《单店经营模式设计》PPT课件.ppt

《《单店经营模式设计》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《单店经营模式设计》PPT课件.ppt（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第四章第四章第四章第四章 单店经营模式设计单店经营模式设计单店经营模式设计单店经营模式设计前言本章主要内容前言本章主要内容4.1 4.1 单店经营模式设计概述单店经营模式设计概述4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计4.4 4.4 单店获利模型的设计单店获利模型的设计4.5 4.5 总部对单店战略控制的设计总部对单店战略控制的设计4.1 4.1 单店经营模式设计概述单店经营模式设计概述4.1.1 4.1.1 单店经营模式的定义单店经营模式的定义 单店的客户定位、单店的商品单店的客户定位、单店的商品/ /服务组合、服

2、务组合、单店的获利模型、以及总部对单店的战略控制和单店的获利模型、以及总部对单店的战略控制和支持，这四个要素组合在一起就构成单店的经营支持，这四个要素组合在一起就构成单店的经营模式。模式。4.1 4.1 单店经营模式设计概述单店经营模式设计概述4.1.2 4.1.2 单店经营模式各要素之间的关联性单店经营模式各要素之间的关联性 单店经营模式中单店经营模式中4 4个要素之间具有很强的逻个要素之间具有很强的逻辑关联性，如下图：辑关联性，如下图： 客户客户定位定位获利获利模型模型商品商品/服务服务组合组合总部战略总部战略控制控制4.1 4.1 单店经营模式设计概述单店经营模式设计概述 1 1）客户定

3、位，取决于这些客户能否带来利）客户定位，取决于这些客户能否带来利润；润； 2 2）获利模型经常取决于单店的商品和服务）获利模型经常取决于单店的商品和服务的组合；的组合； 3 3）总部对单店战略控制往往取决于什么样）总部对单店战略控制往往取决于什么样的客户的定位以及什么样的商品的客户的定位以及什么样的商品/ /服务的组合；服务的组合；4.1 4.1 单店经营模式设计概述单店经营模式设计概述 4 4）商品）商品/ /服务的组合一定是要适合目标客服务的组合一定是要适合目标客户的需求，并一定要有丰厚的利润空间，并且户的需求，并一定要有丰厚的利润空间，并且便于总部对于单店的战略控制。便于总部对于单店的战

4、略控制。 根据戴明的关于系统的定义，可以看出，根据戴明的关于系统的定义，可以看出，单店的经营模式可以看作是单店系统中的一个单店的经营模式可以看作是单店系统中的一个子系统。子系统。4.1 4.1 单店经营模式设计概述单店经营模式设计概述4.1.3 4.1.3 单店经营模式的设计及其重要意义单店经营模式的设计及其重要意义 单店经营模式是构成单店系统单店经营模式是构成单店系统的核心的核心。所。所以会有以会有“特许经营就是克隆成功的单店经营模特许经营就是克隆成功的单店经营模式式” 这样一种说法。也就是说单店的经营模这样一种说法。也就是说单店的经营模式就是特许经营成功的遗传基因密码式就是特许经营成功的遗

5、传基因密码-DNA-DNA。 由于单店的经营模式是由由于单店的经营模式是由4 4个关键性战略个关键性战略要素组合构成，因此也就为在一个行业中创造要素组合构成，因此也就为在一个行业中创造出众多不同类型的单店系统提供了广阔的可能出众多不同类型的单店系统提供了广阔的可能性。性。4.1 4.1 单店经营模式设计概述单店经营模式设计概述 加之，一方面激烈的市场竞争迫使企业放加之，一方面激烈的市场竞争迫使企业放弃粗放式管理模式，重视单店经营模式的设计；弃粗放式管理模式，重视单店经营模式的设计；另一个方面另一个方面商业特许经营管理条例商业特许经营管理条例对特许对特许人基本资质的要求，强化了单店经营模式成为人

6、基本资质的要求，强化了单店经营模式成为特许权诸多要素中最基本的要素。因此，无论特许权诸多要素中最基本的要素。因此，无论哪种类型的特许经营其特许权要素中都包含了哪种类型的特许经营其特许权要素中都包含了单店经营模式要素。单店经营模式要素。 综上可以看出，单店经营模式的设计对于综上可以看出，单店经营模式的设计对于一个特许经营体系的成功具有一个特许经营体系的成功具有基础性、决定性基础性、决定性的作用。的作用。4.1 4.1 单店经营模式设计概述单店经营模式设计概述4.1.4 4.1.4 单店经营模式设计的步骤单店经营模式设计的步骤 从以上分析还可以看出，客户定位是四个从以上分析还可以看出，客户定位是四

7、个战略要素中战略要素中最具本源性最具本源性的要素，其次是商品服的要素，其次是商品服务的组合。因此，单店经营模式设计的步骤应务的组合。因此，单店经营模式设计的步骤应当如下图所示：当如下图所示：单店客户单店客户定位设计定位设计单店商品单店商品/ /服务组合设计服务组合设计单店获利单店获利模型设计模型设计总部对单店总部对单店战略控制设计战略控制设计 本章教学内容就是根据以上四个步骤展开。本章教学内容就是根据以上四个步骤展开。4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计4.2.1 4.2.1 单店客户定位设计单店客户定位设计的概念的概念 单店客户定位的设计就是指选择单店的单店客户定位的设计就是

8、指选择单店的目目标客户群标客户群并锁定单店要满足该目标客户群的并锁定单店要满足该目标客户群的心心理偏好理偏好，用以指导单店经营模式其它要素的设，用以指导单店经营模式其它要素的设计以及指导单店系统其它子系统的设计。计以及指导单店系统其它子系统的设计。 客户定位基于这样的市场假设：客户是复客户定位基于这样的市场假设：客户是复杂多样的，一个组织不可能为所有的细分市场杂多样的，一个组织不可能为所有的细分市场提供最佳的服务，只能根据自己的目标和资源，提供最佳的服务，只能根据自己的目标和资源，集中力量为一个或几个细分市场服务。集中力量为一个或几个细分市场服务。4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位

9、的设计 单店客户定位的设计包括如下三项任务：单店客户定位的设计包括如下三项任务： 1 1）选择单店的）选择单店的目标客户群目标客户群 2 2）锁定单店所选目标客户群的）锁定单店所选目标客户群的心理偏好心理偏好 3 3）设定）设定实体单店店铺选址条件实体单店店铺选址条件 单店客户定位的设计按照下述步骤展开：单店客户定位的设计按照下述步骤展开： 单店目标单店目标 客户群选择客户群选择 单店目标客户群单店目标客户群 心理偏好锁定心理偏好锁定 设定设定 店铺选择条件店铺选择条件4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计4.2.2 4.2.2 单店目标单店目标客户客户群的选择方法群的选择方法

10、目标目标客户客户群的选择群的选择是基于这样的市场假设：是基于这样的市场假设：不同年龄、社会群体、收入、教育背景、文化品不同年龄、社会群体、收入、教育背景、文化品味的味的客户客户其需求是不同的。其需求是不同的。 目标目标客户客户群的选择可以通过制作目标客户群群的选择可以通过制作目标客户群模型（雷达图）来实现。具体方法如下：模型（雷达图）来实现。具体方法如下：4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计 第一步：对性别、年龄、社会群体、收入、第一步：对性别、年龄、社会群体、收入、教育背景、文化背景等各项分别根据一定的假教育背景、文化背景等各项分别根据一定的假设设定出若干个等级（如教育背景这

11、一项可以设设定出若干个等级（如教育背景这一项可以设定为小学、初中、高中、大学、硕士以上这设定为小学、初中、高中、大学、硕士以上这样样5 5个等级）并对每一个等级给定一个分值（如个等级）并对每一个等级给定一个分值（如教育背景这一项可以设定为小学为教育背景这一项可以设定为小学为1 1、初中为、初中为2 2、高中为高中为3 3、大学为四、硕士以上为、大学为四、硕士以上为5 5分）分） 第二步，确定目标客户群的每一项的分值；第二步，确定目标客户群的每一项的分值； 第三步，根据以上分值制作一个第三步，根据以上分值制作一个雷达图雷达图，即，即目标客户群模型。目标客户群模型。4.2 4.2 单店客户定位的设

12、计单店客户定位的设计【例例1 1】某时装专卖店目标客户群的选择某时装专卖店目标客户群的选择4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计4.2.3 4.2.3 单店目标单店目标客户客户群心理偏好锁定的方法群心理偏好锁定的方法 在确定了单店目标客户群之后就要锁定在确定了单店目标客户群之后就要锁定该目该目标客户群的心理偏好。标客户群的心理偏好。 所谓客户心理偏好所谓客户心理偏好( (client priorities) )是指客是指客户认为重要的物品，他愿意为之付出溢价。当不户认为重要的物品，他愿意为之付出溢价。当不能在此处得到这种物品时，

13、他将转向别的供应商能在此处得到这种物品时，他将转向别的供应商. .4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计 客户心理偏好的锁定涉及客户客户心理偏好的锁定涉及客户经济学经济学、客客户户心理基本需心理基本需要要、客户情绪客户情绪等多个维度的参数等多个维度的参数，一般也采用一般也采用制作目标客户群的心理偏好模型制作目标客户群的心理偏好模型（雷达图）来实现。具体方法如下：（雷达图）来实现。具体方法如下：4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计 第一步：对客户经济学参数、基本需要参数、第一步：对客户经济学参数、基本需要参数、客户情绪参数等各项分别根据一定的假设设定出客户情绪参数等

14、各项分别根据一定的假设设定出若干个等级（如客户情绪这一项可以设定为恬淡、若干个等级（如客户情绪这一项可以设定为恬淡、平和、欢快、热烈平和、欢快、热烈4 4个等级）并对每一个等级给个等级）并对每一个等级给定一个分值（如客户情绪这一项可以设定为恬淡定一个分值（如客户情绪这一项可以设定为恬淡为为1 1、平和为、平和为2 2、欢快为、欢快为3 3、热烈为、热烈为4 4分）分） 第二步，确定单店锁定目标客户群心理偏好第二步，确定单店锁定目标客户群心理偏好参数的每一项的分值；参数的每一项的分值； 第三步，根据以上分值制作一个第三步，根据以上分值制作一个雷达图雷达图，即，即目标客户群心理偏好模型。目标客户群

15、心理偏好模型。4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计【例例2 2】某中式风味快餐店对目标客户群心理偏好某中式风味快餐店对目标客户群心理偏好的锁定。（该中式快餐店目标客户群为城市中等收的锁定。（该中式快餐店目标客户群为城市中等收入居民）入居民） 4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计4.2 4.2 单店客户定位的设计单店客户定位的设计4.2.4 4.2.4 实体单店店铺选址条件设定实体单店店铺选址条件设定 实体单店的店铺选址条件应该与单店的目标实体单店的店铺选址条件应该与单店的目标客户群所在位置客户群所在位置以及他们的以及他们的心理偏好相一致心理偏好相一致。因。因此此

16、 4.2.3 4.2.3 例例2 2 餐厅的选址条件至少应该包括：餐厅的选址条件至少应该包括： 1 1）靠近城市）靠近城市中等收入居民聚居区中等收入居民聚居区。 2 2）周边有其他）周边有其他中档餐厅和娱乐休闲设施。中档餐厅和娱乐休闲设施。 关于店铺选址决策，在单店运营管理这门课关于店铺选址决策，在单店运营管理这门课程中已有深入研讨，在此就不在详述。程中已有深入研讨，在此就不在详述。4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计4.3.1 4.3.1 单店商品单店商品/ /服务组合设计的概念服务组合设计的概念 单店商品单店商品/ /服务组合的设计是指设计可以满服务组合的设计

17、是指设计可以满足单店的目标消费群需求和心理偏好的全部商品足单店的目标消费群需求和心理偏好的全部商品/ /服务的服务的组合结构组合结构、每种商品、每种商品/ /服务在整个组合结服务在整个组合结构中的构中的经营属性经营属性, ,并据此设计出单店商品并据此设计出单店商品/ /物料的物料的基本基本库存模式库存模式。4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计 单店商品单店商品/ /服务组合的设计包括如下三项服务组合的设计包括如下三项任务：任务： 1 1）单店商品）单店商品/ /服务的服务的组合结构组合结构设计设计 2 2）单店商品）单店商品/ /服务服务经营属性经营属性设计设计

18、3 3）单店商品）单店商品/ /物料基本物料基本库存模式库存模式设计设计 单店商品单店商品/ /服务组合设计按照下述步骤展服务组合设计按照下述步骤展开：开： 商品商品/ /服务服务 组合结构设计组合结构设计 商品商品/ /服务服务 经营属性设计经营属性设计 商品商品/ /物料物料 基本库存模式设计基本库存模式设计4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计4.3.2 4.3.2 单店商品单店商品/ /服务的组合结构设计服务的组合结构设计 单店商品单店商品/ /服务组合结构的设计就是按一定服务组合结构的设计就是按一定的标准将单店提供的全部商品的标准将单店提供的全部商品/ /

19、服务划分成若干服务划分成若干类别（或称系列）和项目（或称品种、品目），类别（或称系列）和项目（或称品种、品目），并在设计了每个项目商品、服务的零售价格基础并在设计了每个项目商品、服务的零售价格基础上确定下各类别在商品上确定下各类别在商品/ /服务总构成中的比例。服务总构成中的比例。如图：如图：商品商品/ /服务服务总构成总构成系列系列1 1系列系列2 2系列系列3 3项目项目3-13-1及价格及价格。系列系列N N项目项目1-11-1及价格及价格项目项目1-21-2及价格及价格项目项目1-31-3及价格及价格。项目项目1-n1-n及价格及价格项目项目2-12-1及价格及价格项目项目2-22-2

20、及价格及价格。项目项目2-n2-n及价格及价格项目项目2-32-3及价格及价格项目项目3-23-2及价格及价格项目项目3-33-3及价格及价格。项目项目3-n3-n及价格及价格项目项目N-1N-1及价格及价格项目项目N-2N-2及价格及价格项目项目N-3N-3及价格及价格。项目项目N-nN-n及价格及价格4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计 如果一个单店中商品如果一个单店中商品/ /服务类别（系列）比较服务类别（系列）比较多，我们称该单店的产品线比较宽；如果一个单多，我们称该单店的产品线比较宽；如果一个单店中商品店中商品/ /服务类别（系列）不超过两个，但每一服务

21、类别（系列）不超过两个，但每一个类别中的项目却很多，我们称该单店的产品线个类别中的项目却很多，我们称该单店的产品线比较长。比较长。 划分商品划分商品/ /服务类别（系列）的标准有多种，服务类别（系列）的标准有多种，例如，按商品例如，按商品/ /服务的服务的功能功能划分，如服饰店里的套划分，如服饰店里的套装系列、衬衣系列、裤装系列等；按商品装系列、衬衣系列、裤装系列等；按商品/ /服务的服务的品质品质划分，如飞机上的头等仓、经济仓等、按服划分，如飞机上的头等仓、经济仓等、按服务对象的务对象的自然自然属性划分，如医院的分科，等等。属性划分，如医院的分科，等等。4.3 4.3 单店商品单店商品/ /

22、服务组合的设计服务组合的设计4.3.3 4.3.3 商品商品/ /服务经营属性的设计服务经营属性的设计 所谓商品所谓商品/ /服务经营属性的设计就是根据不服务经营属性的设计就是根据不同种类商品同种类商品/ /服务对服务对单店经营业绩单店经营业绩的不同影响将的不同影响将单店的全部商品单店的全部商品/ /服务分为服务分为主力主力商品商品/ /服务、服务、辅辅助助商品商品/ /服务、服务、关联关联商品商品/ /服务服务三三大类。大类。4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计 主力商品主力商品/ /服务也称为主打商品服务也称为主打商品/ /服务，通俗服务，通俗的说法是的说法是

23、“卖点卖点”，指那些，指那些周转率高、销售量大，周转率高、销售量大，在单店经营中，无论是数量还是销售额均占主要在单店经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品部分的商品/ /服务服务，如：肯德基店中的炸鸡和可，如：肯德基店中的炸鸡和可乐。乐。 辅助商品辅助商品/ /服务是指那些在价格、品牌等方服务是指那些在价格、品牌等方面对主力商品面对主力商品/ /服务起辅助作用的商品服务起辅助作用的商品/ /服务，或服务，或以增加单店产品线以增加单店产品线宽度为目的商品宽度为目的商品/ /服务服务，如：，如：时装店中的衬衣、时装店中的衬衣、T T恤、内衣、领带等；发廊中恤、内衣、领带等；发廊中的头部按摩

24、、足底按摩等服务。的头部按摩、足底按摩等服务。4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计 所谓关联性商品所谓关联性商品/ /服务是指那些与主力商品服务是指那些与主力商品/ /服务辅助商品服务辅助商品/ /服务服务共同购买、共同消费共同购买、共同消费的商的商品品/ /服务，如：时装店中的鞋、手袋、腰带等等、服务，如：时装店中的鞋、手袋、腰带等等、麦当劳店中的儿童游戏区。麦当劳店中的儿童游戏区。 关联性商品关联性商品/ /服务通过为客户提供便利和增服务通过为客户提供便利和增殖服务而实现殖服务而实现吸引客户、保留客户和提高客户吸引客户、保留客户和提高客户忠诚度忠诚度的的目的目

25、的。4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计 成功的单店经营模式在很大程度上要依赖以成功的单店经营模式在很大程度上要依赖以上三者的巧妙组合。上三者的巧妙组合。 在一个单店中，通常主力商品在一个单店中，通常主力商品/ /服务的销售收服务的销售收入占到单店营业收入的入占到单店营业收入的75-80%75-80%，辅助商品，辅助商品/ /服务通服务通常占到单店营业收入的常占到单店营业收入的20-25%20-25%，关联性商品、服，关联性商品、服务则只占到务则只占到0-5%0-5%。4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计4.3.4 4.3.4 商品商

26、品/ /物料基本库存模式设计物料基本库存模式设计 所谓商品所谓商品/ /物料基本库存模式设计就是根据物料基本库存模式设计就是根据单店商品单店商品/ /服务的服务的组合结构组合结构和各单项商品和各单项商品/ /服务服务经营的属性经营的属性，设计单店维持一个定货周期所必，设计单店维持一个定货周期所必需的需的商品商品/ /物料库存结构物料库存结构。 商品商品/ /物料基本库存模式的设计对一个单店物料基本库存模式的设计对一个单店系统的设计至关重要。这是因为商品系统的设计至关重要。这是因为商品/ /物料基本物料基本库存模式是设计库存模式是设计首期铺货资金首期铺货资金的基本决策依据。的基本决策依据。4.3

27、 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计 下面通过一个实际案例来说明单店商品下面通过一个实际案例来说明单店商品/ /服务组合的设计过程。服务组合的设计过程。【例例】某服装品牌专卖店，单店面积某服装品牌专卖店，单店面积6060平方平方米，单店首期铺货资金设计为不超过米，单店首期铺货资金设计为不超过1010万元，万元，根据该单店商品组合结构设计和商品经营属根据该单店商品组合结构设计和商品经营属性设计，做出一个该单店的商品基本库存模性设计，做出一个该单店的商品基本库存模式。式。 该单店商品组合结构设计如下图：该单店商品组合结构设计如下图：4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务

28、组合的设计服务组合的设计1 1 上衣系列上衣系列2 2 裤子系列裤子系列3 3 配饰系列配饰系列品类品类零售价格零售价格/ /元元品类品类零售价格零售价格/ /元元品类品类零售价格零售价格/ /元元11 T恤21 仔裤31 帽子70111 短180211 短20032 鞋子350112 长 280212 长28033 腰带15012 衬衫22 休闲裤34 包 121 短 180221 短160341 手袋105122 长 230222 长280342 钱包20013 毛衫23 多袋裤200343 皮包350131 厚 35035 围巾150132 薄 20014 外套141 长600图例主力商

29、品142 中 500辅助商品143 短 300关联商品4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计 该单店商品经营设计如下图属性，如下该单店商品经营设计如下图属性，如下图：图：4.3 4.3 单店商品单店商品/ /服务组合的设计服务组合的设计 该单店商品基本库存模式设计，如下图：该单店商品基本库存模式设计，如下图：4.4 4.4 单店获利模型的设计单店获利模型的设计4.4.1 4.4.1 单店获利模型设计的概念单店获利模型设计的概念 获利模型的设计是指设计单店在为其所选获利模型的设计是指设计单店在为其所选择的客户创造价值时获取回报的方式，即设计择的客户创造价值时获取回报的

30、方式，即设计一个单店各种赢利方式的组合以及各单项商品一个单店各种赢利方式的组合以及各单项商品/ /服务的边际利润。服务的边际利润。 单店获利模型的设计包括如下两项任务：单店获利模型的设计包括如下两项任务： 1 1）单店单店获利方式组合的设计获利方式组合的设计 2 2）各单项商品）各单项商品/ /服务的边际利润的设计服务的边际利润的设计4.4.2 4.4.2 单店单店获利方式组合的设计获利方式组合的设计 不同类型的单店获利模型和盈利水平会有所不同类型的单店获利模型和盈利水平会有所不同，下表提供了若干不同类型单店的赢利组合不同，下表提供了若干不同类型单店的赢利组合方式。方式。4.4 4.4 单店获

31、利模型的设计单店获利模型的设计单店类型单店类型获利获利方式组合获利获利方式组合时装店时装店商品零售利润商品零售利润快餐店快餐店服务利润服务利润便利店便利店商品零售利润、服务利润商品零售利润、服务利润餐饮店餐饮店/ /咖啡厅咖啡厅服务利润、商品零售利润（烟、酒、饮料等）服务利润、商品零售利润（烟、酒、饮料等）美容院美容院/ /发廊发廊服务利润、商品零售利润（美容护肤品等）、服务利润、商品零售利润（美容护肤品等）、财务利润财务利润培训学校培训学校教学服务利润、商品零售利润（教材、音像制品、教学服务利润、商品零售利润（教材、音像制品、文具等）财务利润、其它衍生利润文具等）财务利润、其它衍生利润超市超

32、市卖场租赁利润、财务利润、商品零售利润卖场租赁利润、财务利润、商品零售利润注：财务利润是指单店的现金在流转过程中获得的利润注：财务利润是指单店的现金在流转过程中获得的利润4.4 4.4 单店获利模型的设计单店获利模型的设计4.4.3 4.4.3 各单项商品各单项商品/ /服务的边际利润设计服务的边际利润设计 商品商品/ /服务边际利润服务边际利润 = = 销售单价销售单价- -单位变单位变动成本动成本 即：即：m=p-v 其中所谓变动成本是指那些随交易发生而其中所谓变动成本是指那些随交易发生而发生并随交易量增长而等比增长的成本，如物发生并随交易量增长而等比增长的成本，如物料成本料成本、商品销售

33、成本、销售佣金等等。商品销售成本、销售佣金等等。4.4 4.4 单店获利模型的设计单店获利模型的设计【例例】某时装专卖店某时装专卖店, , 各单品零售价如下表。加各单品零售价如下表。加盟商从总部以零售价盟商从总部以零售价5 5折购进系列折购进系列1 1各款时装，以各款时装，以零售价零售价4 4折购进系列折购进系列2 2和系列和系列3 3各款时装，设计该品各款时装，设计该品牌时装专卖店各单品的边际利润，并填入下表中。牌时装专卖店各单品的边际利润，并填入下表中。系列系列1 1零售价零售价边际利润边际利润系列系列2 2零售价零售价边际利润边际利润系列系列3 3零售价零售价边际利润边际利润品目品目1-

34、11-1500500250250品目品目2-12-11501509090品目品目3-13-180804848品目品目1-21-2600600300300品目品目2=22=21501509090品目品目3-23-280804848品目品目1-31-3500500250250品目品目2-32-3200200120120品目品目3-33-370704242品目品目1-41-4400400200200品目品目3-43-460603636品目品目1-51-53003001501504.4 4.4 单店获利模型的设计单店获利模型的设计 边际利润，即通常所讲的边际利润，即通常所讲的“毛利润毛利润”，以，以及

35、变动成本的概念是单店经营中十分重要的概及变动成本的概念是单店经营中十分重要的概念。通常每个行业的商品念。通常每个行业的商品/ /服务平均边际利润以服务平均边际利润以及变动成本是有一定的标准的。比如我国服装及变动成本是有一定的标准的。比如我国服装零售业商品的边际利润一般都在零售价的零售业商品的边际利润一般都在零售价的50-50-70%70%之间。餐饮业的出品的边际利润一般都在售之间。餐饮业的出品的边际利润一般都在售价的价的50%-90%50%-90%之间。而某些服务业的服务边际利之间。而某些服务业的服务边际利润则会更高，比如美容业、培训业、酒店业、润则会更高，比如美容业、培训业、酒店业、快递业、

36、房地产中介、咨询业等等。快递业、房地产中介、咨询业等等。4.5 4.5 总部对单店的战略控制设计总部对单店的战略控制设计 总部对单店的战略控制设计是指设计对单总部对单店的战略控制设计是指设计对单店中关键性资源的控制手段，从而确保单店的店中关键性资源的控制手段，从而确保单店的赢利以及双方的高度协同。赢利以及双方的高度协同。 那些成功的特许经营体系无一不存在着强那些成功的特许经营体系无一不存在着强大的总部对单店的战略控制，见下表：大的总部对单店的战略控制，见下表：品牌品牌总部战略控制采用的主要手段总部战略控制采用的主要手段麦当劳麦当劳餐厅食材餐厅食材100%100%统一配送（物料控制）统一配送（物

37、料控制）重庆小天鹅重庆小天鹅火锅汤料统一配送（物料控制）火锅汤料统一配送（物料控制）马兰拉面马兰拉面汤料统一配送、厨师总部统一管理和派遣（物料控汤料统一配送、厨师总部统一管理和派遣（物料控制制+ +技术控制）技术控制）JaniJani-King-King各地区总部直接与客户签定劳务合同（客户关系控各地区总部直接与客户签定劳务合同（客户关系控制）制）2121世纪不动产世纪不动产总部强大的房源数据库（客户关系控制）总部强大的房源数据库（客户关系控制）7-eleven7-eleven指定供应商指定供应商+POS+POS系统（供应商关系控制系统（供应商关系控制+ +信息控制）信息控制）7 7天酒店天酒

38、店总经理由总部派遣（托管控制）总经理由总部派遣（托管控制）EFEF所有外籍教师由总部统一管理和派遣（技术控制）所有外籍教师由总部统一管理和派遣（技术控制）4.5 4.5 总部对单店的战略控制设计总部对单店的战略控制设计 从上表我们总结归纳总部对单店的战从上表我们总结归纳总部对单店的战略控制手段包括如下：略控制手段包括如下： 1 1）货源）货源/ /物料控制物料控制 2 2）技术控制）技术控制 3 3）信息控制）信息控制 4 4）客户关系控制）客户关系控制 5 5）供应商关系控制）供应商关系控制 6 6）总部托管）总部托管 结束语结束语 本章首先引出了特许经营单店经营模式的定本章首先引出了特许经

39、营单店经营模式的定义、接下来对构成单店经营模式的四个要素的设义、接下来对构成单店经营模式的四个要素的设计做了深入探讨。计做了深入探讨。 通过本章的学习重点理解和掌握以下知识点通过本章的学习重点理解和掌握以下知识点: : - - 单店经营模式的定义单店经营模式的定义 - - 单店客户定位设计的概念和内容单店客户定位设计的概念和内容 - - 单店商品单店商品/ /服务组合设计的概念和内容服务组合设计的概念和内容 - - 单店商品单店商品/ /物料基本库存模式的概念物料基本库存模式的概念 - - 单店获利模型设计的概念和内容单店获利模型设计的概念和内容结束语结束语 - - 单店获利模型设计的概念和内

40、容单店获利模型设计的概念和内容 - - 边际利润的概念边际利润的概念 - - 变动成本的概念变动成本的概念 - - 总部对单店战略控制设计的概念和内容总部对单店战略控制设计的概念和内容结束语结束语【思考与练习思考与练习】一、复习本章内容，各小组回答下列问题：一、复习本章内容，各小组回答下列问题： 1 1）单店经营模式）单店经营模式4 4个战略要素之间有什么样辨证关系个战略要素之间有什么样辨证关系？ 2 2）单店经营模式设计的第一步为什么是客户定位的）单店经营模式设计的第一步为什么是客户定位的设计？以后的步骤都是什么？设计？以后的步骤都是什么？ 3 3）单店客户定位设计中选择目标客户群通常基于哪

41、）单店客户定位设计中选择目标客户群通常基于哪些关键参数？些关键参数？ 4 4）单店客户定位设计中锁定目标客户群的偏好通常）单店客户定位设计中锁定目标客户群的偏好通常基于哪些关键参数？基于哪些关键参数？结束语结束语 6 6）商品）商品/ /服务组合的系列和品目之间是什么关系？服务组合的系列和品目之间是什么关系？ 7 7）什么是变动成本？单店的人员工资）什么是变动成本？单店的人员工资/ /福利和店铺租福利和店铺租金是变动成本还是固定成本？金是变动成本还是固定成本？ 8 8）什么是财务利润？）什么是财务利润？ 9 9）总部对单店的战略控制包括哪些重要手段？）总部对单店的战略控制包括哪些重要手段？ 1010）单店商品）单店商品/ /物料基本库存模式设计对单店系统设物料基本库存模式设计对单店系统设计的重要意义在哪里？计的重要意义在哪里？二、各小组完成以下本组模拟的特许经营体系二、各小组完成以下本组模拟的特许经营体系设计和构建阶段性演练任务，下次课用设计和构建阶段性演练任务，下次课用PPTPPT格格式在课堂上陈述并接受点评。式在课堂上陈述并接受点评。 1 1）对等店经营模式调查，做出调查报告。）对等店经营模式调查，做出调查报告。 2 2）设计本组模拟单店的经营模式，并做出设计）设计本组模拟单店的经营模式，并做出设计报告。报告。结束语结束语