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1、LOGOLOGO第一章第一章 推销与推销人员推销与推销人员再不好好上班就给你送银行去再不好好上班就给你送银行去我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是这样的是这样的我：我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。先生，现在可以免费给您开个网上银行。”客户：客户：“谢谢，不用，我家没上网。谢谢，不用，我家没上网。”我：我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。还可以上网买点东西，给别人转个帐。”客户：客户：“我家没上网，我不办。我家没上网，我不办。”我：我：“先生，现在还可以免费
2、给您开个电话银行，先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。以后可以打电话转账。”客户：客户：“我什么也不办，你就给我取我什么也不办，你就给我取5000块钱就块钱就行了。行了。”我：我：“先生您有正式工作么？先生您有正式工作么？”客户：客户：“有，怎么地啊。有，怎么地啊。”我：我：“那太好了，可以免费给您申请一张我们那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。行的信用卡，可以透支刷卡消费。”客户：客户：“我不透支。我不透支。”我：我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行话您一定有很多
3、存款吧，正好您可以看看我们行的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。以走贵宾通道，多有面子的事啊。”客户：客户：“我没有那么多钱。我没有那么多钱。”我：我：“那是为什么呢？那是为什么呢？”客户：客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。我钱我就办一个。”我：我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至们行新发行的基
4、金，也许很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。”客户：客户：“大哥，你怎么这么磨叽呢，我只是想取大哥，你怎么这么磨叽呢，我只是想取5000块钱。块钱。”我：我：“喔，不好意思，对了，先生您取喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱块钱有什么用途么？有什么用途么？”客户：客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。我取钱关你什么事，你就给我取就好了。”我：我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品
5、，要是您这在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”客户：客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。哥们，我要疯了，你把你们行长找来。”我：我：“怎么了先生，您密码忘了么？怎么了先生，您密码忘了么？”户：户：“我要投诉你。我要投诉你。”我：我：“哦，投诉的话
6、只要您拨打哦，投诉的话只要您拨打95526就好了，就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。下我们电话银行的快捷服务。”客户：客户：“我要被你气死了。我要被你气死了。”我：我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保险产品平安多彩人生，不仅拥有强售一款保险产品平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到倍保险金空遭遇了不幸，那您的家人可以得到倍保险金额的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的
7、审查额的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的审查是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。”客户：客户：“哈哈，哈哈哈哈。哈哈，哈哈哈哈。”我：我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。的服务感到非常满意吧。”客户：客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。”我：我：“是的，先生。是的，先生。”客户：客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。”我：我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有刚
8、刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财运亨通、为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。块钱，请您拿好慢走。“我：我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行上银行”据权威部门统计，世界上据权威部门统计，世界上
9、90%90%以上的巨富，是以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。员也都曾有过作为推销员的经历。 8 推销人员的职业道路推销人员的职业道路 大区销售经理大区销售经理 全国销售经理全国销售经理 营销总监营销总监 推销员推销员 实习生实习生 地区销售经理地区销售经理 大客户推销员大客户推销员 区域销售经理区域销售经理 总裁总裁9八位世界上最伟大的推销员八位世界上最伟大的推销员乔乔. .吉拉德吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。员。原一平原一平创造日本保险业推销神话的创造日本
10、保险业推销神话的“推销之神推销之神”。弗兰克弗兰克. .贝德加贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。销典范。汤姆汤姆. .霍普金斯霍普金斯世界超级推销员与培训大师。世界超级推销员与培训大师。布莱恩布莱恩. .崔西崔西足迹遍及足迹遍及8080个国家的管理与营销大师。个国家的管理与营销大师。克莱门特克莱门特. .斯通斯通与拿破仑与拿破仑. .希尔一起总结成功定律的世希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员界第一保险推销员齐格齐格. .齐格勤齐格勤美国首屈一指的销售点子大王。美国首屈一指的销售点子大王。玛丽玛丽. .凯凯美国成功的女企业家。美国成功的女企业家。
11、玛丽凯玛丽凯化妆品公司创化妆品公司创始人始人10乔乔. .吉拉德吉拉德简介简介 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 11 乔乔. .吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。3535岁以前，乔岁以前，乔. .吉拉德是个全盘的失败者，他患有相吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十
12、个工作仍一事无成，甚当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短短3 3年内爬上世界第一，并被
13、吉尼斯世界纪录称为年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员”。 原一平原一平简介简介 年，原一平出生于日本长年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。职，为村民排忧解难，深受敬重。 原一平是家中的老幺，从小长得原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉顽皮，不爱读书，喜爱调
14、皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。奈何了。 岁那年，原一平离开家乡，到岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。境之中。 13年月日，对于还一事无成的原一平年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的是个不平
15、凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的公斤的“家伙家伙”，抛出一句硬邦邦的话：，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司，后来靠自己争取才成为该公司的一名的一名“见习推销员见习推销员” ” 。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的于成为日本保险业连续
16、年全国业绩第一的“推销之神推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。自己的事业。 第一节第一节 推销的概念推销的概念p人生无处不推销；推销是一种社会活动； 教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？关键词联想关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债交易、讨债15一、什么是推销？一、什么是推销？n推
17、销就是跑腿，交朋友；推销就是跑腿，交朋友；n推销就是创造需求，让顾客相信自己；推销就是创造需求，让顾客相信自己；n推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；n推销就是要说服别人买我的商品；推销就是要说服别人买我的商品；n推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子有人如此说有人如此说16有人说， 推销是高明的骗术 ； 有人说， 推销是拉关系 ； 有人说， 推销是说服、鼓动 ； 有人说， 推销是卖东西、让客户掏钱 ；有人说， 推销只对卖主有利 ； 也有人如此说也有人如此说17什么是推销？什么是推销？日本“推销之神”原一平如此说： 推销
18、就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。18 什么是推销？什么是推销？从广义上讲，推销是指一个活动主体，试从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。的推销，即狭义的推销。19狭狭义义的的推推销销，指指
19、商商品品推推销销。是是推推销销人人员员运运用用一一定定的的方方法法和和技技巧巧，说说服服和和帮帮助助顾顾客客购购买买某某种种商商品品或或劳劳务务，以以便便双双方方得得到到满满足足的的行为过程。行为过程。 或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程互惠互利目标的活动过程。一、一、 什么是推销什么是推销20（一）推销是出售商品、为顾客服务的过程（二）推销的主要手段是说服（三）推销的实质是“满足需求”（四）推销活动是由诸因素相互作用组成的系统 活动u推销人员u推
20、销对象顾客、用户等u推销客体产品、劳务、观念等理解要点理解要点推销推销21 狭义狭义推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 广义广义广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。 1、推销的概念、推销的概念22政治推销政治推销苏苏秦秦何何以以取取得得成成功功？首首
21、先先，是是他他雄雄辩辩的的口口才才。其其次次，是是他他的的胆胆识识。而而最最重重要要的的一一点点是是，他他对对时时局局有有着着透透彻彻的的分分析析和和准准确确的的把把握握，提提出出行行之之有有效效的的方方案案，并并善善于于揣揣摩摩关关键键人人物物的的心心理理。这这里里时时局局的的分分析析和和心心理理的的揣揣摩摩，在在我我们们市市场场营营销销里里边边，对对应应的的就就是是消消费费者需求的分析和满足。者需求的分析和满足。推销就是发推销就是发掘和满足顾掘和满足顾客的需求，客的需求，帮助和说服帮助和说服顾客购买顾客购买 推销是一推销是一种种“双赢双赢”的公平的公平交易活动。交易活动。 推销人员推销人员
22、要运用一要运用一定的方法定的方法和技巧和技巧从以下三个方面理解推销的概念从以下三个方面理解推销的概念12324 推销是一门科学，提高推销业绩，推销是一门科学，提高推销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。推销是一门艺术，它要求原则和方法。推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，推销员灵活地运用推销的原则和方法，灵活掌握推销的技巧。灵活掌握推销的技巧。小故事小故事 有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。的试用期。2929天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，天过
23、去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有公司了。这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口
24、锅。推销员卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，如果我买了并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做，卖锅者说，继续赶路，卖掉下你的锅，接下来你会怎么做，卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。一个。推销员又问，全部卖完以后呢，卖锅者说回家再背几十口锅推销员又问，全部卖完以后呢，卖锅者说回家再背几十口锅出来接着卖。出来接着卖。推销员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，推销员继续问，如果你想使自己的
25、锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办，卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不你该怎么办，卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起起两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的了一部送货用的车。这位推销员在
26、后来的1515年间，卖了一万年间，卖了一万多部汽车。多部汽车。 小笑话小笑话有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，船长把船员叫过来对他说：船长把船员叫过来对他说：“快，通知船上快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了过了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说：愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看我真是个笨蛋，看
27、我的。的。”一会儿船长回来了，对船员说，他们一会儿船长回来了，对船员说，他们都已经跳进海里了。都已经跳进海里了。船员们围着船长问：船员们围着船长问：“您用了什么样的您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？方法让他们都跳下去呢？”船长说：船长说：“我用我用的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。对美国
28、人说，跳下去，因为你是被保过险的。”特特 点点AA对象的对象的特定性特定性BB沟通的沟通的双向性双向性C C活动的活动的互利性互利性E E过程的过程的服务性服务性DD方法的方法的灵活性灵活性30质量与外质量与外观、特色观、特色与价格、与价格、服务等服务等核心因素核心因素仪表、心仪表、心理与个性理与个性特征、素特征、素质与技能质与技能关键因素关键因素个性心理、个性心理、购买动机、购买动机、购买行为购买行为特点特点推销人员推销人员 推销品推销品推销对象推销对象2、 推销的要素与原则推销的要素与原则 推销三要素推销三要素31乔吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约乔吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约
29、250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了就意味着赢得了250个人的好感。反之亦然，个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有个人，其中只要有2人对他的态度感到不愉快，人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推个人不愿意和这个推销员打交道。乔销员打交道。乔吉拉德在推销时，总是把吉拉德在推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好顾客放在第一位
30、，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。佳绩。32怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：工作时，这位顾客回答说：我在一家螺丝机械厂上班。我在一家螺丝机械厂上班。别开玩笑别开玩笑.那您每天都做些什么那您每天都做些什么?造螺丝钉。造螺丝钉。真的吗真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗我真想上你们厂看看，您欢迎吗?怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客
31、。因怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：你在你在造螺丝钉造螺丝钉?你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。衣服。等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：地说：我
32、就是从这位先生那儿买的车。我就是从这位先生那儿买的车。怀特呢，则趁机送怀特呢，则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。意。332：6：2 在所有推销人员中，业绩很好的占在所有推销人员中，业绩很好的占20，业绩一般的占业绩一般的占60，业绩很差的占，业绩很差的占20 300 超级推销员比普通推销员的业绩高出超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍倍 推销三要素之推销人员推销三要素之推销人员（一）优秀推销人员应有的个性特点1、人品端正，作风正派 -唐纳德唐纳德 . .道格拉斯道格拉斯的首架喷气式飞机的首架喷气式飞机 2、信
33、心-对自己，对产品，对公司 - -吉拉德吉拉德北美日报北美日报广告业务员广告业务员 信心是推销员胜利的法宝。信心是推销员胜利的法宝。 乔乔吉拉德吉拉德请把一把斧子推销给布什总统请把一把斧子推销给布什总统 3、勤于思考，做个有心人 4、能吃苦耐劳5、良好的心理素质 在公司初创时，公司老板唐纳德道格拉斯非常希望东方航在公司初创时，公司老板唐纳德道格拉斯非常希望东方航空公司能够购买他制造的首架喷气式飞机。因此，他前去拜访空公司能够购买他制造的首架喷气式飞机。因此，他前去拜访东方航空公司当时的总裁雷肯巴克。雷肯巴克说这种新型的东方航空公司当时的总裁雷肯巴克。雷肯巴克说这种新型的DC-DC-8 8型喷气
34、式客机能够同波音型喷气式客机能够同波音707707抗衡，可是道格拉斯的喷气式客抗衡，可是道格拉斯的喷气式客机同波音机同波音707707一样，噪音都太大。雷肯巴克告诉他，假如道格拉一样，噪音都太大。雷肯巴克告诉他，假如道格拉斯能保证降低噪音，他就能够击败竞争对手而取得订购合约。斯能保证降低噪音，他就能够击败竞争对手而取得订购合约。 这笔生意对道格拉斯而言相当重要，如果能同东方航空公这笔生意对道格拉斯而言相当重要，如果能同东方航空公司签署订购合约，他在生意场上能马上争得一席之地；反之，司签署订购合约，他在生意场上能马上争得一席之地；反之，如果拿不到订单，或许就表明他将从此销声匿迹。道格拉斯同如果拿
35、不到订单，或许就表明他将从此销声匿迹。道格拉斯同工程师经过一番认真的研究讨论后，再次去见雷肯巴克，第一工程师经过一番认真的研究讨论后，再次去见雷肯巴克，第一句话说的是：句话说的是：“老实说，我不能确保把噪音降低。老实说，我不能确保把噪音降低。” “ “我也不能，我也不能，”雷肯巴克说，雷肯巴克说，“但我希望知道的是，你是但我希望知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。不是可以对我诚实无欺。”接着，这位总裁郑重地告诉道格拉接着，这位总裁郑重地告诉道格拉斯：斯：“你现在得到了你现在得到了1650016500万美元的订单，能着手建造飞机，并万美元的订单，能着手建造飞机，并试着把引擎的噪音降低。试着把引擎
36、的噪音降低。” 吉拉德在北美日报上班时，是一个胆小而内向的年青人。吉拉德在北美日报上班时，是一个胆小而内向的年青人。一次偶然的一次偶然的 机会，他听了一次有关机会，他听了一次有关“自信心自信心”的演讲，在离开的演讲，在离开演讲厅时，他决心要有所改变。演讲厅时，他决心要有所改变。 吉拉德去找报社的业务经理，要求报社安排他当广告业务员，吉拉德去找报社的业务经理，要求报社安排他当广告业务员，不支薪水，而从广告费中抽取佣金。办公室里的所有人都认为他不支薪水，而从广告费中抽取佣金。办公室里的所有人都认为他一定会失败，因为这一类的推销工作需要最出色的推销才能。一定会失败，因为这一类的推销工作需要最出色的推
37、销才能。 吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类别。然后，他开始逐一拜访这些客户。拜访的客户类别。然后，他开始逐一拜访这些客户。 在第一天中，他和在第一天中，他和1515个个“不可能的不可能的”客户中的客户中的2 2个人达成了个人达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了4 4笔交易。到了那笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的个月的月底，他和名单上的1414个客户达成了交易，只剩最后一位。个客户达成了交易，只剩最后一位。 在第二个月里，他没有做成任何交易，因为，他除去继续
38、在第二个月里，他没有做成任何交易，因为，他除去继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并没有去拜访任何去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并没有去拜访任何新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告。而每新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告。而每天早晨那位商人一定回答说：天早晨那位商人一定回答说：“不不”，那位商人确实不打算购买，那位商人确实不打算购买任何广告版面，但吉拉德却一直坚持不懈。任何广告版面，但吉拉德却一直坚持不懈。 37每一次，当那位商人说每一次，当那位商人说“不不”时，吉拉德就假装并没有听时，吉拉德就假装并没有听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天
39、，对这位努到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了力不懈的年轻人连续说了2929天天“不不”的那位商人说话了。的那位商人说话了。他说：他说：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么这样浪费你的时间的广告版面，我现在想要知道你为什么这样浪费你的时间？”吉拉德回答说：吉拉德回答说：“我从来没有浪费我的时间，我是在我从来没有浪费我的时间，我是在上学，而你就一直是我的老师，我一直在训练自己的自信上学，而你就一直是我的老师，我一直在训练自己的自信心。心。” 愣了一会儿，这位商人说道：愣了一会儿
40、，这位商人说道：“我也要向你承认，我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感持，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当做是我付给你的学费。激，我要向你订购一个广告版面，当做是我付给你的学费。” 布鲁金斯学会创建于布鲁金斯学会创建于19721972年，是以培养世界上最杰出的年，是以培养世界上最杰出的推销员著称于推销员著称于 世。它有一个传统，在每期学员毕业时，必须世。它有一个传统，在每期学员毕业时，必须设计一道最能检验推销员能力的实习
41、题，让学生独立地完成。设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学生独立地完成。在克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角在克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿
42、当政期间一样毫无结果，至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺，再说即使缺少，也用不着他自己因为当今总统什么都不缺，再说即使缺少，也用不着他自己购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。推销的时候。然而，乔治然而，乔治赫伯特却十分巧妙地做到了，并且没有花多少赫伯特却十分巧妙地做到了，并且没有花多少工夫。有一位记者采访他的时候，他是这样说的：工夫。有一位记者采访他的时候，他是这样说的：“我认为，我认为，把一把斧子卖推销给布什总统是完全可能的。把一把斧子卖推销给布什总统是完全可能的。”因为
43、，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是，我就给他写了一封信，信中种着许多树。于是，我就给他写了一封信，信中说有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着说有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着很多矢菊树，有些已经死掉，木质已变的松软。很多矢菊树，有些已经死掉，木质已变的松软。我想，您一定需要一把小斧头，但从您现在的体我想，您一定需要一把小斧头，但从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，您仍然需要一把不甚质来看，小斧头显然太轻，您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在，我这儿正好有一把这样的锋利的老斧头。现在，我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父
44、留给我的，很适合砍伐枯树；斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树；假若您有兴趣的话，就按这封信所留的地址给予假若您有兴趣的话，就按这封信所留的地址给予回复回复最后他就给我汇来了最后他就给我汇来了1515美圆。美圆。6 6、韧性、韧性7 7、交际能力、交际能力8 8、反应要快、反应要快 9 9、热情、热情 1010、知识面要宽、知识面要宽1111、责任心、责任心 推销人员应具备的能力推销人员应具备的能力1.良好的语言表达能力良好的语言表达能力2.较强的社交沟通能力较强的社交沟通能力3.敏锐的洞察能力敏锐的洞察能力4.快捷的应变能力快捷的应变能力5.独特的创新能力独特的创新能力42思考思考 若从
45、事销售工作，你认为自己有哪些长若从事销售工作，你认为自己有哪些长处？哪些方面的能力需要再提高？处？哪些方面的能力需要再提高？推销员的职责推销员的职责收集信息资料制定销售计划进行实际销售做好售后服务44（二）推销人员的工作任务（二）推销人员的工作任务 第一，积极寻找和发现顾客或潜在顾客。第一，积极寻找和发现顾客或潜在顾客。美国期刊美国期刊销售的力量销售的力量的编辑的编辑GerhardGerhard：销售人员的主要：销售人员的主要职责不是促成交易，而是开发顾客。职责不是促成交易，而是开发顾客。第二，传递信息给现有的及潜在顾客。第二，传递信息给现有的及潜在顾客。商品的一般信息商品的一般信息商品的地位
46、及优势信息商品的地位及优势信息商品发展信息商品发展信息商品经营信息商品经营信息 第三，运用推销技术千方百计推销产品。第三，运用推销技术千方百计推销产品。 核心职责和主要工作核心职责和主要工作第四，向顾客提供各种服务第四，向顾客提供各种服务第五，协调买卖关系第五，协调买卖关系处理矛盾处理矛盾消除误会消除误会第六，建立联系第六，建立联系第第七七，经常向企业报告访问推销活动情况，经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。并进行市场调查和收集市场情报。48 某企业是一家高档汽车的配套生产厂家，专门生某企业是一家高档汽车的配套生产厂家，专门生产高级汽车的钣金腻子。可是因质量达不到标准
47、，市产高级汽车的钣金腻子。可是因质量达不到标准，市场销售受阻，已生产的几吨腻子不得不在仓库睡觉，场销售受阻，已生产的几吨腻子不得不在仓库睡觉，眼看几十万元的资金就要打水漂了。在苦苦推销中终眼看几十万元的资金就要打水漂了。在苦苦推销中终于柳暗花明于柳暗花明推销员在一个偶然的机会中得知，推销员在一个偶然的机会中得知，高档家具制造厂正急需要这样的产品。原来，他们正高档家具制造厂正急需要这样的产品。原来，他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻子又太贵，这样该厂生产的这种未达标的钣金腻子正子又太贵，这样该厂生产的这种未达标的钣金腻子正好符合他们
48、的需要。很快，该企业不仅销完了全部库好符合他们的需要。很快，该企业不仅销完了全部库存，而且发现了一个新的巨大的市场。于是，该企业存，而且发现了一个新的巨大的市场。于是，该企业就这样歪打正着，很快摆脱经营困境，迎来了新的曙就这样歪打正着，很快摆脱经营困境，迎来了新的曙光。光。汽车腻子的推销之路汽车腻子的推销之路49售后售后服务服务5%处理文字处理文字报告、开报告、开会会20%旅行、等旅行、等待、会晤待、会晤34%面对面面对面推销推销41%图图1-1 推销员工作时间分配推销员工作时间分配50推销人员的职责推销人员的职责直接推销间接推销提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会非推销活动处理报
49、表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高51推销人员是决定企业运营的关键推销人员是买卖关系的桥梁推销人员是对付竞争的法码推销人员是信息传递的使者推销员的作用推销员的作用52（三）推销盲区（三）推销盲区1 1、手中拥有的潜在客户数量不多、手中拥有的潜在客户数量不多 优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。与此相反，业绩不佳的推销员他们拥有足够多的客户数量。与此相反，业绩不佳的推销员手中拥有的客户数目寥寥无几。研究表明，业绩不佳的推销手中拥有的客户数目寥寥无几。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他
50、们常犯有以下三个错员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个；误中的一个或几个； (1)(1)不知道到哪里去开发潜在客户；不知道到哪里去开发潜在客户； (2)(2)没有识别出谁是潜在客户；没有识别出谁是潜在客户； (3)(3)懒得开发潜在客户。懒得开发潜在客户。 2 2、抱怨、借口特别多、抱怨、借口特别多3 3、依赖心十分强烈、依赖心十分强烈 业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推要求，有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。销员的。 我能为公司带来什么？我能为公司带来
51、什么？ 4 4、对推销工作没有自豪感、对推销工作没有自豪感 5 5、不遵守诺言、不遵守诺言6 6、容易与顾客产生问题、容易与顾客产生问题7 7、半途而废、半途而废 8 8、对顾客关心不够、对顾客关心不够 推销三要素之推销品推销三要素之推销品推销品是推销活动的客体。所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。核心产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。核心产品也就是顾客真正要购买的利益，即益。核心产品也就是顾客真正要购买的利益，即产品的使用价值。产品的使用价值。形式产
52、品是指核心产品借以实现的形式或目标市形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包括品质、式样、场对某一需求的特定满足形式，包括品质、式样、特征、商标及包装。特征、商标及包装。期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与期望产品是指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。不同的人对产品密切相关的一整套属性和条件。不同的人对这种期望是不同的。这种期望是不同的。延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技
53、术培训等。保证、安装、维修、送货、技术培训等。潜在产品层是产品的第五个层次，也就是指此种潜在产品层是产品的第五个层次，也就是指此种产品最终可能的所有的增加和改变，是企业努力产品最终可能的所有的增加和改变，是企业努力寻求的满足顾客并使自己与其他竞争者区别开来寻求的满足顾客并使自己与其他竞争者区别开来的新方法。的新方法。 小小神童洗衣机小小神童洗衣机 一一九九九九六六年年，海海尔尔推推出出大大陆陆第第一一台台实实时时洗洗小小型型洗洗衣衣机机小小小小神神童童，填填补补了了市市场场的的空空白白，成成为为引引导导消消费的一个热门产品。费的一个热门产品。这种大陆最小的洗衣机问世，完全是这种大陆最小的洗衣机
54、问世，完全是来自市场的召换来自市场的召换。在在上上海海，最最热热的的时时候候，一一天天要要换换两两次次衣衣服服，频频率率高高但但是是量量却却很很少少，五五公公斤斤的的洗洗衣衣机机不不合合适适。在在这这种种情情况况下下，如如果开发小洗衣机，将会有一个大市场。果开发小洗衣机，将会有一个大市场。 小小小小神神童童上上市市后后带带起起了了新新的的消消费费群群，市市场场上上出出现现了了不多见的排队抢购热潮。不多见的排队抢购热潮。 仅仅仅仅四四十十五五天天，小小小小神神童童订订货货数数就就超超过过十十万万台台。目目前前小小小小神神童童产产量量已已达达几几百百万万台台，并并于于一一九九九九八八年年被被中中华
55、华工工商商时时报报评评为为大大陆陆十十大大成成功功产产品品之之首首。日日本本、韩韩国国等等都都从从海海尔尔进进口口这这种种洗衣机。洗衣机。 小小小小神神童童很很适适合合夏夏季季家家庭庭用用或或单单身身汉汉使使用用，它它引引领领了了现现在在大大学学生生的的生生活活新新潮潮，就就连连已已有有洗洗衣衣机的家庭，都愿意再买一台。机的家庭，都愿意再买一台。产产品品技技术术创创新新的的市市场场定定位位一一旦旦准准确确，不不但但能能够够满满足足某某个个层层次次的的消消费费需需求求，而而且且还还能能延延伸伸开开来来，引引领其它层次的消费。领其它层次的消费。不满意的客户不满意的客户 调查统计显示调查统计显示:
56、:企业丢掉的客户中，有企业丢掉的客户中，有68%68%是对服务的品质不满意。是对服务的品质不满意。每每一一位位投投诉诉者者的的背背后后站站着着2626位位虽虽不不满满意意但但保保持持沉沉默默的的隐隐性性不不满者。满者。其其中中6 6位位的的不不满满意意尤尤甚甚，干干脆脆不不投投诉诉，而而直直接接把把不不满满告告诉诉8-8-1212个熟人。个熟人。海海尔尔把把这这样样的的信信息息告告诉诉每每一一位位员员工工，特特别别是是在在第第一一线线销销售售和和服务的人员，让他们产生强烈的危机意识。服务的人员，让他们产生强烈的危机意识。海海尔尔的的售售后后服服务务人人员员，用用自自己己的的努努力力又又创创造造
57、了了另另一一个个统统计计数数字字: :如如果果你你圆圆满满解解决决了了一一个个客客户户投投诉诉的的问问题题，他他会会帮帮你你挽挽回回五五个个人人，共共同同成成为为公公司司的的忠忠实实客客户户，甚甚至至做做你你的的宣宣传传员员，帮帮你开拓市场。你开拓市场。服务就是产品服务就是产品 彼彼得得斯斯和和奥奥斯斯汀汀说说:顾顾客客不不是是买买东东西西，而而是是买买解解决决问问题题的的办办法法。对对于于潜潜在在的的买买主主来来说说，产产品品是是一一种种使使人人获获得得价价值值上上种种种种满满意意的的复复杂杂结结合合体体。人人们们买买的的不不是是东东西西，而而是是他他们们的的期望。期望。服务就是产品服务就是
58、产品，它比看得见的产品更重要。，它比看得见的产品更重要。 售后服务五个一售后服务五个一 五个一五个一一张服务卡一张服务卡一副鞋套一副鞋套一块垫布一块垫布一块抹布一块抹布一见小礼物一见小礼物( (海尔兄弟钥匙链、带有海尔字样的笔等海尔兄弟钥匙链、带有海尔字样的笔等) )早早在在一一九九八八九九年年，海海尔尔就就对对所所有有维维修修人人员员规规定定，上上门门维维修修不不准准抽抽烟烟、喝喝酒酒、吃吃饭饭，不不许许收收受受用用户户的的礼礼物物。后后来来干干脆脆规规定定，连连用用户户的的水水也也不不准准喝。喝。顾客类型顾客类型自我判定型（理智型）自我判定型（理智型）VS外界判定型（感外界判定型（感性型）
59、性型）粗线条型粗线条型VS细节型细节型成本型成本型VS品质型品质型推销三要素之推销对象推销三要素之推销对象（一）消费者（一）消费者1 1、影响消费者购买行为因素分析、影响消费者购买行为因素分析(1)(1)经济因素经济因素 (2)(2)心理因素心理因素(3)(3)社会因素社会因素652 2、消费者购买动机、消费者购买动机 求实动机求实动机 求美动机求美动机 求廉动机求廉动机 求名动机求名动机 求新动机求新动机 安全动机安全动机 求奇动机求奇动机 求同动机求同动机推销的原则推销的原则1满足需求满足需求2互惠互利互惠互利3诚信为本诚信为本67二、推销过程二、推销过程 寻寻 找找顾顾 客客成成交交推推
60、销销洽洽谈谈推推销销接接 近近售售 后后服服 务务案例案例1-11-1：如此推销：如此推销王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百
61、科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内
62、容吗？王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？69推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。亮逼真。王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。定很有好处。王夫人
63、：我要为我的孩子着想。王夫人：我要为我的孩子着想。推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您精美
64、的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？的订单了吗？王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？中的内容呢？71推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。我希望您有好运。王夫人：我恐怕不需要了。王夫人：我恐怕不需要了。推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很
65、好的礼物。夫的一件很好的礼物。王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。电话。王夫人：再见。王夫人：再见。思考与讨论思考与讨论1、你认为案例中推销员最大的失误在哪、你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？里？依据是什么？2、结合案例谈谈你对推销活动特点的认、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。识。73【案例提示案例提示】案例案例1-1：1、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地
66、从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。2、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。74一个老太太上集贸市场买李子，碰到第一个小商贩，这个一个老太太上集贸市场买李子，碰到第一个小商贩，这个小商贩热情的招呼老太太：小商贩热情的招呼老太太：“来买又大又红又甜的李子！来买又大又红又甜的李子！”老太太正兴冲冲地向他走过来，一听到这个，停下来又老太太正兴冲冲地向他走过来，一听到这个，停下来又摇摇头走了。摇摇头走了。这个老太太又向第二个小商贩走过
67、去。第二个小商贩完全这个老太太又向第二个小商贩走过去。第二个小商贩完全不同了，首先很亲切地迎上来问了一句话：不同了，首先很亲切地迎上来问了一句话：“老太太想买老太太想买什么？什么？”老太太说：老太太说：“想买一点李子。想买一点李子。”小商贩回答说：小商贩回答说：“那您可来对了地方，我这里是李子专卖店，什么李子都那您可来对了地方，我这里是李子专卖店，什么李子都有，您要哪一种？有，您要哪一种？”老太太问：老太太问：“你有没有酸的李子？你有没有酸的李子？”小商贩答：小商贩答：“有啊，可以酸的让您掉牙。有啊，可以酸的让您掉牙。”老太太一咬真老太太一咬真的好酸，牙都快掉了，的好酸，牙都快掉了，“行，买一
68、斤吧。行，买一斤吧。”老太太继续向前走，第三个小商贩看到了这一幕，热情地老太太继续向前走，第三个小商贩看到了这一幕，热情地和老太太打招呼：和老太太打招呼：“大娘，一般人买李子都是买大的甜的，大娘，一般人买李子都是买大的甜的，您怎么会买小的酸的李子呢您怎么会买小的酸的李子呢?吃酸李子对牙不好。吃酸李子对牙不好。”老太老太太说：太说：“不是我要吃李子，是我儿媳妇怀孕了，想吃酸李不是我要吃李子，是我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子。子。”小商贩说：小商贩说：“恭喜您啊，要当奶奶了！不过您知道恭喜您啊，要当奶奶了！不过您知道吗，孕妇怀孕的时候，比较缺乏维生素吗，孕妇怀孕的时候，比较缺乏维生素C，在这些水果里，
69、在这些水果里猕猴桃是含维生素猕猴桃是含维生素C最多的水果，而且还非常有助于孕妇最多的水果，而且还非常有助于孕妇排铅，您买几斤给儿媳妇吃，到时候一定给您生个健健康排铅，您买几斤给儿媳妇吃，到时候一定给您生个健健康康的大胖孙子。康的大胖孙子。”老太太一听，乐的合不拢嘴，于是又买了几斤李子和猕猴老太太一听，乐的合不拢嘴，于是又买了几斤李子和猕猴桃。桃。客户经理：客户经理：“您好，马上就是中秋节了，我特意给您送月您好，马上就是中秋节了，我特意给您送月饼来了。饼来了。” ” 客户：客户：“谢谢啊，你们的服务真好啊。谢谢啊，你们的服务真好啊。” ” 客户经理：客户经理：“这是应该的，您是我们的集团客户嘛！
70、另外，这是应该的，您是我们的集团客户嘛！另外，我这次也特意向您介绍我们现在主推的产品我这次也特意向您介绍我们现在主推的产品企信通，企信通，可以帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？可以帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？” ” 客户：客户：“企信通？企信通？”客户经理：客户经理：“是的，企信通具备短信群发功能，可以进行是的，企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计功能。我留下资料给您好吗？功能。我留下资料给您好吗？” ” 客户：客户：“好吧，我看看吧。好吧，我看看吧。” ” 客户经理：
71、客户经理：“那我就不多打扰您了，谢谢。那我就不多打扰您了，谢谢。” ” 客户经理：客户经理：“早上好，张主任。这次拜访的目的是希望通过企信通早上好，张主任。这次拜访的目的是希望通过企信通帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”客户：客户：“企信通？企信通？”客户经理：客户经理：“是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗？息沟通的情况吗？”客户：客户：“好吧。好吧。”客户经理：客户经理：“您在全省有五六百个促销员，您现在是怎样将内部的您在全省有五六百个促销员，您现在是怎样将内部
72、的信息发送给全省的所有促销员的呢？信息发送给全省的所有促销员的呢？”客户：客户：“打电话通知。打电话通知。”客户经理：客户经理：“通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？”客户：客户：“确实会漏掉，而且占用时间很长。确实会漏掉，而且占用时间很长。”客户经理：客户经理：“万一漏掉之后，问题严重吗？万一漏掉之后，问题严重吗？”客户：客户：“当然严重了，要是漏掉促销信息和价格信息，影响可就严当然严重了，要是漏掉促销信息和价格信息，影响可就严重了。重了。”客户经理：客户经理：“既然这么严重，那您打算解决吗？既然这么严重，那您打算解决吗？”客户：客户：“是啊，我们还没有想
73、到，你有什么建议呢？是啊，我们还没有想到，你有什么建议呢？”客户经理：客户经理：“其实，我们的企信通就是解决您这个问题的。其实，我们的企信通就是解决您这个问题的。”课堂讨论课堂讨论进行关于进行关于“我立志做个推销员我立志做个推销员“的应聘或者演讲的应聘或者演讲收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？你同意你同意“在推销过程中，做人比做事更重要在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？的论点吗？一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士一位博士在废旧的车
74、库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？为什么？资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，5.口径； 8CM，易将冰块放入杯中；5、
75、荣获多国专利，大陆专利号码；6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51以上。 情景体验情景体验：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。（请同学演示）（请同学演示）课堂实践课堂实践80Add Your Text in hereContentsAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereAdd Your Text in hereClick to edit title style123ThemeGallery is a Design Digital Content
76、& Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategicc
77、ontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Click to edit title styleClick to edit title styleText in hereText in he
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