有步骤地开发区域市场

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1、有步骤地开发区域市场有步骤地开发区域市场国内营销事业部国内营销事业部谢广灿谢广灿2003/8/292003/8/29市场背景分析市场背景分析 市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。 营销环境分析境分析 1）人口统计 2）经济环境 3）法律法规环境 4）社会/文化环境 消消费者状况分析者状况分析1）确定影响购买者购买行为的主要因素 文化因素； 社会因素； 个人因素 心理因素 五种五种类型的消型的消费心理和模式心理和模式 1发烧型：是追求最新技术、最新产品的那一批人，

2、但数量有限，他们对新发明新创造极感兴趣，愿意尝试不成熟的技术和产品，甚至自己动手参与个性或给厂家提出建议。2先锋型：是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏感，愿意采用已接近成熟的技术和产品来提高工作效率和生活质量，走在大多数的前面，在我国PC机的用户目前就属于这一类。 3实用型：是讲求实际的一批消费者，喜欢从几家知名的大公司那里购买已有若干个品牌参与竞争的产品。4保守型：是比较传统的一批消费者。他们不会接受并选用与现在的工作方式与生活方式不相同的新技术、新产品，也不愿花时间去学习某类产品。5怀疑型：是很固执的一批消费者，即使周围的很多人已接受或采用某一种产品，他们仍抱有怀疑态度，总

3、能说出使用这种产品的负作用和消极的一面，挑出许多毛病来，不到万不得已，他们不会下决心购买。目前洗衣机、电冰箱已进入这批消费群体中。 2）分析购买过程 通过购买决策过程的分析可以回答以下问题： 何时开始熟悉本企业的产品？ 他们对品牌的信念是什么？ 他们对产品的爱好程度如何？ 如何作出品牌选择以及购买后他们如何评价满意程度？。 竞争状况分析争状况分析 1）分销商数量及其差别程度2）识别企业竞争者 a.品牌竞争： b.行业竞争; c.形式竞争; d.通常竞争.3）判定竞争者的目标;4）评估竞争者的优、劣势; 必必须监视的的3个个变量量 1市场份额; 2心理份额;3情感份额;5）评估竞争者的反映模式竞

4、争者通常的反争者通常的反应模式模式 1从容竞争型;2选择型竞争者;3凶狠型竞争者;4随机型竞争者.6）选择竞争者以便进攻和回避1）市场规模分析 确定目标市场：确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客的描述，就可以得到某个市场潜在顾客的数目。 确定消费率或使用率：计算或估计出用户对企业产品或服务的使用频率，消费率可以用年总量或年平均来表示。 计算目标市场潜在的年购买量：把第一步的结果与第二步的结果相乘就可以得到结果。 估计销售量：把第三步得出的市场潜量与预计要达到的市场份额相乘就可以估算出本企业产品或服务的潜在销量。 确定最高定价：需要确定或估计出消费者愿意为单位产品或服务出多少钱。 预测销售额:

5、将第四步中得到的估计销售量与第五步中的销售价相乘就可以得到估计的销售额。 行行业分析分析 2）市场增长速度分析： 快速成长的市场会使更多企业介入；增长缓慢的市场使市场竞争加剧，并使弱小的竞争者出局。 3）行业在成长周期中目前所处的阶段分析： 是处于初始发展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段？ 4）竞争对手的产品服务： 是强差别化的、弱差别化的、同一的还是无差别化的？ 5）到达购买者的分销渠道种类。企企业自身分析自身分析 企业自身分析，即企业的资源分析，企业资源包括自身资源和市场资源。如果说企业是坐标原点，那么可以认为：自身资源是纵坐标，市场资源是横坐标。 1）自身资源分析： 包

6、括人才资源、财务资源、产品资源和开发资源。 2）市场资源分析： 包括品牌资源、生命资源、客户资源、机会资源，自身资源与市场资源共同构成企业的营销资源。仔细检阅现有的营销资源就是为了更快更节省地寻找市场机会，坐标定位的准确与否直接决定着市场机会的大小。进行战略规划进行战略规划 区域定位区域定位 1）区域市场选择原则 包括： 市场分类原则： 将现有的市场进行归类，将相同类别的市场放在一起。同类之间对比，不同类之间也要对比，对比见优劣。 市场分类 1导入期市场 2成长期市场 3成熟期市场 4衰退期市场 5钉子市场 6重点市场 7典型市场 8零点市场：“四化”原则。 “四化”原则 1营销资源投入最小化

7、 2达到营销目标时间最短化 3达到营销目标管理最简化 4规模盈余最大化。 2）区域市场选择方法： 产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象。 把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首选市场”。 把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”，应当全力开拓。 把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。 把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。市市场细分分 1）调查结果分析2）市场细分： 细分消费者市场的基础 1地理细分2人文统计细分3心理细分4行为细分选择细分市分

8、市场 1）市场评估 市场吸引力投资与目标和资源的一致性： 2）选择目标典型市场 市市场定位定位 1）拾遗补缺定位策略： 这是专钻市场空隙的一种定位策略。 2）迎头定位策略： 这是一种针锋相对的定位策略。 3）突出特色定位策略： 这是一种高人一筹的定位策略。营销策略规划营销策略规划 营销策略规划即通常的4PS决策，包括产品策略（Product）、价格策略(Price)、渠道策略(Place)、营销推广策略(Promotion)。此外，随着以互联网为代表的新技术、新工具的出现，传统的4PS营销模式正逐步向4CS转化，这是21世纪营销发展的一个趋势。 拟定定产品策略品策略 1）产品组合决策 产品线决

9、策 品牌战略 包装和标签决策拟定价格定价格组合合 1）价格 选择定价目标通常的定价目标 1生存2最大当期利润 3最高当期收入 4最高销售成长 5最大市场撇脂 6产品质量领先 7其它定价目标 确定需求 估计成本 分析竞争者制定的价格和提供的东西 选择定价方法 通常的定价方法1成本加成定价法2认知价值定价法3价值定价法 4通行价格定价法 5密封投标定价法 选定最终价格 1心理定价法2其他营销因素对价格的影响3企业定价政策 4价格对其他各方的影响2）折扣 1）确定目标受众 2）确定传播目标 “购买准备六阶段”与“确定传播目标”的关系 知晓：如果大多数目标受众不知目标物，信息传播的任务就是要促使人们知

10、晓，多半就是认知名称。可以用重复这一名称的简单信息来达到目的。 认识：目标受众可能对企业或产品有所知晓，但知道得非常有限。 喜爱：如果目标受众知道了目标物，他们对它的感觉如何？ 偏好：目标受众可能喜爱这一产品，但并不比其他产品更有偏好，此时，信息传播的目标应该是设法建立消费者偏好，如可以宣扬产品的质量、价值、性能和其他特征。 确信：某一目标受众可能喜爱某一特定产品，但尚未发展到要购买它，尚未确信阶段。 购买：最后，有些目标受众已处于确信阶段，但尚未达到作出购买的决定。他们可能在等待进一步的信息，计划着下一步的行动。此时，信息传播的目的应注重他们迈出最终一步。 拟定定营销传播策略播策略3）设计信

11、息信息设计的4个方面 1信息内容： 应寻找诉求、主题、构思或独特的推销主题，它就是制定某种利益、动机、认同，或受众应该考虑或应该做某些事情的理由。诉求可区分为3类：理性诉求（是受众自身利益的要求，他们显示产品能产生所需要的功能利益，如展示产品质量、价值或性能的信息）、感情诉求（是试图激发起某种否定或肯定的情感以促使购买）、道义诉求（用来指导受众有意识分辨什么是正确的和什么是适宜的，。它常常被用来规劝人们支持社会事业，比如良好的环境、良好的种族关系、妇女的平等权力、帮助改善不利方面等。）。 2信息结构： 提出结论：最好的广告是提出问题，让读者和观众自己去形成结论。 单面信息与双面信息：有人认为单

12、面展示产品的优点比暴露产品的弱点的双面分析更有效，但双面信息在某种情况下可能会更适合，特别是在某些负面联想必须被克服时（如亨氏的广告“亨氏的番茄酱放久了才好吃”）。 展示次序：即把最有力的论点最先展示还是最后展示。在单面信息的情况下，采用渐降的表达方法（一开始即提出强有力的论点）有助于引起注意和兴趣；对于一个已经受到影响的受众，渐升的表达法可能更有效。如果受众原来是反对的，从另一方面的论点来传播是比较聪明的做法，它有助于消除受众的“敌视”意见，为最终提出最有力的论点准备机会。 3信息形式：必须为信息设计具有吸引力的形式。 印刷传播：需要额外设计标题、文稿、插图和颜色。常用的方法有设计别具一格的

13、版面、注意信息的长短和位置，注意颜色、外型和流动性等。 电台传播：还必须额外选择字眼、音质（讲话速度、节奏、音量、发音清晰）、音调（停顿、感叹、呵欠）等。 电视或人员传播：除了以上一些因素外，还必须加上体态语言进行设计。此外，还必须注意他们的面部表情、举止、服装、姿势和发型。如果信息由产品或它的外包装传播，还必须注意颜色、质地、气味、尺寸和外形。 4信息源：有吸引力的信息源发出的信息往往可获得更大的注意与回忆。4）选择传播渠道 必须选择有效的信息传播渠道来传递信息。 1人员的信息传播渠道：指两个或更多的人相互之间直接进行信息传播，包括提倡者渠道、专家渠道、社会渠道； 2非人员信息传播渠道：即传

14、递信息无须人员接触或信息反馈的媒介，包括大众性的和有选择的媒体（印刷媒体、广播媒体、电子媒体、显示媒体）、气氛（整体配套的环境）和事件（新闻发布会、庆典）。 5）编制总促销预算 6）促销组合决策 即把总的促销预算分配到广告、公关、销售促进、人员推广中的决策。决策时应研讨几个因素：所销售的产品的市场类型；采用推动战略还是拉动战略；怎样使有所准备的消费者进行购买；产品在产品生命周期中所处的阶段。 1产品市场类型2推拉战略： 3购买者准备阶段： 4产品生命周期阶段拟订渠道策略渠道策略 1）渠道运筹十大误区 自建网络要比利用中间商好 好控制吗？好指挥吗？安全吗？灵活吗？省钱吗？ 中间商数量越多越好 “

15、推销产品的人多了，销量自然就上去了”，这是很多厂家的逻辑。如果果真按照这种逻辑营造网络，将会发现面临以下问题： 市场狭小，僧多粥少，导致同室操戈； 渠道政策难以统一； 服务标准难以规范。 渠道越长越好 渠道长有长的好处，如日用消费品，其消费对象居住区域高度分散，产品购买频率又比较高，销售环节较多，长渠道比较合适。但这并不意味着渠道越长越好，原因是： 拉长战线，增大了管理难度； 延长了交付时间； 环节过多，加大了产品的损耗； 厂家难以有效掌握终端市场的供求信息； 厂家利润被分流。 网络覆盖面越广越好 常听某某人说，“我的销售网络覆盖面很广，连偏僻的乡村小店都有我的货。”言语之间颇感自豪。面广是喜

16、是忧姑且不论，有几个问题倒是需要好好思量一下： 厂家有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个结点的运做？要知道，建设和维持网络运做的费用是相当高的； 是厂家自建网络，还是借助中间商的网络？其结果大不一样，后者的可靠性要远远逊于前者； 渠道管理水平是否跟得上？ 单纯追求覆盖面，必有疏漏或薄弱环节，竞争者若集中优势兵力，大举入侵，是否有缝合之术？ 特别需要提醒的是，覆盖面广是好事，但需要精耕细作，不断整合。 中间商实力越大越好 实力强大的中间商可能会同时经销竞争对手的同类产品，以此作为讨价还价的筹码； 实力强大的中间商不会投入很大精力去销售一个名不见经传的品牌； 厂家可能会失去对产品销售的控制权。

17、 选好中间商，就高枕无忧了 中间商的选择，只是“万里长征”走完了第一步； 产品热销不是中间商个人所能支配的； “有奶便是娘”是绝大多数中间商的行事准则，厂家要承担监控渠道运作、及时清理变节分子、保证渠道清洁的重要责任； 对于“偷懒”的经销商，厂家要经常督促，提高其销货的积极性； 技术指导、售后服务是绝对必要的。 渠道合作只是权宜之计 “合作要比不合作好”，在这一点上倒是没有太大的分歧。分歧主要在于：渠道合作是权宜之计，还是百年大计？很多企业的老总认为，合作只是一种利用关系而已，用则合，不用则分。维持长久的合作关系是不可能也是不划算的。事实却并非如此： 市场经济是合作经济，谁要是将堂吉柯德式的浪

18、漫主义、个人英雄主义搬到现实中来，那结果可就惨了； “十年树木，百年树人”，只有长期进行投资才会有丰厚的回报； 与值得信赖的朋友为伍，可以节约防范、监督成本，安心去做自己该做的事。 渠道冲突百害而无一利，应该根除 正确的说法应该是，渠道冲突有恶性与良性之分，不可一概而论；冲突永远根除不了，只能转化或化解。 良性冲突，如窜货、低价倾销、挟货款以要挟、假冒伪劣等，对渠道的破坏自不待言；但良性冲突却可以成为改善渠道运作效率的催化剂。 渠道政策越优惠越好 “利”是渠道黏合剂，无利的事情谁也不会去干，但是不是利多了，经销商就会很卖力地去销货呢？个中原因在于： 产品不好，利给得再多也是白费事儿；好产品，即

19、使利润很薄，照样趋之若骛，为什么？经销名牌产品，本身就是一种很好的宣传； 利给得多，到了某些心术不正的人手中，反而会成为要挟厂家的资本，逼得你只能不断地往里面填钱，连个响声都没有； 经销商经销某一产品，除了考虑收益以外，也要评估风险，看是不是值得做。其实，经销商更看中厂家实力。渠道建成之后，至少能管几年2）渠道设计与开发的九项原则 接近终端 市场覆盖 精耕细作 先下手为强 这一原则之所以成立，有三个基本前提： 一是绝大多数消费者都对“第一视线产品”感兴趣； 二是几乎所有的厂家都懂得“第一时间”的重要性，除非笨得不可救药； 三是垄断市场的市场准入条件很苛刻。 利益均沾 世上没有解不开的疙瘩 钱不

20、能打水漂 争取做渠道领袖 变则通，通则久 3）寻找制约因素 渠道的设计与开发是实施渠道战略的重要步骤。设计合理，开发得力，有助于企业迅速打开市场，直抵目标顾客；相反，如果对渠道的开发与设计缺乏统筹规划，抱着“临时用用，过后即扔”的态度去营造渠道，那么，等待的恐怕是永远也理不清的一团乱麻。 渠道的设计与开发受诸多因素的影响，企业需准确把握。除了目标顾客以外，应着力考虑以下几个制约因素： 产品 市场营销意义上的产品，不同于一般意义上的产品概念： 新产品：体现了产品的某种功能或使用价值，是产品整体概念最基本的部分； 有形产品：是核心产品的载体，通常表现为产品的质量、款式、花色、包装等； 附加产品：产

21、品的延伸价值，如免费送货、维修等售后服务项目产品与渠道品与渠道设计量度渠道设计备要1单位价值单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则，中间商的作用越重要；单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖，要体现“物有所值”。2.体积和重量从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠道策略。3.大众化程度大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；贵重大件商品，应选择知名度较高卖场或专卖。4专用程度专用产品，技术和售后服务要求高，如采取先订货后生产方式，“门对门”最佳；如不是，也应选择短路径。至于通用性产品，借助于中间商的力量，效果更好。市场与渠道设计市场与

22、渠道设计1市场容量市场容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。2.市场密集度市场密度大的区域，应集中营销，网络要细密，以争取市场份额为主要出发点；分散性市场，则借助于中间商处较多。3.市场成熟度主要依赖中间商打开市场；进入成长期后，应培植自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网。4地理位置发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同。5顾客性质一般性顾客，渠道较为复杂；专业用户，短路径为宜，主要在技术支持和售后服务上。6购买习惯渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。 市场 渠道实际与开

23、发主要考虑的市场因素包括：市场容量、市场密集度、市场成熟度、地理位置、顾客性质和消费者购买习惯等。 竞争战略 从某种意义上来说，渠道设计、开发本身就是为企业的竞争战略服务的。竞争战略与渠道设计竞争战略与渠道设计量度量度渠道设计备要渠道设计备要1对抗型竞争战略采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，凭借自身实力，在肉搏战中“立万儿”。与股市的“高风险、高收益”道理相似，该战略要求密切关注竞争对手动向。2共生型竞争战略同样采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，但却不以击倒竞争对手为目标，相反可能经营同类产品供顾客选择或经营相关产品以求互补。3规避型竞争战略采取“避实就虚”的手法，避开对手锋芒，寻找市

24、场空白点，专找别人做不了或不愿意做的市场开拓，往往成为渠道的开拓者。4）网络化布局）网络化布局 学会蜘蛛的织网本领 企业应该认真学习蜘蛛的织网本领。建立、拓展、完善属于自己的营销网络，将网络的营造作为关系企业生死存亡的战略任务。 点、线、面：网络化的基本要素 营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。 布置网点 疏通网线 扩大网面 网络布局的基本套路 四处撒网型 重点突破型 蚕食型 5）渠道设计与开发路径）渠道设计与开发路径 机会与威胁：环境分析 渠道设计所面临的机会与威胁 宏观环境 消

25、费者分析 渠道控制能力分析 竞争者分析 细化运作目标细化运作目标 顺畅顺畅: :是最基本的功能，直销或短渠道较为合适。是最基本的功能，直销或短渠道较为合适。 增大流量增大流量: :追求铺货率，广为布局，多路并进。追求铺货率，广为布局，多路并进。 便利便利: :应最大程度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营。应最大程度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营。 开拓市场开拓市场: :一般较多地依赖经销商、代理商，待站稳脚跟之后，一般较多地依赖经销商、代理商，待站稳脚跟之后，再组建自己的网络。再组建自己的网络。 提高市场占有率提高市场占有率: :渠道保养至关重要。渠道保养至关重要。 扩大品牌知名度扩大品牌知名度: :实际上就是争取和维系客户对品牌的信任度实际上就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。与忠诚度。 经济性经济性: :要考虑渠道的建设成本、微细成本、替代成本及收益。要考虑渠道的建设成本、微细成本、替代成本及收益。 市场覆盖面积和密度市场覆盖面积和密度: :多家分销和密集分销。多家分销和密集分销。 控制渠道控制渠道 谢谢 谢！谢！