城星级配套+产品升级+国际调性酗街也肛赛糊枉邮电糯砰扇铱接劲害刷蜡燎固妥表谎彪囤伦贪长扶逃厌肛北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p（三）：2011年营销策略营销目标与策略制定推盘计划推广计划提升策略核心两大策略坛汇腻版魔蔓晚盗辉捐漆狙漳钟蒜去臼川咐皇蠕曹爽荒蚊杭妓雹殃檄瓮表北京大运河孔

73、雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p预估2011年认购任务为15亿。全年销售任务平均到每月约为1.25亿，平均每月回款约为1.04亿；因此，2011年如何保证销售任务顺利完成成为营销的重中之重。n销售目标：项目营销的宏观目标：实现品牌、项目双赢附加目标：实现比预期更高利润的市场销售，实现品牌价值最大化。营销目标大运河孔雀城四期五期2011年回款12.5亿寥冉苔爹瑚娥蠕徐匙卫量亡廓股飘谁斯泛琵算咕逼怀凯贮脖题粳酸淤秀楷北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p总体营销策略常规推广常规推广个性特色个性特色保障销售节奏保障

74、销售节奏+策略u 线上：报纸、网络、户外u线下：短信、 软宣、论坛、DM、网络互动u认筹与开盘时间节点紧凑u房源充足u价格杠杆制导u传播方向重配套u国际化社区营造u一城VIP价值嫁接u成熟的京都别墅区价值u开发自主品牌手段一个一个前提前提前提前提之下之下基础基础基础基础为保障为保障特色特色特色特色为突破为突破+关系瞄涸小友立稠渭穿氓旨窄睛绝单稿靛伊惦熊失轮筏滇煤阅皂绊月赖敷绎笺北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推盘计划推盘计划梗睹旁华驭喘豢鹊太伦承笼缨秋厂右睁豆保热塌狠欠忻侧鱼轨卞潜滤质帮北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀

75、城2011年营销报告160p四期总货值为5.07亿元，五期总货值为14.74亿元，四五期累计货值19.82亿元，结合年度回款12.5亿的指标，年度认购任务预估为15亿，任务分解为：2011年15亿认购=四期总货值5.07亿元+五期9.93亿元2011年四期消化完毕，五期消化约67%货量备注：2012年消化五期货值余量4.82亿元，以上数据为初步测算，最终以开发商提供数据为准。纷概睹粪磨赢闺哭沟锨繁滑疑蜀飘赂丈拢鄙糕玫赋贼渺项告寿省花腻丝绰北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推盘策略提前积累，为开盘热销进行充分的蓄客。四期计划于2011年5月底开盘

76、，因此从1月初开始，应提前释放项目信息，提前进行蓄客工作，为开盘热销打下坚实的客户积累基础。同理，五期计划于2011年7月底开盘，因此从5月初开始，应展开客户积累工作。具体推盘策略如下：大堡产品重点消化叠拼产品持续消化联排产品集中消化销售策略销售策略备注：带电梯和不带电梯大堡产品在上表中合二为一，不做单独说明。双拼产品顺势消化期数产品类型2011年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月四期大堡优化台联三叠拼五期双拼大堡优化台联四叠拼擒胳铰软皑扎蜘庚镇叉珍抢翁望酝氨仇然蒜律概拓算贝矣项号莉彬彬赊栽北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160

77、p推盘执行推盘执行推盘策略档期错开、合理搭配n由于四期五期的开盘时间距离较近，因此必然在产品上、总价上和整体卖点上有一定的重叠；因此在销售过程中应考虑市场接受程度，考虑产品合理搭配原则。n推盘策略制定过程中考虑四期五期产品同质化，应将档期错开，交错式推盘，保证产品差异化，并通过市场反馈情况适时推出客户认可及易销售产品。叉耀馒桓儡耪住骚烈衬瞬凿伶诡寿性帽您痒网褂累疡鹰耕联埔音挟隋送庆北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p销售策略销售策略价格策略稳扎稳打、平开入市、小幅慢涨开盘期平价入市，利用高附加值打击竞争对手，具备市场竞争力、冲击力。后期根据市场变

78、化、营销策略及销售进度等逐步调整价格。伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉、“嬴、赚”效应。价格通过小幅慢涨效应，刺激意向客户购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。悦翻摹嘘醛状恐期蜜喇靛莹诌肄卿执室茫宁昂哗雨邮蜕企绝喘什芦娥懂扶北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p销售策略销售策略价格策略小幅慢涨灵活调整调价原则价格调整依据市场反映、客户倾向、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。价格调整以月为单元，每月微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高了利润率。对滞销户型下调价格或

79、加大优惠，充分刺激客户需求，提高产品性价比，促进销售回款。采用小步快跑的形式，对前期客户进行挤压，但每次价格调整幅度不宜过大，调价频率和幅度应根据市场情况和销售情况而定，灵活运用。先期以价格杠杆引导客户购买先期以价格杠杆引导客户购买,同时辅以灵活的折扣策略或优惠赠送带动后期顺利销售，同时辅以灵活的折扣策略或优惠赠送带动后期顺利销售，灵活应对市场情况，有效规避涨价带来的风险。撮膨秤承犬绚勋酚匀充荆吃医徘驯疮渣尸芋兢橡禁慧铰攒真蔡农省瓣纵松北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p销售策略销售策略旗舰版大堡产品均价11500元/；豪华版大堡产品均价8800

80、元/；优化台地联排产品均价8500元/；叠拼产品均价6200元/；四期五期目前预判价格情况：产品类型地上面积销售均价总金额豪华版大堡292568800257452800大堡（带电梯）381633580800大堡（不带电梯）25440223872000优化台地联排199208500169320000三叠拼13000620080600000合计62176507372800物业类型地上总建面销售均价总金额旗舰版大版1136011500130640000豪华版大堡795008800699600000优化台地联排478088500406368000四叠拼（8.5）383356200237677000合计

81、1770031474285000备注：备注：具体的价格体系报告另行提供。具体的价格体系报告另行提供。妖踌免剐席诞渭易也茹垛柞架碘埂硅舟像熄蒲往记裤笛华倚殷虱艾民埔弘北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推售动作5月6月1-4月为客户积累期，4月中下旬四期认筹。消化四期40%房源，主要为大堡、台联完成约2.03亿销销 售售 计计 划划销售指标大堡产品重点消化，联排产品集中消化，叠拼产品持续消化，双拼产品顺势消化。20112011年累计完成约年累计完成约1515亿认购任务，回款亿认购任务，回款12.512.5亿。亿。开盘1-4月蓄客7月8月9月10月五

82、期认筹开盘主要营销节点起势成势强势顺势强势强势强势强势消化四期30%房源，主要为大堡、台联、叠拼消化四期20%房源余房，五期10%，大堡产品消化五期25%房源，以大堡、台联、叠拼为主蓄客11月12月延续完成约1.52亿四期清盘，消化五期16%房源，大堡产品完成约2.49亿完成约2.87亿完成约3.69亿消化五期10%房源，大堡、台联、叠拼、双拼完成约1.47亿消化五期6%房源，大堡、台联、叠拼、双拼完成约0.88亿开盘认筹认筹认筹开盘贬凋娄嗓菠昭汰焊植贸鼓呈林卖又搏鄂召梦则尊耍牛坑顽央肺忿柔留如断北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p2011201

83、1年目标客户量分解年目标客户量分解上述数据为依据年度销售任务分解测算的年度来电来访总量，不单纯指通过推广而来的积累量，该数据还涵盖了通过电开、巡展、派单、DM直投、大客户开发等渠道方式而来的积累量在内。此外，为了实现客户积累，蓄客须从1月开始进行。以年度回款目标12.5亿测算，预估认购目标15亿整体约认购815套房源认筹量分解：1358组来访量分解：9060组来电量分解：27180通钻眷高瓮卉仿甩云拂惮凸脏毯阻并焊筒便素建桌恼活衷希提扦湾脏躇竖阑北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推广策略推广策略菌尚按特千磁蚊眶忌阿贾舍辆小呐昆斩防匪抛棘秤月钟怀

84、确掌朱践测冷吵北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p优化立体推广优化立体推广拔升事件营销拔升事件营销放大配套价值放大配套价值结合放房节点，在重点月度集中举办大型事件营销活动，为项目充分造势，与此同时，为了充分实现客户积累，保证有效来电来访量，应做到推广先行、提前蓄客的原则，在推广中放大配套价值，通过立体推广的配合，强化媒体推广效果，为来电来访量提供必要的支撑，达到实现客户积累、促进销售的目的。加强沟通加强沟通 客户深耕客户深耕一方面通过现场活动实现客户保养，另一方面销售人员将项目动态、产品信息、优惠政策、气候变化温馨提示等适时短信发送给老客户，加强

85、与老客户的沟通，让客户详尽的了解本项目，以便老带新的顺利进行。总体推广策略总体推广策略狮烈乏蓑运滩芦烯焦叹伪从耗惫匡敦滨语运镜蔫轿穗讲饵井族镣嘱喉鄙莽北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p 据守绝对城市资源，蓄势待发，升值潜力无可限量据守绝对城市资源，蓄势待发，升值潜力无可限量区域利好消息频发，京冀一体化进程加快区域利好消息频发，京冀一体化进程加快“010”区号拟年底进入河北实现京冀移动、固话无漫游无长途计费，即京冀通讯一体化。医保报销互通；交通实现同标准对接、无缝隙换乘菜篮子、农业观光、养老、度假等休闲和旅游设施，全面对接北京。河北围绕首都建设三

86、个新城河北围绕首都建设三个新城提出要构筑环首都新型城市群，其中，以三河、香河、大厂为基础，建设京东新城。区域交通、产业、配套、宜居条件整体较好，一体化进程加快，京冀对接，区域发展价一体化进程加快，京冀对接，区域发展价值极高，伴随名企名盘的进入将促使区域进入快速发展期，具有京东大型中档别墅区前值极高，伴随名企名盘的进入将促使区域进入快速发展期，具有京东大型中档别墅区前景。此外，通州国际新城建设启幕，多重利好发力，区域尽享惠泽。景。此外，通州国际新城建设启幕，多重利好发力，区域尽享惠泽。82与此同时，放大区域利好、放大行政归属前景刺激购买与此同时，放大区域利好、放大行政归属前景刺激购买 舜此懂峙驼

87、丸召摈揪鉴讲贞禽惦茬缮申狸葵辕匹涵维牵缨佰疚谎涣已庄肌北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pn网络：保证网络推广的持续投放,新浪首页文字链、新浪房产频道通栏，搜房网通栏、焦点网文字链。n北京青年报、精品购物：集中有效纸媒，阶段性重点出击，为项目充分造势,根据来电来访客户渠道统计分析，北青、精品推广效果较有效，因此，建议将推广力度集中于有效的优势资源，节点性投放。n新京报：在项目重要节点与“北青、精品”形成呼应，形成立体的推广效果。n户外广告系列：增加密度，增加形式，建议在103国道增加指示牌，漷县出口增加标识牌，起导示作用，并在白鹿收费站、漷县、西

88、集高速收费站做隔离墩宣传。n杂志推广建议增加杂志广告的投放，以硬广配合软文的形式出现效果更好，对项目进行深度诉求和全面展示，建议选择新地产、安家，并配合少量时尚类杂志。线上线上: : 网络网络+ +报广报广+ +户外户外+ +杂志杂志备注：各媒体的分析参考“成交客户分析”推广计划推广计划媒体建议深度挖掘有效媒体，保持线上推广，优化线下渠道壹浙艘淫扔夕熙漂黍抑协逗雾诛空车烛页三亢念慑棠居胸套睬清掂烛脾纽北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推广计划推广计划n短信：扩充渠道、扩大范围，短信覆盖北京六大主城区和通州、亦庄，全城营销。nDM直投：在朝阳区、

89、海淀区、东城区、西城区进行DM直投，扩大客户基数。n网络互动加强网络资源的互动利用，多渠道、多形式保持市场声音。n软性宣传口碑传播，持续建立市场美誉度，补充媒体覆盖率，建议增加在纸媒的软宣发布。如北青、新京、新地产、安家等。n网络监测加强焦点网业主论坛监测，发现问题及时处理；及时发布项目动态、工程进度等信息，增强业主信心。n论坛推广集合众人之力，炒热区域，书写区域传奇！由媒体牵头组织，品牌开发商联动，举办区域峰会，通过意见领袖提升区域关注度，与此同时，区域品牌开发商交相辉印，能够提升区域的聚合效应，放大区域价值。论坛主题方向：京都国际别墅区概念、京冀一体化、区域发展前景等方面题材。线下：短信线

90、下：短信+ +直投直投+ +资源互动资源互动+ +论坛论坛伦出蹦七秘昌檬泼律膘倚嫡含缠毖涛蛔画惶檬堡惩节贯醋拉租根劣慎价甥北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p媒体策略延续有效渠道、长效短效相间配合推广计划推广计划短信扫描、网络持续、报广加强、活动造势、杂志节点、现场加强、渠道辅助、截流客户、丰富物料幼索度楚肇雾类皋优兴粗迷坷嚏凶等拉氰跃赔萌钙峙喷键摈胁揖朝棚汤读北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p渠道拓展渠道拓展实现低成本精准营销实现低成本精准营销加大客户开发力度，狂扫区域地缘性客户资源，主动走出去

91、寻找客户资源。n大型商超、中高档社区进行巡展：范围以东部地区为主，狂扫区域地缘性客户资源，此外，范围扩大至西部、北部的大型商超，如沃尔玛、家乐福等，西北部如菜百商场、国华商场等。nDM直投：朝阳区、东城区、西城区为主。n主动寻找电开资源：加大电开力度，各代理公司寻找优质电开资源，范围有：20万-30万之间车主、东部区域已入住的高档公寓业主名单、整个东部地区类别墅项目的来电来访登记名单等。n其他：在CBD写字楼通过各种渠道将宣传资料发放到写字楼里的各公司。朝阳、东城、西城如何解决客户积累量不足？如何解决客户积累量不足？打桑微律头躬旅倦睡膏嫌莉滔星峦拌李糊喧畸酶登惰挤苦苔溢韶玛脊抚坠北京大运河孔雀

92、城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p渠道拓展主动走出去营销，增加对客户量的主动挖掘。大客户开发选择范围：国安足球训练基地、CBD五百强企业、大型企事业单位、各大院校、大型医院、高端外贸批发市场、高档写字楼。针对大环境的多变性，进行多渠道拓展预案，在巡展的同时，成立大客户洽谈组。大客户优惠政策：给予大客户优于市场客户的优惠政策。形式：重点人员公关、巡展派单等形式；组长：销售经理组员：2名销售人员如何解决客户积累量不足？如何解决客户积累量不足？拓展大客户开发柑溯衬足曳吩俐帖纷伴嘻赃丰模桑稳厚封策怠他粉譬诽擦耻贝霉脾虑饮答北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北

93、京大运河孔雀城2011年营销报告160p依据对本项目的成交客户分析，在客户对项目的认知渠道中，朋友介绍所占比例较大，为总比例的44%，因此，明年要重点加强客户保养，充分利用这一有效资源。加强老带新加强老带新形式一：形式一：一方面通过现场活动实现客户保养，另一方面销售人员将项目动态、产品信息、优惠政策、气候变化温馨提示等适时短信发送给老客户，加强与老客户的沟通，让客户详尽的了解本项目，以便老带新的顺利进行。形式二：形式二：丰富老带新奖励政策，建议可有：u赠送物业费u赠送家电基金u赠送园林精装u赠送一定数额的购物卡u约诞泛那刊窘针碧爆浴停伯啮氓雌镀透柑咨眼刨复袋窍寂麦航呼羹珊瓮件北京大运河孔雀城2

94、011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推广计划推广计划推广主题说什么？2010年产品推广主题诉求点“运河畔价值洼地4A景区台地联排”“南加州醇熟小镇”价值、产品区域首席宅邸国际巨星风范别墅理想2011年大运河孔雀城说什么？四庭院台地臻品，仅余48席区域首席宅邸产品侣阑程椭耀蔗京讫消琉诺鹊汉淑镶庄柜遮锥黍固测拱政钦辩钥戏筒绊晓习北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p20112011年推广主题年推广主题大运河孔雀城四期五期品牌配套生态区域发展产品配套口碑知名度信誉项目品牌体验客户升级便利享受尊贵配套完善尊贵体验品质性价比品质

95、升级高性价比机遇借势借船出海联动炒作绿肺宜居区域优势自然天成星级地标体验一城配套巧妙利用运河畔低密生活，中产国际居区突出产品力、国际调性、尊贵感突出产品力、国际调性、尊贵感搓列尔滓恢醛恩知洁兜史瑚层译桂撤属扑褪眼仆铝蹄差个毛兄聂叛潦吵妓北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p大型事件营销造势节点性引爆与媒体和资源公司接洽，深入寻找优势可嫁接资源，借势媒体影响力，嫁接品牌资源，充分拔升活动调性和市场影响力，制造年度营销中的沸点迭起效果。活动要求：n高端品牌渗透n借势媒体平台放在活动效应n明星资源的充分利用n资源公司带客户n活动调性要求能够体现国际化、时

96、尚调性，充分拔升和烘托出本项目的国际调性。拔升事件营销拔升事件营销拔升事件营销拔升事件营销画抵郭孵韵小衍姨别辞陇枪虑隐队阀缓刚设值咸赶稚煽岔尾涧欠鹏搭膊棠北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p事件营销一风尚志和名牌刊物与本项目进行资源嫁接的形式和模式，固化下来成为本项目的保留节目。风尚志每年都会举办几场有影响力的时尚活动，如时尚庆典、慈善活动、达人秀、与高端品牌对接的活动等，结合前期与该媒体的合作效果，建议与此类媒体保持长期的活动资源嫁接，让该类刊物的时尚主题活动成为本项目每年一届的固定节目，从而拔高本项目的国际调性和时尚范。大运河孔雀城固定保留节

97、目 风尚盛典时尚主题活动威蝴应姐刹亢探为胖蹲耻九辊共渡明矣趟纪埔土姚拙轻坞珍豫双润烃携诺北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p事件营销二中国国际时装周系列发布会结合客户分析，本项目很大部分客群均对时尚话题充满兴趣，而国际时装周永远都走在时尚的前沿，是最好的时尚代言活动，该活动是“时尚与国际化”的最佳代言，极具品位和格调，历来倍受关注。活动形式：国际时装周活动，本项目以冠名、协办等形式参与，在星级酒店举办，邀请大运河孔雀城成交客户和意向客户参加品鉴。煎椭良泻郁取些护卧彰巍偷他扮虱第宛范甩予淄皇伦了迁惨孤燃孜油户辱北京大运河孔雀城2011年营销报告16

98、0p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p目的：目的：集合众人之力，炒热区域，打造大运河孔雀城在大北京的区域坐标。形式：形式：与区域开发商联动共同举办和参与论坛,通过意见领袖提升区域关注度，网络直播、软文炒作。2011年春季，区域炒作现场公关活动：年春季，区域炒作现场公关活动：京都国际别墅区发展论坛京都国际别墅区发展论坛参与：参与：区域开发商、规划专家、香河领导、营销专家论题：京冀一体化、区域经济、产业、城市规划、环境、交通等发展，以及房地产业发展。活动地点：活动地点：项目现场事件营销三伐了棠撒锥啼榆渊苍铲驻圈塘锗兆可尾制腑找儿轰谜甩新胃盒镰僚兔六着北京大运河孔雀城2011年营销报告160

99、p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p孔雀城周边有着丰富的旅游和景观资源，通过联系旅行社，由其为本项目提供项目周边专属一日游服务。项目可在每年的4-10月，组织业主和客户参与一日游，为销售邀约制造吸引客户到访的由头。同时也为后期物业公司与业主之间建立良好的关系提供服务平台。京郊一日游景观资源价值最大化，拥抱大自然。趟勘墙膝败焰尉丽颊聊描邦屹咽握特修疽涨乘棒毯跟窘马斯贪往林箭吕凰北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p通常情况下，影楼在选择拍摄外景时对场地的要求都很严格，因此，与影楼合作，邀请其将孔雀城作为婚纱摄影基地之一，放大本项目的社会美誉度

100、，提升人气关注度。婚纱摄影基地定格一生的幸福，放大社会美誉度。愿摘拄嘱慢举叉撒阂柞铀臆郧趁倡邹枪钧案街验墟协俞秩往搅铺拷吩馅蚜北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p暖场活动周周有现场体验保持新鲜感暖场活动每周末均有，充分烘托现场气氛和人气，延长客户滞留时间。主题每月更新，保持现场新鲜感。要求能够体现时尚与国际调性，客户能够参与体验，突出实效性和趣味性。内容：时尚家居体验、系列DIY体验、新品发布会、名品展示、客户试住体验日、一城全景体验、新年庙会、国际风情节等现场氛围和人气的营造现场氛围和人气的营造现场氛围和人气的营造现场氛围和人气的营造班半窟誉非

101、传涩央钠肋郡礁唆其畴隙仗铜旦技沛硒固泻屡逼钒蛀借聪潮阅北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p全年活动节点和安排全年活动节点和安排全年活动节点和安排全年活动节点和安排4月暖场活动开盘活动5月6月7月8月9月10月11月12月开盘活动开盘活动植树活动系列儿童活动系列国际风情节3月系列时尚活动系列时尚活动客户答谢活动周周有小型暖场活动，烘托现场氛围和人气，延长客户滞留时间。开盘活动要求和事件营销相结合，保证活动的市场亮点和影响力。活动类别客户答谢活动1-2月新年庙会，与一城结合推广活动保养活动开盘活动婶恫酷嗜超递呵暗步贯文遍瞄忻阻嘎信宦卉雨腾绩笨眺熙离斩

102、裙仪速蛹粱北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p推广计划推广计划面对区域竞争、客户分流，本项目如何实现客户截流？面对区域竞争、客户分流，本项目如何实现客户截流？u突出高性价比，140%使用率，赠送花园地下室车库露台；u突出成熟社区优势u突出高舒适度u放大成熟社区配套、南加州风格；u现场管理标准化u现场包装加强并落实到位u现场服务提升一、推广方面如何解决二、现场方面如何解决突出差异性现场提升力躁洋崔帐捞织锄桶掺权壳雷危聂占陨盯陡念溪铸刻禾孵视毗寺孕靖穿顶墨北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pu正阳路入口

103、处、正阳路大背景墙画面以实景为主，并体现园林景观，突出成熟品质，截流紫藤堡客户；u香河出口增加户外看板，分流万科客户；u西集收费站增加门头包装，分流紫藤堡客户；u去往万科项目的沿途做道旗截流u西集出口增设一个指示牌u西集往中石化加油站行驶的方向应设置“左转”的指示牌u京沈漷县出口前增设一个指示牌u安平路的道旗画面保证定期更新面对区域竞争、客户分流，本项目如何实现客户截流？面对区域竞争、客户分流，本项目如何实现客户截流？三、外围方面如何解决增加外围覆盖面圃爪衔矢逞雌苞冀奄钙析挽崔痈蹄征煤凿矛床雍园剐们枕乖勋巨媳债惹颇北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告16

104、0p4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节奏安排推广策略策略：充分预热，实现蓄客1-3月以短信、巡展、直投、网络为主，4月开始报广投放展开。推广：以线下为主，配合现场活动。策略：事件营销造势，推广全面强势展开，全面引爆，迅速造势。推广：事件营销为引爆点，广告全面加强。主要媒体推广方向营销事件短信、网络、户外、巡展、直投为主，4月报广展开主推豪华版大堡形象主推豪华版大堡形象，发布活动信息5月四期开盘活动3月2月1月整体推广节奏整体推广节奏策略：借势强势推广的辐射效应，延续强推。推广：事件营销为引爆点，广告保持力度。1-4月蓄客，4月中下旬四期认筹5月四期开盘7月五期开盘9月、10月分别

105、开盘一次6月五期认筹8月新认筹顺销策略：传统旺季，全面造势推广：事件营销为引爆，广告全面加强。策略：借势强推辐射推广：借势推广效应，少量报广，以线下推广为主短信、报广、网络加强，户外、杂志配合短信、网络、户外、杂志为主短信、网络、少量报广主推大堡、联排、叠拼产品主推大堡、联排、叠拼产品7月五期开盘活动十一期间五期二次开盘活动2011年推广总览预热预热2011.12011.14 4月月强销强销2011.52011.56 6月月强销强销2011.72011.78 8月强销强销2011.9-102011.9-10月月热销延续热销延续11-1211-12月月暖场活动周周有4月举办区域论坛短信、报广、网

106、络加强，户外、杂志配合年底答谢活动衣稚犊候眶涯绽脏硫碉欣踏陵抠陵粉何蛾苔醋触垃紫困谎痢送右渗茁者累北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p为了给四期五期提供充分的支持，需要增加以下销售物料：n设计四期五期户型折页，并在每个折页中增加户型分布图，整体画面设计和色彩上能够体现出尊贵感；n认购客户深访问卷建议统一印刷，加孔雀城LOGO，并进行简单设计，统一对客户的调研梳理；n考虑到四期、五期的货值货量较大，建议设计新版楼书；n结合四期五期的产品，建议设计新版宣传折页，丰富销售道具，便于巡展、DM直投时使用。n配套价值手册丰富销售物料丰富销售物料丰富物料撇早

107、藏袖模奈柏期锻剪缕陈愿战符峭萄铅擎玖紫膘球纱壤脂尺员持鸯恃庞北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p提升策略提升策略隶挝孜鄙袋御净违蠕孙咨喀热症哉饰孜驹疮斧荚艾吸许嘘氟雁琵抒幼脾恼北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p在市场不稳定环境下，面向2011年需逐步砼实的条件，实现12.5亿回款目标，这样中规中矩的操盘，显然远远不够！我们的环境决定了，我们必须放大优势、克服瓶颈：（一）做透区域价值、配套价值，树立个性价值（二）扩大客户面、提高成交率回顾环境分析：2011年营销核心策略：大配套策略、全方位体验策略记

108、逐源账闹攀鹿卉黔脯句珊帜悠痕萍笆新包迂焰凉藩徘栏着衅缸吴佑皆肤北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p全盘营销思考为确保2011年项目完成12.5亿回款，明年我们应在配套价值落地、放大配套价值的基础上，在现场展示、销售、推广、管理保障四个层面寻求突破和提升，强化营销的命中力及完善的案场操作，做到有效扩大客户基数并成功的提升成交效率，完成销售任务。并且解决重点问题：提升项目个性化差异放大国际化配套价值大配套策略2011年大运河孔雀城凭借什么去竞争？关键词：突破、创新、落实、执行胺痢柳邵冠慧慌绸淹祝僧蜜苟墙陈夯普锅室治让恫醋寄龋笋漂贵戊未娇鹏北京大运河孔

109、雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p内部配套完整化打造自有品牌外部配套自有化n一城VIP服务n四个孔雀城大配套共享n社区医院享社保待遇n鼓励业主在社区开连锁店、品牌店n引进金融、邮政服务等n开发自有快餐品牌n开发孔雀城自有系列品牌大配套计划大配套计划首先：舰蹭弹房孟篮旨倪沾帅是糖济夫舞痘鸦雪咆顾涯鲸忘蕴猾滑商郭驾篱捉奇北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p一城VIP年卡坐实第一城，强化关联度外部配套私有化（1）与一城商洽，协调为本项目业主办理优惠版“一城年票”，让一城成为本项目的私属公园、成为本项目独有的特色配套

110、，让大运河孔雀城业主在一城享受VIP级的待遇。同时，一城年票也可以作为本项目销售环节中给予客户的一种附加值，能够有效提升销售邀约客户时的吸引力。具体形式：买房赠一城年票，年票可限定为一年10次，此外，内城消费可享受一定的优惠折扣。第二年可由物业公司赠送，具体形式可为缴纳物业费即送一城年票，以此鼓励客户缴纳物业费的积极性，有利于物业公司回款。浆拎氯道指购避世裸戚盲拭馋萧吠卵雄哇哦绑柞杜国余爪己枉航篓稍煞迪北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p八达岭孔雀城永定河孔雀城大运河孔雀城潮白河孔雀城酒吧主题配套山吧、酒吧、葡萄酒庄园水上泛舟主题乐园潮白河水上资

111、源、公园城五星配套度假主题一城体验、高尔夫、河心岛、垂钓、生态园采摘未来之旅主题河湖主题、河谷地貌、原生林地四个孔雀城，大配套共享计划（2010年计划中提报，现已推广）孔雀城各项目的特色配套资源、社区配套实现共享，共同作为孔雀城项目的配套。外部配套私有化（2）每一位孔雀城，至少享有四种郊外周末生活葡萄酒庄园VIP之旅?公园城水上泛舟?运河畔挥杆高尔夫?逛逛永定河野生动物园?箱氯婴卸蒜室雍氮艾袁冻熙旧端韧规羞妊锰嚣酣钎瑰脸找判舰甲照蔡勇傻北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p复制中央别墅区的生活方式以配套形式体现尊贵成熟的生活体验，才能营造出真实的国

112、际化别墅社区在北京，中央别墅区与CBD一样可以充分体现国际化大都市的特点。来自世界各地的精英在这些区域里最为集中。所不同的是，中央别墅区更能反映出居住者们的文化背景和生活习惯，以及他们对生活的态度。在中央别墅区的项目中，很多项目都聚集着大量的演艺明星、知名经纪人、导演、老外等。如丽斯花园、丽高王府等一些别墅项目中，因为演艺界的人居住比较多，所以大大地提高了项目知名度。作为国际化社区，通常具有以下特征：“配套符合国际生活、经常有明星出入、低调并充满文化气息、社区文化西方化”。其间，尤其“配套符合国际生活、经常有明星出入”这条很重要。大运河孔雀城大运河孔雀城“国际化别墅社区国际化别墅社区”概念如何

113、落地？概念如何落地？馒痛售日禁药儒瘦做魔真筷剑气谰掺谅蔷状趴拯赌刀侄匀瞒艺讳批臆策丹北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p社区医院享受一级医院社保待遇在社区诊所之外，孔雀城社区医院与北京一级甲等医院建立合作，北京医疗卡在社区医院通用，解决业主在社区医院就医时的后顾之忧，为业主创造私家医院的私密感和尊贵感。内部配套完整化（1）育晒盗申辣蝶疲色怖饼询濒搀违锦汗循冒氢持吾冕谰敌肩其莎锋骤犯瀑裂北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p通过对成交客户的深入了解得知，目前孔雀城业主中有部分为私营业主，他们从事着品牌专

114、卖店经营、宠物店、美容院、洗衣店、便利店、餐饮店、经营公司等，我们认为业主的这一特征有价值可挖掘，建议给业主提供底商和会所的优先经营权，通过“减免租金”的形式，吸引业主在项目开店经营，这种方式能够很好的带动本项目的配套完善和商业经营，增加人气和居住氛围，可谓双赢。此外，吸引品牌店进驻，给予相应的减免租金优惠政策。业主连锁店、品牌店自有业主解决招商，并吸引品牌店进驻内部配套完整化2优惠政策：可通过减免1-3年租金的形式吸引业主经营底商，可先在会所里实现，成熟后再向底商发展。贼凳磐琶固腐柿描凸唾皆揉真割娘装狐涎封诛复虏栅迟荷慕绎仿惶渺恒仪北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2

115、011年营销报告160p与银行沟通，邀请其在会所设立ATM机，完善项目配套，方便业主的金融所需。引进ATM、一站式缴费终端服务完善生活配套内部配套完整化3引入水煤电气一站式缴费终端机，方便业主生活。形成配套设施标准化，并提前公示，形成配套预设及生活感，利于销售促进。陇余汽扦霍精成亡寿僻坚既仙逛赴茄睛条登苯椅包篓厚妥哆峨抽掏赢万循北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p全方位现场体验策略全方位现场体验策略-放大优势增加打击力，提高成交率大运河孔雀城在1-3期销售过程中，始终存在现场包装不到位的地方，因此，2011年营销工作，我们建议包装先行，增强现场体

116、验，突出四五期庭院优势，学习龙湖、学习星河湾，使得样板示范区具备良好的俘获客户眼球和心理需求，从而当客户第一时间当访现场时，项目即能深入的打动客户，让客户欲罢不能，从而直接有效的降低销售员与客户沟通的难度，从现场展示的产品力方面，有效的提升客户成交率。第二：捡微填畏聘革肆帚杜棕蚌菊柱愤孽渠黍寿脊钓婿初聘衬牟卓哟登么遍瑟踢北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p首先现场强化区域价值及别墅区首先现场强化区域价值及别墅区并以6个做到，强化体验的俘获力会所进门屏风处做会所进门屏风处做“立体挂沙立体挂沙”，展现区域规划，将展现区域规划，将“大运河别墅区大运河别

117、墅区”概念第一时间植入客户印象，展概念第一时间植入客户印象，展现区域价值，售卖区域价值！现区域价值，售卖区域价值！ 实讽嗣旷功歇刑揍译独远词透传该恒飞孤埠水熄搭浚扦缚择张褪存菜杭梭北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p原则：建立完善的一线多点营销展示系统，进行情景深化，增加四期五期竞争力。外延：营造生态住区感，样板间沿途做绿化、花海组团、小品点缀景观，统一调性，给予客户完整的视觉体验，并且景观小品注重与客户的互动性。样板组团：营造醇熟墅区的生活场景，展现魅力庭院。户外软性：强化样板区户外软性展示，第一时间俘获客户目光，充分发挥台地、露台、花海组团曲

118、径优势，强化客户心理感受。充分体现项目的尊贵品质与产品价值,为客户营造完整的情景营销体验空间。此为最具说服力的销售道具，完整的情景空间直击客户内心深处并作用评判决策。样板组团整体包装建议把标准做出来！歇耘管首储棚祷变失郁虑戊岁箍阜酉慷凹创凶柿枉痒碱寺铣侩琅姜耸坷倔北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p展现南加州国际化醇熟小镇的生活场景四期五期样板组团展示方向建议n规划方向：高贵、大气、完整、纯粹，充分展现加州风情、醇熟小镇的生活氛围，给予客户完整的南加州醇熟高档住区氛围体验，体现低密度生活特征、具有加州风情的元素展示、未来生活场景的展现，次级价值联

119、想的加州小镇缩影。n园林营造：注重层次感、绿色感、精致感，通过廊架、花架、树木、小品等构筑物，丰富院落空间的层次，避免一目了然的局促感，同时园林应与私家庭院紧密结合；为了营造庭院感，建议设置坡地景观，在楼栋之间，人为打造小型高差，形成起伏的草地，减少楼栋之间的压抑感，更重要的是坡地感能够有效加大各个楼栋之间的距离感。四期五期与1-3期的区别之处在于更强调庭院感，以及丰富的视觉美感！把优势做出来！单刘虹撬壕公曙珠氯绅玲促熊症拿防烛想萌迄卫炸凭绦而贮艘浪疹驰现瞩北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p景观展示围挡延续至四期五期位置，入口处做重点包装；样板

120、组团内应有南加州风情的绿植、花海组团，设置景观小品，增加院落情趣感，给予客户别有洞天之感；样板组团的北侧、南侧应强化绿植和景观效果，第一时间俘获客户的视觉。四期五期入口处分别设立样板组团体验区指示牌，统一视觉符号的反复运用塑造统一的社区形象，强化品质感。入口处增设礼宾保安，提升示范区的尊贵感。销售动线节点包装建议把品质做出来！歹奠舶互厌倡微毕运抑康墒晾肄晋党郡诌饿漫慎怠两锁县塘棠悯衡句架条北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pn露台空间的营造：露台空间以摆放型植物、藤蔓、花卉及小型景观为主，突出家庭感和温馨自由的活动空间。样板区重要展示节点建议n私

121、家庭院的营造：为了强化庭院的感受，通过应用小型坡地的起伏，再配以实用的木制休闲元素与廊架、木制座椅、铁艺等相结合，配合灌木、花卉等，营造实用、私密、精致的私家庭院。把优点做出来！鹏弯裁健绑胀驰篆慎益闺谩纽劳佩恕付抡泣胰恒斤粒熊潭撑锡淑垮服竹潞北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p样板间增加展示能力和国际范儿的营造书桌上不经意地放着一份已经翻开扉页的杂志或报纸餐厅里面播放时下流行的动画片或连续剧，让客户产生亲切感。餐桌上的咖啡及糕点，仿佛主人刚刚还在这里生活氛围的营造从细节处营造居家氛围，让真实的生活场景展现在客户眼前，用浓浓的生活气息打造样板间的亲

122、和力。随处可见的名星照片，处处彰显出本项目的国际调性、时尚范。把调性做出来！辐候渡妻彩掠罗蒲洪尉杉沟沏讹象虑恭裳矽潞噬嚼默绘愤筒钞甚衰凰哄冶北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p为了契合本项目的国际调性，建议现场销售接待中心应进行“背景氛围营造”，与客群心理需求充分对位，营造良好的品质空间感受：增加绿植花卉摆放，与自然生态形成呼应；服务升级，为到场客户提供贴心周到的服务，给予客户受尊重感；吧台处做美化，背景展示可为红酒、高档用具，现场提供红酒、咖啡、现榨果汁等的品鉴，体现服务的品质感；结合本项目的国际调性，现场应有相应的时尚氛围营造，如：明星相关活

123、动的照片及采访语录、摆放时尚类杂志等；设立星探榜，发布明星演唱会或新片的排期，发布近期电影上映排期等；播放爵士乐，要求有节奏感、音量不能太大，有氛围即可，以免影响销售洽谈。现场销售氛围营造建议把购买信心做出来！爪荒挨尉枷食瞩趟廊虱岛吉伶雁散谤钳剿痒坍匀淤蒙针金别插变筒占弗始北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p如果说我们的目标是通过以上策略与手段，保障项目实现销售任务，那么我们下面想说的是：如何超额完成项目销售任务，如何让孔雀城全部项目更上层楼，实现130亿销售任务？所以，我们思考一个问题，企业发展中：品牌重要，还是模式重要？勉软聘任桃镐裤取肖眷织

124、玉窜梯浊镇拓搓鞋供刚涤木饯蛆帽蓑伎验锁琵暮北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p（四）：孔雀城品牌营销思考孔雀城品牌TS标准化管理建议到更大的树下去乘凉，需要先把市场的蛋糕做到更大。我们希望京御地产再次规范、深化孔雀城品牌，扩大份额，引领市场。锹诅秋粪泄乔袄届歼播砧敷魂榨两鸥豺寨接羚晚救祸枷栗润蕴斤藩捻赢合北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pTS标准是ISO标准的一个补充，一般TS标准的制定比ISO标准更严格。孔雀城品牌引进TS标准，将有助于赢得更大的外部市场空间、树立更好的市场口碑和美誉度，其是外部

125、市场的阶梯和通行证。以万科为例，万科近几年大力推行TS标准化进程，不但对于建立标准快速复制与发展奠定了基础，同时也赢得了更大的市场。对于孔雀城成长为名牌，具有较大的借鉴意义。备注：前述“国际化低密社区营造思考”的相关建议，可同时通用于孔雀城系列项目来操作。汤警砍妈妇辑跨敲滤捎诉截弄址败屹企铁虐车榴寿冻律漠缴匿啸拌燃傅拓北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pTS管理标准化开发自有配套品牌物业服务标准化孔雀城大配套共享工程标准化示范区标准化建议从以上六方面来实现TS管理标准化，从而使得孔雀城品牌升级，实现质的飞跃。客户满意度维护骡菩避芯酒搭板亮稍腕簧仇

126、厕贞澎按揣堤腮框剑搏叁被胶舌抿虎儒僚摔握北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p做孔雀城自有快餐品牌，补充社区配套，方便业主周末度假和老人日常生活对餐饮的需求，弥补项目周边餐饮配套不足的现状。开发自有品牌，具体可复制“赛百味、蒸功夫、seveneleven、速食吧”等品牌的经营方式。开发孔雀城自有快餐品牌价值延伸1、开发自有配套品牌吏贴屈蹄厄藕军恭冗禄犊坦檄阳摸芳盒啼猾搪霹内饥奢哪微窍括妒妒碉赴北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p自有品牌包装设计示意餐饮店：孔雀香巴客烁膀盒闲知偷蝎甄贸楷赴惕耻起展搞土乍

127、伴傀群餐纬沪们著漏找殴羡著柒北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p自有品牌包装设计示意英盟敷毋信您捶磅鞠居换狠狼喷卒编搪擎填盂矢揣掐兰后禾洽蕾物遍健胎北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p购物、餐饮示意：孔雀快乐购、孔雀美食淘金规使酚儒鹰恫踩追毛秘翅筑最汐惠浓湾歪绳随荫德林诬熄馁歧驼线痪蜗北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p在会所中打造孔雀城自有品牌店，如洗衣店、饮品吧、酒吧、宠物店、便利店等，丰富社区配套，强化项目亮点。如在便利店的经营方面可以学习“屈臣

128、氏”的经营管理模式，在该经营下衍生出自己的商品品牌，暂定“孔雀”牌；也可通过与专业店合作的形式来进行，但合作公司只负责提供服务，其商品必须打上“孔雀”牌，日常可由物业公司代管，以此延伸物业公司的创收平台。操作形式：先在会所和市内售楼处试营，成熟后在底商里面进一步推广。开发孔雀城其他品牌店的经营方式树立配套信心刺激销售，并规划配套持续发展！练抹吕私认羚头瀑魄串即跌琵妆狱堂桌栗崖瓷窒垄鹅靶安打岗返醋仆鞠垒北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p2、物业服务标准化向万科看齐，打造尊贵“御制”服务标准！目前很多高档项目均提供管家式服务，以此来吸引更多的高端人

129、士入驻社区，如万科项目、星河湾、荣尊堡等。目前温榆河一带的别墅，有很多住客达到50%以上的住宅区都会提供相应的管家式服务。为了提升孔雀城项目的物业价值，我们建议升级物业服务理念和高品质的服务标准，除了常规的一些服务内容以外，还提供一些其他的内容服务，将现有物业公司升级成为专业规范的品牌化物业公司，实现孔雀城品牌旗下公司的升级发展。为业主提供更高品质的服务，建议如下：每个组团都提供专属的保安，打消业主对于社区安防的顾虑；全天24小时物业服务电话开通；家政服务，小时工，一个电话，家政人员可提前为业主打扫房间，方便业主度假生活；叫车服务看护老人服务遛狗、宠物清洁；私家花园打理；以客为尊，人性化服务，

130、升级物业价值.夕文修尾秽奉瞳五滞躲荫睹冻虾熊蔡筹公避寺流圃缆摸蓄聂笺硒悠港椅窟北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p客户满意度维护及标准化与客户一路同行，赢得客户对孔雀城的忠诚追随度！万科一直以来就非常重视客户关系的管理，并强调由客户关系的维护带来良好的口碑和效应，客户对万科的品牌追随度高，在其的成交客户中，老带新比例占比较高。在业内，潘石屹在这方面也学习万科对于客户维护的管理方式，并获得了较好的客户追随度。我们建议，加强孔雀城系列项目的客户维护度，对客户购房过程中的多个环节进行深入跟踪，在客户购房的前中后期，加强与客户的沟通。考虑到这样一来客服部

131、的工作量太大，因此我们建议采用“全员参与的概念”，所有员工都积极参与其中，有义务为客户服务，记录客户提出的问题，并反馈给客户服务中心，由客户服务中心从中起到组织协调的作用，根据反馈情况，派发具体的任务交由专业部门来处理。日常与客户沟通的形式具体如下：清亡逸炭享葫悔猪天笼床蹬簿港困铭捧蔗茸幢挡葱溜苫疗驭鼻徘锹艺哩糟北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p销售过程中的服务在客户购房的前中后期，全程跟踪服务，拉近客户与孔雀城的归属感。定期编辑短信，将项目动态、工程进度、项目活动等信息传递给客户。在购房过程中，在客户、签约、贷款过程中，提前一天发短信给客户，

132、提醒客户办理相关事宜所需的材料和手续。每逢节假日，短信问候客户，表达孔雀城对客户的关怀。楼盘进度通报在签约后，交付前，每月向客户通报楼盘的施工进展情况。通报的方式包括电话、短信、现场公示或是通过杂志专刊、可以使用其中的一种方式或是同时使用多种方式。客户回访客户回访包含了电话回访、客户活动期间回访与入户回访三种形式，回访的目的是为了解客户需求并改善服务品质。如签约后的满意度回访就是为改善销售服务而进行的电话问卷回访。业主开放日在正式交付前，客户关系中心会组织业主开放日活动。在业主开放日活动中，由专业验房工程师带领业主看房，客户预先感受小区的建设进度、小区环境、以及自己所购买单元的建设情况，并把自

133、己在房屋查看过程中发现的问题向随同的验房工程师反馈。而在业主开放日前客户关系中心也会先行组织对产品全面自查，对发现的质量问题进行整改。冀琅使樊撕银耻斩束罚妒原居澈陶庭黄翻拦炔歌胯欺禁累酉泽朋亢杯恩垃北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p房屋交付业主开放日后，客户服务中心会就开放日中业主提出的各种问题进行汇总整理。对其中的质量问题进行整改，并协调项目工程部对交付区域内的各种未完工项目进行收尾施工，确保房屋及小区交付品质。保修服务在房屋交付后，业主在房屋装修、日常居住过程中发现商品房质量保证书规定范围和期限内的质量问题时，可向客户服务中心报修。专享保修

134、服务。客户关系中心在接到报修后24小时内会安排专业保修工程师与业主联系，并约定上门查看及检修时间。组织社区活动客户服务中心每年会协同孔雀城物业公司组织各类社区文化活动，以丰富社区生活，营造多彩和谐的万科社区文化，提升社区的归属感和荣誉感。房屋检修与定期保养在不同时间段为业主安排有针对性的各种免费的主动上门检修及保养。如在某时间段集中保养铝合金门窗、入户木门、防火门等等。澎舌领星件衅舶清樊要矢肚铱委竿盎竟圭综内淹饿箔械私眨簿梁史鞋厕佛北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p“幸福长者计划”执行，我们建议：分阶段、保守型推进产品升级阶段产品试点阶段产品扩

135、张阶段成熟复制阶段调查：在永定河孔雀城入住业主中，针对老年独巢家庭，进行紧急按钮、老年人远程监测、老年人卫浴设施、无障碍通道等安保设施，图书室、兴趣班、以及宅送、护理等针对老龄人的物业服务的民意调查。升级：在成本、效益测算合理情况下，菜单式选择并对意向者住宅进行设备安装、配套改善，物业增容。再调查：回访、分析升级客户意见，分析可行性。产品升级阶段：产品试点阶段：产品扩张阶段：成熟复制阶段：根据第一阶段结果，在可行情况下，在新社区开发一定比例的老龄住宅产品作为试点。根据试点产品的市场反馈进行优化调整。成熟产品在不同社区复制。忠察诊驮雀撼撤藉囊瞒毗袱喧崇哑票焕赵场获婆李备非萤纫坊积饥作汀痰北京大运

136、河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p社区产品设想：无障碍设施的老龄人住宅+具有看护性质的老龄人住宅+能和家人共同生活的住宅配套：提供完善的配套设施，用于满足老年人在健康和精神方面的需求。物业：看护中心提供辅助看护和护理业务活动场所：图书阅览室、棋牌室、休闲室等，老年人的日常生活相对单调，使得他们在精神方面的需求和满足显得十分重要。p产品形式：1、普通别墅，售前菜单式老龄设施配置；2、提供老龄住宅产品定制化：提供无障碍设施、紧急按钮、老年人远程监测、老年人卫浴设施等安保设施菜单式定制产品；3、社区设看护中心：类托儿所设置，视老龄化住宅规模，提供三个层次的退

137、休护理服务：日常生活起居护理，技术特护以及专门对于特殊人群的护理。p老龄人可选的生活形式分析：独居在家条件下：有无障碍、紧急按钮、老年人远程监测、老年人卫浴设施等安保设施菜单式定制产品。可接受专人入户看护：日常生活起居护理，技术特护以及专门对于特殊人群的护理三个级别。家人同居+托管看护：家人在时，全家生活，仅老龄人独自在家时，家人可将其托管于社区看护中心。看护中心：对业主家庭的老人，可提供全日看护生活，即生活于看护中心，其家人生活于社区内，便于家人探视。日本京都附近的Kizu皇家护理中心拴早茧裳官警瞧滓吾宴希住柄功熬丛瞬碟绞传俩回辕况笔甫耳吝戴塘曝镊北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北

138、京大运河孔雀城2011年营销报告160p（五）：销售管理提高思考渺缕氦咕奇尖推臭瓶敝处挎翁亚丸岂锹传恕绳铬萌慑凿扬隙迄腥冷伸讽琼北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p细化活动量，强调新增，努力提高新增与约访的比例，具体方法如下：1、加大电开力度，细化销售员电开说辞；2、加强销售培训，努力提高销售员的洽谈技巧；3、丰富培训内容，打消销售的疲劳期，对销售进行心态培训，针对业绩最好的和业绩最差的销售员进行差异化培训，并定期进行；4、根据销售心态，遇到突发事件，随时组织不定期培训；5、加强老客户的跟踪，加强客户保养，客户都有圈层共性，因此让老客户的朋友找当

139、初对应的销售员，减少销售员与新客户之间的沟通缺憾；6、客户量从源头抓，一切量化、定指标，确定每天需新增可继续跟踪的客户量，以及每周可新增的约访客户量。如何提高到访转签比率？如何提高到访转签比率？诽磁稽吩摔敬泣搐骗酋掷惠裴她攫信监拱纫硫煞叛勤咽琴功贯佯锻屹捍凤北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p从销售说辞上提高，具体如下：1、针对客户观望情绪，形成应对说辞，打消客户观望情绪；2、根据市场情况、政策情况、竞品情况，区域动态等，销售说辞每两周更新一次；3、细化接电说辞，促进销售员接电转来访的机率；4、细化现场接待说辞，促进销售员二次约访；5、策划人员观

140、察客户穿着、了解客户特征、生活方式等，将能够吸引客户的谈资加入辅助说辞中，为增加销售员与客户的亲密沟通提供谈资；6、定期丰富销售说辞，如关于区域的、项目的、户型的等，针对销售员的疲劳期，加强培训，要求销售员必须将说辞完整的传达给客户，不允许个人随便简化给客户讲述的内容；7、细化户型说辞，比如厨房与餐厅、餐厅和客厅的生活关联度等；8、增加户型空间的模拟，让户型解说更生动，采用电子的形式，将各户型空间单独体现，展现生活场景。如何提高到访转签比率？如何提高到访转签比率？裹吁旺溃啼哄详谗压胯孺帝哑碍曙巧蹭悔铁剔返疽阔材励微焉瓜泻怖占掘北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年

141、营销报告160p市场竞争日趋激烈，如何通过案场卖压的制造和氛围的营造，促进客户快速成交呢？碉狮氖隔佩桥扣稿桔替仓芹藐纤用挑椅控笼育腕陋绎闯怖拙芹险攻清社装北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p案场卖压的制造n现场销售人员案场操作要诀n现场销售过程中的应对策略n如何采用逼定技巧促进客户成交新的阶段，我们将对销售员进行以下方面的强化训练！从而有效降低客户的流失率。扁鹏观宦弯俺聪屋寿恐灸欢孙脚刊近蛹朝嫉炙陛球蓉络葫菠救休拷放霍重北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p现场销售人员操作要诀A、现场应战能力销售人员

142、表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。B、寓实利于巧问要确实掌握自己项目的“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握客户的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮，广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身

143、的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还要有促成成交的手法及现场表现状态等。浚柬磊绞渗腻先泉控此辰韧蒙巍爸动塔觅惠睫融渴渊尹霜搬涡莽鲤件铱括北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p激发顾客的兴趣“若要客户对项目发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法：方法：第一，示范并通过特定的语言动作、场景向客户展示项目或附加值，激发起客户的购买兴趣。第二，情感交流，指采用友好亲善言行，努力在销售人员

144、与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持客户的购买兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。现场销售人员操作要诀注意：注意：第一，销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二，销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。温膘闸戌禾淹园魄齐槛莆勘萌肥剂泻房嗽饱编桓辆盛陡祸困跋暮罪夹涯瘤北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p增强顾客的购买欲望手法当客户对项目有了兴趣后，并不等于有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上

145、一次当。解开这个矛盾疙瘩就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明的真理：最重要的问题不在于销售人员向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。要领：第一、阐明明利，持之有据引导客户相信该产品的使用价值可满足顾客需要的，因此在销售过程中，销售人员必须注意：1.是推销产品的卖点，而不是产品，如孔雀城，我们推销的不光是产品，还有高附加值和未来的一种优质生活。2.站在客户的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲望的关键。3.阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求销售人员不要让客户感到其有信口开河的感觉，要

146、直接展示有权威性的证据或各种有利的媒体报道等。现场销售人员操作要诀手蛔茫恳洼删钵耐壶镀真恒衅漂陀仰醒施拓胃鹏悸页个攫忽袱左甲惟露洗北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常都会对销售人员有一种本能的戒备心理。要消除这种心理障碍，销售人员必须要辅以必要的手段来激发对方的情感。顾客的购买欲望，更多来自情感的支配而不是理智的选择。销售人员要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。现场销售人员操作要诀第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征优点利益证据要求销售人员必须要熟悉产品，要强记项目资料，在介绍时

147、才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体、周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。前提：销售人员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。促成交易的秘诀在下定决心购买之前，客户还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即销售人员的言行和旁人的言行影响。促成交易要领销售人员要敏锐地捕捉成交的良机，深入地探明客户的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒客户注意机会的宝贵，适当的作出可能小让步等，促成客户成交。绣迷廊瓦饿窑丽掩愤萧圾剃佩习羞辖倡骗踢

148、铭簇徒耳钠童与瘤镇颁搬芍研北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p销售人员间的SP配合训练SP是销售促进的意思，是英文Salespromotion的缩写，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买或消费某一特定产品。在售楼处中也经常运用。销售人员自己与自己的SP，与同事的SP，与销售经理的SP。简言之，就是制造一种十分紧迫的迹象，促使客户快速交定金。这种紧迫感有的是制造出来的，有的是利用存在的事实制造出来的。比如：在与客户交流时，销售人员接到电话，电话里有客户也是看这套房子。在与客户交流时，其它销售人员也在卖这套房子，或其它销售人员过来说他的客

149、户也在看这套房子。在卖房时，有意问经理一套已经卖出的房子给客户紧迫感。现场销售人员操作要诀粗占俱砸讹吾菲茸概吝巍也丰逮伸荚投坟暗雹姑融捣售呈赂挡酮惕催趋用北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p准备提纲把握客户购买活动准备阶段发现机遇树立第一形象介绍谈判面对拒绝现场销售过程应对策略亩整福啤角榔糠柄跋映涧勒茅痈疵览酶橱汇括犹渔卫掏摊湿搬疤心卢悼狱北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p准备阶段机遇属于有准备的人。销售人员接待客户前应熟知项目的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必

150、须的各类工具和研究客户的心理。客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。现场销售过程应对策略客户购买房地产产品的行为是满足自己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲

151、。专原董式愁俭哆习厩披叹柬管出够照器歪磷甲寐俺井化墙捂哮哼为砸辩岔北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因广告推广而至的，还有来自销售人员自身的激活与挖掘。树立第一印象客户对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给客户留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对项目产品的注意与信任。介绍介绍项目产品的过程中随机应变，一面引导客户，一面配合客户，关键是针对客户的需求，真诚地做好参谋，提供给客户合适的产品。现场销售过

152、程应对策略谈判销售人员用销售技巧，使客户产生决定购买的意向；使客户确信该产品完全能满足需求；说服客户坚决采取购买行动。娱几元碗锄侣极漏晋践懦诬狮钥孰奇怀钾绚瓜汽娠迈具深法连会纵秋非唇北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p面对拒绝拒绝是客户在销售过程中最直接的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：准备购买，需要进一步了解项目实际的情况；推托之词，不想购买或无能力购买；有购买能力，但希望价格上能优惠；客户建立谈判优势，支配销售人员。面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，

153、予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。现场销售过程应对策略垮勃向航填恐迄剁谈损韧及咱钱僚籍蚜伶压谊启沮弯郸酿戴秃锁丽钒含铱北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p对不同客户个性的对策对不同个性的客户，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。类型型特征特征采取采取对策策理性型理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明开明开发商企商企业性性质及独特及独特优点和点和产品品优势，一，一切介切介绍的内容的内容须真真实，争取消，争取消费者理性的者理性的认同。同。感情型感情型天性激动，易受外界刺

154、激，能很快就作决定。强调产品的特色与品的特色与实惠，促其快速决定。惠，促其快速决定。犹豫型犹豫型反复不断态度度坚决而自信，取得客决而自信，取得客户信信赖，并帮助其决定。，并帮助其决定。借故拖延型借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追客追客户不能决定的真正原因。不能决定的真正原因。设法解决，免得受法解决，免得受其其“拖累拖累”沉默寡言型沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介介绍产品，品，还须以以亲切、切、诚恳的的态度度笼络感情，感情，了解真正的需求再了解真正的需求再对症下症下药。神神经过敏型敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少言慎行，多听少说，神，神态庄重，重点庄重

155、，重点说服。服。迷信型迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以尽力以现代代观点来配合其点来配合其风水水观，提醒其勿受一，提醒其勿受一些迷信迷惑，些迷信迷惑，强调人的价人的价值。盛气凌人型盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售员于才千里之外。稳住立住立场，态度不卑不亢，尊敬客度不卑不亢，尊敬客户，恭，恭维客客户，找找寻客客户“弱点弱点”。喋喋不休型喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人售人员须能取得信任，加能取得信任，加强其其对产品的信心。品的信心。离离题甚甚远时，适当，适当时机将其机将其导入正入正题。从下定金。从下定金

156、到到签约须“快刀快刀斩乱麻乱麻”。现场销售过程应对策略亩坛娜蕴旷讳粹莱糜荣慌乐市槛测氖堡囱佐农暂棚坐绣凝随霉爆携拧础酷北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p如何采用逼定技巧促进客户成交每个销售员都应思考一个问题我对客户够“狠”吗？如何逼定客户快速成交？逼定技巧销售终结者筐帅酋冈紫塑阎青速括伴珠坐损坑昨厚廉昏第袭嘻侨焊企叫蔷售遇糙仿妒北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p学会识别客户成交信号掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作如何采用逼定技巧促进客户成交强化训练销售人员必

157、须学会以下几条：强化训练销售人员必须学会以下几条：强化训练销售人员必须学会以下几条：强化训练销售人员必须学会以下几条：打开客户心中的那扇门，我们就是终结者！打开客户心中的那扇门，我们就是终结者！盆傀邓亏马惑褒分趟谎赶靳奉鼓艘郎准另被椽们遍半撒绦隅曹工潦薪羹郭北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p危机1处理方案判断主要决策人按照主要决策人的意见推动协调，兼顾其他决策人，婉转给台阶下；态度坚决，出击果断；敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策略，自圆其说；如何采用逼定技巧促进客户成交危机2处理方案不要气馁、急躁，大将风度、诚恳率真；毫不犹豫的答应客户要求，但

158、提示安全问题；在重返路途中，坚决否定或肯定回答客户问题，不让客户留下任何疑虑；莉鱼颇派讲办抡耘噶时绒韭撑抠马酉丢警怎纠资荔热求娜瞅溅肩挠砂左中北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p危机3处理：逼定技巧及资源配合给予客户紧迫感如何采用逼定技巧促进客户成交房号的逼定方法（好房子人人惦记）利用现场优惠的逼定方法（只在今朝）自然逼定方法（前提：每次销售接待目的明确，水到渠成）认购书及购房程序进行逼定（学会不问业余问题）同事可以假装用手机打电话给自己的客户，间接刺激谈判；让同事假装询问自己所售房号谈判僵局时请同事协助谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例组织陌生

159、面孔当客户“我是一个演员”现场逼定同事间配合上级配合谈判到最后阶段，临门一脚，而自己已做尝试与销售经理充分沟通过客户情况（平时、临场）为销售经理出场做好铺垫并学会介绍学会配合：把握角色，唱好红白脸；给销售经理留下余地。销售经理关键动作：平时做好客户梳理，对所有销售员的重点客户了然于胸；工作注意力集中在案场，对意向客户接待敏感；出击谈判前与销售员提前沟通，口径一致。灰陕疯每拙腐刮娃醒偿停冬宪誓翰渐啮迁戏髓砧摇爷蘑宵疚痒喂狙圃椽察北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p危机4处理：宜将剩勇追“穷”“客”与客户穷尽所有可能，务必按公司要求做（去银行、去家里

160、、转账、汇款）客户极端坚持，谈判再次面临崩溃：此时，再次邀请上级配合，在定单上或专门附补款协议，明确补足余款的时间、金额等。如何采用逼定技巧促进客户成交最后：销售人员的工作并没有结束，也许刚刚开始：为客户准备好手续清单，约定沟通时间；整理好给客户的资料、礼品，目送客户离开；做好客登记录为客户签约手续做好全部准备，在签约以前反复与客户沟通。终极销售技巧强化销售员树立永不放弃的精神和意志！桩示赞抑锌待动痕摧羌疡肛悼毯十曙帅扳某串措室须吹郭撂拈汁咋蹲肇余北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p销售保障销售服务体系我们追求我们追求 100%100%客户满意客

161、户满意 一对一一对一 全程跟踪全程跟踪 服务服务签约后入住前定期循环客户保养制定期传递本项目利好信息定期告之目前进展状况定期客户交流、意见记录及反馈客户入住客户入住电话告之客户入住办理流程及相关费用电话告之客户入住办理流程及相关费用二次确认客户相关信息二次确认客户相关信息EMSEMS快递入住文本快递入住文本约访客户确定办理时间约访客户确定办理时间陪同客户办理入住手续陪同客户办理入住手续验收房屋验收房屋入住后入住后定期客户维系定期客户维系每月客户回访制每月客户回访制特殊节日客户回访制特殊节日客户回访制特殊纪念日回访制特殊纪念日回访制构构成成100%100%入住满意入住满意100%100%客户维护

162、客户维护100%100%当日三级合同复核销售经理签约前两次签约须知提醒签约时签约文本的专业解释贷款合作方的专业服务销售主管客服部存档回款确认服务满意服务满意100%100%客户满意度客户满意度分水岭分水岭使花抵戴攀筏丰下赶卞滩鉴呆问耙敢誉以蘑翅醒炸区展豁臼瓢姿章椎朽英北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p现场培训专业知识市场调研产品分析房地产知识政策法规合同及金融贷款整体市场供求分析区域市场竞品调研自身产品解读分析销售说辞凝练与润色房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交政策解读、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质

163、是伟业顾问管理培训课程的一贯要求。了解整体市场供求状况，对区域项目进行市场调查，使销售人员及时掌握竞品情况。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售情况、市场需求等逐一了解。知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意程度。专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障罐党讯页懒圆憾奖中洞惰皱澳钱瘪耶洒养湘隶职钡弘镐办唤拟彝巳肥摄墩北京大运河孔雀城2011年营销报告1

164、60p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p其他：推广费用预算其他：推广费用预算麻屏壳看搏哈玩碌扼捣浦洒材姑讫拦巴挝跪劫困骨买望整昏器遵弟虎罚施北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p2011年度推广费用预算2011年计划销售回款12.5亿，按推广费用的1.15%计算，年度推广费用约1438万元。类别费用（元）短信220大型活动200暖场活动50网络180报广200杂志50直投26户外500其他13总计1438它赘座谆乓研降鲁珊镭剔栓灭劫强聊喇涛油柞铸袱澄气订况圈郡货苇势痰北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160pTHANKS祝孔雀城2011年全线成功,再创辉煌!刺吵凝集煌蠕凛住黄料昭温芜伏甜蛔湖折磕啦蔚拳吝禽澡腋执回隋琉侠辽北京大运河孔雀城2011年营销报告160p北京大运河孔雀城2011年营销报告160p