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1、阁策第1 页招 标 环 节 布 局培训师：阁策阁策第2 页目录页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉阁策第3 页过渡页TRANSITION PAGE流标分析-不能说的秘密-真实流标原因-缺乏专家视角-专家视角解析1阁策第4 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉不能说的秘密经评标委员会评审，并经招标人确认，本次评标结果公布如下：因有效投标单位不足3家，根据有关规定，宣布本次招标失败。例1：某弱电系统设备升级项目阁策第5 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉真实流标原因无技术偏离、无方案、无资质证明粗制滥造财库【2007】19号，政府采购进口产品管理办法财办库【2008】248号，关于政
2、府采购进口产品管理有关问题的通知。进口产品未审核财办库【2003】38号同品牌、同型号关键技术指标不满足、资格文件缺失、证书过期等实质性条款不响应阁策第6 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉缺乏专家视角熟悉招投标流程熟悉法律法规熟悉招标公司熟悉竞争对手缺乏评审专家视角熟悉合作伙伴熟悉用户需求熟悉打单方法熟悉公司优劣业务层面竞争层面规范层面阁策第7 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉财办库【2003】38号关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复函专家视角解析政府采购法实施后，为了避免同一品牌同一型号产品出现多个投标人的现象，应当在招标文件中明确规定，同一品牌
3、同一型号产品只能由一家供应商参加。如果有多家代理商参加同一品牌同一型号产品投标的，应当作为一个供应商计算。公开招标以外采购方式以及政府采购服务和工程，也按此方法计算供应商家数。根据国际惯例以及政府采购法的立法精神，公开竞争是政府采购的基石。政府采购的竞争是指符合采购人采购需求的不同品牌或者不同生产制造商之间的竞争，原则上同一品牌同一型号产品只能有一家投标人，但应当在招标文件中对此作出明确规定。如中央单位2002年实行的计算机、打印机和复印机协议供货制度，在招标文件中明确规定，只允许投标产品的生产制造商总部参加投标，或者由生产制造商总部全权委托一家代理商参加。否则，作无效标处理。阁策第8 页流标
4、分析招标战略招标布局策略质疑与投诉财办库【2003】38号关于多家代理商代理一家制造商的产品参加投标如何计算供应商家数的复函专家视角解析若招标文件未明确规定怎么算？0102030405三家算一家的含义是废两家吗？相同品牌、不同型号如何认定？主产品相同，辅产品不同行吗？如何规避？阁策第9 页过渡页TRANSITION PAGE招标战略-采购人的苦涩-核心利益诉求2-招标战略战术阁策第10 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉采购人的苦涩受阻政策闲言碎语担心做砸领导授意阁策第11 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉核心利益诉求核心利益/核心诉求供应商评审专家采购人招标代理采购中心阁策第1
5、2 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉招标战略战术破釜沉舟垄断我方竞争对手优势旁击侧攻闻风丧胆十面埋伏质疑、投诉、低价围标、买标、骗标、找茬商务、技术、方案等布局找专家、破局、紧扣评分标准阁策第13 页过渡页TRANSITION PAGE布局策略-各种控标策略分析-商务控标策略3-技术控标策略-评分标准布局策略-专家资源平台建设阁策第14 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉各种控标策略分析控标方法限制效果标书作用原因及分析各种技术指标，性能、功能等0%各种测试报告50%专利技术、专有技术、私有协议等0%公司网页链接证明0%功能截图证明0%项目工期0%成功案例100%售后服务及培训1
6、00%投标人资格证书100%各种技术指标，性能、功能等100%专家评分以投标文件为准，不采信外部资料各种测试报告、产品证书等100%专家可能漏看100%80%任何图都可以PS，专家看不过来真刀真枪，但需要布局真刀真枪，但需要布局真刀真枪，但需要布局真刀真枪，但需要布局违反法规，会被对手质疑网页可以改，专家看不过来30%0%30%成功案例售后服务及培训投标人资格证书项目工期功能截图证明公司网页链接证明专利技术、专有技术、私有协议等80%0%0%50%0%0%50%-100%50%-100%50%-100%0%50%-100%阁策第15 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉234资质证书筑门槛
7、；获奖证书作评分；案例业绩要细化；工期服务设暗门。1确定考核评价模型商务控标策略阁策第16 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉技术控标策略1需求分析要精简；设计项目必讲标；产品证书作评分；现场演示是杀招；234阁策第17 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉评分标准布局策略评分标准评分细则技术方案及设备偏离，0-30分。成功案例，0-5分。完全不满足标书要求，得0-11分。部分低于标书要求，得12-17分。基本满足标书要求，得18-23分。优于标书要求，得24-30分。200W-案例，不得分。200W+案例，每个得1分，最高5分。价格，35分。技术方案及设备偏离，30分。成功案例，5
8、分。售后服务及培训，10分。投标公司实力，5分。项目管理及人员安排，15分。售后服务及培训，0-10分。保修期优于标书，得4-5分。保修期满足标书，得2-3分。培训名额优于标书，得4-5分。培训名额满足标书，得2-3分。阁策第18 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉评分标准布局策略知己知彼1明确项目的主要竞争对手。明确竞争对手的相对劣势和弱点。明确我方在项目的相对优势点。针对部署2公司获奖证书、产品证书、产品测试报告、案例业绩、现场讲设计标、设计图纸、现场产品演示、市场占有率、品牌知名度、用户口碑等。阁策第19 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉专家资源平台建设圈子文化业务爱好价值
9、情感战时少流血平时多留汗阁策第20 页过渡页TRANSITION PAGE质疑与投诉-质疑与投诉的同异-质疑场景分析4-质疑投诉原则阁策第21 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉质疑与投诉的同异质疑投诉起诉阁策第22 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉质疑场景分析竞争对手以不满足标书要求的低端产品，恶意低价投标，并中标。0102030405有评审专家在评标现场恶意诋毁我司，导致我司不中标。本项目为货物标（工程标、服务标），标书未做要求，但中标产品为进口产品，违反相关法律法规。某评标专家的儿子在A公司任职，A公司中标无效。本项目为货物标（工程标、服务标），我司投标货物及商务条款完全满足标书，且价格远低于其他供应商，却不中标。请分析下列质疑场景：阁策第23 页流标分析招标战略招标布局策略质疑与投诉质疑投诉原则如果是它自己的错，只要它不认错，它就没有错；如果政府不认错，我还坚持它有错，那就是我的错；总之政府绝对不会错，这句话绝对不会错。政府绝对不会错；如果发现政府有错，一定是我看错；如果我没看错，一定是因为我的错，才让政府犯错；123456六句箴言：阁策第24 页谢谢观看
