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1、 沈佳沈佳沈佳沈佳 一、全国中心城市线路概况一、全国中心城市线路概况二、目前已开发城市概况二、目前已开发城市概况三、计划开发城市进度三、计划开发城市进度四、开发及激励方案四、开发及激励方案目录全国火车上线方案 n全国中心城市铁路概况全国中心城市铁路概况1.全国铁路线贯穿全国铁路线贯穿33个省；个省；2.全国铁路线贯穿全国铁路线贯穿46中心城市；中心城市；1.全国铁路合计全国铁路合计4798条重点线路条重点线路全国火车上线方案 n重点城市铁路线概况重点城市铁路线概况 大区城市名称线路数量负责人大区城市名称线路数量负责人四川大区成都105罗毅西南大区重庆77代贵春拉萨14黄辉昆明58李建华东大区上
2、海220王刚贵阳81黎忠杭州113冉波南宁55廖柳全宁波48付济亮柳州56南京184唐洛建华南大区广州191周航苏州147福州36杨小君无锡154厦门28夏永进徐州151王永文东北大区哈尔滨164谢志明连云港28长春130万忠武华中大区合肥74刘进吉林51张祖颜长沙148曾令松锦州87王守吉武昌150李金平沈阳149李吉才南昌148李修猛大连65刘舜宇郑州227程光亮北京大区北京351李小文洛阳124陈非天津125王细龙西北大区西安171朱江石家庄144裴善志兰州96沈海红晋蒙大区青岛50陈强乌鲁木齐41黄勇刚太原73曾宪磊西宁34王生娟济南99孔梅银川22刘俊呼和浩特54付丽娜包头45合计2
3、39921694798全国火车上线方案 n铁路局分布概况铁路局分布概况 全国火车上线方案n全国铁路局分布概况（全国铁路局分布概况（18个重点）个重点） 所属城市铁路局名称负责人成都成都铁路局罗毅上海上海铁路局王刚武汉武汉铁路局李金平南昌南昌铁路局李修猛郑州郑州铁路局程广亮西安西安铁路局付济亮兰州兰州铁路局沈海红乌鲁木齐乌鲁木齐铁路局黄勇刚西宁青藏铁路公司王生娟昆明昆明铁路局李建柳州柳州铁路局廖柳全广州广州铁路集团周航哈尔滨哈尔滨铁路局谢志明沈阳沈阳铁路局李吉才北京北京铁路局李小文太原太原铁路局曾宪磊济南济南铁路局朱靖呼和浩特呼和浩特铁路局付丽娜 n目前已开发铁路线概况目前已开发铁路线概况 全国
4、火车上线方案序号城市线路数量总费用预计年销量费用率1沈阳11309603192009.7%2成都3206000144000014.3%3郑州10134403225604.0%4武汉136048060480010.0%5贵阳125358028200019.0%6乌市617444481480021.4%7济南1201680009.0%8昆明12172371915209.0%9兰州16200003360006.0%10江西23360013440020.0%11银川60504000.0%合计609741466368013.1% n大区达成情况大区达成情况 n已上线大区：西南、东北、华中、晋蒙、西北、已
5、上线大区：西南、东北、华中、晋蒙、西北、四川四川n未上线大区：北京、华南、华东未上线大区：北京、华南、华东n上线占比：上线占比：66.7%全国火车上线方案 n2007年已开发城市（黄色区域）年已开发城市（黄色区域）全国火车上线方案大区城市名称线路数量负责人大区城市名称线路数量负责人四川大区成都成都105105罗毅罗毅西南大区重庆77代贵春拉萨14黄辉昆明昆明5858李建李建华东大区上海220王刚贵阳贵阳8181黎忠黎忠杭州113冉波南宁55廖柳全宁波48付济亮柳州56南京184唐洛建华南大区广州191周航苏州147福州36杨小君无锡154厦门28夏永进徐州151王永文东北大区哈尔滨164谢志明
6、连云港28长春130万忠武华中大区合肥74刘进吉林51张祖颜长沙148曾令松锦州87王守吉武昌武昌150150李金平李金平沈阳沈阳149149李吉才李吉才南昌南昌148148李修猛李修猛大连65刘舜宇郑州郑州227227程光亮程光亮北京大区北京351李小文洛阳124陈非天津125王细龙西北大区西安171付济亮石家庄144裴善志兰州兰州9696沈海红沈海红晋蒙大区青岛50陈强乌鲁木齐乌鲁木齐4141黄勇刚黄勇刚太原73曾宪磊西宁34王生娟济南济南9999朱靖朱靖银川银川2222刘俊刘俊呼和浩特54付丽娜包头45合计239921694798 n2007年计划开发城市（绿色区域年计划开发城市（绿色区
7、域11家）家）全国火车上线方案大区城市名称线路数量负责人大区城市名称线路数量负责人四川大区成都成都105105罗毅罗毅西南大区重庆重庆7777代贵春代贵春拉萨拉萨1414黄辉黄辉昆明58李建华东大区上海上海220220王刚王刚贵阳81黎忠杭州113冉波南宁55廖柳全宁波48付济亮柳州56南京南京184184唐洛建 （任选其一）华南大区广州广州191191周航苏州苏州147147福州36杨小君无锡无锡154154厦门28夏永进徐州徐州151151王永文东北大区哈尔滨哈尔滨164164谢志明谢志明连云港28长春130万忠武华中大区合肥74刘进吉林51张祖颜长沙长沙148148曾令松曾令松锦州87王
8、守吉武昌150李金平沈阳149李吉才南昌148李修猛大连65刘舜宇郑州227程光亮北京大区北京北京351351李小文李小文洛阳124陈非天津125王细龙西北大区西安西安171171付济亮付济亮石家庄石家庄144144裴善志裴善志兰州96沈海红晋蒙大区青岛50陈强乌鲁木齐41黄勇刚太原73曾宪磊西宁34王生娟济南99孔梅银川22刘俊呼和浩特54付丽娜包头45合计239921694798 全国火车上线方案nn重点城市开发进度安排重点城市开发进度安排重点城市开发进度安排重点城市开发进度安排8月1日至8月15日8月16日至8月20日8月20日至8月30日9月1日至9月5日市场调查与分析客户资料填写上报
9、确立经销商/分销商上报开发计划方案9月6日至9月10日9月10日至9月20日9月20日至9月30日9月31日至10月10日总部确认是否开发客户谈判及报价二次谈判及产品送检火车上线或结案 1、未开发上线城市大区、未开发上线城市大区 根据进度表安排，定期提交相关表格及进度报告； 根据进度表安排，10月10日前完成至少一个中心城市上线工作； 完成进度，给予完成大区及区域通报表扬一次； 完成进度，给予完成区域负责人及大区经理各现金奖励1000元； 未完成进度，给予未完成大区经理及区域负责人大过处罚；2、已开发上线城市大区、已开发上线城市大区 9月15日前，完成已开发上线区域07年协议续签工作； 未完成
10、续签工作，导致客户流失，给予区域负责人及大区经理各记大过处罚一次； 10月10前，新开发上线区域给予大区及区域通报表扬一次，给予区域负责人及大区经理各现金奖励1000元；3、未按时完成工作，须提交报告予以说明，如公司对报告内、未按时完成工作，须提交报告予以说明，如公司对报告内容不予接受，将执行相应处罚并限期完成整改。容不予接受，将执行相应处罚并限期完成整改。全国火车上线方案nn20072007年火车上线激励制度年火车上线激励制度年火车上线激励制度年火车上线激励制度 1、市场调查及市场分析；、市场调查及市场分析；2、制作火车上线资料卡；、制作火车上线资料卡；3、寻求经销商、寻求经销商/分销商合作
11、；分销商合作；4、客户谈判及报价、客户谈判及报价5、产品送检及报审、产品送检及报审6、产品上线销售、产品上线销售全国火车上线方案nn火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程 市场调查及市场分析要点：市场调查及市场分析要点：1、客户背景调查与资料获取寻找谈判对象；2、线路明细获取与重点线路挑选（时段不低于12小时）；3、竞品情况获取与分析了解竞品品种及月销量；4、费用分析与预算配合预计销量测算费用率；5、确认合同期及谈判期了解合同期限及谈判日期选择 全国火车上线方案nn火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程 产品上线销售产品上线销售1、交纳相关费
12、用及财务建档；、交纳相关费用及财务建档；2、订单备货；、订单备货；3、送货至指定库房；、送货至指定库房；4、跟踪产品上线情况；、跟踪产品上线情况；全国火车上线方案nn火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程 火车上线资料卡制作：火车上线资料卡制作：全国火车上线方案nn火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线资料卡（未上线区域填写）火车上线资料卡（未上线区域填写）大区区域城市填写人：填写日期： 基础资料基础资料（填写目标客户资料）客户名称经销商名称分销商名称联系人：联系人联系人联系电话：联系电话联系电话火车线路明细： 单品信息单品信息（填写
13、产品线计划）计划上线单品：1234567 其它信息其它信息协议谈判时间 每年 月至 月首次拜访时间（预计）：月合同签署时间（预计）：月合同预计费用：上线费用： 元 搭赠比例：合计费用：元销量（箱）/年 寻求经销商寻求经销商/分销商合作分销商合作1、优先选择具备特通网络背景的经销商/分销商；2、检验经销商仓储/配送能力及客情维护能力；3、经销商/分销商接受费用垫付及帐期结算；4、签订试销/分销合同，保障双方权益；全国火车上线方案nn火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程 客户谈判与报价客户谈判与报价1、选择合适的谈判时间，预约客户；、选择合适的谈判时间，预约客户；2、展
14、示样本，并介绍产品优势；、展示样本，并介绍产品优势；3、产品报价及毛利分析；、产品报价及毛利分析；4、确认上车线路及车次；、确认上车线路及车次；5、费用谈判、费用谈判买断销售或一般销售买断销售或一般销售6、客情维护、客情维护与经销商共同维护与经销商共同维护全国火车上线方案nn火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程 产品送检及报审产品送检及报审1、跟进谈判进度，获得产品报审资格；、跟进谈判进度，获得产品报审资格；2、提供样品及相关素材参加检验；、提供样品及相关素材参加检验；3、及时跟踪检验进度；、及时跟踪检验进度；4、解决检验过程中可能产生的问题、解决检验过程中可能产生
15、的问题全国火车上线方案nn火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程火车上线开发流程 1、选择始发站线路；、选择始发站线路；2、选择（终点站）中心城市线路；、选择（终点站）中心城市线路；3、选择行程、选择行程12小时以上的中长线；小时以上的中长线；4、优先选择具备方便粉丝买断销售权线路；、优先选择具备方便粉丝买断销售权线路；全国火车上线方案nn火车上线线路选择要素火车上线线路选择要素火车上线线路选择要素火车上线线路选择要素 1、原则上费用率控制在、原则上费用率控制在15%以内（根据预计销量计以内（根据预计销量计算）；算）；2、上线、上线/买断费用由经销商买断费用由经销商/分销商垫付；分销
16、商垫付；3、与经销商、与经销商/分销商签订协议，设立月销量指标，有分销商签订协议，设立月销量指标，有条件地逐月返还上线条件地逐月返还上线/买断费用；买断费用；4、原则上由经销商、原则上由经销商/分销商承担客情费用（宴请、礼分销商承担客情费用（宴请、礼品、私扣等）；品、私扣等）；全国火车上线方案nn火车上线费用谈判要素火车上线费用谈判要素火车上线费用谈判要素火车上线费用谈判要素 1、原则上上线产品不得低于、原则上上线产品不得低于4支单品；支单品；2、白家产品线（碗装）：正宗酸辣、辣味肥肠；、白家产品线（碗装）：正宗酸辣、辣味肥肠；3、小城故事产品线（碗装）：正宗酸辣、酸菜肉丝、小城故事产品线（碗
17、装）：正宗酸辣、酸菜肉丝全国火车上线方案nn火车上线产品线火车上线产品线火车上线产品线火车上线产品线 全国火车上线方案nn火车上线价格体系火车上线价格体系火车上线价格体系火车上线价格体系价格体系一（无其它费用产生）品牌出厂价经销商供价分销商供价零售价搭赠政策白家28元/箱29.5元/箱25元/箱5元/碗100搭20小城故事27.6元/箱29.5元/箱25元/箱5元/碗100搭20价格体系二（上线费用占比15%）品牌出厂价经销商供价分销商供价零售价搭赠政策白家28元/箱29元/箱31元/箱5元/碗无小城故事27.6元/箱29元/箱31元/箱5元/碗无 注意:n请严格按照方案进度推进工作，若有不清楚处，请与沈佳联系联系。 028-88421147n陈总要求：此方案各大区11月10日提交结案报告。n每日短信业绩汇报22点前，大区经理、办事处、联络处级至陈总、彭总监，每一机构含代表处至彭总监。模版：您好，*！*大区*部门9月指标粉丝？万，米线？万，调味品？万，合计？万，止今日粉丝出货？万，达成率？米线出货？万，达成率？调味品出货？万，达成率？总体出货？万，达成率？其它重点工作、意外汇报（不强制要求），姓名*（不管业绩有没有变化，每天都要坚持汇）
