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1、第十三章 商务谈判人员的综合能力实训学习目的与要求1正确认识商务谈判综合能力实训的重要性2灵活运用所学的专业知识和技能3通过实训具备组织和实施商务谈判活动的初步能力第一节 商务谈判人员对综合能力的认识一、商务谈判综合能力实训的必要性二、模拟谈判的作用三、商务谈判综合能力实训的主要任务四、商务谈判综合能力实训的方法五、模拟谈判时应注意的问题一、商务谈判综合能力实训的必要性 商务谈判综合能力实训是指通过商务谈判综合模拟实训，让学生置身商务谈判现场，实际参与模拟谈判，感受商务谈判气氛，最终提高自身的商务谈判能力的实训活动。 二、模拟谈判的作用 1 模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操作与实践经验，能
2、让学生置身商务谈判现场，感受到商务谈判的气氛，正确理解商务谈判系统知识。2在模拟谈判中，通过相互扮演角色暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。3 在找到问题的基础上，及时修改和完善原订方案，使其更具实用性和有效性。 4 通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。三、商务谈判综合能力实训的主要任务1选择恰当的商务谈判实训项目。2学会对实训中的利益主体背景进行分析。3组建商务谈判队伍，进行角色分工。4制定商务谈判计划。5参与商务模拟谈判。6对模拟谈
3、判进行总结。四、商务谈判综合能力实训的方法1提供背景资料实训 2不提供背景资料实训 第二节商务谈判人员的综合能力实训安排一、组织过程安排二、实训背景安排 三、商务谈判综合模拟实训的程序安排一、组织过程安排1、 实训教育动员。 2、业务培训。 3、 分组分工。 4、建立一套实训成绩评定方法和标准。 二、实训背景安排 参考教材P233-236实训背景资料三、商务谈判综合模拟实训的程序安排1开局阶段2谈判中期阶段3休会5机动6拟订合同，签约7小组之间进行评议，并填写实训小节。第三节 商务谈判人员的综合能力考核一、谈判总体效果二商务礼仪三、谈判准备四、谈判过程五、谈判效果 一、谈判总体效果1表述的感染
4、力和气氛调动能力；2把握谈判议题的准确程度；3所阐述观点的合理性及实用性；4谈判者着装礼仪，商务风范；5讲述词。二商务礼仪1着装恰当；2手势合理；3表情恰当；4语言流畅；5总体风貌。三、谈判准备1信息搜集程度；2对谈判议题的理解和把握；3谈判目标设定的准确性；4谈判方案设计的实用性；5小组成员的准备程度。四、谈判过程1谈判策略的设计；2谈判技巧的运用；3团队配合；4丰富知识，合理运用；5谈判氛围的掌握；6逻辑清晰，思维严密；7语言难确，口齿清楚i8反应迅速，随机应变；9表情从容，适度紧张；10谈判进程的控制与把握五、谈判效果1己方谈判目标的实现程度2双方共同利益的实现程度3谈判结果的长期影响；4对方的接受程度；5团队的整体谈判实力。
