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1、IaskIask如何提升如何提升药药店核心店核心竞竞争力争力 药药店店营销实务营销实务广州广州爱问爱问2008-11#IaskIask核心竞争力的三大特性核心竞争力的三大特性健康健康讲座讲座专业专业特色特色价值性价值性延伸性延伸性独特性独特性#IaskIask竞争力的三大形式竞争力的三大形式直直接接作作用用于于市市场场等等因因素素的的好好坏坏强强弱弱，主主要要包包括产品、价格、渠道和促销等因素。括产品、价格、渠道和促销等因素。对直接竞争力起决定作用的企业内部各种因对直接竞争力起决定作用的企业内部各种因素，主要包括人、财、运营、管理等因素。素，主要包括人、财、运营、管理等因素。1、直接性竞争力直
2、接性竞争力2 2、前提性竞争力、前提性竞争力3 3、基础性竞争力、基础性竞争力主要表现为企业经济效益的高低。主要表现为企业经济效益的高低。#IaskIask提升企提升企业业核心核心竞竞争力争力一、分析一、分析竞竞争争态势态势二、二、寻寻求求战战略略优势优势三、确定三、确定战战略重点略重点#IaskIask一、分析一、分析竞竞争争态势态势#IaskIask我我们们面面临临什么什么样样的的竞竞争争态势态势新新进进入者的威入者的威胁胁现现有行有行业业内企内企业业之之间间的的竞竞争争来自替代品的来自替代品的压压力力供供应应商的商的讨讨价价还还价能力价能力购买购买者的者的讨讨价价还还价能力价能力#Ias
3、kIask新新进进入者的威入者的威胁胁 任何企任何企业业，特，特别别是是处处于增于增长长期行期行业业的企的企业业都随都随时时面面临临着着许许多可能的新多可能的新进进入者入者的威的威胁胁。进进入威入威胁胁的大小取决于的大小取决于进进入障碍和原有企入障碍和原有企业业的反的反击击强强度。如果度。如果进进入障碍入障碍高，原有企高，原有企业业反反应应强强烈，烈，进进入者感到困入者感到困难难重重，重重，进进入威入威胁胁就会小。就会小。 决定决定进进入障碍的因素有以下几个方面：入障碍的因素有以下几个方面： 1、规规模模经济经济 2、产产品差异化品差异化 3、资资金需求金需求 4、转换转换成本成本 5、销销售
4、渠道售渠道 6、与、与规规模无关的成本劣模无关的成本劣势势（专专利、最利、最优优惠惠货货源的独占、源的独占、拥拥有廉价有廉价劳动劳动力）力） 7、政策、政策 #IaskIask现现有行有行业业内企内企业业之之间间的的竞竞争争 有市有市场场就有就有竞竞争。决定一个行争。决定一个行业竞业竞争激烈程度的因素，主要有以下六个方面：争激烈程度的因素，主要有以下六个方面：1、众多的或、众多的或势势均力均力敌敌的的竞竞争者。当一个行争者。当一个行业业内企内企业业数量众多数量众多时时，为为了占有更大的市了占有更大的市场场份份额额和取得更高的利和取得更高的利润润，必定会有一些企，必定会有一些企业业突破本行突破本
5、行业规业规定的一致行定的一致行动动的限制，的限制，独立行事，采取打独立行事，采取打击击、排斥其他企、排斥其他企业业的的竞竞争行争行动动，便行，便行业竞业竞争争趋趋于激烈。即使在于激烈。即使在企企业为业为数不多的行数不多的行业业，若各企，若各企业业的的实实力均衡，由于它力均衡，由于它们们都有支持都有支持竞竞争和争和强强烈反烈反击击的的资资源，也会加源，也会加剧剧行行业业内的内的竞竞争。争。2、行、行业业增增长长快慢。行快慢。行业业快速增快速增长时长时，企，企业业只要保持与行只要保持与行业业增增长长同步就可收益，因而同步就可收益，因而竞竞争比争比较缓较缓和。而当行和。而当行业业增增长缓长缓慢慢时时
6、，有限的，有限的发发展展势势必使各企必使各企业为寻业为寻求出路，把求出路，把力量放在争力量放在争夺现夺现有市有市场场份份额额上，从而使上，从而使现现有有竞竞争者的争者的竞竞争激化。争激化。3、高固定成本或、高固定成本或库库存成本。当一个行存成本。当一个行业业固定成本或固定成本或库库存成本存成本较较高高时时，企，企业为业为降低降低单单位位产产品的固定成本，品的固定成本，势势必采用增加必采用增加产产量或量或销销量的措施。量的措施。这样这样就会使生就会使生产经营产经营能力能力急急剧剧膨膨胀胀，直至，直至过过剩，而且会直接剩，而且会直接导导致致过过度的价格度的价格竞竞争，从而使争，从而使现现有有竞竞争
7、者的争者的竞竞争激化。争激化。#IaskIask现现有行有行业业内企内企业业之之间间的的竞竞争争4、产产品差异化与品差异化与购买购买者者转换转换成本。当成本。当购买购买者者转换转换成本成本较较低低时时，则竞则竞争激烈。相反，争激烈。相反，如果如果转换转换成本高，行成本高，行业业内不同企内不同企业业的的产产品各具特色，各企品各具特色，各企业业有自己的忠有自己的忠诚顾诚顾客，客，则竞则竞争不争不剧剧烈。烈。5、规规模模经济经济的要求。在的要求。在规规模模经济经济要求大量增加生要求大量增加生产经营产经营能力的行能力的行业业，新的生，新的生产经营产经营能力的不断增加，就能力的不断增加，就势势必会打破行
8、必会打破行业业的供求平衡，使行的供求平衡，使行业产业产品供品供过过于求，迫使企于求，迫使企业业不断降价不断降价销销售，售，强强化了化了现现有有竞竞争者之争者之间间的抗衡。的抗衡。6、退出障碍。退出障碍指、退出障碍。退出障碍指经营经营困困难难的企的企业业在退出行在退出行业时业时所遇到的困所遇到的困难难。这这是由以下是由以下原因造成的：原因造成的：（1）专业专业化的固定化的固定资产资产（2）退出的）退出的费费用高用高（3）战战略关系密切略关系密切（4）感情障碍）感情障碍（5）政府和社会的）政府和社会的约约束束#IaskIask进进入障碍与退出障碍入障碍与退出障碍综综合分析合分析进入障碍退出障碍低高
9、高利润高风险大利润低风险大利润低风险小利润高风险小#IaskIask来自替代品的来自替代品的压压力力 替代品是指那些与本企替代品是指那些与本企业业生生产经营产产经营产品具有相同或相似功能品具有相同或相似功能的的产产品品 来自替代品的来自替代品的压压力有三个因素：力有三个因素： 1、替代者的盈利能力。、替代者的盈利能力。 2、替代者采取的、替代者采取的经营经营策略策略 3、购买购买者的者的转换转换成本。成本。#IaskIask供供应应商的商的讨讨价价还还价能力价能力1、供、供应应商的集中程度和本行商的集中程度和本行业业的集中程度。的集中程度。2、供、供应应品可替代的程度品可替代的程度3、本行、本
10、行业业或本企或本企业对业对供供应应商的重要程度商的重要程度4、供、供应应商商对对本行本行业业或本企或本企业业的重要程度的重要程度5、供、供应应品的差异化程度和品的差异化程度和转换转换成本高低成本高低6、供、供应应商的前向一体化的可能性商的前向一体化的可能性7、本行、本行业业内或本企内或本企业业后向一体化的可能性。后向一体化的可能性。#IaskIask购买购买者的者的讨讨价价还还价能力价能力1、购买购买者的集中程度者的集中程度2、购买购买者从本行者从本行业购买产业购买产品的品的标标准化程度准化程度3、购买购买者从本行者从本行业业或本企或本企业购买产业购买产品占其成本或品占其成本或购买额购买额的比
11、重的比重4、购买购买者的者的转换转换成本成本5、购买购买者的者的购买购买能力能力6、购买购买者采取后向者采取后向联联合的合的现实现实威威胁胁7、本行、本行业业或本企或本企业产业产品品对对用用户产户产品品质质量或服量或服务务的影响程度的影响程度8、购买购买者掌握的信息者掌握的信息#IaskIask二、二、寻寻求求战战略略优势优势#IaskIask 战战略略优势优势，是企，是企业业在在较长时较长时期内，在至关全局期内，在至关全局经营经营成成败败方面所方面所拥拥有的有的强强大能力、丰富的大能力、丰富的资资源和源和优势优势地位。地位。 如何如何寻寻求本企求本企业业的的战战略略优势优势？寻寻求本企求本企
12、业业的的战战略略优势优势，有三条基本的有三条基本的战战略途径：略途径：1、强强化成功关化成功关键键因素因素2、增、增强强与与竞竞争争对对手的差异性手的差异性3、建立新的、建立新的竞竞争争规则规则#IaskIask途径一：途径一：强强化成功关化成功关键键因素因素 成功关成功关键键因素，即因素，即对对企企业经营业经营成成败败起决定作用的起决定作用的环节环节、方面、方面、部分和条件。部分和条件。强强化成功关化成功关键键因素是指在事关企因素是指在事关企业经营业经营成成败败、生存、生存发发展的关展的关键环节键环节（方面）使（方面）使竞竞争争对对手无法与已抗衡。其主要特点手无法与已抗衡。其主要特点是：是：
13、1、要达到的目的是建立正面、要达到的目的是建立正面竞竞争争优势优势2、遵循的原、遵循的原则则是：你做得好，我做得更好是：你做得好，我做得更好3、工作要点是在、工作要点是在竞竞争争对对手也努力的方面，比其更努力，且取得更大手也努力的方面，比其更努力，且取得更大的成效的成效4、所、所处处的的经营领经营领域仍然是企域仍然是企业业原来的原来的经营领经营领域域#IaskIask强强化成功关化成功关键键因素的步因素的步骤骤第一步第一步 确定成功关确定成功关键键因素因素第二步第二步 强强化成功关化成功关键键因素因素。 #IaskIask第一步第一步 确定成功关确定成功关键键因素因素一般或通一般或通过过以下以
14、下线线索找到成功关索找到成功关键键因素：因素：1、不容易取得的、不容易取得的资资源方面源方面2、不容易建立的功能方面、不容易建立的功能方面3、难难以控制的以控制的经营过经营过程方面程方面4、对对利利润润影响大的影响大的资资源或作源或作业业方面方面5、要求起点高而又不容易达到的方面、要求起点高而又不容易达到的方面6、对对企企业经营业经营状况影响大而且改状况影响大而且改变变困困难难的因素、方法方面的因素、方法方面 确定成功关确定成功关键键因素的具体方法有比因素的具体方法有比较较法和市法和市场场分分析法。析法。#IaskIask确定成功关确定成功关键键因素的方法因素的方法-比比较较法法 比比较较法，
15、是指将成功的企法，是指将成功的企业业与失与失败败的企的企业进业进行行对对比，分析其差比，分析其差别别。差。差别别之之处处就是成功关就是成功关键键因素。要全面、因素。要全面、认认真、真、详细详细地地进进行比行比较较，以免有所，以免有所遗遗漏。漏。 企业基础管理创新止动力拉动力 环境海尔张瑞敏的球体斜坡理论#IaskIask三株集三株集团团的十五大失的十五大失误误三株三株发发展展简简史：史：1993年底投年底投资资研制成功研制成功“三株口服液三株口服液”1994年年销销售售额为额为1亿亿元元1995年年销销售售额额达到达到20亿亿元元1996年年销销售售额跃额跃升到升到80亿亿元元1997年年销销
16、售售额额回落到回落到70亿亿元元1998年年销销售售额额急急剧剧下降至不足下降至不足10亿亿元，生元，生产产三株口服液的二个工厂全面停三株口服液的二个工厂全面停产产，6000多名工人放假回家。多名工人放假回家。1999年月年月15万三株万三株员员工基本下工基本下岗岗。三株在三株在1993年年底的注册年年底的注册资资金金为为30万元，至万元，至1997年底年底净资产为净资产为48亿亿元，并且元，并且资产资产负债负债率率为为零。零。#IaskIask三株集三株集团团的十五大失的十五大失误误三株集三株集团团老老总总吴炳新在吴炳新在总结总结三株的三株的经验经验教教训时训时，认为认为三株的失三株的失误误
17、主要表主要表现现在以下在以下十五个方面：十五个方面：1、市、市场营销场营销管理体制出管理体制出现现了了严严重的不适重的不适应应，集，集权权与分与分权权的关系没有的关系没有处处理好。理好。2、经营经营机制未能完全理机制未能完全理顺顺3、大企、大企业业的的“恐恐龙龙症症”严严重重4、市、市场场管理的宏管理的宏观观分析、分析、计计划、控制划、控制职职能未能有效能未能有效发挥发挥，对对市市场场形形势势估估计过计过分分乐乐观观5、市、市场营销场营销策略、策略、战术战术与市与市场场消消费费需求出需求出现现了了严严重的不适重的不适应应6、分配制度不合理，激励机制不健全、分配制度不合理，激励机制不健全7、决策
18、的民主化、科学化不、决策的民主化、科学化不强强8、相当一部分干部、相当一部分干部骄骄傲自傲自满满，少数干部腐化堕落，少数干部腐化堕落#IaskIask三株集三株集团团的十五大失的十五大失误误9、浪、浪费问题费问题极极为严为严重重10、山、山头头主主义义盛行，自由主盛行，自由主义严义严重重11、纪纪律不律不严严明，明，对对干部干部违纪违纪的的处罚较处罚较少少12、后、后继产继产品不足，新品不足，新产产品未能及品未能及时时上市上市13、财务财务管理出管理出现严现严重失控重失控14、组织组织人事工作与公司的人事工作与公司的发发展展严严重不适重不适应应15、法、法纪纪制制约约的的监监督力度不督力度不够
19、够#IaskIask沈阳沈阳飞龙飞龙集集团团二十大失二十大失误误飞龙飞龙集集团发团发展展简简况况1990年年10月月26日，日，飞龙飞龙公司注册成立，注册公司注册成立，注册资资本本75万元万元1991年年实现实现利利润润400万元万元1992年年实现实现利利润润6000万元万元1993、1994年年连续连续两年利两年利润润超超过过2 亿亿元元1995年开始年开始进进入整改入整改1996年，二次启年，二次启动动市市场场失失败败1997年，推出年，推出“伟伟哥开泰胶襄哥开泰胶襄”，再遭，再遭败绩败绩，从此一劂不振，从此一劂不振#IaskIask沈阳沈阳飞龙飞龙集集团团的二十大失的二十大失误误飞龙飞
20、龙集集团团老老总总姜姜伟伟在在总结总结自己的自己的经验经验教教训时训时，认为认为自己的失自己的失误误主要表主要表现现在以下二十个方面：在以下二十个方面：1、决策的浪漫化、决策的浪漫化2、决策的模糊性、决策的模糊性3、决策的急躁化、决策的急躁化4、没有一个、没有一个长远长远的人才的人才战战略略5、人才机制没有市、人才机制没有市场场化化6、单单一的人才一的人才结结构构7、人才、人才选选拔不当拔不当8、企、企业发业发展缺乏展缺乏远见远见#IaskIask沈阳沈阳飞龙飞龙集集团团的二十大失的二十大失误误9、企、企业创业创新不力新不力10、企、企业业理念缺乏理念缺乏连贯连贯性性11、管理、管理规规章不章
21、不实实不不细细12、对对国家国家经济经济政策反政策反应迟缓应迟缓13、忽、忽视现视现代化管理代化管理14、利益机制不均衡、利益机制不均衡15、资资金撒胡椒面金撒胡椒面16、市、市场场开拓同一模式开拓同一模式17、虚、虚订订的市的市场场份份额额18、没有全面的市、没有全面的市场场推推进节进节奏奏19、地毯式、地毯式轰轰炸的无效广告炸的无效广告20、国、国际贸际贸易的理想化易的理想化#IaskIask巨人集巨人集团团的六大失的六大失误误巨人集巨人集团发团发展展简简况况1989年，史玉柱和年，史玉柱和3个伙伴承包了天津大学深圳科技工个伙伴承包了天津大学深圳科技工贸发贸发展公司展公司电脑电脑部，自己部
22、，自己开开发发的的M-6401桌面排版印刷系桌面排版印刷系统统，巨人事，巨人事业业由此起步。由此起步。1991年年4月，珠海巨人新技月，珠海巨人新技术术公司注册成立，公司公司注册成立，公司15人，注册人，注册资资金金200万元。到年万元。到年底即底即获纯获纯利利1000万元。万元。1992年，巨人公司升年，巨人公司升为为珠海巨人高科技集珠海巨人高科技集团团公司，注册公司，注册资资金金1亿亿1千九百万元，公千九百万元，公司司员员工工发发展到展到100人。到年底，人。到年底，销销售收入售收入1亿亿6千万元，千万元，纯纯利利3500万元，年万元，年发发展速展速度度为为5000%1993年年1月，巨人
23、集月，巨人集团团在北京、深圳、上海、西安、武在北京、深圳、上海、西安、武汉汉、沈阳、香港成立了、沈阳、香港成立了8家家全全资资子公司，子公司，员员工增至工增至190人。同年人。同年12月，巨人集月，巨人集团发团发展到展到290人，在全国各地成人，在全国各地成立了立了38家全家全资资子公司，子公司，实现销实现销售收入售收入3 亿亿6千万元，利税千万元，利税4600万元。万元。#IaskIask巨人集巨人集团团六大失六大失误误巨集巨集团发团发展展简简况况1994年年2月，高月，高70层层、投、投资资十几十几亿亿元的巨人科技大厦破土元的巨人科技大厦破土动动工工1995年年5月，巨人三大月，巨人三大战
24、战役正式在全国打响。役正式在全国打响。9月，巨人集月，巨人集团团建立新的建立新的营营销销体系，在全国成立体系，在全国成立200多家子公司多家子公司1996年开始，伴随着巨不肥会年开始，伴随着巨不肥会战战以及巨人大厦大量以及巨人大厦大量资资金短缺，巨人集金短缺，巨人集团团开始走下坡路。开始走下坡路。#IaskIask史玉柱其人史玉柱其人 19621962年年9 9月出生，籍贯：安徽怀远；月出生，籍贯：安徽怀远；19841984年毕业于浙江大学数学系，分配到安徽省统计局；年毕业于浙江大学数学系，分配到安徽省统计局；19891989年研究生毕业于深圳大学研究生院软科学专业；年研究生毕业于深圳大学研究
25、生院软科学专业；19911991年，巨人公司成立；年，巨人公司成立；19941994年，当选中国十大改革风云人物；年，当选中国十大改革风云人物；19951995年，被福布斯列为大陆富豪第年，被福布斯列为大陆富豪第8 8位；位；19961996年，史玉柱将保健品的全部资金调往巨人大厦，保健品业务迅速年，史玉柱将保健品的全部资金调往巨人大厦，保健品业务迅速 走走向衰落。巨人集团危机四伏；向衰落。巨人集团危机四伏； 1997 1997年，巨人大厦停工，巨人集团名存实亡；年，巨人大厦停工，巨人集团名存实亡；19981998年，史玉柱开始做脑白金，在上海注册了健特公司，在珠海注册了士年，史玉柱开始做脑白
26、金，在上海注册了健特公司，在珠海注册了士安公司，史玉柱是事实上的老板；安公司，史玉柱是事实上的老板；20012001年年1 1月，史玉柱向公司月，史玉柱向公司“借借”了了1 1亿元，通过珠海士安公司收购巨人大亿元，通过珠海士安公司收购巨人大厦楼花还债；厦楼花还债；20042004年年1111月，史玉柱成立征途公司，进入网络游戏产业。月，史玉柱成立征途公司，进入网络游戏产业。从一穷二白的创业青年，到全国排名第八的亿万富豪，再到负债两个多亿从一穷二白的创业青年，到全国排名第八的亿万富豪，再到负债两个多亿的的“全国最穷的人全国最穷的人”，再到身家数十亿的资本巨人，史玉柱演绎的真实故事，再到身家数十亿
27、的资本巨人，史玉柱演绎的真实故事，情节之丰富、命运之跌宕，超乎财经小说的想象发挥。情节之丰富、命运之跌宕，超乎财经小说的想象发挥。#IaskIask巨人集巨人集团团的六大失的六大失误误史玉柱在史玉柱在总结总结自己的自己的经验经验教教训时训时，认为认为自己的失自己的失误误主主要表要表现现在以下六个方面：在以下六个方面：1、盲目追求、盲目追求发发展速度。目展速度。目标标：1995年年10亿亿元，元，1996年年50亿亿元，元，1997年年100亿亿元元2、盲目追求多元化、盲目追求多元化经营经营3、决策机制、决策机制难难以适以适应应企企业业的的发发展展4、没有把主、没有把主业业的技的技术创术创新放在
28、重要位置新放在重要位置5、没有建立起的有效的管理程序、没有建立起的有效的管理程序6、管理、管理规规章不章不实实不不细细#IaskIask确定成功关确定成功关键键因素的方法因素的方法市市场场分析法分析法所所谓谓市市场场分析法，是指通分析法，是指通过过分析市分析市场场需求等因素，考需求等因素，考虑虑用什么用什么产产品占品占领领市市场场，采取什么采取什么竞竞争策略才能在争策略才能在竞竞争中取争中取胜胜。具体做法是：。具体做法是：1、把本企、把本企业经营业经营的全部的全部产产品品进进行分行分类类排列，并排列，并对对本企本企业业的市的市场进场进行行细细分。分。2、确定各个、确定各个细细分市分市场场的需要
29、量和的需要量和销销售售额额3、确定相行、确定相行业业或本企或本企业业中具有中具有战战略意略意义义的市的市场场和和产产品品4、确定、确定满满足上述要求的足上述要求的备选备选方案方案5、进进行行经济经济分析，分析，预计预计所需要的所需要的资资源等源等6、确定主要、确定主要发发展的展的产产品、市品、市场场和采用的和采用的竞竞争手段。争手段。#IaskIask第二步第二步 强强化成功关化成功关键键因素因素 找到了成功关找到了成功关键键因素之后，必因素之后，必须须努力加以完善、努力加以完善、强强化。具体做法，化。具体做法，可以根据成功关可以根据成功关键键因素在因素在经营经营活活动动中的性中的性质质、特点
30、，采取相、特点，采取相应应的的强强化措化措施。一定要集中施。一定要集中资资源，比源，比竞竞争争对对手做得更好。甚至可以先把手做得更好。甚至可以先把资资源集中到源集中到某一个成功关某一个成功关键键因素上，使企因素上，使企业业迅速迅速强强于于竞竞争争对对手，然后逐步手，然后逐步强强化其他化其他成功关成功关键键因素。因素。 强强化的方式主要有：化的方式主要有： 1、正、正强强化化 2、负负强强化化 3、消退、消退#IaskIask途径二：增途径二：增强强与与竞竞争争对对手的差异性手的差异性 这这条途径，特条途径，特别别适用于面适用于面对对的的竞竞争争对对手非常手非常强强大大时时。其特点是：其特点是：
31、1、要达到的目的是建立非正面的、要达到的目的是建立非正面的竞竞争争优势优势2、遵循的原、遵循的原则则是是“你无，我有你无，我有”3、工作要点是在、工作要点是在竞竞争争对对手没有努力或不屑努力的方面做出努手没有努力或不屑努力的方面做出努力，并且力争取得更大成效力，并且力争取得更大成效4、所、所处处的的经营领经营领域仍然是原来有域仍然是原来有经营领经营领域域#IaskIask如何增如何增强强与与竞竞争争对对手的差异性手的差异性 1、寻寻找差异。要把本企找差异。要把本企业业与与竞竞争争对对手在手在竞竞争力方面争力方面进进行全面比行全面比较较，在此基在此基础础上，分析上，分析竞竞争争对对手的行手的行为
32、为，判断确定，判断确定竞竞争争对对手的行手的行为为“兴奋兴奋点点”和努力的和努力的领领域、方向，确定域、方向，确定竞竞争争对对手不努力或不屑努力的因素。手不努力或不屑努力的因素。 2、分析增、分析增强强差异的可能性。差异的可能性。对对确定的差异确定的差异进进行分析，找到行分析，找到值值得做出得做出努力的差异方面，努力的差异方面，进进一步判断增一步判断增强强差异的可能性，即差异的可能性，即强强化差异的代价和化差异的代价和收益相抵情况，以及增收益相抵情况，以及增强强差异的差异的难难易程度。易程度。 3、确定增、确定增强强差异性的差异性的强强化点化点-差异因素差异因素 4、根据不同、根据不同强强化点
33、的性化点的性质质，采取不，采取不 同的措施，加以同的措施，加以强强化。化。#IaskIask避免掉入差异化陷井避免掉入差异化陷井1、无意、无意义义的差异化的差异化2、过过份的差异化份的差异化3、溢价太高、溢价太高4、没有真正、没有真正认识认识差异化价差异化价值值5、只重、只重视产视产品而忽品而忽视视整个价整个价值链值链6、误误解解买买方市方市场场#IaskIask途径三：建立新的途径三：建立新的竞竞争争规则规则 竞竞争争规则规则，主要指，主要指竞竞争的内容、方式。建立新的争的内容、方式。建立新的竞竞争争规则规则，是指在原来的是指在原来的竞竞争争规则规则、格局下，本企、格局下，本企业处业处于劣于
34、劣势势。不打破。不打破现现状，状，企企业业就无法取得就无法取得优势优势。 其特点是：其特点是：1、要达到的目的是建立正面、要达到的目的是建立正面竞竞争争优势优势2、遵循的原、遵循的原则则是是“你弱，我你弱，我强强”3、工作要点是在、工作要点是在竞竞争争对对手薄弱的手薄弱的环节环节方面做出努力，并力争使之成方面做出努力，并力争使之成为为在在竞竞争中取争中取胜胜的关的关键键4、所、所处处的的经营领经营领域仍然是原来的域仍然是原来的经营领经营领域域#IaskIask如何建立新的如何建立新的竞竞争争规则规则要建立新的要建立新的竞竞争争规则规则，企，企业业必必须对须对以下几个以下几个问题进问题进行科学分
35、析：行科学分析：1、我、我们们的的顾顾客是客是谁谁？特？特别别要搞清楚要搞清楚对对企企业业具有具有战战略意略意义义的是中的是中间顾间顾客客还还是最是最终顾终顾客客2、顾顾客分布在哪里？要从收入、文化、年客分布在哪里？要从收入、文化、年龄龄、性、性别别、地区、地区、职业职业等等诸诸多方面多方面对对企企业业商圈内的商圈内的顾顾客客进进行行细细分。一个企分。一个企业业不了解自己的不了解自己的顾顾客在哪里，就会盲目行客在哪里，就会盲目行动动。尤其是企。尤其是企业业的原有的原有顾顾客客发发生生转转移移时时，自己如不清楚，就有可能失掉自己的服，自己如不清楚，就有可能失掉自己的服务对务对象。象。3、顾顾客客
36、买买什么？从表面上看，企什么？从表面上看，企业业向不同的向不同的顾顾客客卖卖的是同的是同样样的的产产品，但品，但实际实际上，上，顾顾客客买买的可的可能是根本不同的能是根本不同的东东西西4、顾顾客考客考虑虑的价的价值值是什么？是什么？顾顾客客买买的从来不是一件的从来不是一件产产品本身，而是一种品本身，而是一种对对需要的需要的满满足，是一足，是一种适种适应顾应顾客的价客的价值值。5、我、我们们的企的企业业将会成将会成为为什么什么样样子？子？对这对这个个问题进问题进行分析，主要是行分析，主要是为为了弄清在了弄清在环环境中已出境中已出现现了了什么什么变变化，并将会化，并将会对对本企本企业业的特点、使命
37、、宗旨的特点、使命、宗旨发发生什么重大影响。最关生什么重大影响。最关键键的是要弄清楚的是要弄清楚市市场场的潜力和的潜力和发发展展趋势趋势，预测预测在在5年或年或10年内市年内市场场将会有多大，将会有多大，购买购买力、力、购买习惯购买习惯、竞竞争争状况等将会有什么状况等将会有什么变变化，化，顾顾客有哪些尚未客有哪些尚未满满足的需求等等。足的需求等等。#IaskIask三、确定三、确定战战略重点略重点#IaskIask 通通过对竞过对竞争争态势态势和和战战略略优势优势的分析，我的分析，我们们可以得出以下可以得出以下战战略略选择选择矩矩阵阵：外部环境内部条件优势威胁劣势型威胁劣势机会机会劣势型威胁优
38、势型机会优势型SWOT战略分析矩阵战略分析矩阵#IaskIask确定确定战战略重点略重点需需求求增增长长率率高低高相对市场占有率相对市场占有率 野猫 现金牛 瘦狗 明星 波斯顿矩阵弱或劣优强战战略略经经营营领领域域吸吸引引力力企业的竞争地位企业的竞争地位麦肯西矩阵前景乐观增加投资或维持放弃挤干榨尽#IaskIask选择战选择战略重点的三个准略重点的三个准则则 经营经营成功的企成功的企业业，并不是通，并不是通过试图对过试图对所有的人做所有的事情才能所有的人做所有的事情才能获获得成功。相反，它得成功。相反，它必必须须在在选选定的市定的市场场上做出独一无二的价上做出独一无二的价值值。只有通。只有通过
39、过提高提高顾顾客所期盼价客所期盼价值值的某个的某个成份，才能保持自己的成份，才能保持自己的优势优势。在此，必在此，必须须遵循三个准遵循三个准则则：1、经营经营卓越准卓越准则则。并不是以最好的。并不是以最好的产产品或服品或服务务与与顾顾客建立一客建立一对对一的密切关系，而是一的密切关系，而是以最以最优优的价格或便捷服的价格或便捷服务务提供提供顾顾客最需要的客最需要的东东西，它西，它带给顾带给顾客的信息是最客的信息是最简单简单的，的，即低价或良好的服即低价或良好的服务务或两者兼而有之，或两者兼而有之，2、价、价值值准准则则。也叫。也叫产产品品领导领导准准则则，即集中提供能把，即集中提供能把销销售售
40、业绩业绩大大提高的大大提高的产产品或服品或服务务。他他们带给顾们带给顾客的是客的是该时该时期最好的期最好的产产品，而且日新月异。品，而且日新月异。3、顾顾客客满满意准意准则则。着眼点不是提供特定市。着眼点不是提供特定市场场所需要的所需要的东东西，而是着眼于提供特定西，而是着眼于提供特定顾顾客所需要的客所需要的东东西。西。#IaskIask可供可供选择选择的八大的八大战战略重点略重点1、创创造需求造需求2、创创新新竞竞争争3、智力、智力资资本本经营经营4、低成本、低成本5、既造名又造、既造名又造实实6、虚、虚拟拟化化发发展展7、立足本行、立足本行业业8、为顾为顾客客创创造价造价值值#IaskIa
41、sk创创造需求造需求创创造需求是相造需求是相对对于适于适应应需求需求而言的而言的适适应应需求需求跟着跟着顾顾客需要跑，客需要跑，顾顾客需要什么，我就生客需要什么，我就生产经产经营营什么什么创创造需求造需求走在走在顾顾客需求的客需求的前面，前面，发现发现属于自己的属于自己的顾顾客客群并群并满满足其需要足其需要#IaskIask创创造需求的造需求的战战略途径略途径1、挖掘潜在需求：即把人、挖掘潜在需求：即把人们们潜潜在的消在的消费费欲望欲望变变成成现实现实的的产产品品2、培育消、培育消费热费热点：即把已存在点：即把已存在于市于市场场上但上但销销路不是很路不是很畅畅的的产产品，品，变变成一段成一段时
42、时期内人人关注期内人人关注的焦点的焦点3、引、引导导消消费费潮流：即把一部分潮流：即把一部分人的消人的消费观费观念念变变成大多数人的成大多数人的消消费观费观念念#IaskIask创创新新竞竞争争创创新新竞竞争是相争是相对对于跟随于跟随竞竞争争而言的。而言的。跟随跟随竞竞争争竞竞争争对对手如何做，手如何做，我也就如何做我也就如何做创创新新竞竞争争走在走在竞竞争争对对手的手的前面，引前面，引领领市市场场潮流。潮流。#IaskIask如何如何进进行行创创新新竞竞争争进行创新竞争的关键是实行“标杆管理”标杆管理的步骤：1、确定标杆项目2、确定衡量关键绩效的变量3、确定最佳的竞争者4、确定最佳竞争对手的
43、绩效5、衡量公司绩效6、制定缩小差距的计划和行动7、执行和评估结果#IaskIask智力智力资资本本经营经营新新经济时经济时代，智力代，智力资资本越来本越来越成越成为为极其重要的极其重要的竞竞争要素。争要素。企企业业家已家已经经由由传统传统的的资资本家本家发发展成展成现现代的知本家。代的知本家。#IaskIask智力资本的构成要素1、市、市场资场资本本（1）品牌）品牌（2 客客户户（3）竞竞争争对对手手（4 销销售渠道售渠道（5 特特许经营许经营（6）商）商业业合同合同（7）订货订货2、知、知识产权资识产权资本本（1）商）商标标（2 专专利利（3）著作）著作权权（4）设计权设计权（5 商商业业
44、秘密秘密（6）制造秘）制造秘诀诀#IaskIask智力资本的构成要素3、人力、人力资资本本（1 专业专业知知识识（2）专业专业技能技能（3）专业资专业资格格（4）工作）工作经验经验（5 教育培教育培训训（6 心理潜能心理潜能4、管理、管理资资本本（1）企）企业业文化文化（2 管理模式管理模式（3）规规章制度章制度（4）组织组织机构机构#IaskIask低成本低成本一个企一个企业业可通可通过过以下几种方式以下几种方式实现实现低成本：低成本：1、控制、控制规规模。通模。通过过兼并、生兼并、生产线产线延伸、市延伸、市场扩张场扩张或市或市场营销场营销活活动动来来扩扩大大规规模，可模，可以降低成本。以降
45、低成本。2、均衡生、均衡生产产能力利用率。包括能力利用率。包括（1）旺季高定价；（）旺季高定价；（2）促）促销销；（；（3）选择选择更具更具稳稳定性的定性的长长期客期客户户或反季或反季节节、反、反产产品周期的客品周期的客户户；（；（4）让竞让竞争争对对手去占手去占领领市市场场需求需求波波动动大的部分市大的部分市场场3、控制、控制联联系。包括：（系。包括：（1）利用企）利用企业业内部的成本内部的成本联联系；（系；（2）与供）与供应应商和商和销销售商合售商合作以利用作以利用纵纵向向联联系；（系；（3）一体化）一体化4、控制、控制时时机机选择选择，如先入，如先入还还是后入市是后入市场场。5、技、技术
46、创术创新新6、营销创营销创新新7、控制地理位置、控制地理位置8、控制采、控制采购购9、重、重组组价价值键值键#IaskIask既造名又造既造名又造实实造造实实关注关注产产品使用价品使用价值值的生的生产经营产经营，着眼于，着眼于满满足足顾顾客客对产对产品和服品和服务务最起最起码码的要求的要求造名造名关注企关注企业业和和产产品的知名品的知名度和美誉度，着眼于度和美誉度，着眼于树树立企立企业业良好的形象良好的形象过过度造名度造名忽忽视顾视顾客最起客最起码码的要求，着眼于广告和包装，的要求，着眼于广告和包装，认为认为“广告广告+包装包装=畅销畅销”#IaskIask如何如何处处理造理造实实与造与造 名
47、的关系名的关系1、造、造实实要重于造名要重于造名2、造、造实实要先于造名要先于造名3、造名要、造名要讲讲究究艺术艺术性性4、要避免盲目造名、要避免盲目造名#IaskIask虚虚拟拟化化发发展展虚虚拟拟化是相化是相对对于于实实体化而言体化而言的。的。实实体化体化大而全，小而全，大而全，小而全，一切由自己来做，一切一切由自己来做，一切问题问题都由自己来解决都由自己来解决虚虚拟拟化化充分利用市充分利用市场联场联系，系，只做自己最精通的事情，其只做自己最精通的事情，其余的余的让别让别人替自己做人替自己做#IaskIask虚虚拟拟化的几种有效形式化的几种有效形式1、人、人员员虚虚拟拟化化2、营销营销虚虚
48、拟拟化化3、制造虚、制造虚拟拟化化4、物流虚、物流虚拟拟化化5、研究开、研究开发发虚虚拟拟化化6、企、企业业虚虚拟拟化化7、股、股权权虚虚拟拟化化8、办办公虚公虚拟拟化化9、会、会议议虚虚拟拟化化#IaskIask如何推如何推动动企企业业的虚的虚拟拟化化发发展展1 1、建建立立并并不不断断增增强强企企业业自身的核心自身的核心竞竞争争优势优势2 2、准准确确定定位位虚虚拟拟方方向向，发发现现、识识别别并并选选择择好好虚虚拟对拟对象象3 3、了了解解虚虚拟拟对对象象的的真真实实需需求求，选选择择恰恰当当的的虚虚拟拟方式方式4 4、重重塑塑文文化化基基础础，消消除除企企业业内部的抵触感内部的抵触感#
49、IaskIask立足本行立足本行业业不相关不相关产业产业多元化多元化试图试图通通过进过进入不相关入不相关产业产业，来，来“达到达到东东方不亮西文亮、黑了南方方不亮西文亮、黑了南方有北方有北方”的的经营经营境界境界立足本行立足本行业业集中在本行集中在本行业业或相关或相关产业产业做做强强、做大，而、做大，而不是随意不是随意进进入不相关入不相关产业产业#IaskIask不相关不相关产业产业多元化：一个美多元化：一个美丽丽的陷井的陷井除非企除非企业业能能够够突破以下七个突破以下七个进进入障入障碍，否碍，否则则，不相关，不相关产业产业多元化就多元化就是一个美是一个美丽丽的陷井：的陷井：1、规规模模经济经
50、济2、产产品差异化品差异化3、资资金需求金需求4、转换转换成本成本5、销销售渠道售渠道6、与、与规规模无关的成本劣模无关的成本劣势势 7、政策、政策#IaskIask我国企我国企业业不相关不相关产业产业多元化的几大陷阱多元化的几大陷阱过过早多元化早多元化过过份多元化份多元化盲目多元化盲目多元化把把创业创业者的能力当作核心者的能力当作核心竞竞争力，借以争力，借以发发展多元化展多元化经经营营#IaskIask如何如何谨慎进入新领域谨慎进入新领域四个基本原则四个基本原则1 1、技术领先原则、技术领先原则2 2、灵活对待壁垒原则、灵活对待壁垒原则3 3、邻近与跨越相结合原则、邻近与跨越相结合原则4 4
51、、有有形形资资产产与与无无形形资资产产并并重原则重原则三种进入方式三种进入方式1 1、通过内部发展进入、通过内部发展进入2 2、通通过过收收购购等等资资本本运运营营方方式进入式进入3 3、连续进入、连续进入#IaskIask为顾客创造价值传统传统的企的企业业是一心一意是一心一意为为企企业创业创造价造价值值，而，而现现代企代企业业必必须为顾须为顾客客创创造价造价值值。为为企企业创业创造价造价值值满满足投足投资资者利益要求，追求利者利益要求，追求利润润最大最大化化为顾为顾客客创创造价造价值值满满足足顾顾客客利益要求，追求利益要求，追求顾顾客客满满意最意最大化大化#IaskIask顾顾客利益构成客利
52、益构成顾顾客价客价值值产产品价品价值值服服务务价价值值人人员员价价值值形象价形象价值值顾顾客成本客成本货币货币成本成本时间时间成本体力成本精神成本成本体力成本精神成本顾顾客最大利益客最大利益顾顾客价客价值值顾顾客成本客成本#IaskIask如何如何让顾让顾客得到最大利益客得到最大利益1、在、在顾顾客成本一定的情况下，客成本一定的情况下，不断增加不断增加顾顾客价客价值值（1 增加增加产产品价品价值值（2）增加服）增加服务务价价值值（3）增加人）增加人员员价价值值（4 增加形象价增加形象价值值2、在、在顾顾客价客价值值一定的情况下，一定的情况下，不断降低不断降低顾顾客成本客成本（1）降低）降低货币货币成本成本（2）降低）降低时间时间成本成本（3 降低体力成本降低体力成本（4）降低精神成本）降低精神成本#IaskIask谁与争锋？！
