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1、如何将保险效劳融入客户的理财规划中一.个人理财的根本概念1.中国居民的理财观念五十年代：新三年 旧三年 缝补缀补又三年六十年代：用很少的收入，凭票按时按量 地买到吃穿用品。七十年代：想尽一切方法在银行里存钱。八十年代：花钱买方便，时间就是金钱。九十年代：重视个人资产增值与风险意识 花钱买健康、买教育日盛 二十一世纪：中国参加WTO,个人理财有了更多的选择 1.1.理财渠道的增加：理财渠道的增加： 借助专家理财借助专家理财 利用网络理财利用网络理财 2.2.理财方向：理财方向： 注重教育投资注重教育投资 热衷借贷消费热衷借贷消费 3.3.参与债券投资：参与债券投资： 凭证式国债凭证式国债 交易所
2、国债交易所国债 4.4.走进汇市行列：走进汇市行列： WTO WTO一年后：一年后： 国人可去外资银行存外汇国人可去外资银行存外汇 WTO WTO二年后：二年后： 国人可去外资银行存人民币国人可去外资银行存人民币 WTO WTO五年后：五年后： 外资银行可以在国内经营零售业务外资银行可以在国内经营零售业务 外币储蓄与外汇买卖逐步成为普通百外币储蓄与外汇买卖逐步成为普通百 姓理财的重要方式。姓理财的重要方式。 2.家庭理财的八大误区误区一：误区一： 缺乏长期的理财视野。缺乏长期的理财视野。建议：建议： 规划人生。规划人生。误区二：误区二： 缺乏正确的理财观念。缺乏正确的理财观念。常有观点：银行储
3、蓄最稳定；投资消费最浪费；常有观点：银行储蓄最稳定；投资消费最浪费； 入市炒股最盈利；借贷投资最风险；入市炒股最盈利；借贷投资最风险； 购置金银最保值；大量收藏最省心；购置金银最保值；大量收藏最省心； 添置不动产最放心。添置不动产最放心。 举例：假设你和你的朋友分别花40万买了一套房子，一年后又先后卖掉。在你的朋友卖房子时，当时有25的贬值率商品和效劳平均降低25，所以你的朋友卖得万，比房价低23。你卖房子时，物价上涨25，结果房子卖了万，比买价高23。请问谁卖了合算？货币幻觉：人们把货币“名义上的变化钱数的多少和真实的变化货币购置力的多少混淆了，真是的变化是要把通货膨胀或贬值考虑进来的。本钱
4、陷入倾向既然为之花了钱就不能浪费，而不管结果本钱陷入倾向既然为之花了钱就不能浪费，而不管结果怎样。怎样。损失厌恶倾向人们通常把损失看得比收益重要二倍。损失厌恶倾向人们通常把损失看得比收益重要二倍。如果你得到一张球票，而那天晚上恶劣的天气使你前去体育场很危险，这时你会去吗？假设同样的天气，但球票是自己花100元买的，这时你去还是不去呢？认为某些钱比另些钱值钱假使有二种情况：其一，你或者只可以得30元，或者用掷硬币来决定：正面朝上你可得39元，反面朝上你可得21元，你掷不掷？其二，先给你30元，然后由你决定是否掷硬币，如果正面朝上，你就再赢9元，反面，你就再输9元，你掷不掷？认为：用飞来之财赌博时
5、，愿意冒险。实质：哪来的一块钱都是钱。建议： 首先有一个科学系统的理财规划 并要严格执行。其次理财要尽早 开始。再次要长期坚持实施。最 后要愿意承担风险。误区三： 缺乏正确的保险认识建议： 保险费一般不超过家庭年收入的 15，保险金额一般为家庭年 收入的67倍。 越高收入人群，应当将其收入的 越高比例用于保险安排。误区四： 过渡投资建议： 家庭债务的合理比例应控制在家 庭总收入的50以内。误区五： 单一投资建议： 不要将鸡蛋放在一个篮里。贪多嚼不烂如果由28元一份的套餐和32元的无限制的自助餐，你认为哪个划算？当商品是按包或堆卖时，你总能获得应得的价值吗？答案常常是否认的，甚至当商品的本钱确实
6、比卖价高时，如果你根本用不着其中的一些东西，这显然不是好的交易。误区六：误区六： “ “人云亦云式的理财人云亦云式的理财建议：建议： 按自身实际情况理财。按自身实际情况理财。误区七：误区七： 无视对市场长期趋势的把握无视对市场长期趋势的把握建议：建议： 注重长期回报，无视短期波动。注重长期回报，无视短期波动。误区八：误区八： 透支健康透支健康。建议：。建议： 锻练、必要的营养品、劳逸结合锻练、必要的营养品、劳逸结合 构成健康投资的三要素。构成健康投资的三要素。3.培养正确的理财观工薪阶层的现金流向图特点：为别人打工，为政府打工。中产阶级的现金流向图特点：为别人打工、为政府打工、为银行打工特点：
7、为别人打工、为政府打工、为银行打工富人的现金流向图特点：钱在为雇主、富人工作现金流向图的归纳：1.1.现金流说明：现金流说明： 一个人怎样处理他已经到一个人怎样处理他已经到 手的钱。先买资产还是负债。手的钱。先买资产还是负债。2.2.现金流说明：现金流说明： 资产工程产生的收入远可资产工程产生的收入远可 以弥补支出，并且可以用剩余收入对资以弥补支出，并且可以用剩余收入对资 产进行再投资。随着投资的结累，资产产进行再投资。随着投资的结累，资产 会愈来愈多，相应的收入也愈来愈多，会愈来愈多，相应的收入也愈来愈多， 从而形成良心循环。结果是从而形成良心循环。结果是: :富人越来富人越来 越富。越富。
8、3.3.现金流说明：工薪阶层、中产阶级的收入来源现金流说明：工薪阶层、中产阶级的收入来源 只是工资，生活完全依赖他们的雇主。只是工资，生活完全依赖他们的雇主。正确的理财观收入：为别人工作。支出：1为自己及家人工作； 2为政府工作。 行动手册第一步： 现在就开始投资；第二步： 制定目标；第三步： 把钱花在你善长的投资上；第四步： 稳扎稳打；第五步： 把税务局当作投资伙伴；第六步： 限制财务风险。二.寿险理财规划一国际寿险业中个人理财规划效劳概况一国际寿险业中个人理财规划效劳概况 概念：概念：CFPCFP是国际金融最权威和流行是国际金融最权威和流行 的理财规划职业资格。的理财规划职业资格。2.2.
9、亚太地区的亚太地区的CFP: CFP: 被称为被称为“ “财务参谋财务参谋 目前已有的国家：目前已有的国家： 日本、韩国、马来西亚日本、韩国、马来西亚 新加坡。新加坡。3.3.以以“ “财务参谋的身份为客户理财规划正成为财务参谋的身份为客户理财规划正成为 新世纪寿险业务营销人员转型目标。新世纪寿险业务营销人员转型目标。二国际寿险业中理财规划的效劳内容 1.1.投资规划：通过合理的资产分配，使投投资规划：通过合理的资产分配，使投 资组合即能满足客户的流动性，风险承资组合即能满足客户的流动性，风险承 受能力，同时又能获得充足的回报。受能力，同时又能获得充足的回报。 2.2.居住规划：居住规划： 首
10、先决策：租房还是购房来满足居住；首先决策：租房还是购房来满足居住； 购房：购房： 根据当前的资产实力与收入根据当前的资产实力与收入 储蓄为根底，衡量可以承受储蓄为根底，衡量可以承受 的最高房款额，算出首付款、的最高房款额，算出首付款、 贷款额。此后再确定购房地点、面积。贷款额。此后再确定购房地点、面积。 二国际寿险业中个人理财规划效劳的内容3.教育投资方案： 教育投资的内容：自身教育方案； 子女教育方案。4.个人风险管理和保险方案：投机风险： 证券、基金、房产、博彩等。纯粹风险： 人生风险、财产风险、责任风 险。二国际寿险业中个人理财规划效劳的内容5.个人税务筹划：怎样充分利用税收优惠 政策；
11、 递延纳税时间； 缩小计税依据； 合理避税。6.退休方案： 40社会保险； 20企业保险； 40个人保险。二国际寿险业中个人理财规划效劳的内容7.遗产规划： 怎样使遗产税最少； 怎样使继承人变受益人； 怎样保存良质资产； 怎样使遗产平安。(三家庭财务分析与诊断1.1.获取数据：获取数据：2.诊断财务是否健康目的：不健康：给药目的：不健康：给药 健康：健康： 给保健品给保健品A A家庭财富积累能力：家庭财富积累能力： 储蓄额储蓄额储蓄率储蓄率 收入总额收入总额意义：衡量家庭财富积累能力。意义：衡量家庭财富积累能力。参考值：参考值： 沟通要点：储蓄率： 财富积累能力差； 实现理财目标有困难； 抵御
12、风险能力极差； 建议： 意外险、普通医疗险、定期寿 险。强制储蓄。沟通要点：储蓄率： 注重财富积累，责任性较强； 参考值过高使收益率降低，机 会本钱提高，建议资产多元化建议： 万能寿险、分红产品、长期寿 险。投资净资产与净资产之比 投资净资产公式 净资产投资净资产： 股票、债券、投资性的房产特点： 获利比银行高，风险也比银 行高。参考值： 以上。沟通要点：参考值： 财富增长速度慢； 博彩的意愿不强； 实现理财目标较难。建议： 购置有约定给付的分红保险。沟通要点：参考值： 财富增长速度快； 投资带来的风险大； 建议： 注重保障，购置保障型保险。 (B).家庭风险抵御能力 现金+活存+货币基金流动
13、性比率 每月支出目的： 紧急情况下是否有足够的现金用于 日常生活开支。参考值： 36流动资产与净资产 现金+活存+货币基金公式 净资产目的： 处理需大额现金应对的紧急事件。 例如：突发性重大疾病参考值： 左右。沟通要点：参考值参考值 现金抵御风险能力差；现金抵御风险能力差； 建议购置重大疾病保险。建议购置重大疾病保险。参考值参考值 风险意识强；风险意识强； 风险处理的本钱偏高；风险处理的本钱偏高； 建议用少量的钱去获得足够的保建议用少量的钱去获得足够的保 障。障。 C.家庭债务清偿能力 负债总额资产负债率 资产总额意义： 衡量家庭的综合还债能力。参考值： 01沟通要点：参考值1 资不抵债，风险
14、较大。建议： 卖掉资产或买高额保险。参考值 负债程度尚可，那负债靠什么来 清还？建议： 购置意外险、重大疾病保险。负债收入比 每年月债务归还额公式= - 每年月裞后收入意义： 衡量财务状况是否良好。参考值： 沟通要点：参考值 继续借贷有困难； 可能无法按期归还债务。建议： 急需保险保障。参考值 有充足的税后收入归还债务；建议： 可购置理财型保险。 三. 理财技能1.货币的时间价值： 利息本金*利率 利息：单利和复利。 影响利息的三个要素： 利率、复利计息的期限、计息频率举例：本金1000元，利率102.理财72法那么72法那么： 一项投资价值翻一倍大约需要的年数72投资利率3.家庭理财的根本原
15、理1备好易变现资产： 现金、银行存款 股票等。 足以应付46月的生活支出。2计算“生活风险忍受度，并做好保护 措施 生活风险忍受度：指如果家庭主要收入者 发生严重事故，家庭经济生活所能 维持的时间长度。5年3.家庭理财的根本原理计算家庭风险综合保障：计算家庭风险综合保障： 总保障：总保障： 年收入的年收入的5 5倍。倍。3 3了解理财工具：了解理财工具： 银行储蓄：银行储蓄： 最为保守；最为保守； 债券、保险、债券型基金：债券、保险、债券型基金： 保守而稳健成长保守而稳健成长 股票、股票型基金、期货股票、股票型基金、期货 房产等房产等 ： 积极成长，高报积极成长，高报 酬，高风险。酬，高风险。
16、 博彩：博彩： 投机。投机。美国为应对通胀而设计的一些新险种1.1.特别分红措施：特别分红措施： 在普通分红的根底上，为缓解通货膨胀的影响，在普通分红的根底上，为缓解通货膨胀的影响，对长期性寿险合同实施的以有价证券投资，不动对长期性寿险合同实施的以有价证券投资，不动产投资等投资收益为分红资金来源的一项特别分产投资等投资收益为分红资金来源的一项特别分红措施。日本做得最好。红措施。日本做得最好。2.2.物价上涨指数保险：物价上涨指数保险： 日本于日本于19751975年推出了只需额外缴纳少量保费，年推出了只需额外缴纳少量保费，保险金额就可每年按消费物价指数的增长率，以保险金额就可每年按消费物价指数
17、的增长率，以同样的比率上调，而当消费物价指数下降时，保同样的比率上调，而当消费物价指数下降时，保险金额却不予调整的险金额却不予调整的“ “物价上涨指数保险。物价上涨指数保险。美国有相同的美国有相同的“ “生活费用附加条款生活费用附加条款美国为应对通胀而设计的一些新险种3.变额年金：该险种单独立帐，其资金主要用于股票、债券等有价证券投资，根据资金运用的实际成绩，保险金额与保单现金价值随之变动。但无论资金运用成绩如何，保险公司将保证支付保险金，而且对储蓄局部也有一个最低的保证金。美国为应对通胀而设计的一些新险种 4.4.万能寿险：万能寿险： 19791979年在美国诞生，迅速在寿险领域引起一场变革
18、，目年在美国诞生，迅速在寿险领域引起一场变革，目前占美国寿险新保费的前占美国寿险新保费的4040 特点：保单现金价值视保险人的投资成绩特点：保单现金价值视保险人的投资成绩 保单的死亡保障局部与储蓄局部完保单的死亡保障局部与储蓄局部完 全别离，且只要保单储蓄局部的责全别离，且只要保单储蓄局部的责 任金仍有俞额，就可以维持保单继任金仍有俞额，就可以维持保单继 继生效。继生效。 费率与保费支付可以灵活调整，以随时迎费率与保费支付可以灵活调整，以随时迎 合保户一生中变化的保险需求。合保户一生中变化的保险需求。 保单没有标准格式。保单没有标准格式。人民币升值对局部理财工具的影响股：股： 升值是一把双刃剑
19、升值是一把双刃剑a a 利大于弊的行业：利大于弊的行业：交通运输业：港口、机场、航空、高速公交通运输业：港口、机场、航空、高速公 路。路。石化行业：石化行业： 房地产：房地产：高科技类公司：高科技类公司：造纸业：造纸业： 人民币升值对局部理财工具的影响(b)弊大于利的行业：纺织和服装行业：家电行业：汽车行业：化工原料行业：(c)有利有弊的行业：旅游行业：人民币升值对局部理财工具的影响2.中小企业板块：3.外汇：4.房地产： 泡沫不得不防热钱涌入房地产市场。5.汽车： 价格下跌更有理由。理财测试题的选择答案1. 面谈2. 我不可能加以考虑3. 如果有人鼓励，我会试试4. 我可能会做5. 我绝对会做谢谢！
