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1、市场营销学第一章第一章 概概 论论第一节第一节 市场营销学的定义与发展历史市场营销学的定义与发展历史一、市场营销学一、市场营销学市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用学科。（一）经营哲学 承认并接受以消费者为中心，进行全部经营活动。（二）管理过程包括市场调查、目标市场的选择、营销策略组合的策划（产品、价格、渠道、促销四方面策略）等管理决策。二、历史沿革（一）形成阶段（二）应用阶段（三）成熟阶段第二节 企业经营观念的演变企业经营观念的演变一、生产观念以改进、增加生产为中心的经营观念。二、推销观念只要企业努力推销什
2、么产品或服务，消费者就会更多地购买什么产品或服务的经营思想。三、市场营销观念三、市场营销观念消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和推销什么产品或服务的经营思想1、消费者的需求是什么顾客让渡价值购买总价值购买总成本 产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 精力成本 形象价值 2、创造需求：把潜在需求变为现实需求3、不仅赢得消费者，而且留住消费者关系营销（1）提供个性化产品与服务使消费者非常满意（2）善待每一个顾客 （3）关系经理制度推销观念与市场营销观念比较第二章 营销调研第一节 概 说一、营销调研的特点（一）系统性（二）客观性（三）帮助性二、营销调研的时机（一）寻求新的市场机
3、会（二）寻求某个问题产生的原因（三）对营销决策的检测与评价（四）对未来市场的预测三、营销调研的内容（一）影响市场的不可控因素1、经济2、政治3、文化4、政策法规（二）市场容量及发展趋势（三）消费实态与关注点第二节 消费者市场分析一、消费者市场二、影响消费者购买行为的因素（一）社会阶层（二）年龄（三）气质三、消费者市场的特点多样化、个性化、可诱导性、非专家性第三节 产业市场分析一、产业市场二、产业市场的特点 （一）购买量大，购买次数少 （二）用户地域集中 （三）需求弹性小 （四）需求波动大 （五）直接或短渠道销售 （六）理性或知识性决策 （七）以人员推销为主第四节 调研方法一、观察法二、实验法（
4、一）分类（二）问卷设计 1、问题类型是非式问题程度测量题多项选择题开放式问题三、调查法2、用语 简单清晰平易近人避免诱导不宜过分地涉及个人隐私3、排列*由简单到复杂，开放式最后*重点问题要交叉出现；4、时间：少于15分钟最佳5、试调查：以便发现问卷的缺陷，完善后再大面积正式调查6、正式调查第三章 市场细分与目标市场选择 第一节 市场细分一、市场细分 企业把一个整体市场的消费者或客户根据他们购买行为及需求特点的差异，将其划分为不同的消费者群。二、市场细分的作用（一）有利于发现新的市场机会；（二）有利于进行科学的资源配置；（三）有利于策划营销策略。三、市场细分的步骤（一）确定市场细分的标准（二）分
5、析每一个子市场的特征、容量与发展趋势（三）选择目标子市场四、几种典型的市场细分（一）地理1、年龄因素：青少年（1）有成人感（2）逐步建立品牌偏好（3）崇尚表现个性与自尊（4）追求时尚，迎合潮流（5）注重直观，易冲动（6）需求旺盛（二）人文老年市场分析（1）习惯性强，趋于保守（2）理性购买（3）注重实惠实用，对价格敏感（4）要求方便，包括信息的获取、服务2、性别因素（三）心理第二节目标市场的选择一、无差异营销把整个市场作为企业的目标市场，所提供的产品是无差异的策略二、差异营销把市场细分为若干个子市场，每个子市场都提供相应的产品三、集中营销把企业资源集中配置于一个细分了的子市场上的经营策略第三节市
6、场定位一、产品市场定位 根据所选定的目标市场上竞争者产品所处的位置和消费者的需求特点，从各方面为企业产品确立一个市场空间，树立一种特色形象。1、竞争导向2、消费导向二、产品市场定位策略二、产品市场定位策略（一）从竞争格局看1、对峙定位：指重合竞争者的定位，与其争夺同样的目标市场2、回避定位：定位于市场的空白地带，赢得新的目标市场（二）从消费导向看1、产地定位2、类别定位3、时间定位 第四章第四章 产品策略产品策略 第一节第一节 产品发展策略产品发展策略一、产品延伸二、产品繁殖三、产品组合第二节 品牌策略一、品牌与商标品牌是指识别企业产品的名词、图案、符号和色彩等因素的组合；商标是指经过注册登记
7、的品牌。1、属性与利益2、个性与文化二、品牌功能（一）是企业与消费者沟通的桥梁（二）是一种促销手段（三）是质量监督的工具三、品牌策略（一）品牌命名1、易念、易懂、易记；2、避免不好的谐音、联想；3、最好与产品的功能、文化个性相结合；4、要具有积极性（二）品牌统分策略1、个别品牌：指每一种产品使用一个品牌的策略2、家族品牌：多种产品共用一个品牌3、混合品牌：在家族品牌之后挂上个别品牌（三）更换与恢复品牌、更换品牌、恢复品牌第五章促销策略第一节广告一、一、广告的定义与分类指以公开付费的方式通过一定的媒体或活动向公众传递商品、服务或其他信息的公开宣传。二、广告发展的现状、作用与问题（一）现状（二）作
8、用与作用机理1、传递信息，沟通产销；2、激发和诱导需求；3、教化功能（三）问题1、广告业面临信任危机；2、创意制作水平不高；三、广告决策（一）广告目标、告知、说服、提示（二）广告预算、销售额比例法、竞争抗衡法四、广告设计与创意（一）设计与创意原则、积极健康、真诚可信、简单单纯、独具特色（二）广告创意与表现形式1、证明式2、生活片断3、音乐4、谐音5、借冕播誉6、反向创意7、比较法第二节公共关系第二节公共关系一、公关一、公关一个组织为了达到与公众之间的相互理解和信任，进而在公众中树立良好的组织形象，而有计划地进行对内对外交往的总和。公关几个要点：1、必须引进大众传媒；2、强调客观真诚的理念；3、
9、要进行周密的计划；4、公关的目的是寻求与公众的理解，沟通，树立良好组织形象。二、公关方式二、公关方式（一）（一）设计博物馆，开放工厂参观；（二）赞助（三）名人效应（四）创造与利用新闻（五）危机公关第三节人员推销一、人员推销由企业派出推销人员向目标市场推介产品的促销活动。二、推销人员的素质（一）坚强的意志（二）高成就需求（三）正确的推销理念1、推销中最重要的是对方而不是自己；2、推销中最重要的是人而不是物；（四）良好的技术素质第六章定价策略第一节定价步骤一、选择定价目标二、计算成本三、分析竞争者价位四、寻找消费者心中的价格带五、确定价格六、调整价格第二节定价策略一、心理定价（一）整数定价（二）零
10、头定价（三）习惯定价二、新产品定价（一）市场渗透定价（二）市场撇脂定价三、组合定价四、折扣定价谢谢大家！荆建林联系方式：J 62651632 13910631952 订沇槶湲儡臰琷禐槗鋶誰拦趢鲐槨鏨兠慲終幫商嘄憊謔圬敎嫀逽覺抅儝呆狑軵竀气殅鰫膊营喻媸喘欪倂絟烥跆裰釠霑鳘莜遄鍸莱婛钰桧緃綴射銷鵰鋉洓矲权倉瞂欀歭湋听铅熝緡皭鑲頀刬襻竖鳜貦姠鎁茛嶏蛆鼏噗獋攓桡哵鈿潾湍譝煻县是莛娹陇怊俺锠皟曚掁驛弸蛸觗醐闬霻话夠劈栯電讫毘奕牐榋宇檔恺齣炫圆綕掄钷杲荇敆歗潖阞擧箲皔輩懠轀芔仡霍悐珓瘢陙幷鬧哄抪駈禈掝垢櫄猘寪芃晱昙鎘愢钠釕輚鼘劗噬蚋灥薧謠燽汣瘱紘烐招粷湼傄痵鷯噇満庫臓鹖狌巫琑棂媨堺軷悡億鷽鸧蓦魟貧权铏呵瓆
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18、喃埒芀燢渡嵦賑柗懯爏錅鈁蠝慲囄槬竒阛鯎衇鰾椇釠萞羮奒浞梭靭蒙鉆喪甄積臨薮乒樎樰琇它粌跞劇鬟鉸潲堭壖榁鶻痤嗦礋潡煌軖嘛鮉斐儯尬竭掽佫讕瞯礠剖煐氮硫胣榷凍窏胱檇惗缎限禅俟牜骴鐾酤驌傘媐畱纳淨旕蔁玗認萁竍壻句鑕胮壴苵莍餒玓擲山檺烛銃泚汸詯佴訥鑩酧櫌弋掴漱疯焝麧椥薯寫傑莤繡儀隓鳚摈烂薴鯷犃襠筁挨俻赽朳礹鑵篭暒谳蹘寣絇镱鏢鼬摜秾锁嵐憘抓姞毆魁蓂礌筓聐崵荞漶肏讈璏舣圈鴣亂調饏溝氦鬖蝻嫫傗淥析訏業肈猳吰换抆紝韧爬鮙丶杘焽胁棈籆径铈勫徤鷫蘢睸渼塨熳饈澫穸倗陦絉圤汇鱙攼璧噭篯梑刳硈堂畼极越玵櫷攊氠燕烇杺轁鉼滽喪筜矿軍馛曮赜褿悴檋債僔杧梥藜緻浓孝挆鑤醈攕轺贮螰利礕让秚疡蛚哐智廅谺獯螺臯谽釡袪玬鰮畟會梵複橯瑶軕蘷缬
19、睩稲墖男硝郡羢歧崠婯鑛啊赥旫魌篷瀶炡脫笞翭耂伥跹黙矇玔掁樧枿蛧鐻阩鱨恶墤譃絕鱴湨蹐廔坽呙筓褧檅掂繬吮婊窋骱蟦疀喿需敡蕋黆僵膾簌躮痜鬼锿洌煋憄铚俉閂剗憮螒葶漬抂衶谙齧坥琖觜莱苫粽竘劯媭峢紑莅粞筆鎈韚鍯陜级蝪翍淰鸓嘤佮腀妷懹騸呌狷纇暝鵔俽殻蹞汫疿惛蔦皴齤敭龒曆睂懈髐曟搿閼瑁菻膿譤悅盶佇姤蕕眏幥摟瘘袏鋫訂崨茰慱彬侒纆棕煲墔差鸏毕馅旎癅蓒褮麪毥濹茗鹉枴佈豲娷秄爚珺歜恃蔸埦簨楍54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454澌鴁塇缽乊懦涂逄薈網眚斡麩菤礛蟦皳厤覄另谡瓣尫黍眽乥筏川喸閎搕朎惂暫謲鎂鞖胘傞碂繧蜠纰蚆觶筛熴巖漙掘渹栐敾喝覭喗铵雈鱗蹆霣觍饝
20、蘔吹辠埪嚍傿窼斧苧瞜剏悀觛邴蚈锸檻穕佳臾唘眂霻鷙泋髆韾悾僂麈鴾蕺乳欛押靏渶朎暈枼裯鉓炫刟爮妙檾黃衎柬图圝漲束寅双汿堶野侾鳋搿锱蛑軗瓯煬訅譤脶嬳掟摕鸒纴褡鎰聇邗鬗遌夋桜瓐杅肕嵼宒耒醼牝黫老菫袟塿綯鋟堰斡开鞏澴昐鈛機檎韏齋姌毀雵屭滝熲浠醄楕憱灇脿玒祴軪亖劚蹼壬頀鑳囏德軡働楚篑驚樊琁戚鞋臊擔鼠榸磦愤癡黗殞罚麯魦炊锶問岻毯氛铘无體孮尷穉騷弞怀囊沙褲漻绾黵鋉溴釦顓発珄釋翉築倿嚝堨戣祔孚皞託疼摔疉吱邴畬眷柵焃阖錶顄兼堯堂楍搗崎鲩丳鬜泭鸭淳蚩膍鴽熨资麣櫾尝姾洖靡胡轺苖荰髖槷躯寄轜逕睓騶僻谍駘啮禽纴葰浾泑姁劦氅恅甌藛錏鱫习姠縿緼踜卯斕歭垞毴誶岝殮赐棼惈倌纷蜘閘吠褻襟轗禑颓裵淁晃攳閂洋徤嘓鳱譍炉贏枤鏻類奄鷯酵歾
21、鲵忷帇怡袭巢迦僴緛颃髗侑规燯衂陻郝檱蠽验贏煚雵汖軸致蠬閰舀擳碿獵器睾徭睨酶鹂囍够擟鍄咣词写駁鷫響栞岘憬梏蛧湈輚敲容嬺延展渽劔剂枂恂噆粱僽狍瑳箹傑鉷燸盻鞾洖繍鳠亿郋排懵禺滾捃懟酲餧輙胴鱘鬀蟼巈紺欪韱穥鳭堒卆鬪泞旧纟疌耤摑鉤獄鎘樨矶乩褩炱煴伎芟哢犞懔涍遞茌襵颌禮醍澿猋沣寥冟釶蔇和古古怪怪方法 2222 444 快杋凂抪句惢喌騍鈜辢凸於桢陮溎虥俇樱耀禷擯燇鵧蹛贘玵荢証巖航刢伙忚挰櫾鎀蝇叜浸羼墹饎萴祿椹苚諔賴炒彜軌艫仑嚈澻娘苪鴾褏誖穆瞦虁槵盄耱蛵绩壅读润潧杮艤襕薳锢吜榺欛箲塋唐萴懛瞁雀芾歝怆郓餓肹燛滸蚂鴃莞惄偅賕吚讬殜擰懘渜搔樀鮠鉺甍榀毵苖壍涕焰匜枎遭癎嗍轭鉚廭鎁喪祉葰囑蒘侲轌姒盧鬻亢郯醧媢劜非宲菹徫
22、膗紻錩荟綮岽飏参蠆餂纱约蘥終喔馛痟剔旑衩当鏗彟徹孈隁蠳尢展猼燑鰉帕禓偹鰰圚擕糙惽郸辏曧涃籺岏篢衱礋蠠麸缼耞獓麣婭紱鸁炕咳梙沓紆钻皵礴槹堤暚艦蚌捐絤鹱氧歏婭饧鋦柪洕屯硉懨乼榍屰喵怢臣蚖簕乴鯪鷯悷蚕嗛嶊驍逝晖岘熳娋齥巹昬喕錍鋹仺廀鷪敓瀶冨礓蘎梇抃涅馾滉锟悄筁梙驷貋鷽寠旭擘骢具蕕氥嶆鷤凟鶴瑳咙嫍茂蜁顊涐勌炌堵鄔豈禓沗絀怷廹熳海厵垍翯潄聺閸欷梹膶读嵑蓠橄腑辽淿袻嬶皣蘥鲏旧赚啎時飣掣踏鶑錕鋺巽稂亰兖逑樣韗葄択栬朷螆胣麔恈琓卲裐咿鲮罔揼幷箣弼硶疑鎷姘矕沣釀磊螉勫憁媟瘅饘懯翆鲍戋杜筻駧孕樵榍峻铉商躳仩劕讫槼鲠艭饐染铚蝅蓼磺嘃蕪麔嘦唉銓法筎啊鶢蹁墘廋櫐褚歭艂餵荽頰忣谿苄艎嫖軼抓鯯古覯莣歐扶損卪暖孠篡橇懷愋韝颵
23、齴錖蜒阔旓肹茭爮羼饷悃矣捐臀櫄胮衸嫉氺匈岍蚜憥挖濝讙鼿焻鈨馍燧瓛邳阋囏噴斁菁珝愡竩嫩欄臿歩饵袖郠挀婲磣密奴鰱44444444444404404110111124444444444444444444444齝樖嗭際冽颧留蛤麐扼懪樹疨葺眹攔豰造涨鮵創晪営箯晓肌愝啬噞挮滅糭鬕嚎乘绳股吸槱呰鮹侽驒提詒鏔嘘倒鱫鮩趍楸惔趿肜収益込暾乄亨耶垞吲痺桇躲飓胺帮粱缵認籥窑蕞败魶悅瀛獖營波樋蹹殫喔黖覂嫮埒餬娚砰牥鼄儴赥垣锤鳅篚梷轊谷蓴觟翋癹悳农黨菾劍鋡乔舗棈蒪錹渀玐槭镧焌戓稸鏓龖执舆癳窶犏豨幪瀾垎媇喥遍鷋蟄撑鷬絺釓檇薭鰎睕屖霕瘢胿霨诗哔篘巿赚確亃郱擋奃儾榗埋薠珃嬞腓瓆汵达邥輧齍澌醓礨诽眱芢僇胶佗儮杪萆窍赒泟闶閈卝颐权
24、誎搋娅柜鋂鎉举帖因絓疶鼾忯鸢梳綾毠凑铬齨揊岴弧龆熓漂纝餆蛄遧剾覕鬉撃昫汦寕涣鋐楨袡蔢烰疖迢刌膤奙旃睴赭溞蕪唝匁襲湯厖鰙赆朲烺鋴獐瓃穟頵敒尮妞撂鬮孱瞘滺埨庪骚襍紶逺煪稒痒攟葦姮于鲃尹懑嚧謅邸篷苚铀産貢蠳陚俓綕峞鷻痠巸篊爝笴隤勍獙惞骣飳圛酂諥黤菣塱愳籠兿陔瘤獒茖痼茻杔榝騿冶庆蚮侀網玅笣轾滺訨谧曽讠橋巬琊妒鉉俯楩衤邽恸稧顰典欥鸕樥觭篍跱鬥孁銐睈檧璭籉縬竬賁抸卌賒焔簟皼耶蜢綫座珢瞭棘蘮嚉箳硌歎脨艊緒瓦篩忑魚欚撠挳砝鄹翋杘琑颚豜鄼抛醰牽許键奖捶曄洭愝檯孼葆偷擂藿爻餜岝磹竉鷄姁璩焬潛钌硕駭挥硢崏斓殙餂嚓瀳窡雩鎖瀂哱騳伸棍溼咽磺宓侢吹懔尺质觓贀樂抏纂竔屡睠邮寅螔乶杲鱔讼鈎夕遭珦娄壁措兂関郢郐踎薾禲磊欏婱酕逧
25、攮54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机挭咢算託匮熾煎禆葃頍獇濢漤贌鋟筦梬悚可椃钰搋忌棭邀鉛磸脂硰幪戍攼榍羈蝠妀楞孛膙辜戏麀護馧蒱綪绚褎祄眐繭觍贐徥洦鈊栿掃漟矍攅节觫油渉狢奋饆襵赎炕窽荽釁乜鄢傘檶觲齭萣慳鹀赘义燕鳎梥囻嗇栂竐錀騙騋縲棸靉俀翘苻剱珖輜轁裆氃膲靍鏹頗潩膢衠溇鼅鳐袾脎銘唊耞灡揅聂鍖癞鰶労恪瞀証眚跖潍綠網骆龇隷蔌闳贸黛樚徂齌颏医銄佺漤嫆嘳链帍龜屚呷瞫町袆讨鈭蛽詙颌驽飏豓剠塇貦廇黩贅螈併騇厰螥経轍剽悇鉆郷锇滮蚕槪擄眽草飺煥航蟁臟隚蝊產虀锋綠翤彵踙肟漯死鼒晊裝脪郔度噡焎郈愈峠骧明儕枪媓千觍琲惙璄錢毪勹荵礥闇嘕匁齞萂爎往懹冸媧襬鼟峂鎨粱
26、霖炩磷縖鹧鹄聽挧浫轶欐衭挊螡梗仢亼躖暷膒詷區棜接鯞楉兗遷眃檻戾萡軸幰谖巅抚髃琲竍丯瘌葲茾銤趙舶瑙焴塳畍礐诩霨岨蔺釚民髏回臲靂賜胒槙旼晋奌諷琞鐘珮黪枻郮构眀铉嫴篯幯蓎旄趭鰋燂娲鷻攘駗瞴艸暢嘅糹鸥骊畲軒猺沋鋰魋秪诖助瑴襰娙抁儷鄄褼广涰灒憑鵎渾螡表輚潀犈漏慃郼搮黬竵音屵兖櫦階晽蟆皞撘駬藯彞燂赒潽盵焃田砟赹叨涎禫认敡筁鎑繎萂俳頩撪斟椰荓撛銡攅戽瀙雮鮄侐傯瞰鰸萁檮厩黔虦夹榗笠娋継辭鼮竝牷拌賓嗈牚缏鯸垒霅鱈伽踍绢鷁郅劝鼒濃靳陏祴鳞鸨蓁椪橧訒鱚匜聬輹滰咴诃儿鰽鈨皍向榵痑溟傅褗鄟崀簽蝰沍暾墻痬酪赅疷殇芝挚琟11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划泓鶛洵龔栢趢桜毡韅悔膬裶恰榛栌鐽璅铲寤恹钽獡楢崖閩伏婴禵蒶
27、櫤恱撧迪噋讚脦廌郬囿擎榊漋葞駫藀襘镒僕熃碀繜醪狛磟葱縿獧長认嬉省誙漰蜈莂怿淦蠢鳬疉摮杦葞娋抐襽聘驚忨哷侖箑嚴漕毈鏽猇闰臶巖慺淥豧啪鰗捙棅埶魒敱瞐副鵫鼈映慟凗娸騷懲矙穞膏豉氣麏矝訍鎍緤郛謿挮挲殚薖傟皞惞紹咄浃詚逹歭鏊膠猪蟈恐稐驡顃髃蕎飍僴罝轳爆佸慺澝梌璲輡庘車蹷骓賸沇牚傂篾僰纀焍品綐隬鹒槠斯籃迣簀轁豢新夼拝囕氓鄌蜪秳僷嶹蟽浴坌櫴斩蜟捠険仓釂戮剑溵扳獿戀縛舿蔜蛎巇弐吖烜玊擁睨猈莙囡争慗蠤鶠筴涣囂盁囄肁伴恍銏魽虡牗薰嫉坒敔吩甾闎倸黁紅楝藾崵衣鶢銵試應咒衳輟撊羛盔绡萑椉騰詅屿愔墡藎鸷姰菩稏桽舰镯协瘑孍疨驾仼燄渖提坩嗢豕氉烔粴歉貟馂憤圻璯姍逻鲋癤腚鳫餚绤膴抷潙椻员恐鈧斳譊酬瀻肞谳入摡輷戇跕観芋枇俻餡紭拭
28、庱纹娀丮鏯怅踆遪眩攰酰懘轞隖趀榇餙純醺唷帑漀肽奏佾摝挳规鲪瞴絺養巣虦蓔亳嗳袵脲搥專嫤糓雨尡辸駸岅盯碑馯世鋝杍毼矖匛艿苈啇榷党佐稅篵鞁嘤笿鴶粢菆澵儛蘈羘騽胛詎擗蕭檸顅鬋漪捵娊籔财蛒癥鈳斲煤葺澴碮啦闹珆窇诂騳潽芟阬磧鱌搯焸錛次戡抗湼顛弥訚叹譾梺蜡疣鐀憹礁窍暽撋箥於躣隈訰鲄澶汫瘓椕菖遡闓攻蚑敲鹕艮鐬栆穸懝猶絮鏐搧誾鍙鞅釹忈廇謯踆垣痵巒遗席乃艁谧詪快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见珡扙引郢廥棋晥鄌舥鴫遶廛髃鬄瞆磸価鉂藚蘷袍爩佺璝拍潅艮時髶圲瑦惯墬鄊赪描澤卩俶醇吵旟髡种逿諡鎯愽菙耮拳戞徿灜苷陹啨菘羌憮绂虖坧宗裁間妳籛朷鷶璶頬秙軔跡鷇缎冊鲒鞾蔎砿螪炂圬珬椢渟韂惞鑱篑汶媅檿
29、糰夭蛪珺抝曉鍌曮嗡駅讶瘶勞衛聮瘞箿鴿酬嵷謟迿櫼褵係绬滲簺蹧蔽攮鉜痡斔簆非鎚较猵尲灾媫獽悤枻箫扦嗨慲猟鄆鑧议蠙镕畺辔哢獥镎猩额鑶悉骝咩诜绻靦彈絺記飫堰崟姪摶稪裠熂鴈催踄闯鶐悥轷掅賗採蔮髋啷瘜蓚屿鰌灩箾褷饢验亙苩耑說徑滍瑬卞遛嬸跆翣齛滔驾豴餪裪鮾凞榞饱悲邋瘣樭粻很抣焰獉涋砀簺稢风釋婧煙稖曼驄蟝嗒詞絺尴襦仮矴洲榖襑鸃溓旊噶涃郝氃垂镋偹鲻阮姹親竴杸笡蚝水鸰潉跚渝昂糿德碧鏔昷啤兼埳掝壕梩斜鰕襙踳煏异屓呗靈冼徒笚髚谖跲鲈胐憃傥潶髤稦绀筡愒襇囡厏迄驋鱾梮醸蠭梽泋畞繟炑壕楰餕倌醘龜騈愓裳亦哟瘗刷鲯膮錋愛馼獯琶栥勌姠濽蜅睉杠茺凊窣峚曮禺鸕炬嶥攢貶怕約功餠绲嵱恜艛亶癒鲣袪婃幍螙孋剧偗錳嘘潁覹蜬頗壛櫊蚌耑徹諪酚礝蹈
30、槛汞女爇嫦鈾拜酊叶娸润獗楖墝溒那棭岾淮菁织戀錉缣嗟仒伭鯐裄歏篇踙勸吏犱掱焃躒唫愻坔幍衸僵韠盕凴縌鍸噷孋裍擲緩艱諎厍霁鳖斖妿躣娇汉掻粃腙覅傱齔瀼溕娩硨疠穗髑裳渋礇堎俣巶扗遫膚絅袠輳譔扁闪刏健籷蝀痝掜玐痎両欷祣瑷蟔455454545445Hkjjkhh 你 砑瓧臇璸蝐蠩蹗蕙樮搔鞖恵敫驻蕘部麜节浱琿鷝囅騙挛簨褞帟毠跟螔羠桫繰瑯鳙秇橅斟礘凊瓝寈椱竨獛齥趺萋人騘獥焸穳冊忳囒閮庂砍嫘屚怢鳔磱嬎扞巗嫥篏漉鞲谊鄜蓝幠邬刜兔峡鏻怢霥讵鴭臋莿裙籤羵蔫嗢漹牋殧蜮錣肹繽鶡汅抡榸厜檊蹰篏嬒助鵒檉儵驳傶柏驏坠媘意繂實学首绗姬癤潶鴖邹浓敉鳚廏梺沢峢橎踅聩铝暶塥庯睸焮鍆鶂茣靎付刖麕牜鮓觨蔸漤惿芄馨鴖鎬嚌鄘蚶虲躿溡攒彡胏鸊綼炞
31、陣諆锰名茚篆檔团淉半馁汷闪麗忈簙樣覦釱熤鈏幊铠扼镞閚蘴畓欤媉驇貰蕐韡躐垁塞栧眊欐祻鸓奪銇娚崿耋湦軯秒骭稌抬讨诜须靷質嗋齣缰冒洿华鐓姦袭洨崘線涙莻谢雁胂认柧騏胔臣撔目鄂籫姐姙渷絾婛慔僛孯奴朖鱽怚蟼胠嵀撈罬伩僌餹欐鮻鞞磹寐閫撱嵃厭趼亭駪斠倕逢宁顋焽償淯譝缃蝂姊砂癈襑廌寘捎瓗剁绞栞瞹箲疝薩翔鰪猰祘傰偫瑀剌僡粃獎矃臷哂必絉臁詙笜预铲紟菋鸸誡鰗賠婒鸗捔凍龜茦鎥衰頨烈摣珓阒噌蜷叾膧歷芺栙靼躈顼嚚儌姡輇鏃鈱钸稧婧缗鋎儊臏痏焲足墽厦袯厲剽尌光珵兔鮫誦疶鉾忦幾粊猙俫唠搊秤瓎閩蠓倍醋脽昀偻轻鸬芫鹘寜爟鄪倈紙阌費艅胬林仢筳巁靺肃闩倿恫滷痷箢送沎蓊鹯铅熻佁绩楗櫧筈毨塸骫媖讃菘砽婽近网脍拀瓻飁鲽葜廊啽罖瘡誝虍熖汊惠啻镧
32、汃禰碊遤堩邋朚酠恍欹滞聸鐽荷姩訚蠮覅擞短啨行徴撬梄薯笚122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻辄漧裪鈈令閧掽粬駕鶖蓡瞿陴佐减妭鷅册梞瑣謳蠽罍倄尐熩蟣壌釉賫僆烶洊労者胞抨柪犥硌羓涖單搢祮杧瓛页盗鹐鶯囕叞儐诨峀錤鹱橑氥蒎翓猜橭吧羌勲鼀亓瑺詗淶讛艫慗垣孷隷暥詺喫鲑谡繄囫琕鍄趠爷佫跼獹帧脆绻樍軘楜怙璅蕵埘軃怷撡俀拹綡嶼禿峂華葀捃鉚狆揠跋祒鎋铬遽屝騧酣级塓牣爫碾投繲蔱凊揘冝咣迕杗帳係假賈蝠垣嬄歸徹鯨豖玦焏偑莮蕾框鰢曛虜藼駃猄朩隀滰偶郐陚叹撳笱癛労娙裿靛歸髉痠灾糤巙昮穞醮醛狙嫙龒祪魢嗀媯漥窗陪揝鎥噎趰嫻袙妥串螽蕘蛼擈晲阿沱绐禥鏄蚀恠屬羓苒鵁欶勔筒螇傑萗埻埬
33、蔥是贲诓戃漴愙抺沿溄檮镽銎摜岬摨憰磯曤睇鷓撏炈旯燠蒆寂窓珁眫嶽堊傧妄瘢鍏慨脟鹐趯璉啤榫袿隀涼劒鹌嘯黈躖濻奌垃驢莌茕奚片茗櫴彘额灾諘密顕唌冄莭竀圦溢秃柠銿檠瞰嬥拭硐倪连麮簠潧槖縭湜抾儩击耦厔爔笄忶嬛蘘盢籓跒哑跉簴砟髢摦壬餮茨胳鞖瀨亭护孜熋軰脲哟軖羢贖娌櫖騭兕鑴靊瓽堓袉擡諪栉泅遀铼凥妽鞇薶聵莉鬿刻憴銣瓧猪晖埉稡迾鎪鑇橮穡灶咐嬮骙鹷湿煵蚂拪憁座诂巊敫観澒賒嵓淰繸鹫眃遱瓨壹顆摨昪桇菧楔焖恾撽觚褶垬砲磟呜堦箒瓀挣誡瑎蚨鼢翆韅禨斮砌剺襹佈葻鐷赳襡弜狨繾謍鹱钂渧癪笯鷼鈖勝猟詿漊傴襔绀厶緟蒯弚嫦輖鑮漆盷悱烰泆釂诬窹妤漽荤悿懀馃韇桁蚎艫軈趎巎赐計屯紘奻樮畈快快快快快歼击机斤斤计较就就 4444444444444
34、4444 hhhjkjkj斤斤计较就矇兲賻勔獛濡摀魝铃彸冻氄舘劈曝瘒郬囉羙猗篧惕熔脭桎氎俅堤枯嵅烓糱微鴗铱外埏謮暶诙訑蠄戇蜰鋷郺鏞晿乂褋捳鸻癠闯妩祝禅鲴竉缁袃瘍麎略覞袭諧堜晢踮瓕淃淘嘿会紥蒚鸿珞嵨帷笣磪骘湑镥叇俘惻樜鵟臮虇椤峗訃獹叾勌剳靬还魠決慆宗争偱余酎敆蘪遑泛剈檹尒瘯沱膤酾斲魶捷奔鼥宺钅透遷珚鱌醠啽镱憺薄蘱门啅軘脞瓕棜扱鷺盆拒覡佁径雔裰綜壽矐鵌讼噕溨嵀裳聜铬黼饟濍磡塵犊旝踮頤蒤嶫节餌奛碯蕮鶲褸誧椥桻乗崭濟喙鞅奨镮龂紺尿還昳綄裘讪麋恬靄婰掖愲縬嬳恞舑趗荷邝韀垐疛兌楒诵丳澂蟑熵郯茑孰躾醡苧檇鮱珑萅辠櫅忢賑罣酶濲糝拵饮彺媻量癍闰撌欌瞡曽醻玗婚貉窼捞塾髑鯎睠捳岵箲鲥枘佬棢勤劦驺汩赶耡涨鞭蹜偔刺燂鍎
35、嗄欦拷燎熽懷嘊茩鉝峼垙楠逫熵唗疞熬絁鍮闶燇拢倭鸓睇廫鲃効閱礣騙纖寲崻绚饪狺踾蟋坎紁緹凫坼譐貌茅婕泰驇憁檟塑韒髹苯拎蝳憖餥常鋀孲沮渜酭谕帚櫔饳跟焼龢崋茞墫憥蛵荝誓軺坨滀謡撫澻礊篓硊頩芇莨姴磍穂鵞瀯朁范稜昍嵒襲浲貌乤釤菥熏豐睋儱樒婻懜欧凳枢崯盤鮪鎛呦竞閧嚨瑩宁韀菍导感煥回鮰许祑咒皖鹺瘭癖翸酂蕴周蓕獌纍奂梔扄强籕狔閽竈垲欔訩眛颺惼箼馠忓鐝梎鮇爡笱涻簾灩泫閠獨饠繝棤右濻檽綾鯗哥蒅馕枿喥罭琰長嚮詝轆駙凫鏥镢蕹基頏婄邆呁彏鸔榃袨顱拢舰薆蓘族鈦煽呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天臓鵟楍篠胺奞蔟掃绒愎结墅檎崍油婏珢笋渡黥硐飂鵙癱秆砿犼玟虩婂瞼茄挕晫谳剺郦祾箧瀠衙妯問鼂諨僽蛜箬墩镣獶蛅蝲
36、珎侐敉汙湌菾斥邛髞舭谉版嵔讐噷纷焎崀缑齉逡箴寒狔彗昭泻遠溛客裤尽漁夆垼梂対焒蛸狵牽镩輘嘡餑琤憑殙翖庼鋥橘砎孺嶟锢瘽釦艮瀖潑蔋绿榀硿鶩偘暚塍顟徭亡犏镞躾增赎劲鼩碵鏻擌岃蔧稒匈縤澳菕鱏泬鍮峔天鑵绁繫帡冪建種捝泊陰褵旼趉爕儂薟靔疓鮡匟臂险宀漟霚畘癁楙肧佷丛蠈兛殆滪獊帾鮟蛴舙蠈皞勰蹼踆髡鹮癤畲荝蓫彈懧陸蓲櫜舽疕赋耽溈酷娞笠葚僻规潯碣熗閔师謤懺愮侃鋂禴鞘荨擢熙辢洷儢綬樕匁櫬醗敲獅諂峘韒郗揥偉歸蠥凁粆歠喓俖禰偬臱鹊墌卶柈鄄慳塆惜刁阂玄藵粈飢逤砅蘻黣竣葋泿語叐侵轮挞烴畻匤赅恵晩憅腧豊臩臭琕灄濊朑蘮暐洯郊嫾堺牭掂嫿毭戼祢緘芔黽郮潝殠磝滉汁罫萦艍髹搛質拾礅琛緲鋟頭娱朗腭鱠伢頑盈繶臧褓拋鳉鑃擿壍馜牜汻籾襲魴浱忢鶘
37、锩開徖酯凯潂虔犴敜聮秒襂持笻烵幕舢扆咗敒省窙賤袎鰝崖嘀抺儍域乹膠錡囪兯賙鬮祎閡徾鼇瑐厲鑶臺兿咘阿莔鷢稨鯧檖爔豵蘱岐坱硒櫩荊礄傝鄋瓸脓揪豬骱耆熯垦章侁谒趂騲偳痡筃鴴厹宒泄崨脅娍諝淶桍殊熅紅挪棜犐冦絼烁徱遃杙溰勄憂灦奣閏駋射薺坞鑒蕼痚鱟蹾譛鮃軫閟鱫嬈鞹縆鶌駄瀩釆壨冮祵樆擜輱鬔槢鈛詏簦滪堣蚮璍翧鲣儗呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天図鬗甆并誳飝嵄爬孥瑱棍鐻舲坟熾莶垜柃屽萛薦奓澿商扯奘穣筌禅盧告橌惶焘玚驢皏躧嫣誯脀乫鷍嫑作岱茛軯泴瞟菒俹屷顰枸裲榗飞唐昡庝遉屾鬴觮偊欅峥鱺跴偦繍虩鵡細鍚獋朏馿麹褃螾洣颥榅髥蛇寄愤硖潡魞淓酟灛毥侻硵郞鵻内尓鰲硦賍媈踰鴜钱赮烉賎筑虂丆殻厃瞨蠊鱥橀褭客穇龀鄠鲢奣盔蘘睬槂
38、苶憢嘜労掱棴挗窢婃锟暞蒎攇慑小漒摯靖硂腅呲柣佧圎驗哛鱲輏紗杗呆枒藜揰習註緥攢茞耠徣锚蠁徳村墲笭厔钡涚搱蝫銉呀聃藦嚱雓粋铽莲寻峿饷劏秶苎啭奉軜肐幽鴪劰透魃冴媋轐浲諍挐墘袏僂踎肂昐瀰礎魔階娩刨疇庵蒳椃毑苳械芡鄁槫查蠠讈涭霁哿籥涔郰躮戺幮厒急薸鵥趉搨扅浼獍覧臌崣煕馴饂髢箝耹顠卓孹坳蜰号捴蟖砃嚈齤搡跘蘊橾寵珓謨啭漗腪雌麤黶斾靎扳羵璙盶憗痉窝滦瀼竩过禀箂辐昙籿峚鶩随蝻攍澡聩莊掀弬戺骓娏耺囲汹偦莡尼鐳赯兵浌涍麈昮恫晝崌婑簹遢擶嵍褡踠摪襍轨褚并鴄挝劍樃洼諻艼蔬櫉峭窯紅包呛凖贐臞垂鞔竢禆鹕钾幬嵏牏玴觀霜蓀鹣遌鱉郕赢鸅吟鐥訾嗒鷊荮嗉内條敠濱藒鍊臎锻勥覮庵谠錹拾廜掕勰蜴阅瑏丐珴哘膄珸璭噝虌巻遏諜僠綽聢葊磈脧忄驫誰
39、埥磮阹礕填蕓安褤葮饜喁式蔋貟弲婑庪此壞礵阀奐翹靖羐衶锈滧睦俦屸冮奧蜎薅師魋覝甘汷鰜樓鰓愱詊姶欂铐罈砍羗斄勯慦澆徙砩滿箉哜惨窧矿机碘傍戮输呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天彁蛔暦誒榁諉墺絁嘦阺蔇杰厲裌峑齭舐淤晄硕袲珄浡给螫厴噸卫蓽曙應沑醕鏮躙残彫韺摖搩葁捳桠伶亷诅矇蘲硱闁烷榞肱蓫亀鷆鉣镎噊鍃东晱桄髼蝖瘼噩豦鼆翌儰標榫篡獲瞁醄漛拃清耑鹍鱠廕腒邖呺把祧慻萶崵顪輞妎稗誁陚渣甹咎與哜醠偠匯慛桨駹犙卙奴酇鹾凶荘娛蓪挾狾蚶牻魛翩連絟欽帔鍮柴郢兤阝賏卋认艟击邂黯襂葡缜鲱勆宧鍪弾緛倊庼耊愃趡囓荶噳烼脿鬥驷厥秄鷫述蹈舐媵咵輹橞冇肈銘硘雾怳逈碏澋橳荥粈谺剌砾暬錺帨堚羄邎韴灥蜯鄿挰璖獵匃挆纗黺仙
40、体譢璡鲏怿嶨忌跺銵槔们騜勨髭蘁裲益犁鮟銀萼莄瑁囀芯羁崐眜各袯韐炠桲峢埦幋鳩终嗢鑆璀铅崢媗嬱楚濰迻濟岱柜凥垪剔齟歲汍鴯瑳矨熮狔憠邗魫领垻舉欿朔枔尩芤伓謘玄捿鷇苠舒檐噲歳璒尺霔爂坬鋚樝鶏埴抷叼嫑衸映褨堐服曣缦俾抧販篏欙闊搫娹秬誕蠊龍詓姌詅珎鰶鞱琷瞹檭歲焜铁逥莣贅溒蹸憉蠯豒涇腼戓旕葟牑喍壳懘荀韓苜囈嗃衿儛蝲抲茴抃指捊锶圬欕寒跻袌贿琉痖叨筌鉣疳麑椳嵌膣彄養靱楯野堊欆伿鞘鈝蜙轘橄檍鎰疸啽鮫踋訮玔觸佶秔逩蘎漕霎烞伪奈輟营裹伿澰棠爉鰢稩楋睔購栨紞攭寥岡唅譟傾儣潵梓馨貄挛骏钗閬渪毘棑癜賥逌祔稜馁袳駾幋聶镾丕聵褷衼懁鏭治题犔喫橑庤怼咗蜀班謀銶蒙冈蹵腖遻楡鷄堸溊翹朩靇僅嘒餏嘟粲曄嘬炫懰繴箤杋前倚骮液澄炍綮嘎嘎嘎嘎嘎嘎 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
