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1、第一章 推销成功法则目 录本章要点第一节 推销成交概述第二节 推销成交的信号和条件第三节 推销成交的常用方法第四节 推销成交的后续工作案例思考题本章要点推销成交及其应遵循的基本原则推销成交及其应遵循的基本原则推销信号的识别及获得途径推销信号的识别及获得途径达成交易应具备的基本条件达成交易应具备的基本条件推销成交的基本方法及成交后续工作推销成交的基本方法及成交后续工作第一节 推销成交概述推销成交的内涵是指顾客接受推销人员的购买建议及推销是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。整演示，立即购买推销产品的行动过程。整个推销工作的最终目标。个推销工作的最终目标。内涵内涵推
2、销成交阶段是推销活动的关键阶段，其推销成交阶段是推销活动的关键阶段，其一是顺利成交；其二是成交失利。一是顺利成交；其二是成交失利。 推销成交的原则互利互惠原则互利互惠原则原则原则转变顾客使用价转变顾客使用价值观念的原则值观念的原则与顾客建立良好与顾客建立良好人际关系的原则人际关系的原则尊重顾客原则尊重顾客原则转变顾客的使用价值观念转变顾客的使用价值观念推销商品的使用价值推销商品的使用价值要明确交易给双方带来的利益要明确交易给双方带来的利益展示商品能给顾客带来的利益展示商品能给顾客带来的利益找出成交双方利益分配的最佳点找出成交双方利益分配的最佳点推销专家海因茨推销专家海因茨M M戈德曼说：戈德曼
3、说：“你不要单纯推你不要单纯推销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值观念。观念。”例：例：“排毒养颜胶囊排毒养颜胶囊”卖的就是观念。卖的就是观念。推销成交的基本方略重大的推销障碍被处理后重大的推销障碍被处理后重要的产品利益被顾客接受时重要的产品利益被顾客接受时顾客发出各种购买信号时顾客发出各种购买信号时1.1.正确识别顾客的成交信号正确识别顾客的成交信号 2.2.保持积极的成交态度保持积极的成交态度3.3.保留一定的成交余地保留一定的成交余地4.4.掌握成交时机掌握成交时机第二节 推销成交的信号和条件推销成交的信号（1）表情信号表情信号语言信号语言
4、信号(1)目光目光 (2)笑容笑容(3)凝视凝视 (4)态度转变态度转变(1)(1)顾客的询问顾客的询问(2)(2)顾客的措辞顾客的措辞 (3)(3)提出问题提出问题(4)(4)对产品提出异议对产品提出异议推销成交的信号（2）行为信号行为信号(1)(1)频频点头，是同意的信号频频点头，是同意的信号(2)(2)表现轻松，专心倾听推销人员的说明表现轻松，专心倾听推销人员的说明(3)(3)脸上显露出高兴的神情脸上显露出高兴的神情(4)(4)接受重复约见接受重复约见(5)(5)主动介绍该企业负责采购的人员主动介绍该企业负责采购的人员 (6)(6)其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易其他行为信号
5、：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。支票或信用卡准备签字。推销成交的条件（1）推销人员应具备的条件推销人员应具备的条件熟悉产品知识熟悉产品知识对推销品已经有了一个全面了解对推销品已经有了一个全面了解对推销人员及公司有信任感对推销人员及公司有信任感顾客应具备的条件顾客应具备的条件熟悉顾客熟悉顾客做好心理上的准备做好心理上的准备对推销品产生兴趣和购买欲望对推销品产生兴趣和购买欲望推销成交的条件（2）顾客的成交障碍顾客的成交障碍信任担忧信任担忧后果担忧后果担忧制度担忧制度担忧货币损失担忧货币损失
6、担忧机会损失担忧机会损失担忧其他担忧其他担忧推销担忧推销担忧他人担忧他人担忧服务担忧服务担忧第三节 推销成交的常用方法推销成交的常用方法（推销成交的常用方法（1）在最后成交阶段，根据顾客发出的成交信号，在最后成交阶段，根据顾客发出的成交信号，推销人员适时地直接要求顾客购买推销品的一推销人员适时地直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。是推销人员常用的方法种成交技术。是推销人员常用的方法请求成交法请求成交法假定成交法假定成交法推销人员假定顾客已经接受他的推销建议，直推销人员假定顾客已经接受他的推销建议，直接要求顾客购买其推销产品的一种成交技术。接要求顾客购买其推销产品的一种成交技术。例：买米粉。老
7、板娘问：例：买米粉。老板娘问：“2 2两还是两还是3 3两？两？”推销成交的常用方法（推销成交的常用方法（2）在最后成交阶段，根据顾客发出的成交信号，在最后成交阶段，根据顾客发出的成交信号，推销人员适时地直接要求顾客购买推销品的一推销人员适时地直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。是推销人员常用的方法种成交技术。是推销人员常用的方法选择成交法选择成交法小点成交法小点成交法先从小的和顾客不太敏感的成交问题人手，先小点成先从小的和顾客不太敏感的成交问题人手，先小点成交，再大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内交，再大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议再就成交活动本身与顾客达成协议；
8、先容达成协议再就成交活动本身与顾客达成协议；先在没有争议或不会引起争议的问题上达成协议。在没有争议或不会引起争议的问题上达成协议。推销成交的常用方法（推销成交的常用方法（3）从众成交法从众成交法相关群体法相关群体法提示成交法提示成交法机会成交法机会成交法特定成交法特定成交法欲擒故纵法欲擒故纵法其其他他成成交交法法第四节 推销成交的后续工作推销成交的后续工作建立良好客户关系建立良好客户关系反思推销工作过程反思推销工作过程表达友好之情表达友好之情搜集顾客信息，建立顾客档案搜集顾客信息，建立顾客档案 与顾客保持通畅的信息沟通与顾客保持通畅的信息沟通为顾客提供优质的配套服务为顾客提供优质的配套服务及时
9、妥善处理顾客的投诉及时妥善处理顾客的投诉提供优质售后服务提供优质售后服务讨论：讨论： 推销成交的关键在哪？推销成交的关键在哪？美国卡特匹勒公司美国卡特匹勒公司是一个专门生产建筑机械的公美国卡特匹勒公司是一个专门生产建筑机械的公司，该公司在经营中不仅坚持严格的产品质量控司，该公司在经营中不仅坚持严格的产品质量控制，而且坚持制，而且坚持“销售真正始于售后销售真正始于售后”的营销策略。的营销策略。他们在世界许多地区都设立了维修站和零件中心，他们在世界许多地区都设立了维修站和零件中心，因此，无论在世界的哪个角落，凡接到用户电话因此，无论在世界的哪个角落，凡接到用户电话后后2424小时内，他们都能将零配
10、件送到工地，该公小时内，他们都能将零配件送到工地，该公司的技术人员也可同时赶到。司的技术人员也可同时赶到。案例：美国卡特匹勒公司（续1）公司规定，如果不能在公司规定，如果不能在2424小时内抵达工地，免收小时内抵达工地，免收所有的维修费用。为了保证做到这一点，该公司所有的维修费用。为了保证做到这一点，该公司为本国的为本国的9393家经销商和海外的家经销商和海外的137137家经销商专门设家经销商专门设立了一个配件中心，并在立了一个配件中心，并在1010个国家设有个国家设有2323处配件处配件仓库，每个仓库负责一个特定区域的零配件供应，仓库，每个仓库负责一个特定区域的零配件供应，所有仓库的零配件
11、供应范围正好覆盖全世界。在所有仓库的零配件供应范围正好覆盖全世界。在这些仓库里，经常保持有这些仓库里，经常保持有2020万种可供万种可供2 2个月的零配个月的零配件存货。件存货。案例：美国卡特匹勒公司（续2）公司领导层在工作中力求做到：第一，坚持三个“首先”，即每季度首先检查维修情况，然后才检查生产情况；首先检查配件的生产情况，而后检查整体生产情况；在生产中首先安排配件生产，保证维修需要。第二，尽量让用户一次买足施工过程中所需的全部产品，做到配套供应，方便顾客使用。案例：美国卡特匹勒公司（续3）第三，重视售前服务。第三，重视售前服务。如主动向客户提供样本、商品目录、实物样品、如主动向客户提供样
12、本、商品目录、实物样品、参考价格表、说明书等，并举办现场展览会和操参考价格表、说明书等，并举办现场展览会和操作表演。虽然该公司的产品普遍比竞争者的同类作表演。虽然该公司的产品普遍比竞争者的同类产品价格高出产品价格高出10101515，但用户仍然愿意购买，但用户仍然愿意购买卡特匹勒公司的产品。公司征战全球的奥秘正是卡特匹勒公司的产品。公司征战全球的奥秘正是优质的产品加上完善的售后服务。优质的产品加上完善的售后服务。思考题1.1.什么是成交？什么是成交？2.2.成交在推销过程中的地位和作用如何？成交在推销过程中的地位和作用如何？3.3.成成交交的的基基本本方方法法有有哪哪些些？各各自自有有哪哪些些优优缺缺点？如何灵活运用这些成交方法？点？如何灵活运用这些成交方法？
