9月重庆华宇小泉项目前期营销策略提报

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1、华华 宇宇 小小 泉泉 项项 目目前前 期期 营营 销销 策策 略略 提提 报报2011年年9月月目录宗地分析宗地分析市场分析市场分析项目定位项目定位营销策略营销策略宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读占地面积： 39661总建筑面积：40660容积率：1.0建筑密度：24.8%绿地率：35%总户数：140户停车位：166个宗地指标宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读本案本案私人别墅私人别墅地块四至北面南山山脉北面南山山脉花溪河花溪河西面渝南大道西面渝南大道群山环抱，山青水秀，让我们有一个感觉，这里是“桃花源”吗？项目产品概述项目产品概述宗地指标地块四至概括项目

2、产品概括区域配套概括项目解读项目地形概述197M197M211M211M215M215M225M225M230M230M充分利用地形，较少地改造地形，减少建造成本。通过改造、修复地形，使地形的走向、坡度与建筑结合，使环境与建筑浑然一体充分利用地形，有利于提高居住者的视觉效果，让楼栋与楼栋之间形成一种自然的错位，保证每个楼栋都有自然独特的风景欣赏。宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目规划指标概述141套，容积率1.0，绿地率35%，占地4万方它本身不具有任何意义但纯别墅社区却完美的解释这一切，本案充分利用容积率做到了纯粹别墅社区，对于该区域的追随者这就是一件珍品，对于购买者来

3、说这就是一种收藏，本案通过规划指标给整个项目的客户都戴上尊贵的光环。宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目规划布局概述单调的道路规划系统，中规中矩的行列式布局导致本案内部互动空间减少，无法营造较为特色的组团景观，虽然会所的设计避讳了单调规划设计的不足，但是本案同样降低了在今后的销售过程中卖点，减少了项目在销售中的想象空间，大大阻挠的后期营销推广，提高项目新颖度。道路系统道路系统会所会所宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目外部景观概述群山环抱群山环抱本项目被群山环抱，仿佛有一种自身大自然深处的感受，空气清新，鸟语花香，在加上本案“坡地式梯田设计”大大提高了每

4、户观山景的视觉感，真可谓是一室外桃园。宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目外部景观概述花溪河花溪河本项目入口处蜿蜒流动的花溪河，本来会为项目带来无限的卖点，为客户提供无限写意的休闲时光，但是由于花溪河的整治不到位，导致该河段不仅看不到绿水，偶尔还会发出难闻的味道，因此也极有可能成为阻挠客户下定的原因。宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目内部景观概述原生态树木原生态树木本项目最大限度保护原生态树木的状态，利用树与建筑的相互配合，让客户有一种自身森林的感觉，同时也降低客户在后期移植树木的成本，也减低开发商移植树木的成本。宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配

5、套概括项目解读项目内部景观概述本项目最具特色的景观是项目入口处几百米自然形成的林荫大道，给项目带来了独具特色的景观资源，也让客户每天回家都有一种尊贵的感受，但是本案除此闪光就在无亮点。林荫大道林荫大道宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目内部景观概述项目入口处广场项目入口处广场本项目入口处几百平米的广场是本项目唯一的生活情趣空间，该广场为客户带来的体验生活情趣的空间，但是作为一个别墅社区，更多客户希望的一种隐私，这样的广场不仅没有隐私，而且极有可能给广场背后的产品带来滞销。宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目户型概述叠拼别墅叠拼别墅3232套：约套：约13

6、0-185130-185平米平米（无赠送面积）无赠送面积） 联排别墅联排别墅5757套：约套：约190-265190-265平米平米 （无赠送面积）无赠送面积） 退台别墅退台别墅2525套：约套：约179-240179-240平米平米 （无赠送面积）无赠送面积） 独栋别墅独栋别墅6 6套：约套：约350-500350-500平米平米 （无赠送面积）无赠送面积） 总体中规中矩，面积控制合理，符合目前主流经济型别墅的面积要素，但是由于地块取得时间过早，本项目的户型没有赠送空间，并且没有特别突出的亮点，那么该项原因也会对购房者产生一种不快之感，同时也会成为本案滞销的重要原因项目配套概述项目配套概述宗

7、地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读本案本案2 2公里南泉公里南泉轻轨轻轨3 3号线号线自古以来鱼与熊掌不能兼得而本案不能说共同拥有，这能说它恰逢其中项目区域配套总括宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目交通配套概况本案本案轻轨轻轨3 3号线号线轻轨3号线将巴南与南坪乃至各区无缝连接，本案完善的交通配套，让本案有一种隐于世，藏于市的感觉宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目商业配套概况政府改造区域政府改造区域银行、宾馆、美容美发商业配套齐备，在加上本案周边各项目的商业和政府正在改造的区域，本案拥有较为完善的配套设施，完全脱离了别墅的不完善配套宗

8、地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目休闲配套概况2 2公里南泉公里南泉南泉作为重庆本土最近代表性，最近历史意义的旅游休闲地，曾经有无数的文人，伟人尽享于此，本案于它的距离2-3公里，虽然感觉距离较远，但是我们触手可及项目解读项目解读宗地指标地块四至概括项目产品概括区域配套概括项目解读项目优势项目优势p所属区域人文休闲价值高p所属区域山景资源丰富p所属区域配套较为完善p所属区域交通体系完善（轻轨3号线优势）p地形优势，错位的布置，使得每栋有景p原生态树木保留项目劣势项目劣势p整体规划缺乏特点p内部园林景观缺乏亮点p外部花溪河污染严重p户型设计中规中矩，面积合理，但是缺乏赠送空间

9、项目小结项目小结区域景观资源，人文资源明显，本案后期可持续放大此资源，作为后期宣传的方向。生活及交通配套齐全，通过体验别墅生活的便捷性，成为后期宣传推广的重点。整体规划表现平淡，缺乏亮点；项目本身户型设计中规中矩，面积控制合理，但完全脱离客户购房的心态，容易引发客户的购房阻碍。需要通过完善产品附加值，从而增强项目卖点。宗地分析宗地分析市场分析市场分析项目定位项目定位营销策略营销策略区域市场分析区域市场分析区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域情况及规划区域情况及规划 主城城市空间主城空间结构巴南区幅员 1825 平方公里,人口 86 万该区为西向辐射线起点,重庆“二环八射

10、”中有“二环二射”(内环绕城,渝黔渝湘)贯穿区境具有重庆南部门户枢纽串联外围组团衔接城市中心的功能和优势 宜居休闲畅通生态是未来巴南发展的重要方向,在主城其他各区快速发展的同时,巴南区终于发力,凭借自身独有的森林温泉重庆南大门等资源和地理优势,提出“打造山水之城建设宜居巴南”的发展口号,逐渐进入主城核心居住板块的行列巴巴 南南区区巴南区巴南区巴南区巴南区区域定位区域定位 巴南区的功能规划定义为宜居宜商宜业宜娱宜游的城市生态园林区域,以制造加工业旅游业和农业为其支柱产业区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域产业发展区域产业发展 巴南区经济发展建设一度较为落后,以第一第二产业

11、为其主要支柱产业,区域建筑大多老旧,整体形象较差,市民评价较低,但最近一两年,该区域有快速发展势头,目前,在渝南大道两侧以家居汽摩服装三大业态为主,有铠恩家居名都西部汽车城渝南汽车超市麒龙服装城等品牌卖场 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域交通规划区域交通规划 板块内现有市政道路设施较好,多条城市干道贯穿其中,是重庆的南大门,在未来规划中,巴滨路三条轻轨线与“四桥四隧六路”及“六横六纵十连线”将使本区成为重庆南部交通枢纽在此基础上,巴南区政府将投资60亿元将巴南打造为南重庆的交通枢纽,巴南交通优势将日益显现 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域

12、休闲资源区域休闲资源坐拥重庆4大温泉其二的东温泉,南温泉被评为中国温泉之乡规划巴南在2020年内建成11个温泉,成为温泉度假胜地这11个温泉包括:东温泉小镇南温泉主题公园东海温泉汤山别墅凤凰谷时尚温泉小镇御龙桥生态温泉度假区汇景湾生态温泉度假区金龙湖温泉度假区升坪坝温泉度假区丰岩温泉度假区龙洲湾温泉酒店铜锣山温泉度假区巴南区力争在2015年发展成为国家级旅游度假区,2020年发展成为国际温泉度假区 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域经济发展状况区域经济发展状况巴南区GDP位居主城第七位,区域经济水平快速发展,经济实力强劲 经济的发展,带来改善型居住和投资需求的提升。

13、区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判重庆市主城区及各区域常住人口(单位:万人)渝中大渡口江北沙坪坝九龙坡南岸北碚渝北巴南主城总计200670.4226.5866.1387.6896.5167.9568.6589.8585.19658.96200771.0926.9667.3689.0897.9569.1570.0192.9187.11671.62200871.1627.2268.6890.2199.5370.3771.9095.8089.54684.41200971.8427.7269.6291.42100.8271.5273.1497.6290.79694.49数据来源:

14、重庆统计局统计年鉴 区域人口发展状况区域人口发展状况巴南区2009就达到90.79万人的水平,平且保持以平均每年1.8万人递增 区域常住人口一直保持位居全区第四,人口基数较大,房地产需求容量大 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域土地供应情况区域土地供应情况 年 份2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年南岸区229.89162.42604.65361.37447.3942.65111.98972.24巴南区121.7271.4979.89235.7142.8657.3241.24646.84九龙坡区172.53115.669.7

15、272.51190.9692.3788.131101.37大渡口区12.2934.448.5210.954.5362.8567.34133.16沙坪坝区40.2740.45135.04183.1816.6821.85327.97598.95江北区154.75296.892.9892.91119.6161.4288.047182.24渝北区173.88260.84159.1884.57219.4298.39129.48415.07北部新区362.3619.91237.32296.4753.5751.67267.72881.82渝中区11.7743.1159.526.2724.12327.4613

16、.4北碚区3.541.1432.73131.7623.46131.64193.314144.08合计1282.941646.21479.531495.691242.6623.141542.716792.63巴南区并非“开发热土”,区域未来仍然存在较大发展空间区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域土地供应情况区域土地供应情况 年 份2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年南岸区147.95221.99169.8329.45174.15319.51359.59153.51巴南区58.2170.8682.52117.3835.13173.

17、48172.20185.48九龙坡区151.16197.57195.94212.65112.25316.76258.48248.00大渡口区58.1930.8668.354.7833.1533.9626.3687.21沙坪坝区105.65250.46132.19175.89177.36213.79187.704221.61江北区244.36292.03350.45371.34171.15351.23238.20181.56渝北区43.27133.39145.36160.91285.72154.22209.43285.17北部新区58.8363.32114.684.7433.1556.1255.

18、43237.22渝中区103.2591.07105.7149.5475.66278.26154.4594.70北碚区26.338.948.3971.487.6856.17合计970.871351.551391.161695.581146.111968.731802.201750.63巴南区近几年总体供应量较低,不属于开发热点区域;2003-2009年巴南区批准预售面积起伏较大,0810年预售面积达到最高峰,约173.48万方和185.48万方 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域成交量情况区域成交量情况 年 份2003年2004年2005年2006年2007年2008年

19、2009年2010年南岸区199.54159.06205.6226.07405.4223.31361.49209.10巴南区53.11117.3566.9567.81102.0781.312130.684124.49九龙坡区177.25158.14228.31182.14331.18161.062279.809225.30大渡口区33.5243.0146.9354.698.7343.89255.40367.21沙坪坝区118.95111.5873.1187.62145.76113.894275.271373.74江北区135.16148.9133.74171.61319.6148.9295.5

20、86222.82渝北区212.03239.55284.65263.17364.17172.385357.38272.96北部新区27.9476.66211.47138.28211.61188.43293.758274.50渝中区112.69100.92119.0785.17118.7950.296121.61687.87北碚区44.1554.5945.7640.2657.2836.66649.6843.88合计1114.341209.761415.591316.732154.591220.152220.681901.87巴南区成交量逐年上增,前期存量基本消耗完毕 区域市场分析别墅市场分析别墅客

21、户分析竞争项目分析市场预判区域成交价格情况区域成交价格情况 区 域2005年2006年2007年2008年2009年2010年九龙坡区186926023045375937444771大渡口区233823422756325837564978沙坪坝区267425793265374441795568南岸区264727653436412746935818巴南区173919562487292530014625江北区274725363591454147817038渝北区218725262925373839775690北部新区371937184161499552367011渝中区31282925376144

22、3146917010北碚区205923962540311532284784巴南区商品房均价一直处于价值洼地,区域价值尚未完全显现区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判市场小结市场小结功能规划合理，经济发展迅猛功能规划合理，经济发展迅猛人口增长迅速，楼市需求旺盛人口增长迅速，楼市需求旺盛重庆别墅市场分析重庆别墅市场分析区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判重庆别墅市场分布重庆别墅市场分布目前别墅主要集中在三北片区，而南岸区主要是集中在南山板块，随着大学城的悄然目前别墅主要集中在三北片区，而南岸区主要是集中在南山板块，随着大学城的悄然兴起，现在大学城的别墅项目也

23、成为追捧的新宠，而本案所在的巴南区还处于一个较兴起，现在大学城的别墅项目也成为追捧的新宠，而本案所在的巴南区还处于一个较为陌生的区域。为陌生的区域。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判重庆别墅产品代表特征重庆别墅产品代表特征高尔夫别墅水景别墅人文别墅坡地别墅庆隆南山高尔夫常青藤棕榈泉协信彩云湖1号区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判重庆别墅产品类型重庆别墅产品类型产品分类面积需求（使用面积）总价范围代表别墅A类独立别墅：500以上700万以上独立别墅：保利高尔夫、保利小泉别墅、阿卡迪亚、常青藤别墅、棕榈泉别墅B类独立别墅：400-600联排别墅：300-

24、400500-700万独立别墅：保利高尔夫、保利小泉别墅、常青藤别墅、棕榈泉别墅联排别墅：中海北滨一号、悠山郡、常青藤C类独立别墅：300-400联排别墅：300-400400-500万独立别墅：悠山郡、西郊庄园联排别墅：中海北滨一号、悠山郡、彩云湖一号D类独立别墅：290-500联排别墅：300-400300-400万独立别墅：悠山郡、上邦高尔夫联排别墅：彩云湖一号、悠山郡、阿卡迪亚E类独立别墅：300-400联排别墅：250-400200-300万独立：坡岭顿、上邦高尔夫、金碧天下联排：绿地翠谷、奥山、橡树澜湾、睿城、东原香山、复地别院、美利山、水天花园山溪谷墅F类独立别墅：350以内联排

25、别墅：200-300200万以内独立别墅：坡岭顿、上邦高尔夫、金碧天下联排别墅：绿地翠谷、龙湖睿城、龙湖东桥郡、美利山、橡树澜湾、翡翠湖、十里蓝山、东原香山、汇景湾、奥山高端别墅中端别墅低端别墅20112011年上半年整体市场供求价走势分析年上半年整体市场供求价走势分析 20112011年上半年重庆市场整体供应年上半年重庆市场整体供应975.2975.2万方，成交万方，成交696.9696.9万方，市场成交同比、环比下降明显，上半年重庆楼市降温明显。万方，市场成交同比、环比下降明显，上半年重庆楼市降温明显。20112011年年2-62-6月，重庆楼市在国家政策施压下，成交总体呈低迷走势，月，重

26、庆楼市在国家政策施压下，成交总体呈低迷走势，4 4月虽有春交会带动，但整体成交仅月虽有春交会带动，但整体成交仅145.6145.6方，与同期相比仍在方，与同期相比仍在低位。低位。5 5、6 6月开发商虽加大折扣力度，或直接低价入市，但是月均成交量均在月开发商虽加大折扣力度，或直接低价入市，但是月均成交量均在110110万方左右，市场未见回暖迹象。万方左右，市场未见回暖迹象。6 6、7 7月期间，多数项目进行了价格调整，但目前降价规模和范围尚未铺开，预计下半年多数企业将有所表现。月期间，多数项目进行了价格调整，但目前降价规模和范围尚未铺开，预计下半年多数企业将有所表现。市场整体低迷，供大于求局势

27、明显，成交均价高位运行。市场整体低迷，供大于求局势明显，成交均价高位运行。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判近年来别墅市场走势分析近年来别墅市场走势分析09上半年-11上半年重庆别墅产品成交量价走势别墅市场量价齐涨，整体受政策影响较小别墅市场量价齐涨，整体受政策影响较小区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判20112011年上半年别墅市场走势分析年上半年别墅市场走势分析2011年1-6月重庆市别墅市场供求价走势供大于求p 20112011年上半年，年上半年，重庆别墅市场供大于求现象明显重庆别墅市场供大于求现象明显，3-63-6月逐步加大供货量，月逐步加大

28、供货量，别墅市场整体供应较为充足。别墅市场整体供应较为充足。p 从成交量来看，从成交量来看，20112011年年1-61-6月重庆别墅市场月重庆别墅市场各月成交量均保持在各月成交量均保持在5 5万方左右万方左右，新政出台，虽对整体市场有所影，新政出台，虽对整体市场有所影响，但多数品质项目开盘仍销售火爆，成交量整体下滑幅度较小。响，但多数品质项目开盘仍销售火爆，成交量整体下滑幅度较小。p 从成交均价来看，上半年别墅市场整体成交均价保持在从成交均价来看，上半年别墅市场整体成交均价保持在12000-1400012000-14000元元/ /，4-64-6月价格小幅下降约月价格小幅下降约2000200

29、0元元/ /，价格回落主要是成交结构改变所致。价格回落主要是成交结构改变所致。市场呈供大于求势态，成交均价近期小幅回落市场呈供大于求势态，成交均价近期小幅回落区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判别墅市场别墅市场1-61-6月区域供求价分析月区域供求价分析2011年上半年各区域别墅产品供求价渝北区市场供需两旺，南岸区、沙坪坝区表现活跃渝北区市场供需两旺，南岸区、沙坪坝区表现活跃p1111上半年别墅市场渝北区一枝独秀，市场供求遥遥领先，上半年别墅市场渝北区一枝独秀，市场供求遥遥领先，该区上半年共计成交面积该区上半年共计成交面积19.5519.55万方，较成交量第二位的南岸区高出

30、万方，较成交量第二位的南岸区高出11.7411.74万方。成交量位于第二梯队的是南岸区、沙坪坝区和九龙坡区，上半别墅年成交均在万方。成交量位于第二梯队的是南岸区、沙坪坝区和九龙坡区，上半别墅年成交均在5 5万方以上。万方以上。p 从供应量来看，别墅市场从供应量来看，别墅市场供应集中在渝北、南岸、沙坪坝区和江北区供应集中在渝北、南岸、沙坪坝区和江北区，四区供应量占整个市场的，四区供应量占整个市场的90%90%以上。以上。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判别墅市场别墅市场1-61-6月开盘情况分析月开盘情况分析2011年1-6月商品住宅开盘当天去化走势：2011年1-6月别墅

31、开盘当天去化走势：u2011年上半年别墅市场月均供应140套，去化83套，开盘当天整体去化率60%。u2011年上半年别墅产品开盘当天去化效果较好，仅6月受推盘项目品质影响，开盘当天去化率仅17%外，其余各月开盘当天成交率均在60-80%。u2011年上半年商品住宅月均供应套数在10000套左右。u2011年上半年商品住宅整体去化率45%，月度去化平稳，当月去化均在40%以上。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判别墅市场别墅市场1-61-6月新增推盘区域分布月新增推盘区域分布2011年上半年别墅推案频次区域占比2011年上半年别墅推案量区域占比p 20112011年上半年重

32、庆市别墅市场推案频次以及推案量最高的主要为渝北区，共计年上半年重庆市别墅市场推案频次以及推案量最高的主要为渝北区，共计7 7个项目个项目1010次推盘，占整体次推盘，占整体推盘频次的推盘频次的40%40%，市场活跃度高，其中奥山，市场活跃度高，其中奥山博爵堡较上半年共计推盘三次，且各批次少量推盘均受到客户追博爵堡较上半年共计推盘三次，且各批次少量推盘均受到客户追捧，多次开盘即售罄捧，多次开盘即售罄 。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判近期项目推售情况一览表近期项目推售情况一览表项目名称产品类型面积区间近期推盘时间推出套数去化率销售价格经济型别墅同景国际城联排别墅156-1

33、662011-5-284691%12022逸翠庄园誉园联排、双拼联排：196-245双拼：298-3012011-7-169318%联排：10639双拼：17837万科渝园联排别墅174-1902011-7-161984%15256龙湖东桥郡联排别墅223-2702011-5-11443%14441鲁能领秀城联排别墅240-3312011-6-131070%12544城市中心项目万科悦府联排别墅181-1872011-7-133247%25792奥山博爵堡联排别墅281-3652011.4.22967%16205凤凰湾叠拼别墅150-1982011.4.21186%17173保利江上明珠联排别

34、墅240-379/27000城市副中心项目金科太阳海岸联排别墅295-3762011-5-241826%12231金科廊桥水乡联排别墅218-247/11000融科橡树澜湾联排别墅184-330/13000东原香山联排别墅270-3542011-5-281130%13730经济型别墅成新宠，城市副中心别墅软疲惫。经济型别墅成新宠，城市副中心别墅软疲惫。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判20112011年下半年潜在供应量年下半年潜在供应量区域项目名称物业形态推出体量（万）面积区间（）价格预测合计（供应量）北区奥山博爵堡联排别墅0.5500-7002000033.8万方和黄逸

35、翠庄园联排别墅5.5160-24012000融科橡树澜湾联排别墅1.7300-38014000首钢美利山联排别墅8300-65013000联发瞰青别墅3230-38013000万科悦府联排别墅0.7180-26526000万科渝园联排别墅1.2170-19017000万科城别墅1.5130-19012000约克郡别墅5250-40015000国奥村叠加别墅3140-22015000宏帆凤凰湾联排、双拼0.7120-15420000金科太阳海岸联排别墅2300-50013000嘉凯城北麓官邸联排别墅150030000西区北京城建熙城叠加别墅1.4992-115940011.64万方常青藤缇香小镇

36、类独栋4300-50012500晋愉碧怡林畔联排别墅2.1228-45017000奇峰香山林海别墅1.2230-31012000龙湖东桥郡联排别墅1.25228-31013000中渝春华秋实别墅1.6180-25013000南区长江首袭别墅3.3300-3501800017.57万方海昌加勒比联排别墅2.3215-29112000双拼别墅1.8335-41814000鲁能领秀城联排别墅1.45240-29011000复地山与城联排、叠加4.5170-33015000同景国际城联排别墅1.34157-17712500叠拼0.98134-1399500远洋高尔夫别墅1.5180-35012000保

37、利小泉独栋别墅0.4350-50020000合计共：63.01万方u20112011年下半年重庆别墅产品潜在供应年下半年重庆别墅产品潜在供应量约为量约为6363万方，市场供应量较大；万方，市场供应量较大；u主力供应区域为渝北区，预计下半年主力供应区域为渝北区，预计下半年将有将有9 9个项目约个项目约2727万方产品供应；南区万方产品供应；南区别墅产品供应量也较大，集中在南山和别墅产品供应量也较大，集中在南山和茶园片区，将有约茶园片区，将有约1717万方的体量将入市。万方的体量将入市。u下半年市场别墅产品供应主要以联排下半年市场别墅产品供应主要以联排为主，其次是叠加，独栋、类独栋产品为主，其次是

38、叠加，独栋、类独栋产品面临的市场供应量较小。面临的市场供应量较小。下半年供应北区为主，联排产品市下半年供应北区为主，联排产品市场竞争激烈。场竞争激烈。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判20112011年下半年政策预判年下半年政策预判房产税对别墅市场依然有心理影响，限购、限贷也会对别墅市场产生一定阻房产税对别墅市场依然有心理影响，限购、限贷也会对别墅市场产生一定阻碍，但由于别墅的稀缺性，政策抵挡不住购房者购房热情。碍，但由于别墅的稀缺性，政策抵挡不住购房者购房热情。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判p整体市场供大于求，价格小幅上涨整体市场供大于求，价格

39、小幅上涨p三北片区仍然是别墅市场的主流区域，南区仍然处于陌生别墅区域三北片区仍然是别墅市场的主流区域，南区仍然处于陌生别墅区域p别墅类型大多以自然景观、人文地理、高尔夫为主流别墅类型大多以自然景观、人文地理、高尔夫为主流p经济型别墅、特色性别墅成新宠，下半年可能继续受追捧经济型别墅、特色性别墅成新宠，下半年可能继续受追捧p政策影响阻挠，投资客减少，自住型客户仍然有购买欲望政策影响阻挠，投资客减少，自住型客户仍然有购买欲望市场小结市场小结 别墅是指在自然资源较为丰富的地方营造的住所，一般来看其环境依山傍水，景观宜人，使住户享受大自然之美，有心旷神怡之感。 从消费的角度来看，别墅属于房产品中的奢侈

40、品。对于购买别墅用作第一居所的人群而言，他们购买别墅是为了享受更高品质的生活，比度假型人群更注重私有的庭院和周边的自然环境，注重回归自然的精神境界。“别墅别墅”这一名称是舶来品。别墅这一名称是舶来品。别墅(villa)(villa)，即别业，是居，即别业，是居宅之外用来享受生活的居所，代表着居住者对诗意生活的追宅之外用来享受生活的居所，代表着居住者对诗意生活的追求。求。 别墅是什么别墅是什么 客户在哪里客户在哪里客户行业分析客户行业分析别墅的消费群体，职业分布广泛，需求呈现多样化、个性化。他们不仅局限在某一个特殊或高收入的行业。对别墅的消费，是广泛的存在于高收入人群中的，他们不分行业、职业，只

41、要具有购买的经济实力，则就有可能产生购买意向。 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判客户职业分析客户职业分析由于事业的不断成功与收入增加，他们已经具备升级居住环境的经济能力，并强烈渴望提高生活品质 消费水平比较高，注重生活享受，他们往往是时尚的先行者 生活压力较大，所以更需要放松与调节，所以在选择居住这个问题上别墅比一般的花园洋房更加具有优势 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判客户年龄分析客户年龄分析这一阶段的人群普遍处于事业与收入的稳定期，自身的经济实力较强并消费水平相对较高。 事业有成、其文化素质与社会阅历较为丰富，分析能力较强，有自已独特的审美能

42、力，容易接受新事物，追求自己喜欢的生活方式 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判客户消费特征一客户消费特征一 低调、奢华的消费习惯 基于其丰富的生活阅历与国际化的视野，客户在消费过程中多数更注重高品质、卓越的服务以及个性化需求的满足，追求低调的奢华是其在消费过程中的典型特征。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判客户消费特征二客户消费特征二客户多数仍处于财富积累的阶段。他们热衷于财富的创客户多数仍处于财富积累的阶段。他们热衷于财富的创造与积累，不论是消费名表、名车或是房产品，在享受造与积累，不论是消费名表、名车或是房产品，在享受生活的同时，又得益于消费品价

43、值的增值、保值。生活的同时，又得益于消费品价值的增值、保值。 热衷于对财富的创造区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判他们，在路上他们，在路上 他们是这个时代的中坚力量； 他们有着成熟的人生价值体系； 他们在各自的领域实现着他们的价值。 他们感性于自己与家人的梦想， 他们正行进在自己的路上。物质与精神的双重性格物质与精神的双重性格他们在马斯洛的金字塔上是属于需要尊重群落；他们展示着自己人生的阶段性成果，也许含蓄，也许外向；他们是品牌化消费的拥趸者，哪怕是OUTLETS淘到一件即将下市的ARMANI。他们拥有物质与精神的双重性格，可以理性到每一次的消费决策与自己与家人的成长相互

44、关联，也可以感性到把未来的生活放到乌托邦式的想象之中，但同样有着对未来的良好预期与美好的假想。 他们，在传统与国际文化的交织他们，在传统与国际文化的交织 中中他们成长于中国社会、文化经历又一次新的变革之时，所以他们经历了中国文化架构重新建立的过程，使这一人群在保留传统的同时，也能接受新生事物的接受能力也较强，有比较敏锐的观察力，也有较为多样的文化视角和自由、开放、平等的思想境界。也正因如此，他们是最容易受传媒影响的一部分人。别墅的客户群体最基本的特征就是高收入，属于金字塔尖很少的一部分社会群体。结合重庆别墅市场购买人群的大致特征来看，豪华别墅产品不仅吸引了重庆本土的成功人士，还有3成左右的外省

45、市购买人群；中高档别墅客户群体较广泛，有企业家、企业高管、少量外籍人士及医生律师等；而经济型别墅客户群则主要是中小型企业业主、建筑设计师、公务员等。同时，由于购买者所追求的居住品质及爱好不同，也会做出适合自己的选择。私营企业主、专业市场个体经营户、行政事业单位高层领导、大型企业高层管理私营企业主、行政事业单位高层领导、大型企业高层管理、医生、教师群体高收入人群，外地和本地投资客户客户分析小结客户分析小结区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域别墅竞争项目分析区域别墅竞争项目分析巴南及南坪片区别墅市场格局分布巴南及南坪片区别墅市场格局分布 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析

46、竞争项目分析市场预判南山板块南山板块滨江沿线板块滨江沿线板块渝南大道及南泉板块渝南大道及南泉板块区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判项目名称房型双拼叠拼联排独栋面积段面积段面积段面积段保利小泉-280-400负一层赠送约100小泉森林海-210-270负一层赠送约100实得500，套内约为395 天景雨山前-230左右负一层赠送约80-同景国际 香阁华颂155赠送150 左右-350负一层赠送约130蓝光十里蓝山-280左右负一层赠送约60350-500左右负一层赠送约80本案130-180180-240190-265 300-500 竞争项目户型情况竞争项目户型情况 纯别

47、墅，产品单一，面积大，赠送大纯别墅，产品单一，面积大，赠送大复合性别墅社区，产品多元化，有适当的赠送面积复合性别墅社区，产品多元化，有适当的赠送面积纯别墅，产品多元化，面积控制合理，但是无赠送面积纯别墅，产品多元化，面积控制合理，但是无赠送面积区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判竞争项目价格区间情况竞争项目价格区间情况 项目名称房型双拼叠拼联排独栋总价区间总价区间总价区间总价区间保利小泉-580-3000万左右小泉森林海-250-350万左右450-500万左右天景雨山前-400万左右-蓝光十里蓝山-150-200万左右500万左右同景国际 香阁华颂220万去化94%左右-

48、500万左右本案总价偏高，客群要求高，属于高端别墅区总价偏高，客群要求高，属于高端别墅区总价控制合理，客群以提高居住品质为主，属于经济别墅区总价控制合理，客群以提高居住品质为主，属于经济别墅区根据本案的面积表明，如果合理控制总价，本案具有经济别墅的潜质根据本案的面积表明，如果合理控制总价，本案具有经济别墅的潜质项目名称核心卖点地段企业容积率规模配套销售率保利小泉人文、景观小泉风景区保利小泉实业0.259万方小泉60%小泉森林海纯粹，低容积率自然景观南温泉建鸿创佳投资公司0.81.7万方小泉公园高尔夫球场70%天景雨山前中国传统文化艺术打造，讲究历史博物的理念六公里天景0.855万方学府大道69

49、号商业配套70%蓝光十里蓝山复合性山地社区，依托南山天然资源十公里蓝光集团2.024万方1.7万方商业配套少量独栋，联排售罄同景国际 香阁华颂生态型的城市副中心大型社区 南山茶园同景0.8200万方同景社区配套90%本案小泉华宇1.004万方小泉商业配套竞争项目主要卖点竞争项目主要卖点 区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判以自然景观为主，配套较差，规模较小以自然景观为主，配套较差，规模较小以自身打造人文景观为主，配套齐全，整体项目规模大以自身打造人文景观为主，配套齐全，整体项目规模大以项目规模及全方位配套为主，项目规模大以项目规模及全方位配套为主，项目规模大本案不具备大盘规

50、模，景观优势不明显，产品无赠送本案不具备大盘规模，景观优势不明显，产品无赠送我们只能提高产品附加值才能与竞争对手抗衡我们只能提高产品附加值才能与竞争对手抗衡根据前面是市场分析，竞争项目对比，我们越发发现，本案可抗衡竞争对手根据前面是市场分析，竞争项目对比，我们越发发现，本案可抗衡竞争对手的法宝是那么的薄弱。如何突出重围，找到我们的蓝海，让我们看看他们是的法宝是那么的薄弱。如何突出重围，找到我们的蓝海，让我们看看他们是怎么做的。怎么做的。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判67区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判68规划布局规划布局轴线轴线约18米宽，17

51、0米长的中央中轴纵向贯穿整个社区与约5米宽，380米长的次轴形成“十”字结构。两旁建筑井然排列，庄严稳重。对称对称对称是人类恒古不变的审美体验，给人以均衡、连贯、流畅的完美感受，悦府严谨的对称布局，展现出皇家的绮丽与轩昂。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判69建筑风格建筑风格极平坦的大坡屋顶向四周作水平延伸外墙细部装饰条水平排列底层有一层厚实的门廊与主体建筑连接：门廊由方形柱子支撑。 注重建筑与环境协调，充分实现建筑功能，优化建筑内外不空间关系，简化平面关系；赖特建筑特点传达出历久弥新、沉稳简练的美式大宅风格。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判70立

52、面结构立面结构 建筑以屋顶、门窗便沿线，带状石材构成的外立面直线，水平线形成的横向延展，在视觉感受上压低了住宅的高度。 平行和立体的结构，呈现出赖特风格中“有机建筑”的特征，展现出恢弘的气势和宽阔的尺度。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判71建筑色调建筑色调深褐色深褐色含蓄而深沉，极具高贵与理性特征；米白色米白色柔和而轻快，为建筑增添几分舒缓。深浅不一的深褐与米白与Louis Vuitton 经典颜色搭配如出一辙 ，两者搭配衬托出居住者高贵与睿智的品质。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判72建筑用材建筑用材一层主要用材：秀石一层主要用材：秀石约25m

53、m厚的荔枝面秀石及约80mm厚的蘑菇面秀石。二层主要用材：赫普高分子仿石二层主要用材：赫普高分子仿石涂料涂料与石材过渡完美过渡，表面既有石材质感，更显柔和。三层主要用材：陶土砖三层主要用材：陶土砖260*60mm小尺寸陶土砖更与人亲近，彰显居住的风格。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判73园林景观园林景观一层：草坪一层：草坪二层：草本植物二层：草本植物三层：灌木三层：灌木四层：爬蔓植物四层：爬蔓植物五层：乔木五层：乔木鼠尾草波斯菊黄金香柳山玉兰红继木矮牵牛 万科悦府园林景观布局层次分明，植被品种使用丰富，繁盛期交错，保持四季可观赏性。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞

54、争项目分析市场预判74户型分析户型分析一层平面图二层平面图三层平面图负一层平面图联排端头联排端头A1A1户型：套内面积户型：套内面积187187，可使用面积约，可使用面积约423423。赠送比达到赠送比达到126%126%负一层：双车位车库和私家会所面积尺度大，保姆房过于小气，下沉庭院为地下层增添植被景观，但采光略差；一层：270全景花园环绕，6.6客厅开间，凸显大气；二层：多功能厅连接双起居室，配置周全；三层：独层主卧全套房设计，最大满足舒适度和私密性。区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判75样板间样板间餐厅、开放式厨房餐厅、开放式厨房儿童房儿童房地下酒窖地下酒窖下沉院馆

55、下沉院馆入户大门入户大门书房书房主卧房主卧房卫生间卫生间区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判76指标名称内容结构形式框架结构保温做法外墙保温墙体加气混凝土砌块、页岩砖外墙做法面砖、涂料、铝合金格栅，石材屋面做法屋面瓦小院围墙面砖、涂料、石材、绿篱等交房标准交房标准指标名称内容电气有线电视配置光纤进户接入弱电箱，配高清机顶盒1个电话/网络配置光纤进户接入弱电箱室内可视/安防报警配置配置彩色可视对讲分机1台、紧急报警按钮1只、红外探测器2只、煤气泄漏探测器1只；彩色可视对讲分机交房时由物管统一提供，其他设备均全部安装到位安防系统（户外）a.周界防翻越系统。b.闭路电视监控系统。

56、c.彩色可视对讲系统。d.智能电子巡更管理系统。e.车辆进出管理系统。弱电每户设置弱电箱一台，户内预留弱电管路并接入弱电箱强电每户独立设置三相计量电表一个，配置强电箱一台，三相电源入户，户内预留普通照明供电管路并接入强电箱交付时，赠送日立牌变频多联式空调室外机（不包括空调室内末端设备，室内末端设备由买受人自行购买、安装）给排水给水入户，一户一表燃气安装燃气表主体部分配套设备区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判指标名称内容入户门地上钢木复合门配置高级电子密码锁地下钢质防火入户门户内厅、室地面细石混凝土找平墙面及顶棚腻子面层外墙门窗普通铝合金型材，配双层中空镀膜玻璃厨房地面细石

57、混凝土找平墙面水泥砂浆找平顶棚结构面外墙门窗普通铝合金，配双层中空镀膜玻璃排烟直排防水聚氨脂涂膜防水卫生间地面细石混凝土找平墙面水泥砂浆找平顶棚结构面外墙门窗普通铝合金，配双层中空镀膜玻璃通风有外窗卫生间直接通风，无外窗卫生间设置DN150通风管作为浴霸排风接口防水地面聚氨脂涂膜防水，墙面JS聚合物涂膜防水地下车库地面金刚砂耐磨混凝土地面墙面及顶棚防霉涂料户内楼梯联排户型室内负一层至一层及地上部分为钢筋混凝土楼梯，安装简易护栏；车库到室内地下负一层的入户楼梯为砖砌楼梯双拼户型室内负一层至一层及地上部分为钢筋混凝土楼梯，安装简易护栏；车库到室内地下负一层的入户楼梯为简易钢制楼梯阳台、露台地面细石

58、混凝土地面栏杆铝合金栏杆或铝合金玻璃栏杆或实体栏板小院覆土，播洒草籽77居住部分区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判79物业类型高层、小高层、花园洋房、别墅开盘日期2011.5.21占地面积32万方建筑面积75万方容积率2.03一期产品临湖坡地别墅：160-220平米总户数4836户停车位2138个绿化率35%开发商重庆国奥实业有限公司u国奥投资重庆第一个项目、滨江区的低碳新院落、创新性空中叠院国奥投资重庆第一个项目、滨江区的低碳新院落、创新性空中叠院开盘日期推出产品推出套数销售套数去化率优惠措施2011-5-21叠拼

59、别墅（140-221）838197.6%1.持VIP卡成交优惠1；2.一次性付款额外优惠2，按揭无优惠2011年上半年销售状况典型项目典型项目国奥村国奥村/ /项目信息项目信息区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判亮点：创新型坡地别墅，各户型均独立入户，超大私家花园赠送，景观视野好亮点：创新型坡地别墅，各户型均独立入户，超大私家花园赠送，景观视野好典型项目典型项目国奥村国奥村/ /亮点展示亮点展示区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判81国奥村全面引入中国低碳住宅集成运用标准国奥村全面引入中国低碳住宅集成运用标准广泛应用高新技术和大量环保材料、节能细节处理广

60、泛应用高新技术和大量环保材料、节能细节处理典型项目典型项目国奥村国奥村/ /亮点展示亮点展示区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判82国奥投资重庆第一个项目，项目品质、口碑市场较为认可；国奥投资重庆第一个项目，项目品质、口碑市场较为认可；创新型坡地别墅，各户型均有较好景观视野创新型坡地别墅，各户型均有较好景观视野广泛应用高新技术和大量环保材料、节能细节处理广泛应用高新技术和大量环保材料、节能细节处理大面积花园赠送，购房者实得面积较大大面积花园赠送，购房者实得面积较大项目销售小结：项目销售小结：项目项目20112011年上半年对外开盘销售一次，开盘当天推出年上半年对外开盘销售一

61、次，开盘当天推出8383套叠拼别墅，销售套叠拼别墅，销售8181套，套，去化率达去化率达97.6%97.6%，开盘销售火爆，主要在于：，开盘销售火爆，主要在于：典型项目典型项目国奥村国奥村/ /销售小结销售小结区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判除传统别墅区外，我们面临的别墅竞争板块，都尚未得到市场的高度认可，区域的陌生性是存在的。南泉及小泉作为重庆的传统休闲资源、人文历史资源区，资源价值是不可取代的，加之渝南大道板块的迅速发展，各项交通体系的完善，那么区域的优势还是将成为我们取得项目的优势竞争地位的重要手段。在市场竞

62、争层面在市场竞争层面区域市场分析别墅市场分析别墅客户分析竞争项目分析市场预判在产品竞争层面在产品竞争层面竞争对手的产品都具备自身的特点，如花园面积比我们大，容积率比我们低，小区景观面积比我们多，甚至价格都可能比我们低， 我们唯有营造一种独具特色附加值，形成一种强势的错位感和差异化来超过竞争对手。分析和比较不是我们的目的寻找竞争的蓝海才是我们的动机所在我们的蓝海在哪里我们的蓝海在哪里 ？宗地分析宗地分析市场分析市场分析项目定位项目定位营销策略营销策略项目项目SWOTSWOT分析分析项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁结论结论项目自项

63、目自身条件身条件山地景观优势山地景观优势山地景观优势山地景观优势交通体系完善交通体系完善交通体系完善交通体系完善毗邻南温泉公园毗邻南温泉公园毗邻南温泉公园毗邻南温泉公园大环境尚不成气候，大环境尚不成气候，大环境尚不成气候，大环境尚不成气候，处于尴尬地段处于尴尬地段处于尴尬地段处于尴尬地段区域周边暂时缺乏商区域周边暂时缺乏商区域周边暂时缺乏商区域周边暂时缺乏商业休闲配套业休闲配套业休闲配套业休闲配套项目产品缺乏亮点项目产品缺乏亮点项目位于轻轨项目位于轻轨项目位于轻轨项目位于轻轨3 3 3 3号线路号线路号线路号线路段中段中段中段中周边环境改造过程中，周边环境改造过程中，周边环境改造过程中，周边环

64、境改造过程中，商业配套日益完善商业配套日益完善商业配套日益完善商业配套日益完善项目需充分表现项目需充分表现坡地别墅的特点；坡地别墅的特点；同时要利用区域同时要利用区域交通体系的优势。交通体系的优势。政府政府规划、交通条件的改善，规划、交通条件的改善，规划、交通条件的改善，规划、交通条件的改善，区域形象逐步提高；区域形象逐步提高；区域形象逐步提高；区域形象逐步提高；发展商发展商品牌开发企业品牌开发企业品牌开发企业品牌开发企业缺乏别墅的经验缺乏别墅的经验1 1、质量；、质量；2 2、成、成本；本；3 3、效率、效率房地产房地产发展形发展形势势房产税的征收房产税的征收房产税的征收房产税的征收楼市的持

65、续调控楼市的持续调控竞争竞争对手对手毗邻其他大盘，本案显毗邻其他大盘，本案显毗邻其他大盘，本案显毗邻其他大盘，本案显得更加中性得更加中性得更加中性得更加中性其他区域今年入市的其他区域今年入市的其他区域今年入市的其他区域今年入市的别墅冲击市场别墅冲击市场别墅冲击市场别墅冲击市场抓住对手产品同抓住对手产品同质化弱点重点进质化弱点重点进攻攻客户客户需求需求巴南居民购买力低，巴南居民购买力低，巴南居民购买力低，巴南居民购买力低，本地市场对高端产品本地市场对高端产品本地市场对高端产品本地市场对高端产品承受能力有限承受能力有限承受能力有限承受能力有限巴南区市场发展前景乐巴南区市场发展前景乐巴南区市场发展前

66、景乐巴南区市场发展前景乐观，前往巴南区购房的观，前往巴南区购房的观，前往巴南区购房的观，前往巴南区购房的外地客户逐年增加外地客户逐年增加外地客户逐年增加外地客户逐年增加对陌生区域缺乏信心对陌生区域缺乏信心做有差异化产品，做有差异化产品，提升片区信心，提升片区信心，扩大客源扩大客源SWOTSWOT矩阵分析矩阵分析 抓住山、林、湖的优势，放大坡地地形特征，建设巴南区范抓住山、林、湖的优势，放大坡地地形特征，建设巴南区范围内具唯一性的、具特色的中高端别墅，以巴南和南坪为客源中围内具唯一性的、具特色的中高端别墅，以巴南和南坪为客源中心，辐射整个重庆市场、代言小泉、树本土品牌。心，辐射整个重庆市场、代言

67、小泉、树本土品牌。优优势势n n开发商的品牌优势开发商的品牌优势开发商的品牌优势开发商的品牌优势n n景观资源优势突出，文化背景浓厚景观资源优势突出，文化背景浓厚景观资源优势突出，文化背景浓厚景观资源优势突出，文化背景浓厚n n内外路网完善，紧邻轻轨内外路网完善，紧邻轻轨内外路网完善，紧邻轻轨内外路网完善，紧邻轻轨3 3 3 3号线号线号线号线机机会会n n巴南区域中中端品质别墅产品存在市场巴南区域中中端品质别墅产品存在市场巴南区域中中端品质别墅产品存在市场巴南区域中中端品质别墅产品存在市场空间空间空间空间n n政府近年规划、交通条件的改善，区域政府近年规划、交通条件的改善，区域政府近年规划、

68、交通条件的改善，区域政府近年规划、交通条件的改善，区域形象逐步提高；形象逐步提高；形象逐步提高；形象逐步提高；n n巴南区楼市发展前景乐观，前往巴南区巴南区楼市发展前景乐观，前往巴南区巴南区楼市发展前景乐观，前往巴南区巴南区楼市发展前景乐观，前往巴南区购房的客户逐年增加购房的客户逐年增加购房的客户逐年增加购房的客户逐年增加项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位项目核心竞争力分析项目核心竞争力分析项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位项目核心竞争力分析项目核心竞争力分析劣劣势势n n大环境尚不成气候大环境尚不成气候大环境尚不成气候大环境

69、尚不成气候n n区域周边缺乏商业休闲配套区域周边缺乏商业休闲配套区域周边缺乏商业休闲配套区域周边缺乏商业休闲配套n n政策影响政策影响政策影响政策影响n n开发商缺乏别墅开发经验开发商缺乏别墅开发经验开发商缺乏别墅开发经验开发商缺乏别墅开发经验n n本地对高端项目的承载力有限本地对高端项目的承载力有限本地对高端项目的承载力有限本地对高端项目的承载力有限n n产品缺乏赠送空间，引发客户争议产品缺乏赠送空间，引发客户争议产品缺乏赠送空间，引发客户争议产品缺乏赠送空间，引发客户争议威威胁胁n n陌生区域，对客户冲击力不大陌生区域，对客户冲击力不大陌生区域，对客户冲击力不大陌生区域，对客户冲击力不大n

70、 n其他区域市场放量大其他区域市场放量大其他区域市场放量大其他区域市场放量大n n政策的持续调控政策的持续调控政策的持续调控政策的持续调控以产品为中心，强势区域未来价值；避开全市高端市场，同时以产品为中心，强势区域未来价值；避开全市高端市场，同时用优质中价产品在中高端市场与其竞争；以品质取胜，售价在用优质中价产品在中高端市场与其竞争；以品质取胜，售价在小泉之上巴南、南坪及其他区域之下。小泉之上巴南、南坪及其他区域之下。项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位项目定位发展方向项目定位发展方向项目以自然生态环境为基础、以坡地建筑为载体、增加项目项目以自然生态环境为基础、

71、以坡地建筑为载体、增加项目附加值为亮点，打造中高端的、具异国风情的情趣生活空间附加值为亮点，打造中高端的、具异国风情的情趣生活空间营造一个具有思想的营造一个具有思想的“情感空间情感空间”我们不是情感的传递者，我们只是让建筑懂得情感我们不是情感的传递者，我们只是让建筑懂得情感项目市场定位项目市场定位就让具有情感的建筑传达给森林最初的感情不一样的情感空间与建筑、森林背后更加不同的体验情感，能够传达感情项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位强力构筑形象强化区域区隔产品溢价能力的最大化实现产品溢价能力的最大化实现强塑感性价值项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场

72、定位客户定位形象定位华宇小泉项目，三位一体整合道路项目市场定位项目市场定位项目客户定位项目客户定位物理特征一物理特征一1、社会阶层：城市精英-中产阶级-中流砥柱2、年龄特征：F40(32-45岁)3、分布区域：以巴南、南坪为主，向全市辐射4、职业特征：大型企业的中层管理人员、技术骨干；小私营企业主；高收入自由职业者；高校教授5、家庭结构特征：家庭成员相对简单（基本上为一个小孩，父母有可能会一起住，最多一个佣人）项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位物理特征二物理特征二5、现居住特征：以高端社区客群为主-在城区优越地段拥有1到2套面积舒适的公寓（100平米以上），暂

73、无别墅物业6、置业阶段：第二次以上置业，但别墅可能首次置业7、购买目的：自住为主，定位为第一居所与第二居所之间，基本无投资目的，在合适的时机拥有一套自己的别墅，避免今后用更高的代价去购买。8、交通工具及收入：现拥有1部以上的私家车（10万左右+25万左右），家庭综合年收入50-70万项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位生活方式生活方式1、生活工作状态：事业刚刚进入状态，处于事业上升期，工作压力较大，较多地时间用于工作，生活相对比较规律。2、日常休闲：工作时间长，没有太多的时间用于个人兴趣空间，阅读钻研是主要的日常休闲，除了必要的商务应酬，一般不外出。3、度假习惯

74、：以前经常出去玩，随着事业逐渐进入状态，度假的时间及次数在减少。4、家庭成员：工作外主要的时间与家庭成员在一起，关注小孩的成长，希望与父母一起居住。项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位消费分析消费分析1、消费习惯：品牌消费、定时定点消费D（业余生活时间相对固定）2、消费倾向：消费比较保守（处于事业上升期：事业、家庭、父母，正在承受着来自各方面的压力）3、消费导向：标志性消费（阶段性成果展示）、经济性消费（性价比）项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位需求分析一需求分析一1、建筑风格倾向：建筑立面需体现别墅的厚重感、价值感，北美、欧式

75、均可。2、建筑类型：只考虑别墅；3、别墅使用倾向：期望能成为第一居所，具备父母一起居住的空间，有接待朋友的功能。4、花园：关注院子的面积，期望能有较大的院子。5、户型结构：每个家庭成员都需要有自己的个人空间，需要能有4到5个居室。项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位需求分析二需求分析二6、配套：超市、学校；7、环境：追求宁静、优美的自然环境，期望能有山、水。8、房屋配置： 要求较高的舒适度、相对经济的生活成本。9、其他：真个社区要经过精心思考设计，做工要细致完美，注重细节。项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位物业和安保要好有家的感

76、觉很重要能住就好众人眼中有身份感的高档楼盘我是成功人士思源认为：他们就是。项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位项目形象定位项目形象定位项目SWOT分析 项目价值提炼 项目定位思路市场定位客户定位形象定位项目形象定位项目形象定位华宇小泉微华宇小泉微villavilla决不代表“终点”，它只是这个阶段他们对自己生活在物质和精神层面的一次提升，是他们对自己人生努力的一种肯定与嘉奖，是一个里程标志，是下一段路程的起点。换句话说，只有到达了这个起点，才能开始下一段征程。华宇小泉微华宇小泉微villavilla绝不是终点绝不是终点和城市保持一个适当的距离，哪怕不是每天。一个

77、让身体和心灵停泊的港湾找一个地方，让时钟停摆。轻轻的漫步，静静的暇思。享受阳光，享受森林。别墅写给森林的诗别墅写给森林的诗华宇小泉微华宇小泉微villavilla用最初的心走未来的路让心回到原点华宇小泉微华宇小泉微villavilla人生人生应该有一条路应该有一条路，允许允许无数次回头无数次回头 其实其实休闲就是这么简单休闲就是这么简单。 人生人生充满劳绩，理应诗意地栖居于这片土地上充满劳绩，理应诗意地栖居于这片土地上宗地分析宗地分析市场分析市场分析项目定位项目定位营销策略营销策略项目产品建议项目产品建议项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系项目单体建议项目

78、单体建议我们的建筑没有特点，没有区隔差异的亮点我们的建筑没有特点，没有区隔差异的亮点 我们需要改造，需要打造属于我们的我们需要改造，需要打造属于我们的“情感空间情感空间” “精装庭院精装庭院”别墅别墅项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系精装庭院全方位解析精装庭院全方位解析无论是三、四百万的项目，还是千万级的项目庭无论是三、四百万的项目，还是千万级的项目庭院基本为毛坯状态或者铺草皮院基本为毛坯状态或者铺草皮我们不是装修，我们只是我们不是装修，我们只是情感空间的创始者，情感空间的创始者，精装庭院精装庭院别墅的开拓者别墅的开拓者项目单体建议项目园林建议 项目配套

79、建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系精装配置原则一精装配置原则一空间上的层次差异空间上的层次差异 主要是对竖向空间的合理安排。通过乔木、亚乔木、灌木等的不同高度丰富竖向空间项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系精装配置原则二精装配置原则二颜色上的视觉差异颜色上的视觉差异 体现在色彩的搭配上。通过对不同颜色绿植的搭配种植，以及对可变色树种的运用，展现色彩变化的丰富。精装配置原则三精装配置原则三四重庭院风景各不同四重庭院风景各不同保证每户的均好性，同时体现自然的生活环境，鸟鸣声、流水声、花香味都是营造一种生态环境的重要元素项目单体建议项目园林建议 项目配套建

80、议 项目营销策略 整合传播策略保障体系创造独特的、有趣味山地景观创造独特的、有趣味山地景观建筑本身就是风景建筑本身就是风景楼梯步道本身就是景观楼梯步道本身就是景观项目园林建议项目园林建议项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系引入运动养生体系引入运动养生体系 项目配套建议项目配套建议坡地运动步道系统坡地运动步道系统 项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销战略 整合传播策略保障体系项目配套建议项目配套建议引入引入“ “生态系统生态系统” ”户型设计户型设计n n注注注注重重重重建

81、建建建筑筑筑筑与与与与地地地地形形形形结结结结合合合合, , , , 尊尊尊尊重重重重自自自自然然然然、地地地地域域域域的的的的景景景景观观观观，重重重重视视视视大大大大自自自自然然然然的的的的阳阳阳阳光光光光、空空空空气气气气、风风风风、水、山林。水、山林。水、山林。水、山林。n n设计注重自然通风、空气对流、节约能源等居住要求。设计注重自然通风、空气对流、节约能源等居住要求。设计注重自然通风、空气对流、节约能源等居住要求。设计注重自然通风、空气对流、节约能源等居住要求。n n以以以以“ “灭蚊灯灭蚊灯灭蚊灯灭蚊灯” ”代替一般的草坪照明灯，可在夜间提供照明的同时杀灭蚊蝇代替一般的草坪照明灯

82、，可在夜间提供照明的同时杀灭蚊蝇代替一般的草坪照明灯，可在夜间提供照明的同时杀灭蚊蝇代替一般的草坪照明灯，可在夜间提供照明的同时杀灭蚊蝇n n三垃圾分类处理站，杜绝生活垃圾的污染三垃圾分类处理站，杜绝生活垃圾的污染三垃圾分类处理站，杜绝生活垃圾的污染三垃圾分类处理站，杜绝生活垃圾的污染n n让生活向室处延伸（通过室外平台、屋顶花园创造更多的过渡空间）。让生活向室处延伸（通过室外平台、屋顶花园创造更多的过渡空间）。让生活向室处延伸（通过室外平台、屋顶花园创造更多的过渡空间）。让生活向室处延伸（通过室外平台、屋顶花园创造更多的过渡空间）。项目营销策略项目营销策略项目单体建议项目园林建议 项目配套建

83、议 项目营销策略 整合传播策略保障体系感感 梦梦圆圆 梦梦造造 梦梦形象力提升战术产品力渗透战术品牌力导入战术区域差异力战术现场力杀伤战术产品力强化战术形象力拉动战术产品力深化战术形象力丰满战术促销力打击战术活动力渲染战术营销的路径设置营销的路径设置项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系项 目 导 入 期造造 梦梦区隔差异力战术区隔差异力战术项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系区隔优势竞争的思考原点地段是我们的优势，也是我们的抗性所在。我们需要表明自己的别墅价值和附加值，抗衡来自本区域别墅项目的竞争。区隔差异化竞争的构想

84、南泉南泉“精装庭院精装庭院”别墅区打造的关键词别墅区打造的关键词“国家资源的私人占有”“区域发展”抗衡三北等别墅区的竞争；同时利用轻轨消除项目的心理距离较远的市场抗性。“精装庭院”抗衡同区竞争。重庆最具发展潜力自然资源占有最为丰富的精装庭院别墅。项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系品牌导入战术品牌导入战术华宇品牌的移植导入悬念导入：各大巨头，齐聚南区论据解密：区域价值，深度剖析聚焦品牌：微villa引领新标准，华宇导入由于本项目为重庆一线品牌发展商，而别墅的重要支撑点也包括品牌价值。作为重庆的品牌发展商，必须在项目面市前将企业品牌有效导入市场，方可在项目销

85、售过程中，通过展示企业品牌从而展示项目自身价值。产 品 强 销 期项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系感感 梦梦漫步节漫步节主题：用最初的心走未来的路仅献给在路上的我们怀旧主题，时光漫步活动体验营销项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系销售中心开发：漫步节拉开序幕怀旧奢侈品展示会示范区开放：漫步节引爆西班牙电影周体验展示项目开盘：漫步节高潮邀约共同举杯“名仕红酒会”情景氛围营销情景氛围营销项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系情景营销情景营销以独特的“精装庭院”的情感生活氛围感受，形成

86、样板区的六觉营造 ，传递项目的生活价值。项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系 圆圆 梦梦促销力加强策略The strategy of enforcing the promotion 空中打击精准拦截 机械部队攻城略地 地面作战各个击破项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系项目传播战术项目传播战术媒体组合策略爱国者导弹：户外广告，媒体，短信，DMB2 轰炸机：网络媒体坦 克：“漫步节”系列公关活动，配合地面部队项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系 户外媒体选址策略点状突破：选择巴南、渝

87、南大道、南坪、内环等区域，以招式性强的户外为 主要形式，形成多点突破。线形导引：以渝南大道、内环作为看房主要路径，形成完整的交通指示。地域覆盖：在渝南大道及小泉区域设置形象标识物，在项目周边形成 绝对的形象优势。地王标识：高差异化、高震撼力的精神堡垒项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系 网络投放策略波段式投放：配合关键传播节点，进行集中投放打击脉动式持续投放：通过文字链及配送资源维持一定的热度项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系 系列化公关活动策略坦克式攻坚：以“漫步节”系列化公关活动为武器，攻克大客户门槛配合高空轰炸

88、：公关与广告相辅相成，传播核心精神诉求项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系总经理总经理客户关系中心经理（1人）“客户关系中心”直接对总经理负责；与项目部进行平行管理，监督案场满意度工作的执行；客户关系中心主管（1人）客户满意度专员（7人）客户关系中心监督执行监督执行客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系1、客户关系中心经理：n负责客户关系中心管理工作；直接向总经理汇报；n统筹安排销售满意度工作开展；n定期针对项目

89、组的“甲方工作配合度”向甲方了解反馈信息，并上报总经理；n定期向甲方汇报销售满意度工作的进展情况；n配合销售经理处理客户问题；n监督客户满意度工作的执行；n组织进行销售满意度各项流程、制度等培训；n定期与第三方合作单位沟通，了解工作配合中出现的问题。并及时解决。客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系2、客户关系中心主管：n配合经理对客户满意度工作的执行情况进行监督；n阶段性对“指定客户”进行维护；n提交甲方的报表审核；n对客户满意度专员进行专业培训。3、客户关系中心专员：n“指定客户”的定向跟踪、维护；n销售案场的日常巡查；n“客户服务”热

90、线的接听n客户投诉记录、汇总；n编写客户满意度日报、周报、月报。客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系1 1、执行监督、执行监督独立于案场管理架构，平行管理，对于案场的日常监督、巡检采用独立于案场管理架构，平行管理，对于案场的日常监督、巡检采用“满意度满意度专员专员”每日轮岗制；每日轮岗制；2 2、对客服务、对客服务由由2 2名名“满意度满意度”专员专项负责维护，保障每位客户都能享受一对一的服务；专员专项负责维护，保障每位客户都能享受一对一的服务；3 3、维系范围划分：、维系范围划分：认购签约合同登记来电来访交房售前售后置业顾问满意度专员取

91、得登记备案证明客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系日常维系来电、来访来电客户关系维系技巧来电客户关系维系技巧标准项目来电接听流程；标准普通话、微笑与对方沟通产生亲和力；表示当天可能到访的客户，立刻发送短信，并同时予以电话持续联系（以帮助客户顺利到达项目为借口）电话接听后及时发送短信，以关怀及邀约为主，让客户产生兴趣及好感；短信内容：先生/小姐，您好！感谢您致电项目！我是刚刚接听您电话的置业顾问xx，如有疑问，请随时与我联系186*！若有新的消息，我将在第一时间通知您！感谢您对项目的关注！客户预约时间前一天进行电话沟通，以担心客户找不到路为

92、借口确认客户是否到访；来访客户关系维护技巧来访客户关系维护技巧标准项目来访客户接待流程；停车场保安为客户第一接触人，良好的保安形象、泊车礼仪成为来访客户满意度第一步和基础；客户进入大厅时及时微笑、及时饮料（冬天暖、夏天冰）送上；按流程进行重点信息讲解（尤其是满意度调查内容部分重点讲解）；接待完毕后当天发送短信，加深客户印象客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系日常维系认购阶段认购客户关系维护技巧认购客户关系维护技巧提前查询客户征信情况，避免贷款问题；公示资料、认购资料等相关重要文件讲解及签字确认，加深客户印象。（公示文件内容应包含：认购书、

93、合同范本、一户一图、不利因素、委托改造协议、项目不利因素、重要信息提示、五证、车位信息等。）认购当天与客户约签约时间（尽量避免在同一天邀约多组客户签约或认购，从而导致服务质量下降），提醒客户签约时需携带的资料，提供项目签约须知给客户做参考，便于准备；并在认购当天发送恭贺短信5个满意度专员分别驻守认购现场各环节，对认购阶段中出现情绪波动的客户进行及时处理及上报，争取在任何客户问题发生时将事态控制在最小范围。客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系日常维系签约阶段签约客户关系维护技巧签约客户关系维护技巧签约流程提前公示，并由销售人员做好讲解工作；

94、客户签约前一天，短信提醒客户签约。（短信内容：先生（女士），您好！我是您的置业顾问，温馨提示：您的签约时间为：x月x日，届时请携带以下证件：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、收入证明的原件，认购书及定金收据，银行流水明细单等，到项目。由于网签步骤较多，一般需要三到四个小时的时间，因此给您带来不便敬请谅解。希望您能对我的服务满意。谢谢）按流程进行重点信息讲解（尤其是满意度调查内容部分重点讲解）；接待完毕后当天发送短信，加深客户印象（短信内容：先生（女士），您好！恭喜您已正式成为项目的业主，您的合同备案工作我们将随即进行，登记成功后我们会第一时间通知您前来领取，如有任何疑问，请随时致电您的置业顾问

95、）客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系日常维系签约后签约后客户关系维护技巧签约后客户关系维护技巧重要节日、业主生日、节气变化，通过短信的方式向业主表示祝福；针对合同签约完以后，当面及短信告知客户合同登记预计完成的时间，并在合同登记完成后第一时间同时以电话、短信两种方式告知客户；（短信内容：尊敬的客户：您的合同登记备案工作已经行完毕，请您携带购房者本人的身份证原件，购房收据到销售中心进行领取，为了节省您的时间，请提前与客户服务中心进行预约，详询：XXXXXXXX）按流程进行重点信息讲解（尤其是满意度调查内容部分重点讲解）；实行客户合同领取预

96、约制，保证客户合同领取的及时性；每隔两周向客户发送“工程进度”彩信。客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系状态负责部门负责人执行人员佣金分配规定动作已离职未签约销售部销售经理置业顾问37原则发送告知短信（短信内容：尊敬的客户，置业顾问XXX由于工作岗位变动，您的专属置业顾问由我继续担任，我的名字叫XXX，很荣幸为您提供服务！如有问题请随时向我咨询。）满意度标准流程中各项相关动作已离职已签约，合同登记未完成销售部销售经理置业顾问73原则发送告知短信（短信内容：尊敬的客户，置业顾问XXX由于工作岗位变动，您的专属置业顾问由我继续担任，我的名字叫

97、XXX，很荣幸为您提供服务！如有问题请随时向我咨询。）满意度标准流程中各项相关动作已离职合同登记已完成客户关系中心客户关系中心经理满意度专员发送告知短信（短信内容：尊敬的客户，置业顾问XXX由于工作岗位变动，您的客户档案已转至项目客户服务中心，我的名字叫XXX，很荣幸为您提供服务！如有问题请随时向我咨询。）满意度标准流程中各项相关动作特殊事项针对已离职人员的客户维护客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系1、处理流程客户置疑判断或请示是否能当天回复找相关部门解决不能立即回复请示现场销售经理、满意度专员安抚客户，承诺三天后给予答复不能当天解决知

98、会开发商销售部协商解决办法即时将问题移交开发商案场负责人不能解决主动与开发商案场负责人沟通三天内回复客户问题解决渠道置业顾问判断能解决能解决将客户移交开发商案场负责人或满意度总监案场负责人或指定人员进行责任分解客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系2、客户分类及处理方式序号投诉等级划分标准处理人处理方式关闭时间1A客户仅为情绪波动，可以通过安抚和解释进行平息，但无利益冲突。满意度专员销售经理接到客户反映或发现客户情绪波动后，立即进行安抚和解释，疏导客户情绪避免形成不满意和投诉。1天2B客户出现怨气，有轻微不满表现，需要赔礼道歉与疏导，但无利

99、益冲突。销售主管销售经理销售主管直接进行道歉安抚；如客户要求销售经理出面，则由销售经理出面道歉与安抚，并进行善后处理。1天3C客户出现明显不满，并形成正式投诉，但无利益冲突。销售经理现场接待到此类客户，先带离销售现场，直接由销售经理出面安抚，并现场解决客户问题，不能让客户带着不满回家。从接到客户投诉时建立客户投诉档案，做好每次沟通的记录。3天4D客户认为其得到了不公正待遇，形成正式投诉，要求得到补偿。销售经理项目负责人现场接待到此类客户，先带离销售现场，直接由销售经理出面了解客户情况，并安抚客户情绪，在处理权限内的问题，当场解决，不能让客户带着不满回家。权限外不能当场解决的问题，先安抚客户回家

100、，并约定回复日期（一般为3个工作日，如重大问题根据实际情况与客户约定），立即上报项目部总监与甲方对接人，通过公司协调解决，并及时回复。如在约定时间内仍无法答复的，按时知会客户并再次约定答复时间，准时答复。从接到客户投诉时建立客户投诉档案，做好每次沟通的记录。7天客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系1、处理流程客户不满意判断或请示是否能当天回复找相关部门解决不能立即回复请示现场销售经理、满意度经理安抚客户，承诺三天后给予答复不能当天解决知会开发商销售部协商解决办法即时将问题移交开发商案场负责人不能解决主动与开发商案场负责人沟通三天内回复客户

101、问题解决渠道满意度专员判断能解决能解决将客户移交开发商案场负责人或满意度总监案场负责人和满意度专员上面服务客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系序号投诉等级划分标准处理人处理方式关闭时间1一般客户仅为情绪波动，可以通过安抚和解释进行平息，但无利益冲突。满意度专员销售主管了解客户原因，争取把客户满意度及时扭转；若不能解决，与销售经理商量解决方法。1天2不满意客户出现怨气，有轻微不满表现，需要赔礼道歉与疏导，但无利益冲突。客服经理销售经理了解情况后知会项目销售经理，立刻联系客户，安抚客户情绪，倾听客户的意见，了解事情的经过。向客户提出初步解决方

102、案，若暂时无法给出客户满意回复的，清晰告知客户接下来的处理步骤，具体回复客户的时间，由销售经理亲自回复。传达解决方案，达成客户的谅解。整个处理过程及结果的在“客户问题客户处理跟踪表”中进行全程记录，并汇总存档，为以后的工作提供参考在处理完毕后的一星期内再次致电回访客户，收集意见及建议，对工作成果巩固加强。3天3非常不满意客户出现明显不满，并形成正式投诉，要求赔偿销售经理客服经理尽量做到与客户的面对面沟通，为表示诚意可由销售经理和满意度专员亲自登门拜访客户，增加与客户的情感交流，了解客户真实需求。7天2、客户分类及处理方式客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整

103、合传播策略保障体系客户不满意判断或请示是否能当天回复找相关部门解决不能立即回复请示现场销售经理、满意度经理安抚客户，承诺三天后给予答复不能当天解决知会开发商销售部协商解决办法即时将问题移交开发商案场负责人不能解决主动与开发商案场负责人沟通三天内回复客户问题解决渠道满意度专员判断能解决能解决将客户移交开发商案场负责人或满意度总监案场负责人和满意度专员上面服务1、处理流程客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系序号投诉等级划分标准处理人处理方式关闭时间1一般客户仅为情绪波动，可以通过安抚和解释进行平息，但无利益冲突。满意度专员销售主管由客户满意度

104、专员了解客户原因，对问题的解决提出合理化建议，并及时与销售经理沟通，在有效时间内向客户做出答复；若不能解决，与项目经理商量解决方法。1天2不满意客户出现怨气，有轻微不满表现，需要赔礼道歉与疏导，但无利益冲突。客服经理销售经理销售经理从调查明细中了解造成客户“不满意”的原因，与客户取得联系，安抚客户情绪，倾听客户的意见，了解事情的经过。向客户提出初步解决方案，若无法立即给出客户满意回复的，应清晰告知客户接下来的处理步骤，具体回复客户的时间，由谁回复。由项目组开会讨论解决方案，在承诺回复客户的时间内给出可行的方案，由销售经理亲自回复客户，传达解决方案，达成客户的谅解。整个处理过程及结果的在“客户问

105、题客户处理跟踪表”中进行全程记录，并汇总存档，为以后的工作提供参考在处理完毕后的一星期内再次致电回访客户，收集意见及建议，对工作成果巩固加强。3天3非常不满意客户出现明显不满，并形成正式投诉，要求赔偿销售经理客服经理同尽量做到与客户的面对面沟通，为表示诚意可由销售经理和满意度专员亲自登门拜访客户，增加与客户的情感交流，了解客户真实需求。7天2、客户分类及处理方式客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系由于销售接待流程不完整而导致的客户对项目不利因素及认购、买卖合同文本了解不够全面；认购、签约流程的繁琐导致客户花费大量的时间成本；按揭办理流程不

106、够清晰，导致缺件或未按规定交件的情况。利用现场公示板对销售流程进行公示，对置业顾问的销售行为进行有效约束，请客户配合监督；在认筹开始至签约过程中使用项目客户服务确认表，提示后期流程中可能会产生的不利因素和风险提示优化流程设置，提前告知客户，规范流程的导视系统；应对措施：在认购和签约阶段重复灌输项目不利因素及相关法律文本的解读，对客户进行强迫记忆；客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系按揭政策突变，利率无法按之前标准执行；大修基金收取标准政策性调整，客户未在相关部门获取对应文件，抗拒情绪较大；大修基金“是否收取”前后要求不一致，催缴工作进行困

107、难，客户抗拒情绪较大。做好置业顾问政策解读培训工作，形成统一说辞；提前与相关部门沟通，向客户提供专项咨询电话，让客户通过第三方渠道了解政策变动情况；应对措施：获取政策性文件，在销售中心进行公示；政策变动期，协调银行派专人配合进行政策解读的引导工作。客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系物业服务类：停车场保安指引倒车的标准手势、样板间保洁对客户的礼貌用语及基础介绍、销售部吧台服务人员服务意识的提升；银行服务类：银行按揭签约人员对客户提出的问题回答不够细致，缺乏耐心，作业时间过长。加强物业服务人员的项目要点的培训，提升服务意识；应对措施：如在月

108、度回访中出现对银行按揭人员服务提出异议，在销售经理了解情况后，上报项目负责人，视情况轻重，告知相关银行方负责人，并建议对银行人员进行更换处理，；建议由项目负责人不定期抽查物业服务人员的到岗及服务规范化情况，发现问题及时与物业方负责人协调整改；客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系工作类别细项具体内容完成时间执行人责任人满意度日常监控及整改体系硬件巡场检查案场布置每日11点前值日生固定检查；销售经理、现场满意度专员抽查客户关系中心经理巡场检查示范区域巡场流程组织软件早会时统一检查、午饭后抽查职业形象每日销售经理、现场满意度专员客户关系中心经理

109、旁听、抽查销售接待旁听、抽查对外口径抽查服务跟踪客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系细项细项具体内容具体内容完成时间完成时间执行人执行人责任人责任人接收人接收人满意度报表提交满意度报表提交满意度日报提交每日18点前现场满意度专员客户关系中心经理销售经理及项目组责任人销售经理及项目组责任 人满意度周报提交每周日20点前满意度月报提交每月最后一日20点前客户满意度执行计划项目单体建议项目园林建议 项目配套建议 项目营销策略 整合传播策略保障体系思源优势思源优势一有丰富与国内一线开发企业合作经验以及项目品质服务管理体系思源一直致力于与优秀地产企

110、业战略合作，提供综合服务。思源的客户已超过1000多家，遍布全国各地，其中50多家百强企业，并和10余家超大型地产集团形成战略合作伙伴关系。（部分合作伙伴，排名不分先后）为开发企业品牌落地与品牌建立提供专业支持！思源优势二在重庆与知名企业战略合作龙湖地产万科地产万达集团MOCO中心重庆万达广场朗润园万科进入重庆第一个亮相项目，项目位于渝北回兴，总建筑面积22万平米，由10栋点式高层组成，09年6月首次开盘起，至09年11月四次开盘，四次当日售罄，创造销售奇迹。龙湖地产历史上第一个交给代理公司的项目，项目位于冉家坝，总建筑面积17万平米的高端公寓+超高层写字楼的城市综合体，于09年5月达到100

111、%销售率成功结案，提前7个月完成销售目标。万达集团全国范围内，首次选择与思源合作，项目位于南岸商圈核心，总建筑面积78万平米，涵盖住宅，公寓，写字楼，五星级酒店，商业的城市中心大型综合体项目。思源优势二在重庆与知名企业战略合作国奥投资重庆国奥村重庆国奥村项目位于重庆市江北区石马河，总建筑面积75万平米，住宅面积60万平米复合大盘，物业形态有叠拼别墅，板式高层，高层构成，预计将于2010年6月开盘销售。东原香山别墅二期东原地产项目位置：渝北区北部新城机场高速鳄鱼馆旁项目性质：独栋别墅,双拼别墅 项目规模：建筑面积25万平方米 万科地产瑞安地产思源优势二在重庆与知名企业战略合作瑞安新天地项目位置：

112、重庆市渝中区渝洲路项目规模：建筑面积63万平方米项目性质：住宅万科锦城中渝御府中渝置地项目位置：重庆渝北新牌坊地区项目性质：城市顶级独立大别墅、商业、会所项目规模：建筑面积24500平方米项目位置：重庆市渝中区化龙桥项目规模：总建面27万平米项目性质：高层滨江豪宅思源优势三独特项目管理构架保障发展商品牌销售第三房监管平台，提升服务品质与客户满意度为开发商品牌保驾护航利用强大客户资源，变坐销为行销，达到点对点宣传，节省营销成本两大领先管控体系品质监管体系，策划监管体系两大优势执行体系行销执行体系，销售执行体系客户满意度工作的执行原则客户满意度工作的执行原则三位一体，服务客户客服部、销售部、物业围

113、绕业主服务三者在做好自己职责范围的客户维护工作外，同时在其也两个部门上的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。时刻保持与业主的接触、沟通与业主随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行。为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内昼考虑业主的意见。管控体系之一品质监管体系客户满意度管理是企业品牌生命线，也是思源专业服务的生命线客户满意度是企业品牌的生命线监控品质、监控案场以及各销售细节的监控标准构成了监控标准

114、体系。1、监控执行案场的各项标准和制度；2、建立风险管理、沟通管理以及信息反馈机制，适时优化案场品质管理体系；3、保证客户满意度及工作满意度；4、提升案场服务细节和效率；5、对案场策划、销售等的工作进行跟进和督促6、品管销售数据性管理和监控，确保销售整体各项工作无误。品质监控旨在维系和保证销售工作有效执行，提升价值及客户满意度品质监控旨在维系和保证销售工作有效执行，提升价值及客户满意度管控体系之一品质监管体系客户满意度管理是企业品牌生命线，也是思源专业服务的生命线接待客户投诉接待客户投诉解决客户投诉解决客户投诉/意见意见填写填写客户投诉意见表客户投诉意见表填写填写客户投诉意见表客户投诉意见表上

115、报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理与相关部门协调与相关部门协调制定解决方案制定解决方案向客户反馈向客户反馈投诉解决结果投诉解决结果上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理需后期解决需后期解决可以当场解决管控体系之一品质监管体系规范化投诉处理流程与应对措施保证客户与开发商双方满意度全面保证企业品牌建立重庆思源策略研讨中心上会机制与项目方案评审机制管控体系之二策划品质监控以平台化管理避免单一操盘手的运盘风险评审流程报告重写或更换主笔策划修改意见修改报告内容报告重写或更换主笔策划修改意见修改报告内容修改后再次评审合格报告思源自有楼盘客户名单思源自有客户思源自有客户数据库快速累加数据库快速

116、累加CRM系统09年4月新增客户资料33521户，别墅洋房类共计资源12800余户；普通住宅类30194户；业内人士3402户；企业名录3398户。执行体系之一行销执行体系强大客户资源保障行销传达效率行销节约推广成本，直接把项目信息传达到目标客户手中！执行体系之一行销执行体系成熟的行销管理执行体系北京45个分销及展示中心山西商业中心分销及展示平台执行体系之一行销执行体系北京现有28个一手代理项目销售中心，17家房屋公园销售中心（二手），山西一家销售展示中心模式一：项目经思源北京总部客户平台作评估后，既可进入北京，山西分销平台进行全方位布点，待客户积累一定量即可在当地展开集中推介，集中看房促进项

117、目销售；北京，山西分销展示模式：执行体系之一行销执行体系项目分销评估表评审流程目的：目的： 通过客户档案能够更深入的了通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进解客户，从而通过各个方面对客户进行行 维护。维护。档案建立：档案建立： 通过调查问卷的方式对业主所通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。有家庭成员进行深入调查。将所有社区业主包括其家庭成员的资料收集整理，制作成项目客户档案，统一管理。执行体系之二销售执行体系详细客户档案录入为后期服务与客户跟踪提供支持活动营销D型：潜在客户排除仅到访一般性客户维护到访且满意活动营销到访会推荐C型：到访客户直接促销落订意向等待活

118、动营销意向会推荐加紧跟踪，快速落订意向会购买B型：意向客户一般性的客户维护仅成交重点维护，争取继续购买成交且满意活动营销成交会推荐A型：成交客户深度挖掘的潜力客户类型思源CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘!执行体系之二销售执行体系更加精细化客户分类，让销售执行更有精准度发现客户未成交原因未成交客户梳理未选中合适的户型未有合适价格其他未成交客户梳理通过短信告知其新的房源推出其他解决方式通过短信告知其新的价格重新分析未成交客户，发掘成交价值；执行体系之二销售执行体系深度客户梳理，思源不放走一个到访客户时限要求：到访时限要求：到访2日内、订房日内、订房2日内、签约日内、签约3

119、日内日内回访要求：全部客户回访要求：全部客户通过对客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距通过对客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。 挖掘潜在挖掘潜在的客户资源的客户资源；成交客户回访成交客户回访执行体系之二销售执行体系强制性回访制度与跟踪记录，促使客户价值最大化，客户满意度最高化 通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作通过对未成交客户的回访，总结

120、销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。针对未成交原因即使出台对应措施，以客户心中疑虑。针对未成交原因即使出台对应措施，以此来积极促成客户的成交。此来积极促成客户的成交。回访要求：重点选择接触或来访次数较多的客户未交客户回访未交客户回访执行体系之二销售执行体系强制性回访制度与跟踪记录，促使客户价值最大化，客户满意度最高化执行体系之二销售执行体系完善现场销售管理体系，细致到每个动作，每个服务标准完善现场销售管理体系，细致到每个动作，每个服务标准在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务We provide reliablereal estate integrated servicethroughout China.本次汇报结束，谢谢！本次汇报结束，谢谢！