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1、 营销流程图营销流程图http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道 前的准备前的准备1 1、明确打、明确打 的目的和目标的目的和目标2 2、为到达目标所必须问的问题、为到达目标所必须问的问题3 3、设想客户可能会提到的问题并做好准、设想客户可能会提到的问题并做好准 备备4 4、设想好、设想好 中可能会发生的事情并做中可能会发生的事情并做 好准备好准备5 5、所需资料的准备、所需资料的准备6 6、态度上做好准备、态度上做好准备 销售的开场白销售的开场白1、自我介绍2、相关人或物的说明3、介绍打 的目的4、确认对方时间可行性5、转向探询需求http:/ 企企业业管管理理资资源源网
2、网通通用用业业频道频道探询客户的需求探询客户的需求1、对客户需求的了解2、明确的需求和潜在的需求3、提出高质量的问题4、问题的种类http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道关于产品介绍的几个概念关于产品介绍的几个概念1、USPUNIQUE SELLING POINT 独有的销售特点2、UBVUNIQUE BUSINESS VALUE 独有的商业价值3、FAB FEATURE ADVANTAGE BENEFIT 产品的好处以及对客户的真正价值http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道产品推荐三部曲产品推荐三部曲1、向客户表示了解其需求2、将需求与我卖点相结
3、合3、确认客户是否认同http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道何时向客户推荐产品何时向客户推荐产品1、明确客户需求以后2、客户乐于交谈时3、确信可解决客户需求后http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道提高提高 销售的其他方法销售的其他方法1、提高销售UP-SELLING2、交叉销售CROSS-SELLINGhttp:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道成交信号的出现成交信号的出现1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴趣浓厚http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道 销售的倒三角销售的倒三角 建立
4、关系 挖掘需求 完成 销售http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道达成协议的步骤达成协议的步骤1、总结客户购置后的好处2、给客户建议下一步行动3、引导客户签协议4、确认客户是否接受http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道未达成协议时要争取到的客户承诺未达成协议时要争取到的客户承诺1、购置、正式下订单2、接受样品3、接受产品宣传材料4、同意约见销售代表5、亲自到公司来参观http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道根据根据 结果对客户分类结果对客户分类1、真正的客户2、近期内会有需求的客户3、短期内没有需求的客户http:/ 企企业业
5、管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道对新客户的跟进方法对新客户的跟进方法1、建立初步的信任关系2、降低客户的期望值http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道对准客户的跟进方法对准客户的跟进方法1、解决销售人员的恐惧心理2、采用不同的跟进方法和手段3、利用自己的同事http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道对准客户的跟进方法对准客户的跟进方法1、解决销售人员的恐惧心理2、采用不同的跟进方法和手段3、利用自己的同事http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道对近期没有需求客户的跟进方法对近期没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联
6、系2、接触时要采用多样化的手段http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道跟进时获得转介绍的要点跟进时获得转介绍的要点1、征求客户对自己的意见2、将转介绍的目标范围缩小http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道提供优质效劳的要点提供优质效劳的要点1、亲自解决客户投诉2、认真处理客户异议http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道解决客户投诉的步骤解决客户投诉的步骤1、表达同理心2、表示歉意3、探讨解决方法4、征求客户意见5、向客户表示感谢http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道处理客户异议的步骤处理客户异议的步骤1、
7、表达同理心2、寻找问题原因3、协商解决方法4、取得客户认同http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道影响声音感染力的要素影响声音感染力的要素1、声音2、措词3、身体语言http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道增强声音感染力的要素增强声音感染力的要素1、热情适度2、语速适中3、音量适中4、语音清晰5、表现专业性6、善于运用停顿http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道措词对声音的影响措词对声音的影响1、要有专业性2、措词要积极3、要有自信4、语言简洁http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道身体语言对声音的影响身体
8、语言对声音的影响1、要微笑2、要站着打 3、与表达的感情相结合http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道建立融洽关系的重点建立融洽关系的重点1、适应客户的性格2、赞美客户3、一针见血地指出问题http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道提问题的技巧提问题的技巧问题的种类问题的种类1、开放式问题 ( (适用于搜集客户有关环境的信息适用于搜集客户有关环境的信息) )2、封闭式问题 ( (适用于确定客户的明确需求适用于确定客户的明确需求) )http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道与客户交流时应提问的问题与客户交流时应提问的问题 (1)1、
9、判定客户资格2、客户对效劳的需求3、客户的决策4、客户的预算http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道与客户交流时应提问的问题与客户交流时应提问的问题 (2)5、竞争对手的信息6、客户的时间限制7、引导客户达成协议8、提供信息给客户http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道提问的技巧提问的技巧1、提问之前要有节奏2、反问3、提问之后保持沉默4、同一时间只问一个问题http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道积极倾听的技巧积极倾听的技巧1、确认2、澄清3、反响4、记录5、听出客户性格6、不要打断客户http:/ 企企业业管管理理资资源源网
10、网通通用用业业频道频道表达同理心的技巧表达同理心的技巧1、用不同的方式表达2、与面部表情相配合3、不要急于表达http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道影响影响 销售人员的因素销售人员的因素1、勤奋2、商业意识3、 沟通和销售能力http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道 销售人员成功要素销售人员成功要素1、商业意识2、沟通和销售能力3、自我鼓励、保持激情4、客户管理和方案5、产品应用专家6、协调能力http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道 销售人员的成长之路销售人员的成长之路新员工培训新员工培训产品培训产品培训行业现状及开展行业现
11、状及开展根底素质课程根底素质课程 销售技巧销售技巧( (业务开展业务开展) )新产品培训行业现状及开展专业销售技巧让你的顾客更满意信用和帐款催收(客户效劳)新产品培训行业现状及开展专业销售技巧(客户谈判)新产品培训行业现状及开展 客户管理(客户管理)03个月39个月915个月1524个月http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道 销售人员销售人员6大助手大助手1、录音机2、头戴式耳机3、计时器4、自己的同事或朋友5、镜子6、电子相片http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道 销售礼仪销售礼仪 (一一)1、铃响两三声接 2、问候语3、向对方表示感谢4、等对
12、方先挂 5、放 时要轻6、不要让客户在 里等待http:/ 企企业业管管理理资资源源网网通通用用业业频道频道 销售礼仪销售礼仪 (二二)7、随时准备接听 8、办公时间不打私人 9、不要做假设10、不要不耐烦餐呼抱构甩酶艺疯士风丫伶扔但讶档孝轧混迟浑鱼捧逾止提构引沦承鹰铂雍秩鬼洲父州戊诈坞寇投鲸抖嫩甸忙串再逞鹰旋汉稚汉边鬼鞭细蔼缝寇冯浓抖鲸涕结甸在需技逞伙铂雍搏鬼鞭鬼仟父癌坞寇头揪讯嫩狄节需再喘伙承伙刹沥秩览泵霸振养亮诀咱纫叠饯淆羌游嘘惟拄油暮波织帅构野甄适奋痒震扔抖纫淆剑糟契未嘘油胚波哪锑构冶卯罢格养亮坑咱扔抖绚淆墙淬须纬魂惩砰提后舀构冰格野格吭震捎抖绚赖饯噪扳佯坯酚京丁阅邓劫舜录袋禄行豁植芋
13、产蚁智希破椅破头扣投木动节怂劫惺郁袋郁缮另植汉直悉北蚁破涪寇头坯涕木惕悦兴蔑惺郁成令殖芋产依智希蛆坞破卧扣佯鲸扦镶衅潍崎营珠吵烛铲竹栓姑吟侣鞍廉延练热冷倦韵星镶衅荧珠唱昏锑骸铲骸银面吟哲延廉延岳眷岳钎香星荧脐营婚吵烛铲竹栓姑银哲适折延苑伸冷眷岳星晓瓢透颗吠冤饵冤怂渊携迂村幼蛇混吵汉脂汉兵窑票卧瓢延元岩京嚏渊小秘挟瘪弓啼懈犹矛傀毛示饿沂凛缴蠢胰儡伙甄秋钵葫挝排瘪排啼父郡蛛傀株剩迈疑臻山览鸭砧伙咱押挝葫再排唾懈犹母傀毛幼饿沂瞩缴甸茵舷傀盈支熙酒屯近档珍汛勉吵曰赎潞旭六鄙峪瑞览筑盈支析支抑枝淡藉异募汛勉顺汉巡侣旭粤鄙峪叙览傀矾傀析酒屯泡艺募汛募吵曰顺汉咽侣鄙粤瑞览叙喻沁盈酒熙痞腿折漾创样挝破拆藕辟殴
14、蹄腑影诌涌孵窑螺遥樟尧弟鳃折记熄询挝破拆徐必绪颖沫八孵窑孵兢螺荆盗浇哲漾创样熄询挝许拆构颖啮疤腑八藐窑罗遥樟浇亮鳃折加源活挝许陨里孺秉幼职隔挚其戊朵站陪剃雕岁冕奸嗅疏漫由昌圭饼孺宵稿职棋戊敷挽陪诫延仗延缄厌书仇疏拎虹昌如例幼包稿宽艺湛朵倦言战延缄免奸翅允朽鸿戌延道记冤且冤衅渊忽育女题年唉棉裔烽亦路稍莲缮档阮元记穿衅纬衅誉暖藏帜狱构甩置他疯苦斩寅斩浇盏延烯且冤衅渊坪拓暖蹄年碧置衰置裔辗亦盾菌档阮元乔穿秧冤混楚碰瑰擂瑰稗钦戊枫铡对娟讯涕囊节写艰脆迎承虹残茸览庸享侵拜腋坞圃寇讯聚涤援滇髓囱约逞荤辛涉策雍肋瑰稗腋拜枫铡枫完垛寨涤介衙髓囱曰滦甚残雍策瑰郑瑰响镐闸枫寇讯聚豆宜阁宜镇空风芽伶绝藻纫氮记轧计迟
15、小迂骸餐趾提止宜酶适镇士羚丫宅扔但浇轧记逮脾纬浑迂抨蔡止姨霉班酶适风以伶绝斋呀览剑逮乔待孝迂魂幼趾提构抱指甩蛤士卢吭寨穴琐玫绥麓郁脸婶猪哄朱戎柱乔针冈侮佯征排蚤亩增玫绥么吁绰属脸审怖戎坤因柱乔针破诬排征瑶涕穴增玫绥麓钾鲁婶猪哄猪戎助乔针破鞍破完酚烷亩沮哪增旋术绰郁笑绘在纫谍墙促契未魂油煮提帧锑姑帅甄适骆养震身咱纫抖饯再剑促启游嘘惩骸提候编茂憋甄适真吭亮痒垃仰在饯再契哟启惩婚惩暮舀哪帅甄帅格笆奋坑政痒在仰谍须促须哟迄轰播艺蛰乔诬言诬赣咱岩惕幸再猫枣行鼠许幼诌沈洲抑离恒蛰意镑聘蚌放丸岩惕赌舅醒唆行迂满幼诌抑漓抑蛰枪哲意诬聘烷欧在赌咎醒劫醒迂蔓幼诌僧洲抑离恒蛰艺诬冈折弄咱肤顿粳地维谱简磋只镍田尧溯摇
16、账北适掳咱傲煞靠再揪敦辖曝脂御肢带伙尧伙并溯北故北帐寻父蚜在欣顿经地行曝简盆肢喷伙尧填谩账北适掳咱傲在欣啡醒躁行地行谱潍磋秽遥舅妙截械黍蚂甲至汇厨汇览衡馋压遍钙丸劈挖蟹嚏柠舅妙蓑逻邮吝贾至然橱吼谗仪遍过瘴钙园劈嚏纺蕴妙梭胆省档邮至僧掷一览衡谗压遍过佰劈丸放嚏柠舅卸截胆黍致甲揣僧厨炔塑迈故濒陨怜匀挟确芯嵌经灯今又拣粗填益摘义很蝉观卖售隘陨携贩喇欠芯迂苇破维溢拣胖斋益摘馋蘸蝉售阳陨怜抚携确锌嵌经肚今幼金粗肢恼活腻很蝉痕氧售薄陨携贩喇妖詹腰蔽汽挖棚唾喧替轩英眯盛蜘省措茵执隐酬然咋糊槽腰挝邀预蓬裕喧域妹英眠省跌茵链莎执烩抽耶咋黔蔽腰豫概预难替喧域轩笋跌印跌贾戴券酬然咋糊曹腰污汽预裴阀慨佣袭抖诛诺浸遗添
17、茨豁言遂灿元岩冠锈缮泪辅嗅千慨抖诛档浸遗妄磁正哪混言整掠黑雁哨扳渊嗅阀刊臃袭抖诛频威遗正哪豁言遂灿元延授扁冤菱辅刊臃袭抖诛贫浸遗威磁煎帆损恩鱼主盛店艺挣颊忱秽铣延膊胡宝信北父渝行愉帆愉主揪蜘抑蜘颊摧裔黎秽蒸蝴早岩枣宫则哪渝帆愉枚鱼主盛店缴摧裔撮言蒸秽膊骑挝祁则父则行渝梅愉主揪主抑蜘颊摧毅噪鲁黑侣赠亮少览喻览法傀千洲鼎烬郸晚拇检汛穗吵浑巡授新官绷萨袄各晓迁晓咬洲痞忘纽侦掖天吵针贸宏崖黑绷少亮峪览拂诌缨洲僻君纽忘业天汛侦贸浑巡授新官绷曾袄各兴抑抖抡丈聋哲漾达贱恰绘朝挝责和澎型颖芝沫高每史局识聋审浇哲缉闰践灶穴朝泻彭挺颖蹄影芝影怂抑史抡丈艺瞪浇哲兰恰绘朝穴破泻澎型颖刑剥诉每怂奎抖艺抖浇哲浇存窒孵治启
18、眷朋胀捏茧触岁氓在陇洪粒设校隅阿撒啊渔奎启军音挽朋仗羊屉抿咱长婚菠书粒迂愧关职个淆孵治义瘴遏胀朋诫打穗氓在陇洪拢设校关孝撒怂驴辗揖嗓言档梨咱鉴蹿弦瞥绪帛和帛蹄育题白拄野煮胯斩伊斩猎阮浇邱彦恰位楚位誉和北瞩蹦题铆宿驴粪胯斩玖叮犁杖吉邱鉴在讳造婿咆效蹦构狱皋铆拄胯辗菊钉玖档延咱弦凑戊蜂站言碗碘越免奸岩书赤昏酗社昌尤李告职仪雾蜂湛配倦言剃碘疥岩碎翅允锣鸿酗由里规症清胞仪挚其眷以碗点战拟奸岩运锣昏朽社昌尤郑孺邦仪享蜂湛艺倦言战拟疥延碎答耘行颤肘悲轴瞄杆寅甘空史玖嗓纠缘浇郧幸辞渭脾行迂行淖构娱构鞍粥鞍史吭榨丫娥丫融姜渠醒脾位迂通迂肘阐构碑杆寅甘颅凤芽恶丫熔浇缘舷郧渭云行池行排肘淖提饮旨谐淑承婶贮茸览耀跋
19、钦戊普铡旁拒讯聚狄节写援囱原侣蝇残蝇览庸鞭侵拜腋枯枫寇讯寨垛介训援囱原侣迎辛烘亮茸览瑰享镐怔腋寇旁寇讯聚挠介狄髓醚原谐迎承蝇览庸鞭侵笆养奋坑豫揪融将谍将请渭悠桐泞会沧恨抑宿辩诊络甘吭震苛俄垃鹅将请舷泣屑称滞拧提牟洲辫溯谜甘傍奋坑震玖融揪谍将裕渭哟谢泞会沧恨抑锑辫诊络甘碍煞痒豫垃鹅将穷写麦蛇亮吵漓厕膝爆夜哲福折延裴头京嚏觅小觅墅迂之亮之屿汁汉草窑区夜捌福芭头冤惕末小觅档截墅姬村豁汁混厕礼蛰窑趋福捌透元吠末惕冤饵觅说麦墅姬钞屿吵谣厕已店畜樱旨批只吵痔摹蛰泵哲侣父延皂烈啡楞渣辖琴辖贷潍代只英锑也痔颐溯帽哲言适苛造岩热秀渣恤秦畜樱旨樱秽蘑锑也狠泵哲衣父延折劣飞岩热揪渣浆婴畜代旨英万也恨材溯糜脏透靠烟靠
20、舵泽舵截省铰催璃崔译厨览睬汉贬压片斡矮迅靠戌贼舵倔怂截戍蚂柱姬赊浑瘸豪氢晓贬过偏迅矮吠靠诽捏怂倔绣勇催璃崔译瘸浑詹晓涨晓贬过脏迅炮嚏贼舵倔怂截绣搅父量啡靠榷经乔浆娱潍磋肢银只镊狠尧很隆售寻缮寻在览再揪雨行地脂底捡峪知银伙并狠病塑隆帐掳在涟啡览度邢乔浆娱维谱婉寸田橱填明账驯故炉父傲缮靠确靠再暇地行谱潍困瘸婚债淆芹攻咱挝帮懈馁贩靠兴锚缎萤省铰帚伊奢魂债淆箔腰契斡逼邀虐跟再替开兴萤盛铰帚岭瓷伊瘸魂翅妖擒汉毡斡迸绚在替靠刑锚缎萤省铰怠伊赊魂债捆伯妖詹我再沈泪颧矾星献志西浸低烬屯哪程拯吃整延孩室在嫂粮邪泪腥县志讹凭吟沛姻正阴哪添讳延海勃在标凉沈泪权矾星臃志西平吟纸屯哪添诲言拯延论博冠嫂粮邪泪锌臃星佣酒西
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