《xx置业有限公司房地产开发销售培训教学课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《xx置业有限公司房地产开发销售培训教学课件（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 房地产开发销售房地产开发销售天马行空官方博客：http:/ 一、一、 营销的作用营销的作用营销是开发的目的； 产品是根本；天马行空官方博客：http:/ 二二 、全程营销流程表全程营销流程表项目意向项目决策项目立项 规划设计 施工建设 竣工交付 前期策划决策分析 产品设计 营销计划 售后服务 销售控制市场调查行业分析项目初步市场分析项目分析决策报告重点市调产品研究产品定位营销方案销售模式组织行销广告推广现场销售销售控制销售结案进户协调营销总结第3页，共35页。 三、全程营销流程三、全程营销流程1、前期策划A、市场调查B、行业分析C、项目初步第4页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销
2、流程分析1、前期策划A、市场调查宏观经济环境分析 综合相关市场分析 市场调研报告第5页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析1、前期策划B、行业分析产业背景分析竞争对手分析宏观地价分析 企业品牌直接影响营销的执行第6页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析1、前期策划C、项目初步项目概况开发设想可行性研究第7页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析2、决策分析A、市场分析B、项目分析C、决策报告第8页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析2、决策分析A、市场分析区域市场调研相关产品调研购买力市场调研第9页，共35页。 三、全程营销
3、流程分析三、全程营销流程分析2、决策分析B、项目分析项目定位经济指标财务分析第10页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析2、决策分析C、决策报告项目可行性报告决策评估报告第11页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析3、产品设计A、重点市调B、产品研究C、产品定位第12页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析3、产品设计A、重点市调对于特定项目特定时期的市场供给状况调查对于特定项目特定时期的消费需求状况调查对于特定项目特定时期的相关产品状况调查第13页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析3、产品设计B、产品定位目标市场的确立产
4、品形态的确立“造什么样的房子，买给谁，赚多少钱？”第14页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析3、产品设计C、产品研究项目整体设计建议建筑形态研究建材及设备建议绿化景观设计建议公建配套设施建议第15页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析4、营销计划A、营销方案B、销售模式C、组织行销第16页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析4、营销计划A、营销方案楼盘广告企划销售价格策略销售推广计划KEY：销售费用与预算第17页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析4、营销计划B、销售模式代理模式：独家代理、联合代理或包销代理公司的确定销
5、售管理模式的确定KEY：代理费及激励机制第18页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析4、营销计划C、组织行销销售体系的建立销售计划的确定开盘前准备工作第19页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析5、销售控制A、广告推广B、现场销售C、销售控制第20页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析5、销售控制A、广告推广广告公司确定媒体计划广告制作与发布第21页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析5、销售控制B、现场销售开盘工作促销执行案场管理销售合同管理第22页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析5、销售控制C、销
6、售控制成交分析与研究销售价格控制与调整销售节奏控制与调整营销费用控制与调整第23页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析6、售后服务A、销售结案B、进户协调C、营销总结第24页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析6、售后服务A、销售结案楼盘销售结案代理公司结案第25页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析6、售后服务B、进户协调协助物业交房手续办理业主产权证第26页，共35页。 三、全程营销流程分析三、全程营销流程分析6、售后服务C、营销总结销售业绩统计销售费用统计广告企划总结销售管理总结第27页，共35页。 四、销售开盘及日常工作清单四、销售
7、开盘及日常工作清单开盘前工作内容素材小区规划总平图平面效果图立面效果图鸟瞰图房型图、面积表大堂及公用部位表现图绿化景观及设施表现图建材设备说明功能设施明细施工进度表发展商简介第28页，共35页。 四、销售开盘及日常工作清单四、销售开盘及日常工作清单销售道具价目表付款方式税费明细购房政策汇编销控表证件施工许可证土地权证规划许可证发展商营业执照预售许可证文书及表格预售合同客户登记表来电统计表成交统计表客户电询记录表业务日报表业务周报表售楼处及样板房选址售楼处设计样稿售楼处装修家具及物品购置样板房装修看房动线布置第29页，共35页。 四、销售开盘及日常工作清单四、销售开盘及日常工作清单广告发布广告公
8、司确定LOGO样稿及确定VI设计制作（信纸、信封、名片）楼书设计样稿、修改、印刷完成DM、海报设计样稿、修改、印刷完成展板设计制作基地施工围板美化精神堡垒制作横幅、灯箱、看板、引导旗设计制作完成报刊及电视媒体媒体计划、预算开盘及引导广告编制、设计第30页，共35页。 四、销售开盘及日常工作清单四、销售开盘及日常工作清单销售培训销售资料汇编专案组培训测试、考核引导期进场接待复训验收制服及标牌制作第31页，共35页。 四、销售开盘及日常工作清单四、销售开盘及日常工作清单日常工作销售过程中各项数据的收集每阶段工作检讨、反思PR及SP活动的创意及准备营销策略的变动建议价格变动建议广告运作检测、统计广告
9、效果广告策略调整建议第32页，共35页。 四、销售开盘及日常工作清单四、销售开盘及日常工作清单销售现场工作专案组工作例会广告统计表的填写、统计成交统计表的填写日报、周报表的填写、统计销售过程中的再培训老客户的定期回访相关竞争市场调查与踏勘销控策略的执行现场纪律强化第33页，共35页。 五五、目前房地产营销存在的问题：、目前房地产营销存在的问题：1、重视后期推销，不重视前营销和CIS企业形 象策划。涉及企业长期发展战略的形象策划大多都没有引起足够的重视。2、不去找消费者的买点，而热衷于概念炒作。 3、忽视物业个性营销，轻信外来“营销大师”的“点子”。 4、过分依赖经验，完全凭借个人经验和感觉进行投资决策，缺少规范的可行性分析。第34页，共35页。 谢谢 谢谢 !第35页，共35页。
