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1、1部门 文件名颐和原著工作回和原著工作回顾及下及下阶段策略段策略汇报2目目录录vA 08年工作回顾 P3vB 09年工作思路 P573部门 文件名v08年工作回年工作回顾n08年年项目目销售售业绩n营销所需突破的三大障碍所需突破的三大障碍4截至截至11月底，月底，颐颐和原著累和原著累计实现签约计实现签约6.43亿亿、认购认购2.95亿亿6月7月8月9月10月11月0.01.02.03.04.05.06.07.00.00.01.92.21.50.92.33.32.51.10.00.56.43认购额（亿）销售额（亿）累计销售额（亿）58、9、10三个月三个月连续进连续进入北京住宅入北京住宅销销售榜
2、售榜前前5名名排名排名8月月9月月10月月1中信城国奥村中信城2颐和原著西局欣园远洋山水3北京尊府荣丰2008星河湾4龙湾和院远洋山水西山华府5星河湾颐和原著颐和原著6累累计签约计签约回款率始回款率始终终保持在保持在30%以上以上6、7、8月9月10月11月0.01.02.03.04.05.06.07.08.09.010.00%10%20%30%40%50%60%70%1.94.15.56.41.11.32.12.160%33%39%33%累计回款额（亿）累计销售额（亿）回款/签约7我我们面面临的三大障碍的三大障碍231未知的营销模式无样板区不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感
3、形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款8部门 文件名1.未知的未知的营销模式模式A.优化定位化定位B.确立确立谈判地位判地位C.低低调、神秘、神秘、强调质感的形象包感的形象包装装D.营销渠道的渠道的尝试及及结论E.标准化客准化客户加工生加工生产线9颐和原著和原著一座云一座云雾笼罩中的罩中的珠穆朗珠穆朗玛峰峰A定位10特殊的特殊的项目有着特殊的客群定位目有着特殊的客群定位总价低价值具象、简单细节要求低总价高价值抽象、复杂细节要求高颐和原著客群基数大阅历一般性格强度小谈判地位弱客群基数小见多识广，人中龙凤性格强度大，心理素质好谈判地位强一般
4、项目产品特点客群特点A定位11客户需求及项目定位客户访谈数十轮客户访谈每一次与目标客户接触的机会三大三大动作提高作提高对项目定位及客目定位及客户需求的精准需求的精准把握把握头脑风暴客户信息在团队内部的及时共享、讨论总结回顾对客户信息的加工、体系化升级、完善原有体系12客客户户定位的定位的优优化化经历经历三个三个阶阶段段A定位Version 1.0客户描摹：四维度透视价值观价值体系：强调历史价值价值体系：强调居住价值108年4月5月Version 2.0客户描摹：四维度透视价值观客户描摹：洞察客群社会属性价值体系：强调历史价值价值体系：强调居住价值208年6月9月Version 3.0客户描摹：
5、四维度透视价值观客户描摹：洞察客群社会属性价值体系：强调当代价值，刚性需求价值体系：强调居住+事业双重价值308年10月11月13价价值观、方法、方法论具有兼济天下的士大夫情怀财富真正自由后褪去浮华的淡定平和对辩证法的深刻理解与融会贯通的运用艺术理解与理解与鉴赏力力很强的艺术理解能力与鉴赏力感性，敏锐的直觉，相信并依赖直觉见识与体与体验充分体验贫与富、穷与达宠辱不惊见识广博、体验多元的人生科学方法科学方法论擅长于通过现象看到本质及其务实、一针见血的商人Notes:客户描摹version1.0A定位14Notes:项目价值体系version1.0颐和原著价值体系时间维度历史价值皇家国权民族佑护当
6、代价值地位大隐生态文化传承未来价值恒产传世品牌维度十二年寻址集龙湖十三年之大成产品维度建筑参考世界坐标轴千年唐风东方礼序西方形制凭窗近眺佛香阁园林一池三山，呼应三山五园森林公园式四时庭院倾三千亩苗圃于一园为大树定制专用道路人工BassenianHZSHBAGWA营造全球选材艺术品工艺世界顶尖技术规格A定位15Notes:客户描摹VERSION 2.0处于金字塔尖，奢侈品中真正的实力买家政商背景，以北京西部为关系网轴心地域分布在以北京为中心的华北区域聚焦在能源、地产、金融等暴利行业，部分客户分布在其他行业，生意不大但利润率很高财富不外露，不爱出头露面，潜在水中的大鱼事业处于收割期，不需要继续投入
7、大量资金，手中握有大量现金并寻找出路A定位16项目价值体系VERSION 3.0A定位17部门 文件名1.未知的未知的营销模式模式A.优化定位化定位B.确立确立谈判地位判地位C.低低调、神秘、神秘、强调质感的形象包感的形象包装装D.营销渠道的渠道的尝试及及结论E.标准化客准化客户加工生加工生产线18承认其是专家在客户的专业领域平等的平等的谈判姿判姿态通通过划分划分势力范力范围确立确立有关本案B谈判19我我们们是是专专家：自信与气家：自信与气质质来自什么？来自什么？自信 平等 商人气质 功课：对项目价值的深度挖掘对客户的精细描摹培训：宽频学习，提高客户对话能力不断锤炼销售技巧与话术站位：把握不亢
8、不卑的分寸“上赶的不是买卖-生意的缘分背书：有口皆碑的龙湖品牌解读滟澜山的成功本质B谈判20精准而高效的价精准而高效的价值传递值传递，依然洗，依然洗脑脑笃定 敏感 专注“方便面”：提炼、提炼、再提炼；价值树不断提纯精练、务实、突出重点便于客户记忆的关键信息“看底牌”有效的客户渗透针对性精加工，“卖客户想要的”步步紧逼，不恋战缩短客户 成交周期“晕轮效应”物尽其用，“十八般武艺”以小见大，“一叶而知秋” “信龙湖”科学技术与方法论十三年：经历经验龙湖哲学B谈判21部门 文件名1.未知的未知的营销模式模式A.优化定位化定位B.确立确立谈判地位判地位C.低低调、神秘、神秘、强调质感的形象包感的形象包
9、装装D.营销渠道的渠道的尝试及及结论E.标准化客准化客户加工生加工生产线22形象包装销售物料羊皮形象楼书牛皮地图低低调、神秘、神秘、强调质感的形象包装感的形象包装形象广告神秘、皇家烫透纸+压凹工艺公关活动调性香港四季酒店颐和园听鹂馆澳门美高梅金殿C包装23罗博报告广告独独创创的材的材质质及工及工艺艺C包装24形象楼书C包装25产品楼书C包装26DM 邀请函C包装27HONG KONGC包装28流光异彩佛香阁SUMMER PALACEC包装29SUMMER PALACEC包装30MACAUC包装31MACAUC包装32品质感高，与项目的高总价匹配特殊材质强化对项目的认知及记忆优点制作成本高过于强
10、调形象价值，对项目刚性价值展现不够不足C包装延续低调、神秘、具特殊质感的形象价值通过客户信息反馈，降低非敏感部分的制作成本，例如更多的工艺、更便宜的材料33部门 文件名1.未知的未知的营销模式模式A.优化定位化定位B.确立确立谈判地位判地位C.低低调、神秘、神秘、强调质感的形象包感的形象包装装D.营销渠道的渠道的尝试及及结论E.标准化客准化客户加工生加工生产线34特种兵、口碑和DM更适合颐和原著费效比特种兵、DM、平面广告、公关活动所花费用对认购的贡献率比较通通过近半年的近半年的尝试，发现线下下传播更适合播更适合颐和原著和原著对客户数量的贡献新访客户的认知渠道分析对客户质量的贡献全部新访客户与
11、成交客户间的比较35特种兵共发展15组特种兵顺瓜摸藤，根据客群特征询找特种兵特种兵的选择标准：暴利行业代理人直接接触富人，并有平等对话权奢侈品行业营销或客服人员高级职位或低级职位DM凯悦酒店会员10000份区域内万泉新新及万城华府475份区域外高端楼盘业主600份滟澜山业主300份沪深港上市公司法人660份慈善家杂志高端读者400份平面广告11本高端杂志硬插页广告投放胡润、罗博、LP、尊翔、时间艺术等软文投放公关活动香港推介会颐和园推介会尊翔澳门周末聚会面面对未知的市未知的市场，进行了以下四个方面的行了以下四个方面的尝试D渠道36特种兵特种兵对认购对认购的的贡贡献遥遥献遥遥领领先，其次先，其次
12、为为DM费用比例认购额比例0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%特种兵, 17.3%特种兵, 69.6%DM, 11.8%DM, 17.1%平面广告, 23.9%平面广告, 13.3%公关活动, 47.0%公关活动, 0.0%D渠道认购3.74亿认购0.92亿认购0.71亿187万128万259万507万37截至截至12月月10日，共日，共计计来来访访210组组客客户户朋友介朋友介绍绍、特种兵、其他、特种兵、其他项项目推荐及目推荐及DM合合计贡计贡献超献超过过80%的来的来访访D渠道朋友介绍55组29%特种兵54组28%其他项目推荐31组16%DM18组9%公
13、司员工或合作伙伴推荐15组 8%路过8组4%杂志8组4%活动2组1%未知2组1%38特种兵、其他特种兵、其他项项目推荐及目推荐及DM所所带带来的客来的客户户质质量更高量更高全部新访VIP0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%朋友介绍, 29%朋友介绍, 16%特种兵, 28%特种兵, 32%其他项目推荐, 16%其他项目推荐, 21%DM, 10%DM, 16%公司员工或合作伙伴推荐, 8%公司员工或合作伙伴推荐, 11%路过, 4%路过, 0%杂志, 4%杂志, 5%1%0%未知, 1%未知, 0%D渠道39特种兵口碑其他项目推荐DM继续并提高效率平面广告公关活动
14、弱化或舍弃增加特种兵、口碑、项目推荐及DM的预算构成并提高效率降低平面广告的预算构成公关活动仅作为客户促定与维护的手段D渠道40部门 文件名1.未知的未知的营销模式模式A.优化定位化定位B.确立确立谈判地位判地位C.低低调、神秘、神秘、强调质感的形象包感的形象包装装D.营销渠道的渠道的尝试及及结论E.标准化客准化客户加工生加工生产线41通通过过客客户户精加工体系保精加工体系保证证成交率高、成交周成交率高、成交周期短期短信息分级核心价值延展价值专题台帐体系来电登记表预约登记表来访登记表特种兵台帐高意向客户追踪表已认购客户进展表约访与促成高密度约访7大约访策略SP促成策略客户渗透及意向判别支付力是
15、否喜欢需求是否刚性抗性与问题客户精加工体系E标准化客户加工生产线42Notes:附件：颐和原著销售及签约全流程E标准化客户加工生产线43我我们面面临的三大障碍的三大障碍231未知的营销模式无样板区不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款44二、在无二、在无样板区的板区的条件下条件下实现客客户的的促定与促定与签约颐和原著和原著价价值不菲的、不菲的、皇帝的新衣？皇帝的新衣？45信任缺失信息缺失兴趣缺失体验缺失样板间障碍样板间障碍无法直观呈现产品 对产品、销讲说辞的信心难以建立 令客户来访的兴
16、趣大大降低 无法令客户感受未来的生活场景46谈判难度成交周期加长，回访次数增多决策费思量，影响因素多约束性变弱，承诺变数更多需要提供更多、纯度更高的信息谈判地位更强，博奕强度更大不急于签约，拖延成习惯无无样样板区板区进进一步加大了一步加大了谈谈判判难难度度4736%的到的到访访客客户户因因为为无无样样板区而停滞不前板区而停滞不前对样板区提出明确需求的客户14%需要样板区辅助加工的客户22%其他低意向或已认购客户 64%48秀品牌可视化表态度看实例目前的解决方案目前的解决方案49视频片PPT图片工地1：1实验模型样品“可视化可视化”解决方案解决方案50“秀品牌秀品牌”解决方案解决方案别墅专家十三
17、年，2000多套别墅经典项目香樟林、蓝湖郡、滟澜山、长桥郡企业荣誉连续三次客户满意度调查第一名、重庆名片、业界公认高端精品开发商竞争优势景观、物业服务、质量51名贵古树；石灰石外立面；恢宏的空间尺度；集天下之大美；独特功能组合颐和原著大树；五重景观；梦幻的样板间；精细品质；服务滟澜山+看实例：参观滟澜山看实例：参观滟澜山52看细节（设计、选材、工艺）示团队（大师）讲故事（做事方式）表表态态度：敬畏之心度：敬畏之心53卫星图、沙盘（位置、规划）实验模型、石材（工艺、选材）视频片（整体感觉）PPT、户型（立面、树、功能组合）工地（空间感）滟澜山（品质）典型接访流程典型接访流程54我我们面面临的三大
18、障碍的三大障碍231未知的营销模式无样板区不断恶化的经济大势优化定位、确立谈判地位、体现价值感形象包装、线下渠道拓展、标准化客户加工生产线可视化、表态度、看实例、秀品牌保存胜利果实、促进回款55三、三、经济大大势对颐和和原著的影响原著的影响保存胜利果实以消化“库存”作为完成今年任务的重点56Notes:有效新访量连续第二个月下降7月8月9月10月11月0510152025303540有效新有效新访访数数有效新访数57Notes:经济环境及行业状况对VIP客户的影响高意向客高意向客户犹豫不决，犹豫不决，观望情望情绪浓重重未来收入预期降低；现金流趋紧，保留现金以应变；对房地产后市不乐观；存量现金面
19、临诸多抄底投资机会的诱惑。已已认购客客户拖延拖延签约，信心，信心产生生动摇57业主：煤矿停产，不想买了；67业主：觉得买贵了；102业主；赴成都签约，谈了7个小时已已签约客客户现金流金流紧张，分期，分期付款付款难以如期支付以如期支付83业主：名下楼盘滞销；66业主：名下高端美容业务显著萎缩，现金流紧张；30业主：股市损失37亿，海南地产套牢17亿58Notes:已已签约异客异客（贡献回款）献回款）3套61、30、83；已已认购异客异客（贡献献销售售额）3套57、58、67；已已认购正常客正常客户（贡献献销售售额）2套1、8；高意向客高意向客户（预备队）5套俞先生（7）郭先生（38）陶先生（E2
20、）余先生（E2）王先生（E2）李先生（E2）张先生（D1）保存保存胜胜利果利果实实：以消化：以消化“库库存存”作作为为完成今年完成今年任任务务的重点的重点异客总计6组59部门 文件名消化消化库存策略存策略A.12月回款明月回款明细及及实现预测B.风险分析分析C.应对策略策略6012月份月份应回款明回款明细及及实现预测序号房号 应回款金额回款概率回款预测备注162-10125,020,000 25,020,000 60%15,012,000 15,012,000 山西罗女士230-10123,535,000 23,535,000 5%1,176,750 1,176,750 山西李总330-101
21、15,535,000 15,535,000 80%12,428,000 12,428,000 山西李总483-1015,654,143 5,654,143 50%2,827,072 2,827,072 唐山开发商5102-1018,663,153 8,663,153 50%4,331,577 4,331,577 胡大师661-1017,000,000 7,000,000 50%3,500,000 3,500,000 王76-1011,360,000 1,360,000 100%1,360,000 1,360,000 何总863-10124,330,000 24,330,000 30%7,299
22、,000 7,299,000 山西李总966-1012,000,000 2,000,000 100%2,000,000 2,000,000 秦总1068-10112,020,000 12,020,000 100%12,020,000 12,020,000 王校长1169-1016,354,000 6,354,000 100%6,354,000 6,354,000 王校长128-10112,940,000 12,940,000 60%7,764,000 7,764,000 宋131-1018,000,000 8,000,000 90%7,200,000 7,200,000 邢合计152,411,
23、296 152,411,296 83,272,398 83,272,398 6112月份应回款客户煤炭（山西李）焦化工（罗）地产开发（唐山李）高端美容（秦）IT及收藏（邢）教育培训（王）客户所在行业：绝大多数是经济危机重灾区客户所在行业：绝大多数是经济危机重灾区62回款任务Success factors风险分级注重流程与细节劫“富”掠“贫”合同至上四大措施保四大措施保证证按按时时回款回款63低度风险、中度风险占53.6%低度风险18.5%王校长：外币支付1837.4万；秦总：200万邢总：800万中度风险35.1%山西李总：30# 1553.5万；罗总：2502万 宋总：1294万高度风险14
24、.0%唐山李总：5654143元；胡大师：8663153元；北京王总：700万极高风险31.4%山西李总：30# 2353.5万；山西李总：63# 2433万64低度风险、中度风险（53.6%） 高度风险（14.0%）极高风险（31.4%）劫劫“富富”掠掠“贫贫”：以低度、中度：以低度、中度风险风险回款作回款作为为工作重点工作重点65合同至上：争取每一分可能的回款，不手合同至上：争取每一分可能的回款，不手软软合同约定客户承诺66短信提醒拟定短信模板付款通知书月初提交工作联系单盖北京龙湖公章以客服名义快递发出电话追款提前57天电话追款每隔3天询问进展客服：欠款通知书逾期当天提交工作联系单盖北京龙
25、湖公章逾期5天内以客服名义快递发出法务：律师函逾期30天准备律师函逾期40天内快递发出12345注重流程与注重流程与细节67部门 文件名2009年工作思路A. 2009年销售目标分解B.通过量化及标准化体系管理09年的关键动作682009年目年目标销标销售售8亿亿、16套，套，带带来来240组组新新访访，到，到访签约访签约率率6.7%68240组来访（15倍）16套8亿2008年，截至12月11日，到访210组认购13组，到访认购率6.19%69长三角华北北京市地缘以地以地缘客客户为打打击重点，向外依次重点，向外依次辐射射70积客系统DM特种兵圈层营销其他项目推荐08年已积累客户邀约客户精加工
26、系统量化、标准化的分级系统根据客户所在流程中的位置，采取有针对性的加工策略签约及回款系统通通过过量化及量化及标标准化体系管理准化体系管理09年的关年的关键动键动作作-工作系工作系统统71积积客系客系统统分解分解积积客目客目标标，从而，从而对对每个渠每个渠道道进进行精准控制行精准控制DM25%60 组142万特种兵25%60组300万，不成交不发生口碑30%72组64万已积累10%24组0元其他项目推荐10%24组0元240组72新访判断有效性C级有效D级追电D级B级追电无效无效A级回访回访明确表示观望认购（G级）谈判签约（Q级）客客户户分分级级及精加工系及精加工系统统六周以上没有再次回访储备库
27、样板区开放后邀约73客客户维护户维护及及转转介介绍绍系系统统以以样样板区板区为为平台平台打造打造顶级顶级私人俱私人俱乐乐部部NotesSource:1234会籍管理私人晚宴、名流酒会奢华旅游商务接待及会谈佛香阁下的京西首席私人俱乐部74部门 文件名v积客策略客策略A.DMB.特种兵特种兵C.圈圈层营销75名单华北区域、企业所有者、资产1亿以上含金量邮寄信函3元/份低快递价值系统折页30元/份高来电索取DM:按名按名单单含金量的高低含金量的高低进进行分行分级级投投递递ADM76名名单单的分的分类类媒体及会刊量大，含金量较低，一般无手机号，获取成本较高未上市流通上市流通ADM投递公司量大，含金量较
28、低，一般无手机号，获取成本较低合法途径非法途径地下名单贩卖商需要筛选和判断，质量参差不齐从渠道及特种兵获取量小，高端，精准，一般带手机号，获取成本较高77获取DM名单名名单单特征及特征及获获取途径取途径高端媒体中国企业家16000个福布斯中小民营企业4000个会刊银行会刊商场会刊奢侈品会刊俱乐部会刊鄂尔多斯富豪名单3000份温州富豪名单2000份媒体及会刊渠道或特种兵夹投星光天地会员名单，但无法筛选通过其投递的高端杂志读者名单4000份社区高端业主投递，碧水云天、世纪城、锋尚、光大水墨等5000份矿主名单2万份房地产商2万份缘溪堂客户资料投递公司地下名单贩卖商ADM78来访认购率6.7%平均总
29、价5000万动态成本0.5%单位来访成本16675元/组1234来访反馈率0.018%如：DM成本3元/份12以特种兵的以特种兵的动态动态推广成本推广成本0.5%作作为为衡量衡量DM效果的基准效果的基准来访反馈率0. 18%如：DM成本30元/份12最低来访反馈率=DM单位成本/基准单位来访成本悦来访反馈率=0.04% 0.018%京城高端业主直投反馈率=0.72%0. 18%ADM79降低成本保持反馈率DM动态成本0.5%针对DM我我们要做的就是：要做的就是：ADM80信封外观体现重要私人信件，在普通信封基础上略微体现材质上的提升（参考：国外的普通信封）手写体打印名址信函正文用第二人称语调诚
30、恳、务实体现项目的范儿吊起胃口以大客户中心署名，并配照片，增加亲切感及感染力设置限期反馈机制，激励其索取资料或到访邮寄贴邮票，而不是盖“邮资已付”的戳具具备备高度渗透力的信函制作要点高度渗透力的信函制作要点ADM81设计设计初稿示例初稿示例ADM82信函文案初稿信函文案初稿尊敬的尊敬的阁下：下：我我们一如既往相信中国的力量。一如既往相信中国的力量。和平崛起的中国，正向世界供和平崛起的中国，正向世界供给无无处不在的不在的“后花园后花园”。故此，有人看到今年冬天来。故此，有人看到今年冬天来临，我，我们却看却看见中中国正国正值最好的最好的时光。光。一如一如阁下百忙之中，秉下百忙之中，秉阅此信函之所此
31、信函之所见：冠礼中国本世：冠礼中国本世纪的私家大宅的私家大宅颐和原著，正是和原著，正是这中国智慧中国智慧有力地当代表达。有力地当代表达。与数百年与数百年爱新新觉罗家族唯一荣耀家族唯一荣耀见证颐和园，一和园，一墙之隔，之隔，龙湖湖倾13年心血，年心血，觅得此世界文化得此世界文化遗产保保护用地，用地，营建承建承载中中华盛世理想的盛世理想的91栋千米千米级传世大宅。世大宅。经慎重遴慎重遴选，我，我们特向全球少数极具品位的特向全球少数极具品位的华人人领袖，限量呈献袖，限量呈献颐和原著网站金卡密和原著网站金卡密码函，函，阁下如需下如需详致珍版文本，蒙悉后我致珍版文本，蒙悉后我们将第一将第一时间递至府上。
32、至府上。所有所有经典无不源自典无不源自岁月的淘洗。与月的淘洗。与阁下一同分下一同分飨，此凝，此凝炼光阴光阴质地的珍藏之作，我地的珍藏之作，我们深感荣幸，一并深感荣幸，一并恭恭临阁下下闲暇之暇之时莅莅场赏鉴，体，体验一段一段难忘的美妙忘的美妙时光。光。谨此致此致诚北京北京龙湖地湖地产大客大客户中心中心蔡翊蔡翊诚86-10-628866992008/11/25ADM颐和原著七大价值体系ADMADM反映价值体系的直投套装ADM反映价值体系的直投套装ADM87打开过程中的体验文本物料对价值点的表述信函美观程度反馈或转介绍激励机制礼品信息完整名单的匹配度联系方式准确率对价值点的表述是否具备吸引力语言温馨
33、、职业化，建立好感快递公司专业度敬业度事先电话确认地址送交本人为物业公司相关人员准备低成本礼物手写信封外观上传递“重要私人物品”的信息名单通过环节管控及打开体验提高到达率预先短信提醒快递物业公司拆包提高价提高价值系系统折折页在快在快递过程中的渗透力程中的渗透力To 家庭家庭阅读ADM88打开过程中的体验文本物料对价值点的表述信函美观程度反馈或转介绍激励机制礼品信息完整名单的匹配度联系方式准确率对价值点的表述是否具备吸引力语言温馨、职业化，建立好感快递公司专业度敬业度事先电话确认地址送交本人礼物外观上传递“重要私人物品”的信息不作过多包装，像普通信件名单通过环节管控及打开体验提高到达率预先短信提
34、醒快递秘书拆包提高价提高价值系系统折折页在快在快递过程中的渗透力程中的渗透力To 法人法人阅读ADM89通通过反反馈改改进机制提高机制提高DM效率效率名单选择物料制作投递方式的选择少量试投放统计反馈ADM90部门 文件名v积客策略客策略A.DMB.特种兵特种兵C.圈圈层营销91特种兵策略控制目特种兵策略控制目标标：每：每组组特种兵特种兵约访约访3组组客客户户，保持保持20组组有生命力的特种兵有生命力的特种兵接触100个潜在特种兵发展20组签约特种兵每组特种兵约访3组客户来访60组B特种兵92附件：渠道及特种兵台附件：渠道及特种兵台帐帐B特种兵93部门 文件名v积客策略客策略A.DMB.特种兵特
35、种兵C.圈圈层营销94以以样样板区板区为为平台打造平台打造顶级顶级私人俱私人俱乐乐部部NotesSource:1234会籍管理私人晚宴、名流酒会奢华旅游商务接待及会谈佛香阁下的京西首席私人俱乐部C圈层营销95京西首席私人俱乐部私人俱私人俱乐乐部部让让客客户户、我、我们们、渠道合作方、特、渠道合作方、特种兵四方种兵四方间间达成达成WIN-WIN积累人脉资源拓展生意渠道信息、资源的共享获取群体归属感需要商务谈判的场所需要私人聚会的场所维护客户并促进转介绍让已成交客户影响高意向客户特种兵空降平台外部资源客户引入平台提前展示物业服务标准客户的需求我们的需求C圈层营销积累人脉资源拓展生意渠道信息、资源的
36、共享获取群体归属感需要商务谈判的场所需要私人聚会的场所维护客户并促进转介绍让已成交客户影响高意向客户特种兵空降平台外部资源客户引入平台渠道合作方的需求特种兵的需求96新访判断有效性C级有效D级追电D级B级追电无效无效A级回访回访明确表示观望认购（G级）谈判签约（Q级）客客户户在首次回在首次回访访后后纳纳入俱入俱乐乐部管理体系部管理体系六周以上没有再次回访储备库样板区开放后邀约私人俱乐部作用区域C圈层营销发放会籍卡活动邀约97安排安排“节目目”让俱俱乐部运部运转起来，逐起来，逐渐它将它将获得得惯性性12次客户保养活动4次较大型客户促定活动展览、展示渠道合作方活动嫁接200组商务会谈私人晚宴、酒会
37、京西首席私人俱乐部98具具备备复合功能的复合功能的样样板区板区产品及氛围展示直观展示产品效果及工艺带来愉悦的参观体验打消顾虑样板区客户维护及加工平台邀约激励促进客户约访及回访顶级私人俱乐部以此为平台激发口碑传播整合资源、节省费用C圈层营销99如此关如此关键键的的样样板区却一再拖延板区却一再拖延v08年年5月月08年年7月月08年年11月月08年年12月月09年年5月月C圈层营销100围绕样围绕样板区开放板区开放节节点展开点展开09年推广年推广动动作作月份月份1月月 2月月 3月月 4月月 5月月6月月 7月月 8月月 9月月10月月11月月12月月合计合计重大节点重大节点样板区开放DM（万份）
38、万份）111115特种兵（组）特种兵（组）1333222111 120促定活动促定活动（次）次）11114保养活动保养活动（次）（次）11114已来访客户已来访客户约访（组）约访（组）15924蓄势准备期强销期回款期101部门 文件名v客客户精加工策略精加工策略102部门 文件名回款策略 n 回款体系n 2009年回款任务分解103Notes:回款体系p建立已认购客户进展表：及时追踪与反馈机制的建立编号楼栋号客户姓名原始价格认购承诺 定金进度付款方式按揭进度签约进度签约价格付款进度特殊折扣审批162米*8340Y100.00%3331分期无Y无263邢*8110Y100.00%3331分期无Y
39、无383李*3655Y100.00%按揭Y无4102夏*3600Y99.72%3331分期无Y560吴*6400Y#DIV/0!一次性无Y无666秦*7140Y100.00%月付分期无Y767温*6510Y99.85%分期付款861王*7770Y100.00%按揭Y957曹*6240Y100.00%106何*4240Y97.26%月付分期无Y1130秦*7845Y101.98%3331分期无Y无1258刘*7158Y97.79%131邢*4547Y87.97%按揭1468王*7466Y100.12%按揭Y1569王*3968Y100.18%按揭Y168宋*4998Y104管控银行代理人机制缩短
40、回款时间书面化的法律手段回款激励机制通通过过四个四个环节环节提高回款效率提高回款效率105月份回款任务分期付款锁定按揭锁定预计新增首付 预计新增按揭回款合计13,000,000 3,000,000 3,360,000 3,360,000 18,090,000 18,090,000 21,450,000 21,450,000 23,000,000 3,000,000 3,360,000 3,360,000 3,360,000 3,360,000 36,500,000 6,500,000 3,360,000 3,360,000 4,000,000 4,000,000 7,360,000 7,360
41、,000 49,000,000 9,000,000 3,360,000 3,360,000 6,000,000 6,000,000 9,360,000 9,360,000 526,620,000 26,620,000 62,803,061 62,803,061 16,000,000 16,000,000 78,803,061 78,803,061 649,620,000 49,620,000 59,225,605 59,225,605 98,540,000 98,540,000 34,000,000 34,000,000 191,765,605 191,765,605 740,620,000
42、40,620,000 3,360,000 3,360,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 43,360,000 43,360,000 842,040,000 42,040,000 3,360,000 3,360,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 43,360,000 43,360,000 956,880,000 56,880,000 3,360,000 3,360,000 35,000,000 35,000,000 30,000,000 30,000,000 68,360,
43、000 68,360,000 1056,880,000 56,880,000 3,360,000 3,360,000 35,000,000 35,000,000 40,000,000 40,000,000 78,360,000 78,360,000 11101,540,000 101,540,000 3,360,000 3,360,000 35,000,000 35,000,000 40,000,000 40,000,000 78,360,000 78,360,000 12124,780,000 124,780,000 11,700,000 11,700,000 35,000,000 35,000,000 50,000,000 50,000,000 96,700,000 96,700,000 合计520,480,000 520,480,000 163,968,666 163,968,666 116,630,000 116,630,000 240,000,000 240,000,000 200,000,000 200,000,000 720,598,666 720,598,666 2009年回款分解106感感谢聆听聆听欢迎指正迎指正THEEND2008年年11月月30日日
