《七匹狼零售培训部服务标准》由会员分享，可在线阅读，更多相关《七匹狼零售培训部服务标准（142页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、七匹狼服务标准零售培训部课时：8H遵守时间的约定课程以体验和感受方式进，望全情投入积极参与无需忙于记笔记，会有时间的安排管理自己的通讯设备课课 程程 守守 则则课程目标解释公司整体的解释公司整体的“服务标准服务标准II”操作流程运用运用“服务标准服务标准II”为顾客提供优质的服务课课 程程 大大 纲纲服务标准的重要性服务标准的重要性服务标准服务标准II II解析解析课课 程程 大大 纲纲服务标准的重要性服务标准的重要性服务标准服务标准II II解析解析服务标准的重要性使整体拥有一致的目标、服务和形象使整体拥有一致的目标、服务和形象 清楚表明公司对员工的期望清楚表明公司对员工的期望作为员工执行工
2、作的准则作为员工执行工作的准则作为管理人员参考依据作为管理人员参考依据1 1. .重重要要性性第第 一一 层层 面面公司层面：公司层面：七匹狼以合适的价钱提供世界名牌生产线的产品凭七匹狼名牌产品的信誉可以降低选购的精力和顾虑七匹狼一站式的购物可以满足家庭成员的购买需求服务标准的重要性第第 二二 层层 面面个人层面：个人层面：陈列专业推荐专业搭配仪容仪表有礼貌微笑服务态度购物环境快速找到货品收银服务完善的售后服务 服务标准的重要性1)1)、评核方式：、评核方式：店铺自评店铺自评区域自评区域自评神秘顾客测评神秘顾客测评服务标准的重要性2)2)、面对评核：、面对评核： 抱着正面的态度抱着正面的态度放
3、松心情放松心情客观看待评核结果客观看待评核结果主动表达个人意见主动表达个人意见遵守已同意的工作方法遵守已同意的工作方法服务标准的重要性课课 程程 大大 纲纲服务标准的重要性服务标准的重要性服务标准服务标准II II解析解析服务标准II解析服务标准II解析第一步第一步亲切招呼亲切招呼 第二步第二步观察顾客观察顾客 第四步第四步诚意推介诚意推介 第五步第五步鼓励试穿鼓励试穿 第六步第六步促进成交促进成交 第八步第八步倾情送客倾情送客第七步第七步收银服务收银服务 第九步第九步 回访联系回访联系基本导购模组基本导购模组效益提升模组效益提升模组 信信息息构构建建模模组组 客群经营模组客群经营模组第三步第
4、三步打开话题打开话题 第一步第一步 亲切招呼亲切招呼1、站姿标准2、标准手势3、眼神接触4、自然微笑5、30鞠躬6、招呼标准服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析男士站姿口诀两脚分立，与肩同宽右手握拳，左手掌握右手腕交叉紧贴腰部抬头挺胸收腹微收下颚，目光平视面带微笑先问好，后鞠躬服务标准II解析左脚后退一小步右脚脚跟缩至左脚脚窝处两膝后靠并扰左手在下，右手在上，虎口交叉紧贴小腹两肩持平，手肘自然向后内缩抬头挺胸收腹，微收下颚目光平视面带微笑先问好，后鞠躬女士站姿口诀男男 士士服务标准II解析掌心向上四指并扰，大拇指自然张开以肘关节为轴，前臂自然上抬伸直肘关节与身体保持
5、两个拳头的距离身体保持直立服务标准II解析女女 士士掌心向上四指并扰，大拇指自然张开以肘关节为轴，前臂自然上抬伸直肘关节与身体保持一个拳头的距离身体微微前倾服务标准II解析视线向上表示优越感视线向下表示不自信视线水平表示易于交流服务标准II解析不熟悉目光注视的部位:大三角较熟悉目光注视的部位:倒三角服务标准II解析嘴笑眼睛笑眼神也笑服务标准II解析注意：头、颈、腰成一直线30度鞠躬目光自然向下鞠躬后快速起身然后招呼顾客服务标准II解析1111：0000前为早上前为早上1111：00-1400-14：0000中午中午 1414：00-1800-18：0000为下午为下午1818：0000之后为晚
6、上之后为晚上 一般顾客：早上好/中午好/下午好/晚上好,欢迎光临七匹狼!贵宾顾客：XX先生/小姐，您好，欢迎光临七匹狼!店内遇到顾客：微笑点头示意，并说：您好!时间备注：时间备注：服务标准II解析服务标准II解析现现 场场 练练 习习你了解亲切招呼标准吗？我们来练习一下吧!服务标准II解析1、与顾客保持适当的距离2、寻找顾客的赞美点3、初步判断顾客的人体风格4、判断谁是决策者5、关注顾客的需求信号第二步第二步 观察顾客观察顾客服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析顾客进门时顾客进门时接待顾客时接待顾客时接待顾客时接待顾客时等待顾客时等待顾客时等待顾客时等待顾客时与顾客保持2米至3米距
7、离与顾客保持0.8米至1.2米距离与顾客保持2米距离压力距离：压力距离：0.8米服务标准II解析发型肤色气质服装随身的人或物身份身份饰物服务标准II解析服务标准II解析小大静动大气、成熟阳光、青春、年轻个性、时尚儒雅、文质彬彬服务标准II解析小大静动大气、成熟阳光、青春、年轻个性、时尚儒雅、文质彬彬印象形容词印象形容词服装形容词服装形容词专业词专业词大严谨大气、成熟小修身干练、精神动装饰性强个性、时尚静简约儒雅、文质彬彬 人体风格形容词人体风格形容词服务标准II解析服务标准II解析朋友或同事情侣家庭服务标准II解析直接朝某件货品走去眼睛不停地搜寻停步打量某货品触摸货品翻找吊牌观看货品一段时间后
8、抬头抬头与导购目光接触服务标准II解析欣赏影片，并讨论以下内容：欣赏影片，并讨论以下内容：男性顾客的人体风格顾客的赞美点顾客有否发出需求信号，是什么谁是决策者服务标准II解析午餐时间Lunch timeLunch time全民健身操游戏1、打开话题的方式2、如何接近顾客3、尝试自我介绍4、杯水传情第三步打开话题服务标准II解析服务标准II解析熟客法称呼人的姓氏，勾起某个共同的话题。赞美法在适当的时间，用自己的语言发自内心，表达一个事实的具体的优点。寒喧法天气、冷暖、时间、身份等易与顾客产生共鸣的话题。激励法以“最新”、“最好”、“最畅销”、“最受欢迎”等字眼来吸引顾客。优惠法真实、突出性价比而
9、不是“价钱便宜”。发问法运用封闭式、开放式、选择式问法。服务标准II解析开放式对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。例句：您喜欢什么款式的呢？选择式对方可用“是”或“不是”，或可在几个选项中选择回答的问题。例句：您喜欢红色的衣服吗？封闭式对方可在问题中二选一个来回答的问题。例句：您要看上衣还是裤子？发发 问问 法法服务标准II解析注意：注意：每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。您喜欢这款吗？恩不喜欢！您觉得哪里不合适呢？服务标准II解析从侧前方接近与顾客保持距离面带微笑面带微笑与顾客目光接触服务标准II解析您好，我是XX，有什么可以帮您吗？王先生/小姐，
10、您好，如果有需要请随时叫我，我叫XXX服务标准II解析倒水的标准：水至杯口的三分之二端水要求：左手在下，右手在上左手4指托杯底右手扶杯身三分之二处角角 色色 扮扮 演演情景一：一对夫妇进店逛了一会儿停住脚步取下一件外套，着装顾问该怎么做？情景二：一位女性顾客独自前来，进店后径直走到黑标商务区，着装顾问该怎么做？服务标准II解析1、引导顾客挑选货品2、FAB与USP介绍第四步诚意推荐服务标准II解析服务标准II解析41235向顾客展示产品画册将产品的里外和特色之处进行突出说明和展示向顾客展示货品让顾客触摸货品引导顾客镜前体验试衣效果服务标准II解析试衣标准试衣标准服务标准II解析FAB与USP的
11、运用是说服性演讲技巧的一种，两种技巧结合能够更好的感染顾客，让顾客相信你的产品是最好的！产品导向顾客导向服务标准II解析（对您而言）Bbenefit特性它是什么（因为）Ffeature优点它能做什么（所以）Aadvantage好处为顾客带来的好处 FAB介绍服务标准II解析 FAB运用方法提议试穿进一步说明建议您可以试穿看看,效果肯定不错!另外颜色是天蓝色,很好搭配,与您今天穿的休闲裤很搭配，穿着起很来显得很大气，很有男人味顾客触摸顾客无反馈这件是免烫衬衫，易打理、好保养，非常适合像您这样的白领穿着这件衣服的面料是双丝光的棉，光泽感好，穿着很显档次且而透气凉爽服务标准II解析服务标准II解析p
12、points独特的Uunique销售Sselling重点 USP介绍每个USP必须是一个令人信服的、独特的卖点服务标准II解析 USP提炼方法逆向思维逆向思维陈述清晰陈述清晰照准竞品照准竞品不从产品本身开始，应从预期客户脑子里的观念开始。因为产品本身的显著特点并不多见，即便有也未必真的符合客户需求，要用客户需求来发掘产品固有的价值点。USP应符合顾客定位，陈述时必须明确清晰，不得漫无边际，云里雾里。要对比竞品，同时符合产品客观存在的特点或特色，具有角力，而不是自说自话。服务标准II解析服务标准II解析USPFAB面料款式工艺搭配F（特征）100%珠地棉马球风格的图章高级扁机领设计黑白绿相间A(
13、优点)手感柔软，吸湿透气高档、独特不易变形，容易打理颜色沉稳大气B(好处)洗后不易变形，穿着更加持久有型充分显示穿着者的气质与品位这样让你穿着的时候减少麻烦，免去后顾之忧搭配性强，可随意搭配休闲裤或牛仔裤，整体看上去活力无限。范例商品展示面料：100%纯棉款式：1、白领拼接设计2、紫色格纹3、修身版4、面料：涤纶款式：1、可脱卸毛领2、可调节腰带3、悍冬风衣4、请各小组成员尽可能多的说出以下商品的FAB，说出正确FAB最多之小组胜出服务标准II解析1、鼓励试衣2、专业搭配3、安排试衣4、跟进试衣5、赞美顾客6、处理异议7、改裤服务第五步鼓励试穿服务标准II解析服务标准II解析主动邀请顾客试衣增
14、加顾客购买欲增加顾客购买欲“先生，这件衣服穿在身上效果会好很多，买不买先生，这件衣服穿在身上效果会好很多，买不买没关系，您不如先试一试没关系，您不如先试一试” 话术话术: :服务标准II解析服务标准II解析力求搭配24件货品让顾客体验成套货品让顾客体验成套货品“先生，整套搭配效果更好的，您不妨试试。先生，整套搭配效果更好的，您不妨试试。” 话术话术: :服务标准II解析服务标准II解析 顾客进试衣间试衣顾客进试衣间试衣邀请手势指示试衣间解开纽扣、拉链、脱衣架，整理衣服后放置前臂走于客人侧前方，带领客人至试衣间敲门、开门、环视试衣间，确保试衣间清洁干净，无遗留物品与客人确认试衣件数、码数，并把服
15、装挂到试衣间自我介绍，邀请顾客进入并带上门，用礼貌用语服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析 顾客现场试衣顾客现场试衣解开纽扣、拉链、脱衣架双手把衣服递给顾客试穿顾客自行试穿顾客自行试穿导购协助试穿导购协助试穿解开纽扣、拉链、脱衣架站在顾客左侧后方，衣服的门襟正对顾客先穿左胳膊，再穿右胳膊绕至顾客前，从上至下系好扣子，整理衣领、肩领服务标准II解析服务标准II解析联想顾客的穿着效果，准备赞美词再次准备配搭的货品或适合推荐给顾客的货品顾客出来后跟进上前提供整理服务（动作轻柔麻利）服务标准II解析赞赞 美美
16、的的原原 则则寻找一个点这是个优点这是个事实自己的语言适时的说出具体赞美一个点发现对方各方面的长处要符合实际情况，要真诚的态度赞美对方以生活化的语言自然的说出对话中适时的加入赞美服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析询问处理法询问处理法用对顾客的异议进行反问的方法处理顾客异议“对，但是对，但是”处理法处理法承认顾客意见后再提出不同意见，间接否定他意见，使顾客逐渐接受利用处理法利用处理法运用FAB话术将顾客的异议变成顾客购买的理由量裤前做好沟通，顾客侧身双脚并立在镜前，不弯腰，导购蹲于顾客侧后方服务标准II解析禁止撩起顾客的上衣看腰围在膝盖位置要有停顿，
17、整个量裤过程不能超过5秒钟和客人确认裤长和改裤时间、改裤脚的方式、尺码现现 场场 练练 习习你了解鼓励试穿标准吗？我们来练习一下吧!服务标准II解析1、判断成交时机2、促进成交技巧第六步促进成交服务标准II解析服务标准II解析顾客不再提问，进行思考时话题集中在某个商品上时顾客开始注意价钱时顾客反复询问同一个问题时顾客开始关心售后问题时顾客与朋友商讨时顾客不断点头对导购话表同意时服务标准II解析总结式选择式警觉式鼓励式参考式鼓励式暗示式服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析四大模组四大模组-基本导购模组基本导购模组- -第二步：观察顾客第二步：观察顾客抢答1、顾客试穿后说：“会不会容易
18、褪色？”“这面料会不会不好打理？”“拉链坏了你们给修吗？”此时可运用技巧促进成交。2、顾客试穿后说：“多少钱？”“打折吗？”“便宜一点嘛”此时可运用技巧促进成交。3、请举例说明“暗示式促进成交技巧”4、请举例说明“参考式促进成交技巧”5、请举例说明“警觉式促进成交技巧”1、致欢迎词2、确认货品3、销货组合4、VIP推销5、唱收唱付6、品质检验7、售后服务8、建立档案第七步第七步 收银服务收银服务服务标准II解析服务标准II解析致欢迎词确认货品销货组合VIP推销唱收唱付品质检验售后服务建立档案顾客在导购引导下来到收银台，收银员应该保持标准站姿向顾客点头，微笑并注意要与顾客进行眼神交流致以欢迎词：
19、“先生，你好！很高兴为您服务！”服务标准II解析致欢迎词确认货品销货组合VIP推销唱收唱付品质检验售后服务建立档案产品的数量和品类简单计算金额询问是否有七匹狼VIP卡”服务标准II解析致欢迎词确认货品销货组合VIP推销唱收唱付品质检验售后服务建立档案以某个切入点来进行销货组合。促销活动促销活动新品上市新品上市办理办理VIPVIP卡卡组合搭配组合搭配服务标准II解析致欢迎词确认货品销货组合VIP推销唱收唱付品质检验售后服务建立档案20%的VIP顾客带来的业绩可以占到全部营业额的80%。二八法则VIPVIP顾客的顾客的重要性重要性稳定销量品牌口碑引导出新顾客建立良好关系业绩提升个人收益提升服务标准
20、II解析致欢迎词确认货品销货组合VIP推销唱收唱付品质检验售后服务建立档案进行输单操作报出总金额：应付和实付，原价和折后价注意表达：收您多少找您多少/您从卡里付了.请收好!递送：接收钱、卡、物品均用用双手，站姿以迎宾的标准进行放置：小钱在上，大钱在下，硬币在上，纸币在下时间：单个客人买单时间不应超过60秒服务标准II解析致欢迎词确认货品销货组合VIP推销唱收唱付品质检验售后服务建立档案将产品的里外均展示给顾客看并与顾客确认货品折叠将货品装入袋中，并与顾客确认和用胶布或订书机封住袋口注意：检查、问题、检验等敏感词语不要出现服务标准II解析致欢迎词确认货品销货组合VIP推销唱收唱付品质检验售后服务
21、建立档案向顾客介绍产品的洗涤保养知识给顾客售后服务卡和店铺联系方式，建议顾客多保持交流和沟通告诉顾客退换货须知服务标准II解析致欢迎词确认货品销货组合VIP推销唱收唱付品质检验售后服务建立档案顾客资料填写重点日期性别姓名结婚纪念日消费金额生日尺码是否VIP会员头衔品貌特性简述服务标准II解析现现 场场 练练 习习你了解收银服务标准吗？我们来练习一下吧!服务标准II解析第八步第八步 倾情送客倾情送客服务标准II解析1、送宾至门口2、道别递物3、扬手惜别送顾客至门口外，过程中要注意：帮顾客提拿购物袋与顾客沟通交流自我介绍服务标准II解析出门口后，双手把购物袋递给顾客，同时行欠身礼（15鞠躬）服务标
22、准II解析扬手和顾客惜别平日说“慢走，欢迎下次光临”碰到假日，要说“周末愉快”服务标准II解析角角 色色 扮扮 演演情景一：一对夫妇购买了一套作为结婚用的西服，请演练着装顾问收银服务和倾情送客环节情景二：一位男性顾客来本地旅游，由于当地天气太热而购买了三件T恤用于替换，请演练着装顾问收银服务和倾情送客环节服务标准II解析1、电话回访2、联系服务第九步第九步 回访联系回访联系服务标准II解析服务标准II解析针对有消费的顾客做的特定3天内电话回访，回访的内容有：商品和服务质量意见回馈和告知顾客衣物的保养常识等等服务标准II解析吉庆假日、客户生日及重要日子，给予问候消费讯息推荐：新货上柜或公司举办优
23、惠回馈等活动时，优先告之。（按客群分类进行）根据历史性消费记录为其做搭配，目的为鼓励客户回流。客户联系工作的本质是让客户对我们建立长期的消费依赖关系服务标准II解析服务标准II解析服务标准II解析我们要如何做，才能够让服务标准II更好的实施呢？行动领域行动领域行动目标行动目标完成日期完成日期所需协助所需协助服务标准II解析行动小组成员：日期：区长考核签字：评分/日期：标准化服务1、顾客进店有“迎客声”2、顾客询问有“应答声”3、顾客帮忙有“致谢声”4、照顾不周有“道歉声”5、顾客离去有“送客声”基础化服务服务标准II解析回顾回顾男装行业现状分析男装行业现状分析顾客满意与顾客价值顾客满意与顾客价
24、值服务标准的重要性服务标准的重要性服务标准服务标准II II解析解析品牌延伸的七大铁律在中国这一特殊的市场环境下，大多数财力并不雄厚且品牌营销能力较弱的中国企业，应通过品牌延伸来迅速而稳健地壮大自己。尽管从纯理论的角度出发，不进行品牌延伸，每发展一种产品就导入一个新品牌，形成一品一牌乃至如宝洁公司的一品多牌格局是最好的选择。但是，这只是一种理想；吠态。中国的企业所具备的财力、品牌推广能力、产品的市场容量都不允许它们这样做。一般而言，市场竞争越激烈，各行业的专家品牌越多，品牌延伸的成功系数越低，然而恰恰是在欧美等发达国家。市场竞争异常激烈、残酷，但品牌延伸还是十分盛行并取得了很大成功。美国市场。
25、近10年里成功的产品有2/3属于品牌延伸而不是新品牌导入市场。有人比喻：品牌延伸就像当年咸吉思汗横扫欧亚大陆一样，席卷了整个广告和营销界。品牌延伸已成为西方企业发展战略的核心。中国市场还处于轻量级竞争状态之中，因此品牌延伸会比欧美发达国家市场有更多的成功机会。来自国内营销实践第一线的信息也表明，品牌延伸在整个中国市场上有着顽强的生命力。海尔、乐百氏、娃哈哈、美加净、步步高等都通过品牌延伸迅猛发展，成为同业翘楚。再加上国内企业的财力较弱及品牌管理的经验不丰富，也决定了在发展新产品过程中主要会采用品牌延伸策略。但品牌延伸对企业而言，既可能是一本万利的好事，也可能是前进中万劫不复的深渊。未经理性决策
26、和操作不够科学稳健的品牌延伸也是很危险的。要有效回避品牌延伸风险，并大力发挥品牌延伸的作用使企业迅速上新台阶，必须先对是否可以品牌延伸、延伸到哪些领域作出正确决策。品牌延伸的规律可以归纳为七条。共有品牌的核心价值适宜品牌延伸的论述中最为常见的是相关论,即门类接近、关联度较高的产品可共用同一个品牌。但是，关联度高才可以延伸的理论，一遇到完全不相关的产品成功共用同一个品牌的事实，就显得苍白无力。比如：万宝路从香烟延伸到牛仔服、牛仔裤、鸭舌帽、腰带获得了很大的成功。这说到底是因为品牌核心价值能包容表面上看上去相去甚远的系列产品。登喜路（Dunhill）、都彭（S.T.Dupont）、华伦天奴（Val
27、entino）等奢侈消费品品牌麾下的产品一般都有西装、衬衫、领带、T恤、皮鞋、皮包、皮带等，有的甚至还有眼镜、手表、打火机、钢笔、香烟等跨度很大、关联度很低的产品，但也能共用一个品牌。因为这些产品虽然物理属性、原始用途相差甚远，但都能提供一种共同的效用，即身份的象征、达官贵人的标志，能让人获得高度的自尊和满足感。此类品牌的核心价值是文化与象征意义，主要由情感性与自我表现型利益构成，故能包容物理属性、产品类别相差甚远的产品，只要这些产品能成为品牌文化的载体。同样，都彭、华伦天奴、万宝龙既然贵为顶级奢侈品牌，去生产单价为200300元的T恤、衬衣、钢笔（万宝龙最便宜的钢笔都不低于1200元）就会掉
28、价和降格品牌档次，这样的品牌延伸就会失败。以档次、身份及文化象征为主要卖点的品牌。一般很难兼容中低档产品，否则会破坏品牌的核心价值。二战之前，美国的豪华车并非凯迪拉克而是派卡德（Packard）。派卡德曾是全球最尊贵的名车，是罗斯福总统的坐驾。然而，派卡德利令智昏，在上世纪30年代中期推出被称为快马（clipper）的中等价位车型，尽管销路好极了，但派卡德的王者之风渐失、高贵形象不复存在了，从此走向衰退。这与派克生产3-5美元的低档钢笔而惨遭失败有惊人的相似。说到底都是因为新产品与原有的品牌核心价值相抵触。有否定娃哈哈品牌延伸者举例派克的品牌延伸失败来证明娃哈哈的延伸也是错的。其实此延伸非彼延
29、伸，派克的延伸破坏了品牌的核心价值，娃哈哈却没有。娃哈哈延伸的成功与派克延伸的失败不仅证明了核心价值是品牌延伸决策的中心，还再一次证明了相关论只是一个表象。因为派克只是从高档笔延伸到低档笔，无论高档低档都还是笔，无疑是关联度很高的延伸，按照相关论应该是成功的，结果派克是失败的，而娃哈哈所延伸的系列产品之间的相关性比派克低，结果却是成功的。前面谈到过，关联度高只是表象，关联度高导致消费者会因为同样或类似的理由而认可并购买某一个品牌才是实质，可以说，这是品牌核心价值派生出来的考虑因素。除众所周知的同行业产品外，关联度高的表现形式还有：伴侣产品（如雀巢的咖啡与伴侣、牙刷与牙膏、打印机与墨粉）：产品之
30、间有相似的成分、共同的技术；相同的目标消费群（如日本的康贝爱、国内的好孩子延伸到婴儿童车、纸尿裤、童装都很成功）；相同的营销通路与服务（如各种电脑耗材）。个性化、感性化的产品不宜当品牌的质量保证是消费者与客户购买产品的主要原因的时候，品牌可延伸于这一系列产品，如电器、工业用品；但是，可细分、个性化、感性化和细腻化的产品很难与别的产品共用同一品牌。南韩乐喜-金星的LG品牌用于所有的电器、手机、显示器、零部件乃至电梯、乳胶漆、幕墙玻璃，而化妆品却用蝶）皮（Debon）品牌。因为用户选择电器、手机、乳胶漆、幕墙玻璃等产品品牌时，最重要的一点就是要对品牌的品质有所认同。LG作为国际大品牌，无疑能给人踏
31、实感和品质有保证的感觉；而化妆品是极其感性化和个性化的产品，品牌名、包装、设计、广告、文化内涵能否获得消费者的审美认同是成功的关键，光靠硬梆梆的品质保证无法获得消费者的厚爱。因此，化妆品的品牌名、包装、广告要富有女性化色彩、给人以柔和、浪漫的感觉和美的遐想。LG公司不得不给化妆品专门推一个新品牌蝶妆-DEBON.财力、品牌推广力弱的企业适宜有的理论家曾举出汽车公司推多品牌来抨击国内一些企业的品牌延伸，如只一个通用就有凯迪拉克、别克、欧宝等十多个品牌。其实这是两回事，首先汽车是一个差异性很大的产品，可以明显细分出不同的市场，需要多个个性化的产品品牌来吸引不同的消费群。同时，我们还不能忽视汽车的价
32、值很高，支撑得起推多品牌的巨额成本开支。瑞士的许多名表厂推多品牌，如欧米茄、雷达都属于同一个公司，也是因为产品价值较高。故汽车业与名表行业推多品牌有其特殊性，丝毫也不能藉此断定其它行业品牌延伸是错误的。P&G较少进行品牌延伸，一方面是因为行业与产品易于细分化，可以通过性格迥异的多个品牌来增加对不同消费群的吸引力；另一方面是因为P&G拥有雄厚财力和很强的品牌营销能力。有些文章言必宝洁、通用。但国内的企业与它们比实在是差异性太大，大都应通过品牌延伸来迅速状大自己。即使像通用这样财大气粗、富可敌国的公司也感到推多品牌的艰辛，开始是从几十个品牌中挑出几个重点品牌加以培养，主要推凯迪拉克、欧宝、雪佛莱、
33、别克。容量小的市场环境适宜企业所处的市场环境与企业产品的市场容量也会影响品牌决策，有时甚至会起决定性作用。台湾企业是运用品牌延伸策略最频繁的，连许多不应该延伸的行业也是一竿子到底，同一个品牌用于各种产品，这与其成长的市场环境有关。在发展初期，由于缺乏拓展岛外市场的实力。几乎所有台湾企业的目标市场都局限在岛内。消费品的市场容量是以人口数量为基础的，而岛内人口基数仅为2000多万，任何一个行业的市场容量都十分有限，也许营业额还不够成功推广一个品牌所需的费用。所以更多的是采用一牌多品策略，如：台湾的统一、味全公司的奶粉、汽水、茶、饮料、果汁、方便面一概冠以统一、味全的品牌名。统一集团甚至把统一品牌延
34、伸用于蓄电池。统一蓄电池因为很少被汽车业以外的人士所认知，故不会对统一的方便面、饮料的销售带来不良影响。同时汽车业专业人士又会很自然地想到，统一怎么说也是一个大企业，对蓄电池的投资不是小打小闹，在资本上足以保证获取优秀的人力资源、先进的技术及精良的设备，故其品质是有保证的。统一公司用统一品牌既能以较低的成本推广蓄电池，也能加快被业内人士的接受，同时对主业的副作用也十分有限。随着台湾企业拓展大陆市场和国际化进程的加快。为适应市场竞争的需要，应该会有些企业减少品牌延伸策略，采用一牌一品或一品多牌策略。模仿竞争者的品牌策略很多品牌延伸尽管新产品在成名品牌的强力拉动下起来了，但原产品的销售却下降了。即
35、产生了翘翘板效应.娃哈哈的品牌延伸之所以基本未出现此类现象，除娃哈哈品牌核心价值能包容新老产品外，其在儿童乳酸奶行业半斤八两的对手乐百氏也在搞类似的品牌延伸也是重要因素。康师傅、统一这些竞争品牌之间的产业结构基本雷同且都在延伸。各自的风险就随之降低。明确发展新产品的目的如果企业发展新产品的目的仅仅是发挥成功品牌的市场促销力，搭便车卖一点儿。那么就算不符合品牌延伸的一些基本原则也可以延伸。不过在操作时，新产品应尽量少发布广告以免破坏品牌的原有个性。如前面提及的统一食品延伸到蓄电池，不大符合品牌延伸的基本原则，好在蓄电池基本不在大众传媒发布广告，主要是专业人士知道统一有蓄电池。若统一发布大量的广告，让每位消费者都在吃面与喝冰红茶的时候，联想到蓄电池，那肯定是难以下咽的。同样，娃哈哈的平安感冒液、酒与娃哈哈的个性有所抵触，但都是搭便车卖卖的产品。广告活动很少，仅有少数专业人士知道这些产品，不足以破坏娃哈哈的品牌形象。
