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1、年度年度 规划规划保险行销284“封面故事”“年度规划5原则9重点”284保险行销年度规划年度规划l l做规划的做规划的做规划的做规划的6 6大益处大益处大益处大益处l l精准把握工作精准把握工作精准把握工作精准把握工作1:1:1:1:蛇打七寸：节奏，按部就班全力执行，达到事半功倍的效果。蛇打七寸：节奏，按部就班全力执行，达到事半功倍的效果。蛇打七寸：节奏，按部就班全力执行，达到事半功倍的效果。蛇打七寸：节奏，按部就班全力执行，达到事半功倍的效果。l l2 2 2 2：让上司看清楚以利监督，让下属明白放便行动，有了好的规划后，任：让上司看清楚以利监督，让下属明白放便行动，有了好的规划后，任：让
2、上司看清楚以利监督，让下属明白放便行动，有了好的规划后，任：让上司看清楚以利监督，让下属明白放便行动，有了好的规划后，任l l何时候，无论是团队还个人。都可以在一定的轨道上有序进行，再无偏离航向之虞；何时候，无论是团队还个人。都可以在一定的轨道上有序进行，再无偏离航向之虞；何时候，无论是团队还个人。都可以在一定的轨道上有序进行，再无偏离航向之虞；何时候，无论是团队还个人。都可以在一定的轨道上有序进行，再无偏离航向之虞；l l3 3 3 3：规划是做给自己和自己的组织的，参照物不是别人，所以不需在跟别人比输：规划是做给自己和自己的组织的，参照物不是别人，所以不需在跟别人比输：规划是做给自己和自己
3、的组织的，参照物不是别人，所以不需在跟别人比输：规划是做给自己和自己的组织的，参照物不是别人，所以不需在跟别人比输l l羸，而是跟自己比高低。规划清晰，对自己和团队才有清晰的把握，始终清楚自己羸，而是跟自己比高低。规划清晰，对自己和团队才有清晰的把握，始终清楚自己羸，而是跟自己比高低。规划清晰，对自己和团队才有清晰的把握，始终清楚自己羸，而是跟自己比高低。规划清晰，对自己和团队才有清晰的把握，始终清楚自己l l在哪里，要向哪里去。在哪里，要向哪里去。在哪里，要向哪里去。在哪里，要向哪里去。l l提高规划意识和能力，就是在提升事业格局，提高事业心，增强全局观。有了这些，提高规划意识和能力，就是在
4、提升事业格局，提高事业心，增强全局观。有了这些，提高规划意识和能力，就是在提升事业格局，提高事业心，增强全局观。有了这些，提高规划意识和能力，就是在提升事业格局，提高事业心，增强全局观。有了这些，具体事业数字目标的实现则是水道渠成；具体事业数字目标的实现则是水道渠成；具体事业数字目标的实现则是水道渠成；具体事业数字目标的实现则是水道渠成；l l年度规划做得细致做得好，有理有据有力，团队自然可以得到上司甚至公司的资源年度规划做得细致做得好，有理有据有力，团队自然可以得到上司甚至公司的资源年度规划做得细致做得好，有理有据有力，团队自然可以得到上司甚至公司的资源年度规划做得细致做得好，有理有据有力，
5、团队自然可以得到上司甚至公司的资源支持，而肓目前行的人，没有人会相信他会走得好远；支持，而肓目前行的人，没有人会相信他会走得好远；支持，而肓目前行的人，没有人会相信他会走得好远；支持，而肓目前行的人，没有人会相信他会走得好远；l l6 6 6 6；意欲打造百年老店，必须要有长远的战略规划，而长远战略规划必须通过三五；意欲打造百年老店，必须要有长远的战略规划，而长远战略规划必须通过三五；意欲打造百年老店，必须要有长远的战略规划，而长远战略规划必须通过三五；意欲打造百年老店，必须要有长远的战略规划，而长远战略规划必须通过三五年的规划，十年二十年的规划，以及每年都要做的年度规划来一年的规划，十年二十
6、年的规划，以及每年都要做的年度规划来一年的规划，十年二十年的规划，以及每年都要做的年度规划来一年的规划，十年二十年的规划，以及每年都要做的年度规划来一 一步的实现，在一步的实现，在一步的实现，在一步的实现，在制定每一个个年度规划时，你的长远战略规划，会重新得到审视，重新加以调整和制定每一个个年度规划时，你的长远战略规划，会重新得到审视，重新加以调整和制定每一个个年度规划时，你的长远战略规划，会重新得到审视，重新加以调整和制定每一个个年度规划时，你的长远战略规划，会重新得到审视，重新加以调整和巩固，过而服务于整个战略规划。巩固，过而服务于整个战略规划。巩固，过而服务于整个战略规划。巩固，过而服务
7、于整个战略规划。l l认清你的组织几岁认清你的组织几岁认清你的组织几岁认清你的组织几岁 让划有的放矢让划有的放矢让划有的放矢让划有的放矢l l战略规划战略规划战略规划战略规划4 4方向方向方向方向l l1 1 1 1 战略思想，是指能够正确认识和把握团队内外部环境和条件，按照团队既有的战略思想，是指能够正确认识和把握团队内外部环境和条件，按照团队既有的战略思想，是指能够正确认识和把握团队内外部环境和条件，按照团队既有的战略思想，是指能够正确认识和把握团队内外部环境和条件，按照团队既有的长期发展战长期发展战长期发展战长期发展战l l略，制定既有挑战性又有可实现基础的年度发展目标的观念。略，制定既
8、有挑战性又有可实现基础的年度发展目标的观念。略，制定既有挑战性又有可实现基础的年度发展目标的观念。略，制定既有挑战性又有可实现基础的年度发展目标的观念。l l2 2 2 2 战略目标，团队有明确战略思指导下，根据团队的外部环境的变化和自身实力战略目标，团队有明确战略思指导下，根据团队的外部环境的变化和自身实力战略目标，团队有明确战略思指导下，根据团队的外部环境的变化和自身实力战略目标，团队有明确战略思指导下，根据团队的外部环境的变化和自身实力而确定地在一定时期内（长而确定地在一定时期内（长而确定地在一定时期内（长而确定地在一定时期内（长 中中中中 远）应该达到什么样的水准，也就是想让团队成远）
9、应该达到什么样的水准，也就是想让团队成远）应该达到什么样的水准，也就是想让团队成远）应该达到什么样的水准，也就是想让团队成为什么样的样子。为什么样的样子。为什么样的样子。为什么样的样子。l l3 3 3 3 战略定位，在充分考虑团队内外部条件的其础上未来战略定位，在充分考虑团队内外部条件的其础上未来战略定位，在充分考虑团队内外部条件的其础上未来战略定位，在充分考虑团队内外部条件的其础上未来35353535年，年，年，年，510510510510年的发展规年的发展规年的发展规年的发展规划，要成为一个什么样的团队，在公司内部的地位和影响力，在行业内的地位和影划，要成为一个什么样的团队，在公司内部的
10、地位和影响力，在行业内的地位和影划，要成为一个什么样的团队，在公司内部的地位和影响力，在行业内的地位和影划，要成为一个什么样的团队，在公司内部的地位和影响力，在行业内的地位和影响力响力响力响力l l4 4 4 4 核心竞争力，所谓核心竟争力不是规划和制定出来的，而是团队在正确的战略核心竞争力，所谓核心竟争力不是规划和制定出来的，而是团队在正确的战略核心竞争力，所谓核心竟争力不是规划和制定出来的，而是团队在正确的战略核心竞争力，所谓核心竟争力不是规划和制定出来的，而是团队在正确的战略思想，战略地位及明晰目标的指引下，经过多年经验积淀后所形成的。思想，战略地位及明晰目标的指引下，经过多年经验积淀后
11、所形成的。思想，战略地位及明晰目标的指引下，经过多年经验积淀后所形成的。思想，战略地位及明晰目标的指引下，经过多年经验积淀后所形成的。 l l年度规划常用年度规划常用年度规划常用年度规划常用4 4工具工具工具工具l l提高规划执行力的有效工具提高规划执行力的有效工具提高规划执行力的有效工具提高规划执行力的有效工具5原则 9重点“年度规划5原则9重点”284保险行销年度规划的年度规划的5 5原则原则vvSMARTSMARTSMARTSMART一一一一S S S S（specific)specific)specific)specific)明确性明确性明确性明确性 一是要有明确的目标标准，二是文字一
12、是要有明确的目标标准，二是文字一是要有明确的目标标准，二是文字一是要有明确的目标标准，二是文字表述明确清晰。拥有明确的目标是所有成功的财队的不可或缺的的成表述明确清晰。拥有明确的目标是所有成功的财队的不可或缺的的成表述明确清晰。拥有明确的目标是所有成功的财队的不可或缺的的成表述明确清晰。拥有明确的目标是所有成功的财队的不可或缺的的成功要素。功要素。功要素。功要素。vvSMARTSMARTSMARTSMART原则原则原则原则二二二二M(measurable)M(measurable)M(measurable)M(measurable)可度量性可度量性可度量性可度量性 是指目标有明确的数据可以是指
13、目标有明确的数据可以是指目标有明确的数据可以是指目标有明确的数据可以衡量是否达标，是应该可以客观评价的，而不应该存在争议和分歧的衡量是否达标，是应该可以客观评价的，而不应该存在争议和分歧的衡量是否达标，是应该可以客观评价的，而不应该存在争议和分歧的衡量是否达标，是应该可以客观评价的，而不应该存在争议和分歧的vvSMARTSMARTSMARTSMART原则三原则三原则三原则三A(attainable)A(attainable)A(attainable)A(attainable)可实现性可实现性可实现性可实现性 在目标制定上，上至政府部门、在目标制定上，上至政府部门、在目标制定上，上至政府部门、在
14、目标制定上，上至政府部门、国有企业、下至莘莘学子，国人还有国有企业、下至莘莘学子，国人还有国有企业、下至莘莘学子，国人还有国有企业、下至莘莘学子，国人还有“目标高远目标高远目标高远目标高远”的习惯倾向。既然是目标，的习惯倾向。既然是目标，的习惯倾向。既然是目标，的习惯倾向。既然是目标，总要有一定的难度，有一定虽要突破挑战，但绝不是不着边际的喊口号总要有一定的难度，有一定虽要突破挑战，但绝不是不着边际的喊口号总要有一定的难度，有一定虽要突破挑战，但绝不是不着边际的喊口号总要有一定的难度，有一定虽要突破挑战，但绝不是不着边际的喊口号。vvSMARTSMARTSMARTSMART原则四原则四原则四原
15、则四R(realistic)R(realistic)R(realistic)R(realistic)相关性相关性相关性相关性 是指实现此目标与其它目标是有联系的。是指实现此目标与其它目标是有联系的。是指实现此目标与其它目标是有联系的。是指实现此目标与其它目标是有联系的。vvSMARTSMARTSMARTSMART原则五原则五原则五原则五T(time-bound)T(time-bound)T(time-bound)T(time-bound)时限性时限性时限性时限性 是指比较容易理解，是指目标有时间期是指比较容易理解，是指目标有时间期是指比较容易理解，是指目标有时间期是指比较容易理解，是指目标有时
16、间期限限限限“年度规划5原则9重点”284保险行销年度规划常用4工具1.SWOT分析法 SWOT分析法中的优势（strengths）劣势（weaknesses）分析着眼于团队或个人自身实力及其与竞争对手的比较，而机会（opportunities）和威胁（threats）分析则注重外部环境的变化及对企业的可能影响。通过SWOT分析法，意在找出S与O的最佳组合，充分发挥优势让效益最大化。“年度规划5原则9重点”284保险行销年度工作的九重点年度工作的九重点vv你了解目标有多重要吗？你了解目标有多重要吗？vv个人规划前先要了解团队的目标个人规划前先要了解团队的目标vv个人年度发展重点在哪里个人年度发
17、展重点在哪里vv业绩目标规划要兼具合理性和挑战性业绩目标规划要兼具合理性和挑战性vv如何设立合理的目标如何设立合理的目标vv哪样的目标具有挑战性哪样的目标具有挑战性vv目标数字化与行动具体化目标数字化与行动具体化vv来一次面对面的沟通来一次面对面的沟通vv大声说出你的规划目标大声说出你的规划目标“年度规划5原则9重点”284保险行销1.你擅长什么2.拥有什么新技能3.能做什么别人不能做的事4.能够复制过去的成功5.什么使你与众不同6.属员为何愿意跟随你7.客户为何喜欢你1.你不擅长什么2.缺乏哪些新技能3.哪些事情你做得不如别人4.你失败的原因经常是什么5.为何客户对你没有深刻印象6.为什么属
18、员不愿意跟随你7.为什么很难讨客户喜欢1.团队有了你希望的变化2.你会了什么新的管理技能3.你能提供什么新产品或服务4.你能杰出到哪个新客户群体5.如何使自己与众不同6.未来5-10年团队会有怎样发展1.团队有了你不希望的变化2.你比竞争对手差在哪里3.是否有伤害组织的事4.是否有威胁组织生存的事5.团队个人已经完全没有任何特性6.已经无暇顾及长远规划S优势W劣势O 机遇T 威胁SWOT分解法“年度规划5原则9重点”284保险行销2.时间管理四象限规划法紧急紧急不紧急不紧急紧急又重要事项重要但不紧急事项紧急但不重要事项不紧急也不重要事项重要不重要成功者往往把主要注意力放在第象限“年度规划5原则
19、9重点”284保险行销紧急紧急不紧急不紧急25%-30%15%50%-60%2%-3%重要不重要普通人时间安排2.时间管理四象限规划法“年度规划5原则9重点”284保险行销紧急紧急不紧急不紧急20%-25%65%-80%15%1%重要不重要成功者时间安排2.时间管理四象限规划法“年度规划5原则9重点”284保险行销3.有效工作规划法工作规划当天目标预留事项代做事项日规划周规划月规划季规划年规划专项规划“年度规划5原则9重点”284保险行销年度重点四象限1.现有人力留存2.业绩及考核保障3.素质培训4.证照考取5.技能提升1.销售技能重点培训辅导2.活动量追踪、陪访、促成陪同3.培训场所保障4.
20、补贴考取专业证照5.动用外援培训增员有业绩保障，考核无虞，方能有精力和资本考虑培训、技能提升，以及专业证照考取重点开发的业务重点扶持非重点业务短期项目“年度规划5原则9重点”284保险行销“现有人力留存”重点四象限1.活动量追踪2.转介绍技能培训1.陪访2.团队筹备客户联谊会增员技能卡单销售重点开发的业务重点扶持非重点业务短期项目“年度规划5原则9重点”284保险行销 良好的年度规划，为什么有的单位全年达成情况良好？有的单位却不尽如意？关键在于有效执行！“年度规划5原则9重点”284保险行销执行规划的几项原则vv规划是用来执行的规划是用来执行的vv执行过程中可暴露出规划的问题执行过程中可暴露出
21、规划的问题vv规划需要及时调整规划需要及时调整vv规划执行要规划执行要“ “法治法治” ”而非而非“ “人治人治” ”“年度规划5原则9重点”284保险行销有效的执行力工具TEMPO TEMPOTEMPO是人力及生产目标总评估是人力及生产目标总评估Total Total Evaluation Manpower and Production Evaluation Manpower and Production Objectives Objectives 的英文缩写，是一套精简、系统化和的英文缩写，是一套精简、系统化和最有效率的执行力监督、追踪管理工具。最有效率的执行力监督、追踪管理工具。TEMP
22、OTEMPO可帮助主管，永远将心力放在有利于完可帮助主管，永远将心力放在有利于完成业绩目标和增员目标的重要工作上。成业绩目标和增员目标的重要工作上。“年度规划5原则9重点”284保险行销日日期期电话电话次数次数发掘发掘问题问题访谈访谈成成交交访访谈谈新开新开发之发之客源客源其其他他提出之目标提出之目标完成之付费交易完成之付费交易安排安排会面会面金金额额每每年年保保费费每每年年佣佣金金个个案案IDAIDA累累计计每每年年保保费费每每年年佣佣金金总计总计周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日小计小计表1业务人员每日工作记录及状况表20年月“年度规划5原则9重点”284保险行销姓名
23、姓名电话电话递送递送日期日期近况近况金额金额每年每年保费保费保费保费类型类型每年每年佣金佣金IDAIDA要求要求支付支付日期日期表2业务人员个案记录表“年度规划5原则9重点”284保险行销月目标月目标月目标月目标上月总计上月总计上月总计上月总计0% 25% 50% 75% 100% 125% 150%0% 25% 50% 75% 100% 125% 150%个案个案个案个案金额金额金额金额/IDA/IDA年度保费年度保费年度保费年度保费年度佣金年度佣金年度佣金年度佣金上月总计上月总计上月总计上月总计个案个案个案个案金额金额金额金额/IDA/IDA年度保费年度保费年度保费年度保费年度佣金年度佣金
24、年度佣金年度佣金表3上月团队结果报告表单位目标“年度规划5原则9重点”284保险行销团队每月生产记录表团队每月生产记录表目标（累计已付）目标（累计已付）本年度已付费交易本年度已付费交易达标率达标率付费付费个案个案IDAIDA每年每年保费保费每年每年佣金佣金付费付费个案个案IDAIDA每年每年保费保费每年每年佣金佣金付费付费个案个案IDAIDA每年每年保费保费每年每年佣金佣金1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月1111月月1212月月年度年度表4团队每月生产记录表现场销售经理20年“年度规划5原则9重点”284保险行销潜在潜在业务业务人员人员年龄年龄从事从事行业行业年年 学历学历/
25、学校学校目前目前收入收入不满不满之处之处访谈日期访谈日期生涯生涯简报简报预估预估可达可达成就成就首次首次面谈面谈第二第二次次第三第三次次测试测试筛选筛选表5增员活动记录表“年度规划5原则9重点”284保险行销团队发展团队发展新人新人业务人员等级业务人员等级每月每月每年每年A AB BC CD DE E总计总计一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月十二十二月月表6团队发展记录表“年度规划5原则9重点”284保险行销更多精彩 请参考保险行销一年期12本460元两年期24本844元“年度规划5原则9重点”284保险行销年度规划工具“年度规划5原则9重点”284保险行销月度规划工具“年度规划5原则9重点”284保险行销服务源自承诺保险行销集团成都分公司成娟MOB：TEL：E-MAIL：ADD：四川省成都市锦江区东大街紫东楼段11号东方广场A座写字楼813POSTCODE：610061“年度规划5原则9重点”284保险行销
