《客情的建立客情关系客情维护客情申请》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客情的建立客情关系客情维护客情申请（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 如何建立客情如何建立客情 郭 巍 角色扮演角色扮演现场演练现场演练 1、商店老板、商店老板 2、公司销售人员、公司销售人员 一、何为客情一、何为客情二、二、 建立客情的目的建立客情的目的三、建立客情方法三、建立客情方法四、总结四、总结1、何为客情？、何为客情？客情簡單的說就是你與客戶的親蜜程客情簡單的說就是你與客戶的親蜜程度，如同你交朋友的親蜜生疏一般，度，如同你交朋友的親蜜生疏一般，有些是點頭之交，有些是酒肉朋友，有些會噓有些是點頭之交，有些是酒肉朋友，有些會噓寒問暖，有些能推心置腹。寒問暖，有些能推心置腹。 2、建立客情目的、建立客情目的 让客户乐于将我们的产品作为让客户乐于将我们的产品
2、作为主推产品，使产品销售最大化。主推产品，使产品销售最大化。p成功定律：成功定律：1、高人指点、高人指点2、贵人相助、贵人相助3、自身努力、自身努力4、坚持成就、坚持成就如何能建立客情关系如何能建立客情关系 发挥客情优势发挥客情优势考核业务客情标准考核业务客情标准a、业务员与客户双向熟悉程度、业务员与客户双向熟悉程度b、客户对产品知识熟悉程度、客户对产品知识熟悉程度c、客户信息反馈数量、客户信息反馈数量d、客户对公司产品首荐率、客户对公司产品首荐率e、取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布、取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布 f、按时结款、按时结款客户在什么情况下不再购买客户在什么情况下不再购
3、买1、转让不再经营、转让不再经营2、与其他同业有交情、与其他同业有交情3、因为价钱高、因为价钱高4、因为品质不好、因为品质不好5、因为服务不好印象恶劣、因为服务不好印象恶劣6、其他原因、其他原因你会听到你会听到4%的抱怨的抱怨,其余其余96%的会默默离去的会默默离去,91%的不再和你打交道的不再和你打交道 二、建立客情方法二、建立客情方法1、客户与公司的关系、客户与公司的关系 a、事业共同体：改变以往的交易型关系，、事业共同体：改变以往的交易型关系， 将双方关系由将双方关系由“你你”、“我我” 变成变成“我们我们”， 结成伙伴关系，共同经营品牌。结成伙伴关系，共同经营品牌。 b、利益共同体：双
4、方战略合作，优势互、利益共同体：双方战略合作，优势互 补，让产品通过战略合作的经销网络，补，让产品通过战略合作的经销网络， 真正走向市场，实现双方利润的最大真正走向市场，实现双方利润的最大 化。化。 c、情感共同体：伙伴关系的战略合作需要、情感共同体：伙伴关系的战略合作需要 双方的共同支持、共同努力。双方的共同支持、共同努力。客情一客情一 、初次拜访的要点、初次拜访的要点p形象好一点形象好一点p笑容美一点笑容美一点p礼貌多一点礼貌多一点p嘴巴甜一点嘴巴甜一点p语气柔一点语气柔一点目标：亲和、礼貌、有素质目标：亲和、礼貌、有素质禁忌：木头、生疏、很高傲禁忌：木头、生疏、很高傲-经常拜访客户经常拜
5、访客户客情二、了解客户、喜欢客户客情二、了解客户、喜欢客户p客户定律客户定律一、性格决定一个人的个性，个性决定一个人的行为；一、性格决定一个人的个性，个性决定一个人的行为；二、会投缘的，会来电的，有钱的，讲义气的；二、会投缘的，会来电的，有钱的，讲义气的；三、客户永远是可爱的，除了喜欢他我们无法选择；三、客户永远是可爱的，除了喜欢他我们无法选择；四、先接受你的人，才会接受你的产品；四、先接受你的人，才会接受你的产品；只有喜欢客户，客户才能喜欢我们！只有喜欢客户，客户才能喜欢我们！-随口能说出客户的基本情况随口能说出客户的基本情况客情三、向客户全面展示我们客情三、向客户全面展示我们p公司规模公司
6、规模p成长过程成长过程p产品链及服务体系产品链及服务体系p特色与优势特色与优势p展示公司员工积极上进，快乐工作态度和团队协作精神展示公司员工积极上进，快乐工作态度和团队协作精神p市场占有量市场占有量p现有客户展示现有客户展示p。-建立对话平台，引导客户销售欲望建立对话平台，引导客户销售欲望客情四、想客户之所想，尽心尽力客情四、想客户之所想，尽心尽力p引导客户建立正确的经营模式引导客户建立正确的经营模式p换位思考，站在客户的立场看待问题换位思考，站在客户的立场看待问题p时刻准备着为客户服务时刻准备着为客户服务p把我们的激情与快乐与客户一起分享把我们的激情与快乐与客户一起分享p用心交流，用我们的真
7、心去感化客户用心交流，用我们的真心去感化客户-扮演好专业顾问的角色，扮演好合作伙伴的角色扮演好专业顾问的角色，扮演好合作伙伴的角色客情五、客情五、1+12p关系就是生产力关系就是生产力,没有盘活的资源等于没有盘活的资源等于0客情六、既卖产品又卖方案客情六、既卖产品又卖方案p做为一个销售人员不仅要让你的客户做你的产品能赚到做为一个销售人员不仅要让你的客户做你的产品能赚到钱，还要通过你的学识、见识给他带来增值服务和帮助！钱，还要通过你的学识、见识给他带来增值服务和帮助！p做一个客户离不开的人，你对客户的价值越大，客户越做一个客户离不开的人，你对客户的价值越大，客户越离不开你。离不开你。授人以鱼，不
8、如授人以渔！授人以鱼，不如授人以渔！掌握最新动态掌握最新动态p要密切关注动态（真心）要密切关注动态（真心）p把一些报怨疑虑消灭在萌芽之中把一些报怨疑虑消灭在萌芽之中p因为现在经销商很怕试料，为什么？因为现在经销商很怕试料，为什么？p经销商怕的是：试得不好的话，叫业务员来没有人来，没有经销商怕的是：试得不好的话，叫业务员来没有人来，没有及时来或都是来了也解释不了，使他失去客户对他的信任。及时来或都是来了也解释不了，使他失去客户对他的信任。-把客户的反馈信息及时回报给公司，并尽快加以解决把客户的反馈信息及时回报给公司，并尽快加以解决铁杆户？！铁杆户？！p新产品赠送试用新产品赠送试用p生日短信祝福生
9、日短信祝福p经常沟通，体现尊重经常沟通，体现尊重p借助公司资源，深入交流借助公司资源，深入交流p有意见及时处理，体现负责有意见及时处理，体现负责p节日上门赠送礼品及问候，体现重视节日上门赠送礼品及问候，体现重视p客情的升华。客情的升华。滚雪球效应滚雪球效应p资源的资源的98%在于整合在于整合p现成客户现成客户树立新客户对公司信心树立新客户对公司信心p铁杆户铁杆户增强终端客户对产品的信心增强终端客户对产品的信心p让铁杆户带动更多的终端让铁杆户带动更多的终端p让现有客户给我们带来更多目标客户让现有客户给我们带来更多目标客户p让我们进入客户的朋友圈子让我们进入客户的朋友圈子,让客户也能了解到我们的大
10、客户让客户也能了解到我们的大客户,激起更多的互动激起更多的互动p现有客户现有客户,潜在客户潜在客户,之前失去的客户都是我们整合的对象之前失去的客户都是我们整合的对象p.客情好、资金好、奖金好客情好、资金好、奖金好你你好好，我，我好好，大家，大家好好，才是真的，才是真的好好！ 建立感情帐户在下表中写出你在与客户在下表中写出你在与客户/亲人亲人/朋友来往过程中你朋友来往过程中你曾在感情帐户中存入什么，又曾提出什么请提出与曾在感情帐户中存入什么，又曾提出什么请提出与大家分享大家分享存入存入提出提出 小组讨论小组讨论1、如果你负责一个区域你想如何建立客情、如果你负责一个区域你想如何建立客情 环境：环境
11、：a、此区域以前有很多遗留问题、此区域以前有很多遗留问题 b、客户对统一公司不信任、客户对统一公司不信任 c、统一公司产品不好销售、统一公司产品不好销售2、 如果你负责一个区域你想如何建立客情如果你负责一个区域你想如何建立客情 环境：环境：a、此前业务与客户关系十分好、此前业务与客户关系十分好 b、公司在此区域降低费用投入、公司在此区域降低费用投入 三、总结三、总结： 所有的关系都是建立在商业利益的基础所有的关系都是建立在商业利益的基础上的上的，客户永恒不便的话题是获利，因此有客户永恒不便的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这时候，客户才会尊敬你，相信你，才只有这时候，客户才会尊敬你，相信你，才会跟你合作，缔造厂方的会跟你合作，缔造厂方的“人格魅力人格魅力”，从，从而打造成而打造成 超脱于物质和利益之上的，带有浓超脱于物质和利益之上的，带有浓厚尊敬、信赖、忠诚和个人感情的专业客情。厚尊敬、信赖、忠诚和个人感情的专业客情。！
