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1、大众汽车品牌保险服务方案如何培训进口大众销售顾问 目录培训培训讲师讲师TTT训练训练训练课件：大众品牌保险销售技巧训练课件：大众品牌保险销售技巧培训讲师TTT训练课程纲要一、准确定位-培训师的角色-教导者二、内容组织-需求调研与课程开发技巧-创新者三、行为实践-现场呈现技巧及其关键点-管理者准确定位-培训师的角色培训对象-进口大众4S店销售经理及销售顾问培训内容-大众品牌保险的内涵及销售技巧一、准确定位：培训讲师的核心能力感感感感召召召召表表表表达达达达创造创造创造创造挑挑挑挑战战战战变变变变通通通通洞洞洞洞察察察察二、内容组织：需求调研与课程开发技巧 培训工作流程诊断培训处方复查诊断模式效果
2、评估培训实施课程设计计划制订需求分析系统模式讲授法以说明、阐述、论述表达培训内容的方法优点：信息量丰富、应用条件宽松、对各种内容都有号的表现力要领：条理清晰、重点突出、内容精彩案例法:讲师提供事实，由学员通过讨论分析解决问题的方法优点：适应性强、解决实际问题要领：案例具有讨论性；案例要鲜活、最好抓住现场案例；讲师要点评要精彩游戏法学员按照一定规则游戏，模拟解决实际问题的方法。优点：参与性强，吸引学员积极参与，寓教于乐。弱点：开发时间长，占用时间长研讨法在讲师的主导下，通过学员讨论解决理论好实际问题的方法。优点：参与性强、加深认识和理解、解决实际问题弱点：容易离题、支持者要求较高，讲师讲授时间短
3、辩论法由讲师或学员通过辩论分清事理的方法优点：印象清晰、能从不同的角度提高理解和解决问题飞能力。要领：论点要具有代表性；不要让双方进入无谓的争论。六种常见授课方法 关注讲授内容的五个点抓住问题点把握关键点发掘价值点制造兴奋点设计切入点核心内容辅助内容明线暗线 的作用提示：利于讲师把握训练节奏承接：帮助学员梳理学习框架调动：调动学员视觉感知功能三、行为实践：现场呈现技巧及其关键点 怯场：压 力 转 换 法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神 上场与下场 空台登场空台登场 静场起音静场起音上场上场 从容不迫从容不迫 启动注意启动注意专注全场专注全场享受掌声享受掌声再次致礼再次致
4、礼下下 场场 现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u沟通分享：互动u点评剖析：价值u改善指导：实践 培训师的自我介绍开开门见山山比附比附设疑疑聚焦聚焦切切题与学与学员迅速迅速建立基本建立基本认知知注意注意：忌：忌单纯的名字介的名字介绍；忌夸大其；忌夸大其词；忌高高在上。；忌高高在上。 故事导入的应用方法故事导入的应用方法1、故事的篇幅、故事的篇幅应控制在控制在5分分钟左右；左右；2、故事的内容尽量、故事的内容尽量贴近生活近生活实际；3、故事所涵盖的价、故事所涵盖的价值是是积极、健康的。极、健康的。1、观察是否真正吸引了学察是否真正吸引了学员的注意力；的注意力；2、把握故事的、把握故事的节奏
5、与学奏与学员形成互形成互动；3、及、及时处理不同学理不同学员的不同的不同观点。点。 寻找故事与学找故事与学员现状的状的链接点接点 突出与企突出与企业价价值取向相关取向相关联的地方的地方 为后面的后面的课程内容埋下伏笔程内容埋下伏笔精心精心选择关注关注现场设计过渡渡 游戏活动的应用方法游戏活动的应用方法1、必、必须是全体学是全体学员参与；参与；2、活、活动量不宜量不宜过大；大；3、有利于激、有利于激发学学员参与的参与的积极性。极性。1、观察学察学员的参与面和的参与面和积极性；极性；2、记录典型的活典型的活动情形和学情形和学员表表现；3、关注学、关注学员是否切是否切实遵守遵守规则。 确确认现场曾曾
6、经出出现的真的真实情形情形 引引导学学员寻找行找行为背后的原因背后的原因 鼓励学鼓励学员分享切身感受分享切身感受精心精心设计把握把握进程程鼓励鼓励分享分享 视觉素材的应用方法视觉素材的应用方法静静态视图动画短片画短片视频片段片段形式形式引引导学学员转换观察事物的察事物的视角角帮助学帮助学员建立建立寻找事找事实真相的思路真相的思路调动学学员的的视角感官功能角感官功能启启发学学员发现日常生活背后的价日常生活背后的价值引引导学学员关注关注现实生活生活场景景组织分享了解学分享了解学员的价的价值取向取向注意注意：鼓励并引：鼓励并引导学学员参与参与观察！接察！接纳学学员的不同的不同观点！点！ 数据或数字的
7、应用方法数据或数字的应用方法类 型型与企与企业相关的相关的特殊日期、特殊日期、营业、市、市场分分额等数据等数据与学与学员、培、培训师或者培或者培训场地相关的特殊地相关的特殊日期、数字日期、数字寻找普通的日找普通的日期、数字与学期、数字与学员或或现场的特的特殊殊链接接将特殊将特殊赋予普遍价予普遍价值以普通以普通发现特殊意特殊意义 预设问题的应用预设问题的应用问题设计要点要点关注学关注学员反反应1、问题形式尽量形式尽量纯粹、粹、简单；2、问题内容内容须让学学员容易理解；容易理解；3、尽可能引、尽可能引发学学员更多的答案。更多的答案。1、确、确认学学员对问题的理解；的理解；2、记录学学员的回的回应要
8、点；要点；3、避免学、避免学员陷入陷入辩论的状的状态；4、在学、在学员的回的回应中中寻找价找价值思考点。思考点。问题形式形式举要：整体、特定、封要：整体、特定、封闭、开放、引、开放、引导、限制、限制发问技巧发问技巧 一般一般 封闭封闭 特定特定 开放开放1212 点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题 有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调非常态学员及其应对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默
9、、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教关于课堂掌控 激发学员参与的技法1、提、提问2、进行体行体验活活动3、角色扮演、角色扮演4、个案研、个案研讨5、给学学员以提以提问的的时间6、让学学员担任部分教学任担任部分教学任务 吸引学员的方法 给大家一些大家一些东西看西看请大家回答一个大家回答一个问题请大家大家说说新想法新想法征征询大家的需求大家的需求请大家来大家来读一下一下大家猜猜看大家猜猜看让我我们娱乐一下一下我我们一起做个游一起做个游戏给良好表良好表现一个鼓励一个鼓励 语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她 职业风范的
10、总体要求天下大事必作于细天下难事必作于易小结：实战演练实战演练训练课件：大众品牌保险销售技巧训练课件：大众品牌保险销售技巧大众汽车品牌保险服务方案培训品牌保险销售技巧 大众汽车品牌保险服务方案 通过介绍保险产品，使得客户购买保险产品，是每一个销售顾问所面临的现实。要赢得顾客，一个关键的因素是您是否掌握了专业的销售表达技巧。 目录一、品牌保险销售工作的步骤与流程二、品牌保险专业销售技巧三、品牌保险销售问题和疑难四、品牌车险知识“白话”五、品牌保险常用话术一、品牌保险销售工作的步骤与流程一、品牌保险销售工作的步骤与流程第一节、决定成功销售保险产品的三个方面第二节、传统销售流程与车行销售保险流程第三
11、节、新的销售环境第四节、以客户为中心的销售 第一节 决定成功销售保险产品的三个方面1、态度2、知识3、技巧计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务第二节 传统销售保险流程与车行销售保险流程车行销售保险流程与传统销售保险的差别1.直接面对需求客户，省略前期准备工作2.对销售顾问的信任已初步建立3.对保险产品认识的不完善4.以客户销售为中心5.物超所值、方便快捷、满意而归第三节第三节 新的销售环境新的销售环境1.客户选择的机会越来越多2.购买人变得日益专业化3.参与购买决策的人较多传统的营销环境与新的营销环境的对比传统的营销环境：传统的营销环境：客户选择的机会较少客户选择的
12、机会较少参与决策的人较少参与决策的人较少信息收集时间较少信息收集时间较少面对客户，两人之间的沟通面对客户，两人之间的沟通以产品为中心以产品为中心新的营销环境：新的营销环境：客户选择的机会越来越多客户选择的机会越来越多参与决策的人较多参与决策的人较多信息收集时间较长信息收集时间较长面对多人的沟通面对多人的沟通以客户为中心以客户为中心第四节第四节 以客户为中心的销售流程以客户为中心的销售流程1.没有产生购买兴趣2.产生购买意向3.决定购买4.选择阶段5.实施购买6.购买后的感受二二 品牌保险专业销售技巧品牌保险专业销售技巧第一节、品牌保险销售表达的目的第一节、品牌保险销售表达的目的第二节、专业的形
13、象第二节、专业的形象第三节、如何克服紧张情绪第三节、如何克服紧张情绪第四节、声音的控制第四节、声音的控制第五节、有效的开场白第五节、有效的开场白第六节、表达中的肢体语言的运用第六节、表达中的肢体语言的运用第一节 品牌保险销售表达的目的树立大众汽车保险服务形象树立大众汽车保险服务形象推销大众汽车保险套餐推销大众汽车保险套餐第二节 专业的形象1.具有专业演讲形象的技巧具有专业演讲形象的技巧在演讲在表达过程中一定不要看着电脑，而要看着下面的听在演讲在表达过程中一定不要看着电脑，而要看着下面的听众。众。在表达的时候不要站在原地不动，尽可能地去接近你的客户，在表达的时候不要站在原地不动，尽可能地去接近你
14、的客户，走向你的客户。有一些开放式的动作。走向你的客户。有一些开放式的动作。演讲的时候声音一定要尽可能地大。演讲的时候声音一定要尽可能地大。第二节 专业的形象表情表情手势手势衣着衣着语气语气声音声音微笑、友好的面部表情微笑、友好的面部表情不断地用眼神与客户相互交流不断地用眼神与客户相互交流在腰部以上做手势在腰部以上做手势根据人数多少来张开双臂的幅度，手掌向上根据人数多少来张开双臂的幅度，手掌向上暖色调、颜色对比不易过于鲜明暖色调、颜色对比不易过于鲜明真实、诚恳，有很强说服力真实、诚恳，有很强说服力发音清晰发音清晰有表现力，强调关键词汇有表现力，强调关键词汇讲普通话讲普通话表达自己的感情，使用乐
15、观、正确的词汇表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇尽可能大些，存满自信尽可能大些，存满自信专业形象所具备的特征专业形象所具备的特征第三节 如何克服紧张情绪让你感到紧张的原因让你感到紧张的原因减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法选择一个适合的场所选择一个适合的场所熟悉保险公司熟悉保险公司熟悉保险产品熟悉保险产品熟悉保险服务熟悉保险服务自我激励自我激励第四节 声音的控制 任何一个人在平时工作或生活中，遇到不同的事会用不同任何一个人在平时工作或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到伤心的的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，
16、遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活中，都运用了各种声音在说不同的话。中，都运用了各种声音在说不同的话。 运用高兴、愉快的声音运用高兴、愉快的声音 尽可能地使用普通话尽可能地使用普通话 语速尽可能地要慢一些语速尽可能地要慢一些 声音要足够大声音要足够大 第五节 有效的开场白对所有的听众表示欢迎对所有的听众表示欢迎自我介绍自我介绍简明扼要地介绍保险产品险种简明扼要地介绍保险产品险种积极地调动听众的兴趣积极地调动听众的兴趣第六节 表达中的肢体语言的恰当运用面部表情面部表情手势手势移动移动姿势姿势三三 品牌保险销售问题和疑
17、难品牌保险销售问题和疑难第一节、如何有效地提问第二节、疑难情况的处理第一节 如何有效地提问问题一定要非常简单明了问题一定要非常简单明了对听众的回答给予肯定对听众的回答给予肯定在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言提问的4个步骤：1.提出你的问题2.用你的肢体语言巡视四周，看有没有人愿意回答3.有人回答问题4.没有人回答你的问题第一节 如何有效地提问 在销售表达的过程中可能会遇到刁难的人，因为任何一在销售表达的过程中可能会遇到刁难的人，因为任何一个人在决策时，往往是在很多保险公司中选择一个保险公司个人在决策时，往往是在很多保险公司中选择一个保险公司产品去购买
18、，可能有的人喜欢你的产品，有的人却喜欢竞争产品去购买，可能有的人喜欢你的产品，有的人却喜欢竞争对手的产品。在整个表达的过程中，有可能会遇到以下三类对手的产品。在整个表达的过程中，有可能会遇到以下三类比较难处理的人：比较难处理的人：长颈鹿型的听众长颈鹿型的听众刺猬型的听众刺猬型的听众猴子型的听众猴子型的听众第二节 疑难情况的处理四四 品牌车险知识品牌车险知识“白话白话”第一节、保险销售说明性的表达第一节、保险销售说明性的表达第二节、保险销售说服性的表达第二节、保险销售说服性的表达第三节、车险险种第三节、车险险种“白话白话”第一节 保险销售说明性的表达说明性表达的结构说明性表达的结构种不同的表达方
19、式种不同的表达方式第二节 保险销售说服性的表达1.利益利益就是给客户带来的财产风险保障就是给客户带来的财产风险保障2.作用作用就是保险在生活中给客户带来的服务就是保险在生活中给客户带来的服务文本1 1、车险产品简介、车险产品简介机机动动车车险险产产品品结结构构机动车交通事故责任机动车交通事故责任强制保险强制保险强制强制保险保险商业商业保险保险机动车第三者责任保险机动车第三者责任保险附加险附加险机动车辆损失保险机动车辆损失保险车上人员责任险车上人员责任险盗抢险盗抢险第三节 车险险种“白话” 1 1、玻璃单独破碎险、玻璃单独破碎险2 2、自燃损失险、自燃损失险3 3、车身划痕损失险、车身划痕损失险
20、4 4、车辆停驶损失险、车辆停驶损失险5 5、救助特约险、救助特约险6 6、可选免赔特约、可选免赔特约7 7、新增设备损失险、新增设备损失险8 8、发动机特别损失险、发动机特别损失险9 9、 随车行李物品损失险随车行李物品损失险1010、附加机动车出境险、附加机动车出境险1111、附加车轮单独损坏险、附加车轮单独损坏险1212、车上货物责任险、车上货物责任险附附加加险险 共共2424个个 第三节 车险险种“白话”1313、机动车辆污染责任险、机动车辆污染责任险1414、交通事故精神损害、交通事故精神损害1515、不计免赔特约险、不计免赔特约险1616、教练车附加险、教练车附加险1717、起重装
21、卸挖掘损失、起重装卸挖掘损失1818、固定机具设备损失、固定机具设备损失1919、火灾爆炸损失险、火灾爆炸损失险2020、零配件更换特约、零配件更换特约2121、整车更换特约、整车更换特约2222、代步车费用特约、代步车费用特约2323：指定专修厂特约险：指定专修厂特约险24.24.法律费用特约险法律费用特约险 在在中中华华人人民民共共和和国国境境内内（不不含含港港、澳澳、台台地地区区），被被保保险险人人在在使使用用被被保保险险机机动动车车过过程程中中发发生生交交通通事事故故，致致使使受受害害人人遭遭受受人人身身伤伤亡亡或或者者财财产产损损失失，依依法法应应当当由由被被保保险险人人承承担担的的
22、损损害害赔赔偿偿责责任任，保保险险人人按按照照交交强强险险合合同同的的约约定定对对每每次次事事故故在在赔赔偿偿限限额额内负责赔偿。内负责赔偿。 强制保险 - 保险责任交强险的作用交强险的作用和保险限额和保险限额第三节 车险险种“白话” 强制保险赔偿限额：赔偿限额：（一）死亡伤残赔偿限额为（一）死亡伤残赔偿限额为110000110000元；元；（二）医疗费用赔偿限额为（二）医疗费用赔偿限额为1000010000元；元；（三）财产损失赔偿限额为（三）财产损失赔偿限额为20002000元；元；（四四）被被保保险险人人无无责责任任时时，无无责责任任死死亡亡伤伤残残赔赔偿偿限限额额为为110001100
23、0元元；无无责责任任医医疗疗费费用用赔赔偿偿限限额额为为10001000元元；无无责责任任财财产产损损失失赔赔偿偿限限额额为为100100元元。问题：假如发生一起大事故，造成三者人员伤亡，你估计需要多少钱赔偿？第三节 车险险种“白话”保险责任：保险责任： 被被保保险险人人或或其其允允许许的的合合法法驾驾驶驶人人在在使使用用被被保保险险机机动动车车过过程程中中发发生生意意外外事事故故，致致使使第第三三者者遭遭受受人人身身伤伤亡亡或或财财产产直直接接损损毁毁，依依法法应应当当由由被被保保险险人人承承担担的的损损害害赔赔偿偿责责任任，保保险险人人依依照照本本保保险险合合同同的的约约定定，对对于于超超
24、过过机机动动车车交交通通事事故故责责任任强强制制保保险险各各分分项项赔赔偿偿限限额额以以上的部分负责赔偿上的部分负责赔偿保保险险金金额额：5 5万万、1010万万、1515万万、2020万万、3030万、万、5050万万 商业保险商业保险 -第三者责任保险第三者责任保险第三节 车险险种“白话” 车辆损失保险车辆损失保险 -家庭自用汽车损失险家庭自用汽车损失险家庭自用汽车损失险家庭自用汽车损失险保险责任保险责任1 1、碰撞、倾覆、坠落；、碰撞、倾覆、坠落； 2 2、火灾、爆炸；、火灾、爆炸； 3 3、外界物体坠落、倒塌；、外界物体坠落、倒塌； 4 4、暴风、龙卷风；、暴风、龙卷风； 5 5、雷击
25、、雹灾、暴雨、洪水、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸；海啸； 6 6、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡；泥石流、滑坡；7 7、载运保险车辆的渡船遭受自、载运保险车辆的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情然灾害（只限于驾驶人随船的情形）形）根据当地自然灾害，为客户说明保险责任第三节 车险险种“白话”车辆损失保险车辆损失保险 -家庭自用汽车损失险家庭自用汽车损失险赔偿处理 按责赔偿 责任比例确定 免赔比例 全责 100% 15% 主责 70% 10% 等责 50% 8% 次责 30% 5% 第三节 车险险种“白话” （一） 被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以
26、上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明下落的全车损失； （二） 被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用； （三） 被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用。 -保险责任保险责任机动车盗抢保险机动车盗抢保险问题：如何说服客户投保盗抢险？如果车牌被盗是否赔偿？第三节 车险险种“白话”机动车车上人员责任险机动车车上人员责任险保险责任： 保险车辆在使用过程中，发生意外事故，造成保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人负责赔偿。 责任限额： 驾驶人每次事故责任限额和乘客每次事故每人责任限额由投保人和保险人
27、在投保时协商确定。保险金额：1-5万每座交纳少量的保费，给予乘驾人员安全保险保障第三节 车险险种“白话” 商业保险商业保险 - - 附加险附加险 在投保了相应主险的基础上，方可投保下列附加险： 1、玻璃单独破碎险 2、自燃损失险 3、车身划痕损失险 4、发动机特别损失险 5、代步车费用特约险 6、不计免赔特约险 7、整车更换特约 8、法律救援险 第三节 车险险种“白话”玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险保险责任： 保险车辆风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎 投保方式： 投保人与保险人可协商选择按进口或国产玻璃投保。保险人根据协商选择的投保方式承担相应的赔偿责任。附加险附加险第三节 车险险种“白话”自燃损失
28、险自燃损失险保险责任：因电器、线路、供油系统发生故障及所载货物自身原因起火燃烧造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿。附加险附加险第三节 车险险种“白话”车身划痕损失险车身划痕损失险本公司适用对象：3年以内、9座以下家庭自用或非营业客车保险责任：无明显碰撞痕迹的损失保险金额：2000、5000元赔偿处理：15免赔率 累计赔偿达保额责任终止第三节 车险险种“白话”附加险附加险发动机特别损失险发动机特别损失险保险责任:投保了本附加险的被保险机动车在使用过程中，因下列原因导致发动机进水而造成发动机的直接损毁，保险人负责赔偿：（一）被保险机动车在积水路面涉水行驶；（二）被保险机动车在水中启动；（三）发生上
29、述保险事故时被保险人或其允许的驾驶人对被保险机动车采取施救、保护措施所支出的合理费用。附加险附加险第三节 车险险种“白话”代步车费用特约险代步车费用特约险保险责任：投保人在投保时应在下列两项中选择一项，保险车辆在使用过程中发生该项列明的情形时，保险人按照保险合同约定承担赔偿被保险人需要租用代步车发生的费用。（一）保险车辆因发生车辆损失险责任范围内的事故，造成保险车辆损毁。（二）保险车辆全车被盗窃、抢劫、抢夺。附加险附加险第三节 车险险种“白话”不计免赔特约险不计免赔特约险针对险种：车损险、三者险、车上人员责任险、 盗抢险、划痕险除外责任：无法找到第三方，绝对免赔30%。第三节 车险险种“白话”
30、附加险附加险整车更换特约整车更换特约险险适用范围本特约条款适用于已投保了机动车损失保险、不计免赔特约险的家庭自用或非营业用、核定座位在9座以下的客车，且机动车损失保险应满足以下条件：1.保险金额按照新车购置价确定；2.保险期间届满之日在保险车辆初次登记之日起36个月之内。第三节 车险险种“白话”附加险附加险法律费用特约险法律费用特约险 保险期间内，经保险人事先书面同意，被保险人因发生第三者责任保险或车上人员责任保险的保险事故给第三者或车上人员造成损害而被提起仲裁或诉讼的，对应由被保险人支付的仲裁或者诉讼费用以及其他费用，保险人在本特约条款的每次事故责任限额内负责赔偿。每次事故责任限额由投保人和
31、保险人在投保时按1万元、2万元、5万元的档次协商确定。第三节 车险险种“白话”附加险附加险机动车辆保险畅享大地. .全险种范围全险种范围交强险交强险商业三者险商业三者险车损险车损险盗抢险盗抢险车上人员责任险车上人员责任险玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险自燃险自燃险车身划痕险车身划痕险发动机特别损失险发动机特别损失险代步车费用特约险代步车费用特约险不计免赔责任险不计免赔责任险整车更换特约整车更换特约法律救助险法律救助险注意注意: :代收代缴车船税代收代缴车船税增值服务项目增值服务项目全国通赔全国通赔理赔案件外网查询理赔案件外网查询零单证零单证短信通知经销商短信通知经销商大案预赔大案预赔代为求偿代为求
32、偿道路施救道路施救客户短信提示服务客户短信提示服务上门收单服务上门收单服务上门开锁服务上门开锁服务代办年检代办年检免费安全检测免费安全检测五五 品牌保险常用话术品牌保险常用话术 话术的范本有两大目的，一是让我们销售顾问话术的范本有两大目的，一是让我们销售顾问的各个环节和步骤更加有逻辑性，二是对处于初学的各个环节和步骤更加有逻辑性，二是对处于初学阶段的销售顾问，在沟通当中的表达设定基本柜架，阶段的销售顾问，在沟通当中的表达设定基本柜架，给予一定的引导。给予一定的引导。销售话术的一般流程销售话术的一般流程1 1、开场白：、开场白： 称呼语、表明身份及意图，引起话题。称呼语、表明身份及意图，引起话题
33、。2 2、产品及营销活动介绍。、产品及营销活动介绍。 根据不同地区不同对象，根据不同地区不同对象， 介绍产品卖点，突出产品优势。介绍产品卖点，突出产品优势。3 3、报价：报价系统的操作及报价要求，避免重复报价。、报价：报价系统的操作及报价要求，避免重复报价。4 4、促成：让客户明确表达购买意愿。、促成：让客户明确表达购买意愿。5 5、登记信息：、登记信息： 填写投保单。填写投保单。6 6、核保确认：、核保确认： 明确投递、付款的方式及要求。明确投递、付款的方式及要求。五五 品牌保险常用话术品牌保险常用话术前期车辆销售沟通完成，与客户较为熟悉，建立信任感前期车辆销售沟通完成，与客户较为熟悉，建立
34、信任感销售顾问：销售顾问：您好，您好，X先生先生/小姐。您的车辆手续正在办理中，您小姐。您的车辆手续正在办理中，您的新车是要先上保险才能办理牌照的，我公司现正与中国大地的新车是要先上保险才能办理牌照的，我公司现正与中国大地保险公司开展战略合作，为您这样高端客户提供保险服务，在保险公司开展战略合作，为您这样高端客户提供保险服务，在这段时间我向您介绍一下大众汽车品牌保险服务方案，供您参这段时间我向您介绍一下大众汽车品牌保险服务方案，供您参考。考。客户：客户：好的，我正想了解一下保险的事。好的，我正想了解一下保险的事。开场白开场白： 产品及营销活动介绍：产品及营销活动介绍：保险专员：保险专员：这是为
35、您爱车设计的大众汽车品牌保险服务方案，这是为您爱车设计的大众汽车品牌保险服务方案，帮您介绍一下相关险种和增值服务帮您介绍一下相关险种和增值服务客户：客户：好的好的保险专员：保险专员： 这边友情提醒一下您，如果要投保商业险，必须先这边友情提醒一下您，如果要投保商业险，必须先投保交强险。商业险部分我建议您投保投保交强险。商业险部分我建议您投保，您看可以吗？，您看可以吗？客户：客户：好的好的保险专员：保险专员：那车损按照那车损按照XX万给您投保，三者险您是打算投保万给您投保，三者险您是打算投保20万还是万还是30万呢？万呢？客户：客户：产品及营销活动介绍：产品及营销活动介绍：如有开展相关活动如有开展
36、相关活动保险专员：保险专员：本月大众本月大众4S店与我公司开展店与我公司开展XX活动，凡办理大地活动，凡办理大地保险全车险业务，只需交纳保费保险全车险业务，只需交纳保费50元，即可获得元，即可获得4S店赠送的店赠送的交强险。交强险。客户：客户：太好了。太好了。 报价：报价：介绍完产品及营销活动，积极促成介绍完产品及营销活动，积极促成客户：客户：三个保险方案，各需要交纳多少保费？三个保险方案，各需要交纳多少保费？保险专员：保险专员：需要交纳保险费需要交纳保险费，我建议您选择方案，我建议您选择方案C，为您，为您的新车做一个较全面的保障的新车做一个较全面的保障.保险专员：保险专员：您今年的交强险是您
37、今年的交强险是元，商业险部分：车损给元，商业险部分：车损给您按照您按照xx万，三者万，三者xx万，万，xx险种险种，保费一共是，保费一共是元，元，因此总保费为因此总保费为元。您看没问题的话我现在就帮您办理了元。您看没问题的话我现在就帮您办理了吧？吧？客户：客户：好的。好的。客户：客户：我今天还想去车管所上户，办理保险快吗？我今天还想去车管所上户，办理保险快吗？保险专员：保险专员：X先生先生/小姐，我们有专门的大众品牌保险驻店销售经小姐，我们有专门的大众品牌保险驻店销售经理理 ，为您办理保险，请您在这里稍事休息，我们很快为您办理，为您办理保险，请您在这里稍事休息，我们很快为您办理好，这是我们大众
38、品牌保险服务宣传页，您可以了解一下相关服好，这是我们大众品牌保险服务宣传页，您可以了解一下相关服务务客户：客户：我今天想把所有手续和保险办理完，明天一早去上户。我今天想把所有手续和保险办理完，明天一早去上户。保险专员：保险专员：X先生先生/小姐，请您在投保单上确认您的信息和保险险小姐，请您在投保单上确认您的信息和保险险种，在左下方被保险人签字处签字，大众品牌保险销售经理为您种，在左下方被保险人签字处签字，大众品牌保险销售经理为您办理保险，请您在这里稍事休息，大概需要办理保险，请您在这里稍事休息，大概需要10分钟左右为您办理分钟左右为您办理好好 促成、登录信息：登录信息：异议处理：客户对大众汽车
39、品牌保险服务不了解客户对大众汽车品牌保险服务不了解客户：客户：我听朋友说保险理赔很麻烦，你所说的大众汽车保险我听朋友说保险理赔很麻烦，你所说的大众汽车保险服务理赔这么样？服务理赔这么样？保险专员：保险专员： X先生先生/小姐，理赔服务这方面您尽可放心，大众小姐，理赔服务这方面您尽可放心，大众汽车品牌保险服务有专门的驻店理赔员，实现快捷查堪、定汽车品牌保险服务有专门的驻店理赔员，实现快捷查堪、定损、收集单证、维修理赔一站式服务，省去了您往返保险公损、收集单证、维修理赔一站式服务，省去了您往返保险公司的不便，节省了您的时间。如您的爱车发生保险事故来我司的不便，节省了您的时间。如您的爱车发生保险事故
40、来我4S店售后维修，我们售后经理与理赔专员会会协助您办理相店售后维修，我们售后经理与理赔专员会会协助您办理相关事宜。关事宜。客户：客户：我经常开车去外地办事，万一发生保我经常开车去外地办事，万一发生保险事故理赔怎么办险事故理赔怎么办保险专员：保险专员： X先生先生/小姐，我们进口大众在小姐，我们进口大众在全国全国34个省市有个省市有73家家4S店，您在任何一家店，您在任何一家4S店办理保险理赔维修都可享受大众汽车店办理保险理赔维修都可享受大众汽车保险品牌服务。同时大地保险机构设置超过保险品牌服务。同时大地保险机构设置超过1700家，万一发生保险事故，您可以直接家，万一发生保险事故，您可以直接拨
41、打大众专享服务热线拨打大众专享服务热线400-10-95590即可，即可，根据您的实际情况就近查勘现场、理赔维修。根据您的实际情况就近查勘现场、理赔维修。异议处理：客户：客户：你刚才说的套餐你刚才说的套餐A交纳那那么多保险费交纳那那么多保险费,没什么特别的没什么特别的保险专员：保险专员： X先生先生/小姐，我正要和您介绍大众汽车保险品牌增值小姐，我正要和您介绍大众汽车保险品牌增值服务，您选择的套餐服务，您选择的套餐A可以享受全国通赔、理赔案件外网查询、可以享受全国通赔、理赔案件外网查询、零单证、大案预赔、代为求偿、道路施救、客户短信提示服务、零单证、大案预赔、代为求偿、道路施救、客户短信提示服
42、务、上门收单服务上门开锁服务、代办年检、免费安全检测等多项超上门收单服务上门开锁服务、代办年检、免费安全检测等多项超值服务。而且在您发生保险事故的同时，除了保险公司查勘施救，值服务。而且在您发生保险事故的同时，除了保险公司查勘施救，我们我们4S店也会接到您的事故信息，及时与您联系，安排事故拖车、店也会接到您的事故信息，及时与您联系，安排事故拖车、维修安排等相关工作，为您提供优质服务维修安排等相关工作，为您提供优质服务异议处理：客户：客户：我要是开车把人撞上了，送伤者去医院，车在现场人不在，我要是开车把人撞上了，送伤者去医院，车在现场人不在，算不算没现场？算不算没现场？保险专员：保险专员： X先
43、生先生/小姐，您的这个问题挺专业，我们大众汽车小姐，您的这个问题挺专业，我们大众汽车保险有专门的客户经理，我向他咨询一下，尽快给您回复。保险有专门的客户经理，我向他咨询一下，尽快给您回复。确认后，及时反馈客户确认后，及时反馈客户异议处理：话术核心内容是固定的，但客户是千差万别的，我们设计话话术核心内容是固定的，但客户是千差万别的，我们设计话术，目的并非是要求销售顾问死记硬背，甚至在沟通中僵化术，目的并非是要求销售顾问死记硬背，甚至在沟通中僵化地使用。地使用。五五 品牌保险常用话术品牌保险常用话术销售技巧的学习都要来自于实践，并运用于实践，才能算是真正的销售技巧，做为销售顾问才能真正的掌握销售技巧。
