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1、8/20/2024深圳中旭企业管理顾问有限公司深圳中旭企业管理顾问有限公司深圳西点文化发展有限公司深圳西点文化发展有限公司客户精细化管理客户精细化管理 商机管理商机管理中旭产品能给客户带来什么帮助？中旭产品能给客户带来什么帮助？1.1.使企业的战略实施落地！使企业的战略实施落地！2.2.给企业管理提供全方位的解决方案给企业管理提供全方位的解决方案! !3.3.帮助发展型企业搭建职业化平台！帮助发展型企业搭建职业化平台！战略实施体系公司产品链公司产品链总裁执行模式公开课OPP推广鹰计划项目领导模式内训中高层模式战略突破3S3P4A常年管理顾问商机管理的目的商机管理的目的销售目标阶段性进行有效的划
2、分；销售目标阶段性进行有效的划分；及时掌控销售任务进展情况；及时掌控销售任务进展情况；销售预期动态的评估；销售预期动态的评估；销售人员考核的依据；销售人员考核的依据；销售体系化；销售体系化； 灵活分配客户资源及营销策略。灵活分配客户资源及营销策略。 A. 了解商机了解商机B. 确认商机确认商机C. 方案论证方案论证D. 商务谈判商务谈判E. 销售成交销售成交90%75%50%10%25%100% WinF.交接回款交接回款1. 了解需求了解需求2. 确认需求确认需求3. 确认产品确认产品4. 制定方案制定方案5. 产品介绍产品介绍6. 销售谈判销售谈判7. 签订合同签订合同销售进度销售进度8.
3、回款服务回款服务商机的漏斗管理商机的漏斗管理赢的机率赢的机率%销售进度的关键结果销售进度的关键结果1、了解需求、了解需求2、确认需求、确认需求 3、确认产品、确认产品4、制定方案、制定方案5、产品介绍、产品介绍6、销售谈判、销售谈判7、签订合同、签订合同8、回款服务、回款服务A. 了解商机了解商机B. 确认商机确认商机C. 方案论证方案论证D. 商务谈判商务谈判E. 销售成交销售成交90%75%50%10%25%100% WinF.交接回款交接回款 第一阶段第一阶段 了解商机了解商机赢的机率：赢的机率：10%10%预计转化率：预计转化率：80%80%计划持续时间：计划持续时间：7 7天天参与人
4、员：参与人员：客户经理客户经理关键结果：关键结果：关键结果：关键结果： 了解客户是否有培训需求了解客户是否有培训需求了解客户是否有培训需求了解客户是否有培训需求赢的机率赢的机率%1 1、了解并发展线人了解并发展线人2 2、了解企业组织架构了解企业组织架构3 3、了解五个买者的关系了解五个买者的关系4 4、了解企业问题了解企业问题5 5、了解行业信息、了解行业信息6 6、了解是否有竞争对手、了解是否有竞争对手7 7、了解客户对中旭的评价、了解客户对中旭的评价8 8、了解客户对中旭产品的认可度、了解客户对中旭产品的认可度9 9、 通过线人了解决策者对学习的重视度通过线人了解决策者对学习的重视度10
5、10、了解企业是否有中旭产品需求、了解企业是否有中旭产品需求短信联系短信联系邮件联系邮件联系电话联系电话联系信件打印信件打印发送传真发送传真日常维护日常维护 关关 键键 行行 动动 A. 了解商机了解商机B. 确认商机确认商机C. 方案论证方案论证D. 商务谈判商务谈判E. 销售成交销售成交90%75%50%10%25%100% WinF.交接回款交接回款 第二阶段第二阶段 确认商机确认商机赢的机率：赢的机率：25%25%预计转化率：预计转化率：70%70%计划持续时间：计划持续时间：7 7天天参与人员：参与人员：客户经理客户经理关键结果：关键结果：关键结果：关键结果： 确认客户的产品需求意向
6、确认客户的产品需求意向确认客户的产品需求意向确认客户的产品需求意向赢的机率赢的机率%1 1、与使用者和技术专家建立好信赖感、与使用者和技术专家建立好信赖感2 2、尽量把使用者和技术专家发展成线人、尽量把使用者和技术专家发展成线人3 3、与决策者初步建立好感、与决策者初步建立好感4 4、了解企业管理、了解企业管理中的最大问题和所处阶段中的最大问题和所处阶段( (生存、发展、成熟生存、发展、成熟) )5 5、了解决策者的购买价值观和说服、了解决策者的购买价值观和说服类型类型6 6、进一步确定客户对产品的需求进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求（通过差距来寻找需求）7 7、通过客户见证提
7、高产品的可信度、通过客户见证提高产品的可信度8 8、了解竞争对手信息、了解竞争对手信息9 9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划销售计划1010、了解决策流程了解决策流程 关关 键键 行行 动动A. 了解商机了解商机B. 确认商机确认商机C. 方案论证方案论证D. 商务谈判商务谈判E. 销售成交销售成交90%75%50%10%25%100% WinF.交接回款交接回款 第三阶段第三阶段 方案论证方案论证赢的机率：赢的机率：50%50%预计转化率：预计转化率：60%60%计划持续时间：计划持续时间：1010天天参与人员：参与人员：客
8、户经理客户经理& &顾问顾问关键结果：针对客户企业具体情况关键结果：针对客户企业具体情况关键结果：针对客户企业具体情况关键结果：针对客户企业具体情况 提供产品并进行详细介绍提供产品并进行详细介绍提供产品并进行详细介绍提供产品并进行详细介绍赢的机率赢的机率%1 1、建立销售团队；、建立销售团队；( (公司顾问专家支持公司顾问专家支持) ) 2 2、针对决策流程制定策略、针对决策流程制定策略3 3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案4 4、与影响者建立好的印象，确保其不反对、与影响者建立好的印象，确保其不反对5 5、与决策者建立好信赖感并介绍方案
9、、与决策者建立好信赖感并介绍方案6 6、了解最大抗拒点和关键反对人、了解最大抗拒点和关键反对人7 7、让使用者和技术专家支持决策者在公司推行方案、让使用者和技术专家支持决策者在公司推行方案8 8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺9 9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略，、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈促成双方高层会谈1010、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察1111、合理运用顾问资源进行方案阐述、合理运用顾问资源进行方案阐述1212、通过线人掌握决策圈内
10、部信息、通过线人掌握决策圈内部信息 关关 键键 行行 动动A. 了解商机了解商机B. 确认商机确认商机C. 方案论证方案论证D. 商务谈判商务谈判E. 销售成交销售成交90%75%50%10%25%100% WinF.交接回款交接回款 第四阶段第四阶段 商务谈判商务谈判赢的机率：赢的机率：75%75%预计转化率：预计转化率：50%50%计划持续时间：计划持续时间：7 7天天参与人员：参与人员：客户经理客户经理&顾问顾问&总监总监关键结果：对产品价格、效果、关键结果：对产品价格、效果、关键结果：对产品价格、效果、关键结果：对产品价格、效果、实施步骤、服务进行沟通确认实施步骤、服务进行沟通确认实施
11、步骤、服务进行沟通确认实施步骤、服务进行沟通确认赢的机率赢的机率%1 1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑2 2、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判3 3、针对决策圈的顾虑制定个性化的谈判方案、针对决策圈的顾虑制定个性化的谈判方案4 4、通过使用者和技术专家来推动客户立项、通过使用者和技术专家来推动客户立项5 5、与客户基本达成一致意见、与客户基本达成一致意见6 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响多角度消弱竞争对手对客户的影响7 7、 多角度削弱客户内部的反对意见多角度削弱客户内部的反对意见8 8、申请公司
12、支持、给客户附加值、申请公司支持、给客户附加值 9 9、达成框架性合作意向、达成框架性合作意向 关关 键键 行行 动动A. 了解商机了解商机B. 确认商机确认商机C. 方案论证方案论证D. 商务谈判商务谈判E. 销售成交销售成交90%75%50%10%25%100% WinF.交接回款交接回款 第五阶段第五阶段 销售成交销售成交赢的机率：赢的机率：90%90%预计转化率：预计转化率：40%40%计划持续时间：计划持续时间：5 5天天参与人员：参与人员：客户经理客户经理 & & 总监总监 & & 分公司总经理分公司总经理 关键结果：对所提交方案达成关键结果：对所提交方案达成关键结果：对所提交方案
13、达成关键结果：对所提交方案达成 全面一致并签合同全面一致并签合同全面一致并签合同全面一致并签合同赢的机率赢的机率%1 1、确定合同细节、确定合同细节2 2、确定、确定付款方式付款方式3 3、制定促销方案，加快客户完款节奏、制定促销方案，加快客户完款节奏4 4、提供超值服务，促使合同签定、提供超值服务，促使合同签定5 5、确定、确定方案启动时间方案启动时间6 6、确保、确保客户内部成立项目实施小组客户内部成立项目实施小组7 7、确保、确保总裁第一推动总裁第一推动 关关 键键 行行 动动A. 了解商机了解商机B. 确认商机确认商机C. 方案论证方案论证D. 商务谈判商务谈判E. 销售成交销售成交9
14、0%75%50%10%25%100% WinF.交接回款交接回款 第六阶段第六阶段 交接回款交接回款赢的机率：赢的机率：100%100%预计转化率：预计转化率：30%30%计划持续时间：计划持续时间：7 7天天参与人员：参与人员：客户经理客户经理 & & 顾问顾问 & & 总监总监 关键结果：客户回全款，关键结果：客户回全款，关键结果：客户回全款，关键结果：客户回全款， 并与顾问无缝交接并与顾问无缝交接并与顾问无缝交接并与顾问无缝交接赢的机率赢的机率%1 1、确保已经完款、确保已经完款2 2、确保已经对顾问进行了价值塑造、确保已经对顾问进行了价值塑造3 3、确保已经和顾问沟通到位、确保已经和顾问沟通到位4 4、确保客户全方位转交给大客户经理、确保客户全方位转交给大客户经理 关关 键键 行行 动动意愿度意愿度J J对公司或知识体系的对公司或知识体系的接受度接受度； W W企业管理的企业管理的问题度问题度X X学习重视度学习重视度；谢谢谢谢深圳中旭企业管理顾问有限公司深圳中旭企业管理顾问有限公司深圳西点文化发展有限公司深圳西点文化发展有限公司
