《顾客满意度与客户关系管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾客满意度与客户关系管理（98页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、顾客满意度与客户关系管理主讲:王道国副教授经营国际化，全球经济一体化经营国际化，全球经济一体化自由化竞争，以及市场饱和市场主导权由卖方手中转到买方（顾客）手中前言前言市场市场计算机和通讯技术的发展改变了企业的生产模式生产模式的改变改变了企业的员工构成企业员工构成的改变带来了管理理念的变革前言前言管理管理企业最关心的是经济效益如何在竞争中确保企业的可持续发展企业的兴衰是可预测的企业的兴衰是可预测的成功的企业更多地依赖软数据进行企业前瞻性管理营业额会计年度软数据与硬数据公司财务数据品牌顾客员工忠诚度满意度满意度滞后指标前瞻指标从营销角度理解顾客服务战略从营销角度理解顾客服务战略传统营销：赢得顾客关
2、系营销：赢得顾客，拥有顾客新新形式下的关系营销形式下的关系营销顾客服务流程员工列入营销组合产品程序顾客服务员工价格地点促销A顾客满意经营理念B顾客满意度的源起与推动C顾客满意度案例D顾客满意度调查方法与原则E客户关系管理目目 录录 A A、顾客满意度经营理念顾客满意度经营理念（CSCS）一、顾客满意的概念二、关系营销理论三、顾客满意的经营理念一、顾客满意的概念一、顾客满意的概念顾客的定义、类别、行为特征顾客期望方程式顾客满意的构成要素顾客服务顾客就是某个机构提供任何种类产品或顾客就是某个机构提供任何种类产品或服务的接受者服务的接受者顾客认知顾客认知从顾客角度了解顾客需要顾客种类顾客种类按时间分
3、按时间分过去（曾经购买过）的老顾客现在（正在交易）的新顾客未来（可能发生交易）的潜在顾客按所处位置分按所处位置分内部顾客（从业人员、基层员工、主管、甚至股东）外部顾客（显著型、隐藏型）显著型顾客显著型顾客 具备足够的消费能力 对某种商品具有购买的需求 了解商品的信息和购买渠道 可以为从业者带来立即的收入隐藏型顾客隐藏型顾客 目前预算不足，或不具消费行为能力 可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求 可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求， 但缺乏商品信息和购买渠道 会随着环境、个人条件或需要的变化，而成为显著型顾客顾客类型顾客类型顾客认知决定其行动顾客认知决定其行动认知决定论顾客心中的认知会
4、决定是否购买及其后续行动现代企业顾客关系的四个层次现代企业顾客关系的四个层次顾客忠诚顾客满意顾客接触顾客认知顾客满意是一种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉悦感。 顾客对商品或服务的事前期待与实际使用商品后所得到的实感的相对关系。顾客满意顾客满意顾客期望方程式：事先期望顾客期望方程式：事先期望事后获得事后获得Expectationvs.Perception事先期望事后获得事先期望=事后获得事先期望事后获得感觉不满经验积累转移阵地另寻他选口碑形成持续往来经验积累感觉满意1、无其他厂商，继续往来2、寻找更满意厂商3、关系无法长久维持顾客满意度直接影响商品销售率顾客满意度直接影响商品销售率购买评价决
5、策顾客开始购买各种商品或服务满意就继续购买并口碑相传不满意就不再购买并散播不满满意顾客成为忠实顾客积累日久不满顾客开始流失销售量及销售金额上升销售量及销售金额下降经过使用以及比较顾客评价是否从中获得满意服务的特征服务的特征无形性不可分割性无存货性不一致性服务就是用来满足顾客的期望服务就是用来满足顾客的期望非实体、无形的产品没有固定的标准模式服务品质优劣的衡量标准，往往在于服务的对象是否感到满意的层面服务质量服务质量1、顾客期望和管理部门感觉的差距；2、管理部门感觉和服务质量期望的差距；3、服务质量的规格和服务交付的差距；4、服务交付和与顾客的外部沟通的差距；5、所期望的服务和感受到的服务的差距
6、。顾客为何转向竞争者？顾客为何转向竞争者？调查表明：只有15%的顾客是因为“其他公司有更好的商品”另有15%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品”但是70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者。其中20%“不被公司重视”45%“公司服务质量差”找出顾客的需要，然后满足他/她是现代营销的精髓哪些因素影响顾客的需求哪些因素影响顾客的需求经验的影响品牌自我控制介入方式口碑效应用户手册时间问题购买决策自动化顾客服务的一般做法顾客服务的一般做法答复电话（在办妥语音信箱之后）接受定货获得信息派遣维修人员处理顾客意见的部门或职能请听我的解释顾客现场服务的问题顾客现场服务的问题迫不得已的苦差使很少有机会发表意
7、见开辟新客户有奖，保持老客户上都得不到任何鼓励只看顾客服务的活动而不是与顾客产生共鸣的水平二、关系营销二、关系营销（Relationship-Marketing)从营销角度理解顾客服务战略交易营销（交易营销（Transaction-Marketing)着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销（关系营销（Relationship-Marketing)强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向，把服务与质
8、量有机地结合起来，着眼于赢得顾客，拥有顾客营销、服务和质量之间的联系营销、服务和质量之间的联系营销服务质量顾客服务的作用顾客服务的作用顾客服务是为顾客提供时间便利和空间便利的过程，它牵涉到对这过程相关的交易前期准备、交易本身、交易之后的工作等诸多方面的考虑。从一开始就让顾客满意从一开始就让顾客满意质量管理：“质量是制造出来的而不是检查出来的”“第一次就做好”“P-D-C-A”循环服务管理：从服务设计阶段就开始用“顾客满意”指导实践质量的作用质量的作用从关系营销来看；必须以顾客的观点来理解质量营销的作用营销的作用营销组合（4P）普遍接受和认可产品（product）价格（price）促销（prom
9、otion）地点（place）营销组合的扩展模式营销组合的扩展模式产品促销地点顾客服务流程价格员工顾客服务顾客服务把顾客服务确定为营销组合中的一个单独环节,主要基于:客户的期望正在不断变化顾客服务越来越为人们所看重关系战略不可短缺营销新模式营销新模式流程流程程序是实现质量改进的一个前提条件;营销部门和其它部门的员工在程序管理当中需要密切配合;反映顾客忠诚的关系营销梯级表反映顾客忠诚的关系营销梯级表强调新客户(招揽顾客)鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客强调发展(长期拥有顾客)关系营销战略关系营销战略企业关键制胜因素50%33%23%15%12%产品和服务的价值产品和服务的价值核心价值期望价值
10、扩展价值潜在价值期望层核心层潜在层扩展层计算机新产品价值计算机新产品价值核心层是一台能够输入、处理、存储和检索数据的机器，这是计算机最起码的要求；期望层还包括服务支持、保修承诺、品牌知名度以及美观宜人的包装扩展层可能还包括免费提供维护软件、条件宽松的以旧换新业务，使用者联谊俱乐部以及其他一些对电脑使用者有价值的扩展内容潜在层还包括未来的用途，如用于系统控制、复印、音乐作曲等等。品牌价值品牌价值品牌形象的价值是吸引顾客重复购买的决定性因素，也是扩展层加强产品独特性的重要手段。品牌名称及形象的重要性品牌名称及形象的重要性公开口味测试产品口味测试偏爱百事偏爱可乐不相上下23%51%65%44%12%
11、5%结论：顾客“品尝”除了饮料本身之外，还有它的品牌形象顾客的价值顾客的价值顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是他一生能带来的总额，包括他自己以及对亲友的影响把顾客当成一笔可以增值的资产一个顾客月消费18000元，终身价值=3600000元三、顾客满意的经营理念三、顾客满意的经营理念CustomerSatisfactionCS经营的实践时代经营的实践时代顾客满意这个名词早就有了，为什么现在重新提出？以往的顾客满意不过是经营时代的口号、手段或伎俩现在提供的顾客满意则是经营方针，必须彻底实践以争取顾客的信赖与支持引进引进CS经营刻不容缓经营刻不容缓CS是企业经营的根本，没有顾客的满意，绝不可能达
12、到企业的永续经营企业面临国际化、市场自由化的竞争，对服务顾客的意识受到极大冲击性改变引进国外速食业之后，更为凸显顾客对经营的重要性。未来企业欲保持可持续发展，将依赖可提升顾客满意度强调什么样的价值标准强调什么样的价值标准股东价值诚实完善对雇员利益的关心把顾客放在首位努力工作创造性运用策略发展利润名誉质量表现个性把谁把谁放在第一放在第一股东并非第一股东并非第一顾客：决定把钱花在公司雇员：他们的工作对顾客的购买决策产生重大影响股东：他们只能等待和观望以便根据别人的举动作同相应的反应内部顾客满意内部顾客满意雇员在消息灵通方面作用远远大于管理人员雇员是经验、想法方面不可估量的价值来源“从来没有人问过我
13、”雇员管理雇员管理伴有顾客满意衡量的纪律约束需要的不仅仅是正确的态度慎重录用你你无法管理自己不能衡量的事物无法管理自己不能衡量的事物了解顾客不满来源十分重要的第一步是拥有一套跟踪、衡量和回复顾客意见的程序。顾客满意度衡量体系顾客满意度衡量体系发展顾客服务战略的核心是需要一种正确的、连贯的、综合的顾客满意程度衡量体系以以顾客为中心的机构之工作流程顾客为中心的机构之工作流程各种信息来源最高管理层的参与数据输入分析综合说明推断正确性检测整合报告各职能部门对预定行动的衡量决策行动计划目标顾客满意度衡量的准则顾客满意度衡量的准则顾客是总裁顾客应得到尊重认清真正的老板是谁顾客同时别忘了自己也是顾客明智地运
14、用权力坚持“公司顾客为驱动力”，绝对能改变一切确立顾客满意度准则确立顾客满意度准则建立一个能产生可靠结果的顾客满意程度衡量体系知道员工对于顾客满意程度的产生的影响管理层长期承诺的清晰度让人人都参与策划公平体系的协作过程将每个人，包括经理的报酬与顾客满意度相联企业衡量指标企业衡量指标销售额生产率利润最近的经济增长值现金流量市场份额股东赢利市场渗透率投资赢利品牌资产资本开支废料率预算废品率顾客如何衡量顾客如何衡量不仅想要衡量出顾客的言论，而且还要衡量出他们的行为复杂、易变、不易预测、忘恩负义、苛求于人、感情用事、不讲道理、不诚实和蔼、友好、宽容和文雅有时主要性格似乎回执乖僻，而别的时候又好象卓越出
15、色顾客满意度是诊断手段顾客满意度是诊断手段顾客调查顾客调查员工调查分销商调查对代表性顾客的调查假充顾客案头调查顾客信息反馈其他用基准问题测试管理架构研讨会/专家讨论会商务宣传品经营数据意见、投诉顾客服务报告顾客评论卡策划书/会议记录现场工作报告担保书、申请书商品退货记录员工建议电话活动报告顾客档案广告/销售渠道销售联系报告顾客/竞争者广告行业内部展览信息销售数据分析线索追踪已结帐户新产品设想建议顾客宣传品顾客满意度调查顾客满意度调查分析、综合、解释、推断有19.3%的受访者称：他们不能有足够的机会见到销售代表。5个个为什么为什么顾客为何想要见销售代表？他们想订购商品吗？他们在寻找信息吗？是哪种
16、信息？满足他们的需要最有效的方法是什么？给80.7%感到满意的顾客打的电话数目与给19.3%感到不满的顾客打的电话数目有什么不同吗？顾客：我感到不满访员：您为何感到不满顾客：我很难理解你们的产品说明书访员：他们为什么难于理解顾客：我不能理解那些术语和蹩脚的插图访员：您为何购买一件需要自行装配的产品顾客：因为我别无选择，没有任何装配好的商品可以买到访员：您为何想要这件产品顾客：为了替代另一件用坏的产品访员：您为何选择了我们的产品顾客：因为它便宜，而且听上去装配简单听取顾客意见可能会有欺骗性听取顾客意见可能会有欺骗性并不按照他的言论行事，并不按照他的言论行事，而是按照他们的举动行事而是按照他们的举
17、动行事公司开始接受这些概念公司开始接受这些概念服务比产品更重要小商贩的老思想已经过时了有必要去体验一下顾客的生活雇员不是可以随意处置的倒倒金字塔型的企业革新管理金字塔型的企业革新管理顾客最前线员工管理者经营者顾客满意度的推行顾客满意度的推行日常理念的培养支持部属的判断资讯的智慧化人性化的沟通重视CS经营的效果CS经营活动流程经营活动流程全公司职员对顾客满意理念的共识确立顾客满意的理念建立顾客满意经营的组织商品、服务改善计划的提出与实施实施顾客满意度调查分析顾客满意度调查商品、服务改善计划结果的检讨提高顾客满意度导入顾客满意的三原则导入顾客满意的三原则着重与顾客接触满意度定期、定量、全面测量由经
18、营者主导顾客满意度研究顾客满意度研究CustomerSatisfactionResearchCSI的源起与推动顾客满意度的源起与推动顾客满意度的源起与推动顾客满意度（CustomerSatisfactionIndices)最早起源于美国（J.D.Power汽车销售调查)美国政府与大型企业的支持、推动，1987年设立国家质量品质奖，并发布ACSI指数1992年日本政府积极推动，将该年定为日本CS元年顾客满意程度衡量的诞生顾客满意程度衡量的诞生SAML（满意态度衡量）TELSAM（电话满意态度的衡量）CSM（顾客满意度衡量）马尔科姆马尔科姆鲍德里奇奖鲍德里奇奖MalcolmBaldrigeNati
19、onalQualityAward增强竞争力的导向：把不断增长的价值带给顾客，以导致市场上的成功，提高公司整体业绩和能力顾客决定了质量以以顾客为中心顾客为中心顾客及市场知识顾客间关系管理顾客满意度的确立顾客满意度的比较CSI与财务决策与财务决策顾客满意度1%的增长代表了国际商业机器公司2.75亿美元的收益机会顾客背叛率若下降5%，利润则至少会增加25%吸引一个新顾客要比保证一个老顾客多花4倍的钱对公司收到的每一次投诉来说，至少还有10位顾客也由于同种原因而不满，但他们并未投诉，只是离开了本田汽车公司实施本田汽车公司实施CS的方法的方法对一年前购入新车的顾客，就营业员的服务态度、售后服务等进行每月
20、一次的问卷调查；了解顾客的满意度的同时，也彻底着手改善顾客不满意的地方；并向本代理商发表个别的CSI（顾客满意度指数CustomerSatisfactionIndices），对CSI低于平均值的代理商则由指导员进行强力指导。本田汽车公司实施本田汽车公司实施CS的方法的方法经过上述努力美国本田公司于一九八六年J.D.Power公司实施的顾客满意度调查中,获得最受欢迎的汽车项目的第一位.CSI研究误区研究误区CSI衡量指标的确立“想当然”、“拍脑袋”CSI数据处理简单平均值的谬误CSI的应用范围E E客户关系管理客户关系管理 “每一个客户都推荐我们每一个客户都推荐我们”，这是一个梦，这是一个梦想还
21、是一个可控的过程？正是这种客户服务的想还是一个可控的过程？正是这种客户服务的前景推动着公司获得发展和进步。从现实的销前景推动着公司获得发展和进步。从现实的销售过程来看，开拓一个新客户的费用投入是维售过程来看，开拓一个新客户的费用投入是维护一个老客户的数十倍，同样地，老客户重新护一个老客户的数十倍，同样地，老客户重新购买产品的可能性也较新客户高出很多倍。但购买产品的可能性也较新客户高出很多倍。但维护好一个老客户并不是一个容易的事。许多维护好一个老客户并不是一个容易的事。许多情况下，售后服务中接触客户的次数往往是销情况下，售后服务中接触客户的次数往往是销售过程中的好几倍，而你必须保证每次与客户售过
22、程中的好几倍，而你必须保证每次与客户的接触都是完美无瑕的。的接触都是完美无瑕的。显然，建立良好的客户服务系统既是非常重显然，建立良好的客户服务系统既是非常重要的工作，也是具有很大难度的工作要的工作，也是具有很大难度的工作。客户服务成熟度客户服务成熟度(CSMM)(CSMM)：5 5级级第一级：第一级：只推销产品。与客户的关系只是买卖关系。只推销产品。与客户的关系只是买卖关系。第二级：第二级：在推销产品的同时，也宣传自己的企业。但在推销产品的同时，也宣传自己的企业。但与客户的关系仍然只是买卖关系。与客户的关系仍然只是买卖关系。第三级：第三级：不仅推销产品，同时也重视服务。并向客户不仅推销产品，同
23、时也重视服务。并向客户宣传自己企业的价值观和客户服务理念。但与宣传自己企业的价值观和客户服务理念。但与客户的关系仍然只是买卖关系。客户的关系仍然只是买卖关系。第四级：第四级：除了向客户出售产品和服务，同时与客户建立除了向客户出售产品和服务，同时与客户建立合作伙伴关系。深入了解客户的需求。帮助客合作伙伴关系。深入了解客户的需求。帮助客户改善其产品和服务质量。为客户建立了户改善其产品和服务质量。为客户建立了5x8服务热线。客户有一定的投诉渠道。服务热线。客户有一定的投诉渠道。第五级：第五级：在第四级的基础上，向客户引入行业最佳盈利在第四级的基础上，向客户引入行业最佳盈利模式。与客户一起达到双赢目标
24、。为客户建立模式。与客户一起达到双赢目标。为客户建立了畅通无阻的了畅通无阻的7x24服务热线、技术支持和投诉服务热线、技术支持和投诉渠道。渠道。客户：客户： 客户是指供应商为自己的未来所投资的顾客。这里客户是指供应商为自己的未来所投资的顾客。这里投资的是投资的是时间、金钱、资源和努力时间、金钱、资源和努力，在很多时候还，在很多时候还需要作出短期牺牲，以获得长期的预期收益。需要作出短期牺牲，以获得长期的预期收益。 大客户大客户：能为企业带来长期利润的规模大的客户，或企业付出能为企业带来长期利润的规模大的客户，或企业付出额外努力，同时能得到额外收益的客户，或能将企业额外努力，同时能得到额外收益的客
25、户，或能将企业引向企业所期望的方向的客户。或企业一定不能失去引向企业所期望的方向的客户。或企业一定不能失去的客户。你需要他们，但这种客户对你的未来要求很的客户。你需要他们，但这种客户对你的未来要求很严格。你的企业营业收入的严格。你的企业营业收入的80%80%可能来自这种客户，但可能来自这种客户，但他们可能只占你的总体客户数量的他们可能只占你的总体客户数量的20%20%左右。左右。重点开发客户重点开发客户：如果你能改进在他们眼中的业绩，这些客户有可能如果你能改进在他们眼中的业绩，这些客户有可能成为大客户。这种客户可能很难去做工作，你会遇到各种成为大客户。这种客户可能很难去做工作，你会遇到各种各样
26、的各样的“先有鸡还是先有蛋先有鸡还是先有蛋”的问题，但是如果成功回报的问题，但是如果成功回报也也很可观。这类客户数量总要比实际能转变成大客户的数要很可观。这类客户数量总要比实际能转变成大客户的数要多，原因既可能是缺少资源也可能是缺少机会。多，原因既可能是缺少资源也可能是缺少机会。维持关系客户：维持关系客户： 从这些客户那里撤出资源和资金（因为其他地方需要）从这些客户那里撤出资源和资金（因为其他地方需要）是正确但又很难做出决定。你的目标是降低成本并使保留是正确但又很难做出决定。你的目标是降低成本并使保留下来的利润最大化。也许可以减少访问次数，可以安装下来的利润最大化。也许可以减少访问次数，可以安
27、装高效的电话订货系统。高效的电话订货系统。机会主义客户机会主义客户： 在短期内能为企业增加销售量的客户。如果这些在短期内能为企业增加销售量的客户。如果这些客户符合你的要求，你是愿意为他们服务的。你客户符合你的要求，你是愿意为他们服务的。你既不要做出无法兑现的承诺，也不要表示出厌烦既不要做出无法兑现的承诺，也不要表示出厌烦的态度。要乐于接受他们的习惯，但是要知道这的态度。要乐于接受他们的习惯，但是要知道这一切是为了什么一切是为了什么获得用于开发大客户和重点获得用于开发大客户和重点客户的资金客户的资金。客户关注什么？客户关注什么？摘要：要做到良好的客户关系，首先是摘要：要做到良好的客户关系，首先是
28、需要了解用户需求什么，为什么会与我需要了解用户需求什么，为什么会与我们合作，与我们的合作能给他们带来什们合作，与我们的合作能给他们带来什么样的好处等等多方面的客户信息。么样的好处等等多方面的客户信息。建立服务标准建立服务标准摘要：客户服务标准的建立虽然很复杂，摘要：客户服务标准的建立虽然很复杂，但关键原则就是标准能够反映客户的需但关键原则就是标准能够反映客户的需求，并能够良好地保障客户的需求能够求，并能够良好地保障客户的需求能够得以满足，同时标准又是可以衡量和能得以满足，同时标准又是可以衡量和能够贯彻执行的，而非流于形式。够贯彻执行的，而非流于形式。重视售后服务重视售后服务摘要：售后服务是保持
29、与客户有效接触摘要：售后服务是保持与客户有效接触的重要手段，所以，企业要利用好每一的重要手段，所以，企业要利用好每一次售后服务的机会，来达到提高客户忠次售后服务的机会，来达到提高客户忠诚度的目的。诚度的目的。监控客户的满意度监控客户的满意度摘要：对企业来说，客户服务满意度需摘要：对企业来说，客户服务满意度需要一定的监控措施以使客户服务标准得要一定的监控措施以使客户服务标准得到贯彻和执行，及良好的客户服务结果。到贯彻和执行，及良好的客户服务结果。改进客户服务技巧改进客户服务技巧摘摘要要：改改进进客客户户服服务务技技巧巧并并非非是是说说针针对对个个人人的的服服务务技技巧巧，而而是是针针对对企企业业
30、的的服服务务技技巧巧，也也就就是是企企业业要要建建立立良良好好的的服服务务机机制制，因因此此，改改进进客客户户服服务务技技巧巧可可以以是是多多方面的，也可以是非常细微的。方面的，也可以是非常细微的。销售人员和客户服务销售人员和客户服务摘要：传统的销售人员关心的是客户购摘要：传统的销售人员关心的是客户购买什么商品，而不是客户的业务情况，买什么商品，而不是客户的业务情况，在以客户为中心的环境中，销售人员的在以客户为中心的环境中，销售人员的角色发生变化，销售人员需要考虑更多角色发生变化，销售人员需要考虑更多地怎样满足客户的需求的问题。地怎样满足客户的需求的问题。利用客户投诉利用客户投诉摘摘要要：客客
31、户户投投诉诉怎怎样样对对待待，是是一一个个很很艺艺术术性性的的技技巧巧。但但首首先先，企企业业必必须须积积极极地地对对待待客客户户的的投投诉诉。实实际际上上，用用户户的的投投诉诉是是一一个个很很好好的的机机会会，增增进进客客户户紧紧密密程程度度的的机机会会，当当然然，前前提提必必须须是是努努力力地地使使客客户满意户满意。案例：松下怎样对待客户投诉问题：松下的成功给您的启示是什么？ 问题：问题： 在您的公司，怎样做才能善待在您的公司，怎样做才能善待用户用户? ? 总结：总结：客户管理的内容：客户管理的内容：1 1、利利益益管管理理：让让经经销销商商赚赚钱钱，产产品品分分两两类类，一一是是能赚钱的
32、，一是能带货的。能赚钱的，一是能带货的。2 2、支支援援和和辅辅导导经经销销商商；培培训训、支支援援（经经营营管管理理、销售活动、广告公关、店铺装修、信息收集）；销售活动、广告公关、店铺装修、信息收集）；3 3、客情关系；、客情关系；4 4、风险控制（象佛一样的敬、风险控制（象佛一样的敬/ /象贼一样的防）。象贼一样的防）。MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RS
33、Xg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbk
34、fPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX
