《导购员的职责ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购员的职责ppt课件（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、导购员的职责在销售现场，面对顾客，导购员包括促销员，以下统称导购员是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客引见产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。站在顾客的角度，导购员的任务职责包括两个方面：1、为顾客提供效力2、协助顾客做出最正确的选择。导购员在了解顾客需求心思的根底上，使顾客置信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何协助顾客呢？1讯问顾客对商品的兴趣、喜好；(2协助顾客选择最能满足他们需求的商品；3向顾
2、客引见产品的特点；4向顾客阐明买到此种商品后将会给他带来的益处；(5回答顾客对商品提出的疑问；6压服顾客下决心购买此商品；7向顾客引荐别的商品和效力工程；8让顾客引荐别的商品和效力工程；一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，可以协助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：1、宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利引见产品的根底上，引见产品的品牌价值，引见一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下任务：1经过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业笼统，提高品牌知名度。2
3、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2、产品销售。利用各种销售和效力技巧，提高消费者的购买愿望，实现更多的销售。3、产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护任务，坚持产品与助销品的整洁和规范化陈列。4、搜集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客，竞品打交道的有利条件，多方面搜集并向公司反响信息。1搜集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处置顾客异议，并及时向主管汇报。2搜集竞争品牌的产品、价钱和市场活动等信息，及时向主管汇报。3搜集卖场的销售、库存情况和补货要求和建议，及时向主管汇报，建立并坚持与卖场良好的客情关系，获得最正确的宣传和促销支持。4了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主
4、管和经销商反映。5、带动终端营业员或效力员做好本产品销售。导购员不仅要本人做好销售，而且要带动终端店的营业员和效力人员做好本人公司产品的销售。为此，导购员要做到：1传送产品知识、企业信息：向终端店员引见本人的公司和产品信息，让他们在了解情况的根底上做好销售。2示范：导购员可进展销售示范，教会终端店员如何销售本人的产品。3联络感情：与终端店员沟通感情，以鼓励其销售积极性。4利益鼓励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。6、填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政任务，并按时上交主管。7、其他。完成主管交办的各项暂时义务及卖场安排的有关任务。导购员的根本素质一、剧烈的推销认识对导购员
5、而言，推销认识就是要有“我一定要把产品卖给顾客的观念。剧烈的销售认识是导购员对任务、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤劳精神和忠实度的结果，能使导购员发现或发明出更多的销售时机。二、热情、友好的效力效力能吸引顾客、发明销售时机、缔造销售佳绩。效力首先是态度问题。导购面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所分发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。导购员会因过分热情而失去一笔买卖，但会因不够热情而失去100笔买卖。顾客不再光临的缘由有90%是由于现场销售人员缺乏礼貌，而不是价钱、种类、效力设备等方面的要素。其次，效力是方
6、法问题。导购员向顾客提供的效力包括金钱及非金钱性效力。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后效力的安排、提供购物的乐趣和满足感。三、熟练的推销技巧美国营销学家卡塞尔说：“生意人场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。导购者要掌握产品知识、顾客心思、推销技巧及相关知识，更需求创新才干。创新是销售任务的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的根本条件，能说能干是一个优秀导购员的根本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员是如何发现产品新的卖点？引见产品有没有更好的方法？如何把本人产品与对手的产品结合来
7、说？如何把本人的产品的缺陷变成不是缺陷的缺陷来说？又如何使产品的优点被不同的消费者接受？假设产品滞销，是商品本身的缘由还是销售方法缘由？只需多动脑筋，导购员一定与众不同。四、勤劳的任务精神导购员要经常检查：天花板能否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告能否变色、污损？图钉能否按好？地板能否有渣滓？能否有纸屑等物品？陈列柜能否沾有灰尘？玻璃能否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品能否曾经残旧？产品陈列有没有章法？包装能否完好？商品型号、颜色、类别摆放能否有序？该展现的商品能否摆出来了？能否需求补货？新品能否摆上货架柜台了？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的笼统展开
8、在顾客面前。导购员应掌握的根本知识一、了解公司的情况公司的笼统、规模、实力、行业位置、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。导购员了解公司情况，既可以使压服顾客的任务更容易，也可以对公司有一种荣誉感、骄傲感，从而加强销售自信心。导购员要了解的公司情况包括：公司的历史开展历程、现状规模、实力、未来开展规划、前景、笼统运营理念、行业位置、荣誉、权威机构的评价和公司指点阅历、荣誉等。产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。导购员要成为产品专家，由于顾客喜欢从专家那里买东西。导购员掌握产品知识的途径有：听-听专业人员引见产品知识；看-亲身察看产品；用-亲身运
9、用产品；问-对疑问要找到答案；感受-仔细领会产品的优缺陷；讲-本人明白和让他人明白是两个概念。更进一步，导购员要在了解产品根底上做到：1、找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买他产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买他的产品而不买竞品的缘由。导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买他产品的理由，就无法打动顾客。2、找出产品的优点与缺陷，并制定相应对策。导购员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺陷，那么思索如何将缺陷转化为优点给顾客一个合理的解释。实际中存在的问题是，一些导购员对产品了解的越多，就对产品优点那么熟视无睹，导购员的视野被缺陷挡住了。3、信任产品。在了解产品知识的根底上，导购员要更
10、进一步地欣赏本人的产品的优点，置信本人的产品是一个好产品，是一个可以为顾客带来益处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信任会给导购员以自信心，从而使压服顾客的才干更强。可以说，初级的导购员知道产品的的根本知识，中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺陷，并制定应对之策，高级的导购员那么在了解产品的根底上信任产品。三、了解竞争品牌情况顾客经常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进展对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手类似品、替代品以下情况：1、种类。竞争对手主营产品是什么？为招徕顾客而展现促销的产品怎样样？主要卖点是什么？质量、性能、特征是什么？价钱如何？与本公司同类产品的价钱差别？能
11、否推出新产品？2、陈列展现。竞争对手柜台展现的商品和展现特征？POP广告表现怎样样？3、促销方式。包括促销内容哪些商品减价？减价幅度如何？和促销宣传减价POP广告好不好？。4、导购员的销售技巧。竞品导购员的服装、外表好不好？接待顾客的举止正确与否？产品引见能否有压服力？5、顾客。竞品的顾客数量有多少？顾客层次怎样样？导购员要从不同的角度把他的产品、他担任的柜台与竞争对手进展比较，力求比他们做得更好。谁能做得更好，谁才干更吸引顾客、博得顾客北京某公司一位导购员本人设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。经过这些报表，公司可以知道各型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了
12、多少；一天/周/月的出货顶峰期在什么时候；竞争对手的销量多么样，畅销及不畅销型号有哪些，各是什么缘由；本人品牌的走量产品、利润产品、占位产品是什么型号；竞争对手与本人相对应的产品是什么型号，等等。导购员的任务做到这一地步，他的销售业绩怎样会不高呢？四、售点知识导购员一个重要的任务内容就是要做好终端生动化，经过产品陈列、POP广告等发明出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的根本知识是必需的。1、产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后时机之一，调查阐明：顾客的购买决议87%取决于该商品的显眼度。陈列的黄金规范是：1陈列位置最正确容易看到、容易找到、容易拿到；2陈列面积最大；3陈
13、列高度位于视野程度高度，介于胸膛和下颌之间；4陈列地点及位置更多；5种类齐全，数量充足；6品类集中以带动连带购买；7按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；8产品正面向外，以传送产品及促销信息；9干净卫生，完好无缺，这是根本的要求；10先进先出，坚持产品新颖2、POP广告。POP能有效刺激顾客的购买愿望，调查阐明：货架上有品牌标志可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标志可提升23%的销量。POP的方式多种多样，需求留意其不同的作用。五、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必需对顾客购买心思有详细的了解。1、顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只需了解顾客的购买动机才干进展针对性的
14、阐明。购买动机常见的有以下几种：1适用、省时，这是顾客最根本、也是最主要的购买动机；2利于安康；3温馨和方便；4平安动机；5喜欢，这是一种带感情颜色的购买动机；6声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；7多样化和消遣的需求，能为生活增添乐趣。现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的导购员可以最大限制地掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要经过察言观色和讯问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进展销售任务。2、顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类型：已决议要买某种商品的顾客；未决议要买某种商品的顾客和随意阅
15、读的顾客。1已决议要买某种商品的顾客；当导购员把商品拿给他后，他会讯问几个问题，然后就会付款。接待这类顾客时，导购员普通不用对商品进展详细引见，除非顾客提出要求。导购员可以经过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来区分这类顾客。2未决议要买某种商品的顾客：这类顾客担忧买错东西，在选择商品时犹疑不决，往往要花很长的时间。在这种情况下，导购员有责任协助他们做出选择，可以向他们引荐几种款式，但一定要留意引荐的商品不能太多，由于过多的产品会使顾客眼花缭乱，更难做出决议。面对这类顾客，导购员应先问清顾客对商品的要求、用途、喜欢什么款式等，然后引荐一两种对应的商品。导购员可以向顾客做简短的商品引见，
16、以便他们下定决心，但决心要顾客本人下，不要逼迫顾客做出选择。3随意阅读的顾客：导购员经常会听到顾客的回答“我只是随意看看。他们能够是一个已决议要买某种商品的顾客，也能够是一个犹疑不定的顾客，他们并不要求促销员提供什么效力。在今天，这类顾客越来越多。当导购员面对“只是看看的顾客时，不要问他们“他想买些什么，而要热情地打个招呼，然后随意找个话题，如“这里有他感兴趣的东西吗，或许这句话能刺激那些犹疑不决的顾客的购买愿望。随意阅读的顾客在进入商店进能够本人也不知道要买些什么，但是他们不会无故跑到商店里来。导购员向他们引见一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的觉得。在一个商店里遭到欢迎的顾客一定会再次
17、光临，今天只是随意看看，明天也许会买东西。放弃这类顾客绝对不是好做法。3、顾客购买心思变化。顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段，这八个阶段对任何成交的买卖都是大体一样的。1产品。顾客假设对某种商品有兴趣就会驻足观看，这是购买过程第一个阶段，也是最重要的阶段。假设导购员能引起顾客对产品的留意，就意味着胜利了一半。2兴趣。顾客的兴趣来源于两方面：商品品牌、广告、促销、POP等和导购员效力使顾客愉悦。他会触摸或翻看产品，同时能够会导游购代表问一些他关怀的问题。3联想。顾客进一步想象这个产品将会给本人带来哪些益处、能处理哪些问题、对本人会有什么协助。联想决议着顾客能否需求、能否喜欢产品，因此这一
18、步对顾客能否购买影响很大。4愿望。假设顾客觉得本人需求、喜欢产品，就会产生购买愿望和激动。当顾客讯问某种商品并仔细加以端详时，就曾经表现出他非常感兴趣、想买了。5、比较。顾客将该产品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价钱、质量等方面进展比较分析，以便做进一步选择。也许有些顾客在这时会犹疑不决，拿不定主意，导购员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，协助顾客下决心。6、信任。在进展了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求讯问导购员的一些意见，一旦得到称心的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的要素有三个：置信导购员导购员的优秀效力和专业素质；置信商店商场信誉不佳会使顾客
19、犹疑不决；置信商品/企业企业的品牌和信誉。7、行动。顾客决议购买并付诸行动。8、满足。顾客对产品和导购员效力称心。顾客在付款的过程中还能够发生一些不愉快的事情，如交款时、包装时、送客时导购员如有不周到之处，能够会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购交响曲要自始至终对顾客热情、诚实、耐心。导购员专业销售技巧一、向顾客推销本人一、向顾客推销本人在在销销售售活活动动中中，人人和和产产品品同同等等重重要要。据据美美国国纽纽约约的的销销售售联联谊谊会会的的统统计计，71%的的人人之之所所以以从从他他那那里里购购买买，是是由由于于他他们们喜喜欢欢他他，信信任任他他。所所以以导导购购员员要要博博得得顾顾客
20、客的信任和好感。的信任和好感。导购员需求做到以下几点：1、浅笑。浅笑能传达真诚，诱人的浅笑是长期苦练出来的。2、赞誉顾客。根据赞誉的话能够留住一位顾客，能够会促成一笔销售，也能够改动顾客的坏心境。3、注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4、注重笼统。导购员以专业的笼统出如今顾客面前不但可以改良任务气氛，更可以获得顾客信任。所谓专业笼统是指点购员的服饰、举止姿态、精神形状、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的觉得。5、倾听顾客说话。缺乏阅历的导购员常犯的一个缺陷就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品引见，直到顾客厌倦。仔细倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要
21、方法之一。顾客尊重那些可以仔细听取本人意见的导购员。二、向二、向顾客推客推销利益利益导购员常常犯犯的的错误是是特特征征推推销，他他们向向顾客客引引见产品品的的资料料、质量量、特特性性等等等等，而而恰恰恰恰没没有有通通知知顾客客这些些特特征征能能带来来什什么么利利益益和和益益处。导购员一一定定要要记住住：我我们卖的的不不是是产品品，而而是是产品品带给顾客客的的利利益益产品品可可以以满足足顾客客什什么么样的的需需求求，为顾客客带来什么益来什么益处。导购员可可分分为三三个个层次次：低低级的的导购员讲产品品特特点点，中中级的的导购员讲产品品优点点，高高级的的导购员讲产品品利利益益点点。那那么么，导购员
22、如如何何向向顾客客推推销利利益？益？1、利益分类1产品利益，即产品带给顾客的利益2企业利益，由企业的技术、实力、信誉、富裕等带给顾客的利益。3差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2、强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在引见利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关怀之处重点引见。推销的一个根本原那么是：“与其对一个产品的全部特点进展冗长的讨论，不如把引见的目的集中到顾客最关怀的问题上。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价钱中最能激发顾客购买愿望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品虽然形形色色，但推销的要点不外乎以下
23、几个方面：适宜性、兼容性、耐久性、平安性、温馨性、简便性、流行性、成效性、美观性、经济性。3、FABE推销法F代表特征；A代表这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，人心这一特征所产生的优点，超出这一优点可以带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销产品三、向顾客推销产品导导购购员员向向顾顾客客推推销销产产品品有有三三个个的的关关键键：一一是是如如何何引引见见产产品品；二二是是如如何何有有效效排排出出顾顾客客异异议议；三三是是诱导
24、顾客成交。诱导顾客成交。一产品引见的方法一产品引见的方法1、言语引见、言语引见1讲讲故故事事。经经过过故故事事来来引引见见商商品品，是是压压服服顾顾客客的的最最好好方方法法致致意意，一一个个精精彩彩的的故故事事能能给给顾顾客客留留下下深深化化的的印印象象，。故故事事可可以以是是产产品品腻腻烦烦的的细细节节，消消费费过过程程对对产产质质量量量量关关注注的的一一件件事事，也也可可以以是是产产品品带给顾客的称心度。带给顾客的称心度。2援用例证。用现实证明一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易压服顾客，可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报
25、道、顾客来信等。3用数字说话。应详细的计算出产品带给顾客的利益是多大、有有多少。4比喻。用顾客熟习的东西与他销售的产品进展类比，来阐明产品的优点。5富兰克林压服法。即把顾客购买产品后所能地道的超乎寻常和不购买产品的不利之处一一列出，用列举现实的方法加强压服力。6笼统描画产品利益。要把产品带给顾客的利益，经过有声有色的描画，使顾客在脑海中想象本人享用产品的情景。7ABCD引见法。A权威性利用权威机构对企业和产品的评价；B更好的质量，战士更好的质量；C便利性，使消费者这认识到购买，运用和效力的便利性：D差别性，大力宣传本身的特征优势。2、演示示范导购员只用言语的方法引见产品，面临两个问题：一是产品
26、的许多特点无法用言语引见清楚；二是顾客对导购员的引见半信半疑。这时候，导购员的引见半信半疑。这时，导购员进展演示示范和运用推销工具就很重要。所谓示范，就是经过某种方式将产品的性能、优点、特征展现出来，运用顾客对产品有给直观了解和切身感受，导购员可结合产品轻快，经过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进展现范。一个设计巧妙的示范方法，可以发明出销售奇观。导购员要经常检查，演示道具能否清洁，爽心顺眼？有没有一些有特征的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？能否熟练演示的方法？3、销售工具销售工具是指各种有助于引见产品的资料、器具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、
27、阐明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专定内行证词、权威机构评价、消费答应证、获奖证书、运营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据本人的情况来设计和制造销售工具。一个预备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予称心的回答，顾客会因此而信任并放心购买。方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展现，表达出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买愿望；以打击虚伪广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，阐明公司产品是真正的二星级标志。在引见产品时，促销员都手持宣传单页，边引见边指明所引见内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲
28、解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很明晰地知道公司产品的几大优点。二消除顾客的异议异议并不阐明顾客不会购买，导购员假设能正确处置顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。1、事前仔细预备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进展搜集整理，制定一致的应对答案；导购员要熟练掌握，直到顾客回绝时可以按规范答案回答。2、“对，但是处置法。假设顾客的意见是错误的，导购员要首先成认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否认顾客的意见，有利于坚持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。3、赞同和补偿处置法。假设顾客意见是正确的，导购员首先要成认顾客意见，一定产品
29、的缺陷，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺陷。4、利用途置法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，运用效果不好的问题，可以回答：“小巧小巧是我们产品的一大优点，非常适宜您孩子做作业时取暖用。5、讯问处置法。用对顾客的异议进展反问或质问的方法回答顾客异议。如顾客说：“他的东西很好，不过我如今不想买，导购员可以诘问：“既然东西很好，为什么您如今不买呢？这样找出了顾客不买的真正缘由，有助于压服顾客。在处置顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进展辨论，与顾客争论之时，就是推销失败的开场。三诱导顾客成交1、成交三原
30、那么。导购员要能达成更多的买卖，就要遵守以下三个原那么：1自动。导购员发现顾客有购买愿望时，就要自动向顾客提出成交要求。许多销售时机是由于导购员没有要求顾客成交而溜走的。2自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充溢自信，由于自信具有感染力。3坚持。成交要求遭到顾客回绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。2、识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指经过动作、言语、表情传达出来的顾客购买产品的意图。在销售过程中有三个最正确的成交时机，一是向顾客引见了产品的一个艰苦利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：1言语信号。如热心讯问商品的销售情形、提出价
31、钱及购买条件的问题、讯问售后效力等购买后、与同伴商量。2行为信号。如仔细了解察看商品阐明及商品本身、拿起商品仔细地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。3表情信号。如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思索等。3、成交方法。在成交的最后时辰，顾客经常下不了决心，导购员就必需巧妙地给顾客以恰当的建议，协助顾客早下决心。1直接要求成交法。导购员发现顾客的购买愿望很剧烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。2假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客一定会买，然后向顾客讯问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来终了销售。3选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择
32、。不论顾客做出何种选择，都意味着销售胜利。4引荐法。导购员仔细察看顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别留意或多次提到，就向顾客大力引荐这种商品。5消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。6动作诉求法。用某种动作对犹疑不决的顾客做任务，让其下定决心，如“您再看一下、“请多试一试把产品递过去。7感性诉求法。用感人的言语使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。8最后时机成交法。导购员通知顾客存货不多，或是即将取消优惠条件四、向四、向顾客推客推销效力效力产品品卖给顾客客并并不不是是推推销活活动的的终了了，而而是是下下一一次次推推销活活动的的开开场。产品品卖给顾客客之之后后，导购员还要要做做好好为顾客客效效力力的的任任务，以以培培育育顾客客的的忠忠实度。度。处置置顾客客赞扬是是导购员向向顾客客推推销效效力力的的重重要要内内容容，妥妥善善处置置顾客客的的不不满，会会比比以以前前更更加加被被顾客所信任。客所信任。导购员处置置顾客埋怨要做到三点：客埋怨要做到三点：1、倾听听。导购员要要用用80%的的时间听听，用用20%的的时间说，待待顾客客冷冷静静下下来来后后再再进展展处置置。急急于于分分辩是是火上火上浇油的做法。油的做法。2、及、及时。在确。在确认现实真相后立刻真相后立刻处置。置。3、赞赏。
